Đề án Tốt nghiệp Thạc sĩ: Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:85

Thêm vào BST

Báo xấu

5
lượt xem 1
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề án "Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM" nhằm phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM giai đoạn 2021-2023. Trên cơ sở đó, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của những điểm yếu; Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án Tốt nghiệp Thạc sĩ: Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI NGUYỄN MINH HẰNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GEM ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SĨ Hà Nội, 2024
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI NGUYỄN MINH HẰNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GEM Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8.340101 ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SĨ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS, TS. Đỗ Thị Bình Hà Nội, 2024
i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề án “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM” là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của tôi và được PGS.TS Đỗ Thị Bình hướng dẫn khoa học, chưa từng được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Các số liệu và kết quả sử dụng trong đề án là hoàn toàn trung thực và có trích dẫn nguồn gốc rõ ràng. Hà Nội, ngày tháng năm 2024 Tác giả đề án Nguyễn Minh Hằng
ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề án thạc sĩ “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần”, tôi đã nhận được sự hỗ trợ từ Viện Đào tạo Sau đại học, Viện Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Thương mại cùng các cán bộ nhân viên tại Công ty Cổ phần. Trước tiên, tôi muốn bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đối với cô giáo, PGS.TS Đỗ Thị Bình, người đã đồng hành cùng tôi trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành đề án này. Đồng thời, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy, cô giáo tại Viện Quản trị kinh doanh và Viện Đào tạo Sau đại học đã tận tình giúp đỡ và trang bị cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt thời gian học tập và thực hiện đề án. Đồng thời, tôi xin gửi lời cảm ơn đến lãnh đạo, các cán bộ, nhân viên tại Công ty Cổ phần GEM đã tạo điều kiện và hỗ trợ tôi trong việc khảo sát và tìm kiếm các nguồn thông tin và số liệu cho việc hoàn thành đề án thạc sĩ của mình. Cuối cùng, vì thời gian nghiên cứu và thực hiện còn hạn chế nên đề án sẽ không tránh khỏi những khiếm khuyết. Tôi rất mong nhận được ý kiến đóng góp của quý thầy, cô giáo để đề án được hoàn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn!
iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ii MỤC LỤC ................................................................................................................ iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT................................................................................... vi DANH MỤC BẢNG BIỂU .....................................................................................vii DANH MỤC HÌNH VẼ ........................................................................................ viii TÓM TẮT NỘI DUNG CỦA ĐỀ ÁN ..................................................................... ix MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1 1. Lý do lựa chọn chủ đề của đề án .......................................................................... 1 2. Mục tiêu và nhiệm vụ của đề án .......................................................................... 2 3. Đối tƣợng và phạm vi của đề án .......................................................................... 2 4. Quy trình và phƣơng pháp thực hiện đề án ....................................................... 3 5. Kết cấu của đề án .................................................................................................. 5 PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP ............................................................... 6 1.1 Cơ sở lý luận về quản trị lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp ............... 6 1.1.1 Khái niệm cơ bản và phân loại lực lƣợng bán hàng ................................... 6 1.1.2 Khái niệm và nội dung của quản trị lực lƣợng bán hàng ............................. 7 1.2 Cơ sở thực tiễn về quản trị LLBH trong doanh nghiệp ................................ 16 1.2.1 Kinh nghiệm quản trị LLBH ở một số doanh nghiệp ................................. 16 1.2.2 Bài học rút ra .................................................................................................. 22 PHẦN 2: NỘI DUNG CỦA ĐỀ ÁN ....................................................................... 24 2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần GEM .............................................................. 24 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển .............................................................. 24 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động ....................................................................................... 24 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy ......................................... 26 2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh...................................................................... 28
iv 2.2 Các yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị lực lƣợng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM................................................................................................................ 30 2.2.1 Các yếu tố bên ngoài công ty ......................................................................... 30 2.2.2 Các yếu tố bên trong công ty ......................................................................... 32 2.3 Thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM .......... 34 2.3.1 Thực trạng xác lập mục tiêu cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM ........................................................................................................................ 34 2.3.2 Thực trạng cơ cấu, quy mô của lực lƣợng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM ........................................................................................................................ 38 2.3.3 Thực trạng lựa chọn và tuyển dụng lực lƣợng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM................................................................................................................ 39 2.3.4 Thực trạng đào tạo và huấn luyện lực lƣợng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM................................................................................................................ 42 2.3.5 Thực trạng tạo động lực cho LLBH tại CTCP GEM ................................. 44 2.3.6. Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động của LLBH tại CTCP GEM ......... 46 2.3.7 Thực trạng kiểm tra, đánh giá LLBH tại CTCP GEM .............................. 47 2.4 Đánh giá chung về công tác quản trị LLBH tại CTCP GEM ....................... 48 2.4.1 Những kết quả đạt đƣợc ................................................................................ 48 2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân .................................................................... 50 2.5 Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản trị LLBH tại CTCP GEM ..... 52 2.5.1 Hoàn thiện công tác lựa chọn và tuyển dụng LLBH .................................. 52 2.5.2 Hoàn thiện công tác đào tạo và huấn luyện LLBH ..................................... 53 2.5.3 Hoàn thiện công tác tạo động lực cho LLBH .............................................. 54 2.5.4 Hoàn thiện công tác đánh giá LLBH ............................................................ 55 PHẦN 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ......................................................... 57 3.1 Đề xuất tổ chức thực hiện ................................................................................. 57 3.1.1 Bối cảnh thực hiện đề án ............................................................................... 57 3.1.2 Phân công trách nhiệm thực hiện đề án ....................................................... 60 3.2 Kiến nghị và điều kiện thực hiện các giải pháp .............................................. 62
v 3.2.1 Kiến nghị về công tác quản trị LLBH: ......................................................... 62 3.2.2 Kiến nghị về hoạt động kinh doanh tổng thể của công ty .......................... 64 3.2.3. Điều kiện chung để thực hiện các giải pháp ............................................... 66 KẾT LUẬN .............................................................................................................. 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Diễn giải nghĩa 1 CTCP Công ty Cổ phần 2 LLBH Lực lượng bán hàng 3 SMEs Các doanh nghiệp vừa và nhỏ
vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh CTCP GEM .............................................29 từ năm 2021-2023 .....................................................................................................29 Bảng 2.2: Mục tiêu đặt ra cho lực lượng bán hàng tại CTCP GEM trong các giai đoạn đến năm 2025 và đến năm 2030 .......................................................................35 Bảng 2.3: Cơ cấu lực lượng bán hàng tại CTCP GEM .............................................38 Bảng 2.4: Bảng câu hỏi phỏng vấn của CTCP GEM ................................................41 Bảng 2.5: Kết quả khảo sát về công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại CTCP GEM ...................................................................................................................................43 Bảng 2.6: Bảng lương và phụ cấp của nhân viên kinh doanh tại CTCP GEM .........45 Bảng 2.7: Bảng định mức chi phí chăm sóc khách hàng của CTCP GEM ...............48 Bảng 2.8: Kết quả khảo sát về công tác đánh giá lực lượng bán hàng tại CTCP GEM ...................................................................................................................................55
viii DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng ................................................10 Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy tại CTCP GEM ..........................................27 Hình 2.2: Tin tuyển dụng được đăng tải trên trang Linkedin của CTCP GEM .......40 Hình 2.3: Biểu đồ kết quả khảo sát về phương pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại CTCP GEM .................................................................................................44
ix TÓM TẮT NỘI DUNG CỦA ĐỀ ÁN Đề án thạc sĩ "Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM" tập trung vào việc hoàn thiện quản lý đội ngũ bán hàng tại Công ty, nhằm nâng cao việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực, gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng, tiến tới phát triển chiến lược bán hàng tốt và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mục tiêu chính của đề án là đề xuất các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần GEM. Đầu tiên, đề án hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Phần này cung cấp nền tảng lý thuyết về các mô hình và nội dung quản trị bán hàng, giúp định hình cách tiếp cận và đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM. Tiếp theo, đề án đã phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM trong giai đoạn 2021-2023. Qua quá trình nghiên cứu, đã chỉ ra những điểm mạnh nổi bật, như sự ổn định trong đội ngũ bán hàng và hiệu quả trong việc triển khai các chương trình đào tạo. Đồng thời, đề án cũng đã chỉ ra những điểm yếu, xác định nguyên nhân gốc rễ, từ đó cung cấp cái nhìn sâu sắc về những vấn đề cần được khắc phục. Dựa trên kết quả phân tích, đề án đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm cải thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty. Các giải pháp đề xuất bao gồm việc cải tiến hệ thống quản lý mục tiêu và hiệu quả công việc, nâng cao chất lượng đào tạo và phát triển kỹ năng cho đội ngũ bán hàng, và tối ưu hóa quy trình đánh giá và khen thưởng. Những kiến nghị này nhằm tạo ra một môi trường làm việc tích cực, khuyến khích sự sáng tạo và nâng cao động lực làm việc của nhân viên bán hàng. Tóm lại, đề án đã đạt được kết quả quan trọng trong việc cung cấp cái nhìn toàn diện về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM. Những giải pháp và kiến nghị được đưa ra không chỉ giúp khắc phục những điểm yếu hiện tại mà còn tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển bền vững và hiệu quả của đội ngũ bán hàng trong tương lai.
1 MỞ ĐẦU 1. Lý do lựa chọn chủ đề của đề án Trong bối cảnh kinh doanh ngày nay, quản trị lực lượng bán hàng trở thành một yếu tố cực kỳ cấp thiết đối với sự phát triển và thành công của mọi doanh nghiệp. Với sự cạnh tranh gay gắt và sự biến đổi không ngừng của thị trường, doanh nghiệp cần phải không ngừng tìm ra những giải pháp phù hợp để nâng cao và gia tăng các lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ; trong đó việc quản trị hiệu quả nguồn nhân lực và nâng cao năng lực của đội ngũ nhân viên nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng không chỉ là lựa chọn mà còn là chiến lược bắt buộc để tồn tại và phát triển. Trong môi trường kinh doanh ngày nay, khách hàng không chỉ đòi hỏi sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng, mà còn mong muốn trải nghiệm mua hàng tốt nhất. Lực lượng bán hàng không chỉ đóng vai trò là người truyền đạt thông điệp của thương hiệu mà còn là những đại diện trực tiếp tương tác với khách hàng, tạo ra ấn tượng đầu tiên quyết định, góp phần gia tăng thị phần và lợi nhuận tăng thêm cho doanh nghiệp. Trong khi công nghệ phát triển, việc tiếp cận khách hàng thông qua nhiều kênh trực tuyến và nền tảng số ngày càng phổ biến, quản trị lực lượng bán hàng đòi hỏi sự đa dạng và linh hoạt trong việc sử dụng các công cụ kỹ thuật số để tối ưu hóa hiệu suất và tương tác với khách hàng. Ngoài ra, việc quản trị lực lượng bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập phản hồi từ khách hàng và phản ánh lại thị trường, từ đó giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược kinh doanh một cách linh hoạt và hiệu quả nhất. Với tầm quan trọng ngày càng tăng của quản trị lực lượng bán hàng trong thị trường cạnh tranh hiện nay, việc đầu tư vào việc phát triển và quản trị lực lượng bán hàng trở thành một phần không thể thiếu của chiến lược kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Thực tế cho thấy các doanh nghiệp thương mại Việt Nam đang ngày càng coi trọng và phát triển một cách bài bản lực lượng bán hàng. Tuy nhiên bên cạnh đó, vẫn còn một bộ phận không nhỏ các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các cán bộ giữ chức vụ quản lý cấp cao; trong khi đó cấp quản lý trung gian như trưởng nhóm bán hàng hoặc nhân viên bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến. Trong thời gian qua, Công ty Cổ phần GEM đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay, đặc biệt trong lĩnh vực cung cấp giải pháp phần mềm cho doanh nghiệp,
2 công ty đối mặt với áp lực lớn để duy trì và gia tăng vị thế cạnh tranh. Sự đổi mới liên tục trong công nghệ và nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng đòi hỏi một chiến lược quản trị lực lượng bán hàng linh hoạt và hiệu quả hơn. Một trong những yếu tố cần cải thiện là việc công ty chưa tập trung đủ vào đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng, đặc biệt là ở cấp độ trung gian, khiến đội ngũ bán hàng chưa đủ linh hoạt để đáp ứng kịp thời với thay đổi của thị trường và công nghệ. Hơn nữa, việc thiếu sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong công ty đã ảnh hưởng đến khả năng cung cấp giải pháp nhanh chóng và chính xác cho khách hàng. Chính vì vậy, tác giả xin lựa chọn đề án "Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM" để nghiên cứu các yếu tố then chốt ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng, phân tích các phương pháp hiện tại và đưa ra những đề xuất cải tiến nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng, nâng cao sự hài lòng của khách hàng và thúc đẩy sự phát triển bền vững của công ty trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh. 2. Mục tiêu và nhiệm vụ của đề án 2.1. Mục tiêu của đề án Mục tiêu của đề án là đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM. 2.2. Nhiệm vụ của đề án - Hệ thống hóa một số cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. - Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM giai đoạn 2021-2023. Trên cơ sở đó, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của những điểm yếu. - Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM. 3. Đối tƣợng và phạm vi của đề án 3.1. Đối tƣợng của đề án Công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM. 3.2. Phạm vi của đề án Về nội dung: Nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM, nhằm xác định các yếu tố then chốt ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng và các vấn đề còn tồn tại trong quy trình quản lý hiện tại, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả của công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty. Về không gian: Nghiên cứu quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần
3 GEM tại thị trường Hà Nội. Phạm vi về thời gian: Nghiên cứu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM trong ba năm 2021 – 2023, từ đó đề xuất một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM giai đoạn 2025 – 2030. 4. Quy trình và phƣơng pháp thực hiện đề án 4.1 Quy trình thực hiện đề án Quá trình thực hiện đề án "Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM" được triển khai theo một quy trình nghiên cứu hệ thống và khoa học, bao gồm các bước sau:  Giai đoạn 1: Nghiên cứu lý thuyết và tổng hợp cơ sở lý luận - Thời gian: 15/06 – 15/07/2024 - Hoạt động chính: Tổng hợp các lý thuyết và khái niệm về quản trị lực lượng bán hàng; phân tích vai trò của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động; tìm hiểu thực tiễn tại các doanh nghiệp khác nhằm rút ra bài học kinh nghiệm. - Kết quả đầu ra: Báo cáo cơ sở lý luận, gồm các khái niệm cơ bản và bài học từ thực tiễn.  Giai đoạn 2: Đánh giá thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng tại Công ty Cổ phần GEM - Thời gian: 16/07 – 24/08/2024 - Hoạt động chính: Đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty thông qua phân tích các chính sách quản lý, và hiệu quả hoạt động hiện tại; thu thập dữ liệu bằng các phương pháp khảo sát, phỏng vấn và phân tích tài liệu nội bộ; xác định các vấn đề và yếu tố cần cải thiện trong quản trị lực lượng bán hàng. - Kết quả đầu ra: Báo cáo đánh giá thực trạng, với các phát hiện chính và nhận diện vấn đề trong quản trị lực lượng bán hàng.  Giai đoạn 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện - Thời gian: 25/08 – 15/09/2024 - Hoạt động chính: Trên cơ sở lý luận và thực trạng đã phân tích, đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng cho công ty; xây dựng kế hoạch triển khai giải pháp, bao gồm các bước cụ thể và kỳ vọng về hiệu quả.
4 - Kết quả đầu ra: Báo cáo giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng, kèm kế hoạch triển khai. 4.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 4.2.1 Phƣơng pháp thu thập dữ liệu a. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - Các nguồn dữ liệu thứ cấp cơ bản: gồm có nguồn nội bộ và nguồn bên ngoài +Nguồn nội bộ: Các báo cáo khác nhau trong công ty (báo cáo tài chính, báo cáo doanh thu, báo cáo chi phí,...) +Nguồn bên ngoài: Các dữ liệu, số liệu từ cơ quan thống kê và quản lý nhà nước, các sách, tạp chí chuyên ngành, luận văn, khóa luận,... - Phương pháp tìm kiếm dữ liệu thứ cấp: +Thư viện, trung tâm tài liệu +Mạng internet, các phòng ban nội bộ công ty,... b. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong đề án được thực hiện từ tháng 07 đến tháng 09 năm 2024 bằng phương pháp khảo sát qua bảng hỏi và phỏng vấn. Cụ thể, mẫu khảo sát bao gồm 26 nhân viên bán hàng và phỏng vấn 2 quản lý bán hàng. Mục đích của đề án là để khảo sát thực trạng quản trị lực lượng bán hàng theo mô hình lý thuyết đã được thiết lập từ nghiên cứu lý thuyết trước đó. Bảng khảo sát áp dụng cho nhóm nhân viên bán hàng và kịch bản phỏng vấn bán cấu trúc đối với quản lý bán hàng được trình bày chi tiết trong Phụ lục 01 và Phụ lục 02. 4.2.2 Phƣơng pháp phân tích, xử lý dữ liệu - Phương pháp so sánh: Phương pháp so sánh được áp dụng để phân tích sự phát triển của hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng qua các khoảng thời gian khác nhau. Cụ thể, phương pháp so sánh dọc theo chuỗi thời gian được sử dụng để đánh giá sự biến động và tiến triển của hoạt động bán hàng cũng như sự phát triển của lực lượng bán hàng qua các giai đoạn khác nhau. Đồng thời, phương pháp so sánh ngang được sử dụng để đối chiếu các kết quả và chính sách của công ty về quản trị lực lượng bán hàng với các tiêu chuẩn và xu hướng chung trong thị trường lao động xã hội. - Phương pháp phân tích nguyên nhân - kết quả: Phương pháp này được áp dụng dựa trên cơ sở lý luận và dữ liệu thực tiễn thu thập từ Công ty. Phương pháp này bao gồm việc nghiên cứu các tài liệu tham khảo liên quan để lựa chọn các chi tiết và ý kiến có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Sau khi thực
5 hiện phân tích và so sánh các số liệu, quá trình tiếp theo là đánh giá chi tiết các yếu tố thuận lợi, khó khăn và hiệu quả của công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty. Phân tích này nhằm làm rõ các vấn đề nghiên cứu và cung cấp cái nhìn sâu sắc về các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng. - Phương pháp tổng hợp dữ liệu: Phương pháp tổng hợp dữ liệu được thực hiện bằng cách thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau thông qua các phương pháp như điều tra, phỏng vấn và khảo sát. Sau khi dữ liệu được so sánh và phân tích để xác định nguyên nhân và xu hướng sẽ được tổng hợp nhằm xây dựng một cái nhìn tổng quan và toàn diện về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty. Phương pháp này giúp tạo ra một bức tranh rõ ràng hơn về các yếu tố ảnh hưởng và tình hình hiện tại của lực lượng bán hàng. 5. Kết cấu của đề án Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và danh mục chữ viết tắt, bảng biểu và sơ đồ, nội dung chính của đề án bao gồm: Phần 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp Phần 2: Nội dung của đề án Phần 3: Các đề xuất và kiến nghị
6 PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Cơ sở lý luận về quản trị lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm cơ bản và phân loại lực lƣợng bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng (LLBH) đóng vai trò then chốt trong cấu trúc nhân sự của doanh nghiệp, đóng góp tỷ trọng lớn nhất trong tổng số nhân viên. Họ chính là nhân tố chủ chốt ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và doanh thu, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Hiện nay có một số định nghĩa và cách hiểu về lực lượng bán hàng tiêu biểu như sau: LLBH là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng, là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và khách hàng (Phạm Vũ Luận, 2004) LLBH là người trực tiếp tham gia vào quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng (Lê Đăng Lăng, 2009) LLBH của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng (James M. Comer, 2002) Như vậy, qua các khái niệm trên, Khái niệm Lực lượng bán hàng (LLBH) có thể được định nghĩa là nhóm nhân sự chủ chốt chịu trách nhiệm thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng, trực tiếp tham gia vào quá trình cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng và đóng vai trò cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và khách hàng. LLBH bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (Phạm Vũ Luận, 2004; Lê Đăng Lăng, 2009; James M. Comer, 2002). 1.1.1.2 Phân loại LLBH LLBH đóng vai trò quan trọng trong việc liên kết giữa doanh nghiệp và thị trường. LLBH của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. LLBH được chia thành 3 loại: LLBH của công ty, LLBH của trung gian phân phối, LLBH hỗn hợp. LLBH của công ty: Đây là LLBH nằm trong bộ máy tổ chức nhân sự của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này gồm 2 nhóm: bên trong và bên ngoài.  LLBH bên trong: Là LLBH tại chỗ. Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện
7 thoại, internet... với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, hàng tồn kho. Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.  LLBH bên ngoài: Đối với một số doanh nghiệp thì đây là LLBH chủ yếu, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hàng đủ lớn cho doanh nghiệp. LLBH của trung gian phân phối: Là nhóm nhân viên không thuộc biên chế của doanh nghiệp, họ có thể là các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý hoặc cộng tác viên. Họ chịu trách nhiệm trực tiếp cho hoạt động kinh doanh của mình và được trả lương theo kết quả bán hàng. Lực lượng này đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng thị trường và phát triển doanh nghiệp. LLBH hỗn hợp: Bao gồm cả LLBH của công ty và của trung gian phân phối. Để nhanh chóng mở rộng thị phần, nhiều doanh nghiệp đã áp dụng mô hình LLBH hỗn hợp, kết hợp giữa đội ngũ bán hàng nội bộ và mạng lưới trung gian phân phối. Việc triển khai mô hình này mang lại hiệu quả cao khi doanh nghiệp đầu tư vào việc đào tạo nhân viên bán hàng và xây dựng chính sách hỗ trợ hiệu quả cho hệ thống đại lý. 1.1.2 Khái niệm và nội dung của quản trị lực lƣợng bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm quản trị LLBH a. Khái niệm quản trị LLBH Quản trị LLBH là quá trình các nhà quản trị thực hiện các hoạt động lập kế hoạch, thiết kế và tổ chức đội ngũ bán hàng nhằm đảm bảo hiệu quả. Quá trình này bao gồm các công tác tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, đãi ngộ, tạo động lực và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng. Mục tiêu của quản trị LLBH là tạp tác động tích cực đến đội ngũ bán hàng, giúp họ nỗ lực hoàn thành nhiệm vụ, qua đó thúc đẩy doanh số và mở rộng thị trường. (Philip Kotler, 2016) b. Vai trò của quản trị LLBH: Dựa trên khái niệm quản trị LLBH, vai trò của quản trị LLBH có thể được xác định như sau: - Đảm bảo hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán bàng: Quản trị LLBH giúp tối ưu hóa các hoạt động của nhân viên, từ tuyển dụng đến đánh giá hiệu quả, nhằm
8 đảm bảo đội ngũ bán hàng hoạt động hiệu quả và đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. - Tăng cường động lực và cam kết của nhân viên: Bằng cách thực hiện các chính sách đào tạo, huấn luyện, và tạo động lực phù hợp, quản trị LLBH thúc đẩy tinh thần và cam kết của nhân viên, giúp họ nỗ lực hoàn thành tốt các nhiệm vụ và cải thiện hiệu suất công việc. - Thúc đẩy doanh số và mở rộng thị trường: Quản trị hiệu quả LLBH giúp tăng doanh số bán hàng, đồng thời hỗ trợ chiến lược phát triển và mở rộng thị trường thông qua việc khai thác tối đa tiềm năng của đội ngũ bán hàng. - Xây dựng cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng: LLBH là mắt xích quan trọng kết nối doanh nghiệp với khách hàng. Quản trị LLBH đảm bảo đội ngũ này hoạt động như đại diện của doanh nghiệp, hiểu rõ nhu cầu khách hàng và cung cấp sản phẩm/dịch vụ đáp ứng kỳ vọng, qua đó xây dựng mối quan hệ khách hàng bền vững. - Đảm bảo sự linh hoạt và thích ứng của đội ngũ bán hàng: Quản trị LLBH đóng vai trò điều chỉnh và cập nhật các chiến lược, giúp đội ngũ bán hàng thích ứng với các thay đổi trong thị trường, khách hàng và môi trường cạnh tranh. Tóm lại, vai trò của quản trị LLBH không chỉ giới hạn trong việc quản lý và điều phối hoạt động bán hàng mà còn đóng góp trực tiếp vào sự phát triển dài hạn của doanh nghiệp thông qua việc tối ưu hóa nguồn lực và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. 1.1.2.2 Nội dung của quản trị LLBH Trong môi trường kinh doanh hiện đại, quản trị LLBH đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Các nghiên cứu và lý thuyết về quản trị LLBH đã chỉ ra rằng nội dung quản trị này có thể được tiếp cận từ nhiều góc độ khác nhau. Theo Lê Quân và Mai Thanh Lan (2014), nội dung của quản trị LLBH bao gồm các hoạt động chính sau: a. Xác định nhiệm vụ của LLBH Nhiệm vụ của LLBH là sự cụ thể hóa mục đích công việc, phản ánh rằng để đạt được mục tiêu công việc đã xác định, người thực hiện công việc cần phản thực hiện nhiệm vụ chủ yếu nào. Nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng bao gồm: - Tìm kiếm khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng; - Phát triển gia tăng lợi ích và sự thỏa mãn cho khách hàng; - Tư vấn, hỗ trợ và chăm sóc khách hàng kịp thời;
9 - Duy trì, phát triển mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng; - Tham gia thiết lập và hoàn thiện hệ thống bán hàng; - Tham gia thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng theo phân công; - Thực hiện việc cung cấp các dịch vụ cho khách hàng theo cam kết của nhà cung ứng hoặc của chính doanh nghiệp; - Tích cực cải tiến, nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng; - Thực hiện nghiệp vụ thanh toán, quản lý công nợ; - Quản lý hồ sơ và chăm sóc khách hàng… b. Xác định cơ cấu, quy mô của LLBH Cơ cấu tổ chức LLBH là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý; căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, trình độ của nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả, tối đa hóa các mục tiêu kinh doanh và nhiệm vụ đã xác định. Quy mô của LLBH trong doanh nghiệp bao gồm số lượng, chất lượng, cơ cấu và khả năng biến động của đội ngũ này sẽ là cơ sở để xác định mức cung nội bộ của doanh nghiệp đối với nhu cầu về đội ngũ bán hàng cần có trong tương lai. c. Lựa chọn và tuyển dụng LLBH Tuyển dụng LLBH được hiểu là quá trình tìm kiếm, thu hút và lựa chọn ứng viên phù hợp với công việc bán hàng của doanh nghiệp để bổ sung LLBH cần thiết và thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp (Lê Quân và Mai Thanh Lan, 2014) Tuyển dụng LLBH là quá trình bao gồm hai khâu cơ bản là tuyển mộ và tuyển chọn LLBH. Tuyển mộ LLBH là phát triển nguồn ứng viên cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều kênh thông tin và truyền thông, quan hệ khác nhau để có được càng nhiều ứng viên phù hợp càng tốt (Lê Quân và Mai Thanh Lan, 2014) Tuyển chọn LLBH là quá trình đánh giá, sàng lọc và lựa chọn những ứng viên phù hợp nhất với công việc bán hàng. Qúa trình này kéo dài đến hết thời gian hội nhập và thử việc, học việc của nhân viên bán hàng (Lê Quân và Mai Thanh Lan, 2014) Tuyển mộ và tuyển chọn phải đảm bảo các mục tiêu cơ bản là đúng hạn, đúng người, đúng việc và chi phí hợp lý.