11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
Chương 5Chương 5
Tâm lý trong giao Tâm lý trong giao
dịch đàm phándịch đàm phán
33
Chương 5Chương 5
Tâm lý trong giao dịch Tâm lý trong giao dịch
đàm phánđàm phán
I.I. TâmTâm lýlý họchọc giaogiao dịchdịch đàmđàm
phánphán
II.II. NhữngNhững kiểukiểu ngườingười thườngthường
gặpgặp trongtrong giaogiao dịchdịch đàmđàm
phánphán
III.III. GiaoGiao tiếptiếp vàvà đàmđàm phánphán vớivới
ngườingười nướcnước ngoàingoài
44
I.Tâm lý học giao dịch đàm phánI.Tâm lý học giao dịch đàm phán
1.1. CácCác quáquá trìnhtrình tâmtâm lýlý::
aa.. C¶mC¶m gi¸cgi¸c lµlµ qu¸qu¸ trtr××nhnh t©mt©m lýlý ph¶nph¶n ¸nh¸nh nhnh÷÷ngng tÝnhtÝnh chÊtchÊt
kh¸ckh¸c nhaunhau cñacña c¸cc¸c sùsù vËtvËt vµvµ hiÖnhiÖn tîngtîng kh¸chkh¸ch
quanquan ®ang®ang t¸ct¸c ®éng®éng trùctrùc tiÕptiÕp vµovµo c¸cc¸c c¬c¬ quanquan c¶mc¶m
gi¸gi¸
bb.. TriTri gi¸cgi¸c:: TriTri gi¸cgi¸c lµlµ sùsù ph¶nph¶n ¸nh¸nh tränträn vÑnvÑn c¸cc¸c sùsù vËtvËt vµvµ
hiÖnhiÖn tîngtîng kh¸chkh¸ch quanquan khikhi chóngchóng t¸ct¸c ®éng®éng trùctrùc
tiÕptiÕp lªnlªn c¸cc¸c c¬c¬ quanquan c¶mc¶m gi¸cgi¸c
cc.. TrÝTrÝ nhínhí:: lµlµ qu¸qu¸ trtr××nhnh t©mt©m lý,lý, trongtrong ®ã®ã concon ngêingêi ghighi nhínhí
nhnh÷÷ngng hiÓuhiÓu biÕtbiÕt vµvµ kinhkinh nghiÖmnghiÖm ®·®· cãcã vÒvÒ c¸cc¸c sùsù vËtvËt
vµvµ gigi÷÷ gg××n,n, t¸it¸i hiÖnhiÖn l¹il¹i hiÖnhiÖn tîngtîng víivíi c¸cc¸c tÝnhtÝnh chÊtchÊt
nhÊtnhÊt ®Þnh®Þnh cñacña nãnã mµmµ concon ngêingêi cãcã thÓthÓ nhËnnhËn biÕtbiÕt
55
I.Tâm lý học giao dịch đàm phánI.Tâm lý học giao dịch đàm phán
1.1. CácCác quáquá trìnhtrình tâmtâm lýlý:: (tiếp)(tiếp)
dd.. TëngTëng tîngtîng:: LµLµ qu¸qu¸ trtr××nhnh t©mt©m lýlý nh»mnh»m t¹ot¹o
rara nhnh÷÷ngng hh××nhnh ¶nh¶nh míimíi trªntrªn chÊtchÊt liÖuliÖu
cñacña nhnh÷÷ngng c¸ic¸i tritri gi¸cgi¸c tríctríc ®ã®ã..
ee.. TT duyduy vµvµ ng«nng«n ngng÷÷::
TT duyduy ®îc®îc biÓubiÓu hiÖnhiÖn díidíi baba hh××nhnh
thøcthøc c¬c¬ b¶nb¶n kh¸ikh¸i niÖm,niÖm, ph¸nph¸n ®o¸n®o¸n vµvµ
suysuy lýlý..
Ng«nNg«n ngng÷÷ lµlµ hiÖnhiÖn thùcthùc trùctrùc tiÕptiÕp cñacña tt
tëngtëng víivíi tt c¸chc¸ch lµlµ vává vËtvËt chÊtchÊt cñacña tt
tëngtëng..