NHỮNG DẤU HIỆU "BỘC LỘ" SUY
NGHĨ CỦA ĐỐI TÁC
Tất cả chúng ta đều biết rằng những đàm phán kinh doanh tốt nhất sẽ dẫn tới kết quả thỏa mãn
đôi bên, trong đó lợi ích lớn nhất được chia sẻ đều cho tất cả mọi người. Tuy nhiên, thật không
may khi có một vài kết quả đàm phán để lại trong chúng ta cảm giác kẻ thua người thắng.
Còn gì tốt hơn nếu bạn có thể biết được những suy nghĩ hay mục đích đằng sau biểu hiện của
phía đối phương? Điều này hoàn toàn có thể, nhưng bạn sẽ phải học cách nghe bằng việc sử
dụng đôi mắt, chứ không chỉ đôi tai.
Phần tiềm thức trong bộ não sẽ kiểm soát các hoạt động bên trong cơ thể chúng ta, bao gồm nhịp
đập tim, hơi thở và nét mặt. Bạn không phải nghĩ về những chức năng này bởi vì tiềm thức của
bạn như một hệ thống điều khiển tự động cơ thể. Người điều khiển nội bộ này không thể nói dối,
từ đó giải thích tại sao trong giao tiếp, các phản ứng cử chỉ tiềm thức luôn đáng tin cậy hơn lời
nói vốn được xây dựng một cách có ý thức.
Bạn có thể sử dụng 5 dấu hiệu dưới đây để nhanh chóng cải thiện khả năng đàm phán kinh
doanh của mình. Chúng có thể giúp bạn vượt xa khỏi lời nói thông thường để “đọc” được những
suy nghĩ, tình cảm bên trong phía đối phương.
Dấu hiệu kháng cự
Những nhà đàm phán kinh doanh giỏi luôn biết rằng để đạt được kết quả tốt, họ cần biết những
gì có thể đàm phán và những gì không thể đàm phán. Một trong những kỹ thuật tốt nhất đó là sử
dụng lời nói để đề xuất những nhượng bộ trong khi sử dụng đôi mắt để quan sát sự kháng cự.
Tiềm thức con người sẽ biểu lộ dấu hiệu sự kháng cự chắc chắn bằng hành động nào đó ở lưỡi
hay môi.
Khi chúng ta còn là những đứa trẻ, nếu một đứa trẻ khác định lấy đồ chơi của chúng ta hay
chúng ta không muốn chia sẻ cái gì đó, chúng ta sẽ thè lưỡi khỏi miệng hay xua tay. Đó là dấu
hiệu của sự từ chối chắc chắn.
Chúng ta cũng làm điều tương tự khi trưởng thành, nhưng chúng ta biểu hiện sự không muốn
thoả hiệp này theo cách tế nhị hơn, có thể chúng ta không thè lưỡi hay xua tay một cách rõ ràng
nữa, mà thay vào đó là bằng những cử động khác ở tay, miệng hay nét mặt.
Khi bạn nhận thấy dấu hiệu này trong cuộc đàm phán kinh doanh, hãy xác định mức độ kháng
cự cao hay thấp và khả năng nhượng bộ của đối phương sẽ như thế nào.
Dấu hiệu hoài nghi
Một trong những kỹ năng giá trị nhất cho một nhà đàm phán kinh doanh đó là thấy được khi nào
phía đối phương hoài nghi với một đề xuất hay với mình. Điều này có thể được hé lộ bằng ánh
mắt hay hành động nheo mày.
Nheo mày xuất hiện vì nhiều lý do khác nhau, nhưng trong một cuộc đàm phán kinh doanh,
chúng thường cho thấy sự không tin tưởng hay hoài nghi đối với người nói. Những nhà đàm
phán tốt biết rằng sẽ thật vô nghĩa khi nỗ lực đi tới một thoả thuận mà phía đối phương không
tin tưởng, vì vậy họ luôn quan sát đôi mắt của đối phương.
Cách thức xử lý tốt nhất khi thấy dấu hiệu này đó là ngừng lại và nói điều gì đó đại loại như:
“Điều đó có thích hợp với anh?” hay “Anh có bình luận gì về điều đó hay không?”. Nếu bạn xử
lý dấu hiệu nheo mày của đối phương bằng một câu hỏi kiểu như vậy, hầu hết các trường hợp,
bạn sẽ giữ vững cơ hội đi tới một thoả hiệp cuối cùng.