BỘ LAO ĐỘNG THƢƠNG BINH VÀ XÃ HỘI
TRƢỜNG CAO ĐẲNG VIỆT MỸ
GIÁO TRÌNH
MÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG
Ban hành kèm theo Quyết định số: /QĐ-… ngày…….tháng….năm .........
…………........... của Hiệu trưởng ……………………………….
Thành phố Hồ Chí Minh, năm….
(Lưu hành nội bộ)
2
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép
dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu
lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
3
LỜI GIỚI THIỆU
Thị trường kinh tế ngày càng năng động và cạnh tranh, hoạt động bán hàng
đã trở thành yếu tố chiến lược, then chốt cho sự thành công của doanh nghiệp. Đặc
biệt với ngành Quan hệ công chúng, kiến thức về quản trị bán hàng là vô cùng quan
trọng, giúp sinh viên không chỉ truyền tải thông điệp hiệu quả mà còn trực tiếp đóng
góp vào doanh thu và củng cố mối quan hệ với khách hàng.
Giáo trình "Quản trị Bán hàng" này được biên soạn dành riêng cho sinh viên
trình độ Cao đẳng ngành Quan hệ công chúng, với mục tiêu cung cấp một nền tảng
kiến thức vững chắc và toàn diện về lĩnh vực quản trị đội ngũ bán hàng. Với thời
lượng 10 giờ học, giáo trình tập trung vào các khía cạnh cốt lõi, từ việc hoạch định
chiến lược bán hàng, tổ chức và phát triển đội ngũ bán hàng, đến các hoạt động hỗ
trợ bán hàng thiết yếu. Chúng tôi tin rằng, thông qua việc trình bày các khái niệm
học thuật một cách rõ ràng, dễ hiểu, kết hợp với các ví dụ minh họa thực tiễn và các
hoạt động thảo luận nhóm sôi nổi, sinh viên sẽ không chỉ nắm vững lý thuyết mà
còn phát triển khả năng vận dụng vào các tình huống kinh doanh cụ thể.
Tài liệu này đồng thời là kết quả tích hợp giữa lý thuyết hiện đại về dịch vụ và
kinh nghiệm thực tế từ giảng dạy, phản biện chuyên môn và chia sẻ từ đội ngũ
chuyên gia trong ngành. Mặc dù đã có nhiều cố gắng, giáo trình chắc chắn còn điểm
hạn chế. Chúng tôi mong tiếp tục nhận được đóng góp từ giảng viên, sinh viên và
người làm nghề để giáo trình ngày càng hoàn thiện hơn.
TPHCM, ngày……tháng……năm………
Ban biên soạn
KHOA QUẢN TRỊ
4
MỤC LỤC
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN ......................................................................................... 2
LỜI GIỚI THIỆU ...................................................................................................... 3
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .......... 9
1.1. Khái niệm và vai trò của bán hàng và quản trị bán hàng .................................................. 9
1.1.1. Khái niệm và vai trò của bán hàng .................................................................................................. 9
1.1.2. Khái niệm, chức năng và vai trò của quản trị bán hàng ................................................................. 10
1.2. Khái quát quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp ........................................... 10
1.2.1. Xác định các hoạt động chức năng của bộ phận bán hàng ............................................................ 10
1.2.2. Xác định vai trò chiến lược của chức năng bán hàng .................................................................... 11
1.2.3. Thiết kế hoạt động tổ chức bán hàng ............................................................................................. 11
1.2.4. Phát triển lực lượng bán hàng ........................................................................................................ 11
1.2.5. Điều khiển lực lượng bán hàng ..................................................................................................... 12
1.2.6. Đánh giá hiệu quả bán hàng và lực lượng bán hàng ...................................................................... 12
1.3. Thảo luận nhóm ................................................................................................................... 13
CHƢƠNG 2: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ................................................................. 15
2.1 Kế hoạch, chỉ tiêu và thị phần trong chiến lƣợc bán hàng ................................................ 15
2.1.1 Kế hoạch bán hàng ......................................................................................................................... 15
2.1.2 Chỉ tiêu bán hàng ............................................................................................................................ 16
2.1.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng ......................................................................................................... 16
2.1.4 Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ............................................................................ 17
2.1.5 Quy trình kế hoạch hóa bán hàng ................................................................................................... 17
2.1.6 Nội dung của bản kế hoạch bán hàng ............................................................................................. 18
2.2 Xây dựng ngân sách bán hàng ............................................................................................. 18
2.2.1 Khái quát về ngân sách bán hàng ................................................................................................... 18
2.2.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng .................................................................................... 19
2.2.3 Các loại chỉ tiêu cấu thành ngân sách chi phí bán hàng ................................................................. 19
2.2.4 Ngân sách kết quả bán hàng ........................................................................................................... 20
2.2.5 Dự báo bán hàng làm cơ sở lập ngân sách ..................................................................................... 20
2.3 Thảo luận nhóm .................................................................................................................... 20
CHƢƠNG 3: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .............................................................. 23
5
3.1. Hoạt động bán hàng chuyên nghiệp ................................................................................... 23
3.1.1. Bản chất và vai trò của bán hàng chuyên nghiệp ........................................................................... 23
3.1.2. Các trách nhiệm của bán hàng chuyên nghiệp............................................................................... 24
3.2. Đặc điểm của nghề bán hàng .............................................................................................. 24
3.2.1. Đặc điểm về tâm lý của nghề bán hàng ......................................................................................... 24
3.2.2 Đặc điểm về thể chất của nghề bán hàng ........................................................................................ 24
3.2.3. Phân loại công việc bán hàng ........................................................................................................ 25
3.3. Thảo luận nhóm ................................................................................................................... 25
CHƢƠNG 4: TỔ CHỨC BÁN HÀNG .................................................................... 27
4.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng ................................................................................................ 27
4.1.1 Các đặc tính của cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng ................................................................... 27
4.1.2 Các yếu tố cần cân nhắc khi cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng ................................................... 28
4.2 Các loại mô hình tổ chức lực lƣợng bán hàng .................................................................... 28
4.2.1 Tổ chức theo khu vực địa lý ........................................................................................................... 28
4.2.2 Tổ chức theo sản phẩm ................................................................................................................... 28
4.2.3 Tổ chức theo khách hàng ................................................................................................................ 28
4.2.4 Tổ chức theo chức năng.................................................................................................................. 29
4.2.5 Tổ chức hỗn hợp ............................................................................................................................. 29
4.3 Một số vấn đề cần quan tâm khi tổ chức lực lƣợng bán hàng .......................................... 29
4.3.1 Xác định quy mô của lực lượng bán hàng ...................................................................................... 29
4.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài ...................................................................... 30
4.3.3 Sử dụng đại lý bán hàng độc lập .................................................................................................... 30
4.3.4 Tổ chức bán hàng theo nhóm ......................................................................................................... 31
4.3.5 Telemarketing ................................................................................................................................. 31
4.4. Thảo luận nhóm ................................................................................................................... 32
CHƢƠNG 5: QUẢN TRỊ ĐỘI BÁN HÀNG ........................................................... 35
5.1. Khái niệm, tầm quan trọng và quy trình tuyển chọn lực lƣợng bán hàng ..................... 35
5.1.1. Khái niệm và tầm quan trọng của tuyển chọn lực lượng bán hàng................................................ 35
5.1.2. Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng ..................................................................................... 36
5.2. Lên kế hoạch tuyển chọn ..................................................................................................... 37
5.2.1. Đánh giá nhu cầu nhân sự bán hàng .............................................................................................. 37
5.2.2. Phân tích công việc và quyết định các tiêu chí tuyển chọn ........................................................... 38
5.2.3. Lập chiến lược tuyển chọn ............................................................................................................ 38