Đề án Tốt nghiệp Thạc sĩ: Hoàn thiện chiến lược marketing mix trên thị trường nội địa cho tuyến sản phẩm phụ tùng thay thế và sửa chữa của Công ty TNHH DENSO Việt Nam

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:83

Thêm vào BST

Báo xấu

3
lượt xem 1
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề án "Hoàn thiện chiến lược marketing mix trên thị trường nội địa cho tuyến sản phẩm phụ tùng thay thế và sửa chữa của Công ty TNHH DENSO Việt Nam" nhằm hệ thống cơ sở lý luận về hoạt động marketing-mix theo mô hình 4P cho sản phẩm của doanh nghiệp; Phân tích thực tiễn hoạt động marketing-mix theo mô hình 4P trên sản phẩm của doanh nghiệp; Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing, nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án Tốt nghiệp Thạc sĩ: Hoàn thiện chiến lược marketing mix trên thị trường nội địa cho tuyến sản phẩm phụ tùng thay thế và sửa chữa của Công ty TNHH DENSO Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI NGUYỄN THỊ THÚY HẰNG HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CHO TUYẾN SẢN PHẨM PHỤ TÙNG THAY THẾ VÀ SỬA CHỮA CỦA CÔNG TY TNHH DENSO VIỆT NAM ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SĨ HÀ NỘI, 2024
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI NGUYỄN THỊ THÚY HẰNG HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CHO TUYẾN SẢN PHẨM PHỤ TÙNG THAY THẾ VÀ SỬA CHỮA CỦA CÔNG TY TNHH DENSO VIỆT NAM Ngành: Kinh doanh thương mại Mã số: 8340121 ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SĨ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài HÀ NỘI, 2024
i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan bản đề án “HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CHO TUYẾN SẢN PHẨM PHỤ TÙNG THAY THẾ VÀ SỬA CHỮA CỦA CÔNG TY TNHH DENSO VIỆT NAM” là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của tôi, chưa từng sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Các số liệu và kết quả sử dụng của đề án là hoàn toàn trung thực và có trích dẫn nguồn gốc rõ ràng. Hà Nội, ngày tháng năm 2024 TÁC GIẢ ĐỀ ÁN (Ký và ghi rõ họ tên) Nguyễn Thị Thúy Hằng
ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề án thành công tôi nhận rất nhiều sự giúp đỡ của thầy cô,bạn bè, đồng nghiệp trong suốt thời gian qua. Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, người đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo tôi trong suốt quá trình thực hiện đề án này. Với sự giúp đỡ và động viên từ cô, tôi đã có cơ hội phát triển khả năng nghiên cứu của mình và hoàn thành đề án tốt nghiệp. Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn tới Trường Đại Học Thương Mại, và các thầy cô giáo đã giảng dạy và cung cấp kiến thức, nền tảng vững chắc để tôi có thể hoàn thành nghiên cứu này. Bên cạnh đó, tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè, những người đã luôn đồng hành, ủng hộ và khích lệ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu. Sự động viên của mọi người là động lực lớn giúp tôi vượt qua những khó khăn. Tôi cũng xin cảm ơn những đồng nghiệp tại Công ty TNHH DENSO Việt Nam đã giúp tôi có những tư liệu quý giá để hoàn thành đề án này. Cuối cùng, tôi xin cảm ơn tất cả mọi người dù trực tiếp hay gián tiếp, đã đóng góp vào quá trình hoàn thành đề án này. Tôi xin chân thành cảm ơn! Tác giả Nguyễn Thị Thúy Hằng
iii MỤC LỤC MỤC NỘI DUNG TRANG LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vii DANH MỤC CÁC HÌNH viii TÓM TẮT NỘI DUNG ĐỀ ÁN ix PHẦN MỞ ĐẦU 1 1 Lý do lựa chọn chủ đề của đề án 1 2 Mục tiêu và nhiệm vụ của đề án 2 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4 Quy trình và Phương pháp thực hiện đề án 3 5 Kết cấu đề án 3 PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 4 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 4 Các khái niệm cơ bản 4 1.1.2 Nội dung lý thuyết về vấn đề liên quan đến đề án 6 1.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN 18 Kinh nghiệm thực tiễn triển khai marketing mix tại thị trường 1.2.1 17 Thailand 1.2.2 Bài học rút ra về hoàn thiện chiến lược marketing mix 19 PHẦN II. NỘI DUNG ĐỀ ÁN 19 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH DENSO VIỆT NAM 19
iv 2.1.1 Thông tin chung 20 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH DENSO Việt 2.1.2 23 Nam 2.2 THỰC TRẠNG MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY 27 2.2.1 Tổng quan về ngành công nghiệp hỗ trợ ô tô tại Việt Nam 27 2.2.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 28 2.2.3 Khách hàng mục tiêu 30 2.2.4 Đối thủ cạnh tranh 31 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CHO TUYẾN SẢN PHẨM PHỤ TÙNG 2.3 32 THAY THẾ VÀ SỬA CHỮA CỦA CÔNG TY TNHH DENSO VIỆT NAM 2.3.1 Mục tiêu chiến lược marketing 32 2.3.2 Các phân đoạn thị trường, chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu 33 Chính sách marketing mix cho tuyến sản phẩm thay thế và sửa 2.3.3 35 chữa của Công ty TNHH DENSO Việt Nam KẾT QUẢ KHẢO SÁT CỦA CÔNG TY VỀ THỰC TRẠNG 2.4 42 MARKETING MIX KẾT LUẬN QUA PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING 2.5 48 MIX CỦA CÔNG TY TNHH DENSO VIỆT NAM 2.5.1 Những thành công và kết quả đạt được 48 2.2.2 Những hạn chế và nguyên nhân 51 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mix trên 2.5.3 thị trường nội địa cho tuyến sản phẩm phụ tùng thay thế và sửa 52 chữa của DMVN PHẦN III. CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ 57 3.1 ĐỀ XUẤT TỔ CHỨC THỰC HIỆN 57
v 3.1.1 Bối cảnh thực hiện đề án (thuận lợi và khó khăn) 57 3.1.2 Phân công trách nhiệm thực hiện đề án 59 3.2 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 61 KẾT LUẬN 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TT Chữ viết tắt Diễn giải nghĩa 1 CNHT Công nghiệp hỗ trợ 2 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 3 ROI Lợi nhuận sau đầu tư 4 R&D Nghiên cứu và phát triển 5 DMVN DENSO Việt Nam 6 FDI Đầu tư trực tiếp từ nước ngoài 7 WMS Hệ thống quản lý kho hàng 8 RFID Công nghệ nhận dạn bằng sóng vô tuyến 9 IoT Internet vạn vật, điện toán đám mây 10 AM Thị trường sau bán 11 OEM Nhà sản xuất gốc
vii DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang 2.1 Ví dụ mức chiết khấu cho đại lý của DMVN 38 2.2 Kết quả khảo sát về hoạt động marketing của DMVN 42
viii DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình Trang 2.1 Logo và khẩu hiệu Công ty TNHH DENSO Việt Nam 19 2.2 Mạng lưới xuất khẩu của DMVN 20 2.3 Bản đồ thể hiện vị trí thuận lợi trong lưu thông của Phụ lục DMVN 2.4 Cơ cấu tổ chức của DMVN 21 2.5 Biểu đồ doanh thu của DMVN qua các năm 24 2.6 Các sản phẩm của DENSO Việt Nam Phụ lục 2.7 Thị phần của các hãng ô tô tại Việt Nam 34 2.8 Các sản phẩm về hệ thống nhiệt Phụ lục 2.9 Các sản phẩm về hệ thống truyền động Phụ lục 2.10 Lưu trình phân phối của DMVN Phụ lục 2.11 Kênh bán hàng trên Lazada Phụ lục 2.12 Kênh bán hàng trên Shopee Phụ lục 2.13 Biển quảng cáo thương hiệu DENSO 40 2.14 Poster cho cuộc thi Hackathon tại DENSO 41 2.15 Doanh thu và lợi nhuận qua các năm của DMVN 47 2.16 Phương pháp Kaizen và JIT của DMVN Phụ lục 2.17 Một số giải thưởng của DMVN Phụ lục
ix TÓM TẮT NỘI DUNG ĐỀ ÁN Ngành công nghiệp phụ tùng ô tô tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, đặc biệt trong bối cảnh nhu cầu sở hữu và bảo dưỡng xe ô tô ngày càng tăng cao. Việt Nam đang trở thành một thị trường hấp dẫn cho các nhà sản xuất phụ tùng ô tô trong nước và quốc tế, nhờ vào sự tăng trưởng kinh tế ổn định, tầng lớp trung lưu gia tăng, và xu hướng đô thị hóa nhanh chóng. Ngành này bao gồm việc sản xuất và phân phối các linh kiện, phụ tùng cho nhiều dòng xe khác nhau như ô tô con, xe tải, và xe khách. Những linh kiện này bao gồm cả phụ tùng thay thế (aftermarket) và phụ tùng lắp ráp chính hãng (OEM - Original Equipment Manufacturer). Đề tài "Hoàn thiện chiến lược Marketing Mix trên thị trường nội địa cho tuyến sản phẩm phụ tùng thay thế và sửa chữa ô tô của Công ty TNHH Denso Việt Nam" là một chủ đề hấp dẫn và thực tế. Đề án tập trung vào chiến lược Marketing Mix 4P (Product, Price, Place, Promotion) nhằm phát triển và tối ưu hóa các chiến lược marketing của Công ty Denso Việt Nam. Bên cạnh những thành công trong lĩnh vực kinh doanh, doanh thu luôn đạt, Công ty còn những mặt chưa hoàn thiện về chiến lược marketing. Đề án tập trung khai thác khía cạnh còn thiếu sót, hạn chế của Công ty TNHH DENSO Việt Nam trong quá trình triển khai marketing mix để đưa ra những giải pháp và chiến lược tốt hơn , hoàn thiện mục tiêu của Công ty. Những giải pháp được đưa ra có tính thực tế cao như đa dạng hóa sản phẩm, tập trung nâng cao hiệu quả kênh phân phối hay phát triển truyền thông đa phương tiện là những hướng đi thực tiễn mà DENSO Việt Nam có thể áp dụng. Tóm lại đây là một hướng tiếp cận chi tiết và thực tiễn cho đề tài về chiến lược Marketing Mix của DENSO Việt Nam. Doanh nghiệp có thể áp dụng và triển khai những giải pháp này trong tương lai.
1 PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý do lựa chọn chủ đề của đề án Ngành công nghiệp hỗ trợ (CNHT) của sản xuất linh kiện ô tô là một bộ phận quan trọng trong chuỗi cung ứng toàn cầu của ngành công nghiệp ô tô. Nó bao gồm việc sản xuất các thành phần và linh kiện cần thiết để lắp ráp ô tô, từ các chi tiết cơ khí, hệ thống điện tử, cho đến các vật liệu và phụ kiện hoàn thiện. Ngành này không chỉ phục vụ cho các nhà sản xuất ô tô lớn mà còn đóng góp trực tiếp vào hiệu quả kinh tế, khả năng cạnh tranh, và sự phát triển bền vững của ngành công nghiệp ô tô nói chung. Các sản phẩm linh kiện thay thế và sửa chữa ô tô đóng vai trò quan trọng trong ngành công nghiệp ô tô cũng như đối với người tiêu dùng và nền kinh tế. Thứ nhất, Tiết kiệm chi phí cho người tiêu dùng, thay vì phải mua xe mới, việc sử dụng linh kiện thay thế là giải pháp chi phí thấp để duy trì hoặc sửa chữa xe. Ngoài ra người tiêu dùng có thể chọn linh kiện từ nhiều thương hiệu với mức giá và chất lượng khác nhau, từ linh kiện chính hãng (OEM) đến các sản phẩm thay thế từ bên thứ ba (Aftermarket). Thứ hai là hỗ trợ ngành dịch vụ sửa chữa ô tô vì linh kiện thay thế là yếu tố không thể thiếu đối với các gara, xưởng sửa chữa và dịch vụ bảo dưỡng ô tô và thúc đẩy nhu cầu sửa chữa và thay thế linh kiện tạo ra việc làm cho hàng triệu người trong lĩnh vực cơ khí, kỹ thuật và dịch vụ khách hàng. Thứ ba là Hỗ trợ chuỗi cung ứng ô tô toàn cầu vì linh kiện thay thế đóng vai trò quan trọng trong việc tận dụng các vật liệu và giảm lượng rác thải công nghiệp, đóng góp vào sự bền vững của ngành. Thêm vào đó ngành công nghiệp ô tô phụ thuộc nhiều vào việc cung cấp linh kiện thay thế, đặc biệt là trong trường hợp thiếu hụt linh kiện mới. Thị trường ô tô Việt Nam đã chứng kiến sự phát triển nhanh chóng trong những năm gần đây, với số lượng ô tô được đăng ký mới tăng mạnh. Điều này làm gia tăng nhu cầu đối với các phụ tùng thay thế, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo dưỡng và sửa chữa. Công ty TNHH DENSO Việt Nam là doanh nghiệp chuyên sản xuất các linh kiện và phụ tùng ô tô và Công ty cũng đang nằm trong dòng chảy của ngành công nghiệp hỗ trợ này. Tuyến sản phẩm phụ tùng thay thế và sửa chữa là tuyến sản phẩm then chốt cho thị trường nội địa của DENSO Việt Nam. Với sự tăng trưởng mạnh mẽ của ô tô trên thị trường trong những năm gần đây, kéo theo sự gia tăng nhu cầu trong lĩnh vực bảo dưỡng và sửa chữa. Sự cạnh tranh khốc liệt với các Công ty trong ngành đòi hỏi DENSO Việt
2 Nam cần hoàn thiện chiến lược marketing mix trên thị trường nội địa để đạt mục tiêu doanh thu. Tại Công ty TNHH DENSO Việt Nam, hoạt động marketing mix cho tuyến sản phẩm này còn khá mờ nhạt, doanh thu chưa cao và chưa có sự nghiên cứu và phát triển thị trường, do đó rất cần kế hoạch chi tiết phát triển cho dòng sản phẩm này. Marketing mix là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Việc hiểu và vận dụng đúng đắn các yếu tố trong marketing mix sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Sử dụng marketing mix giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Bằng cách điều chỉnh các yếu tố trong mix, doanh nghiệp có thể tạo ra sản phẩm và dịch vụ phù hợp với thị trường mục tiêu. 2.Mục tiêu và nhiệm vụ của đề án ❖ Mục tiêu chung Mục tiêu của đề án là hoàn thiện hoạt động marketing-mix theo mô hình 4P cho nhóm sản phẩm phụ tùng thay thế và sửa chữa tại thị trường nội địa của Công ty TNHH DENSO Việt Nam trong thời gian tới. ❖ Mục tiêu cụ thể • Hệ thống cơ sở lý luận về hoạt động marketing-mix theo mô hình 4P cho sản phẩm của doanh nghiệp. • Phân tích thực tiễn hoạt động marketing-mix theo mô hình 4P trên sản phẩm của doanh nghiệp. • Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing, nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp. 3.Đối tượng và phạm vi của đề án ❖ Phạm vi đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động marketing-mix theo mô hình 4P cho nhóm sản phẩm thị trường nội địa của Công ty TNHH DENSO Việt Nam. ❖ Phạm vi không gian, thời gian • Phạm vi về không gian: Những vấn đề nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH DENSO Việt Nam.
3 • Phạm vi về thời gian: - Thời gian thu thập dữ liệu thứ cấp liên quan đến đề tài là 3 năm gần đây. - Thời gian áp dụng các đề xuất hoàn thiện hoạt động marketing-mix theo mô hình 4P cho nhóm sản phẩm thị trường nội địa của Công ty TNHH DENSO Việt Nam đến hết năm 2030. 4.Quy trình và phương pháp thực hiện đề án Đề án được thiết kế sử dụng tổng hợp các phương pháp sau đây: • Phương pháp phân tích và tổng hợp: Đây là phương pháp bao gồm việc phân tích các khía cạnh của marketing mix , sau đó tổng hợp và lựa chọn thông tin để phục vụ cho đề án. Sau khi phân tích, sẽ đưa ra đánh giá và giải pháp hoàn thiện cho đề án. Tổng hợp là việc kết nối các thông tin, kết quả từ các phần phân tích riêng lẻ để đưa ra cái nhìn tổng quát, khái quát và giải thích đầy đủ cho vấn đề nghiên cứu. Đây là giai đoạn giúp bạn kết hợp những gì đã phân tích để xây dựng luận điểm mạnh mẽ và đưa ra kết luận cuối cùng cho đề án. • Phương pháp so sánh, đối chiếu: đây là phương pháp nhằm đánh giá sự tương đồng và khác biệt giữa hai hay nhiều đối tượng, hiện tượng hoặc dữ liệu. Mục tiêu của phương pháp này là để hiểu rõ hơn về đặc điểm của các đối tượng qua việc so sánh, đối chiếu chúng theo một số tiêu chí cụ thể. • Nguồn dữ liệu sử dụng trong bài: được sử dụng các nguồn dữ liệu từ DENSO Việt Nam. Dữ liệu này được thu thập bằng cách tìm kiếm trong kho dữ liệu của Công ty TNHH DENSO Việt Nam, trên internet, tham khảo thông tin từ nguồn tài liệu sẵn có cũng như công cụ marketing-mix từ Công ty TNHH DENSO Việt Nam và quan sát hoạt động thực tế được triển khai tại Công ty. Phạm vi nghiên cứu: ❖ Phạm vi nghiên cứu: Đề án đi sâu vào nghiên cứu các khịa cạnh cơ bản liên quan tới chiến lược marketing-mix theo mô hình 4P cho tuyến sản phẩm thay thế và sửa chữa tại thị trường nội địa của Công ty TNHH DENSO Việt Nam. 5.Kết cấu đề án - Đề án gồm 3 phần - Phần 1: Cơ sở lý luận
4 - Phần 2: Nội dung của đề án: thực trạng hoạt động marketing của doanh nghiệp - Phần 3: Các đề xuất và kiến nghị PHẦN I. CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TRÊN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 1.1.1 Các khái niệm cơ bản 1.1.1.1 Khái niệm marketing Theo Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Marketing Management, 15th Edition (2015),”Marketing là khoa học và nghệ thuật trong việc khám phá, tạo ra và cung cấp giá trị để thỏa mãn nhu cầu của một thị trường mục tiêu nhằm tạo ra lợi nhuận”. Hoặc theo American Marketing Association, AMA Dictionary (2017), “Marketing là các hoạt động, tập hợp các tổ chức và quy trình để tạo ra, giao tiếp, phân phối và trao đổi các sản phẩm có giá trị cho khách hàng, đối tác và xã hội”. Marketing là quá trình các công ty, tổ chức hoặc cá nhân nghiên cứu, phân tích và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua việc phát triển, quảng bá, phân phối và bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Mục tiêu chính của marketing là tạo ra giá trị cho khách hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ lâu dài và tăng cường doanh số bán hàng. Lịch sử của marketing là một quá trình phát triển lâu dài và không ngừng thay đổi để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của con người, cũng như sự tiến bộ của công nghệ và xã hội. Marketing đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển khác nhau, từ các hoạt động giao dịch hàng hóa sơ khai cho đến các chiến lược tiếp thị hiện đại dựa trên công nghệ và dữ liệu số. Giai đoạn đầu thế kỷ 20-1950s, sau khi cách mạng công nghiệp thúc đẩy sản xuất hàng loạt, các doanh nghiệp chủ yếu tập trung vào việc tạo ra sản phẩm. Họ cho rằng chỉ cần sản xuất đủ và với giá thành rẻ thì người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm. Khẩu hiệu của thời kỳ này là "Sản xuất và bán hàng." Khi các thị trường dần trở nên bão hòa, doanh nghiệp bắt đầu tập trung hơn vào việc bán hàng và đẩy mạnh các chiến lược bán hàng trực tiếp. Đây là lúc chiến lược bán hàng thâm nhập mạnh mẽ
5 với các hoạt động tiếp thị qua thư từ, cuộc gọi điện thoại, và các đội ngũ bán hàng trực tiếp. Trong thập kỷ 1950, sự chuyển đổi lớn xảy ra khi các doanh nghiệp nhận ra rằng họ cần phải hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng trước khi phát triển sản phẩm. Đây là thời điểm xuất hiện "khái niệm marketing" – tư tưởng cho rằng thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Cùng với sự phát triển của khái niệm marketing, các doanh nghiệp bắt đầu sử dụng nghiên cứu thị trường để phân tích hành vi tiêu dùng và phát triển sản phẩm phù hợp. Điều này đã thay đổi hoàn toàn cách thức tiếp thị và quảng cáo. 1.1.1.2 Khái niệm marketing mix Marketing mix là một trong số những khái niệm then chốt của tiếp thị hiện đại. Đây là một mô hình chiến lược trong marketing, bao gồm các yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát để tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Theo Edmund Jerome McCarthy, Basic Marketing, “Marketing mix bao gồm bốn thành phần chính: sản phẩm, giá cả, phân phối và quảng bá, các yếu tố này có liên quan chặt chẽ và phải được điều phối cẩn thận”. Theo Philip Kotler “Marketing Mix là tập hợp các yếu tố có thể kiểm soát mà doanh nghiệp phối hợp lại để tạo ra phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu”. Hay theo Neil Borden, một giáo sư tại Đại học Harvard, là người đầu tiên sử dụng thuật ngữ Marketing Mix. Theo ông: “Marketing Mix là sự pha trộn các thành phần tiếp thị mà một doanh nghiệp có thể kiểm soát để ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ”. Marketing mix ban đầu được hình thành dựa trên mô hình 4P (Product, Price, Place, Promotion), đại diện cho 4 yếu tố cốt lõi của chiến lược marketing, sau này cấc ngành dịch vụ phát triển thì mô hình này marketing mix là 7P (thêm 3 yếu tố: con người, quy trình và yếu tố vật lý). Marketing Mix giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả bằng cách điều chỉnh các yếu tố của nó theo nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Mỗi yếu tố trong Marketing Mix đều có sự ảnh hưởng lẫn nhau và cần được tối ưu hóa để tạo ra giá trị lớn nhất cho khách hàng và doanh nghiệp. Đây là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp tạo ra và thực hiện các chiến dịch marketing hiệu quả, giúp xây dựng thương hiệu, thu hút khách hàng và tăng doanh thu. Theo Philip Kotler, Marketing Management (1997),” Marketing mix là
6 tập hợp các biến số có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động đến phản ứng của người mua”. 1.1.1.3 Triển khai marketing Triển khai marketing là quá trình đưa các kế hoạch và chiến lược marketing vào thực tế để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình này bao gồm nhiều bước và hoạt động khác nhau, từ việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, phát triển thông điệp quảng cáo, lựa chọn kênh phân phối, đến việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo và đo lường hiệu quả 1.1.1.4 Chiến lược marketing Chiến lược marketing là một kế hoạch tổng thể mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận thị trường mục tiêu, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, và đạt được các mục tiêu kinh doanh. Một chiến lược marketing hiệu quả cần dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, khách hàng, và các yếu tố cạnh tranh. Dưới đây là các thành phần chính của một chiến lược marketing như phân tích thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh,khách hàng,…Chiến lược marketing phải linh hoạt và có khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường và hành vi của khách hàng. 1.1.2 Nội dung lý thuyết về hoàn thiện chiến lược marketing mix trên thị trường nội địa cho tuyến sản phẩm phụ tùng thay thế và sửa chữa. 1.1.2.1. Các vấn đề của hoàn thiện chiến lược marketing mix a. Kế hoạch chiến lược marketing  Mục tiêu marketing Mục tiêu marketing là nền tảng cho mọi hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp, giúp định hướng và tối ưu hóa các chiến dịch. Việc xác định mục tiêu rõ ràng và cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao hơn và duy trì sự cạnh tranh trong thị trường. Mục tiêu marketing là những kết quả cụ thể mà một doanh nghiệp muốn đạt được thông qua các hoạt động marketing của mình. Những mục tiêu này giúp định hướng các chiến lược marketing và đo lường mức độ thành công của các chiến dịch tiếp thị. Chúng thường được xác định rõ ràng và có thể đo lường được, để doanh nghiệp có thể theo dõi tiến độ và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết.
7 Một nguyên tắc phổ biến để đặt mục tiêu là tiêu chí SMART, bao gồm: mục tiêu cần rõ ràng và có định hướng cụ thể, cần có các chỉ số đo lường để theo dõi tiến độ, phù hợp với nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp và xác định với một khoảng thời gian cụ thể để hoàn thành. Các mục tiêu marketing phổ biến như tăng cường nhận diện thương hiệu, giúp nhiều người biết đến thương hiệu hơn. Thứ hai là tăng doanh thu thông qua việc bán hàng. Điều này có thể đạt được bằng cách mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, hoặc gia tăng doanh thu từ khách hàng hiện tại. Thứ ba là mở rộng thị trường, nhằm gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng. Thứ tư là cải thiện lòng trung thành của khách hàng, mục tiêu này nhằm giữ chân khách hàng hiện tại và làm tăng tần suất họ mua hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Như vậy có rất nhiều mục tiêu mà doanh nghiệp có thể hướng tới tùy theo định hướng phát triển của doanh nghiệp.  Chiến lược marketing Một khuôn khổ tiếp thị cổ điển và hiệu quả thường được gọi là STP:  Phân đoạn (S)  Nhắm mục tiêu (T)  Định vị(P) Để trở thành một doanh nghiệp lấy khách hàng làm trọng tâm , cần tìm cách thu thập và sử dụng thông tin chi tiết về thị trường của mình. Để bắt đầu, hãy tóm tắt những phát hiện từ bất kỳ nghiên cứu khách hàng nào bạn đã thực hiện. Điều này sẽ tiết lộ thái độ và hành vi của khách hàng trong ngành của bạn và nhu cầu hiện tại và tương lai về sản phẩm và dịch vụ. Dựa trên phân tích này, hãy làm theo các bước sau để xác định phân khúc mục tiêu: - Chọn cách phân khúc thị trường phù hợp nhất (ví dụ: nhân khẩu học, địa lý, tâm lý, hành vi). - Ưu tiên các phân khúc mục tiêu dựa trên các tiêu chí phù hợp với doanh nghiệp (ví dụ: giá trị tiềm năng, sự khác biệt của thương hiệu, khả năng phục vụ). - Lập hồ sơ cho từng phân khúc mục tiêu mà bạn ưa thích và sau đó tạo ra các chân dung khách hàng để hiện thực hóa chúng theo cách có ý nghĩa.
8 Phân đoạn Bước đầu tiên của mô hình tiếp thị STP là giai đoạn phân khúc. Mục tiêu chính ở đây là tạo ra nhiều phân khúc khách hàng khác nhau dựa trên các tiêu chí và đặc điểm cụ thể mà bạn chọn. Bốn loại phân khúc đối tượng chính bao gồm: - Phân khúc theo địa lý : Phân khúc đối tượng theo quốc gia, khu vực, tiểu bang, tỉnh, v.v. - Phân khúc nhân khẩu học : Phân chia đối tượng của bạn theo độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, giới tính, v.v. - Phân khúc theo hành vi : Phân chia đối tượng mục tiêu dựa trên cách họ tương tác với doanh nghiệp của bạn: Họ mua gì, họ mua bao nhiêu lần, họ duyệt những gì, v.v. - Phân khúc tâm lý : Phân chia đối tượng của bạn dựa trên “ai” là khách hàng tiềm năng: Lối sống, sở thích, hoạt động, ý kiến, v.v. Nhắm mục tiêu Bước thứ hai của mô hình tiếp thị STP là nhắm mục tiêu. Mục tiêu chính ở đây là xem xét các phân khúc bạn đã tạo trước đó và xác định phân khúc nào trong số đó có nhiều khả năng tạo ra chuyển đổi mong muốn nhất (tùy thuộc vào chiến dịch tiếp thị của bạn, những phân khúc đó có thể bao gồm từ doanh số bán sản phẩm đến các chuyển đổi nhỏ như đăng ký email). Phân khúc lý tưởng của bạn là phân khúc đang phát triển mạnh mẽ, có lợi nhuận cao và chi phí mua lại thấp: - Quy mô: Hãy cân nhắc đến quy mô của phân khúc cũng như tiềm năng tăng trưởng trong tương lai của nó. - Khả năng sinh lời: Hãy xem xét phân khúc nào của bạn sẵn sàng chi nhiều tiền nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Xác định giá trị trọn đời của khách hàng trong mỗi phân khúc và so sánh. - Khả năng tiếp cận: Hãy cân nhắc xem bạn sẽ dễ dàng hay khó khăn như thế nào khi tiếp cận từng phân khúc bằng các nỗ lực tiếp thị của mình. Hãy cân
9 nhắc chi phí thu hút khách hàng (CAC) cho từng phân khúc. CAC cao hơn có nghĩa là lợi nhuận thấp hơn. Có vô số yếu tố cần cân nhắc khi lựa chọn đối tượng mục tiêu – chúng ta sẽ tìm hiểu thêm một số yếu tố khác sau – vì vậy hãy đảm bảo rằng mọi thứ bạn cân nhắc đều phù hợp với khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ. Định vị Bước cuối cùng trong khuôn khổ này là định vị, cho phép bạn đặt sản phẩm hoặc dịch vụ của mình ngoài sự cạnh tranh trong tâm trí của đối tượng mục tiêu. Có rất nhiều doanh nghiệp làm điều gì đó tương tự như bạn, vì vậy bạn cần tìm ra điều gì khiến bạn nổi bật. Tất cả các yếu tố khác nhau mà bạn đã cân nhắc trong hai bước đầu tiên sẽ giúp bạn dễ dàng xác định được phân khúc của mình. Có ba yếu tố định vị có thể giúp bạn đạt được lợi thế cạnh tranh: - Định vị tượng trưng: Nâng cao hình ảnh bản thân, sự gắn bó hoặc thậm chí là cái tôi của khách hàng. Ngành công nghiệp xe hơi hạng sang là một ví dụ tuyệt vời về điều này – chúng phục vụ cùng mục đích như bất kỳ chiếc xe nào khác nhưng chúng cũng thúc đẩy lòng tự trọng và hình ảnh của khách hàng. - Định vị chức năng: Giải quyết vấn đề của khách hàng và mang lại cho họ những lợi ích thực sự. - Định vị trải nghiệm: Tập trung vào kết nối cảm xúc mà khách hàng có với sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của bạn. Định vị sản phẩm thành công nhất là sự kết hợp của cả ba yếu tố. Một cách để hình dung điều này là tạo ra một bản đồ nhận thức cho ngành của bạn. Tập trung vào những gì quan trọng đối với khách hàng và xem bạn và đối thủ cạnh tranh ngằm ở đâu trên bản đồ.  Chiến lược marketing mix Chiến lược đáp ứng thị trường tiêu của marketing – đáp thị trường mục tiêu