Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng (Trình độ Thạc sĩ)

Chia sẻ: Lý Hàn Y | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:13

Thêm vào BST

Báo xấu

47
lượt xem 10
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng. Chương này cung cấp cho sinh viên những nội dung và kiến thức bao gồm: tổ chức lực lượng bán hàng; xác định quy mô lực lượng bán hàng; phát triển lực lượng bán hàng;... Mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung bài giảng!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng (Trình độ Thạc sĩ)

CHƯƠNG 3. TỔ CHỨC VÀ PHÁT TRIỂN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 3.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 3.3 Phát triển lực lượng bán hàng
3.1 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.1.1 Căn cứ tổ chức lực lượng bán hàng 3.1.2 Các cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng QTTNKD 46
3.1.1 Căn cứ tổ chức lực lượng bán hàng • Mức độ chuyên môn hóa trong thực hiện các hoạt động quản lý và bán hàng • Mức độ tập trung hóa trong việc ra quyết định và thực hiện các nhiệm vụ quan trọng • Tầm hạn kiểm soát (số lượng cấp dưới được giám sát bởi cấp trên trực tiếp) và số cấp quản trị • Đặc điểm của tình huống bán hàng: Mức độ biến động của môi trường, mức độ phức tạp của hoạt động bán hàng, mục tiêu bán hàng QTTNKD 47
3.1.2 Các cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng • Tổ chức theo khu vực địa lý • Tổ chức theo sản phẩm • Tổ chức theo thị trường (khách hàng): (Ví dụ Tổ chức theo khách hàng trọng điểm - chiến lược) • Tổ chức theo chức năng (Ví dụ: Cấu trúc LLBH chia thành hai bộ phận cùng đảm trách một khu vực địa lý: Bộ phận bán hàng qua điện thoại và bộ phận trên thực địa hoàn tất đơn hàng). QTTNKD 48
3.1.2 Các cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Cấu Trúc Tổ Chức Ưu Điểm Nhược Điểm Khu vực địa lý - Chi phí thấp - Tính chuyên môn hóa bị hạn - Tránh trùng lặp khu vực địa lý chế - Tránh trùng lặp khách hàng - Thiếu kiểm soát trong quản lý - Số cấp quản lý ít hơn theo sản phẩm và khách hàng cần tập trung Sản phẩm - LLBH am hiểu về thuộc tính - Chi phí cao sản phẩm và ứng dụng - Trùng lặp khu vực địa lý - Kiểm soát nỗ lực bán hàng - Trùng lặp khách hàng cho từng sản phẩm Thị trường LLBH thấu hiểu nhu cầu của - Chi phí cao khách hàng - Trùng lặp khu vực địa lý - Kiểm soát nỗ lực bán hàng cho từng nhóm khách hàng/thị trường Chức năng Hiệu quả trong triển khai các - Trùng lặp khu vực địa lý hoạt động bán hàng - Trùng lặp khách hàng - Cần có sự phối hợp QTTNKD 49
3.2 XÁC ĐỊNH QUY MÔ LLBH 3.2.1 Khái niệm 3.2.2 Căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng 3.2.3 Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng QTTNKD 50
3.1.1 Khái niệm - Quy mô LLBH là số lượng nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng theo từng chức danh bán hàng ở một thời điểm nhất định - Xác định quy mô LLBH là hoạt động nhằm xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng QTTNKD 51
3.2.2 Căn cứ xác định quy mô LLBH • Năng suất lao động của lực lượng bán hàng: Doanh số và chi phí • Mức độ biến động (turnover) của LLBH • Chiến lược của tổ chức QTTNKD 52
3.1.3 Phương pháp xác định quy mô LLBH • Phương pháp “Chia nhỏ” (Breakdown) Quy mô LLBH = Doanh số dự kiến / Doanh số trung bình mỗi người • Phương pháp “Khối lượng công việc” (Workload) Quy mô LLBH = Tổng nỗ lực bán cần thiết / Nỗ lực bán trung bình mỗi người • Phương pháp “Gia tăng” (Incremental) So sánh mức đóng góp vào lợi nhuận cận biên với mức biên chi phí bán hàng cho mỗi nhân viên bán hàng tăng thêm. • Thuê ngoài lực lượng bán hàng QTTNKD 53
3.3. PHÁT TRIỂN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.3.1 Thu hút các tài năng bán hàng 3.3.2 Đào tạo lực lượng bán hàng QTTNKD 54
3.3.1 Thu hút các tài năng bán hàng: Tuyển dụng và lựa chọn • Tầm quan trọng của tuyển dụng và lựa chọn LLBH: Nếu làm không tốt khâu tuyển dụng và lựa chọn, doanh nghiệp có thể gặp phải vấn đề: – Không bao phủ đầy đủ thị trường và thiếu sự bám sát khách hàng – Tăng chi phí đào tạo để khắc phục những khiếm khuyết – Tăng vấn đề cần giám sát – Tỷ lệ biến động LLBH cao hơn – Khó khăn trong việc thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng – Hiệu suất tổng thể lực lượng bán hàng dưới mức tối ưu QTTNKD 55
3.3.1 Thu hút các tài năng bán hàng: Tuyển dụng và lựa chọn • Hội nhập LLBH: quá trình từ khi mới tuyển dụng và có thể kéo dài một vài năm • Quy trình tuyển dụng và lựa chọn LLBH – Lập kế hoạch cho tuyển dụng và lựa chọn – Tìm kiếm những ứng viên tiềm năng – Đánh giá và tuyển dụng • Vấn đề về đạo đức và pháp lý trong tuyển dụng, lựa chọn LLBH QTTNKD 56
3.3.2 Đào tạo lực lượng bán hàng • Tầm quan trọng của đào tạo LLBH – Trong hội nhập nhân viên mới – Đào tạo như một khoản đầu tư quan trọng • Quy trình đào tạo LLBH – Đánh giá nhu cầu đào tạo – Xác định mục tiêu đào tạo – Đánh giá các phương án đào tạo – Thiết kế chương trình đào tạo bán hàng – Triển khai đào tạo bán hàng – Tiến hành theo dõi và đánh giá sau đào tạo QTTNKD 57