zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Quản trị kinh doanh

Bài giảng Quản trị bán hàng - Trường ĐH Thương Mại (Năm 2022)

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:30

Báo xấu

61
lượt xem 17
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng được biên soạn với mục tiêu nhằm cung cấp cho người học những kiến thức và kỹ năng về bán hàng và quản trị bán hàng cũng như cách vận dụng những kiến thức này vào điều kiện thực tế của các doanh nghiệp Việt Nam. Bài giảng kết cấu gồm 7 chương, mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung bài giảng!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Trường ĐH Thương Mại (Năm 2022)

8/28/2022 MỤC TIÊU HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Học phần cung cấp cho người học những kiến thức và BỘ MÔN kỹ năng về bán hàng và quản trị bán hàng cũng như QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP KINH DOANH cách vận dụng những kiến thức này vào điều kiện thực tế của các doanh nghiệp Việt Nam. CHUẨN ĐẦU RA TÀI LIỆU THAM KHẢO  (CLO1): Hiểu biết những kiến thức cơ bản về bán hàng và quản [1] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB trị bán hàng;  (CLO2): Vận dụng được những kiến thức về bán hàng và quản trị Thống kê; bán hàng để giải quyết được những tình huống quản trị bán hàng [2] Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM, phổ biến; NXB Thống kê;  (CLO3): Vận dụng được các kỹ năng cơ bản của nghề bán hàng và quản trị bán hàng, bao gồm kỹ năng bán hàng cá nhân, kỹ năng [3] Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khôi, Quản trị quản lý khách hàng trọng điểm, kỹ năng tổ chức điểm bán, chăm bán hàng, NXB Phương Đông. sóc khách hàng và thực hiện dịch vụ sau bán;  (CLO4): Thể hiện được thái độ nghiêm túc, trách nhiệm với công việc, tinh thần cầu thị, cởi mở và phụng sự của nghề bán hàng. NỘI DUNG NỘI DUNG Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng LẬP KẾ HOẠCH Chương 2: Kỹ năng bán hàng và quản lý khách hàng trọng BÁN HÀNG điểm Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng TỔNG QUAN VỀ BÁN CSKH VÀ QUẢN LÝ HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DV SAU ĐỘI NGŨ Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng BÁN HÀNG BÁN HÀNG Chương 5: Tổ chức điểm bán hàng KỸ NĂNG BH VÀ QUẢN Chương 6: Kiểm soát bán hàng LÝ KH TRỌNG ĐIỂM TỔ CHỨC Chương 7: Chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng KIỂM SOÁT ĐIỂM BÁN BÁN HÀNG HÀNG 1
8/28/2022 NỘI DUNG CHƯƠNG 1 1.1 Tổng quan về bán hàng TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2 Khái luận quản trị bán hàng 1.3 Nghề bán hàng 1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1. Khái niệm bán hàng • Khái niệm bán hàng 1.1.1 • Vai trò của bán hàng trong hoạt động kinh doanh 1.1.2 Hoạt động Chức năng Phạm trù • Phân loại bán hàng 1.1.3 cá nhân của DN kinh tế • Quá trình phát triển và xu hướng của bán hàng 1.1.4 Khái niệm bán hàng Khái niệm bán hàng Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người Bán hàng với tư cách là một chức năng tiêu thụ sản bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài phẩm trong quá trình hoạt động kinh doanh của của cả hai bên DN, nó có chức năng nhiệm vụ cụ thể, là bộ phận cơ (James M.Comer) hữu độc lập tương đối so với các bộ phận khác. (Lê Quân) 2
8/28/2022 Khái niệm bán hàng Khái niệm Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà người Bán hàng là “sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H – T)”. bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu Karl Marx cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của cả người bán và người mua. 1.1.2. Vai trò của bán hàng 1.1.3. Phân loại bán hàng a. Phân loại theo phương thức bán hàng - Là chức năng quan trọng thực hiện mục tiêu kinh - Bán hàng truyền thống - Bán hàng hiện đại doanh của doanh nghiệp  Thực thi chiến lược kinh b. Phân loại theo khâu lưu chuyển hàng hóa: doanh. - Bán buôn - Bán lẻ - Tham gia trực tiếp tạo lập và giải quyết mối quan hệ c. Phân loại theo phương thức giao dịch - Bán theo hợp đồng giữa doanh nghiệp và khách hàng. - Bán theo đơn đặt hàng - Chi phối các chức năng khác của doanh nghiệp như - Bán theo thỏa thuận miệng - Bán đấu giá mua hàng, sản xuất, marketing, tài chính. d. Theo mối quan hệ thanh toán - Bán thanh toán ngay - Bán trả góp hoặc trả nhiều lần 1.1.4. Quá trình phát triển và xu hướng 1.1.4. Quá trình phát triển và xu hướng của bán hàng của bán hàng Sản xuất – Bán hàng Marketing – Marketing - sản phẩm Khách hàng Xã hội Thời kỳ Trước 1930 1930-1960 1960-1990 Sau 1990 GĐ 4: Định Mục tiêu Phát triển Phát triển Thoả mãn nhu Xây dựng mối GĐ 3: Định hướng xã doanh số doanh số cầu KH quan hệ lâu hướng hội Marketing dài GĐ 2: Định (Khách ĐịnhTheo dõi vàNhu cầu ngắn Nhu cầu ngắn Nhu cầu ngắn Nhu cầu dài hướng Kết thúc bán hàng hướng bán hàng) chăm sóc khách hàng hạn của DN hạn của DN hạn của DN hạn của 2 bên hàng GĐ 1: Định Vai trò người Người cung Người thuyết Người giải Người sáng hướng sản bán cấp phục quyết vấn đề tạo giá trị xuất 3
8/28/2022 1.2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2. Khái niệm Quản trị bán hàng Theo QT tác nghiệp • Khái niệm và vai trò Quản trị bán hàng 1.2.1 QTBH Theo quy Theo trình bán chức hàng năng QT • Nội dung Quản trị bán hàng 1.2.2 Theo thương vụ Khái niệm Quản trị bán hàng Khái niệm Quản trị bán hàng  Theo cách tiếp cận thương vụ  Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp Quản trị bán hàng là quá trình tổ chức thực hiện các Quản trị bán hàng là một trong những nội dung, một hoạt động trước khi tiến hành thương vụ; Triển khai hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác thương vụ và thực hiện các dịch vụ hậu mãi. nghiệp của doanh nghiệp Khái niệm Quản trị bán hàng Khái niệm Quản trị bán hàng  Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng  Theo cách tiếp cận chức năng của quản trị Quản trị bán hàng theo quy trình là việc tổ chức thực Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt hiện bán hàng theo các bước của quy trình bán hàng động xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra. soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp 4
8/28/2022 Vai trò của Quản trị bán hàng 1.2.2. Nội dung của Quản trị bán hàng  Thực hiện chiến lược và mục tiêu kinh doanh  Lập kế hoạch bán hàng  Xây dựng, củng cố và phát triển mối quan hệ với khách hàng  Quản trị đội ngũ bán hàng  Phối hợp và tương tác với các chức năng quản trị khác  Tổ chức điểm bán hàng  Xây dựng, thực hiện các mục tiêu và kế hoạch BH  Lựa chọn, xây dựng và phát triển mạng lưới BH  Kiểm soát bán hàng  Phát triển lực lượng bán hàng  Chăm sóc và thực hiện dịch vụ sau bán  Kiểm soát hoạt động bán hàng và đội ngũ 1.3.1.Các chức danh/ vị trí công 1.3. NGHỀ BÁN HÀNG việc của nghề bán hàng  Giám đốc bán hàng (Giám đốc kinh doanh) • Các chức danh/vị trí công việc  Giám đốc bán hàng khu vực (Giám đốc chi nhánh) 1.3.1 của nghề bán hàng  Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng)  Trưởng phòng bán hàng • Các nhiệm vụ và tiêu chuẩn của  Cửa hàng trưởng người bán hàng  Giám sát bán hàng 1.3.2  Đại diện thương mại  Nhân viên bán hàng/ Nhân viên kinh doanh  Nhân viên phát triển thị trường 1.3.2. Các nhiệm vụ và tiêu chuẩn Các nhiệm vụ của người bán hàng của người bán hàng - Tìm kiếm khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng  Các nhiệm vụ của người bán hàng - Phát triển gia tăng lợi ích và sự thỏa mãn cho khách hàng - Tư vấn, hỗ trợ và chăm sóc khách hàng kịp thời  Các tiêu chuẩn của người bán hàng - Duy trì, phát triển mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng - Tham gia thiết lập và hoàn thiện hệ thống bán hàng - Tích cực cải tiến, nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng - Quản lý công nợ - Chăm sóc khách hàng… 5
8/28/2022 Các tiêu chuẩn của người bán hàng Tiêu chuẩn của người bán hàng Kiến thức văn hóa cơ bản Kỹ năng Knowledge (Kiến thức) Kiến thức chuyên môn bán hàng Thái Kiến • Kiến thức về bán hàng độ/phẩm thức • Kiến thức về các loại hàng hóa chất Tiêu • Kiến thức về khách hàng chuẩn • Kiến thức về thị trường và sản của người phẩm cạnh tranh bán hàng 7 Tiêu chuẩn của người bán hàng Tiêu chuẩn của người bán hàng Kỹ năng giao tiếp Đam mê Attitude Skills Kỹ năng lắng nghe (Phẩm chất, Hình thức và sức khỏe ( Kỹ năng) Thái độ) Kiên nhẫn và cầu tiến Kỹ năng thương lượng và xử lý các phàn nàn của khách Trung thực hàng Ham muốn tiền bạc Kỹ năng tư vấn Nhiệt tình và trách nhiệm Kỹ năng ngoại ngữ Linh hoạt và năng động Kỹ năng tin học 8 9 CHƯƠNG 2 KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ HẾT CHƯƠNG 1 QUẢN LÝ KHÁCH HÀNG TRỌNG ĐIỂM 6
8/28/2022 2.1. TÌM HIỂU VỀ HÀNH VI MUA NỘI DUNG HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG 2.1 Tìm hiểu về hành vi mua hàng của khách hàng 2.2 Kỹ năng bán hàng cá nhân 2.3 Quản lý khách hàng trọng điểm Tìm hiểu hành vi mua Tìm hiểu hành vi mua hàng của KH cá nhân hàng của KH tổ chức 2.1.1. Tìm hiểu hành vi mua của khách 2.1.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi hàng là cá nhân của khách hàng cá nhân Văn hoá 2.1.1.1. Khái niệm - Văn hoá - Nhánh văn hoá  Theo Peter D.Bennet (1988), hành vi của người tiêu - Tầng lớp dùng là những hành vi mà người tiêu dùng thể hiện Tâm lý Xã hội trong việc tìm kiếm, mua, sử dụng, đánh giá sản - Động cơ - Nhóm tham khảo phẩm và dịch vụ mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn nhu cầu - Tri giác Người tiêu dùng - Nhóm ngưỡng mộ cá nhân của họ. - Lĩnh hội - Nhóm tẩy chay  Theo Charles W. Lamb, Joseph F. Hair và Carl - Niềm tin và thái độ Cá nhân McDaniel (2000), hành vi của người tiêu dùng là một - Nghề nghiệp quá trình mô tả cách thức mà người tiêu dùng ra quyết - Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình - Tình trạng kinh tế định lựa chọn và loại bỏ một loại sản phẩm hay dịch vụ. - Lối sống; Cá tính 2.1.1.3. Mô hình hành vi mua của 2.1.1.3. Mô hình hành vi mua của khách khách hàng cá nhân hàng cá nhân Yếu tố môi trường Hộp đen người mua Phản ứng của Marketing Môi trường kích Đặc điểm Tiến trình ra quyết người mua kích thích thích người mua định Những yếu "Hộp đen" Những - Sản phẩm - Kinh tế - Thái độ - Nhận dạng vấn đề - Lựa chọn sản tố kích ý thức phản ứng - Giá - Công nghệ - Động lực - Tìm kiếm thông phẩm thích người mua đáp lại tin - Lựa chọn - Địa điểm, - Chính trị - Nhận thức phân phối - Đánh giá thay thế thương hiệu - Văn hóa - Tính cách - Xúc tiến - Quyết định mua - Lựa chọn đại lý - Nhân khẩu học - Lối sống - Hành vi hậu mua - Thời gian mua - Tự nhiên - Kiến thức hàng - Số lượng mua 7
8/28/2022 2.1.1.4. Quá trình thông qua quyết định 2.1.2. Tìm hiểu hành vi mua hàng của mua khách hàng tổ chức Thị trường tổ chức là thị trường bao gồm các tổ chức có nhu cầu mua hàng hoá, dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất, để bán, cho thuê hay cung ứng cho người khác. Đặc trưng của thị trường khách hàng Hành vi mua hàng của tổ chức doanh nghiệp - Số lượng người mua ít DN sản xuất - Khách hàng có quy mô lớn - Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng và khách hàng - Người mua tập trung theo vùng địa lý - Nhu cầu của thị trường hàng công nghiệp là nhu cầu phái Các loại thị sinh trường tổ chức - Nhu cầu hàng tư liệu sản xuất không co giãn Tổ chức/chính DN Thương - Nhu cầu biến động mạnh quyền mại Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi Quy trình thông qua quyết định mua mua của khách hàng doanh nghiệp của khách hàng doanh nghiệp 1 Ý thức vấn đề Nội bộ tổ Quan hệ Mô tả khái quát nhu cầu chức 2 3 Xác định quy cách sản phẩm 4 Tìm kiếm người cung ứng Yêu cầu chào hàng Môi trường Cá nhân 5 Lựa chọn bên bán KH doanh 6 nghiệp 7 Đặt hàng 8 Đánh giá kết quả thực hiện 8
8/28/2022 Hành vi mua của khách hàng là 2.2. KỸ NĂNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN các tổ chức nhà nước Mở đầu/ chào hỏi Các quyết định mua Nhận dạng nhu cầu và vấn đề của khách hàng Người tham gia vào tiến trình mua hàng hàng Trình bày và thuyết phục KH tổ chức nhà nước Xử lý các phản kháng của KH Cách thức thực hiện Các yếu tố ảnh hưởng Kết thúc/ chốt bán hàng quyết định mua đến hành vi mua Theo dõi sau bán Công thức FABE Xử lý phản kháng  Feature: Đặc tính  Anvantage: Ưu điểm  Benefit: Lợi ích Lắng nghe Thể hiện sự Đặt câu hỏi Đưa ra giải và thấu để tìm hiểu đồng cảm pháp cụ thể  Envidence: Dẫn chứng hiểu vấn đề 2.3. QUẢN LÝ CHẾ ĐỘ KHÁCH HÀNG Kết thúc/ Chốt bán hàng TRỌNG ĐIỂM  Kỹ thuật tóm tắt Khái quát về quản lý khách hàng trọng điểm 2.3.1  Giả sử giao dịch đã hoàn tất  “Mua ngay kẻo hết” Quy trình bán hàng cho khách hàng trọng điểm  Đặt câu hỏi mà khách hàng thích nghe 2.3.2  Ca ngợi thành tích của doanh nghiệp  Cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng Xây dựng mối quan hệ với khách hàng trọng điểm 2.3.3  Đề nghị khách hàng 9
8/28/2022 2.3.1. Khái quát về quản lý khách hàng trọng điểm Đặc điểm của khách hàng trọng điểm Quản lý KH trọng điểm là việc quản lý mối quan hệ và - Có tiềm năng về doanh số bán lớn thông tin ủa nhóm KH trọng điểm, từ đó DN có thể nắm - Hành vi mua sắm phức tạp bắt và tận dụng được những cơ hội khai thác nhóm KH - Sẵn sàng liên kết lâu dài với nhà cung cấp này nhằm mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cho - Sự tin cậy đặt lên hàng đầu DN, đồng thời duy trì mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với - Đòi hỏi cao về chất lượng hàng cung cấp và dịch vụ nhóm KH quan trọng này 2.3.1. Khái quát về quản lý khách hàng trọng điểm PHÂN BIỆT… Tiêu chí Bán hàng thông Chế độ khách hàng Mục tiêu của quản lý khách hàng trọng điểm: thường trọng điểm  Hỗ trợ chăm sóc khách hàng như thăm hỏi, bảo hành, bảo Mục đích tổng quát Bán hàng Vị thế trì…  Hỗ trợ kinh doanh theo dõi lịch sử giao dịch phát sinh Kỹ năng bán hàng Nêu câu hỏi, xử lý phản Xây dựng lòng tin, cung ứng, kết thúc cấp dịch vụ hoàn hảo  Tận dụng tối đa nhu cầu khách hàng để tăng doanh số bán hàng Bản chất mối quan hệ Ngắn, hay bị gián đoạn Tác động qua lại, mạnh mẽ và lâu dài  Hỗ trợ Marketing nghiên cứu hành vi khách hàng Mục đích của người Chào hàng có kết quả Quản lý mối quan hệ  Thống kê chi tiết công nợ, doanh thu bán hàng, hợp đồng, bán hàng báo giá… Lực lượng bán hàng Một hay hai người bán Nhiều người tham gia, cho mỗi khách hàng nhiều nhóm đa chức năng 2.3.2. Quy trình bán hàng cho khách 2.3.3. Xây dựng mối quan hệ với hàng trọng điểm khách hàng trọng điểm Xác định tập khách hàng trọng điểm Chuẩn bị Điều tra Áp dụng CRM(Customer Tiếp cận khách hàng Relationship Một quá trình mang Management) trong tính khoa học, nghệ Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ việc xây dựng quan hệ thuật và công nghệ với khách hàng trọng Báo giá và thuyết phục khách hàng điểm Thống nhất và chốt đơn hàng/ hợp đồng bán Chăm sóc khách hàng sau bán 10
8/28/2022 CHƯƠNG 3 HẾT CHƯƠNG 2 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3.1. THU THẬP THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG NỘI DUNG VÀ DỰ BÁO BÁN HÀNG Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng 3.1 3.1.1. Thu thập thông tin thị trường Thiết lập mục tiêu 3.2 3.1.2. Dự báo bán hàng Xây dựng phương án bán hàng 3.3 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 3.4 Các phương pháp thu thập thông tin 3.1.1. Thu thập thông tin thị trường thị trường Ý nghĩa của thu thập thông tin thị trường: Phương pháp thu thập thông tin thị - Một kế hoạch bán hàng đúng cần dựa trên thông tin trường doanh nghiệp sử dụng được lựa chọn thị trường chính xác dựa trên loại dữ liệu doanh nghiệp cần và - Giúp DN tránh mắc phải những sai lầm nghiêm khoản chi phí sẵn sàng bỏ ra trọng và tốn kém - Đẩy mạnh các lợi thế cạnh tranh 11
8/28/2022 Thu thập Nội dung thông tin cần thu thập thông tin thị trường Thu thập Thu thập  Số dân cư, cơ cấu dân cư thông tin sơ thông tin thứ  Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường trong những cấp cấp năm gần đây.  GDP/ người, thu nhập và khả năng thanh toán Quan sát Điều tra Phỏng vấn Phỏng vấn  Thu thập thông tin về khách hàng Thử nghiệm hành vi khảo sát sâu nhóm  Phân tích các đối thủ cạnh tranh  Phân tích những doanh nghiệp sắp gia nhập thị trường trong tương lai. Trực tiếp Qua thư Trực tuyến Điện thoại  Kim ngạch xuất nhập khẩu 68 8/28/2022 3.1.2. Dự báo bán hàng 3.1.2. Dự báo bán hàng  Vai trò của dự báo bán hàng: “Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ - Dự báo bán hàng để phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt bán hàng. - Dự báo bán hàng sẽ cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế được các chỉ tiêu đó” hoạch phân công nhân sự phù hợp để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành. - Dự báo bán hàng giúp xác định dự báo doanh thu, khối lượng sản phẩm bán ra, dự báo về khách hàng trong tương lai.... Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng Kết quả dự báo bán hàng - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị  Năng lực thị trường phần, tốc độ tăng trưởng thị trường….  Doanh số của ngành hàng  Năng lực bán hàng của doanh nghiệp - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói  Dự báo kết quả bán hàng của doanh nghiệp quen, yếu tố cạnh tranh…. 12
8/28/2022 Các phương pháp dự báo bán hàng Các phương pháp dự báo bán hàng (tiếp)  Phương pháp dự báo định tính: + Lấy ý kiến của Ban điều hành Phương pháp Phương pháp + Lấy ý kiến của lực lượng bán hàng định tính định lượng + Lấy ý kiến của khách hàng + Lấy ý kiến chuyên gia Các phương pháp dự báo bán hàng Các yếu tố nguồn lực phục vụ cho dự (tiếp) báo bán hàng  Phương pháp dự báo định lượng:  Đội ngũ nhân lực làm công tác dự báo bán hàng + Phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian  Hệ thống cơ sở dữ liệu phục vụ dự báo bán hàng + Phương pháp dự báo theo quan hệ nhân quả  Ngân sách dành cho dự báo bán hàng  Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ công tác dự báo bán hàng 3.2. THIẾT LẬP MỤC TIÊU 3.2. THIẾT LẬP MỤC TIÊU “Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về bán 3.2.1. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu 3.2.2. Xây dựng các mục tiêu bán hàng bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.” 13
8/28/2022 3.2.1. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp 3.2.2. Xây dựng các mục tiêu bán hàng  Năng lực sản xuất và tài chính 3.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng  Năng lực bán hàng và marketing 3.2.2.2. Các căn cứ xây dựng mục tiêu BH  Năng lực nhân lực, công nghệ 3.2.2.3. Quy trình xây dựng mục tiêu BH … 3.2.2.4. Các tiêu chuẩn của hệ thống mục tiêu bán hàng (SMART) 3.2.2.2. Căn cứ xây dựng mục tiêu 3.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng bán hàng - Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: Doanh số; Lãi gộp; Chi phí  Mục tiêu và chiến lược kinh doanh bán hàng; Lợi nhuận bán hàng; Vòng quay của vốn hàng hoá  Kết quả dự báo bán hàng - Nhóm mục tiêu nền tảng: Mức độ hài lòng của khách hàng;  Những kỳ vọng của giới lãnh đạo doanh Phát triển thị trường; Số lượng đại lý và điểm bán; Số lần thăm nghiệp viếng khách hàng; Số hồ sơ khách hàng…. 3.2.2.3. Quy trình xây dựng mục tiêu 3.2.2.4. Các tiêu chuẩn của hệ thống bán hàng mục tiêu bán hàng (SMART)  Quy trình xây dựng mục tiêu từ trên xuống - Specific: Tính cụ thể  Quy trình xây dựng mục tiêu từ dưới lên - Measurable: Đo lường được (Quản trị theo mục tiêu MBO) - Achievable: Có thể đạt được - Realistic: Tính hiện thực - Timely: Giới hạn thời gian 14
8/28/2022 3.4. THIẾT LẬP NGÂN SÁCH CHI PHÍ 3.3. XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG  Chuẩn bị bán  Giảm giá  Tính toán các khoản chi phí  Phát triển mạng lưới bán hàng.  Chiết khấu mạnh cho các đại lý,  Tuyển dụng, huấn luyện và tạo khách hàng  Điều chỉnh và tiết kiệm chi phí động lực cho lực lượng bán hàng  Khuyến mại  Kho bãi và bảo quản hàng hóa  Tặng quà  Vận chuyển hàng hoá  Tư vấn miễn phí  Dịch vụ sau bán.  Sử dụng thử sản phẩm  Kế toán tài chính  Tăng cường dịch vụ sau bán  Các hoạt động quảng cáo và xúc  Bán hàng theo thời vụ tiến bán.  Khách hàng chung thuỷ 3.4.1. Tính toán các khoản mục chi phí Phương pháp xây dựng ngân sách chi phí bán hàng  Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước (thống kê kinh Trực tiếp – Gián tiếp Cố định – Biến đổi nghiệm) 1. Chi phí liên quan trực tiếp đến 1. Chi phí cố định  Theo đối thủ cạnh tranh : quảng cáo, hoa hồng, khuyến việc bán hàng mại… 2. Chi phí biến đổi 2. Chi phí xúc tiến bán hàng  Phương pháp khả chi 3. Chi phí quản lý hành chính  Chi tiêu dựa trên nhu cầu hoạt động bán hàng thực tế  Phải thiết lập ngân sách dự phòng  Phương pháp hạn ngạch: giao các đơn vị chủ động lập ngân sách trong hạn ngạch cho phép  Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng được gia tăng dần theo thời gian 3.4.2. Điều chỉnh và tiết kiệm chi phí Các quyết định điều hành ảnh hưởng đến việc điều chỉnh và tiết kiệm chi phí + Tự làm hay mua ngoài, thuê ngoài HẾT CHƯƠNG 3 + Lựa chọn nhà cung cấp + Quá trình lựa chọn và sử dụng nhân viên + Quá trình quản lý các hoạt động bán hàng… 15
8/28/2022 NỘI DUNG Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán 4.1 hàng CHƯƠNG 4 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng 4.2 QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Đào tạo đội ngũ bán hàng 4.3 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng 4.4 Đánh giá kết quả công việc 4.5 4.1. XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG 4.1.1.Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.1.1. Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng - Nhu cầu nhân sự bán hàng là số lượng nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng theo từng chức danh bán 4.1.2. Tổ chức đội ngũ bán hàng hàng ở một thời điểm nhất định - Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng là hoạt động nhằm xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng Các căn cứ xác định nhu cầu nhân sự Phương pháp xác định nhu cầu nhân sự bán hàng bán hàng  Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp  Phương pháp định lượng theo xu hướng  Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp  Phương pháp “khối lượng công việc”  Quy mô đội ngũ bán hàng hiện có  Năng suất lao động bình quân  Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng  Quỹ lương dành cho công tác bán hàng  Định mức bán hàng 16
8/28/2022 Phương pháp khối lượng công việc 4.1.2.Tổ chức đội ngũ bán hàng Bước 1 Xác định tổng số khách hàng và phân nhóm khách hàng  Những mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng: Bước 2 Xác định số lần giao dịch bán hàng trong kỳ - Tổ chức theo khu vực địa lý Xác định khả năng bán hàng của 1 nhân viên trong kỳ Bước 3 - Tổ chức theo sản phẩm Xác định số NVBH cần thiết Bước 4 - Tổ chức theo khách hàng Bước 5 Xác định số Giám sát bán hàng - Tổ chức hỗn hợp Bước 6 Xác định số GĐBH Bước 7 Xác định tổng số nhân sự của đội ngũ bán hàng Mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo Mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý sản phẩm GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc mặt khu vực I khu vực II khu vực III khu vực IV mặt hàng A mặt hàng B hàng C Giám sát bán hàng/ Nhân viên bán hàng/… Giám sát bán hàng/ Nhân viên bán hàng/… Mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo Mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng hỗn hợp khách hàng Giám đốc kinh doanh GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc KV I Giám đốc KV II Giám đốc KV III Phụ trách Phụ trách Phụ trách Giám đốc ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 khách hàng A khách hàng B khách hàng C Giám đốc ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Giám sát bán hàng/ Nhân viên bán hàng…. Giám đốc ngành hàng 3 Ngành hàng 3 Ngành hàng 3 Ngành hàng 3 17
8/28/2022 Các căn cứ lựa chọn và xây dựng mô hình 4.2. TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG tổ chức đội ngũ bán hàng Căn cứ bên trong DN Căn cứ bên ngoài DN  Tiêu chuẩn tuyển dụng - Đặc điểm của sản phẩm, dịch - Đối thủ cạnh tranh vụ - Khách hàng  Nguồn tuyển và tìm kiếm ứng viên - Chiến lược kinh doanh của - Các đối tác DN - Các căn cứ khác: môi trường  Quy trình tuyển dụng - Khả năng tài chính của DN kinh tế; môi trường chính trị - Tình hình nhân sự và năng - pháp luật; yếu tố công lực của đội ngũ bán hàng nghệ;… - Các căn cứ khác: điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuât; điều kiện kho bãi; khả năng công nghệ;… 4.2.1. Các tiêu chuẩn tuyển dụng 4.2.2. Nguồn tuyển và tìm ứng viên  Nguồn bên trong doanh nghiệp Kiến  Các cơ sở giáo dục, đào tạo thức  Các đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp có hình thức bán hàng tương tự  Nhà cung cấp/ khách hàng Kỹ Thái  Quảng cáo trực tiếp năng độ  Các trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm 4.2.3. Quy trình tuyển dụng đội ngũ 4.3. ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG bán hàng Xác định nhu cầu tuyển dụng Khái niệm và vai trò của đào tạo đội ngũ BH Xác định nguồn tuyển và thông báo tuyển Thu nhận và xử lý hồ sơ Xác định nội dung đào tạo Phỏng vấn tuyển dụng Các phương pháp đào tạo đội ngũ BH Đánh giá ứng viên và quyết định tuyển dụng Hội nhập đội ngũ bán hàng mới Quy trình đào tạo đội ngũ BH 18
8/28/2022 4.3.1. Khái niệm và vai trò của đào tạo Khái niệm đào tạo đội ngũ bán hàng đội ngũ bán hàng  Khái niệm đào tạo đội ngũ bán hàng  Đào tạo đội ngũ BH được hiểu là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất  Vai trò của đào tạo đội ngũ bán hàng nghề nghiệp cho đội ngũ BH để họ hoàn thành các công việc được giao  Gồm: - Đào tạo hội nhập - Đào tạo chuẩn hoá chức danh - Đào tạo thăng tiến 4.3.3. Các phương pháp đào tạo đội ngũ 4.3.2. Nội dung đào tạo bán hàng Đào tạo về • Kiến thức về DN; Sản phẩm; Quá trình BH Đào tạo qua công việc kiến thức của DN; Khách hàng và thị trường Đào tạo tại lớp học • Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình; Kỹ năng Đào tạo về thương lượng, tư vấn và xử lý phàn nàn của kỹ năng KH; Kỹ năng quản lý thời gian; Kỹ năng làm Đào tạo bằng vi tính và qua mạng việc nhóm… Đào tạo về • Sự đam mê công việc; Khả năng chịu áp lực Tự nghiên cứu thái độ công việc cao; Trách nhiệm với công việc… 4.3.4. Quy trình đào tạo 4.4. ĐÃI NGỘ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng 4.4.1. Khái niệm và vai trò của đãi ngộ đội ngũ bán hàng Triển khai công tác đào tạo đội ngũ bán hàng 4.4.2. Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng Kiểm tra, đánh giá kết quả đào tạo đội ngũ bán hàng 19
8/28/2022 4.4.1. Khái niệm và vai trò của đãi ngộ 4.4.2. Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ đội ngũ bán hàng bán hàng  Khái niệm: Là quá trình chăm lo đời sống vật chất Các biện pháp tài chính Các biện pháp phi tài chính và tinh thần cho đội ngũ bán hàng để họ có thể Tiền lương Thông qua công việc hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu bán hàng và mục tiêu Tiền thưởng Công việc phù hợp với năng lực bản thân chung của doanh nghiệp Phụ cấp Khả năng thăng tiến trong công việc Trợ cấp Đảm bảo việc làm ổn định Phúc lợi Cơ hội đào tạo Thông qua môi trường làm việc 4.5. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CÔNG VIỆC 4.5.1. Quy trình đánh giá Xác định mục tiêu đánh giá • Quy trình đánh giá kết quả công 4.5.1 việc Ấn định mục tiêu công việc Xem xét thực hiện công việc Đánh giá mức độ hoàn thành • Phương pháp đánh giá kết quả Phát triển 4.5.2 công việc của đội ngũ bán hàng Sử dụng kết quả đánh giá Thỏa mãn Đãi ngộ Không thỏa mãn Thay đổi, đào tạo… 4.5.2. Phương pháp đánh giá  Phương pháp mức thang điểm  Phương pháp xếp hạng HẾT CHƯƠNG 4  Phương pháp ghi chép – lưu trữ  Phương pháp đánh giá quan sát hành vi 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CEO.29: Bộ Tài Liệu Hệ Thống Quản Trị Doanh Nghiệp

628 tài liệu

881 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.