Bài giảng Marketing ngân hàng: Bài 5 - ThS. Nguyễn Thùy Dung

NHẮC LẠI BÀI CŨ Chiến lược sản phẩm dịch vụ ngân hàng gồm có những nội dung nào?

XÁC ĐỊNH DANH MỤC SẢN PHẨM VÀ THUỘC TÍNH CỦA SPDV

HOÀN THIỆN SPDV ĐANG CUNG ỨNG

PHÁT TRIỂN SPDV MỚI

BÀI 5:

CHIẾN LƯỢC GIÁ

NỘI DUNG BÀI HỌC

5.1

KHÁI NIỆM VỀ GIÁ CẢ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG

5.2

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ CẢ

5.3

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA NGÂN HÀNG

5.1 Khái niệm về giá cả DVNH

• Giá của SPDV ngân hàng là số tiền mà NH

hay KH phải trả để được quyền sử dụng 1

khoản tiền trong 1 khoảng thời gián nhất

định hoặc để sử dụng các dịch vụ do NH

cung cấp

CÂU HỎI THẢO LUẬN

Trong thực tế, giá của SPDV ngân hàng được biểu hiện dưới hình thức phổ biến nào?

5.1 Khái niệm về giá cả DVNH

Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH

5.1 Khái niệm về giá cả DVNH

Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH

- Lãi: số tiền KH hay NH trả để được quyền sử dụng 1 số tiền nhất định trong 1 khoảng thời gián

Lãi NH trả: lãi tiền gửi

Lãi KH trả: lãi tiền vay

5.1 Khái niệm về giá cả DVNH

Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH

- Phí: số tiền KH phải trả cho NH khi sử dụng

dịch vụ do NH cung cấp

(Đvt: ngàn đồng)

5.1 Khái niệm về giá cả DVNH

Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH

- Hoa hồng: số tiền KH phải trả cho NH - với tư cách là người môi giới, cho các dịch vụ môi giới như chứng khoán, bất động sản…

VD: Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho KH (bán chéo sản phẩm)

NHẮC LẠI BÀI CŨ Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH

5.1 Khái niệm về giá cả DVNH

 Đối với ngân hàng:

- Thể hiện chi phí tạo ra 1 sản phẩm - Báo hiệu doanh thu có thể đạt được - Báo hiệu lợi nhuận và sự tồn tại trong dài hạn - Thể hiện khả năng phản ứng của ngân hàng

 Đối với khách hàng:

- Thể hiện chi phí bỏ ra sử dụng SPDV - Thể hiện giá trị của sản phẩm - Báo hiệu chất lượng - Tiêu chuẩn để chọn mua SPDV

5.1 Khái niệm về giá cả DVNH

Đặc điểm của giá cả DVNH

- Mang tính tổng hợp, khó xác định chính xác chi phí và giá trị đối với từng SPDV riêng biệt

- Có tính đa dạng và phức tạp

- Có tính nhạy cảm cao

5.1 Khái niệm về giá cả DVNH

Các kiểu giá SPDV ngân hàng

GIÁ CỐ ĐỊNH

GIÁ NGẦM

GIÁ CHÊNH LỆCH

Là mức giá giữa mua và bán dịch vụ

Là các loại giá mà khách hàng và ngân hàng được nhận hay phải trả, khác với giá công bố

Là các mức lãi, hoa hồng hay phí mà KH phải trả khi sử của dụng SPDV NH, được NH qui định một cách cụ thể

5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả

Nhân tố bên trong

Nhân tố bên ngoài

Mục tiêu giá cả

Các cổ đông

Marketing-mix

Khách hàng

Chi phí

Đối thủ cạnh tranh

Rủi ro

Pháp luật

Giá cả

5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả

Hướng đến

5.2.1 Các nhân tố bên trong  Các mục tiêu của giá cả - Phù hợp với mục tiêu của NH Mục tiêu giá cả Tăng trưởng khối lượng  Doanh thu, thị phần Tăng trưởng giá trị Hình ảnh ngân hàng

 Lợi nhuận  Chất lượng dịch vụ

- NH có thể chọn mục tiêu tăng trưởng giá trị thay vì

tăng trưởng khối lượng

5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả

5.2.1 Các nhân tố bên trong

Các nhân tố marketing –

mix khác

- Các nhân tố marketing-mix có mối quan hệ chặt chẽ với nhau

- Phân phối là 1 nhân tố ảnh hưởng rõ rệt đối với giá cả

5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả

5.2.1 Các nhân tố bên trong

 Chi phí - Là các nguồn lực mà NH phải bỏ ra để duy trì

sự hoạt động và cung cấp SPDV cho KH

- Khó xác định chính xác chi phí phân bổ vào 1

dịch vụ nhất định

- Giá của SPDV NH tối thiểu phải bù đắp đủ các

chi phí phát sinh

5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả

5.2.1 Các nhân tố bên trong

 Rủi ro - Thực chất là các khoản chi phí tiềm ẩn - Khi rủi ro phát sinh, nó sẽ trở thành các khoản chi phí thực mà NH phải bù đắp trong quá trình hoạt động

 Định giá phải tính đến các yếu tố rủi ro.

5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả

5.2.2 Các nhân tố bên ngoài

 Các cổ đông

- Nguồn vốn tự có của ngân hàng được cung cấp bởi

các cổ đông và phải trả cổ tức cho họ

- Cổ tức chia cao hay thấp phải được xem xét trong quyết định về giá

5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả

5.2.2 Các nhân tố bên ngoài

 Khách hàng

- SPDV kém co giãn theo giá so với các sản phẩm hữu hình khác có mối quan hệ giá cả - chất lượng rõ ràng hơn

- Co giãn giá cũng khác nhau nếu sản và khách

hàng khác nhau

5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả

5.2.2 Các nhân tố bên ngoài  Đối thủ cạnh tranh - KH đánh giá giá cả và giá trị của một SP định mua thường dựa trên giá cả và giá trị của những SP tương đương……………………

- Nắm rõ giá cả của các đối thủ cạnh tranh để có

những điều chỉnh phù hợp

5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả

5.2.2 Các nhân tố bên ngoài  Pháp luật - NH phải chấp hành những quy định của luật

- Giá SPDV ngân hàng phụ thuộc vào những điều chỉnh của NHNN liên quan đến quy định trần lãi suất huy động, lãi suất cho vay hoặc chính sách điều chỉnh tỷ giá hối đoái

pháp khi hoạt động

5.3 Xây dựng chiến lược giá

5.3.1 Quy trình định giá SPDV NH

Xác định mục tiêu

Lựa chọn pp định giá

Phân tích chi phí

1

3

4

5

2

6

Đánh giá cầu

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Các quyết định giá

Xác định giá cả DVNH

Các tiếp cận truyền thống

• Định giá nhằm xâm nhập vào 1 hay nhiều

phân khúc thị trường

• Định giá nhằm tối đa hóa khối lượng kinh

doanh

• Định giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận

• Định giá nhằm thống trị về mặt chất lượng

Xác định giá cả DVNH

Các tiếp cận hiện đại

• Định giá theo quan hệ

- Mục tiêu: củng cố các

mối quan hệ với KH

- Khuyến khích KH phát triển các mối quan hệ của họ với ngân hàng cung cấp dịch vụ

Xác định giá cả DVNH

Các tiếp cận hiện đại

• Định giá hiệu quả

- Mục đích: thúc đẩy KH tìm kiếm giá tốt nhất - KH quan tâm đến việc cung cấp các dịch vụ tốt

nhất theo 1 mức giá nhất định

5.3 Xác định giá cả DVNH

Các tiếp cận hiện đại

• Định giá hiệu quả

 Các nguyên tắc định giá - Giá cả phải được dễ dàng nhận biết bởi KH - Giá cả phải thể hiện 1 giá trị nào đó cho KH - Giá cả phải khuyến khích sự trung thành của KH

- Giá cả phải tăng cường niềm tin của KH - Giá cả phải làm giảm thiểu các bất trắc từ phía KH

và đơn giản mối quan hệ KH-NH

5.3 Xác định giá cả DVNH

5.3.3 Các tiếp cận hiện đại

• Định giá hiệu quả

Giá mở - Giá phí thu một cách rõ ràng trên DV ngân hàng - Giá phí thu cho từng

Giá ẩn - Giá cả DV được che giấu thường ở dưới dạng DVNH miễn phí

nghiệp vụ

- VD: không tính lãi suất or lãi suất thấp trên TK vãng lai…

 Phương thức thiết lập giá: giá ẩn và giá mở

5.3 Xác định giá cả DVNH

5.3.3 Các tiếp cận hiện đại

• Định giá hiệu quả

 Phương thức thiết lập giá: giá ẩn và giá mở Giá ẩn: - NH có thể sử dụng các phương thức để trợ giá các

dịch vụ miễn – giảm phí

là phần được trợ giá trong kinh doanh

- NH phải xác định rõ nguồn trợ giá từ đâu và đâu

• Nêu vai trò của giá cả trong hoạt động

marketing ngân hàng?

• Nhận định của bạn về tình hình lãi suất huy động tiền gửi hiện nay của các NHTM VN?

CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 5

1. Giá cả của dịch vụ ngân hàng là gì?

2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến giá

cả dịch vụ ngân hàng

3. Trình bày cách xác định giá cả dịch vụ

ngân hàng theo cách tiếp cận hiện đại