Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 2 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:31

Thêm vào BST

Báo xấu

17
lượt xem 5
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 2 - Xác định mục tiêu lực lượng bán và hạn mức bán hàng cá nhân" trình bày các nội dung chính sau đây: Mục tiêu chung và mục tiêu của lực lượng bán; Các mục tiêu - cơ sở của tổ chức lực lượng bán; Hạn mức cho người bán. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 2 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Chương 2 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU LỰC LƯỢNG BÁN VÀ HẠN MỨC BÁN HÀNG CÁ NHÂN Nội dung: 1. Mục tiêu chung và mục tiêu của lực lượng bán 2. Các mục tiêu - cơ sở của tổ chức lực lượng bán 3. Hạn mức cho người bán. 1
I. Mục tiêu chung và mục tiêu của lực lượng bán Quan hệ giữa mục tiêu của DN và mục tiêu của người bán Tổng giám đốc Mục tiêu chung Dài hạn Mục tiêu thương mại Giám đốc thương mại Trung hạn Mục tiêu của lực lượng bán hàng Giám đốc bán hàng Ngắn hạn Mục tiêu cá nhân Người bán Thứ bậc các mục tiêu 2
1) Mục tiêu chung Là việc lựa chọn chiến lược của ban lãnh đạo doanh nghiệp cho dài hạn, chúng xác định. những định hướng chính trong tương quan giữa cặp sản phẩm /thị trường và thể hiện dưới hình thức mục tiêu chung Ví dụ: Công ty GBB mong muốn trở thành nhà sản xuất giấy hàng đầu trong 5 năm tới Mục tiêu này định hướng các quyết định tăng trưởng, về sự đầu tư, về marketing. 3
2) Mục tiêu thương mại Ví dụ: Giám đốc thương mại của công ty GBB lựa chọn khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh (khách hàng tổ chức), trên cơ sở phát triển dòng sản phẩm giấy văn phòng (giấy photocopy, giấy in,…) cùng với sự ưu tiên các loại giấy phù hợp với thiết bị mới. 4
3) Mục tiêu lực lượng bán Ví dụ: Giám đốc bán hàng của công ty GBB phân tích hồ sơ khách hàng, đánh giá tiềm năng, nghiên cứu các điều kiện về địa lý, sự phân chia vùng thị trường thành các khu vực bán hàng,… Công việc chuẩn bị này cho phép xác định các mục tiêu cho người bán. 5
4) Mục tiêu cá nhân và hạn mức bán hàng Trưởng vùng bán hàng xác định mục tiêu cho mỗi người bán. Tổng số mục tiêu cá nhân phải phù hợp với mục tiêu của tổ bán hàng Khi áp dụng cho người bán, người thường sử dụng thuật ngữ hạn mức. Thuật ngữ này thể hiện mức đóng góp của người bán vào kết quả chung cần hoàn thành của tổ Ví dụ: Dự kiến Doanh số (hoặc doanh thu) trên địa bàn ĐN trong năm đến là 70,8 tỷ VNĐ, do đó cần thực hiện doanh số trung bình hàng tháng là 5,9 tỷ VNĐ. Xác định những mục tiêu cá nhân cho 15 người bán. 6
Thảo luận Mục tiêu như thế nào được gọi là mục tiêu tốt? 7
Đặc trưng của một mục tiêu tốt • Rõ ràng • Khả thi • Khích lệ • Công minh và phù hợp với người bán. 8
II. MỤC TIÊU – CƠ SỞ CỦA TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN Mục tiêu của doanh nghiệp Khu vực n Khu vực 1 - Khách hàng hiện tại Mục tiêu khách hàng Mục tiêu Mục tiêu - Khách hàng tiềm năng thu hút khu vực 1 - Những khách hàng không chắc chắn Mục tiêu thăm dò Phạm vi doanh nghiệp Tổng các khu vực i So sánh Mục tiêu của lực lượng bán Không tương thích Tương thích 9 Xem lại mục tiêu hoặc phương tiện Thực hiện kế hoạch Kiểm tra
MỤC ĐÍCH VÀ MỤC TIÊU Mục đích và mục tiêu giống và khác nhau thế nào? Tình huống 1: Bạn là Giám đốc bán hàng tại công ty A. Sếp Tổng Giám gọi bạn vào phòng và nói “Chúng ta phải phấn đấu tăng doanh số bán hàng ngay trong quý II”. Sau đó, Sếp Phó Tổng Giám đốc phụ trách kinh doanh mới bảo bạn “Anh cố gắng tăng thêm 500 khách hàng mới ngay trong quý I”. 10
Mục đích và mục tiêu - Mục đích và mục tiêu là những trạng thái cần đạt được trong tương lai + Mục đích là đích cần nhắm đến. Định hướng các chuỗi hoạt động + Mục tiêu là những nhiệm vụ cụ thể hay những chỉ tiêu cần phải hoàn thành trong một giai đoạn nhất định. Mục tiêu mang tính hướng dẫn giúp thực hiện mục đích đã được xây dựng hay được giao. 11
Mục tiêu bán hàng 1) Mục tiêu bao phủ thị trường Được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty muốn đạt được, bao gồm: -Số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của công ty trên thị trường (Numeric Distribution, thường tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày bán sản phẩm của công ty với số điểm bán hàng có thể bày bán sản phẩm đó – sản phẩm cùng loại) -Số lượng các đơn vị sản phẩm tại mỗi điểm bán (Weighted Distribution) Trong thực tế kinh doanh, các công ty thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường bao gồm cả mục tiêu số lượng các đơn vị sản phẩm tại mỗi điểm bán. 12
Mục tiêu bán hàng (tt) 2) Mục tiêu doanh số - sản lượng + Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định + Mục tiêu sản lượng là lượng sản phẩm (hàng hóa) cần bán được trong một khoảng thời gian cụ thể bên cạnh mục tiêu doanh số. 13
Mục tiêu bán hàng (tt) 3) Mục tiêu phát triển khách hàng mới Trong lĩnh vực bán hàng thì khách hàng mới có thể là khách hàng mới trong kênh bán hàng hiện tại (do tăng độ bao phủ) hoặc khách hàng mới do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng Quản trị viên bán hàng thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường Ví dụ: Công ty nước giải khát Tân Hiệp Phát đã đặt mục tiêu phát triển khách hàng mới là sau 6 tháng phát triển thị trường thì 50% số người đi tàu hỏa sử dụng Trà Xanh Không Độ thay cho các loại nước giải khát khác. 14
Mục tiêu bán hàng (tt) 4) Mục tiêu thị phần -Thị phần là tỷ lệ % giữa số lượng khách hàng hiện tại so với tổng số khách hàng tiềm năng có thể có trong thị trường mục tiêu -Mục tiêu thị phần là tỷ lệ % giữa doanh số của công ty với doanh số thị trường Ví dụ: Công ty Tigi chuyên xuất khẩu thực phẩm và trái cây đóng hộp. Hiện nay, công ty đã sản xuất một loại nước trái cây phục vụ thị trường nội địa. Mục tiêu bán hàng như sau: Sau 1 năm từ ngày tung sản phẩm công ty chiếm 0,4% thị phần, sau 3 năm chiếm 15% thị phần nước giải khát từ trái cây. 15
Mục tiêu bán hàng (tt) 5) Mục tiêu lợi nhuận Là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua hoạt động tổ chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể - Khoản lợi nhuận này có thể là tổng lợi nhuận hoặc - Lợi nhuận cho mỗi dòng sản phẩm Để dễ tính toán, các quản trị viên bán hàng thường sử dụng tỷ lệ % lợi nhuận cần đạt được làm mục tiêu bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận cụ thể Một số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: Mục tiêu của toàn công ty, doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, khuyến mãi,… 16
CÂU HỎI THẢO LUẬN TẠI LỚP Người bán phải làm gì để đạt được + Câu 1: Mục tiêu bao phủ thị trường? + Câu 2: Mục tiêu doanh số hoặc sản lượng bán? + Câu 3: Mục tiêu phát triển khách hàng (khách hàng mới)? + Câu 4: Mục tiêu lợi nhuận? Thảo luận theo nhóm sau đó đại diện nhóm sẽ trình bày kết quả. 17
III. HẠN MỨC CHO NGƯỜI BÁN 1) Khái niệm hạn mức • Hạn mức là chỉ tiêu tương ứng được giao cho một người bán, hoặc cần thực hiện trong một khu vực địa lý, trong một năm, quí, thậm chí một tháng Khái niệm hạn mức có thể áp dụng cho mức bán về giá trị (doanh số) hoặc sản lượng, và cũng có thể áp dụng cho các nhiệm vụ khác Hạn mức có thể xác định theo địa lý, tuyến sản phẩm, phổ sản phẩm… Các nội dung trên có thể được sử dụng phối hợp. 18
• Đứng trên giác độ chung, người ta có thể chia hạn mức ra thành Hạn mức về mức bán hàng Hạn mức về % thị trường (thị phần) Hạn mức về khả năng sinh lãi: Quan tâm hơn về mặt lợi nhuận và giảm chi phí Hạn mức về công việc khác: Dịch vụ, khảo sát thăm dò, phát triển khách hàng mới,… 19
2) CÁC KIỂU HẠN MỨC VÀ ĐẶC TRƯNG CỦA CHÚNG (1) Hạn mức theo % thị trường Nguyên tắc: Qui định tỷ lệ % cần thực hiện trên khu vực bán hàng Phương diện đánh giá ưu điểm Nhược điểm Cách tính toán, + Đơn giản trong + Phải am hiểu sâu toàn bộ thể hiện thể hiện thị trường và thị phần của doanh nghiệp Theo quản điểm nhà sản Áp dụng + Nhận biết rõ sự + Kiểm tra sau xuất (doanh biến động của thị + Không thể áp dụng cho nghiệp ) trường trường hợp bán hàng ít Cách tính toán, + Đơn giản + Rất trừu tượng Theo quan thể hiện + Khó có sự kiểm tra khả thi điểm của người bán Áp dụng + Kích thích tốt nếu + Hoa hồng được chi trả tốc độ tăng trưởng chậm trễ thị trường cao 20