Bài giảng Quản trị kênh phân phối

BÀI GIẢNG

MÔN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 1

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ - CÔNG NGHỆ TP. HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Môn học:

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

.

Giảng viên: Th.S: Hà Thị Kiều Oanh Email: hakieuoanh@gmail.com SĐT: 0973.738.892

Giới thiệu sơ lược về môn học

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 2

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 3

MỤC TIÊU MÔN HỌC

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 4

YÊU CẦU CỦA MÔN HỌC - Tham gia đẩy đủ các buổi học, nếu vắng sẽ bị

trừ điểm chuyên cần đồng thời không có điểm

làm bài tập hôm đó.

- Chia lớp học thành các nhóm

- Không sử dụng điện thoại trong giờ học (trừ

khi được yêu cầu)

- Không nói chuyện riêng trong giờ học

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 5

TÀI LIỆU THAM KHẢO

 Giáo trình chính: 1. Slide bài giảng của giảng viên  Giáo trình tham khảo: 1. Quản trị kênh phân phối – TS. Trần Thị Ngọc Trang – Nhà xuất bản thống kê, 2014.

2. Quản trị kênh phân phối - PGS. TS. Trương Đình Chiến- Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, 2012.

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 6

TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ SINH VIÊN

- Điểm chuyên cần: 20% - Điểm giữa kỳ: 30% (các bài tập,

thảo luận làm việc nhóm) - Điểm cuối kỳ: 50% ( thi viết 60 phút)

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 7

NỘI DUNG MÔN HỌC

BÀI 1: TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI BÀI 2:CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI BÀI 3:MÔI TRƯỜNG KÊNH PHÂN PHỐI BÀI 4:THÀNH VIÊN TRONG KÊNH BÀI 5: TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH BÀI 6:TÁC ĐỘNG CỦA CNTT ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI BÀI 7: NHƯỢNG QUYỀN

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 8

CHUYÊN NGÀNH MARKETING

Baì 1:

TỔNG QUAN VỀ

KÊNH PHÂN PHỐI

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 9

Mục tiêu

 Trình bày được khái niệm về phân phối

 Phân tích được tầm quan trọng, chức

năng, dòng chảy trong kênh phân phối

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 10

Nội dung: 1. Khái niệm và tầm quan trọng 2. Chức năng và các dòng chảy

trong kênh phân phối

1.1 Các khái niệm và tầm quan trọng về phân phối

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 11

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 12

Khái niệm phân phối

Là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian

Vai trò của phân phối trong hoạt động marketing

Thoả mãn nhu cầu thị trường

Tạo liên kết với khách hàng

Giúp nhà SX kịp thời chỉnh sửa các hoạt động marketing

Phải thay đổi khi các yếu tố còn lại thay đổi

Là công cụ giúp công ty đứng vững trên thị trường

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 13

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 14

Quan điểm trung gian

Là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 15

Quan điểm nhà quản trị Là các tổ chức, các cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng để đạt được các mục tiêu trên thị trường

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 16

DN chuyên môn hoá SX

Giảm chi phí

Điều hoà cung cầu

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 17

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 18

1.2. Chức năng và dòng chảy

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 19

Chức năng kênh phân phối

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 20

Các dòng chảy trong kênh PP

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 21

BÀI 2: CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

MỤC TIÊU

 Nêu được khái niệm cấu trúc kênh

phân phối.

 Các tiêu thức phân loại cấu trúc kênh

phân phối

 Đặc điểm của các cấu trúc kênh phân

phối

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 22

NỘI DUNG

1. Khái niệm cấu trúc kênh phân phối 2. Phân loại cấu trúc kênh phân phối

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 23

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 24

2.1. Cấu trúc kênh phân phối

 Là một tập hợp các tổ chức

mà công việc phân phối được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp

Cấu trúc kênh phân phối có các biến số sau:

 Chiều dài kênh:  Chiều rộng kênh:  Các loại trung gian ở mỗi cấp độ

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 25

Vai trò của cấu trúc kênh phân phối

 Quyết định đến chiến lược của mỗi

doanh nghiệp

 Là biến số cực kỳ quan trọng của

marketing mix

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 26

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 27

2.2. Phân loại kênh phân phối

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 28

Theo mức độ trung gian

Kênh trực tiếp

Kênh 1 cấp

Kênh 2 cấp

Theo loại hàng hoá

Kênh hàng tiêu dùng

Kênh hàng công nghiệp

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 30

Theo mức độ liên kết

Kênh thông thường

Kênh phân phối liên kết dọc

Kênh phân phối liên kết ngang

Kênh phân phối đa kênh

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 31

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 32

Bài tập tình huống

Mô tả kênh phân phối của một nhà sản xuất. Phân tích các thành viên tham gia trong hệ thống kênh này đã thực hiện các chức năng nào?

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 33

BÀI 3: MÔI TRƯỜNG KÊNH PHÂN PHỐI

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 34

Mục tiêu

 Hiểu và phân tích được các yếu tố bên ngoài và bên trong tác động đến hoạt động của kênh phân phối

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 35

Nội dung

1.Môi trường bên ngoài

2.Môi trường bên trong

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 36

3.1.Môi trường bên ngoài

Kinh tế

Công nghệ

Dân số, văn hoá

Pháp luật

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 37

Kinh tế Kinh tế tác động đến sức mua , tác động đến khả năng đầu tư và tiêu dùng - Lạm phát:

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 38

Xu hướng NTD?

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 39

Người quản lý kênh?

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 40

+ Suy thoái kinh tế

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 41

+ Khan hiếm nguồn hàng

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 42

Kỹ thuật, công nghệ  Telemarketing, …  Tính tiền điện tử  ATM

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 43

- Văn hoá- xã hội

 Sự thay đổi dân số  Sự thay đổi vai trò của phụ nữ  Trình độ dân trí

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 44

+ Pháp luật Ràng buộc bởi hợp đồng Chính sách điều chỉnh sự phân biệt giá, giữ giá

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 45

3.2. Môi trường bên trong:

Hợp tác

Cạnh tranh

Xung đột

Sức mạnh

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 46

a) Quan hệ hợp tác:

- Các thành viên tham gia vào hệ thống

kênh phân phối phải hợp tác với nhau

để khai thác các cơ hội kinh doanh trên

thị trường

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 47

Quan hệ hợp tác (tt)

Hợp tác theo chiều dọc và chiều ngang Tiêu chí thể hiện sự hợp tác

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 48

b) Cạnh tranh

Đây là một trong những yếu tố quan

trọng ảnh hưởng đến tất cả các thành

viên trong kênh phân phối. Bao gồm

trong nước và toàn thế giới

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 49

b) Cạnh tranh (tt)

Có 4 loại cạnh tranh:

Cạnh tranh chiều ngang cùng loại

Cạnh tranh chiều ngang khác loại

Cạnh tranh chiều dọc

Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 50

c) Xung đột

Khi một thành viên nhận thấy hành vi của

thành viên khác có ảnh hưởng đến việc

thực hiện mục tiêu, hoặc hiệu quả hoạt

động của nó thì xung đột xảy ra

Xung đột khác cạnh tranh

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 51

c) Xung đột (tt)

Nguyên nhân của xung đột

•Không đồng ý về phạm vi quyết định •Sự không thích hợp về mục tiêu •Khó khăn về thông tin

•Không thích hợp về vai trò •Sự khan hiếm nguồn lực •Sự khác nhau về nhận thức •Sự khác nhau về mong muốn

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 52

c) Xung đột (tt)

-Sự tác động của xung đột đến

hiệu quả hoạt động của kênh

+ Tăng hiệu quả kênh

+ Giảm hiệu quả kênh

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 53

c) Xung đột (tt)

Quản lý xung đột trong kênh:

giải quyết xung đột

•Phát hiện xung đột trong kênh

•Đánh giá ảnh hưởng của xung đột

•Giải quyết xung đột

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 54

BÀI TẬP TÌNH HUỐNG VỀ XUNG ĐỘT TRONG KÊNH

CÁC NHÓM ĐỌC KỸ TÌNH HUỐNG ĐÃ CHO, CÁC DỮ LIỆU KHÁC NHÓM TỰ GIẢ ĐỊNH, CÁC THÀNH VIÊN DỰNG LẠI TÌNH HUỐNG VÀ CÁCH THỨC GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG TRÊN

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 55

CÔNG TY CARGILL

 Là công ty chuyên về thức ăn gia súc có thị phần lớn tại Việt Nam, được hình thành ở phía nam sau đó phát triển ra phía bắc và tạo được thương hiệu mạnh

 Tạo lợi thế bằng cách tạo ra hệ thống kênh phân phối đi từ nhà sản xuất- đại lý-người bán buôn- người bán lẻ- người tiêu dùng.

 Đã xảy ra những xung đột sau:

1. Người bán lẻ cho rằng mức chiết khấu mà nhà bán buôn đưa cho họ là quá thấp ( 4%)

2. Giá bán mà nhà bán buôn giao lại quá

cao, rất khó bán.

3. Về mặt tài chính người bán lẻ được thiếu chỉ 20 triệu trong khi giá trị hàng 1 tháng là 500 triệu

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 56

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 57

4. Không giữ lời hưa về việc chia thị trường: gây hiện tượng phá giá. 5. Những lúc nhạy cảm nhà bán buôn không giao hàng đúng thời gian 6. Nhà sản xuất muốn trực tiếp quản lý các nhà bán buôn mà không thông qua đại lý.

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 58

d) Sức mạnh trong kênh

• Sức mạnh tiền thưởng

• Sức mạnh áp đặt

• Sức mạnh hợp pháp

• Sức mạnh thừa nhận

• Sức mạnh chuyên môn

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 59

BÀI 4: CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 60

MỤC TIÊU

 Biết được ai là thành viên kênh  Các công việc của các thành

viên kênh

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 61

Quan điểm những người tham gia kênh

Trung gian bán buôn

Nhà sản xuất

NỘI DUNG:

Trung gian bán lẻ

Tổ chức bổ trợ

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 62

4.1. Quan điểm những người tham gia kênh

Phân loại dựa vào

Thành viên của kênh PP

Các tổ chức bổ trợ

• Nhà sản xuất

• Công ty vận tải

• Nhà bán buôn

• Công ty kho hàng

• Nhà bán lẻ

• Công ty tài chính

• Người tiêu dùng cuối cùng

• Công ty bảo hiểm

• Công ty nghiên cứu marketing

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 63

4.2. Nhà sản xuất (người cung cấp)

 Gồm các loại doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và dịch vụ, rất nhiều quy mô từ sản xuất cá thể đến công ty khổng lồ có hàng ngàn lao động.

 Nhà sản xuất tồn tại nhằm cung cấp những sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu thị trường, mang lại lợi nhuận cho họ.

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 64

4.2. Nhà sản xuất (người cung cấp)

Lý do NSX phải thông qua trung gian để tiêu thụ sản phẩm

Các công việc thực hiện bởi nhà sản xuất?

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 65

4.3. Trung gian bán buôn

Khái niệm

Bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến việc mua hàng hóa để cho những người bán lại hoặc người kinh doanh .

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 66

 Ở Việt Nam thì các nhà bán buôn thường bán hàng như thế nào?

 Đặc điểm của nhà bán buôn

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 67

4.3. Trung gian bán buôn (tt)

Các loại bán buôn:

 Bán buôn hàng hóa thực sự

Môi giới, đại lý

Chi nhánh và đại diện cho NSX

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 68

4.3. Trung gian bán buôn

Bán buôn hàng hóa thật sự

Là các doanh nghiệp thương mại, người kinh doanh mua, sở hữu hàng hóa dự trữ, quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại, tổ chức nghề nghiệp hoặc cho người bán buôn khác

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 69

4.3. Trung gian bán buôn

Đại lý, môi giới, bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng

Là các trung gian độc lập, không sở hữu hàng hóa mà họ phân phối nhưng họ có liên quan đến chức năng đàm phán về mua bán trong khi hoạt động thay mặt cho các khách hàng của họ. Họ nhận được hoa hồng trên doanh số bán hay khoản lệ phí nhất định

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 70

4.3. Trung gian bán buôn

Chi nhánh, đại diện bán của nhà sản xuất

Được làm chủ và quản lý hoạt động bởi nhà sản xuất nhưng được tách biệt về tổ chức, vật chất khỏi các nhà máy sản xuât

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 71

Công việc phân phối thực hiện bởi nhà bán buôn?

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 72

4.4. Trung gian bán lẻ

Khái niệm

Bao gồm các tổ chức, cá nhân, bán hàng hóa tiêu dùng cho các cá nhân hoặc hộ gia đình

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 73

Công việc phân phối thực hiện bởi nhà bán lẻ?

Tình hình bán lẻ tại Việt Nam

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 74

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 75

Số lượng cửa hàng bán lẻ tại VN?

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 76

Các nhà bán lẻ nước ngoài tại Việt Nam?

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 77

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 78

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 79

Thị phần Coop mart đang bị thu hẹp

Nguyên nhân vì sao?

Hàng nông sản của nông dân khó đưa vào hệ thống siêu thị

Nguyên nhân Cách khắc phục

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 80

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 81

Hàng Việt đảm bảo chất lượng vào siêu thị nội, nhưng lại gặp nhiều trở ngại nếu muốn chen chân vào siêu thị nước ngoài? Vì sao?

Hiện tại việt nam có những hình thức bán lẻ nào?  Chu kỳ sống của các hình thức đó đang

ở giai đoạn nào?

 Nhận định về sự phát triển sắp tới của

các hình thức trên

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 82

Việt Nam là nước nông nghiệp

 Sản lượng thấp, giá thấp  Làm thế nào khắc phục

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 83

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 84

Theo các em cái nào dễ bán hơn?

 Bán cái mình có  Bán cái khách hàng cần  Bán cái mà khách hàng chưa biết

Các em là nhân viên kinh doanh

 Được giao cho bán lô hàng cận date

thì các em sẽ làm gì?

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 85

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 86

4.5. Các tổ chức bổ trợ

Khái niệm

Là các công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ trợ giúp cho việc thực hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 87

Công ty kho hàng

Công ty truyền thông

Tổ chức tài chính

Các tổ chức bảo hiểm

Công ty nghiên cứu thị trường

Các tổ chức vận tải

Các nhóm hãy chọn một công ty thực hiện hoạt động bổ trợ: Giới thiệu về công ty, các hoạt động của các công ty đó

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 88

BÀI 5: TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CÓ HIỆU QUẢ

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 89

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 90

Mục tiêu  Biết được các chiến lược kênh phân

phối

 Quy trình thiết kế và quản lý kênh hiệu

quả

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 91

Nội dung 1. Các chiến lược kênh phân phối 2. Thiết kế kênh phân phối 3. Quản lý kênh phân phối

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 92

5.1. Chiến lược kênh phân phối

 Khái niệm: chiến

là

lược kênh phân phối tập hợp các nguyên tắc nhờ đó mà các đơn vị kinh doanh đạt được các mục tiêu

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 93

Các mục tiêu: đảm bảo khả năng cung ứng hàng hoá, giảm thiểu chi phí của kênh

Chiến lược kênh phân phối với chiến lược marketing  Chiến lược phân phối phải được quan

tâm vì:

Thoả mãn nhu cầu thị trường mục tiêu Có sự cạnh tranh tương đương nhau về: sản phẩm, giá, hoạt động xúc tiến Mức độ quan tâm so với đối thủ cạnh

tranh

Nâng cao vị thế của công ty

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 94

Các loại chiến lược kênh phân phối

Phân phối độc quyền

Phân phối chọn lọc

Phân phối đại trà

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 95

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 96

Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh  Chính sách giá: đưa ra bảng giá, bảng chiết khấu cho các trung gian (công bằng, hợp lý)

 Điều kiện bán hàng: chiết khấu số

lượng, tiền mặt, bảo dưỡng sửa chữa

 Phạm vi lãnh thổ thị trường họ được

phép bán

 Các dịch vụ hỗ trợ: khuyến mãi quảng

cáo, huấn luyện nhân viên

5.2. Thiết kế kênh phân phối Quy trình thiết kế kênh được xem xét từ quan điểm nhà sản xuất gồm các việc sau: 1. Nhận dạng nhu cầu phải thiết kế kênh 2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân

phối

3. Phân loại các công việc phân phối 4. Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu

trúc kênh

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 97

5. Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế 6. Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu 7. Lựa chọn các thành viên kênh phân phối

1.Nhận dạng nhu cầu phải thiết kế kênh

 Phát triển sản phẩm mới  Đưa sp hiện tại vào thị trường mới  Sự thay đổi cơ bản trong một số biến số

marketing- mix

 Thiết lập công ty mới  Sự thay đổi các trung gian thương mại  Thay đổi về môi trường  Xung đột giữa các thành viên trong kênh  Xem xét đánh giá lại hiệu quả kênh

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 98

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 99

2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối

 Chiếm lĩnh, bao phủ thị trường  Xây dựng hình ảnh, ấn tượng về sp  Kiểm soát  Chi phí, doanh số

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 100

3. Phân loại các công việc phân phối

 Các công việc phân phối có thể được xác định qua các chức năng

4. Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

 Đặc điểm của khách hàng  Đặc điểm của sản phẩm  Đặc điểm của trung gian  Đặc điểm về cạnh tranh  Đặc điểm của doanh nghiệp  Đặc điểm của môi trường

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 101

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 102

5. Phát triển các cấu trúc kênh

Xác định:  Chiều dài kênh  Chiều rộng kênh  Các loại trung gian tha gia kênh

6. Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu

Cấu trúc kênh tối ưu phải đạt được các mục tiêu sau:  Độ bao phủ thị trường  Mức độ điều khiển kênh  Tổng chi phí phân phối thấp nhất  Tính linh hoạt của kênh

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 103

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 104

7. Lựa chọn các thành viên kênh

 Gồm các bước sau: Tìm kiếm các thành viên có khả năng Đưa ra các tiêu chuẩn để tuyển chọn,

đánh giá

Đảm bảo các thành viên chắc chắn

tham gia kênh

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 105

5.3 Quản trị kênh phân phối

 Là các công việc quản lý, điều hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối, đảm bảo sự hợp tác gắn bó giữa các thành viên của kênh

 Quản trị kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh liên quan đến tất cả mọi thành viên trong kênh từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng (là cả một hệ thống thống nhất)

Nhận diện các xung đột trong kênh

Nguyên nhân xung đột Các loại xung đột Xung đột dọc Xung đột ngang Xung đột đa kênh

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 106

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 107

Đánh giá các thành viên và điều chỉnh kênh

 Định kỳ theo dõi đánh giá

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 108

BÀI 6: CÔNG NGHỆ THÔNG TIN ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 109

6.1 Tác động của TMĐT đến hoạt động phân phối

 Khái niệm TMĐT: là việc ứng dụng các phương tiện điện tử và mạng viễn thông để tiến hành các hoạt động thương mại, chủ yếu là thông qua website

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 110

Hàng hoá trong TMĐT

Có đặc điểm như thế nào?

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 111

6.2 Lợi ích đối với doanh nghiệp

 Vượt qua giới hạn không gian

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 112

6.3 Lợi ích đối với NTD

 Vượt giới hạn về không gian và thời gian

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 113

6.4 Lợi ích đối với xã hội  Nâng cao mức sống:

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 114

 Lợi ích cho các nước nghèo:

 Theo tính chất của thị trường khách hàng, thương mại điện tử được phân ra làm hai loại hình chủ yếu là?

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 115

 Thương mại điện tử ở Việt Nam còn đang mang tính “cưỡi ngựa xem hoa”, chưa có sự phát triển chiều sâu và tạo thành sự đột phá về thị trường như: tại Mỹ, Nhật

 Nguyên nhân?

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 116

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 117

6.5 Những sai lầm trong TMĐT

BÀI 7: NHƯỢNG QUYỀN

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 118

7.1 KHÁI NIỆM

 Nhượng quyền kinh doanh là việc cho phép một cá nhân hay tổ chức được kinh doanh hàng hoá hay dịch vụ theo hình thức và phương pháp kinh doanh đã được thử thách trong thực tế của bên nhượng quyền ở một điểm, tại một khu vực cụ thể nào đó trong một thời hạn nhất định để nhận một khoản phí hay một tỷ lệ phần trăm nào đó từ doanh thu hay lợi nhuận

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 119

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 120

7.2 ĐẶC ĐIỂM

 Hệ thống kinh doanh kiểu nhượng quyền kinh doanh đảm bảo các thành viên của hệ thống một sự đồng bộ tối đa cả về hình thức và nội dung cũng như đảm bảo với người tiêu dùng về sự nhận biết hệ thống, các tiêu chuẩn của hàng hóa, dịch vụ được cung cấp bởi một điểm bán bất kỳ trong hệ thống đó.

Thuận lợi và khó khăn của bên nhận nhượng quyền

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 121

Thuận lợi và khó khăn của bên nhượng quyền

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 122

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 123

Có phải là thành công nếu:

 Có nhiều chi nhánh  Quảng cáo nhiều  Thấy một chi nhánh nào đó luôn luôn

đông khách

 Tại Việt Nam, có một số hiếm hoi

các thương hiệu đang được nhượng

quyền kinh doanh thành công

Th.S Hà Thị Kiều Oanh 124