BỘ LAO ĐỘNG THƢƠNG BINH VÀ XÃ HỘI
TRƢỜNG CAO ĐẲNG VIỆT MỸ
GIÁO TRÌNH
MÔN HỌC: GIÁM SÁT BÁN HÀNG
TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG
Biên soạn: Khoa Quản Trị - Lưu hành nội bộ
(Ban hành kèm theo Quyết định số: /QĐ-CĐVM ngày ..… tháng .......
năm…….. của Trường Cao đẳng Việt Mỹ
Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2022
(Lưu hành nội bộ)
i
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép dùng
nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành
mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
ii
LỜI GIỚI THIỆU
Giáo trình này được biên soạn nhằm trang bị cho người học những kiến thức và kỹ năng
cần thiết để trở thành một giám sát bán hàng chuyên nghiệp, đáp ứng yêu cầu ngày càng
cao của thị trường kinh doanh hiện đại. Nội dung giáo trình được xây dựng theo 5
chương, mỗi chương tập trung vào một khía cạnh quan trọng trong công việc giám sát
bán hàng, giúp người học vừa nắm vững lý thuyết, vừa áp dụng hiệu quả vào thực tế.
Giáo trình được chia làm 5 chương
Chƣơng 1: Chân dung giám sát bán hàng
Chƣơng 2: Giám sát thực hiện mục tiêu bán hàng
Chƣơng 3: Quản lý, phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh
Chƣơng 4: Giám sát quan hệ khách hàng
Chƣơng 5: Lập báo cáo định kỳ
Trong quá trình biên soạn, chúng tôi đã tham khảo và trích dẫn từ nhiều tài liệu được liệt
kê tại mục Danh mục tài liệu tham khảo. Chúng tôi chân thành cảm ơn các tác giả của các
tài liệu mà chúng tôi đã tham khảo.
Bên cạnh đó, giáo trình cũng không thể tránh khỏi những sai sót nhất định. Nhóm tác giả
rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, phản hồi từ quý đồng nghiệp, các bạn người
học và bạn đọc.
Trân trọng cảm ơn./.
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm…….
Ban biên soạn
KHOA QUẢN TRỊ
iii
MỤC LỤC
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN ................................................................................................ i
LỜI GIỚI THIỆU .............................................................................................................. ii
CHƢƠNG 1. CHÂN DUNG GIÁM SÁT BÁN HÀNG .................................................. 1
1. Tầm quan trọng, vị trí và các mối quan hệ của giám sát bán hàng .......................... 1
1.1. Tầm quan trọng của giám sát bán hàng ........................................................................ 1
1.2. Vị trí của giám sát bán hàng trong cơ cấu tổ chức ....................................................... 2
1.3. Các mối quan hệ của giám sát bán hàng....................................................................... 3
1.4. Kết luận phần 1 ............................................................................................................. 4
2. Những phẩm chất cần có của một giám sát bán hàng ............................................... 5
2.1. Giới thiệu chung ........................................................................................................... 5
2.2. Kiến thức chuyên môn vững vàng ................................................................................ 5
2.3. Kỹ năng lãnh đạo và quản lý ........................................................................................ 6
2.4. Kỹ năng giao tiếp và thương lượng .............................................................................. 6
2.5. Phẩm chất đạo đức và tinh thần trách nhiệm ................................................................ 7
2.6. Khả năng phân tích và ra quyết định ............................................................................ 7
2.7. Khả năng thích ứng và giải quyết vấn đề ..................................................................... 8
2.8. Tổng kết phần 2 ............................................................................................................ 8
3. Nhiệm vụ của giám sát bán hàng ................................................................................. 9
3.1. Giới thiệu chung ........................................................................................................... 9
3.2. Lập kế hoạch và triển khai bán hàng ............................................................................ 9
3.3. Giám sát và đánh giá hiệu quả công việc ..................................................................... 9
3.4. Đào tạo và phát triển nhân viên .................................................................................. 10
3.5. Xây dựng và duy trì quan hệ khách hàng ................................................................... 10
3.6. Lập báo cáo và tổng hợp kết quả công việc ............................................................... 11
3.7. Tổng kết phần 3 .......................................................................................................... 11
CHƢƠNG 2. GIÁM SÁT THỰC HIỆN MỤC TIÊU BÁN HÀNG ............................ 13
1. Phân tích thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh .................................................................. 13
1.1. Giới thiệu chung ......................................................................................................... 13
iv
1.2. Khái niệm và tầm quan trọng của phân tích thị trường .............................................. 14
1.3. Các bước phân tích thị trường .................................................................................... 14
1.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh ....................................................................................... 15
1.5. Công cụ và phương pháp phân tích thị trường và đối thủ .......................................... 16
1.6. Kết luận phần 1 ........................................................................................................... 17
2. Lập kế hoạch bán hàng và thực hiện tiêu chí kinh doanh ....................................... 17
2.1. Giới thiệu chung ......................................................................................................... 17
2.2. Khái niệm về kế hoạch bán hàng ................................................................................ 17
2.3. Xác định mục tiêu bán hàng ....................................................................................... 18
2.4. Xác định tiêu chí kinh doanh (KPI) ............................................................................ 18
2.5. Lập kế hoạch hành động chi tiết ................................................................................. 19
2.6. Triển khai và giám sát thực hiện ................................................................................ 19
2.7. Kết luận phần 2 ........................................................................................................... 20
3. Giám sát, đánh giá kết quả thực hiện các tiêu chí kinh doanh ............................... 20
3.1. Giới thiệu chung ......................................................................................................... 20
3.2. Vai trò của giám sát trong đánh giá KPI .................................................................... 21
3.3. Các bước giám sát kết quả thực hiện tiêu chí kinh doanh .......................................... 21
3.4. Công cụ và phương pháp đánh giá hiệu quả .............................................................. 22
3.5. Phản hồi và cải tiến liên tục ........................................................................................ 23
3.6. Kết luận phần 3 ........................................................................................................... 23
CHƢƠNG 3. QUẢN LÝ, PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH . 25
1. Đặc điểm nhân viên trong hoạt động bán hàng ........................................................ 25
1.1. Giới thiệu chung ......................................................................................................... 25
1.2. Đặc điểm về kiến thức và kỹ năng ............................................................................. 26
1.3. Đặc điểm về tâm lý và động lực ................................................................................. 27
1.4. Đặc điểm về kinh nghiệm và phong cách làm việc .................................................... 27
1.5. Kết luận phần 1 ........................................................................................................... 28
2. Tạo động lực cho nhân viên bán hàng ....................................................................... 28
2.1. Giới thiệu chung ......................................................................................................... 29