intTypePromotion=3

Bài giảng Quản trị bán hàng - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

Chia sẻ: Vu Dung | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:104

0
94
lượt xem
30
download

Bài giảng Quản trị bán hàng - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của bài giảng "Quản trị bán hàng" là giúp sinh viên trang bị những kiến thức và kỹ năng cơ bản về quản trị bán hàng, nhận thức về người quản lý bản hàng và nhân viên bán hàng, hiểu và vận dụng tốt những kỹ năng đối với nhà quản trị bán hàng, nắm được cách hức xây dựng và quản trị đội ngũ bán hàng.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

  1. Th.S  Nguyễn  Thị  Bích  Trâm   Email:  bichtrambmt@gmail.com
  2. Tổng  quan  môn  học   Khách  hàng   Bán  hàng   Kỹ  năng  bán  hàng   Giám  đốc  bán  hàng   Hoạch  định  bán  hàng   Nội  dung  môn  học   Quản  lý  năng  suất  bán   hàng   Quản  trị  bán  hàng   Xây  dựng  lực  lượng   bán  hàng   Các  Xnh  huống  bán   hàng  đặc  biệt   Quản  trị  lực  lượng   bán  hàng   7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 2
  3. MỤC  TIÊU  MÔN  HỌC   Hiểu  và  vận   Nhận  thức  về   Được   trang   bị   dụng  tốt  các  kỹ   người  quản  lý   kiến   thức   và   kỹ   năng  đối  với   bán  hàng  và   năng   cơ   bản   về   nhà  quản  trị   nhân  viên  bán   quản   trị   bán   bán  hàng.   hàng.   hàng.       N ắ m   đ ư ợ c   c á c h   t h ứ c   xây   dựng   và   quản   trị   đội   7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM   3   ngũ  BH.  
  4. Tài  liệu  tham  khảo Quản  trị  bán  hàng,  Th.S.  Hà  Thị  Thuỳ   Slide  bài  giảng   Dương,  NXB  Thống  Kê  (2011)   Bán  hàng  &  quản  trị  bán  hàng,  David   Quản  trị  bán  hàng,  James  M.Comer   Jobber  &  Geoff  Lancaster  (Trần  Đình   (Lê  Thị  Hiệp  Thương  &  Nguyễn  Việt   7-­‐Apr-­‐14 Hải  biên  soạn),  NXB  Thống  kê  (2002)   Quyên   ĐH  Mở  Tp   HCM dịch),  NXB  Hồng  Đức  (2008)     4
  5. Diễn  đàn  học  tập   h…ps://sites.google.com/site/bichtrambmt/   E-­‐learning   Diễn  đàn  tư  vấn  học  tập  khoa  QTKD   7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 5
  6. Đánh  giá  khoá  học   •  Hình  thức  thi:  đề  mở   •  Nội  dung:     –  Slide  bài  giảng   –  Tài  liệu  học  tập   –  Sách  tham  khảo   •  Thời  gian:  60  phút   ĐH  Mở  Tp.HCM  -­‐  Quản  trị  bán  hàng   6
  7. 7 7-­‐Apr-­‐14   ĐH  Mở  Tp  HCM  
  8. Nội  dung  chính   TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG •  Khái  niệm  bán  hàng   •  Vai  trò,  lịch  sử,  phân  loại  nghề  bán  hàng   •  Lợi  ích  &  khó  khăn     TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG •  Khái  niệm  quản  trị  bán  hàng   •  Chức  năng,  vai  trò  nhà  quản  trị  bán  hàng   •  Thiết  kế  mô  hình  lực  lượng  bán  hàng   NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI 7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 8  
  9. Khái  niệm  bán  hàng     theo  quan  điểm  cổ  điển Người   Người   mua   bán   7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 9
  10. Quan  điểm  bán  hàng  hiện  đại    Đáp  ứng   Tìm  hiểu,  khám  phá,   Nhu  cầu  hay  ước  muốn   quyền  lợi   gợi  tạo  &  đáp  ứng   của  khách  hàng   thoả  đáng  của   đôi  bên   7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 10
  11. Người  bán  hàng  là  ai?   7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 11  
  12. Vai  trò  của  hoạt  động  bán  hàng   Hàng   Cầu  nối   Đem  lại   Tính   hóa,  “ền   giữa  nhà   sự  thỏa   chuyên   tệ  lưu   sản  xuất   mãn  cho   môn  hóa   thông   &  người   con   ngày   một  cách   “êu   người     càng  cao   hiệu  quả   dùng   7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 12  
  13. Thời  kỳ  phát  triển  của  hoạt  động  bán   hàng   Trước  1930   1960-­‐1990   1930-­‐1960   Sau  1990   Quan  điểm  SX  -­‐   Quan  điểm  bán   Quan  điểm   Quan  điểm   SP   hàng   MarkeIng   MarkeIngXH     Mục  “êu   Phát  triển   Phát  triển   Thoả  mãn  nhu   Xây  dựng  mối   doanh  số   doanh  số   cầu  KH   quan  hệ  lâu  dài   Định  hướng   Nhu  cầu  ngắn   Nhu  cầu  ngắn   Nhu  cầu  của   Nhu  cầu  dài  hạn   hạn  của  người   hạn  của  người   người  mua   của  khách  hàng   bán   bán     &  người  bán     Vai  trò  của   Người  cung  cấp   Người  thuyết   Người  giải   Người  sáng  tạo   người  bán   phục   quyết  vấn  đề   giá  trị   7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 13
  14. Lợi  ích  của  nghề  bán  hàng   Dễ có thu nhập cao; Kết quả thể 1 hiện rõ ràng và nhanh chóng. 2 Hoạt động bán hàng mang tính độc lập cao 3 Tính an toàn và ổn định nghề nghiệp 4 Nhân viên bán hàng thường có tương lai tươi sáng 7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 14  
  15. Khó  khăn   Áp  lực   Căng   Dễ  sa   thẳng   ngã   Thách   thức   7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 15
  16. Khái  niệm  quản  trị  bán  hàng •  Quản  trị  bán  hàng  (Theo  AMA):    là  việc  lập  kế   hoạch,  hướng  dẫn,  và  kiểm  soát  đội  ngũ  bán  hàng   bao  gồm  việc  tuyển  dụng,  chọn  lọc,  trang  bị,  chỉ  định,   lập  trình,  giám  sát,  lương  thưởng,  và  động  viên  đội   ngũ  bán  hàng 7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 16
  17. Chức  năng  của  quản  trị  bán  hàng 7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 17
  18. Phân  cấp  trong  bộ  phận  bán  hàng Cấp  cao •  Giám  đốc  bán  hàng  toàn  quốc Cấp  trung •  Giám  đốc  bán  hàng  vùng   •  Giám  đốc  bán  hàng  khu  vực Cấp  cơ  sở •  Giám  sát  bán  hàng   7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 18
  19. NHỮNG  VẤN  ĐỀ  CỦA  NGHỀ  BÁN   HÀNG  THẾ  KỶ  21 •  Số  lượng  người  gia  nhập  đội  ngũ  bán  hàng   ngày  càng  đông  đảo   •  Cuộc  cách  mạng  thông  “n  bùng  nổ     •  Trình  độ  dân  trí,  luật  pháp  bảo  vệ  người  “êu   dùng  và  sức  mạnh  của  các  đoàn  thể  xã  hội     •  Người  bán  hàng  ngày  nay  thường  là  thành   viên  của  một  tổ  chức  “ếp  thị     •  Quy  mô  của  việc  buôn  bán  càng  ngày  càng  mở   rộng 7-­‐Apr-­‐14 ĐH  Mở  Tp  HCM 19
  20. Chương  2:  Kỹ  năng  bán  hàng   Các  vấn  đề  liên  quan  đến  khách  hàng     •  Hành  vi  mua  của  khách  hàng  cá  nhân   •  Hành  vi  mua  của  khách  hàng  tổ  chức   •  Khách  hàng  “ềm  năng     ĐH  Mở  Tp.HCM  -­‐  Quản  trị  bán  hàng   20  

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản