Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 7 - ThS: Nguyễn Thu Lan

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:29

Thêm vào BST

Báo xấu

74
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

"Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 7: Đánh giá lực lượng bán hàng" tìm hiểu bản chất và vai trò của hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng; chu trình và phương thức đánh giá lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp; bản chất của phương pháp định lượng và định tính sử dụng trong đánh giá lực lượng bán hàng; nắm được các hệ thống chỉ tiêu sử dụng tương ứng; đánh giá nhân viên bán hàng để lên phương hướng quản lý kết quả đánh giá trong thực tiễn công tác quản trị bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 7 - ThS: Nguyễn Thu Lan

BÀI 7 ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS: Nguyễn Thu Lan v1.0 1
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng của Mesa: Thang điểm Trọng Kết TT Tiêu chí đánh giá 0 5 8 10 số quả A BÁN HÀNG 1 Số cửa hiệu ghé thăm < 80% 80% - 90% 90% -< 100% 100% 25% 2 Số cửa hiệu bán được < 70% 70% - 80% 80% -< 90% >= 90% 25% 3 Doanh số < 70% 70% - 80% 80% -< 100% 100% 35% B PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC Vi phạm nguyên tắc chung Vi phạm Vi phạm Vi phạm 1 lần Chấp 15% về thái độ, tác phong làm 3 lần 2 lần trong trong 1 tháng hành tốt việc của nhân viên trong tổ trong 1 1 tháng chức (quy định trong sổ tay tháng nhân viên) C TỔNG ĐIỂM 100% …… v1.0 2
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP 1. Công ty Mesa đã thực hiện những hoạt động nào trong đánh giá lực lượng  bán hàng? 2. Nêu những đặc điểm trong phương thức đánh giá của Mesa? 3. Mesa đã sử dụng những phương pháp đánh giá và hệ thống chỉ tiêu đánh giá nào để đánh giá lực lượng bán hàng của mình? v1.0 3
MỤC TIÊU BÀI HỌC Giải thích bản chất và vai trò của hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng. Nắm bắt được nội dung chu trình và phương thức đánh giá lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Trình bày được bản chất của phương pháp định lượng và định tính sử dụng trong đánh giá lực lượng bán hàng; nắm được các hệ thống chỉ tiêu sử dụng tương ứng. Trình bày được các bước và yêu cầu của một quá trình phỏng vấn đánh giá. Sử dụng được ma trận đánh giá nhân viên bán hàng để lên phương hướng quản lý kết quả đánh giá trong thực tiễn công tác quản trị bán hàng. v1.0 4
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Nắm bắt những khái niệm cơ bản để hiểu rõ bản chất của hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng. • Áp dụng những kiến thức như phương pháp và hệ thống chỉ tiêu, chu trình và phương thức đánh giá, phỏng vấn đánh giá, ma trận đánh giá nhân viên bán hàng vào các bài tập thực hành cũng như hoạt động thực tiễn các doanh nghiệp. • Tham khảo các tài liệu sau đây: Chương 17 “Quản trị bán hàng” của James M.Commer, chương 11 của cuốn “Quản trị bán hàng” phân tích và ra quyết định của Thomas N.Ingram, Raymond W.Laforge, Ramon A.Avila, Charles H.Schwepler Jr, Michael R.William, năm 2000; chương 13 của cuốn “Quản trị lực lượng bán hàng” của Mark W.Johnston, Greg W.Marshall, 2006. v1.0 5
NỘI DUNG • Khái niệm, mục tiêu và vai trò; • Chu trình đánh giá; • Phương thức đánh giá. Bản chất của đánh giá lực lượng bán hàng 1 Phương pháp và hệ thống tiêu chí 2 • Phương pháp định tính và định lượng; • Hệ thống tiêu chí định lượng; • Hệ thống tiêu chí định tính. • Yêu cầu; • Quá trình phỏng vấn đánh giá. 3 Phỏng vấn đánh giá 4 Ma trận đánh giá và quản lý kết quả đánh giá • Ma trận đánh giá nhân viên bán hàng; • Quản lý kết quả đánh giá. v1.0 6
1. KHÁI QUÁT VỀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.11 Khái niệm đánh giá lực lượng bán hàng 1.12 Vai trò đánh giá lực lượng bán hàng 1.13 Chu trình đánh giá lực lượng bán hàng 1.14 Phương thức đánh giá lực lượng bán hàng v1.0 7
1.1. KHÁI NIỆM ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Khái niệm: Đánh giá lực lượng bán hàng là một hệ thống chính thức có cấu trúc nhằm đo lường và đánh giá hành vi cư xử và sự thực hiện công việc của các nhân viên bán hàng. • Mục tiêu:  Thông báo kết quả đánh giá;  Thu nhận sự phản hồi;  Lên kế hoạch hành động. v1.0 8
1.2. VAI TRÒ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Lập và đạt được các mục đích Đánh giá lực Thù lao, tạo động Huấn luyện lượng bán lực làm việc và đào tạo hàng Lên kế hoạch nhân sự, tuyển chọn v1.0 9
1.3. CHU TRÌNH ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Đánh giá môi trường. • Thu thập thông tin để đo lường. • Xây dựng các tiêu chuẩn để đánh giá. Môi trường Đo lường bán hàng thực hiện Quản lý kết Đánh giá quả đánh giá • Thưởng. • Thực hiện đánh giá. • Hoạt động điều chỉnh. • Phỏng vấn đánh giá. • Sa thải. v1.0 10
1.4. PHƯƠNG THỨC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI DN • Thực hiện đánh giá nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian nhất định, thường là theo đơn vị quý hoặc năm. • Đánh giá nhân viên bán hàng cả về mặt định tính và định lượng trong suốt cả quá trình làm việc cũng như kết quả công việc cuối cùng. • Thiết lập những định mức cho các tiêu chí nói trên cho các khu vực bán hàng, nhóm bán hàng, cá nhân bán hàng và coi đó như mục tiêu bán hàng mà nhân viên cần đạt được. v1.0 11
1.4. PHƯƠNG THỨC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI DN (tiếp theo) Mô hình đánh giá 360 độ: Người bán hàng tự đánh giá Nhà quản lý Đồng nghiệp đánh giá đánh giá Khách hàng đánh giá v1.0 12
1.4. PHƯƠNG THỨC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI DN (tiếp theo) Sử dụng nhà quản trị bán quản lý trực tiếp để đánh giá: • Giúp quản trị viên bán hàng trực tiếp và nhân viên hiểu biết rõ ràng hơn về nhận thức và hy vọng của người khác: Giúp cải thiện mối quan hệ giữa hai bên trong công việc. • Tăng cường vai trò của Giám đốc như một người hướng dẫn, chỉ huy và giám sát có hiệu quả công việc. • Giúp xác định các ưu nhược điểm, nhấn mạnh những khả năng của nhân viên bán hàng, điều chỉnh những sai sót, đề ra mục tiêu, ghi nhận các cam kết, lên kế hoạch và thời gian hoạt động… trực tiếp tác động tới hoạt động bán hàng của nhân viên. v1.0 13
2. PHƯƠNG PHÁP VÀ HỆ THỐNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Phương pháp định tính Phương pháp định lượng Chỉ tiêu Chỉ tiêu đánh giá đánh giá hành vi kết quả Hoạt động của nhân viên bán hàng Chỉ tiêu đánh giá Chỉ tiêu sự phát triển đánh giá nghề nghiệp lợi nhuận v1.0 14
2.1. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH LƯỢNG • Phương pháp định lượng đo lường và đánh giá sự thực hiện công việc của nhân viên bán hàng với mục tiêu giúp cho nhân viên bán hàng đạt được các kết quả bán hàng mong muốn. • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả bao gồm các chỉ tiêu định lượng đo lường và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng. • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá lợi nhuận bao gồm các chỉ tiêu định lượng đo lường và đánh giá tính sinh lợi của kết quả công việc bán hàng mà nhân viên bán hàng thực hiện được. v1.0 15
2.1. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH LƯỢNG (tiếp theo) • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả; • Hệ thống đánh giá chỉ tiêu lợi nhuận. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả Hệ thống chỉ tiêu đánh giá lợi nhuận 1. Doanh thu bán hàng 1. Lợi nhận ròng 2. Mức tăng doanh thu bán hàng 2. Tổng lợi nhuận 3. Doanh thu bán hàng theo sản phẩm/chủng loại 3. Tổng lợi nhuận trên doanh thu bán hàng sản phẩm 4. Doanh thu bán hàng theo khách hàng 4. Lợi nhuận trên doanh thu bán hàng 5. Doanh thu bán hàng từ các khách hàng mới 5. Doanh thu trên chi phí bán hàng 6. Sản lượng bán hàng 6. Số lượng đơn đặt hàng thực hiện được 7. Sản lượng bán hàng so với tiềm năng thị trường 7. Quy mô trung bình những đơn đặt hàng thực hiện được 8. Sản lượng bán hàng theo từng loại khách hàng 8. Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ 9. Sản lượng bán hàng trung bình trên một lần 9. Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ/số lượng đơn đặt hàng đặt hàng nhận được 10. Sản lượng bán hàng trung bình trên một lần 10. Tổng chi phí bán hàng tiếp xúc bán hàng 11. Thị phần đạt được 11. Chi phí bán hàng/doanh thu bán hàng 12. Số lượng các khách hàng mới 12. Chi phí bán hàng trung bình cho 1 lần tiếp xúc bán 13. Số lượng các khách hàng bị mất 13. Chi phí bán hàng so với hạn mức chi phí 114. Số lượng khách hàng có nợ quá hạn 14. Chi phí bán hàng cho từng loại khách hàng 15. Tỉ lệ các khách hàng bị mất đi 15. Chi phí bán hàng cho từng loại sản phẩm v1.0 16
2.2. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH TÍNH Khái niệm: Phương pháp định tính đo lường và đánh giá hành vi cư xử và những đặc tính của nhân viên bán hàng trong công việc với mục tiêu hình thành những hành vi cư xử mong muốn, những đặc tính mong muốn, chiến lược hoạt động mong muốn của nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp. v1.0 17
2.2. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH TÍNH (tiếp theo) • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hành vi: Các chỉ tiêu định tính đo lường và đánh giá hành vi cư xử. • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá sự phát triển nghề nghiệp: Các chỉ tiêu định tính đo lường và đánh giá đặc tính và sự phát triển trong nghề nghiệp. v1.0 18
2.2. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH TÍNH (tiếp theo) Phương pháp và hệ thống tiêu chí để đánh giá lực lượng bán hàng: Phương pháp Phương pháp định lượng Phương pháp định tính Chỉ tiêu so sánh Đối tượng đánh giá Tập trung vào việc đánh giá kết Tập trung vào việc đánh giá quả thực hiện công việc. đặc tính và hành vi của nhân viên bán hàng. Xu hướng Nhà quản trị bán ít quan sát/ Nhà quản trị bán rất quan tâm hướng dẫn/chỉ đạo về mặt hành tới/hướng dẫn/chỉ đạo hành vi vi đối với nhân viên bán hàng. của nhân viên bán hàng. Mục tiêu Đạt được các kết quả bán hàng. Có được đặc tính, hành vi, hoạt động chiến lược mong muốn từ nhân viên bán hàng. Hệ thống chỉ tiêu Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh Sử dụng hệ thống chỉ tiêu sử dụng giá kết quả và hệ thống chỉ tiêu đánh giá hành vi và hệ thống đánh giá lợi nhuận. chỉ tiêu đánh giá sự phát triển nghề nghiệp. v1.0 19
3. PHỎNG VẤN ĐÁNH GIÁ Phỏng vấn đánh giá Khái niệm và yêu cầu Quá trình của phỏng vấn phỏng vấn đánh giá đánh giá v1.0 20