56
CHƯƠNG 3: HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG
3.1 Các loại khách hàng của doanh nghiệp
3.2. Hành vi mua của người tiêu dùng
3.3 Hành vi mua của tổ chức
57
KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
◼Khách hàng là cá nhân: Chiếm tỷ trọng lớn
◼Khách hàng là tổ chức :
- Khách hàng là các doanh nghiệp: Bao gồm
doanh nghiệp sản xuất và thương mại
- Khách hàng là các tổ chức phi lợi nhuận
58
HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
Thị trường người tiêu dùng: Bao gồm những cá nhân
và hộ gia đình hiện có và tiềm ẩn mua hàng hóa, dịch
vụ để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của cá nhân.
Hành vi mua của người tiêu dùng: Là toàn bộ hành
động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao
đổi sản phẩm. Đó là cách thức mà người tiêu dùng sẽ
thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của
mình, liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng
hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
59
HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA
Mô hình chi tiết hành vi của người mua:
Các nhân tố kích thích
Marketing Môi trường
Sản phẩm
Giá cả
Phân phối
Xúc tiến
yểm trợ
Kinh tế
KHKT
Văn hóa¸
Cạnh tranh
C trị P luật
Hộp đen ý thức
của người mua
Các
đặc
tính
của
người
mua
Quá
trình
quyết
định
mua
hàng
Phản ứng của
người mua
Lựa chọn hàng hóa
Lựa chọn nhãn hiệu
Lựa chọn nhà KD
Lựa chọn khối
lượng hàng mua.
60
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi NTD
Cá nhân
Tuổi và chu kỳ sống
Nghề nghiệp
Tình trạng về kinh tế
Phong cách sống
Tính cách
Xã hội
Nhóm ảnh hưởng
Gia đình
Vai trò và địa vị
Tâm lý
Động cơ
Sự nhận thức
Học hỏi
Niềm tin và thái độ
Văn hóa
Văn hóa
Nhóm văn hóa nhỏ
Tầng lớp xã hội