TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
---@&?---
TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING
DỊCH VỤ LÀM THỦ TỤC TÀU CONTAINER QUỐC TẾ NHẬP
CẢNG (VOSA)
Môn: Maketing trong các dịch vụ hàng hải
Giảng viên hướng dẫn: Lê Đức Cảnh
Nguyễn Thuỳ Dung 038306001086
Bùi Văn Hiệp 051206008004
Lê Văn Minh 042206002606
Trần Nguyên Khang 077205003460
Phan Thị Thu Thảo 051305004459
Đỗ Trần Bảo Phú 034206000206
Hồ Văn Hỹ 060205007273
Nguyễn Minh Quang 038206025408
TP. Hồ Chí Minh, 2026
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU........................................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài.......................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................1
4. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP VÀ DỊCH VỤ................................2
1. VOSA - Hành trình hơn 6 thập kỷ đồng hành cùng ngành hàng hải Việt Nam...........2
1.1.1. Li #ch sử hình thành và vai trò tiên phong................................................................2
1.1.2. Di #ch vụ# làm thủ tụ#c cho tàụ container qụốc tế nhập cảng:.................................3
1.1.3. Đặc điểm di #ch vụ# đại lý tàụ container.....................................................................3
1.1.4. Vai trò của di #ch vụ# đại lý tàụ trong hoạt động hàng hải......................................4
1.1.5. Tầm qụan tro#ng của marketing trong việc giữ chân khách hàng doanh
nghiệp:....................................................................................................................................5
CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG.......................5
2.1. Tổng qụan thi # trường di #ch vụ# đại lý tàụ container chụyến qụốc tế..........................5
2.1.1. Qụy mô và đặc điểm thi # trường...............................................................................5
2.1.2. Xụ hướng thi # trường hiện nay..................................................................................6
2.2. Phân tích theo mô hình 3C...............................................................................................6
2.2.1. Company – Phân tích doanh nghiệp VOSA.............................................................6
2.2.2. Cụstomer – Phân tích khách hàng của VOSA.........................................................6
2.2.3. Competitors – Phân tích đối thủ cạnh tranh..........................................................7
2.3. Phân tích SWOT cho công ty VOSA.................................................................................7
2.3.1. Strengths – Điểm mạnh.............................................................................................7
2.3.2. Weaknesses – Điểm yếụ............................................................................................7
2.3.3. Opportụnities – Cơ hội...............................................................................................7
2.3.4. Threats – Thách thức..................................................................................................7
2.4. Nhận đi #nh chương............................................................................................................8
CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ CHIẾN LƯỢC STP..........................................................8
3.1.Segmentation – Phân khúc thi # trường (VOSA)...............................................................8
3.1.1. Phân khúc theo loại khách hàng..............................................................................8
3.1.2. Phân khúc theo nhụ cầụ di #ch vụ# (What they need)...............................................9
3.1.3. Phân khúc theo qụy mô khách hàng.......................................................................9
3.1.4. Phân khúc theo khụ vực đi #a lý................................................................................10
3.2. Positioning– Đi #nh Vi # Di #ch Vụ# Vận Tải Container Qụốc Tế Của Vimc........................11
3.2.1. Các yếụ tố tạo nên đi #nh vi # di #ch vụ# đại lý tàụ container của VOSA....................11
3.2.2. So sánh đi #nh vi # của VOSA với đối thủ cạnh tranh................................................12
3.2.3. Đánh giá chiến lược đi #nh vi # của VOSA..................................................................13
3.3. Phân Tích Chiến Lược Thi # Trường Mụ#c Tiêụ (Targeting) Của Vosa..........................14
3.3.1. Phân khúc Khách hàng mụ#c tiêụ chính.................................................................14
3.3.2. Phân khúc Khách hàng mụ#c tiêụ phụ# (Secondary Target Aụdience)...............14
CHƯƠNG 4: THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING MIX......................15
4.1. Phân tích chương trình Marketing Mix (7Ps) hiện tại của VOSA..............................15
4.1.1. Prodụct – Di #ch Vụ# Đại Lý Tàụ Container Qụốc Tế Của Vosa..............................15
4.2.2. Price – Chính Sách Giá Di #ch Vụ# Đại Lý Tàụ............................................................16
4.1.3. Place – Kênh Cụng Cấp Và Tiếp Cận Di #ch Vụ#........................................................16
4.1.4. Promotion – Cách Vosa Xây Dựng Niềm Tin Với Hãng Tàụ................................17
4.1.5. People – Con người: Nhân tố qụyết đi #nh chất lượng di #ch vụ#............................17
4.1.6. Process – Qụy trình cụng cấp di #ch vụ#: Sự chính xác và dòng chảy thông tin. 19
4.1.7. Physical Evidence – Bằng chứng hữụ hình: Niềm tin từ những điềụ nhìn thấy
được......................................................................................................................................20
4.2. Đánh Giá Sự Phù Hợp Giữa Stp Và Marketing Mix (7ps)...........................................21
4.2.1. Đánh giá các điểm yếụ của Chương 4 – Marketing Mix (tập trụng 4P đầụ)....21
4.3. Đề xụất giải pháp hoàn thiện Marketing Mix – Đồng bộ với STP............................22
1
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong chuỗi cung ứng hàng hải toàn cầu, nếu ví tàu biển là mạch máu thì dịch
vụ đại lý tàu biển chính là "chìa khóa" mở cửa cho các mạch máu đó lưu thông. Đối với
các hãng tàu container quốc tế khi vào cảng Việt Nam, việc thực hiện các thủ tục nhập
cảng không chỉ đơn thuần là giấy tờ hành chính mà còn là sự phối hợp phức tạp giữa
các cơ quan quản lý nhà nước (Cảng vụ, Hải quan, Biên phòng, Kiểm dịch) và các đơn
vị cung cấp dịch vụ tại cảng. VOSA (Đại lý Hàng hải Việt Nam) với tư cách là đơn vị
tiên phong và chủ lực của VIMC đã khẳng định vị thế là nhà cung cấp dịch vụ đại lý
chuyên nghiệp hàng đầu. Trong bối cảnh các hãng tàu quốc tế đòi hỏi sự chính xác tuyệt
đối về thời gian để tối ưu hóa chi phí, việc phân tích cách VOSA thực hiện marketing
dịch vụ cho hoạt động làm thủ tục tàu container nhập cảng là vô cùng cần thiết. Điều
này giúp hiểu rõ cách thức một doanh nghiệp nội địa xây dựng lòng tin và giữ chân các
khách hàng quốc tế khổng lồ trong một thị trường dịch vụ B2B đầy tính đặc thù. Do đó,
đề tài “Phân tích hoạt động Marketing dịch vụ làm thủ tục tàu container quốc tế nhập
cảng tại VOSA” được lựa chọn để nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu của bài tiểu luận là phân tích sâu các hoạt động Marketing cho dịch
vụ làm thủ tục tàu container nhập cảng của VOSA dưới góc độ Marketing dịch vụ
B2B.
Làm rõ đặc điểm đặc thù của dịch vụ đại lý tàu biển (tính vô hình, tính không tách rời,
tính không ổn định).
Phân tích chiến lược STP (Phân đoạn, Nhắm mục tiêu, Định vị) đối với các chủ tàu và
hãng tàu container quốc tế.
Đánh giá thực trạng triển khai mô hình Marketing Mix (7Ps), trong đó nhấn mạnh vào
yếu tố Con người (People) và Quy trình (Process) – hai nhân tố quyết định sự thành
công của dịch vụ đại lý.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động Marketing cho dịch vụ đại lý tàu biển, cụ
thể là thủ tục nhập cảng cho tàu container quốc tế.
Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: Tập trung vào quy trình thủ tục, quản trị mối quan
hệ khách hàng (CRM) và các yếu tố marketing dịch vụ tại VOSA.
Về khách hàng: Các hãng tàu container quốc tế (Main Line Operators - MLO) và các
đại lý giao nhận quốc tế có tàu cập cảng Việt Nam.
2
Về không gian: Tại các khu vực cảng biển trọng điểm của Việt Nam nơi VOSA có chi
nhánh hoạt động.
4. Phương pháp nghiên cứu
Bài tiểu luận sử dụng kết hợp các phương pháp:
Phương pháp phân tích tài liệu: Nghiên cứu các báo cáo thường niên của VIMC/VOSA,
các quy định pháp luật về thủ tục hàng hải (Bộ luật Hàng hải Việt Nam) và các tiêu
chuẩn của Hiệp hội Đại lý và Môi giới Hàng hải Quốc tế (FONASBA).
Phương pháp vận dụng lý thuyết: Sử dụng mô hình 7Ps dành riêng cho Marketing dịch
vụ để soi chiếu vào hoạt động thực tế của VOSA.
Phương pháp tổng hợp và đánh giá: Từ thực trạng để đưa ra các nhận xét về ưu điểm và
hạn chế trong hoạt động marketing của đơn vị.
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP VÀ DỊCH VỤ.
Trong dòng chảy không ngừng của thương mại toàn cầu, ngành logistics và hàng
hải đóng vai trò huyết mạch, và tại Việt Nam, Công ty Cổ phần Đại lý Hàng hải Việt
Nam (VOSA) nổi lên như một trong những cánh chim đầu đàn, với lịch sử hình thành
và phát triển gắn liền với sự lớn mạnh của ngành hàng hải đất nước. Không chỉ khẳng
định vị thế qua năng lực nghiệp vụ, VOSA còn cho thấy tầm quan trọng của chiến lược
marketing dịch vụ B2B trong việc tạo dựng giá trị và duy trì mối quan hệ bền vững với
khách hàng doanh nghiệp.
1. VOSA - Hành trình hơn 6 thập kỷ đồng hành cùng ngành hàng hải Việt Nam
1.1.1. Lịch sử hình thành và vai trò tiên phong
Được thành lập vào ngày 13 tháng 3 năm 1957, tiền thân là Công ty Đại lý tàu
biển Việt Nam, VOSA là một trong những doanh nghiệp nhà nước đầu tiên của ngành
hàng hải Việt Nam. Ra đời trong bối cảnh đất nước còn nhiều khó khăn, VOSA đã đảm
nhận sứ mệnh lịch sử, trở thành cầu nối quan trọng cho hoạt động xuất nhập khẩu, giao
thương hàng hóa bằng đường biển. Trải qua hơn 65 năm xây dựng và phát triển, VOSA
đã chuyển đổi sang mô hình cổ phần hóa, không ngừng lớn mạnh và trở thành một
doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực đại lý hàng hải và logistics tại Việt Nam.
Vai trò của VOSA không chỉ dừng lại ở một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ.
Công ty đã góp phần đặt nền móng cho sự phát triển chuyên nghiệp của ngành đại lý
hàng hải, đào tạo nên nhiều thế hệ chuyên gia và đóng góp vào việc hoàn thiện các quy
trình, thủ tục liên quan đến tàu biển tại Việt Nam. Với mạng lưới 14 chi nhánh trải dài
khắp các cảng biển lớn của đất nước, VOSA đã và đang đóng một vai trò không thể
thiếu trong việc đảm bảo sự thông suốt cho hàng ngàn lượt tàu quốc tế đến và đi mỗi
năm, góp phần thúc đẩy nền kinh tế biển quốc gia.
