Bài giảng Quản trị bán hàng - GV. Nguyễn Ngọc Long

Chia sẻ: Vũ Chu Cung | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:69

Thêm vào BST

Báo xấu

1.843
lượt xem 780
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng - GV. Nguyễn Ngọc Long gồm 5 chương với các nội dung sau: tổng quan về quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, tuyển dụng và lựa chọn đội ngũ bán hàng, huấn luyện & tổ chức đội ngũ bán hàng, động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng - GV. Nguyễn Ngọc Long

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Mobile: 098 9966927
Tài liệu tham khảo và Thời lượng môn học Tài liệu tham khảo • Giáo án điện tử, Trường ĐHCN TPHCM. • Nghiệp vụ bán hàng, Th.S. Võ Thúy Hoa • Quản trị Marketing, Philip Kotler, bản dịch của Vũ Trọng Hùng và Phan Thăng, 1997 • Các website: http://www.vietco.com/tl.php; http://www.ebook.edu.vn/ ; http://nqcenter.wordpress.com/ • Các sách, báo, tạp chí về quản trị bán hàng liên quan đến chuyên đề cần nghiên cứu Thời lượng: 30 tiết Chương 1 – Tổng quan “Tôi không quan tâm anh có bao nhiêu bằng cấp treo trên tường, nếu anh không biết bán hàng, anh sẽ chết đói” Võ sỹ quyền Anh hạng nặng George Forman khuyên các con mình L.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997
Vị trí của bán hàng và quản trị bán hàng trong Marketing Mix Marketing mix Products Prices Promotion Distribution Bán hàng Phát triển Internet Quảng cáo PR cá nhân Bán hàng Quản trị bán hàng Kế hoạch Thúc đẩy Ngân sách Thù lao Tuyển dụng Khu vực bán hàng Huấn luyện Đo lường hoạt động Công việc quản lý bán hàng Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Personal Sales Sales Reps Managers Động viên Tuyển dụng Hu ấn luyện
Công việc quản lý bán hàng 1) Quá khứ - Hiện tại 2) Môi trường KD 3) Quốc tế 4) Đặc thù Môi trường bán hàng 5) Triển vọng Giám sát Kế hoạch Personal Sales Sales Reps Managers Động viên Tuyển dụng Hu ấn luyện Công việc quản lý bán hàng 1) Công nghệ 2) Dự báo 3) Kế hoạch tài chính 4) Hạn mức Môi trường bán hàng 5) Phạm vi giới hạn Giám sát Kế hoạch Personal Sales Sales Reps Managers Động viên Tuyển dụng Hu ấn luyện
Công việc quản lý bán hàng 1) Tuyển dụng Môi trường 2) Sàng lọc bán hàng Giám sát Kế hoạch Personal Sales Sales Reps Managers Động viên Tuyển dụng Hu ấn luyện Công việc quản lý bán hàng Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Personal Sales Sales Reps Managers Động viên Tuyển dụng 2) Phát triển lực 1) Huấn luyện mới lượng hiện tại Hu ấn luyện
Công việc quản lý bán hàng Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Personal Sales Sales Reps Managers Động viên Tuyển dụng 1) Động viên Hu ấn luyện 2) Lương thưởng 3) Đãi ngộ khác Công việc quản lý bán hàng 1) Lãnh đạo 2) Quản lý 3) Đo lường hiệu quả Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Personal Sales Sales Reps Managers Động viên Tuyển dụng Hu ấn luyện
Kiểu mẫu những nhà quản lý bán hàng giỏi Giỏi về chiến lược Giỏi về công Giỏi huấn nghệ luyện Quản lý bán hàng hiệu quả Tầm nhìn Giỏi xây dựng xa Đội ngũ Giỏi tự quản lý Giỏi về chiến lược Hiểu rõ về ngành nghề § Hiểu rõ lịch sử và các khuynh hướng của ngành nghề mà công ty đang hoạt động. § Cập nhật thông tin và dự đoán được các hoạt động cạnh tranh của đối thủ và đối tác § Nhận dạng các phân khúc hấp dẫn và các nhu cầu mua hàng
Giỏi về chiến lược Hiểu rõ về tổ chức: § Hiểu rõ sứ mạng, tầm nhìn, chiến lược và các mục tiêu của tổ chức § Hiểu các thế mạnh của tổ chức với các cơ hội và phạm vi hoạt động trên thị trường § Hiểu rõ cách sử dụng các nguồn lực của tổ chức để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Giỏi về chiến lược Thực hiện các hành động chiến lược: § Tiên phong đưa ra các quyết sách phù hợp với chiến lược và nhiệm vụ của công ty § Thực hiện các chiến lược lựa chọn, duy trì và phát triển các nhóm khách hàng § Phát triển một danh mục các mối quan hệ phù hợp § Xem xét việc thực hiện các hoạt động dài hạn nhằm duy trì và phát triển tổ chức § Thiết lập các mục tiêu hoạt động ngắn hạn nhằm tạo tiền đề đạt được mục tiêu dài hạn của công ty
Giỏi huấn luyện Phản hồi bằng lời § Phản hồi thường xuyên, chính xác về các kỹ năng bán hàng và hiệu quả công việc bán hàng § Xây dựng một bầu không khí nhiệt tình, háo hứng bằng những lời kêu gọi thực hiện nhiệm vụ và chinh phục § Củng cố niềm tin và các thành tích để nâng cao nhiệt huyết Giỏi huấn luyện Vai trò kiểu mẫu: § Lãnh đạo theo tình huống thay vì các quy định § Đưa ra các khuôn mẫu quản lý và chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn § Đưa ra các khuôn mẫu về thái độ và cách ứng xử một cách chuyên nghiệp
Giỏi huấn luyện Xây dựng lòng tin: § Duy trì quan hệ tốt với đội ngũ bán hàng và phát triển việc giao tiếp cởi mở, sự cộng tác, sự sáng tạo, sự chủ động và tinh thần trách nhiệm § Cung cấp các giá trị thông qua việc trao đổi các kinh nghiệm bán hàng thực tế § Giúp nhân viên bán hàng có cái nhìn lạc quan thông qua giao tiếp hai chiều Giỏi xây dựng đội ngũ Thiết kế các đội quân: § Kiến tạo và áp dụng các cấu trúc tổ chức hiệu quả § Xây dựng chế độ thưởng công bằng, kích thích sự nỗ lực của tập thể § Gắn chặt mục tiêu của đội ngũ với mục tiêu của tổ chức § Gắn kết các hoạt động của mỗi đội phù hợp với từng địa bàn của tổ chức
Giỏi xây dựng đội ngũ Tạo nên một môi trường đoàn kết § Tuyển dụng những người có tinh thần làm việc tập thể § Huấn luyện các phương thức khuyến khích làm việc nhóm § Gắn kết các thành viên để trở thành một đội mạnh Giỏi xây dựng đội ngũ Quản lý các động cơ: § Hiểu rõ thế mạnh, thế yếu của từng thành viên và sử dụng thế mạnh của mỗi người để hoàn thành nhiệm vụ của toàn đội § Kiên định tầm nhìn và mục tiêu của đội
Giỏi tự quản lý Thể hiện sự chính trực: § Có những chuẩn mực đạo đức cá nhân rõ ràng để làm gương cho đội ngũ bán hàng § Đảm bảo tính khả thi thực tế chứ không chỉ là thuyết phục bằng những lời lẽ lọt tai § Sẵng sàng nhận lãnh trách nhiệm cá nhân và tích cực cải thiện về các sai lầm của đội ngũ mình quản lý Giỏi tự quản lý Quản lý và cân bằng định hướng cá nhân: § Tìm kiếm nhiệm vụ, làm việc chăm chỉ và sẵn sàng chấp nhận rủi ro § Kiên cường trong việc đối mặt với thất bại § Cầu tiến và tham vọng đạt mục tiêu nhưng luôn đặt mục tiêu cá nhân đồng hành với mục tiêu tổ chức § Luôn hiểu rõ các mục tiêu đạt được là thông qua sự thành công và phát triển của nhân viên bán hàng
Giỏi tự quản lý Nâng cao các kỹ năng quản lý và nhận thức: § Có mục tiêu cá nhân về sự nghiệp một cách rõ ràng và hiể rõ các giá trị, điểm mạnh, điểm yếu của mình § Phân tích và học hỏi không ngừng các kinh nghiệm từ cuộc sống nghề nghiệp § Sẵn sàng học hỏi không ngừng để phù hợp với yêu cầu của công việc Tầm nhìn xa Hiểu văn hóa và nhanh nhạy: § Cập nhật tình hình thời sự và các sự kiện trong nước cũng như quốc tế § Nhận dạng những áp lực của các sự kiện trong đại ảnh hưởng đến thị trường và tổ chức § Nhạy cảm và thích nghi nhanh với những nét văn hóa mới § Thường xuyên công tác và có sự chuẩn bị về ngôn ngữ cần thiết cùng các hiểu biết cơ bản
Tầm nhìn xa Nắm bắt các chương trình: § Dự trù một cấu trúc phù hợp với việc phát triển danh mục khách hàng khác biệt văn hóa § Điều chỉnh các chỉ tiêu hoạt động phù hợp khi hoạt động bán hàng vượt ra khỏi khu vực quen thuộc § Điều chỉnh thói quen ứng xử khi làm việc và quản lý những người bán hàng ở các địa phương khác nhau. Giỏi về công nghệ Nắm bắt công nghệ mới: § Nhận thức và nắm bắt các công nghệ giúp tăng cường hiệu quả và hiệu năng bán hàng § Cập nhật cách sử dụng công nghệ mới § Nhanh nhạy với sự phát triển của công nghệ mới
Giỏi về công nghệ Ứng dụng các công nghệ tự động : § Hiểu những gì có thể mang lại ích lợi cho việc hỗ trợ hoàn thành nhiệm vụ § Nhanh nhạy với các công cụ và quy trình mới trong quản lý cá nhân § Khuyến khích việc chấp nhận và sử dụng các công nghệ hỗ trợ công việc bán hàng Nội dung môn học 1. Kế hoạch • Kế hoạch phân phối • Thâm nhập • Quan hệ khách hàng • Sản phẩm • Chuỗi cung ứng • Kế hoạch về đội ngũ bán hàng • Các vấn đề cần quan tâm khác: Nguồn lực, lợi thế cạnh tranh…
Nội dung môn học 2. Tuyển dụng và sàng lọc • Nhu cầu tuyển dụng • Nguồn tuyển dụng • Cách thức đánh giá ứng viên • Các vấn đề cần quan tâm khi phỏng vấn • Các tiêu chuẩn chọn lọc đặc thù • Các yếu tố của bản mô tả công việc Nội dung môn học 3. Huấn luyện nhân viên & tổ chức bộ máy • Quy trình huấn luyện • Mục đích và mục tiêu huấn luyện • Xác định các tri thức cần trang bị cho nhân viên • Phân bổ thời gian huấn luyện • Huấn luyện tại hiện trường • Đo lường hiệu quả huấn luyện • Các phương pháp tổ chức bộ máy bán hàng
Nội dung môn học 4. Khuyến khích, động viên đội ngũ • Động viên là gì • Lý do cần động viên • Xác định mục tiêu của động viên • Các phương thức động viên theo thang nhu cầu của Maslow. Nội dung môn học 5. Xây dựng cơ chế lương thưởng • Mục tiêu của hệ thống lương thưởng • Các thành phần thu nhập trong cơ chế lương thưởng • Các chính sách thu nhập ở từng mức độ doanh thu • Các chính sách thu nhập cho đội ngũ hỗ trợ
Nội dung môn học 6. Đánh giá hiệu quả đội ngũ bán hàng • Các tiêu chí để đánh giá • Cách thức đánh giá mỗi chỉ tiêu hoạt động • Đo lường hiệu quả dựa trên doanh thu • Đo lường hiệu quả dựa trên kết quả làm việc • Đo lường hiệu quả dựa vào thống kê
Chương 2 – Kế hoạch bán hàng Các cấp độ kế hoạch Cấp độ 1 Chiến lược Chiến lược Các quyết kinh doanh Marketing định quản lý đầu tiên Quản lý Chiến lược Cấp độ 2 Quan hệ khách hàng Thâm nhập (CRM) Các quyết định thực thi Quả n lý phát triể n Quả n lý chuỗi chiến lược Sản phẩ m (PDM) Cung ứng (SCM) ộng Cấ ạt đ u tr c ho h àng úc Cấp độ 3 Cá án B Chiến lược quản lý Các quyết định Danh mục bán hàng Chương trình Cạ đạo nh Bán hàng tr ãnh anh L
Các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch Áp lực môi trường Luật pháp Nhân khẩu Các ĐK nền kinh tế Khoa học, Kỹ thuật Các điều kiện cạnh tranh Các yếu tố VHXH Các nguồn lực Năng lực riêng Tài chính Marketing Kế hoạch quản lý R&D Tài chính chiến lược Nhân sự Công nghệ Thương hiệu Thông tin Sản phẩm Văn hóa quản lý truyền thống của tổ chức Mục tiêu quan trọng nhất 70 66.1% 60 50 40 31.9% 29.8% 30 20 14.0% 7.8% 7.7% 10 XD Nâng cao Tăng Với chủ Tiết Khác thương uy tín của Doanh số đ ầu tư kiệm hiệu SP SP chi phí