Chương 6
TỔ CHỨC CÔNG VIỆC NGƯỜI BÁN TRÊN KHU VỰC
Nội dung
1. Khái niệm và đặc điểm tổ chức các hoạt động của LLB
2. Nội dung tổ chức các công việc của người bán
3. Tổ chức các tuyến hành trình
4. Quản trị thời gian.
1
I. KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG
CỦA LLB
1. Khái niệm tổ chức các hoạt động của LLB
Tổ chức các hoạt động của LLB là quá trình thiết lập các hoạt
động phân phối và bán hàng mà doanh nghiệp cần thực hiện
trong thực tế ủy thác cho LLB đảm bảo thực hiện trong một thời
kỳ nhất định
Tổ chức các hoạt động của LLB là quá trình hình thành các
hoạt động và phân chia các hoạt động cho toàn bộ nhân viên
bán hàng cũng như các bộ phận trong cấu trúc LLB của
doanh nghiệp.
2
3
2. Đặc điểm tổ chức các hoạt động của LLB
-Tổ chức các hoạt động của LLB căn cứ trên những hoạt động
của chức năng phân phối và bán hàng mà DN đảm nhận
-Tổ chức các hoạt động của LLB phải đảm bảo tính khoa học,
tính thực tế, tính hợp lý và tính khả thi trong quá trình hoạt động
-Tổ chức các hoạt động của LLB phải tính đến sự bao quát các
hoạt động cần thiết vốn có của LLB cũng như sự hình thành
nhiều hoạt động mới
-Tổ chức các hoạt động của LLB chịu tác động của các yếu tố
kinh tế và kỹ thuật, phân chia công việc cho các nhân viên một
cách đồng bộ và chính xác.
4
II. NỘI DUNG TỔ CHỨC CÁC CÔNG VIỆC CỦA NGƯỜI BÁN
1. Đối với hoạt động bán hàng cố định
Là quá trình hình thành và phân chia các công việc, các hoạt động
khác nhau cho toàn bộ LLB nhằm đáp ứng các yêu cầu công việc
trong quá trình bán hàng và chăm sóc khách hàng tại điểm bán
+ Hoạt động thu thập thông tin thị trường/thông tin khách hàng
+ Hoạt động cung cấp thông tin về điểm bán
+ Hoạt động sản xuất bên trong điểm bán
+ Hoạt động trưng bày, sắp xếp hàng hóa
+ Hoạt động đón tiếp và phuc vụ khách hàng (trình bày, thuyết
phục khách mua hàng)
+ Nhận đơn đặt hàng/Ký hợp đồng
+ Hoạt động thanh toán và bao gói hàng hóa
+ Hoạt động chuyển giao hàng hóa
+ Thực hiện các dịch vụ sau bán
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện trực tiếp, qua điện thoại,
mail, webside,...
hàng. 5
2. Đối với hoạt động bán hàng di động (dã ngoại)
Bán hàng dã ngoại là hình thức bán hàng mà ở đó các nhân
viên bán sẽ dịch chuyển trên thị trường và tiếp xúc với khách
hàng để đàm phán bán hàng
Các hoạt động bao gồm:
-Tìm kiếm khách hàng trên vùng hoặc khu vực bán hàng
-Lập kế hoạch tiếp xúc khách hàng theo thời gian
- Phác thảo tuyến hành trình bán hàng
-Gặp gỡ, trao đổi, đàm phán và thực hiện bán hàng tại địa chỉ
khách hàng
-Thực hiện đơn hàng cho khách hàng đã mua hàng
-Quản lý hồ sơ khách hàng
-Chuẩn bị hồ sơ bán hàng và các phương tiện vật chất di chuyển
trên thực địa
-Quản lý công nợ, lập báo cáo bán hàng theo qui định
-Họp nhóm bán hàng, tham gia hội thảo, đào tạo,…
-Lập kế hoạch bán hàng và lập báo cáo tổng kết tình hình bán