intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - ThS. Lượng Văn Quốc

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PPTX | Số trang:90

10
lượt xem
4
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về quản trị bán hàng, cung cấp cho người học những kiến thức như Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng; Các phương thức bán hàng; Các hoạt động quản trị bán hàng; Nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - ThS. Lượng Văn Quốc

  1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SALES MANAGEMENT
  2. 2 THÔNG TIN GIẢNG VIÊN  Họ và tên: ThS. Lượng Văn Quốc  Điện thoại: 0906692262  Email:luongvanquoc@ufm.edu.vn  Địa chỉ: VP Khoa QTKD - Trường Đại học Tài chính - Marketing
  3. TÀI LIỆU THAM KHẢO (chính)  Cron, W. L., & De Carlo, T. E. (2006). Dalrymple's Sales Management: Concepts and Cases (9th Ed.). Wiley Publisher.  Futrell, C. M. (2003). Sales Management: Teamwork, Leadership, and Technology (6th Ed.). South-Western Publisher. ISBN: 0-03-031967-6  Cron, W. L., & DeCarlo, T. E. (2009). Dalrymple's Sales Management: Concepts and Cases (10th Ed.). Wiley Publisher.  Comer, J. M. (2008-in lại), Quản trị bán hàng. L. T. H. Thương, & Ng. V. Quyên dịch. NXB Hồng Đức 3
  4. TÀI LIỆU THAM KHẢO (phụ)  Donaldson, B. (2007). Sales Management: Theory and Practice (3rd Ed.). Palgrave MacMillan.  Jobber, D., & Lancaster, G. (2009). Selling and sales management (8th ed). London: Prentice Hall. ISBN: 978-0-273-72065-2  Phạm. T. T. P. (2005). Bán hàng trong kỷ nguyên hợp tác & Marketing trực tuyến (2nd Ed.). NXB Khoa học kỹ thuật.  Lê. Đ. L. (2009). Kỹ năng & Quản trị bán hàng. NXB Thống kê. 4Nguyễn. V. L. (2008). Nghệ thuật bán hàng cá nhân.
  5. Phương pháp làm việc  Sinh viên chủ động trong học tập.  Giảng viên hướng dẫn và kiểm soát quá trình học tập.  Thời lượng giảng: 60%.  Sinh viên nghiên cứu tài liệu: 20%  Sinh viên làm bài nghiên cứu tình huống, thảo luận tại lớp: 20%.  Cách tính điểm:  Bài thi hết môn: 60%  Bài tiểu luận nhóm + thuyết trình: 20% 5  Tham gia thảo luận trên lớp: 20%
  6. Hiệu quả của việc tiếp thu kiến thức 6
  7. NỘI DUNG MÔN HỌC  Chương 1: Tổng quan về quản trị bán hàng  Chương 2: Xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng  Chương 3: Tổ chức các hoạt động bán hàng  Chương 4: Tổ chức lực lượng bán hàng  Chương 5: Lãnh đạo lực lượng bán hàng  Chương 6: Đánh giá thành tích Lực lượng bán hàng 7
  8. Chương 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
  9. NỘI DUNG  KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG  CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 9
  10. Quản trị bán hàng “Ba không quan tâm con có bao nhiêu bằng cấp treo ở trên tường, nếu con không biết làm thế nào để bán hàng, con chắc chắn sẽ chết đói.” Võ sĩ quyền anh hạng nặng George Foreman khuyên các con của mình L.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997 10
  11. 1.1. KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  Khái niệm về bán hàng  Phân loại bán hàng  Khái niệm về Quản trị bán hàng  Vai trò, chức năng của QTBH  Các yếu tố môi trường tác động đến quản trị bán hàng 11
  12. Khái niệm về Bán hàng  Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.  Bán hàng là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ.  Bán hàng chuyên nghiệp là quá trình tìm đến và mời đúng khách hàng bằng lời chào hàng đánh trúng tâm lý của họ, vào đúng thời điểm (Brooks, 2007). 12
  13. Khái niệm về bán hàng  Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán; trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thoả mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán (P. T. T. Phương, 2005).  Như vậy, bán hàng được hiểu:  Là quá trình trao đổi.  Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua. 13 Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi. 
  14. Khái niệm bán hàng cá nhân  Bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.  Bán hàng cá nhân là một hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hoá/dịch vụ thông qua sự trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng (Kotler, 1994). 14
  15. Bán hàng cá nhân  Lànhững giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng và các khách hàng tiềm năng nhằm dẫn tới những giao dịch buôn bán, thoả mãn nhu cầu của khách hàng, phát triển số lượng khách hàng, và các quan hệ có lợi khác (Cron & Decarlo, 2006, p.3). 15
  16. Phân loại bán hàng  Căn cứ theo địa điểm bán hàng  Bán hàng lưu động  Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng  Bán hàng từ xa  Căn cứ theo quy mô bán  Bán sỉ (bán buôn)  Bán lẻ  Căn cứ theo sự sở hữu hàng hoá  Bán hàng tự sản tự tiêu  16 Bán hàng mua lại
  17. Phân loại bán hàng  Căn cứ theo hình thái hàng hoá  Bán hàng hoá  Bán dịch vụ  Bán giấy tờ có giá trị  Căn cứ theo loại hàng hoá hiện tại hay tương lai  Bán hàng hiện có  Bán hàng sẽ có 17
  18. Phân loại bán hàng  Căn cứ theo hình thức cửa hàng  Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh  Bán hàng tại cửa tiệm tạp hoá, bách hoá  Bán hàng tại sạp chợ  Bán hàng qua mạng  Bán hàng tại siêu thị  Bán hàng tại trung tâm thương mại  Căn cứ theo đối tượng khách hàng  Bán cho người tiêu dùng  Bán cho khách hàng công nghiệp 18
  19. Bán sỉ  Bán sỉ là hình thức bán hàng bán cho các đối tượng để phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh hoặc để bán lại.  Đặc điểm:  Quan hệ với người kinh doanh, không quan hệ với người tiêu dùng.  Ít quan tâm đến địa điểm giao dịch (cửa hàng) và hoạt động khuyến mãi người mua.  Giao dịch số lượng lớn nhưng số đối tượng giao dịch không nhiều  Giá cả là yếu tố cực kỳ quan trọng. 19
  20. Bán sỉ  Bán sỉ không độc quyền  Đặc điểm: Tại 01 khu vực thị trường, duy trì từ 02 nhà phân phối trở lên.  Ưu điểm:  Các nhà phân phối cạnh tranh nhau nên dễ phát triển mạng lưới bán hàng.  Chi phí bán hàng thấp.  Nhược điểm:  Dễ phát sinh tình trạng cạnh tranh kiểu cá lớn nuốt cá bé  Khó có thể giao nhà phân phối tự thực hiện hoạt động chăm sóc khách hàng. 20
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
4=>1