Kỹ năng then chốt trong đàm phán
Sự thành bại trong công việc ký kết hợp đồng rất quan trọng đối với
hoạt động doanh nghiệp. Khéo nói, gặp may và có duyên chưa hẳn làm
nên một nhà đàm phán giỏi. Xin gợi ý một số kỹ năng "vàng" để ứng
dụng khi đàm phán ký kết hợp đồng.
Liệt kê lợi ích khách hàng được hưởng
Khi đàm phán hợp đồng, bạn phải luôn nhấn mạnh đối tác sẽ được lợi gì sau
khi ký kết.
Liệt kê thành danh sách các lợi ích như tiền hoa hồng, chiết khấu, phương
thức thanh toán, hậu mãi... trình bày rõ ràng, không bỏ sót để gây ấn tượng
mạnh cho đối tác.
Sử dụng bảng biểu, mô hình, con số
Ngày nay, người ta không có thời gian để đọc những trang báo cáo đặc kín
chữ.
Lập luận trong đàm phán của bạn cần phải trình bày dưới dạng bảng biểu,
con số, mô hình, nhất là khi gửi báo cáo qua email, fax, hay thư tín. Khi phải
trình bày trước cử tọa đông người, bảng biểu và mô hình lại càng không thể
thiếu.
Bạn nên sử dụng Power Point, phần mềm tuyệt vời để mô tả vấn đề bằng
ngôn ngữ bảng biểu.
Hãy đầu tư thời gian học phần mềm này. Khoản tiền đó sẽ sinh lãi lớn đấy!
Phải biết cách nhượng bộ đối tác dần dần
Nhà đàm phán kinh nghiệm chỉ nhượng bộ dần dần và bạn phải tạo ấn tượng
với đối tác rằng đã nhượng bộ nhiều lần.
Giao hàng ngay hay sau 5 ngày, 10 ngày rồi 15 ngày; thanh toán ngay hay
thanh toán trước 80% là sự nhượng bộ về điều kiện giao hàng và điều khoản
thanh toán.
Bất kỳ điểm nào trong hợp đồng cần đàm phán, bạn phải có phương án, đưa
ra nhiều nấc thang nhượng bộ để đạt hiệu quả cao.
Phải nói nhiều trong buổi đàm phán
Nói nhiều sẽ đạt hiệu quả cao hơn nói ít. Điều này càng đúng khi bạn và đối
tác chưa biết nhiều về nhau, chưa có thời gian dài hợp tác. Trong trường hợp
này, nói ít sẽ cầm chắc thất bại.
Tất nhiên, bạn phải nói những điều có lý và lập luận chính xác. Nói nhiều có
giá trị thuyết phục người nghe và điều này ảnh hưởng đến quyết định ký kết
hợp đồng của họ.