2/5/2017

1. Nắm được tầm quan trọng của cơ sở dữ liệu và hoạt động marketing

Chương 5

dựa trên cơ sở dữ liệu khách hàng

2. Nắm được khái niệm marketing quan hệ 3. Hiểu được tầm quan trọng của việc xây dựng quan hệ khách hàng 4. Nắm được các công cụ để xây dựng mối quan hệ với khách hàng

1

1. Phễu bán hàng 2. Quản lý dữ liệu khách hàng 3. Marketing mối quan hệ trực tuyến 4. Email marketing 5. Mobile marketing 6. Một số lỗi thường gặp khi giao tiếp trực tuyến với khách hàng

1

2/5/2017

 Là công cụ để tạo ra quy trình bán hàng online  Bán hàng

5% - 10% khách hàng truy cập website sẵn sàng mua sản phẩm/ dịch vụ

 Up-sell  Down-sell  Cross-sell  OTO (one time offer – ưu đãi 1 lần)

• Bắt đầu từ khi khách hàng truy cập vào website

• Tạo dựng niềm tin, mối quan hệ trước

Website

Sách 20$

Miễn phí tài liệu giới thiệu

Email

Miễn phí 30 phút tư vấn

Khóa học cao cấp 3000$

Điện thoại

Điện thoại

Điện thoại

Bộ tài liệu tự học 77$

Hội thảo 197$

Khóa huấn luyện cá nhân 997$

2

2/5/2017

Cơ sở dữ liệu khách hàng là nơi lưu trữ dữ liệu của khách hàng, cho phép tham khảo những số liệu cần tìm một cách nhanh chóng, và rút ra những tập hợp con từ dữ liệu. Những dữ liệu này thường được lưu trữ trên máy tính.

2

 Thông tin cơ bản: họ tên, địa chỉ, số điện thoại, email  Đặc điểm nhân khẩu: tuổi, giới tính, trình trạng hôn nhân, thu nhập, học vấn  Hành vi: tần suất mua, khoản chi tiêu …  Thái độ: nhận xét, khen chê, mong muốn  Yếu tố tác động đến quyết định giao dịch: chất lượng sản phẩm, giá, dịch vụ

khách hàng

 Cách thức trước đây doanh nghiệp có được khách hàng  Lý do khách hàng thôi giao dịch - Tên công ty: địa chỉ, điện thoại, website - Người liên hệ: tên, số điện thoại, email - Nguồn thông tin biết đến doanh nghiệp - Nhu cầu mua hàng: số lượng, quy định chất lượng, ngày liên hệ - Tiềm năng, mức độ ưu tiên

 Chăm sóc khách hàng  Khuyến khích mua lặp lại  Nhắm đến những khách hàng tiềm năng

3

2/5/2017

 Sự kiện công ty  Nơi bán hàng  Card visit  Cuộc gọi của khách hàng

 Đăng ký nhận email  Tự thu thập từ MXH  Đăng ký thành viên  Mở phễu bán hàng - - - -  Mua database  iTarget trên Facebook  ….

Online Offine

3

 Thông tin khách hàng phân tán, tìm kiếm khó khăn  Không có thông tin khách hàng đầy đủ & chi tiết  Không nắm được quá trình làm việc với khách hàng  Không quản lý được hoạt động của nhân viên  Khó khăn trong việc báo cáo – Thống kê

4

2/5/2017

 Chi phí Marketing để có được 1 khách hàng tốn hơn 6-7 lần so với giữ lại 1 khách hàng.  Tăng 5% sản lượng từ khách hàng hiện tại giúp tăng từ 25 đến 100% lợi Marketing mối quan hệ trực tuyến là các hoạt động marketing có mục tiêu là xây dựng những mối quan hệ lâu dài, thỏa mãn các bên quan trọng như khách hàng, nhà cung cấp, nhà phân phối …..nhằm tạo ra lợi nhuận trong tương lại cho doanh nghiệp thông qua các kênh truyền thông trên Internet nhuận. Kotler & Keller, 2005

 Khách hàng hiện tại chi tiêu nhiều hơn 67% (cross-selling & up-selling).  Sau 10 lần mua hàng, một khách hàng lôi kéo thêm 7 người nữa.  Thường thì khi khách hàng đã bỏ đi, doanh nghiệp mới nhận ra: chiến lược cứu vãn hoạt động kinh doanh là phải giữ khách hàng hiện tại.

2 khía cạnh

2. Ảnh hưởng của khách hàng đến những khách hàng khác 1. Khả năng mang lại doanh thu trong tương lai  Tập trung vào khách hàng  Hướng đến các cá nhân riêng lẻ  Nhiều chiến dịch  Phạm vi riêng  Dựa vào hồ sơ khách hàng  Tính dài hạn

5

2/5/2017

KHÁCH HÀNG MONG MUỐN ĐIỀU GÌ?

Một mối quan hệ tốt !

Accessibility Khả năng tiếp cận

Promptness Nhanh chóng

Follow Up Theo sát

 Phát triển cơ sở dữ liệu khách hàng  Phát triển mối quan hệ với những khách hàng có giá trị  Làm hài lòng khách hàng hiện tại  Gia tăng lòng trung thành  Tạo ra doanh thu trong tương lai  Phân tích thông tin dữ liệu khách hàng trong quá khứ để xây dựng các mối quan hệ

Responsiveness Phản hồi

Promises Kept Giữ lời hứa

No Surprises Không gây bất ngờ

Knowledgeable People Hiểu rõ cá nhân

Kept Informed Giữ liên hệ

Do It Right First Time Làm đúng ngay từ đầu

 Excel  Google drive  CRM  Social media  Email  Mobile

6

2/5/2017

Email marketing là một hình thức marketing trực tiếp trong đó sử dụng email như một phương tiện giao tiếp với khách hàng.

Google

4

Email marketing: Marketing qua email

• Email list • Mail Merge • Email Template • Subscribe • Unsubscribe • Email campaign  Email  Email address  Email account  SMTP Server  POP/ IMAP Server  SPAM  Black list

7

2/5/2017

Nghị định số 90/2008/NĐ-CP ngày 13 tháng 8 năm 2008 của Chính phủ về chống thư rác.

Nghị định số 77/2012/NĐ-CP của Chính phủ : Sửa đổi, bổ sung một số điều của Nghị định số 90/2008/NĐ-CP ngày 13 tháng 8 năm 2008 của Chính phủ về chống thư rác

 Quảng cáo: Email giới thiệu sản phẩm; Bản tin khuyến mại; ….  Bản tin điện tử (Newsletter)  Chăm sóc khách hàng: hướng dẫn sử dụng, ebooks, video, thông tin có ích

http://antoanthongtin.vn/

 Thiệp chúc mừng  Thiệp mời tham dự sự kiện  ….

1. Xây dựng danh sách email 2. Thiết kế Email - Email template - Nội dung email

3. Gởi email

- Cài đặt thời gian gửi - Chọn Email nhận phản hồi

4. Đo lường

- Tỷ lệ mở email - Tỷ lệ click vào backlink - Số lường liên hệ lại từ email: đăng ký, mua hàng …..

 Gia tăng lòng trung thành  Khuyến khích mua hàng  Tìm khách hàng mới  Tiết kiệm thời gian  Chi phí thấp  Phản hồi nhanh

5. Quản lý danh sách

Mọi người ít online trên web,

……nhưng luôn thường trực để nhận và xử lý email

- Subscribe - Unsubscribe

8

2/5/2017

• Dữ liệu khách hàng cũ • Thu thập thông tin khách hàng tiềm năng

• Email template

 Tiêu đề (Subject)

<35 ký tự, Thấy rõ lợi ích Ngắn gọn

 Header

- Sử dụng trình soạn thảo HTML: DreamWear, FontPage, …. - Sử dụng bộ soạn thảo email có sẵn trong phần mềm email marketing - Chỉnh sửa lại từ mẫu sẵn có - Bố cục rõ ràng, màu sắc phù hợp với nhận diện thương hiệu - Ít hình ảnh - Rộng: 500 – 600 px

• 400 – 450 px • Tóm tắt nội dung chính của email

 Nội dung

 Người gửi “FROM”

• Rõ ràng, gắn với thương hiệu • Ngắn gọn

 Footer

• Lý do nhận được email • Unsubscribe • Thông tin doanh nghiệp

• Xác định rõ mục tiêu gửi email • Thông điệp truyền tải • Nội dung hữu ích, liên quan • Cá nhân hóa • Call to Action links: form đăng ký, xem bài viết chi tiết trên website, xem video clip, …. • Dung lượng: < 100KB • Hạn chế file đính kèm

 Danh sách email phải thuộc nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp  Xây dựng hệ thống tài liệu có giá trị, miễn phí  Xây dựng chương trình marketing đặc biệt  Luôn có lựa chọn để người nhận rút lui khỏi danh sách  Danh sách là cơ sở dữ liệu khách hàng  Xây dựng danh sách

9

2/5/2017

Tiêu đề  Chữ viết HOA  Ký tự đặc biệt: !, $

Email Khi hiển thị ảnh

Email Khi không hiển thị ảnh

Nội dung: - Gửi quá nhiều email - Nội dung email lặp lại - Người nhận không thể đăng ký ngừng nhận email

10

2/5/2017

- Doanh nghiệp, đối tác: 9:30 AM – 3:00 PM | T.3 – T.5 - Người tiêu dùng: 5:00 PM – 8:00 PM | T.6 – CN

 Thời điểm gửi: tùy khách hàng mục tiêu

- Bản tin điện tử: 1- 2 lần/tháng - Thông báo, thư mời: Theo sự kiện

 Tần suất gửi:

 Số email gởi được  Tỷ lệ mở email  Tỷ lệ email hỏng  Tỷ lệ click vào đường link trong email  Tỷ lệ từ chối nhận email (Unsubscribe)  Hiệu quả kinh doanh ? • Không gởi cùng nội dung cho một người > 3 lần/ tháng

Kiểm tra, so sánh điều chỉnh thời gian

Yếu tố

Tỷ lệ

5

Biết và tin tưởng người gửi email

56%

Trước đó đã mở và nghĩ nó có giá trị

51%

Dòng chủ đề email

41,4%

11

2/5/2017

 Tăng nhận biết nhãn hiệu  Định hướng sự chú ý của khách hàng  Tăng lòng trung thành với thương hiệu  Chăm sóc khách hàng Mobile marketing là việc sử dụng các phương tiện không dây làm công cụ chuyển tải nội dung và nhận lại các phản hồi trực tiếp trong các chương trình truyền thông marketing hỗn hợp

Hiệp hội mobile marketing MMA

SMS MMS (thương dùng dịch vụ OTT) WAP Bluetooth Call mobile In-video mobile marketing In-game mobile marketing In-application mobile marketing Location-based services

 Tỷ lệ mở TIN NHẮN trên 90 %  Là thiết bị đầu tiên khách hàng kiểm tra khi thức dậy & cuối cùng trước khi ngủ

Quảng cáo hiển thị (display ads) Quảng cáo tương tác (mobile interactive advertising) Quảng cáo tin nhắn (sms brandname)

 80% thời gian mỗi ngay sẽ luôn nằm trong tầm tay khách hàng  Mỗi điện thoại là một cá nhân cụ thể  Mức độ khó chịu của khách hàng cao hơn so với email  Tiếp cận số lượng khách hàng khổng lồ  Tiếp cận mọi lúc, mọi nơi  Chủ động về thời gian khi triển khai  Có thể cá nhân hóa thông điệp truyền tải

12

2/5/2017

 Liên hệ nhà cung cấp  Xin giấy phép/ cấp branname  Xác định mục tiêu chương trình  Lên kịch bản chương trình

• Xác định danh sách khách hàng • Nội dung • Ngày gửi • Thời gian

 Đánh tiếng Việt không dấu  Lạm dụng ngôn ngữ chat trong giao tiếp  Không kết hợp dữ liệu trực tuyến với dữ liệu chung của công ty  Quên tạm biệt, cảm ơn khách hàng  Không lưu lại đoạn hội thoại với khách hàng

 Đo lường

THẢO LUẬN & TRAO ĐỔI

13