Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 9 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:11

Thêm vào BST

Báo xấu

11
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 9 - Kiểm tra và đánh giá lực lượng bán" trình bày các nội dung chính sau đây: Thừa nhận nguyên tắc kiểm tra; Xây dựng hệ thống đo lường; Khuôn khổ kiểm tra; Những thể thức kiểm tra có hiệu quả. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 9 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Chương 9 KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN Nội dung 1. Thừa nhận nguyên tắc kiểm tra 2. Xây dựng hệ thống đo lường 3. Khuôn khổ kiểm tra 4. Những thể thức kiểm tra có hiệu quả. 1
I. THỪA NHẬN NGUYÊN TẮC KIỂM TRA 1. Kiểm tra trên hai mặt -Giám sát các cá nhân: Bao gồm việc kiểm tra xem xét những hoạt động đã thực hiện có phù hợp với chỉ thị đưa ra nhằm phê chuẩn tính tích cực hay tiêu cực -Nắm vững tính logic kiểm tra: Bao gồm việc xem xét các hoạt động và kế hoạch đã đề xuất 2. Hiểu rõ tầm quan trọng của việc kiểm tra -Đối với người bán: Họ sẽ thấy sự công minh nhất định trong việc kiểm tra, điều này có thể tránh được sự thất vọng trong tương lai -Đối với doanh nghiệp: Giúp có thể phân bổ kiểu người bán tương thích tốt nhất với những kiểu khách hàng khác nhau, tạo thuận lợi cho sự thăng tiến, tuyển chọn và xác định nhu cầu đào tạo. 2
II. XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐO LƯỜNG 1. Sự khó khăn của việc đánh giá Việc đánh giá người bán dựa trên việc cho điểm (nhận xét) làm phát sinh những khó khăn liên quan đến hệ thống cho điểm: Khách quan, chặt chẽ, thuận tiện - Những khó khăn: + Người kiểm tra, đánh giá (cấp trên) không được chuẩn bị tốt theo kiểu cho điểm được sử dụng + Sự khác nhau giữa những người kiểm tra, đánh giá - Một số giải pháp trợ giúp nhằm tăng cường tính khách quan: + Đào tạo việc cho điểm cho tất cả mọi người + Đa dạng người đánh giá + Tiêu chuẩn hóa việc cho điểm + Thay đổi từ một thanh tra bán hàng này đến một thanh tra bán hàng khác,… 3
2. Xây dựng những tiêu chuẩn định lượng Một kết quả được đánh giá là tốt hay xấu nhờ vào việc so sánh các tiêu chuẩn theo những qui tắc nhất định: + Phải gắn với mục tiêu của kế hoạch + Phải được xây dựng với sự tham gia của người bán + Cho phép hiệu chỉnh nếu những nhân tố bên ngoài thay đổi + Cho phép so sánh với những tiêu chuẩn được sử dụng bởi lực lượng bán khác trong cùng lĩnh vực hoạt động 3. Đánh giá theo tiếp cận định tính + Phân chia đối tượng quan sát định tính thành một tập hợp nhỏ để dễ dàng đánh giá + Hoặc tiếp cận sự so sánh dựa trên sự phân loại những người bán theo các tiêu chuẩn xây dựng trước + Hoặc tiếp cận đánh giá chung xuất phát từ một danh mục kiểm tra. 4
III. KHUÔN KHỔ KIỂM TRA 1. Hai khía cạnh kiểm tra -Giám sát: Một sự giám sát hữu hiệu sẽ duy trì một thái độ tốt cho người bán - Kiểm tra hoạt động: Là sự trao đổi thông tin giữa người bán và người quản lý + Giúp người bán cho doanh nghiệp hiểu rõ được thị trường + Doanh nghiệp giúp cho người bán tranh thủ được kinh nghiệm của đội ngũ, của cán bộ quản lý, hiểu tốt hơn viễn cảnh chung của doanh nghiệp và cơ chế vận hành 2. Hiểu biết môi trường của người bán - Cấu trúc của lực lượng bán - Kiểu lực lượng bán hàng - Kinh nghiệm của người bán - Mức độ tự quản của người bán - Hệ thống thù lao - Tổ chức công việc - Bản thân người bán. 5
IV. NHỮNG THỂ THỨC KIỂM TRA CÓ HIỆU QUẢ 1. Đi cùng người bán Người phụ trách, Thanh tra, Trưởng vùng bán hàng đi cùng người bán một cách định kỳ 2. Phân tích tài liệu của người bán - Đơn đặt hàng - Bảng báo cáo hoạt động: Báo cáo các cuộc gặp gỡ; Hồ sơ khách hàng; Báo cáo tuần - Những khoản mục chi phí 3.Kiểm tra xuất phát từ bảng định hướng và theo dõi hoạt động Tài liệu này gồm nhiều thông tin liên quan đến hoạt động của người bán và cho phép so sánh kq đạt được với những mục tiêu dự kiến -Đo lường được tỷ lệ thực hiện (hoàn thành) ở mối mục tiêu so với kế hoạch và độ chênh lệch giữa thực hiện với dự kiến - Cung cấp cơ sở cho việc so sánh giữa những người bán khác nhau. 6
V. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Phân tích những công cụ kiểm tra khác nhau cung cấp cơ sở đánh giá hoạt động của đội ngũ bán hàng 1. Phân tích bảng định hướng và theo dõi hoạt động Điểm mạnh, điểm yếu của người bán được thể hiện qua những độ lệch được tính toán Sự sai lệch này được phân tích một cách cụ thể, cho phép định hướng bước đầu những hoạt động cần thiết Cho phép thiết lập những hoạt động thích ứng tốt hơn với bối cảnh kinh doanh hiện tại và tương lai: Đào tạo, giám sát trên thực địa, tổ chức công việc, quản trị thời gian, định ranh khu vực, quản trị tổng lượng khách hàng. 7
2. Các chỉ tiêu đánh giá Các chỉ số Công thức tính toán 1. Thăm dò khảo sát Số lượng các cuộc gặp gỡ thăm dò thực hiện Số lượng toàn bộ các cuộc gặp gỡ cần thiết 2. Thu hút được khách Số lượng khách hàng mới hàng (phát triển kh. hàng) Số lượng toàn bộ khách hàng 3. Giá trị trung bình của Doanh thu ngoài thuế một đơn đặt hàng Số lượng đơn đặt hàng trong thời gian đánh giá 4. Số lần gặp gỡ của một Số lần gặp gỡ đơn đặt hàng Số lượng đơn đặt hàng đạt được 5. Tỷ lệ đặt hàng trực tiếp Số đơn đặt hàng trực tiếp Tổng số đơn đặt hàng 8
3. Cách thức đánh giá Cách thức đánh giá hoạt động của người bán phụ thuộc vào kiểu quản trị áp dụng - Tự đánh giá: Người bán tự phân tích hoạt động của mình - Đánh giá của cấp quản lý: Giám sát bán hàng hoặc phụ trách/giám đốc vùng,… - Cùng đánh giá: Kết hợp hai cách tiếp cận ở trên + Một mặt, nhà quản trị sử dụng một công cụ động cơ kích thích bằng cách làm cho người bán tham gia trong quá trình đánh giá và xác định những mục tiêu + Mặt khác, người bán xác định thông tin về thị trường, mọi kinh nghiệm trên thực địa giúp việc khắc phục những tồn tại trong c.việc Tóm lại: Việc kiểm tra và đánh giá được tiến hành một cách có cơ sở khoa học và thực tiễn sẽ góp phần vào việc cải thiện năng suất và tổ chức của lực lượng bán hàng. 9
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 9 1. Những khó khăn trong kiểm tra, đánh giá hoạt động của LLBH? Các giải pháp nhằm tăng cường tính khách quan trong kiểm tra, đánh giá hoạt động của LLBH? 2. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của lực lượng bán? 3. Cách thức đánh giá LLB? 10
KẾT THÚC HỌC PHẦN 11