Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 4: Tạo động lực cho lực lượng bán hàng (Trình độ Thạc sĩ)

Chia sẻ: Lý Hàn Y | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:8

Thêm vào BST

Báo xấu

18
lượt xem 10
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 4: Tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Chương này cung cấp cho sinh viên những nội dung và kiến thức bao gồm: các lý thuyết về động lực làm việc ứng dụng trong bán hàng; đánh giá và xác định nhu cầu của lực lượng bán hàng; các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng;... Mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung bài giảng!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 4: Tạo động lực cho lực lượng bán hàng (Trình độ Thạc sĩ)

CHƯƠNG 4. TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4.1 Các lý thuyết về động lực làm việc ứng dụng trong bán hàng 4.2 Đánh giá và xác định nhu cầu của lực lượng bán hàng 4.3 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
4.1 CÁC LÝ THUYẾT VỀ ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC ỨNG DỤNG TRONG BÁN HÀNG 4.1.1 Thuyết bậc nhu cầu của Abraham Maslow 4.1.2 Thuyết hệ thống hai yếu tố của Hezberg 4.1.3 Thuyết kỳ vọng của Victor Vroom 4.1.4 Thuyết về sự công bằng của J. Stacy Adams QTTNKD 59
4.1.1 Thuyết bậc nhu cầu của Abraham Maslow QTTNKD 60
4.1.2 Thuyết hệ thống hai yếu tố của Hezberg Nhóm yếu tố tạo động lực Nhóm yếu tố duy trì (Lĩnh vực công việc và các nhu cầu cá nhân) (Môi trường tổ chức) • Sự thành đạt • Điều kiện làm việc của người • Sự tôn vinh, công nhận thành lao động. tích của tổ chức, lãnh đạo và • Sự giám sát và quản lý trong các đồng nghiệp. công việc. • Đặc điểm và bản chất bên • Chính sách và các chế độ trong của công việc. quản trị trong doanh nghiệp • Những trách nhiệm trong • Các chính sách về lương và công việc. thưởng. • Các cơ hội thăng tiến trong • Các mối quan hệ giữa người công việc. – người trong doanh nghiệp QTTNKD 61
4.1.3 Thuyết kỳ vọng của Victor Vroom Một cá nhân có xu hướng hành động theo một cách nhất định dựa trên những kỳ vọng rằng hành động đó sẽ dẫn đến một kết quả cho trước và dựa trên mức độ hấp dẫn của kết quả đó với cá nhân này. Hấp lực x Mong đợi x Phương tiện = Sự động viên • Hấp lực (phần thưởng) = sức hấp dẫn cho một mục tiêu nào đó • Mong đợi (thực hiện công việc) = niềm tin của nhân viên rằng nếu nỗ lực làm việc thì nhiệm vụ sẽ được hoàn thành • Phương tiện (niềm tin) = niềm tin của nhân viên rằng họ sẽ nhận được đền đáp khi hoàn thành nhiệm vụ QTTNKD 62
4.1.4 Thuyết về sự công bằng của J. Stacy Adams • Mọi người đều muốn được đối xử công bằng: tiền thưởng; khối lượng công việc; thăng tiến; mức độ công nhận; hành vi giám sát; mục tiêu; nhiệm vụ. • Người lao động sẽ cảm nhận được đối xử công bằng khi cảm thấy tỷ lệ quyền lợi/đóng góp của mình ngang bằng với tỷ lệ đó ở những người khác. QTTNKD 63
4.2 ĐÁNH GIÁ VÀ XÁC ĐỊNH NHU CẦU CỦA LLBH • Trao đổi cá nhân với người quản lý về sự nghiệp và vấn đề trong công việc… • Thường xuyên nhận được trợ giúp của người quản lý trong công việc • Hệ thống thăng tiến dựa trên thành tích • Được tham gia vào việc xác lập mục tiêu bán hàng • Các cuộc họp/hội nghị LLBH • Các cuộc thi/cạnh tranh bán hàng • Chiếc xe lớn hơn cho doanh số cao hơn • Sợ bị sa thải QTTNKD 64
4.3. CÁC BIỆN PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC CHO LLBH Các biện pháp tài chính Các biện pháp phi tài chính - Tiền lương üThông qua công việc - Tiền thưởng -Công việc phù hợp với năng lực - Phụ cấp bản thân - Trợ cấp -Khả năng thăng tiến trong công việc - Phúc lợi -Đảm bảo việc làm ổn định -Cơ hội đào tạo ü Thông qua môi trường làm việc QTTNKD 65