Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - Th.S Huỳnh Hạnh Phúc

9/7/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Th.s Huỳnh Hạnh Phúc<br /> <br /> Th.s Huỳnh Hạnh Phúc<br /> 9/7/2017<br /> <br /> 1<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> 2<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Tổng quan môn học<br /> Tổng quan<br /> <br /> Mục tiêu môn học<br /> <br /> Tổ chức lực<br /> lượng BH<br /> <br /> 1<br /> <br /> • Cung cấp kiến thức và kỹ năng cơ<br /> bản về QTBH<br /> <br /> 2<br /> <br /> • Giám đốc bán hàng<br /> • Nhân viên bán hàng<br /> <br /> 3<br /> <br /> • Nắm được cách thức xây dựng và<br /> quản trị đội ngũ bán hàng<br /> <br /> Bán hàng<br /> <br /> Lập kế<br /> hoạch BH<br /> <br /> Môn học<br /> <br /> Tuyển dụng<br /> Quản trị<br /> bán hàng<br /> Huấn luyện<br /> Đánh giá<br /> 3<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> 4<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Sách tham khảo<br /> <br /> Đánh giá môn học<br /> <br /> Hoạt động<br /> 1. Đánh giá quá trình<br /> (1a)<br /> Quá trình (20%)<br /> - Các bài kiểm tra trên lớp<br /> -<br /> <br /> Các bài tập tình huống/case study<br /> <br /> -<br /> <br /> Phần trăm<br /> 50%<br /> 20%<br /> <br /> Bài tập thảo luận<br /> <br /> - Thuyết trình nhóm<br /> (1b)<br /> Chuyên cần (10%)<br /> <br /> 10%<br /> <br /> (1c)<br /> <br /> 20%<br /> <br /> Kiểm tra giữa kỳ (20%), 60 phút<br /> Trắc nghiệm<br /> <br /> Đề đóng<br /> 1. Kiểm tra cuối kỳ (90 phút)<br /> <br /> 50%<br /> <br /> Lý thuyết: 70%, trắc nghiệm<br /> Case study: 30%<br /> 9/7/2017<br /> <br /> 5<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 6<br /> <br /> Đề đóng<br /> Total<br /> <br /> 9/7/2017<br /> 100%<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Chương tổng quan<br /> <br /> I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> 1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG<br /> 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG<br /> 3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT<br /> ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> 4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG<br /> <br /> 7<br /> <br /> 8<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> KHÁI NIỆM BÁN HÀNG<br /> <br /> KHÁI NIỆM BÁN HÀNG<br /> <br /> "Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất<br /> muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi<br /> khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được<br /> thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp<br /> hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này.<br /> <br /> Hoạt động bán hàng thực sự<br /> Trực tiếp<br /> (Lực lượng<br /> Bán hàng của<br /> DN)<br /> SẢN PHẨM<br /> <br /> Gián tiếp<br /> (Các trung gian<br /> phân phối)<br /> <br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> Tiếp thị<br /> (Lực lượng<br /> tiếp thị)<br /> <br /> Hậu cần<br /> (Nhà cung cấp<br /> dịch vụ)<br /> <br /> Phần nổi<br /> của tảng băng<br /> <br /> KHÁCH HÀNG<br /> <br /> Phần chìm<br /> của tảng băng<br /> <br /> Hoạt động hỗ trợ bán hàng<br /> 9<br /> <br /> 10<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> Sản phẩm<br /> Dịch vụ hỗ<br /> trợ<br /> <br /> Khách hàng<br /> <br /> Kênh trung<br /> gian<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> Sản phẩm là gì?<br /> - Bất kỳ thứ gì mà người ta có thể đưa ra thị trường<br /> để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ.<br /> - Có thể làm thỏa mãn một nhu cầu nào đó.<br /> - Bao gồm sản phẩm hữu hình và vô hình<br /> <br /> LL bán hàng<br /> 11<br /> <br /> 12<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> Thành phần cấu tạo nên sản phẩm<br /> Lợi ích cốt lõi (Core benefit)<br /> Sản phẩm cơ bản ( Basic product)<br /> <br /> Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product)<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Bán thuộc tính:<br /> Bán lợi ích:<br /> Giá trị (Value)<br /> Văn hóa (Cultural belonging)<br /> <br /> Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product)<br /> Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)<br /> <br /> 13<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?<br /> <br /> 14<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> Họ thực sự bán cái gì?<br /> <br />  Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm<br /> (Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit)<br /> - Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling<br /> proposition)<br /> - Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition)<br />  Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng<br /> ( Winning the buyers’ attention and acceptance)<br /> <br /> 15<br /> <br /> 16<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> Khách hàng:<br /> - Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản<br /> phẩm.<br /> - Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa<br /> quan trọng trong hoạt động bán hàng.<br /> <br /> Khách hàng của bạn là ai?<br />  Khách hàng hiện tại<br />  Khách hàng tiềm năng<br />  Khách hàng đã thôi không mua hàng của bạn nữa<br /> nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại<br /> “Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần<br /> so với tìm kiếm một khách hàng mới.”<br /> <br /> 17<br /> <br /> 18<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> Khách hàng mong muốn gì?<br /> Chất lượng<br /> Sản<br /> phẩm<br /> <br /> Nhận diện khách hàng<br /> Loại khách hàng<br /> <br /> Nhân viên tận tâm,<br /> nhiệt tình<br /> Con<br /> người<br /> <br /> Đặc điểm khách<br /> hàng<br /> <br /> Người chưa có ý định<br /> mua<br /> Người ngẫu hứng<br /> Người kiên định<br /> <br /> Thuận<br /> tiện<br /> 19<br /> <br /> Dễ dàng<br /> giao dịch<br /> <br /> Người nói nhiều<br /> <br /> 20<br /> <br /> Ứng xử của bạn<br /> <br />