1
Chương 3
XÁC ĐỊNH QUY MÔ, CẤU TRC
V KIỂU LỰC LƯỢNG BÁN
Nội dung:
- Kiểu LLBH
- Cấu trúc LLBH
-Phương pháp xác định qui mô LLB
- Nguyên tắc và công thức xác định qui mô LLB
- Nghiên tình huống.
Mục tiêu của cấu trúc lực lượng bán
Phân chia và phối hợp các hoạt động của một nhóm người bán
sao cho nhóm đó có thể cùng nhau đạt được mục tiêu chung hiệu
quả hơn là hoạt động như từng cá nhân riêng lẻ.
Đảm bảo tính hiệu quả từ chuyên môn hóa lao động
Đảm bảo sự ổn định và liên tục các hoạt động của tổ chức
Đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ và tích nhập trong toàn tổ chức.
Thiết lập cấu trúc lực lượng bán theo chiều ngang
1
•Công ty
nên lựa
chọn sử
dụng lực
lượng
bán hàng
riêng hay
tổ chức
bán hàng
bên ngoài
(ủy
quyền)?
2
•Lựa chọn
cấu trúc
theo địa
lý, theo
sản
phẩm,
theo
khách
hàng ?
3
•
•Ai nên
phụ trách
những
khách
hàng
chính và
quan
trọng đối
với
doanh
nghiệp?
4
•Doanh
nghiệp
nên tổ
chức hoạt
động bán
hàng và
các nỗ lực
marketing
khi họ
thâm
nhập vào
thị trường
mới như
thế nào?
I. LỰA CHỌN KIỂU LỰC LƯỢNG BÁN HNG
Kiểu lực
lượng bán
Thuận lợi
(Ưu điểm)
Khó khăn
(Hạn chế)
Lực lượng
bán hàng
riêng
Định hướng hoạt động theo
các
mục tiêu
doanh nghiệp
Kiểm tra hoạt động của
người
bán
Hòa nhập tốt hơn, phát
triển
văn hóa của doanh
nghiệp
Cần thiết chính sách quản lý, kích
hoạt,
theo đõi, đào tạo...
Gánh chịu chi phí trang trải
cho
lực
lượng bán hàng, kể cả khi
doanh
thu
thấp.
Đối mặt với vấn đề quản trị
nhân
sự
: lương bổng,…
Lực
lượng
bán ủy
quyền
Chi trả hoa hồng, chỉ có chi
phí
nếu
có bán hàng
Người bán tự quản, độc lập.
Đã thiết lập nhiều mối quan
hệ
với
các khách hàng tiềm năng
Am hiểu các đặc điểm kỹ
thuật
và
ứng dụng của sản phẩm
Chi phí nhiiều trong trường hợp
danh
thu tăng cao
Khó kiểm soát hoạt động
của
người
bán.
Lợi ích của khách hàng hoặc
của
người
bán có thể vượt qua lợi
ích
của
doanh nghiệp
Với LLB hành riêng
+ Lực lượng bán hàng bên trong:
Người bán làm việc bên trong doanh nghiệp với trách nhiệm chủ
yếu là hỗ trợ cho hoạt động bán hàng hay thực hiện các nghiệp
vụ sau bán hàng.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài:
Người bán đến bán hàng tại địa chỉ của khách hàng, thăm dò,
khảo sát và thường xuyên tiếp xúc gặp gỡ (hẹn gặp, tổ chức
tuyến hành trình, đàm phán).
5
