Bài giảng Quản trị bán hàng - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

Chia sẻ: Vu Dung | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:104

Thêm vào BST

Báo xấu

188
lượt xem 43
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của bài giảng "Quản trị bán hàng" là giúp sinh viên trang bị những kiến thức và kỹ năng cơ bản về quản trị bán hàng, nhận thức về người quản lý bản hàng và nhân viên bán hàng, hiểu và vận dụng tốt những kỹ năng đối với nhà quản trị bán hàng, nắm được cách hức xây dựng và quản trị đội ngũ bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

Th.S Nguyễn Thị Bích Trâm Email: bichtrambmt@gmail.com
Tổng quan môn học Khách hàng Bán hàng Kỹ năng bán hàng Giám đốc bán hàng Hoạch định bán hàng Nội dung môn học Quản lý năng suất bán hàng Quản trị bán hàng Xây dựng lực lượng bán hàng Các Xnh huống bán hàng đặc biệt Quản trị lực lượng bán hàng 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 2
MỤC TIÊU MÔN HỌC Hiểu và vận Nhận thức về Được trang bị dụng tốt các kỹ người quản lý kiến thức và kỹ năng đối với bán hàng và năng cơ bản về nhà quản trị nhân viên bán quản trị bán bán hàng. hàng. hàng. N ắ m đ ư ợ c c á c h t h ứ c xây dựng và quản trị đội 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 3 ngũ BH.
Tài liệu tham khảo Quản trị bán hàng, Th.S. Hà Thị Thuỳ Slide bài giảng Dương, NXB Thống Kê (2011) Bán hàng & quản trị bán hàng, David Quản trị bán hàng, James M.Comer Jobber & Geoﬀ Lancaster (Trần Đình (Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt 7-‐Apr-‐14 Hải biên soạn), NXB Thống kê (2002) Quyên ĐH Mở Tp HCM dịch), NXB Hồng Đức (2008) 4
Diễn đàn học tập h…ps://sites.google.com/site/bichtrambmt/ E-‐learning Diễn đàn tư vấn học tập khoa QTKD 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 5
Đánh giá khoá học •  Hình thức thi: đề mở •  Nội dung: –  Slide bài giảng –  Tài liệu học tập –  Sách tham khảo •  Thời gian: 60 phút ĐH Mở Tp.HCM -‐ Quản trị bán hàng 6
7 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM
Nội dung chính TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG •  Khái niệm bán hàng •  Vai trò, lịch sử, phân loại nghề bán hàng •  Lợi ích & khó khăn TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG •  Khái niệm quản trị bán hàng •  Chức năng, vai trò nhà quản trị bán hàng •  Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 8
Khái niệm bán hàng theo quan điểm cổ điển Người Người mua bán 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 9
Quan điểm bán hàng hiện đại Đáp ứng Tìm hiểu, khám phá, Nhu cầu hay ước muốn quyền lợi gợi tạo & đáp ứng của khách hàng thoả đáng của đôi bên 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 10
Người bán hàng là ai? 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 11
Vai trò của hoạt động bán hàng Hàng Cầu nối Đem lại Tính hóa, “ền giữa nhà sự thỏa chuyên tệ lưu sản xuất mãn cho môn hóa thông & người con ngày một cách “êu người càng cao hiệu quả dùng 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 12
Thời kỳ phát triển của hoạt động bán hàng Trước 1930 1960-‐1990 1930-‐1960 Sau 1990 Quan điểm SX -‐ Quan điểm bán Quan điểm Quan điểm SP hàng MarkeIng MarkeIngXH Mục “êu Phát triển Phát triển Thoả mãn nhu Xây dựng mối doanh số doanh số cầu KH quan hệ lâu dài Định hướng Nhu cầu ngắn Nhu cầu ngắn Nhu cầu của Nhu cầu dài hạn hạn của người hạn của người người mua của khách hàng bán bán & người bán Vai trò của Người cung cấp Người thuyết Người giải Người sáng tạo người bán phục quyết vấn đề giá trị 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 13
Lợi ích của nghề bán hàng Dễ có thu nhập cao; Kết quả thể 1 hiện rõ ràng và nhanh chóng. 2 Hoạt động bán hàng mang tính độc lập cao 3 Tính an toàn và ổn định nghề nghiệp 4 Nhân viên bán hàng thường có tương lai tươi sáng 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 14
Khó khăn Áp lực Căng Dễ sa thẳng ngã Thách thức 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 15
Khái niệm quản trị bán hàng •  Quản trị bán hàng (Theo AMA): là việc lập kế hoạch, hướng dẫn, và kiểm soát đội ngũ bán hàng bao gồm việc tuyển dụng, chọn lọc, trang bị, chỉ định, lập trình, giám sát, lương thưởng, và động viên đội ngũ bán hàng 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 16
Chức năng của quản trị bán hàng 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 17
Phân cấp trong bộ phận bán hàng Cấp cao •  Giám đốc bán hàng toàn quốc Cấp trung •  Giám đốc bán hàng vùng •  Giám đốc bán hàng khu vực Cấp cơ sở •  Giám sát bán hàng 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 18
NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 •  Số lượng người gia nhập đội ngũ bán hàng ngày càng đông đảo •  Cuộc cách mạng thông “n bùng nổ •  Trình độ dân trí, luật pháp bảo vệ người “êu dùng và sức mạnh của các đoàn thể xã hội •  Người bán hàng ngày nay thường là thành viên của một tổ chức “ếp thị •  Quy mô của việc buôn bán càng ngày càng mở rộng 7-‐Apr-‐14 ĐH Mở Tp HCM 19
Chương 2: Kỹ năng bán hàng Các vấn đề liên quan đến khách hàng •  Hành vi mua của khách hàng cá nhân •  Hành vi mua của khách hàng tổ chức •  Khách hàng “ềm năng ĐH Mở Tp.HCM -‐ Quản trị bán hàng 20