1
Ch ng 6ươ
QUÁ TRÌNH RA QUY T Đ NH Ế Ị
TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH
2
6.1.V N Đ L I ÍCH TRONG ĐÀM PHÁNẤ Ề Ợ
1. L i ích các bên trong đàm phánợ
+ M i ng i đàm phán đ tăng thêm quy n l i c a ọ ườ ể ề ợ ủ
mình
+ Có ng i quan tâm đ n ph ng ti n vì h quan tâm ườ ế ươ ệ ọ
đ n l i ích lâu dài c a v n đ đóế ợ ủ ấ ề
+ Có ng i ch quan tâm đ n b n ch t vì h ch quan ườ ỉ ế ả ấ ọ ỉ
tâm đ n l i ích mà v n đ đó mang l i đ c ngayế ợ ấ ề ạ ượ
+ Các nhà đàm phán ph i bi t cách đ ti n t i th a ả ế ể ế ớ ỏ
thu n hai bên cùng có l i.ậ ợ
3
2. Vùng th ng l ng và k t thúc đàm phán hi u quươ ượ ế ệ ả
“Vùng th ng l ng là kho ng cách gi a l i đ ngh ươ ượ ả ữ ờ ề ị
ban đ u c a chúng ta và đ ngh ban đ u c a đ i tácầ ủ ề ị ầ ủ ố ”
+ Đ đi đ n thành công c a m t cu c đàm phán thì l i đ ể ế ủ ộ ộ ờ ề
ngh c a các bên không quá xa so v i th c tị ủ ớ ự ế
Vùng th ng l ng bao g m các b ph n khái quát nh ươ ượ ồ ộ ậ ư
sau:
ng i bánỞ ườ ng i muaỞ ườ
+ M c l i ích (giá) lý t ngứ ợ ưở + M c l i ích (giá) lý t ngứ ợ ưở
+ M c l i ích (giá) th c tứ ợ ự ế + M c l i ích (giá) th c tứ ợ ự ế
+ M c l i ích (giá) cao nh tứ ợ ấ + M c l i ích (giá) th p ứ ợ ấ
nh t.ấ
2. Vùng th ng l ng và k t thúc đàm phán hi u ươ ượ ế ệ
quả
Khi đàm phán, ng i đàm phán th ng đ a ra ba ườ ườ ư
“quan đi m” hay cách th c đ n đ nh m t giá tr ể ứ ể ấ ị ộ ị
t ng ng v i m t đ m c (v n đ hay đi m) đ ươ ứ ớ ộ ề ụ ấ ề ể ể
đàm phán:
+ Đi m công b (CB)ể ố
+ Đi m ch u đ ng hay đi m b t hòa (BH)ể ị ự ể ấ
+ Đi m hi n th c hay đi m hy v ng (HT)ể ệ ự ể ọ
BH HT CB
CB HT BH
V n ấ
đ 1ề
Chi u h ng ề ướ
l i ích c a ợ ủ
bên A
Chi u h ng ề ướ
l i ích c a ợ ủ
bên B
C n l u ý là:ầ ư
- Quan đi m công b đ c xây d ng là đ đ m ể ố ượ ự ể ả
b o gi i h n v n đ ng v a đ . Không quá cao ả ớ ạ ậ ộ ừ ủ
cũng không nên quá th pấ
- Quan đi m ch u đ ng hay đi m b t hòa là đi u ể ị ự ể ấ ề
đòi h i t i thi u mà n u nó không đ c tuân theo ỏ ố ể ế ượ
s khi n ng i đàm phán thích ra kh i đàm phán ẽ ế ườ ỏ
h n là đ ng ý ti p t c đàm phánơ ồ ế ụ
Ng i đàm phán nên đ a khái ni m đi m b t hòa ườ ư ệ ể ấ
vào s chu n b và s ch đ o đàm phán c a mình ự ẩ ị ự ỉ ạ ủ
m t cách th n tr ng, không đ c đoán và không đ n ộ ậ ọ ộ ơ
gi n quá m c. ả ứ