Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 5 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:47

Thêm vào BST

Báo xấu

5
lượt xem 3
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 5 - Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng" trình bày các nội dung chính sau đây: Các bước trong quá trình tuyển dụng lực lượng bán; Chuẩn bị việc tuyển dụng; Chọn lựa những ứng viên; Hòa nhập những người bán mới; Đào tạo người bán;... Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 5 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Chương 5 TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Nội dung 1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng 2. Đào tạo người bán. 1
I. TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Các bước trong quá trình tuyển dụng lực lượng bán (1) Đánh giá (2) Chuẩn bị nhu cầu tuyển dụng (4) Hòa nhập (3) Chọn lựa những người những ứng viên bán mới 2
THẢO LUẬN NHÓM 1. Đánh giá (xác định) nhu cầu tuyển dụng LLB 2. Ưu và nhược điểm của ứng viên nội bộ 3. Ưu và nhược điểm của ứng viên bên ngoài (nguồn tuyển dụng bên ngoài) 4. Phân tích công việc của người bán 5. Phương tiện tìm nguồn ứng viên (chiêu mộ), ưu, nhược điểm 6. Tuyển dụng LLB. 3
1. Đánh giá nhu cầu - Sự biến động của nhân viên - Cần thiết những kỹ năng mới + Cung cấp cho khách hàng những SP ngày càng đa dạng + Cạnh tranh, khách hàng cần được quan tâm nhiều hơn + Thâm nhập thị trường quốc tế đòi hỏi doanh nghiệp cần tuyển dụng những nhân viên có khả năng nắm vững nhiều ngoại ngữ, tin học - Sự phát triển của doanh nghiệp (tăng sản lượng, mở rộng thị trường, tăng mức độ bao phủ thị trường). 4
2. Chuẩn bị việc tuyển dụng (1) Chính sách chiêu mộ (xác định nguồn tuyển dụng LLBH) - Ứng viên bên trong + Thuận lợi đối với doanh nghiệp + Khó khăn đối với doanh nghiệp - Ứng viên bên ngoài + Thuận lợi đối với doanh nghiệp + Khó khăn đối với doanh nghiệp Theo bạn, doanh nghiệp chọn chính sách tuyển dụng nào? 5
(2) Phân tích nhu cầu (Phân tích công việc và tiêu chuẩn thực hiện công việc) - Xác định các chức năng Trong giai đoạn này, người phụ trách nghiên cứu các nhiệm vụ của người bán. Ví dụ: + Mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể + Mô tả nhiệm vụ mà người bán phải thực hiện + Liệt kê trách nhiệm + Kiểu khách hàng cần gặp gỡ, kiểu sản phẩm bán + Trạng thái trong cơ cấu tổ chức của lực lượng bán + Kinh nghiệm nghề nghiệp + Trao đổi đào tạo, ngôn ngữ giao tiếp + Tuổi, giới tính, nơi ở,… 6
(2) Phân tích nhu cầu (Phân tích công việc và tiêu chuẩn thực hiện công việc) tt - Đặc trưng của người bán + Tính thích nghi: Có khả năng thích ứng với vị trí công việc + Khả năng phán đoán: Có khả năng cảm nhận những phản ứng của khách hàng + Sáng tạo, năng động trong giới thiệu, thuyết phục + Tính hiệu quả: Khả năng thực hiện các hoạt động để đạt được kết quả mong muốn (nhận được đơn đặt hàng) Người ta có thể bổ sung các phẩm chất của người bán theo các tiêu chuẩn trong bảng sau: 7
- Đặc trưng của người bán Những tiêu chuẩn cần thiết của người bán Cho điểm tăng từ mức thấp nhất đến mức cao nhất Tiêu chuẩn 1 2 3 4 5 6 Trí tưởng tượng Sáng kiến Có trách nhiệm Động cơ Kinh nghiệm Năng động Phong cách Mỗi cá nhân sẽ được đánh giá theo các tiêu chuẩn này và chúng ta sẽ chọn lựa những cá nhân có phẩm chất gần với đặc trưng lý tư8 ởng.
(3) Tổ chức tuyển dụng Việc tuyển dụng người bán đòi hỏi phải có kinh nghiệm chuyên môn. DN có thể thực hiện theo các cách sau: - Tuyển dụng trực tiếp bởi doanh nghiệp: Áp dụng khi doanh nghiệp tuyển dụng người bán một cách thường xuyên - Tuyển dụng ủy quyền: Hạn chế rủi ro và tuyển dụng những người bán hàng hiệu quả hơn. Thích hợp với các doanh nghiệp lớn, chi phí khá cao đối với các doanh nghiệp nhỏ - Tuyển dụng kết hợp. 9
(4) Phương tiện tìm nguồn ứng viên a) Thông qua các thông báo nhỏ - Mục tiêu của thông báo nhỏ: + Thu hút: Kích thích tối đa những ứng viên + Tinh lọc: Tránh những ứng viên không với phẩm chất mà doanh nghiệp yêu cầu - Đặc trưng của thông báo nhỏ: Người phụ trách thiết kế thông báo nhỏ sẽ quan tâm đến việc tôn trọng những điều kiện nhất định về nội dung và hình thức. 10
Ví dụ các thông báo nhỏ Công ty liên doanh nước ngoài CẦN TUYỂN GẤP 02 Quản lý kinh doanh 02 Nhân viên bán hàng Yêu cầu tuổi 22 trở lên, yêu thích lĩnh vực làm đẹp, kỹ năng giao tiếp tốt, ưu tiên người có kinh nghiệm. Phỏng vấn trực tiếp tại tầng 4 số 250 Hoàng Diệu, TP Đà Nẵng (khi đi mang theo CMND photo, 3 ảnh 3*4) Liên hệ: Ms Phương Huyền (phòng kinh doanh) Cellphone: 0935 605 608 11
THÔNG BÁO TUYỂN DỤNG Công ty cổ phần gạch men Anh Em DIC chuyên sản xuất gạch men và vật liệu xây dựng. Nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng sản xuất Công ty chúng tôi cần tìm kiếm các ứng viên cho các vị trí sau: 1. Trưởng, phó phòng kinh doanh, kế hoạch, kỹ thuật: 6 người 2. Cừ nhân kế toán: 2 người Yêu cầu: - Nam từ 23 tuổi trở lên - Có địa chỉ thường trú ở khu vực Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng ngãi - Có sức khỏe tốt, chịu áp lực công việc cao - Lương thỏa thuận khi phỏng vấn Các ứng viên sẽ được hưởng lương và các chế độ đãi ngộ xứng đáng với năng lực. Được đóng bảo hiểm và được hưởng các chế độ đúng theo luật Lao động. Những ứng viên có nhu cầu vui lòng gửi hồ sơ về phòng HC-NS theo địa chỉ: Công ty cổ phần gạch men Anh Em DIC, KCN Bắc Chu Lai, Núi Thành, Quảng Nam, điện thoại 0510.3567.780 gặp anh Tình, SĐT: 0913.404.700. 12
CÔNG TY CỔ PHẤN CÔNG TRÌNH GIAO THÔNG VINASIN THÔNG BÁO TUYỂN DỤNG LAO ĐỘNG Là đơn vị chuyên sản xuất cửa nhựa lõi thép uPVC cao cấp nhãn hiệu ECICO WINDOW… Để đáp ứng nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh. Nay chúng tôi cần tuyển dụng một số nhân viên cụ thể như sau: 05 NHÂN VIÊN THỊ TRưỜNG * Tiêu chuẩn: - Trình độ: Tốt nghiệp cao đẳng các ngành kinh tế trở lên. - Nam, Nữ. Tuổi đời không quá 35 - Ưu tiên những người đã qua kinh nghiệm trong lĩnh vực thị trường. Các cá nhân có nhu cầu vào làm việc xin liên hệ nộp hồ sơ tại: Địa chỉ: 324 Hoàng Diệu, TP Đà Nẵng gặp Mr Hiếu ĐT: 0511.372.64.65. 13
CÔNG TY CỔ PHẤN HYUNDAI AN SƯƠNG 151 Trường Chinh, Phường Tân Thới Nhất, quận 12, TPHCM Tel: 08 62809999 – Fax: 08 62560696 AN SưƠNG là đại lý chính thức của CÔNG TY HYUNDAI tại TP. HCM. Chuyên cung cấp các loại xe ôtô HYUNDAI nhập khẩu chính hãng. Do nhu cầu mở rộng kinh doanh, nay công ty chúng tôi cần tuyển gấp: 1. Nhân viên bán hàng: 6 người, ưu tiên có kinh nghiệm bán xe ôtô 2. Sales leader: 02 người Hồ sơ nộp tại và phỏng vấn tại: 151 Trường Chinh, Phường Tân Thới Nhất, quận 12, TPHCM Điện thoại: 08 6280 9999 Email: hunglv@hyundai-ansuong.com.vn 14
Công ty mở rộng hệ thống kinh doanh Siêu Thị toàn quốc, hoan nghênh các bạn từ 20 đến 32 tuổi, có ý chí cầu tiến ra nhập công ty, bạn được huấn luyện chuyên nghiệp, có cơ hội thăng tiến cao, lương cơ bản & thưởng chuyên cần 3,3T (chưa bao gồm hoa hồng), tổng thu nhập bình quân từ 4,5T ->10T. Là cơ hội tốt nhất để phát huy tài năng và thay đổi cuộc sống. CẦN TUYỂN GĐ KINH DOANH, GĐ MARKETING, QUẢN LÝ BÁN HÀNG, NHÂN VIÊN BÁN HÀNG (Các vị trí từ quản lý trở lên lương thỏa thuận) Liên hệ: Từ 8g30 đến 17g00 – 142 Đội Cung, P9, Q.11, TP.HCM Điện thoại: 08 39635160 chị Châu: 0908.063724 anh Đăng 0128.677.3939 Nơi làm việc: Đồng Nai, Cần Thơ, Đà Nẵng, Bạc Liêu, Nha Trang, Huế, Binhg Dương, Nam Định, Ninh Bình, Hà Nội, 15 TP.HCM, Hải Phòng,…
Những điều kiện về nội dung của thông báo nhỏ - Thông báo phải đầy đủ thông tin để thu hút sự quan tâm của các ứng viên nhưng không để lộ quá nhiều thông tin mà đối thủ cạnh tranh có thể lợi dụng. Ví dụ: lĩnh vực hiện không kinh doanh, mức và phương thức thù lao cho người bán, những sản phẩm mới,… - Tên của công ty phải được nêu trong thông báo hay không? + Có: . Thông báo nhỏ là một phương tiện thông tin giao tiếp . Những ứng viên sẽ được thu hút nếu hình tượng của doanh nghiệp tốt + Không: Doanh nghiệp muốn đảm bảo tính bí mật của việc tuyển dụng - Đặc trưng của vị trí công việc cần tuyển dụng: Tên của chức năng, khu vực địa lý, kiểu khách hàng, sản phẩm, nơi ở, các nhiệm vụ,… 16
Những điều kiện về nội dung của thông báo nhỏ (tt) - Những phẩm chất cần có của những ứng viên: Kinh nghiệm, trình độ đào tạo, kiến thức về sản phẩm - Thể thức và mức thù lao: Các thông số này là điều kiện cơ bản của hiệu lực thông bán - Những thông tin bổ sung: Có xe riêng hoặc trang bị khác, sự biến động có thể có trong doanh nghiệp, đào tạo,… - Thông báo phải làm rõ ràng kế hoạch hoạt động của ứng viên cần đáp ứng: Thư viết tay, giới thiệu, số điện thoại, địa chỉ, … Những điều kiện về hình thức - kích thước thông báo phụ thuộc vào tính trực quan và ngân quỹ. Nó phải tôn trọng một hình thức tối thiểu cần đạt được - Trình bày phải thu hút được người đọc và có một hình tượng tốt về công ty (logo, vẽ đóng khung, kiểu chữ,…) - Nội dung phải hấp dẫn và rõ ràng: Kiểu khởi thảo phải tương thích với bóng dáng của ứng viên cần tìm. 17
(4) Phương tiện tìm nguồn ứng viên (tt) a) Thông qua các thông báo nhỏ (tt) - Chọn lựa phương tiện trợ giúp: Mục tiêu là xác định thể thức chuyển tải thông báo. + Phương tiện chuyển tải: Các loại báo + Chất lượng kỹ thuật: Màu sắc, giấy báo + Chi phí Thông báo nhỏ cho phép doanh nghiệp tuyển dụng rất linh hoạt bằng cách tiếp cận những ứng viên trong một thời gian giới hạn. Nó cũng là phương tiện tuyệt với để thông tin về một hình tượng của doanh nghiệp. 18
(4) Phương tiện tìm nguồn ứng viên (tt) b) Cách tuyển chọn bổ sung: Đề nghị nhân viên của doanh nghiệp tìm kiếm người phối tác mới trong những người thân trong gia đình hoặc có quan hệ với họ - Thuận lợi đối với doanh nghiệp: + Chi phí tuyển dụng thấp + Biết tốt hơn sự tác động qua lại giữa DN và ứng viên +Trách nhiệm của người giới thiệu: qua cam kết + Đón tiếp và hòa nhập dễ - Khó khăn đối với doanh nghiệp: + Có nguy cơ lợi dụng + Khả năng đổi hướng hoạt động chính + Số lượng ứng cử viên giới hạn. 19
c) Hội chợ việc làm Ưu tiên cho việc tiếp xúc trực tiếp, doanh nghiệp tiếp xúc tối đa với ứng viên trong một thời gian ngắn nhất Gặp gỡ thuận lợi cho những tiếp xúc không cam kết, quan hệ tin tưởng và chân thành hơn giao dịch tuyển dụng truyền thống Chi phí và giới hạn vị trí và việc thiết lập nơi tuyển dụng được rút ngắn theo những cuộc tiếp xúc hữu ích đạt được d) Văn phòng tuyển dụng Cho phép thực hiện một mục tiêu về mặt địa lý của những ứng viên Những kỹ thuật thông tin hiện đại nhất được sử dụng để tạo điều kiện thuận lợi giữa người cần việc làm và doanh nghiệp. 20