Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về quản trị bán hàng (Trình độ Thạc sĩ)

Chia sẻ: Lý Hàn Y | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:19

Thêm vào BST

Báo xấu

32
lượt xem 7
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về quản trị bán hàng. Chương này cung cấp cho sinh viên những nội dung và kiến thức bao gồm: khái niệm và mục tiêu của quản trị bán hàng; quy trình quản trị bán hàng; các xu hướng mới trong quản trị bán hàng;... Mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung bài giảng!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về quản trị bán hàng (Trình độ Thạc sĩ)

BỘ MÔN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP KINH DOANH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Trình độ đào tạo: Thạc sĩ Số tín chỉ: 02
TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Trần Thị Thập (2012), Quản trị bán hàng, NXB Thông tin và truyền thông 2) Brian Tracy (2016), Thuật quản lý bán hàng, NXB Thế giới 3) Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng hiện đại, NXB Tài chính. 4) Cory Bray và Hilmon Sorey (2018), Kỹ năng bán hàng hiệu quả, NXB Lao động – Xã hội 5) David Jobber and Geoff Lancaster (2006), Bán hàng và Quản trị bán hàng (bản dịch tiếng việt của Trần Đình Hải), Nxb Thống kê. 6) Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê. 7) Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, Nxb Thống kê. 8) Comer J.M (2000), Quản trị bán hàng, Nxb Thống kê. QTTNKD 2
NỘI DUNG Chương 1. Tổng quan về quản trị bán hàng Chương 2. Hoạch định và kiểm soát bán hàng Chương 3. Tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng Chương 4. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Chương 5. Quản trị dịch vụ khách hàng QTTNKD 3
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm và mục tiêu của quản trị bán hàng 1.2 Quy trình quản trị bán hàng 1.3 Các xu hướng mới trong quản trị bán hàng QTTNKD 4
1.1 KHÁI NIỆM VÀ MỤC TIÊU CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG • Khái niệm 1.1.1 • Mục tiêu 1.1.2 QTTNKD 5
1.1.1 Khái niệm • Bán hàng • Quản trị bán hàng QTTNKD 6
Khái niệm bán hàng Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên (James M.Comer) QTTNKD 7
Khái niệm bán hàng Bán hàng với tư cách là một chức năng tiêu thụ sản phẩm trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó có chức năng nhiệm vụ cụ thể, là bộ phận cơ hữu độc lập tương đối so với các bộ phận khác. QTTNKD 8
Khái niệm bán hàng Nghiên Cung Tổ Bán Dịch vụ cứu Thiết ứng chức hàng phục nhu kế sản các yếu sản cho vụ cầu thị phẩm tố đầu xuất và khách khách trường vào dự trữ hàng hàng Hình 1.1 : Bán hàng là khâu trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp sản xuất Bán Nghiên Tìm kiếm hàng Dịch vụ cứu nhu và lựa Dự trữ phục vụ hàng hóa cho cầu thị chọn nhà khách khách trường cung ứng hàng hàng Hình 1.2 : Bán hàng là khâu trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp thương mại QTTNKD 9
Khái niệm bán hàng Bán hàng là “sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H – T)”. Karl Marx QTTNKD 10
Khái niệm quản trị bán hàng Theo QT tác nghiệp Theo quy Quản trị Theo trình bán hàng bán chức năng QT hàng Theo thương vụ QTTNKD 11
Khái niệm quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp, Quản trị bán hàng là một trong những nội dung, một hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp của doanh nghiệp QTTNKD 12
Khái niệm quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận chức năng của quản trị, Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp QTTNKD 13
Khái niệm quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận thương vụ, Quản trị bán hàng là quá trình tổ chức thực hiện các hoạt động trước khi tiến hành thương vụ; Triển khai thương vụ và thực hiện các dịch vụ hậu mãi. QTTNKD 14
Khái niệm quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng, Quản trị bán hàng theo quy trình là việc tổ chức thực hiện bán hàng theo các bước của quy trình bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra. QTTNKD 15
Vai trò của quản trị bán hàng • Thực hiện chiến lược và mục tiêu kinh doanh • Xây dựng, củng cố và phát triển mối quan hệ với khách hàng • Phối hợp và tương tác với các chức năng quản trị khác • Xây dựng, thực hiện các mục tiêu và kế hoạch bán hàng • Lựa chọn, xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng • Phát triển lực lượng bán hàng • Kiểm soát hoạt động bán hàng và đội ngũ QTTNKD 16
1.1.2 Mục đích của quản trị bán hàng • Khối lượng bán hàng • Đóng góp vào lợi nhuận • Tăng trưởng liên tục QTTNKD 17
1.2. QUY TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG • Hoạch định và kiểm soát bán hàng • Tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng • Tạo động lực cho lực lượng bán hàng • Quản trị dịch vụ khách hàng QTTNKD 18
1.3. CÁC XU HƯỚNG MỚI TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GĐ 4: Định GĐ 3: hướng Định xã hội hướng GĐ 2: Marketing Định (Khách hướng hàng) GĐ 1: bán hàng Định hướng sản xuất QTTNKD 19