BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
ĐỀ TÀI: : THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN
Giảng viên hướng dẫn: Lê Đức Lâm
Lớp học phần: DHQT17C- 420300389303
Nhóm thực hiện: Nhóm 12
Niên khóa: HK2 (2023-2024)
BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 12
S
T
T
Họ tên Lớp MSSV Ghi chú
Hoàn
thành
1 Nguyễn Thị Minh Anh DHHTTT17A 21048501 Thành viên 100%
2 Nguyễn Quang Huy DHHTTT17B 21065961 Thành viên 100%
3 Tô Ngọc Lụa DHQT17B 21073881 Thành viên 100%
4 Nguyễn Đăng Hồng Phúc DHHTTT17A 21008511 Thành viên 100%
5 Lưu Võ Nhất Phương DHQT17C 21002935 Thư ký 98%
6 Thi Quốc Thắng DHMK17A 21004761 Thành viên 96%
7 Huỳnh Thị Tường Vy DHMK17F 21136061 Nhóm
trưởng
100%
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên cho nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến
trường Đại học Công nghiệp thành phố Hồ Chí Minh đã tạo điều kiện cho chúng em
có một môi trường có đầy đủ cơ sở vật chất và vô cùng tiện nghi để chúng em có thể
tập trung học tập, trao dồi kiến thức và phát triển bản thân mình qua từng tiết học tại
trường.
Chúng em xin cảm ơn khoa Quản trị kinh doanh đã đưa môn học Quản trị bán
hàng vào chương trình học để chúng em có thể trang bị thêm nhiều kiến thức bổ ích để
phục vụ cho công việc tương lai sau này.
Đặc biệt chúng em xin trân trọng cảm ơn thầy Lê Đức Lâm, người đã trực tiếp
truyền đạt kiến thức kinh nghiệm và trải nghiệm cho chúng em thông qua môn Quản
trị bán hàng. Các tiết học và bài giảng của thầy đã mang tới cho chúng em vô vàng
kiến thức quý giá để rồi từ đó chúng em có đủ cơ sở nền tảng kiến thức để hoàn thành
bài tiểu luận với chủ đề “ Thực trạng bán hàng và quản trị bán hàng của Công Ty Cổ
Phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận
Thông qua bài tiểu luận chúng em đã có cái nhìn sâu sắc và hiểu rõ hơn về hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp PNJ, từ đó có thể đưa ra những đề xuất nhằm giải
quyết và phát triển hoạt động bán hàng của PNJ ngày càng tốt hơn.
Bài tiểu luận này là do công sức và thực lực của chính nhóm 12 chúng em. Bài
tiểu luận có thể sẽ có những sai sót do kinh nghiệm của nhóm còn hạn hẹp. Nhóm
chúng em rất mong được thầy nhận xét và sửa chữa những thiếu sót mà chúng em mắc
phải.
Chúng em xin chân thành cảm ơn!
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU..............................................................................................................................................4
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP.......................................................................................................7
1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng...........................................................7
1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng.....................................................................................7
1.1.2 Tổng quan về hoạt động quản trị bán hàng....................................................................11
1.1.3 Mối quan hệ giữa hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng........................................15
1.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng..................................................................................................16
1.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng.....................................................................17
1.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng..........................................................................18
1.5 Triển khai kế hoạch bán hàng................................................................................................20
1.6 Động viên lực lượng bán hàng................................................................................................21
1.6.1 Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích...........................................................21
1.6.2 Những yêu cầu cần thiết cho kế hoạch động viên, khuyến khích..................................22
1.7 Các hình thức bán hàng..........................................................................................................23
1.7.1 Hình thức bán buôn..........................................................................................................23
17.2 Hình thức bán lẻ phổ biến.................................................................................................24
1.8 Hoạt động giám sát và đánh giá quản trị bán hàng..............................................................26
1.8.1 Hoạt động giám sát...........................................................................................................26
1.8.2 Hoạt động đánh giá...........................................................................................................27
1.9 Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình bán hàng và quản trị bán hàng.................................27
1.9.1 Các yếu tố chủ quan..........................................................................................................27
1.9.2 Các yếu tố khách quan.....................................................................................................28
2.1 Lịch sử hình thành và phát triển............................................................................................29
2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty........................................................................................32
2.3 Tầm nhìn và sứ mệnh..............................................................................................................33
2.4 Thị trường và sản phẩm chính của công ty............................................................................33
2.5 Thành tựu- kết quả hoạt động của công ty (tính đến năm 2023)..........................................35
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN (PNJ)..............................................36
3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công Ty Cổ Phần Vàng Bạc Đá Quý
Phú Nhuận (PNJ)...........................................................................................................................36
3.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng............................................................................38
3.3 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.................................................................39
3.4 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty.........................................................40
3.5 Chính sách, chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng........................................................40
3.6 Kết quả bán hàng.....................................................................................................................42
3.7 Ma trận SWOT của PNJ.........................................................................................................43
3.7.1. Điểm mạnh (Strengths):..................................................................................................43
3.7.2. Điểm yếu (Weaknesses):..................................................................................................44
3.7.3. Cơ hội (Opportunities):...................................................................................................44
3.7.4. Thách thức (Threats):......................................................................................................44
3.8 Giám sát năng suất bán hàng..................................................................................................45
3.9 Khách hàng của công ty..........................................................................................................46
3.9.1 Khách hàng hiện tại của công ty......................................................................................46
3.9.2 Quản lý khách hàng hiện tại của công ty........................................................................46
3.9.3 Tạo dựng thêm khách hàng mới cho công ty..................................................................47
3.9.4 Phát triển quan hệ với khách hàng..................................................................................48
3.10 ánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng...............................................................................50
3.11 Đánh giá thực trạng về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại PNJ......................51
3.11.1 Ưu điểm...........................................................................................................................51
3.11.2 Nhược điểm................................................................................................................52
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ
NHUẬN (PNJ)................................................................................................................................... 55
4.1 Đối với lực lượng bán hàng.....................................................................................................55
4.2„ Đối với bộ phận quản trị bán hàng........................................................................................55
4.3 Đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp..................................................................56
KẾT LUẬN........................................................................................................................................57
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................................................58
