Những thủ thuật trong đàm phán của ông trùm
bất động sản Donald Trump
Với Trump, đàm phán là một hình thức nghệ thuật mà ông luôn sẵn
lòng dành hàng giờ để biểu diễn. "Mọi người có thể vẽ rất đẹp trên
tường hay viết những bài thơ xúc động. Còn tôi thích đàm phán".
Và ông đã nâng đàm phán lên thành nghệ thuật với rất nhiều thủ
thuật đặc biệt: đùa với các khái niệm, tạo lo lắng cho đối phương,
xuất hiện thật ấn tượng, ép đối thủ đến tận cùng, nhưng không bao
giờ quên lắng nghe trực giác.
Đầu tiên, hãy biết đùa với các khái niệm
Một chiếc ôtô thì vẫn sẽ chỉ là một chiếc ôtô, cho dù bạn có gọi nó bằng
các mỹ từ hoàn hảo. Nhưng một chiếc ôtô vẫn có thể cho bạn nhiều tiền
hơn, nếu bạn biết "đùa" với nó. Và Trump đã "đùa" với nó như thế nào?
"Nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, trước hết hãy dành năm đôla để rửa
và đánh bóng nó. Rồi sau đó, bạn cũng nên bỏ thêm một ít công để bôi
dầu mỡ cho nó. Cuối cùng, bạn sẽ thấy mình bán lời được tới bốn trăm
đôla", cho dù vẫn chỉ là chiếc ôtô đó - Trump nói. Và đây chính là một
trong những nguyên tắc mà Trump luôn tuân thủ trước khi thực hiện
những hợp đồng của mình.
Trong nghệ thuật đàm phán mà Trump là một bậc thầy, khái niệm là một
trong những nhân tố quan trọng nhất cản trở đường đến thành công. Là
một người bán hàng siêu đẳng, Trump thấy cần phải kiểm soát được các
khái niệm mà ông đưa ra cho bên đối tác. Bằng tài diễn thuyết của mình,
ông có thể nâng giá hoặc hạ giá các sản phẩm nào mà ông muốn.
Bên cạnh việc dùng những trang phục khiến cho bạn trông chuyên
nghiệp nhất có thể, Trump cũng là chuyên gia trong việc xuất hiện ấn
tượng khi ngồi xuống bàn đàm phán.
Thành công của Trump đến từ việc ông luôn có thể duy trì thế thượng
phong trên bàn đàm phán. Cho dù ông đang ở thế yếu khi đưa ra các yêu
cầu, nhưng Trump luôn cố gắng thuyết phục các chủ đất rằng các điều
khoản mà ông đưa ra là những điều khoản có lợi nhất cho buổi đàm
phán.
"Nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết
phục người bán rằng cái mà anh ta đang có không đáng giá lắm". Bằng
cách nói quá lên về mình và sử dụng chiến thuật tạo lo lắng và sợ hãi
cho đối phương, Trump luôn khiến người đối diện nghĩ rằng ông là
người duy nhất thích hợp cho các hợp đồng sắp kí.
Trump có khả năng khiến cho mọi người nghĩ theo cách mà ông muốn.
Trump biết khả năng này của mình và sử dụng nó như một lợi thế trong
đàm phán các hợp đồng trị giá nhiều triệu đôla. "Khi tôi xây một tòa nhà
cho ai đó, tôi luôn thêm 50 hay 60 triệu đôla vào đơn giá. Khách hàng
đến và nói rằng nó đáng giá 75 triệu đôla. Tôi nói rằng nó sẽ đáng giá
125 triệu đôla, và tôi xây nó với 100 triệu. Về cơ bản, tôi đã làm một
việc tồi tệ. Nhưng họ lại nghĩ rằng tôi làm rất tốt".
Khi Trump mới khởi nghiệp, ông có rất ít kinh nghiệm xây các dự án và
không có một chút kinh nghiệm nào về thị trường bất động sản của
Manhattan. Vì thế ông đã gặp rất nhiều khó khăn khi đưa ra các kế
hoạch của mình. Nhưng, với tài năng bậc thầy về nghệ thuật thuyết
phục, Trump đã không cho phép chuyện đó ảnh hưởng tới thành công
của ông. Trong một trong những lần đàm phán đầu tiên của Trump để
mua mảnh đất dọc sông Hudson, Trump nhớ lại: "Tôi không thể thuyết
phục ông chủ nhà dựa vào kinh nghiệm và thành tích của tôi, vì thế tôi
đã thuyết phục ông ta bằng năng lượng và sự nhiệt tình của tôi".
Một tình huống tương tự Trump gặp phải khi chuyển đổi The
Commodore thành khách sạn Grand, ông đã hướng dẫn kiến trúc sư
"Hãy làm như thể chúng ta đã đầu tư rất nhiều vào các bản vẽ. Một bài
diễn thuyết hoàn hảo sẽ khiến chúng ta thành công". Trump tin rằng một
bài diễn thuyết trông giống như được chuẩn bị bởi một công ty hàng đầu
với nguồn ngân sách lớn sẽ đáng tin cậy hơn chỉ một vài bản vẽ sơ bộ
trong căn hộ nhỏ bé và bình thường của Trump lúc đó.
Bằng cách khiến cho những chủ đất tin rằng Trump là người tốt nhất và
người duy nhất có thể làm được dự án, ông đã có thể thuyết phục và tạo
ra những điều khoản hợp đồng mang lại thành công cho chính bản thân
mình.
Bí quy
ết để giữ thế thượng phong trên bàn đàm phán là
trông lúc nào cũng thật chuyên nghiệp.
Phòng thủ bằng cách... thách thức và ép đối phương