intTypePromotion=1
ADSENSE

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - GV.Ng.Khánh Trung

Chia sẻ: Trần Thị Bích | Ngày: | Loại File: PPTX | Số trang:28

261
lượt xem
47
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chương 1 Phân tích môi trường bán hàng của bài giảng Quản trị bán hàng gồm có nội dung chính như sau: Nhận diện đối thủ cạnh tranh, nhận diện đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, phân tích nhu cầu thị trường và nhu cầu sản phẩm thay thế, phân tích các yếu tố ảnh hưởng khác, phân tích môi trường nội bộ, xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - GV.Ng.Khánh Trung

  1. LOGO CHƯƠNG 1 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG 1
  2. LOGO Tại sao cần phải phân tích môi trường bán hàng? q Làm rõ các yếu tố môi trường nào ảnh hưởng đến việc ra quyết định. q Lập các chiến lược để cạnh tranh. q Làm ra những sản phẩm có tính canh tranh cao. q Tăng thị phần, chiếm được lòng tin của khách hàng. => Tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp mình. 2
  3. LOGO NỘI DUNG CHÍNH I. Nhận diện đối thủ cạnh tranh II. Nhận diện đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn III. Phân tích nhu cầu thị trường và nhu cầu sản phẩm thay thế IV. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng khác V. Phân tích môi trường nội bộ VI. Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh 3
  4. LOGO I. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 1. Chiến lược - chiến thuật bán hàng của ĐTCT 2. Danh mục sản phẩm chiến lược của ĐTCT 3. Khả năng sản xuất và tồn kho của ĐTCT 4. Tổ chức kênh phân phối của ĐTCT 5. Nguồn nhân lực bán hàng của ĐTCT 6. Khả năng tài chính của ĐTCT 7. Phân khúc thị trường và khách hàng mục tiêu của ĐTCT 8. Các nguồn lực khác của ĐTCT 4
  5. LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 1. Chiến lược của ĐTCT tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của một doanh nghiệp là những đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong thị trường của doanh nghiệp 5
  6. LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 1. Chiến lược của ĐTCT tiềm ẩn Các đối thủ tiềm ẩn theo mức độ cạnh tranh giảm dần của doanh nghiệp thường có các chiến lược chính sau đây: v Cạnh tranh trong ngành v Cạnh tranh về công dụng v Cạnh tranh chung v Thách đố thị trường v Theo đuổi thị trường v Ẩn náu thị trường 6
  7. LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 2. Sản phẩm cạnh tranh tiềm ẩn Có bốn cách tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm mà các doanh nghiệp này thường sử dụng: v “Tốt hơn” v “Mới hơn” v “Nhanh hơn” v “Rẻ hơn” 7
  8. LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 2. Sản phẩm cạnh tranh tiềm ẩn Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm có thể dựa vào các yếu tố sau: v Kiểu dáng hình thức v Biểu hiện v Tính thích nghi v Tính bền chắc v Tính tin cậy v Đặc tính sửa chữa được v Kiểu mẫu và đóng gói v Thiết kế - sức mạnh hội nhập 8
  9. LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 3. Nguồn tài chính của ĐTCT tiềm ẩn Cần đánh giá tài chính của các đối thủ tiềm ẩn theo các chỉ tiêu như: v Nguồn vốn và khả năng huy động vốn. v Tình hình phân bổ và sử dụng các nguồn vốn, chính sách chia cổ tức, lợi nhuận v Khả năng kiểm soát các chi phí,quá trình gia tăng lợi nhuận, phương pháp mở rộng và phát triển (tư nhiên hay thu mua) v Các chỉ số tài chính như chỉ số P/E, khả năng thanh khoản, dòng ngân lưu. v Quan hệ tài chính với các bên hữu quan. 9
  10. LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 4. Nguồn nhân lực của ĐTCT tiềm ẩn v Tổng số nhân viên, nhân viên cốt cán, năng lực v Năng lực và cung cách quản lý v Các chính sách đãi ngộ như lương bổng và phúc lợi, chính sách động viên, khuyến khích người nhân viên cống hiến cho công ty. v Lòng trung thành của nhân viên và tỉ lệ giữ chân người tài. 10
  11. LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 5. Kênh phân phối của ĐTCT tiềm ẩn v Hệ thống kênh phân phối (trực tiếp và gián tiếp),cơ cấu tổ chức kênh và khả năng kiểm soát nó. v Độ phủ về mặt địa lý. 11
  12. LOGO III. PHÂN TÍCH NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VÀ SẢN PHẨM THAY THẾ 1. Phân tích nhu cầu thị trường Nhu cầu thị trường (market demand) đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong một thời kỳ nhất định với một môi trường marketing nhất định và chương trình marketing nhất định. 12
  13. LOGO III. PHÂN TÍCH NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VÀ SẢN PHẨM THAY THẾ 2. Sản phẩm thay thế Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Ví dụ: v Hệ thống an ninh điện tử thay thế cho nhân viên bảo vệ. v Máy fax và thư điện tử thay thế cho dịch vụ chuyển thư v Thịt gà, cá, thịt bò, rau quả sẽ là sản phẩm thay thế cho thịt heo khi có dịch heo tai xanh. 13
  14. LOGO IV. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KHÁC 1. Yếu tố kinh tế 2. Yếu tố công nghệ 3. Yếu tố chính trị pháp luật 4. Yếu tố văn hóa xã hội 5. Yếu tố tự nhiên 14
  15. LOGO V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 1. Phân tích chiến lược và chiến thuật đang áp dụng 2. Phân tích nguồn nhân lực bán hàng 3. Phân tích kênh phân phối 4. Thị trường và khách hàng. 5. Danh mục sản phẩm hiện tại. 6. Phân tích khả năng sản xuất và tồn kho. 7. Phân tích khả năng tài chính. 8. Phân tích các nguồn lực liên quan khác. 15
  16. LOGO V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 1. Phân tích chiến lược và chiến thuật đang áp dụng “ Chiến lược là một tập hợp của các chuổi họat động được thiết kế nhằm tạo ra lợi thế cạnh bền vững.“ Theo McKinsey (1978) 16
  17. LOGO V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 1. Phân tích chiến lược và chiến thuật đang áp dụng Còn nói đến chiến thuật thì chiến thuật sẽ hé lộ những cách thức bí mật giúp bạn linh hoạt điều chỉnh hành động cho phù hợp với từng bối cảnh thực tế, để giành phần thắng trong cuộc so tài với các đối thủ cạnh tranh. Chiến thuật , hiểu đơn giản chính là sự sắp xếp, bố trí công việc một cách hợp lý. Và nó là yếu tố vô cùng quan trọng đối với kinh doanh đấy. Nếu có chiến thuật tốt, "lợi hại" thì bạn sẽ đến với thành công nhanh chóng và dễ dàng hơn nhiều. 17
  18. LOGO V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 2. Phân tích nguồn nhân lực bán hàng Ø Lực lượng bán hàng của công ty Ø Đại lý theo hợp đồng Ø Lực bán hàng hỗn hợp. 18
  19. LOGO V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 3. Phân tích kênh phân phối Ø Kênh phân phối trực tiếp. Ø Kênh phân phối gián tiếp Ø Kênh phân phối hỗn hợp. 19
  20. LOGO V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 4. Thị trường và khách hàng Thị trường người tiêu dùng và hành vi mua sắm của khách hàng. • Các yếu tố văn hóa nhánh văn hóa. tầng lớp xã hội. • Các yếu tố xã hội. nhóm thao khảo gia đình • Các yếu tố cá nhân • Các yếu tố tâm lý. 20
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2