BAI THAO LUÂN
KY NĂNG VA QUAN
TRI BAN HANG
LÂN II
GVHD: TRÂN SY ĐINH
Click icon to add table
1
2
3
4
Nguy n Th Thùy Ninh (t tr ng)ễ ị ổ ưở
Ph m Thu Hi nạ ề
Tr ng Th Khenươ ị
5Nguy n Th Dung (19/8)ễ ị
6Lê Tr ng H i ọ ả
SV TH C HIÊN : TÔ 2 – NHOM 1 – L P Ư Ơ
ĐHQT4A2NĐ
Lê Th Lýị
Câu 1:
Trình bày các ki u c c u t ch c l c l ng bán ể ơ ấ ổ ứ ự ượ
hàng. Nêu u nh c đi m c a các ki u c c u theo ư ượ ể ủ ể ơ ấ
đ a lý, s n ph m, khách hàng? ị ả ẩ
a. C u trúc theo đ a lýấ ị
M t l i đi m c a d ng t ch c này là tính đ n gi n c a ộ ợ ể ủ ạ ổ ứ ơ ả ủ
nó. M i ng i bán hàng đ c phân b m t đ a ph n trong đó ỗ ườ ượ ổ ộ ị ậ
đ ng s là ng i duy nh t ch u trách nhi m v k t qu bán ươ ự ườ ấ ị ệ ề ế ả
hàng
u đi m:Ư ể
- Phát tri n nh ng m i quan h cá nhân m t thi t v i ể ữ ố ệ ậ ế ớ
khách hàng
- Chi phí v n chuy n th p h n so v i c u trúc theo s n ậ ể ấ ơ ớ ấ ả
H n chạ ế
- Ng i bán hàng ph i bán t t c các lo i s n ph m c a ườ ả ấ ả ạ ả ẩ ủ
công ty. Nh ng s n ph m này có th r t khác nhau v m t k ữ ả ẩ ể ấ ề ặ ỹ
thu t nên đòi h i ng i bán hàng ph i có ki n th c sâu s c cho ậ ỏ ườ ả ế ứ ắ
m i s n ph mỗ ả ẩ
- Khó ti p c n v i nh ng nhóm khách hàng khi gi a h có ế ậ ớ ữ ữ ọ
s khác nhau v hành vi mua.ự ề
Mô hình này phù h p khi s n ph m là t ng đ i đ ng ợ ả ẩ ươ ố ồ
d ng và không có nhi u đòi h i v d ch v ph t phía khách ạ ề ỏ ề ị ụ ụ ừ
hàng. Ch ng h n, các công ty kinh doanh các s n ph m v n c ẳ ạ ả ẩ ề ướ
khoáng, n c gi i khát th ng ch n mô hình này.ướ ả ườ ọ
b. C u trúc theo s n ph mấ ả ẩ
Lo i c u trúc này r t phù h p v i nh ng công ty bán ra ạ ấ ấ ợ ớ ữ
nhi u lo i s n ph m đa d ng và khá ph c t p v m t k thu t.ề ạ ả ẩ ạ ứ ạ ề ặ ỹ ậ
u đi m:Ư ể
- Nhân viên bán hàng am hi u sâu s c v s n ph m nên ể ắ ề ả ẩ
ph c v khách hàng t t h nụ ụ ố ơ
H n ch :ạ ế
- N u s n ph m c a công ty ch y u bán cho cùng nh ng ế ả ẩ ủ ủ ế ữ
khách hàng thì có th phát sinh nh ng v n đ trùng l p l trình ể ữ ấ ề ắ ộ
và vì v y chi phí v n chuy n cao h n và làm khách hàng nhàm ậ ậ ể ơ
chán