intTypePromotion=3

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - Th.S Huỳnh Hạnh Phúc

Chia sẻ: đinh Thị Tú Oanh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

0
38
lượt xem
9
download

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - Th.S Huỳnh Hạnh Phúc

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng cung cấp kiến thức và kỹ năng cơ bản về Quản trị bán hàng, giám đốc bán hàng, nhân viên bán hàng, nắm được cách thức xây dựng và quản trị đội ngũ bán hàng.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - Th.S Huỳnh Hạnh Phúc

9/7/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Th.s Huỳnh Hạnh Phúc<br /> <br /> Th.s Huỳnh Hạnh Phúc<br /> 9/7/2017<br /> <br /> 1<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> 2<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Tổng quan môn học<br /> Tổng quan<br /> <br /> Mục tiêu môn học<br /> <br /> Tổ chức lực<br /> lượng BH<br /> <br /> 1<br /> <br /> • Cung cấp kiến thức và kỹ năng cơ<br /> bản về QTBH<br /> <br /> 2<br /> <br /> • Giám đốc bán hàng<br /> • Nhân viên bán hàng<br /> <br /> 3<br /> <br /> • Nắm được cách thức xây dựng và<br /> quản trị đội ngũ bán hàng<br /> <br /> Bán hàng<br /> <br /> Lập kế<br /> hoạch BH<br /> <br /> Môn học<br /> <br /> Tuyển dụng<br /> Quản trị<br /> bán hàng<br /> Huấn luyện<br /> Đánh giá<br /> 3<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> 4<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Sách tham khảo<br /> <br /> Đánh giá môn học<br /> <br /> Hoạt động<br /> 1. Đánh giá quá trình<br /> (1a)<br /> Quá trình (20%)<br /> - Các bài kiểm tra trên lớp<br /> -<br /> <br /> Các bài tập tình huống/case study<br /> <br /> -<br /> <br /> Phần trăm<br /> 50%<br /> 20%<br /> <br /> Bài tập thảo luận<br /> <br /> - Thuyết trình nhóm<br /> (1b)<br /> Chuyên cần (10%)<br /> <br /> 10%<br /> <br /> (1c)<br /> <br /> 20%<br /> <br /> Kiểm tra giữa kỳ (20%), 60 phút<br /> Trắc nghiệm<br /> <br /> Đề đóng<br /> 1. Kiểm tra cuối kỳ (90 phút)<br /> <br /> 50%<br /> <br /> Lý thuyết: 70%, trắc nghiệm<br /> Case study: 30%<br /> 9/7/2017<br /> <br /> 5<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 6<br /> <br /> Đề đóng<br /> Total<br /> <br /> 9/7/2017<br /> 100%<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Chương tổng quan<br /> <br /> I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> 1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG<br /> 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG<br /> 3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT<br /> ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> 4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG<br /> <br /> 7<br /> <br /> 8<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> KHÁI NIỆM BÁN HÀNG<br /> <br /> KHÁI NIỆM BÁN HÀNG<br /> <br /> "Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất<br /> muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi<br /> khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được<br /> thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp<br /> hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này.<br /> <br /> Hoạt động bán hàng thực sự<br /> Trực tiếp<br /> (Lực lượng<br /> Bán hàng của<br /> DN)<br /> SẢN PHẨM<br /> <br /> Gián tiếp<br /> (Các trung gian<br /> phân phối)<br /> <br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> Tiếp thị<br /> (Lực lượng<br /> tiếp thị)<br /> <br /> Hậu cần<br /> (Nhà cung cấp<br /> dịch vụ)<br /> <br /> Phần nổi<br /> của tảng băng<br /> <br /> KHÁCH HÀNG<br /> <br /> Phần chìm<br /> của tảng băng<br /> <br /> Hoạt động hỗ trợ bán hàng<br /> 9<br /> <br /> 10<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> Sản phẩm<br /> Dịch vụ hỗ<br /> trợ<br /> <br /> Khách hàng<br /> <br /> Kênh trung<br /> gian<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> Sản phẩm là gì?<br /> - Bất kỳ thứ gì mà người ta có thể đưa ra thị trường<br /> để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ.<br /> - Có thể làm thỏa mãn một nhu cầu nào đó.<br /> - Bao gồm sản phẩm hữu hình và vô hình<br /> <br /> LL bán hàng<br /> 11<br /> <br /> 12<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> Thành phần cấu tạo nên sản phẩm<br /> Lợi ích cốt lõi (Core benefit)<br /> Sản phẩm cơ bản ( Basic product)<br /> <br /> Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product)<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Bán thuộc tính:<br /> Bán lợi ích:<br /> Giá trị (Value)<br /> Văn hóa (Cultural belonging)<br /> <br /> Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product)<br /> Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)<br /> <br /> 13<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?<br /> <br /> 14<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> Họ thực sự bán cái gì?<br /> <br />  Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm<br /> (Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit)<br /> - Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling<br /> proposition)<br /> - Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition)<br />  Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng<br /> ( Winning the buyers’ attention and acceptance)<br /> <br /> 15<br /> <br /> 16<br /> <br /> 9/7/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> Khách hàng:<br /> - Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản<br /> phẩm.<br /> - Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa<br /> quan trọng trong hoạt động bán hàng.<br /> <br /> Khách hàng của bạn là ai?<br />  Khách hàng hiện tại<br />  Khách hàng tiềm năng<br />  Khách hàng đã thôi không mua hàng của bạn nữa<br /> nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại<br /> “Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần<br /> so với tìm kiếm một khách hàng mới.”<br /> <br /> 17<br /> <br /> 18<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> <br /> CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG<br /> Khách hàng mong muốn gì?<br /> Chất lượng<br /> Sản<br /> phẩm<br /> <br /> Nhận diện khách hàng<br /> Loại khách hàng<br /> <br /> Nhân viên tận tâm,<br /> nhiệt tình<br /> Con<br /> người<br /> <br /> Đặc điểm khách<br /> hàng<br /> <br /> Người chưa có ý định<br /> mua<br /> Người ngẫu hứng<br /> Người kiên định<br /> <br /> Thuận<br /> tiện<br /> 19<br /> <br /> Dễ dàng<br /> giao dịch<br /> <br /> Người nói nhiều<br /> <br /> 20<br /> <br /> Ứng xử của bạn<br /> <br />

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản