Giải pháp phát triển các doanh nghiệp thương mại bán lẻ nước ta

Chia sẻ: Tan Phong | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:25

Thêm vào BST

Báo xấu

416
lượt xem 206
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nước ta sau gần 20 năm đổi mới nhiều lĩnh vực kinh doanh mới đã du nhập vào trong đó bán lẻ là hoạt động kinh doanh rất mới mẽ đối với các doanh nghiệp nước ta. Sự phát triển của nền kinh tế đã tạo ra nhiều hàng hoá dịch vụ mới, do vậy nhu cầu về việc phân phối hàng hoá của các doanh nghiệp đến người tiêu dùng là rất lớn. Hơn nữa thu nhập của người dân ngày càng tăng đòi hỏi chất lượng hàng hoá, tốc độ cung ứng hàng hoá dịch vụ cũng tăng...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giải pháp phát triển các doanh nghiệp thương mại bán lẻ nước ta

LỜI MỞ ĐẦU Nước ta sau gần 20 năm đổi mới nhiều lĩnh vực kinh doanh mới đã du nhập vào trong đó bán lẻ là hoạt động kinh doanh rất mới mẽ đối với các doanh nghiệp nước ta. Sự phát triển của nền kinh tế đã tạo ra nhiều hàng hoá dịch vụ mới, do vậy nhu cầu về việc phân phối hàng hoá của các doanh nghiệp đến người tiêu dùng là rất lớn. Hơn nữa thu nhập của người dân ngày càng tăng đòi hỏi chất lượng hàng hoá, tốc độ cung ứng hàng hoá dịch vụ cũng tăng lên. Đây là cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp bán lẻ phát triển.Tuy nhiên hoạt động bán ở nước ta vẫn chưa phát triển mới ở giai đoạn sơ khai và gặp nhiều khó khăn. Các doanh nghiệp bán lẻ nước ta hoạt động chưa hiệu quả, chưa khẵng định được vị trí của mình trong nền kinh tế.Đang chịu sức ép cạnh tranh rất lớn từ các doanh nghiệp nước ngoài. Hơn nữa trong thời gian tới với việc Việt Nam gia nhập khu vực mậu dịch tự do AFTA hay tổ chức thương mại quốc tế WTO. Nhiều tập đoàn bán lẻ mạnh trong khu vực và quốc tế sẻ xâm nhập vào thị trường nước ta. Trước tình hình đó các doanh nghiệp bán lẻ nước ta đang đứng trước nguy cơ phải cạnh tranh rất khốc liệt và có thể bị đánh bật ngay tại thị trừơng trong nước. Vì vậy tôi viết chủ đề: giải pháp phát triển các doanh nghiệp thương mại bán lẻ nước ta. Với mong muốn người đọc có được những kiến thức cần thiết về thương mại bán lẻ,có cái nhìn tổng quan hơn trực diện hơn về thị trường bán lẻ nước ta. Về cá nhân tôi từ những kinh nghiệm thực tiển,sự giúp đở của cô Nguyễn Thu Thuỷ và những kiến thức đã được học.Tôi đưa ra các nhược điểm mà các doanh nghiệp bán lẻ nước ta đang mắc phải, từ đó đưa ra một số giải pháp cụ thể để thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp bán lẻ nước ta.Do trình độ có hạn trong quá trình viết không tránh khỏi những sai lầm rất mong nhận được sự đóng góp của cô Nguyễn Thu Thuỷ và các bạn đọc. Xin trân thành cảm ơn. CHƯƠNG1 NHỮNG LÍ LUẬN CHUNG VỀ THƯƠNG MẠI BÁN LẺ 1.1.khái niệm và bản chất của thương mại bán lẻ. 1.1.1.khái niệm và bản chất Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để sử dụng vào mục đích cá nhân, không 1
kinh doanh. Mọi tổ chức làm công việc bán hàng này,cho dù đó là người sản xuất hàng hoá, người bán sỉ hay người bán lẻ đều làm công việc bán lẻ. Bất kể hàng hoá hay dịch vụ đó được bán như thế nào (trực tiếp qua điện thoại hay qua bưu điện,máy tự động bán hàng), hay chúng được bán ở đâu (tại cửa hạng ngoai phố hoặc tại nhà người tiêu dùng ). Mặt khấc người bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ là mọi doanh nghiệp có khối lượng hàng bán ra chủ yếu dưới hìng thức bán lẻ. 1.1.2.đặc điểm và vai trò của thương mại bán lẻ. Bán lẻ là thành viên cuối cùng trong kênh phân phối hang hoá dịch vụ của doanh nghiệp, do vậy người bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Vốn lưu động của doanh nghiệp luân chuyển liên tục, do các hoạt động mua bán hàng hoá trong doanh nghiệp diển ra thương xuyên và liên tục. Các doanh nghiệp bán lẻ thường chọn vị trí đặt cửa hàng ở các khu vực dân cư những địa điểm dể nhận biết ,dể nhận ra và cũng được trang trí rất hấp dẫn để khách hàng dể nhớ. Hệ thống kho tàng của doanh nghiệp bán lẻ cũng được thiết kế đặc biệt đảm bảo tuôn dủ hàng để cung cấp cho khách hàng, bảo đảm chất lượng hàng hoá.đội mũ nhân viên bán hàng cũng đươc đaò tạo rất chuyên nghiệp, có đầy đủ các kỷ năng bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường bán lẻ là hoạt động không thể thiếu, điều đó được thể hiện ở vai trò của nó như: Các doanh nghiệp bán lẻ góp phần đẩy nhanh tốc độ phát triển của nghành và cả nền kinh tế .là mắt xích cuối cùng trong kênh phân phối, do vậy nó cũng đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Những người bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ là người trực tiếp nắm được những thông tin phản hồi từ khách hàng, nắm được những thông tin từ đối thủ cạnh tranh. Do vậy nó là nguồn cung cấp thông tin đáng tin cậy cho các doanh nghiệp , từ đó đưa ra các kế hoạch sản xuất nhằm thu được lợi ích cao nhất. Các doanh nghiệp bán lẻ cũng góp phần quan trọng vào việc giải quyết các vấn đề xã hội như: tại việc làm cho người lao động, tăng thu nhập, làm giảm các tệ nạn xã hội (do không có việc làm) đóng góp vào ngân sách Nhà nước sách nhà nước và tham gia vàp các hoạt đông vă hoá xã hội. 2
Các doanh nghiệp bán lẻ hoạt động và phát triển trong mối quan hệ chặt chẻ với các doanh nghiệp thương mại ,các doanh nghiệp sản xuất góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá dịch vụ trên thị trường. 1.2.Các hình thức bán lẻ phổ biến. 1.2.1.Các kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Hệ thống phân phối sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ có thể là trực tiếp hay gián tiếp, có thể đi qua các kênh phân phối dài hay ngắn như sau: Kênh trực tiệp( còn gọi là kênh ngắn): nhà sản xuất trực tiếp đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng, không qua trung gian nào cả. bán hang tại các cửa hang giới thiệu sản phẩm của công ty hay bán qua điện thoại, qua catalo…chính là những kênh phân phôi trực tiếp. Kênh ngắn:nhà sản xuất đưa hàng hoá đến nhà bán lẻ và từ đó dưa hàng hoá đến người tiêu dùng thông qua vai trò trung gian của những người bán lẻ. Kênh trung bình: hàng hoá qua hai cấp độ trung gian là: nhà sản xuất, nhà bán buôn, người bán lẻ, ngươi tiêu dùng. Kênh dài: hàng hoá đi tùe nhà sản xuất đến các đại lí hoặc môi giới rồi đến người bán buôn và người bán lẻ để đến đươc người tiêu dùng cuối cùng. Sơ đồ 1.1: Các kênh phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngươi tiêu thụ cuối cùng. Kênh Ngưới Người trực tiếp S ản Tiêu Xuất dùng Kênh Người Người Người ngắn Sả n Bán Tiêu Xuất lẻ dùng Kênh Người Người Người Người Sả n Bán Bán Tiêu trung Xuất buôn lẻ dùng bình 3
Người đại lí Người Người Người Kênh Sả n môi Bán Bán tiêu dài Xuất giới Buôn lẻ dùng 1.2.2.Các hình thức bán lẻ thông qua cửa hàng. 1.2.2.1.Cửa hàng chuyên doanh. Cửa hàng chuyên doanh bán một chủng loại hẹp sản phẩm, nhưng rất đa dạng. Ví dụ về những người bán lẻ chuyên doanh là các cửa hàng quần áo, cửa hàng dụng cụ thể thao, cửa hàng đồ gỗ, cửa hàng hoa và cửa hàng sách. Các cửa hàng chuyên doanh còn có thể phân loại nhỏ hơn nữa theo mưc độ chuyên hẹp của cửa hàng. Một cửa hàng quần áo có thể là cửa hàng một chủng loại, cửa hàng quần áo nam là cửa hàng chủng loại hạn chế, còn cửa hàng may đo sơ mi nam là cửa hàng chuyên doanh hẹp. Một số nhà phân tích cho rằng trong tương lai những cửa hàng chuyên doanh sẽ phát triển nhanh nhất để lợi dụng những cơ hội ngày càng nhiều để phân khúc thị trường, xác đinh thị trường mục tiêu và chuyên môn hoá sản phẩm. 1.2.2.2.cửa hàng bách hoá tổng hợp. Cửa hàng bách hoá tổng hợp là những cửa hàng bán một số chủng loại sản phẩm, thường là quần áo đồ gia dụng và đồ đạc, trang thiết bị nội thất, trong đó mỗi chủng loại được bán tại những gian hàng giêng biệt do chuyên gia thu mua hay buôn bán quản lý. 1.2.2.3. Siêu thị. Siêu thị là một cửa hàng tự phục vụ, tương đối lớn, chi phí thấp,mức lợi thấp, khối lượng lớn, được thiết kế để phục vụ tất cả những nhu cầu của ngươi tiêu dùng về thực phẩm, hàng tiêu dùng và các sản phẩm trang trí nội thất. Ngày nay với xu thế cạnh tranh ngày càng mạnh giữa các siêu thị hay với cac cửa hàng chuyên doanh, nhiều doanh nghiệp đã mở các siêu thị chuyên doanh như: siêu thị điện tử điện lạnh, siêu thị quần áo hoặc chia diện tích siêu thị thành các toa khác nhau để hấp dẩn khách hàng, lôi kéo khách hàng về với mình. 4
1.2.2.4.cửa hàng thực phẩm làm sẳn. Các cửa hàng thực phẩm làm sẳn là những cửa hàng tương đối nhỏ được bố trí ở gần khu nhà ở, mở cửa thêm giờ và mở bảy ngày trong tuần , bán một số chủng loại hạn chế sản phẩm thông dụng có tốc độ vòng quay cao . Các cửa hàng này mở cửa thêm giờ và chủ yếu phục vụ người tiêu dùng trong những trường hợp “chữa cháy”, nên thường bán với giá cao. Nhiều cửa hàng còn bán thêm cà phê, bánh ngọt…những cửa hàng này đáp ứng được một nhu cầu quan trọng của người tiêu dùng và công chúng dường như sẳn sang trả giá cho sự thuận tiện đó. 1.2.2.5. Siêu tị bách hoá, siêu thị tổng hợp, và tổ hợp thương mại. Siêu thị bách hoá là có mặt bằng khoảng 35.000 foot vuông và nhằm mục đích thoả mản đầy đủ các nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm mua hang ngày và những mặt hàng không phải thực phẩm ,có thể nó cũng đảm bảo cả dịch vụ như giặt là, sửa chửa giày dép, đổi séc ra tiền mặt và thang toán hoá đơn, các quầy điểm tâm rẻ tiền. Siêu thị tổng hợp là một dạng siêu thị đa dạng hoá các mặt hàng, có bán cả thực phẩm và dược phẩm, có mặt bằng trung bình khoảng 55.000 foot vuông. Tổ hợp thương mại có diện tích lớn hơn nữa có diện tích khoảng 80.000 đến 220.000 foot vuông. Tổ hợp thương mại kết hợp siêu thị , và các nguyên tă bán lẻ có triết khấu và bán lẻ tại kho . Danh mục sản phẩm của nó vượt ra ngoài phạm vi những hàng hoá thông thường bao gồm cả đồ gỗ, các thiết bị lớn và nhỏ, quần áo, và rất nhiều những mặt hàng khác. Nguyên tắc cơ bản là xếp hàng thành đống và giảm đến mức tối thiểu công việc bốc xếp cho nhân viên bán hàng, có đảm bảo triết giá cho những khách hàng sẳn sàng chuyên chở lấy những thiết bị và đồ gỗ nặng từ cửa hàng về nhà. 1.2.2.6. Cửa hàng hạ giá. Cửa hàng hạ giá bán những hàng hoá tiêu chuẩn với giá thấp do chấp nhận mức giá thấp và bán với khối lượng lớn hơn. việc sử dụng biện pháp giảm giá từng đợt hay vào những dịp đặc biệt không làm cho cửa hàng trở thàng cửa hang hạ giá. Cửa hàng hạ giá đích thực thường xuyên bán hàng với giá thấp hơn, bán phần lớn là những nhản hiệu toàn quốc chứ không phải kém phẩm chất. Những cửa hàng hạ giá đầu tiên cắt giảm chi phí bằng cách sử dụng những cơ sở 5
giống như nhà kho ở những khu vực tiền thuê nhà rẻ, nhưng đông người qua lại. Họ cắt giảm mạnh giá cả, quảng cáo rộng rãi và bán các chủng loại sản phẩm với bề rộng và bề sâu vừa phải. Những năm gần đây nhiều người bán lẻ hạ giá đã ăn nên làm ra. Họ đã cải thiện trang trí nội thất, bổ sung thêm các loại hàng hoá và dịch vụ mới, mở những chi nhánh ở vùng ven đô. Tất cả những điều đó đã dãn đến chi phí và giá cả cao hơn, và khi các cửa hàng bách hoá tổng hợp cắt giảm giá của mình để cạnh tranh với những người bán hạ giá, thì sự khác biệt giữa những cửa hàng hạ giá và các cửa hàng bách hoá tổng hợp đã bị xoá nhoà đi. Khu vực bán lẻ cũng phát triển ra ngoài phạm vi cửa hàng bán nhiều chủng loại hỗn hợp thành những cửa hàng chuyên doanh như: cửa hàng đồ dùng thể thao hạ giá cữa hàng quần áo hạ giá cửa hàng, cửa hàng sách hạ giá, cửa hàng điện tử hạ giá. 1.2.2.7.Những người bán lẻ lộng giá. Khi những cửa hàng hạ giá chủ yếu đã tăng giá,đã xuất hiện một làn sóng mới của những người bán lẻ lộng giá để lấp đầy chổ trống giá thấp. Những người bán hạ giá thông thường mua hàng với giá bán sỉ thường xuyên và chấp nhận mức lợi nhuận thấp để bán với mức giá bán thấp. Còn những ngươi bán lẻ lộng giá thường mua hàng với mức giá bán thấp hơn giá bán sỉ và bán cho ngươi tiêu dùng với giá thấp hơn giá bán lẻ. Họ có xu hương bán một số hàng hoá có chất lượng tương đối cao, luôn thay đổi và không ổn định. Thường là những hàng hoá còn dư, những lượng hàng sản xuất vượt quá đơn đặt hàng và hàng sai quy cách, được người sản xuất hay người bán lẻ khác giảm giá. Người bán lẻ lộng giá đã xâm nhập mạnh nhất vào lĩnh vực quần áo, phụ tùng và giầy dép. Có ba kiểu bán lẻ lộng giá chinh là: các cửa hàng của nhà máy, người bán lẻ độc lập và hội kho. Cửa hàng của nhà máy thuộc quyền sở hữu của nhà sản xuất và do người sản xuất điều hành , thường bán những hàng hoá dư thừa, chấm dứt sản xuất hay sai quy cách. Hội kho bán hàng chỉ bán một số hạn chế những mặt hàng tạp phẩm, thiết bị có tên nhãn và nhiều hang hoá khác với mức chiết khấu cao cho những hội viên đóng phí tham gia hội. 1.2.2.8. Phòng trưng bày catalog. Phòng trưng bày catalog bán với giá hạ rất nhiều cac chủng loại hàng hóa có tên nhãn, lưu thông nhanh, giá cao. Trong số đó có đồ kim hoàn, dung cụ điện, máy ảnh, túi sách, đồ chơi và đồ thể thao. Phong trưng bày catalog kiếm tiền bằng cách cắt giảm chi phí và mức lời để đảm bảo giá thấp nhằm 6
tăng khối lượng bán ra. Các phòng trưng bày catalog trong những năm gần đây, đã phải đấu tranh để giử vững thị phần của mình trên thị trường bán lẻ. 1.2.2.9.Chợ phiên. Chợ phiên nói chính xác là chợ họp theo phiên. chợ phiên đã hình thành rất sớm ở châu âu, gắn liền với các lể hội tôn giáo thời xưa. Những phiên chợ này có thời kì họp khá đều đặn, nhưng dần dần chợ chỉ họp vào những ngày nhất định. Hàng hoá bán ở chợ phiên thường là những hàng hoá chất lượng thấp, hàng không có nhản mác và hàng đã qua sử dụng ngoài ra những thương nhân bán ở chợ phiên thường được coi là những kẻ lừa gạt, chợ phiên còn gắn với những tật xấu như nạn ăn cắp vặt, móc túi vì vậy chợ phiên còn đươc coi là “chợ trời”.Ngày nay những chợ phiên vẫn còn tồn tại và hoạt động ở khắp nơi trên thế giới. Chợ phiên gồm tập hơp cá nhà bán lẻ độc lập, bán nhiều hàng hoá khác nhau, cả cũ và mới và cũng có thể mặc cả được .Số lượng chủng loại hàng hoá bán ở chợ phiên là không giới hạn và người mua có thể thấy bất kì hàng hoá gì ở đây. Chợ phiên có thể họp thường xuyên hay chỉ họp vào những ngày cuối tuần có thể có những quầy hàg bán trong nhà hoặc bày bán ngoai trời , những nhà bán lẻ thuê không gian bán hàng và tự lo những gì cần thiết cho việc bày bán hàng. 1.2.3.Các kiểu chính của hoạt động bán hàng không qua cửa hàng. 1.2.3.1.Bán hàng trực tiếp. Bán hàng trực tiếp đã có cách đây nhiều thế kỷ, do những người bán dong thực hiện và phát triển thành một nghành. Theo phương pháp này hàng hóa chủ yếu được bán ở nhà người tiêu dùng hoặc tại các buổi họp mặt, người bán hàng sẻ giới thiệu và bán hàng cho những người thân, bạn bè và những người khách khác .Một phương án bán hàng trực tiếp được gọi là marketing nhiều cấp, theo đó các công ty tuyển mộ những người bán lẻ độc lập làm người phân phối các sản phẩm của mình những người này lại tuyển mộ và bán hàng cho những người phân phối phụ , rồi những người này cuối cùng sẽ tuyển mộ những người khác để bán sản phẩm của mình, thường là tại nhà khách hàng tiền thù lao của người phân phối bao gồm một tỷ lệ phần trăm doanh số bán của toàn bộ nhóm bán hàng do người phân phối tuyển mộ cũng như số tiền kiếm được trong mọi trường hợp bán trực tiếp cho các khách hàng bán lẻ hệ thông bán hàng này còn gọi là phương thưc bán hàng “hình tháp”.Nhiều người cho rằng phương thức bán hàng này mô tả những thủ đoạn lừa đảo 7
trong đó những người khởi xướng thủ doạn kiếm được tiền còn sản phẩm thì ít khi đến tay và thoả mản dược người tiêu dùng cuối cùng. 1.2.3.2.Marketing trưc tiếp. Marketing trực tiếp bắt nguồn từ marketing đơn hàng qua bưu điện, nhưng ngày nay cach tiếp cận công chúng đã khcs di chứ không phải viếng thă tại nhà hay cơ quan của họ,và bao gồm marketing qua điện thoại, marketing giải đáp trực tiếp trên truyền hình, và mua hàng qua hệ thống điện tử. 1.2.3.3.Bán hàng tự động. Phương thức bán hàng tự động đã được áp dụng cho rất nhiều hàng hoá kác nhau, bao gồm những hàng hoá mua ngẫu hứng có giá trị thông dụng cao ( thuốc lá, nước ngọt, kẹo báo chí, đồ uống nóng) và những sản phẩm khác (đồ lót, mỹ phẩm, bánh lót dạ, súp nóng,…). Các máy bán hàng được lắp đă ở nhà máy, cơ quan, các cửa hàng bán lẻ lớn, cây xăng,khách sạn, nhà hàng và ngiều nơi gặp gở khác. Ưu điểm của bán hang tự động qua máy là đảm bảo cho khách hàng những lợi thế như bán hàng 24 giờ, tự phục vụ và hàng không bị nhiều người sờ tay vào. Song bán hàng theo phương pháp này tương đối tốn kém và giá hàng thường cao hơn từ 15 đến 20%. Chi phí bán hàng cao vì thường xuyên phải nạp hàng ở nhiều điểm phân tán, máy hay hỏng hóc và ở một số địa điểm tỷ lệ mất cắp cao. Đối với khách hàng những chuyện bực mình nhất là lúc máy hư, hết hàng và đặc biệt là không thể đổi hàng. Máy bán hàng ngày càng cung cấp nhiều dịch vụ giải trí, máy bật bóng, máy đánh bạc, máy hát tự động và những trò trơi điện tử trên máy tính. Những máy bán hàng chuyên dụng là máy phát tiền tự động (ATM) cho phép ngân hàng phục vụ phục vụ khách hàng 24 giờ về viêc thanh toán séc, gửi tiền tiết kiệm, rút tiền và gửi tiền từ tài khoản này sang tai khoản khác. Những u hưo9ứng công nghiệp hoá còn bao gồm việc bán “thẻ ghi nợ”, trên đó tài khoản cá nhân được ghi nợ ngay khi mua hàng, và bán “thẻ trả trước”, trên đó giá trị của thẻ cá nhân đươc trừ dần mổi khi mua hàng cho đến khi hết tiến. 1.2.3.4.Dịch vụ mua hàng. Dịch vụ mua hàng à một hinh thức người bán lẻ không có kho hàng phục vụ những khách hàng đặc biệt, thường là nhân viên của các tổ chức lớn như: trường học, bệnh viện, bệnh viện công đoàn và các cơ quan nhà nước. Những người thuộc tổ chức đó khi trở thành viên của dịch vụ mua hàng sẻ được mua 8
hàng trong bản danh sách lựa chọn của người bán lẻ và người bán lẻ đồng ý dành cho những thành viên của dịch vụ mua hàng những khoản triết khấu. Chẳng hạn như một khách hàng đang tìm mua một máy quay video sẻ nhận được một phiếu của dịch vụ mua hàng và đem nó đến một người bán lẻ đã chỉ định để mua thiết bị và hưởng triết giá. Sau đó người bán lẻ sẻ chi một khoản lệ phí nhỏ cho dịch vụ mua hàng. 1.3.Một số lý thuyết về của hàng bán lẻ. Để thấy rõ vị trí của các của hàng bán lẻ nói chung và các siêu thị, nói giêng, ta xem xét đến hai lí thuyết tiêu biểu của các nhà kinh tế phương tây về cửa hàng bán lẻ. Trứơc hết nói về lý “bánh xe bán lẻ” của Mac Nai. ông cho rằng, mỗi một cửa hàng mới xuất hiện sẻ áp dụng mức giá thấp hơn so với những cửa hàng truyền thống và chấp nhận mức lợi nhuận thấp hơn. Cửa hàng sẻ thu hút khách hàng bằng lượng hàng hoá lớn và phương thức bán hàng mới. Thành công của nó sẻ làm cho các đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện. Để tồn tại được, mỗi cửa hàng phải cố gắng tăng số lượng hàng hoá,đầu tư cho trang thiết bị bán hàng. Dó chi phí kinh doanh tăng lên, đồng thời giá hàng hoá cũng tăng lên, đồng thời giá hàng hoá cũng tăng lên. Sau đó lại có những cửa hàng mới ra đời với hình thúc bài trí đơn giản hơn, thay thế cho những loại cửa hàng trước đó. Đến lượt các cửa hàng này sẻ phải tăng đầu tư để đương đầu với cạnh tranh, chi phí tăng kéo theo giá hang hoá tăng…bánh xe bán lẻ cứ tiếp tục quay và lai xuất hiện những cửa hàng mới ưu việt hơn. Lý thuyết này được minh chứng bằng sự suy thoái của các cửa hàng bách hoá lớn, cửa hàng bình dân và gần đây nhất là các cửa hàng tiện dụng trước sự nổi lên của các siêu thị hạ giá và cửa hàng đại hạ giá ở các nước châu âu và mỹ. Như vậy nếu xem xét trên khía cạnh giá cả hàng hoá thì siêu thị ngày nay đi theo hướng mở rộng quy mô và áp dụng nguyên tắc của cửa hàng hạ giá. lý thuyết“ bánh xe bán lẻ” của Mac Nair được minh hoạ trong hình 1.2. Lý thuyết bánh xe bán lẻ không đúng với mọi trường hợp. Holllander người tiếp tục lý thuyết của Mac Nair đã chứng minh cho thấy là những cửa hàng tiện dụng ở Mỹ xuất hiện từ năm 1962 có chi phí kinh doanh khá lớn. Haynhư Marc Dupuis đã chỉ ra rằng, các cửa hàng mới tại các nước dang phát Triển trong thời kỳ đầu chỉ dành cho tầng lớp dân cư khá giả và có mức giá rất cao. Mặc dù vậy, nguyên lý “bánh xe bán lẻ” vẫn được coi là lý thuyết quan trọng nhất trong số những công trình nghiên cưú về bán lẻ của mọi thời đại. 9
Bão hoà hình thành -Chi phí cao -bài trí đơn giản Giá cao giá giá thấp -Tiện nghi -tiện nghi tối thiểu -Lợi nhuận cao -lợi nhuận thấp phát triển Giá bắt đầu Hình 1.2.Bánh xe bán lẻ của Mac Nair Lý thuyết “vòng đời cửa hàng” ra đời trên cơ sở rằng các cửa hàng, hay nói đúng hơn các loại hình bán lẻ cũng giống như một sẩn phẩm,đều trãi qua một vòng đời bao gồm các giai đoạn hình thành, phát triển, bão hoà và suy thoái tuỳ từng thời kỳ cụ thể như sau:Các cửa hang bán lẻ truyền thống và các siêu thị thuộc thế hệ đầu tiên đang mất dần vị trí trên thị trường và phải đổi mới để thích ứng với điều kiện cạnh tranh. Các cửa hàng chuyên doanh lớn đang ở trong giai đoạn trưởng thành. Đa số các cửa hàng này đều hoạt động trên phạm vi quốc tế. Nhiều nhà nghiên cứu cho rằng lý thuyết này chỉ mang tính chất mô tả trong từng thời kỳ chứ chưa nêu lên được quy luật phát triển cửa các loại hình cửahàng, chưa dự báo được những xu hướng vận động trong tương lai. Tuy vậychúng ta có thể thấy được hường chung của các siêu thị ở các nước chau âu đang ở trong giai đoạn bảo hoà, thậm chí suy thoái đối với những siêu thị ở thế hệ đầu tiên trước sự nổi lên của các cửa hàng chuyên doanh với tập hợp hàng hoá đẹp nhưng sâu, có quy mô ngày càng mở rộng. Trên thực tế các nước đang phát triển như châu Mỹ Latinh và châu á, siêu thị mới đang ở giai đoạn hình thành hoặc đang bắt đầu phát triển. Thị phần đại siêu thị 10
siêu thị thế hệ đầu tiên siêu thị -bán hàng tiện dụng CH bách hoá vàCH trực tiếp thông thường -đặc quyền bán hàng trực tiếp kinh tiêu sx của nông dân -siêu thị bán thực phẩm CH hàng chuyên doanh Có quy mô lớn Giai đoạn Hình thành phát triển bão hoà suy thoái Hình 1.3.Minh hoạ lý thuyết vòng đời sản phẩm “ cửa hàng” ở các nước phát triển Như vậy, siêu thị là loại cửa hàng bán lẻ vượt lên trên các cửa hàng truyền thống nhờ phương thức bán hàng mới mẻ, hiện đại. Song hiện nay siêu thị lại đứng sau nhiều cửa hàng lớn khác áp dụng phương thức bán hàng tự phục vụ mà chính kinh doanh siêu thị sáng tạo ra như hệ thống đại siêu thị,trung tâm thương mại, các cửa hàng bách hoá lớn. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ CÁC DOANH NGHIỆP BÁN LẺ NƯỚC TA 2.1.Những đặc điểm chung về thị trường bán lẻ nước ta. 2.1.1.Đặc điểm về người tiêu dùng. Với dân số 82 triệu người thì việt nam là một thị trường rất hấp dẫn và đầy tiềm năn, hứa hẹn sẻ đem lại cho các doanh nghiệp kinh doanh bán nhiều lợi nhuận. Trong 11
những năm qua cùng với sự phát triển của nền kinh tế,thu nhập của người dân cũng tăng lên, đời sống của người dân cũng được cải thiện. Cái ngày mọi người cố gắng để có cuộc sống cơm no áo ấm đã qua, giờ đây người dân có mong muốn cao hơn là được ăn ngon mặc đẹp. đòi hỏi các hàng hoá dịch vụ phải có chất lượng cao hơn, mẩu mã , đẹp hơn. điều này được thể hiện trong kết quả cuộc khảo sát 1000 hộ dân do Sài Gòn Coop tiến hành. Cho thấy thứ tự ưu tiên khi mua hàng hiện nay lần lượt là chất lượng- cách phục vụ- giá cả. Điều này cho thấy sự khác biệt so với những năm trước là giá cả- chất lượng-cách phục vụ. Tuy nhiên mức thu nhập bình quân đầu người cả người dân vẫn còn rất thấp (trung bình khoảng 500$/đầu người) đã hạn chế rất nhiều khã năng tiêu dùng của người dân. Trong những năm vừa qua tốc độ tăng trưởng GDP của nước ta rất cao luôn trên 7% năm, đây là con số rất cao so với mặt băng chung của thế giới. với tốc độ tăng trưởng này hứa hẹn trong tương lai thị trường nước ta là thị trường rất hấp dẫn. Thị trường người tiêu dùng nước ta cũng được phân bố theo vùng trong đó 20% dân số sống ở thành thị 80% dân số sống ở nông thôn. phần lớn người dân sống ở nông thôn có mức thu nhập rất thấp không có điều kiện để tiêu dùng những hàng hoá có giá trị cao, họ có xu hướng mua những hàng hoá có giá rẻ phù hợp với thu nhập của họ. Trong khi đó những người sống ở thành thị có thu nhập cao có nhiều điều kiện để mua sắm hàng hoá và dịch vụ, bộ phận người tiêu dùng này có xu hướng tiêu dùng những hàng hoá cao cấp có giá trị cao đảm bảo chất lượng. Đặc biệt với bộ người tiêu dùng có thu nhập cao việc tiêu dùng không chỉ để phục vụ mục đích sử dụng, mà còn là để thể hiện vị trí hay địa vị của họ trong xã hội. Vì vậy các doanh nghiệp bán lẻ phải có chiến lược định vị thị trường cụ thể để phục vụ tốt nhất nhu cầu của từng nhóm khách hàng. 2.1.2. Đặc điểm về thị trường bán lẻ nước ta. Quy mô của thị trường Việt Nam còn thể hiện ở doanh số bán lẻ trên thị trường. Theo tổng cục thống kê doanh thu từ bán lẻ và dịch vụ hàng năm ở nước ta khoảng 20 tỷ USD, điều này được thể hiện cụ thể trong bảng dưới đây: Hình 2.Tổng mức bán lẻ hàng hoá và doanh thu dịch vụ và cơ cấu của nó. Năm Tổng mức tỷ trọng của (%) 12
(tỷ đồng) Nhà nước Tập thể Tư nhân cá thể 1992 51..214,5 24,2 1,1 74,7 1993 67..273,3 23,8 0,9 75,3 1994 93.490,0 23,4 0,8 75,8 1995 121.160,0 22,6 0,9 76,5 1996 145.874,0 21,3 0,9 78,8 1997 161.899,7 20,0 0,8 79,2 1998 185.598,7 19,4 0,7 79,9 2999 200.923,7 18,6 0,7 81,7 2000 220.410,6 17,8 0,8 81,4 2001 245.315,0 16,7 1,0 82,3 2002 280.884,0 16,2 1,2 82,6 2003 314.326,0 16,2 1,3 82,5 2004 372.477,0 15,5 1,0 84,5 nguồn: thời báo kinh tế Việt Nam số cuối năm 2004 Qua bảng thống kê ta thấy tốc độ tăng doanh thu bán lẻ ở thị trường nước ta trong những năm qua luôn tăng trên 18%, con số này cho thấy thị trường bán lẻ nước ta đang có những bước phát triển rất nhanh. Trong đó các doanh nghiệp tư nhân luôn đóng góp trên 75% vào tổng doanh thu toàn nghành, tiếp đó là các doanh nghiệp nhà nước đóng góp trên 15%, còn các doanh nghiệp tập thể chỉ đóng góp một phần nhỏ dưới 2%. hơn nữa các doanh nghiệp nhà nước và tập thể đang có xu hướng phát triển chậm lại được thể hiện ở tỷ lệ đóng góp trong tổng doanh thu toàn nghành của hai thành phần này luôn có xu hướng giảm. Điều này cho thấy các doanh nghiệp bán lẻ nhà nước và tập thể chưa thích ứng được với nền kinh tế thị trường và không còn phù hợp nữa. Trong khi đó các doanh nghiệp bán lẻ tư nhân có xu hướng tăng trưởng rất nhanh điều đó được thể hiện ở tỷ lệ đóng góp của thành phần này trong tổng doanh thu luôn tăng, năm sau nhiều hơn năm trước, trong tương lai đây là thành phần hứa hẹn sẻ phát triển rất nhanh. Mặc dù trong thời gian vừa qua hoạt động bán lẻ luôn phát triển với tốc độ rất nhanh, tuy nhiên nhìn vào quy mô doanh thu có thể thấy nó chưa tương xứng với thị trương 82 triệu dân. 13
Là thị trường lớn, có mức tăng trưởng cao nhưng hiện nay nước ta mới có khoảng 160 siêu thị và 32 trung tâm thương mại. trong đó hệ thống phân phối hàng đầu việt nam là Co-opmart cũng mới có khoảng 17 điểm kinh doanh, vì vậy thị trường bán lẻ Việt Nam là thị trương hấp dẫn đối với các tập đoàn phân phối quốc tế. trước tình hình đó các doanh nghiệp bán lẻ nước ta đang chịu sức ép rất lớn từ các đại gia nước ngoài như: Metro - nhà phân phối lớn thứ 5 thế giới, là một trong hai tập đoàn phối có mặt đầu tiên tại Việt Nam, đó nhanh chúng xõy dựng 4 trung tõm phõn phối ở Tp.HCM, Hà Nội và Cần Thơ. Gần đây, Metro đó quyết định đẩy nhanh kế hoạch mở rộng của mỡnh bằng việc khởi cụng trung tõm ở Hải Phũng trong thỏng 5 vừa qua và trong thỏng 7 này, Metro sẽ lần lượt khởi công xây dựng thêm trung tâm phân phối ở Đà Nẵng và đưa trung tâm thứ hai ở Hà Nội đi vào hoạt động. Trong lúc đó, Big C sau khi khai trương siêu thị ở Hà Nội, cũng đang tiếp tục kế hoạch đầu tư 120 triệu USD của mỡnh với việc sẽ mở cỏc siờu thị tại Cần Thơ, Đà Nẵng cũng như ở thêm nhiều siêu thị tại Hà Nội và tp.HCM. Trong tháng 6 vừa qua, "đại gia" bán lẻ nước ngoài thứ ba là tập đoàn Parkson của Malaysia đó chớnh thức tham gia thị trường bằng việc khai trương trung tâm mua sắm đầu tiên trong hệ thống 10 trung tâm mà tập đoàn này dự định đầu tư tại Việt Nam. Theo nguồn tin từ Bộ Kế hoạch - Đầu tư, hiện nay, một số tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới đó đến khảo sát thị trường và bày tỏ ý định đầu tư vào Việt Nam. Trong số đó có Tesco của Anh, tập đoàn bán lẻ đứng thứ 6 thế giới với doanh số gần 40 tỷ USD mỗi năm; tập đoàn Giant South Asia Investment Pte của Singapore cũng đang mong muốn được cấp phép hoạt động tại Việt Nam. Wal - Mart - nhà bán lẻ lớn nhất thế giới, và Carrefoul, nhà bán lẻ lớn thứ hai thế giới cũng đó đưa Việt Nam vào kế hoạch mở rộng các thị trường trọng điểm trong thời gian tới. Sự xuất hiện của các "đại gia" bán lẻ quốc tế với khả năng vốn lớn, kỹ thuật quản lý hiện đại, có kinh nghiệm kinh doanh cũng như sự hỗ trợ từ mạng lưới kinh 14
doanh toàn cầu đang gây sức ép lớn lên hệ thống phân phối nhỏ bé, cũn mang nặng tớnh tự phỏt, thiếu bền vững của Việt Nam. 2.2.đặc điểm về các doanh nghiệp bán lẻ nước ta. 2.2.1.các doanh nghiệp bán lẻ nước ta còn nhỏ lẻ và chưa có sự liên kết. Các doanh nghiệp bán lẻ nước ta phần lớn có quy mô nhỏ, có rất ít các doanh nghiệp có nhiều cửa hàng ở nhiều địa điểm khác nhau. Khi đó họ sẻ gặp nhiều khó khăn trong việc thu thập các thông tin về nhu câu của người tiêu dùng và dối thủ. Hơn nửa khi đó vai trò của họ trong hệ thống kênh phân phối cũng không đươc coi trọng. Quy mô của các doanh nghiệp nhỏ là do nguồn vốn của doanh nghiệp hạn hẹp, cũng có thể do nhận thức chiến lược của các nhà quản trị cấp cao còn hạn chế nên chưa thấy được xu thế vậnđộng và phất triển của hoạt động kinh doanh bán lẻ. Các doanh nghiệp bán lẻ nước ta vẫn đang còn dời dạc chưa liên kết được với nhau, chưa hình thành nên một mạng lưới rộng khắp, chưa tạo nên mối quan hệ chặt chẻ với các doanh nghiệp vận tải ... do vậy chưa gây được sức ép cho các nhà sản xuất hoặc các thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Lĩnh vực kinh doanh bán lẻ vẫn đang còn mới mẻ đối với các doanh nghiệp, do vậy các nhà quản trị chưa có nhiều kinh nghiệm trong quản lí và diều hành.dẫn đến việc tổ chức các công việc chưa khoa học và gặp nhiều khó khăn. hơn nữa nhận thức chiến lược của các nhà quản trị vẩn còn hạn chế. 2.2.2.hình thức bán hàng chưa chuyên nghiệp. Bán hàng là công doạn cuối cùng để hoàn vốn và xinh lời cho doanh nghiệp, nó cũng là một công việc thể hiện phong cách và là công việc thường xuyên vận dụng sự sáng tạo để giới thiệu và bán sản phẩm mổi lúc nhiều hơn, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Người bán hàng phải tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, vì vậy phải tạo cho mình dáng vẻ thích hợp để gây ấn tượng với khách hàng, phải tự tin và chuyên nghiệp khi bán hàng. Người bán hàng chuyên nghiệp phải có đầy đủ các kỷ năng bán hàng như: tiếp cận khách hàng, đánh 15
giá khách hàng, trình bày sản phẩm, thương thảo kết thúc, bàn giao sản phẩm, liên hệ và lưu giữ khách hàng. Tuy nhiên hiện nay ở các doanh nghiệp việt nam nói chung và các doanh nghiệp bán lẻ nói giêng các nhân viên bán hàng vẩn chưa chuyên nghiệp. Hầu hết chỉ coi trọng khách hàng khi chưa bán được sản phẩm, sau đó lại không coi trọng. Điều này cho thấy dich vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán chưa tốt, do vậy không gây được long tin đối với khách hàng không xây dựng cho mình một đội ngũ khách hàngchung thành. Không những thế các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước khi bán cũng chưa tốt chưa hấp dẩn, do vậy không lôi kéo khách hàng về với mình và mua hàng của mình. Các chiến lược marketing của các doanh nghiệp bán lẻ nước ta chưa mang lại hiệu quả cao, chưa tạo được lòng tin đối với khách hàng. Do các doanh nghiệp không xác định đúng thị trường mục tiêu, không gây ấn tượng đối với khách hàng, chưa để lại hinh ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. Việc này ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp . 2.2.3.Các doanh nghiệp bán lẻ chưa chủ động đi tìm các nguồn hàng. Một nguyên nhân khiến cho giá bán của các doanh nghiệp bán lẻ nước ta khá cao, đặc biệt là ở các trung tâm thương mại và siêu thị. Là do các doanh nghiệp chưa chủ động đi tìm các nguồn hàng giá rẻ, chưa chủ động tiếp xúc với các nhà sản xuất để tìm kiếm nguồn cung hàng mà phải lấy hàng qua các trung gian bán buôn, khi đó chỉ được hưởng mức chiết giá thấp. Hơn nữa các nhà bán lẻ lại phải phụ thuộc rất lớn vào các cửa hàng bán buôn, do đó cũng không đảm bảo nguồn hàng ổn định.Việc chưa chủ động đi tìm các nguồn hàng có thể làm cho chủng loại, số lượng hàng hoá trong các doanh nghiệp bán lẻ không phong phú đa dạng, chất lượng sản phẩm chưa tốt. Khi đó khách hàng cũng có ít lựa chọn hơn và họ cũng không đến với doanh nghiệp. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp vì mục tiêu của nhà bán lẻ cung ứng một cách nhanh nhất nhu cầu của khách hàng. Nếu khách hàng không đến với mình cho thấy kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không tốt và doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển. 2.2.4.Gía bán của các doanh nghiệp bán lẻ nước ta. 16
Trong những năm qua cùng tốc độ phát triển nhanh của GDP trên 7% năm, chỉ số giá tiêu dùng cũng tăng nhanh luôn ở mức cao trên 8%năm đã đẩy giá cả các hàng hoá và dịch vụ tăng lên, điều này được thể hiện trong Hình 3: éơn vị - 2000 2001 2002 2003 Unit Gạo trắng thường Kg 3.534 3.411 3.729 3.703 Rice Gạo nếp " 4.917 4.486 4.604 5.250 Stick rice Thịt lợn đùi " 28.625 27.027 31.278 31.438 Pork Thịt bũ đùi " 45.333 46.151 51.014 58.875 Beef Gà thịt nguyờn con " 29.367 28.613 29.375 29.875 Chicken 10 quả - 10.754 10.465 12.267 10.958 Duck's egg Trứng vịt pieces Cỏ lúc Kg 24.804 21.941 23.250 24.021 Fresh water fish Cỏ thu " 40.646 42.326 47.403 46.333 Mackerel Tôm đất " 67.875 58.936 58.250 60.750 Shrimp éậu xanh " 9.925 10.733 10.448 10.442 Green bean éậu đen " 9.292 9.190 9.951 10.325 Black bean éậu nành " 7.563 7.934 8.183 8.769 Soyabean éậu phộng " 11.088 11.191 10.979 13.000 Peanut " 267.50 277.01 267.22 279.167 Dried shrimp Tụm khụ 0 9 2 Cà chua " 5.338 4.499 4.517 5.025 Tomato Muối " 1.842 1.800 1.825 1.900 Salt Nước mắm Lớt- Litter 3.650 3.650 3.650 3.650 Fish sauce éường kính nội Kg 5.283 6.840 6.901 5.463 Local white (RE) sugar (RE) Bia chai Saigon Chai-Botle 4.792 5.028 5.392 5.421 Saigon Beer Trà Kg 67.625 72.248 74.653 78.333 Tea Vải KT Việt M 13.500 14.000 14.000 14.375 Viet Thang Thắng Fabric Tập học sinh 100 Tập - Set 2.179 2.305 2.350 2.350 Note book (100 trang pages) Tetracilin (nội 250 Viờn - 1.500 1.664 2.000 2.000 mg) tablet Tetracilin Vitamin B1 (nụi 100 V- 3.000 3.000 3.000 3.604 0,5 g) 100 tablets Vitamin B1 Vitamin C (ngoại " 30.000 30.000 30.000 46.125 0,5 g) Vitamin C Dầu hoả Lớt - 3.892 3.900 4.000 4.100 Kerosene 17
Litter Xăng A92 " 4.800 5.319 5.400 5.350 Petrol éiện Kwh 500 500 513 550 Electricity Nước máy M3 1.633 1.700 1.700 1.700 Supply water Hình 3: Gía bán lẻ bình quân một số mặt hàng và dịch vụ. Qua bảng thống kê trên cho thấy giá bán lẻ của hầu hết các mặt hàng tiêu dùng đều có xu hướng tăng lên. đặc biệt là nhóm các mặt hàng lương thực, thực phẩm, nhất là thực phẩm đã làm cho khu vực kinh tế nông thôn tăng thêm một phần sức mua . nhóm dân cư này sau nhiều năm “cánh kéo” giá cả gây ra nhiều thiệt thòi cho nhóm dân cư này. Sự tăng giá của hầu hết các mặt hàng cũng không ảnh hưởng nhiều đến mặt bằng giá chung của các doanh nghiệp bán lẻ.Tuy nhiên vẫn có sự chênh lệch giá nhất định giữa các doanh nghiệp bán lẻ trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài, hầu hết các doanh nghiệp trong nước đều có giá bán cao hơn các doanh nghiệp nước ngoài và đây là một bất lợi cho các doanh nghiệp bán lẻ nước ta trong việc canh tranh với các doanh nghiệp nướ ngoài. 18
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC DOANH NGHIỆP BÁN LẺ NƯỚC TA 3.1.các doanh nghiệp bán lẻ nuớc ta phải mở rông quy mô và hình thành các tập đoàn bán lẻ lớn. 3.1.1.mở rộng quy mô thông qua việc liên kết với các doanh nghiệp trong nghành. Hiện nay hầu hết các doanh nghiệp bán lẻ nuớc ta đều có quy mô nhỏ và có nguồn vốn rất hạn hẹp, do đó không có đủ vốn để mở rộng đâu đầu tư. Việc liên kết các doanh nghiệp trong nghành một mặt sẻ nhanh chóng mở rộng quy mô của doanh nghiệp không phải tốn các chi phí cho quá trình đâu tư mở rộng sản xuất. Mặt khác sẻ tận dụng được những kinh nghiệm của nhau để phát triển, tận dụng được thị trường hiện có của doanh nghiệp không phải mất nhiều thời gian cho việc mở rộng thị trường. Với hệ thông các cửa hàng đại lí, các cơ sở ở nhiều nơi cho cho phép doanh nghiệp dể dàng hơn trong việc quảng bá và phát triển thương hiệu, thu hút khách hàng về với mình. Đồng thời cũng tạo nên một dào cản rất lớn đối với các doanh nghiệp mới muốn gia nhập nghành và tạo nên một sức ép lớn cho đố thủ cạnh tranh. 3.1.2.tập trung vốn thông qua việc mở rộng hợp tác với các ngân hàng và các tổ chức tài chình, tín dụng. Ngân hàng và các tổ chức tài chính, tín dụng là nguồn cung vốn rất lớn mà các doanh nghiệp bán lẻ cần phải tận dụng. Muốn được sự giúp đở hợp tác của họ các doanh nghiệp cần phải tạo dựng cho mình một hình ảnh đẹp , tạo dựng uy tín của mình trong kinh doanh. Đối với dự án mà doanh nghiệp muốn vay vốn để đầu tư cần chỉ cho họ thấy rỏ được tính khả thi của dự án, những lợi ích mà dự án có thể mang lại và phải đảm bảo sẻ trả nợ và lãi đúng thời hạn. Trong đàm phán các doanh nghiệp cần phải tỏ ra mềm dẻo hơn để có thể thuyết phục ngân hàng cho vay vốn. đôi khi cũng có thể nhượng bộ và chịu thiệt một chút để đưa ra những lợi ích hấp dẩn các ngân hàng và các tổ chức tài chính tín dụng. 3.1.3.Tập trung vốn thông qua việc phát hành cổ phiếu, trái phiếu. 19
Ở nước ta thị trường cổ phiếu mới phát triển do vậy các doanh nghiệp cũng chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc khai thác nguồn vốn từ thị trường này. Để có thể tham gia vào thị trường này các doanh nghiệp bán lẻ phải phải cổ phần hoá doanh nghiệp, để thu hút được các nhà đầu tư doanh nghiệp phải cho họ thấy rỏ những lợi ích mà nhà đầu tư có thể nhận được trong dự án. Phải tạo niềm tin cho các nhà đầu tư bằng những kết quả mà doanh nghiệp đã đạt được trong thời gian qua, cũng như triển vọng phát triển doanh nghiệp trong thời gian tới nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt các nhà đầu tư. Thị trương trái phiếu hình thành ở nước ta trong mấy năm gần đây và cũng là nguồn cung cấp vốn hấp dẩn đang được sự quan tâm của các doanh nghiệp. Trái phiếu là giấy tờ ghi nợ trên đó có ghi rõ người vay và người cho vay ghi rõ ngày đáo hạn, lãi suất mà người mua trái phiếu được hưỡng. Các doanh nghiệp muốn bán được trái phiếu phải đưa ra các mức lãi suất hấp dẫn và phải tạo niềm tin cho các nhà đầu tư có thể thu hồi được lãi và vốn đúng hẹn. 3.2.Tạo lập mối quan hệ chặt chẻ với các nhà cung ứng và các doanh nghiệp vận tải. Người cung ứng là những người cung cấp hàng hoá cho các doanh nghiệp bán lẻ, do vậy việc tạo lập mối quan hệ hợp tác chặt chẻ với các nhà cung ứng đảm bảo nguồn cung hàng cho doanh nghiệp luôn ổn định, cũng có thể doanh nghiệp sẻ mua được hàng với giá rẻ hoặc hưỡng mức triết khấu cao hơn. Tuy nhiên doanh nghiệp không nên mua hàng từ một nhà cung ứng mà phải mua từ nhiều nhà cung ứng, tránh tình trạng phải phụ thuộc quá nhiều vào nhà cung ứng này. Hơn nữa khi đó doanh nghiệp cung tránh được rủi ro khi thiếu hàng khi nhà cung ứng gặp trục trặc trong kinh doanh và cũng không bị các nhà cung ứng ép giá. Các doanh nghiệp vận tải đóng vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp bán lẻ. Nó có nhiệm vụ vận chuyển hàng hoá từ nhà cung ứng đến các cửa hàng bán lẻ của doanh nghiệp và vận chuyển hàng hoá đến người tiêu dùng. Doanh nghiệp cần lựa chọn người vận tải có uy tín, có trách nhiệm để đảm bảo rằng hàng không bị hư hỏng khi đi trên dường vận chuyển và khi doanh nghiệp có nhu cầu phải đáp ứng một cách nhanh nhất. Các doanh nghiệp bán lẻ cũng phải thận trọng khi lựa chọn nhà vận 20