Báo cáo: Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Më ®Çu

Trong bèi c¶nh cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, c¸c doanh

nghiÖp th¬ng m¹i nhµ níc nãi chung ®ang ®øng tríc nh÷ng th¸ch thøc hÕt

søc gay go. Thay v× mét thÞ trêng kh«ng cã sù c¹nh tranh, viÖc s¶n xuÊt kinh

doanh theo kÕ ho¹ch cña Nhµ níc vµ nÕu thÊt b¹i th× ®· cã Nhµ níc bï lç.

Th× nay, c¸c doanh nghiÖp ph¶i ho¹t ®éng trong mét m«i trêng kinh doanh

víi sù c¹nh tranh quyÕt liÖt, cïng víi nã lµ nh÷ng tiÕn bé vÒ mÆt c«ng nghÖ,

c¸c chÝnh s¸ch më cöa kinh tÕ, thu hót ®Çu t níc ngoµi ®· lµm cho ho¹t

®éng trªn thÞ trêng cµng trë nªn s«i ®éng. Tríc t×nh h×nh ®ã, mét vÊn ®Ò bøc

xóc ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i ®èi víi mçi doanh

nghiÖp.

Thùc tÕ cho thÊy trong m«i trêng c¹nh tranh khèc liÖt hiÖn nay, ®Ó ph¸t

triÓn mét chiÕn lîc kinh doanh thµnh c«ng lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc khã

kh¨n viÖc ®¹t ®îc lîi thÕ vÒ c¹nh tranh còng nh lîi nhuËn qua ho¹t ®éng

kinh doanh ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. C¸c chiÕn lîc kinh doanh sÏ kh«ng

cã hiÖu qu¶ vµ dÉn ®Õn bÞ ®èi thñ c¹nh tranh vît qua nÕu nh kh«ng cã

nh÷ng biÖn ph¸p c¶i tiÕn míi, h÷u hiÖu. Do vËy ®· ®Õn lóc c¸c doanh nghiÖp

ph¶i tËp trung chó träng vµo c«ng t¸c qu¶n trÞ nãi chung vµ qu¶n trÞ b¸n hµng

nãi riªng ®Ó tõ ®ã cã mét c¸ch nh×n tæng thÓ vµ ®a ra nh÷ng chiÕn lîc phï

hîp víi xu thÕ vËn ®éng cña thÞ trêng.

§èi víi c«ng ty C¬- ®iÖn - ®o lêng - tù ®éng ho¸ lµ c«ng ty chuyªn s¶n

xuÊt kinh doanh nh÷ng thiÕt bÞ ®iÖn tö , ®iÖn l¹nh vµ nh÷ng thiÕt bÞ c«ng nghÖ

cao, chÝnh v× thÕ vai trß cña xuÊt nhËp khÈu cã t¸c dông rÊt to lín, nã ®¶m b¶o

yÕu tè ®Çu vµo vµ ®Çu ra cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Lµ

mét c«ng ty cã tuæi ®êi cßn trÎ nhng ®· tËn dông ®îc nh÷ng c¬ héi thÞ

Tr¶i qua mét thêi gian ng¾n ®îc thùc tÕ t¹i c«ng ty ®· gióp em hiÓu

phÇn nµo vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, m« h×nh tæ chøc, thùc tr¹ng cña

c«ng ty…tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, vµ mang l¹i cho em nhiÒu bµi häc quý gi¸.

trêng mang l¹i nhng bªn c¹nh ®ã vÉn cßn mét sè h¹n chÕ.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Trªn c¬ së ®Þnh híng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vµ yªu cÇu cÊp

thiÕt cña ho¹t ®éng b¸n hµng t«i m¹nh d¹n chän ®Ò tµi:

“T¨ng cêng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o

lêng – Tù ®éng hãa DKNEC”

*Môc ®Ých cña ®Ò tµi:

- TËp hîp c¸c ph¬ng ph¸p luËn x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ cña tæ chøc vµ qu¶n

trÞ b¸n hµng.

b¸n hµng vµ ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m khai th¸c triÖt ®Ó, n©ng cao

uy tÝn cña c«ng ty.

- §ång thêi ®a ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c

qu¶n trÞ b¸n hµng.

- Trªn c¬ së ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n trÞ

*Néi dung nghiªn cøu cña t«i gåm cã 3 ch¬ng:

cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

Ch¬ng I. §Æc ®iÓm hµng hãa vµ néi dung qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng

C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

Ch¬ng II. Thùc tr¹ng qu¶n trÞ häat ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng cña c«ng ty

ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

Ch¬ng III. Gi¶i ph¸p t¨ng cêng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

CH¦¥NG I ®Æc ®iÓm hµng hãa vµ néi dung qu¶n trÞ ho¹t

®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn -

®o lêng - tù ®éng hãa

I. §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty vµ nh÷ng nh©n tè ¶nh

hëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty.

I.1 §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty.

" ChÊt lîng cao, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, dÞch vô hoµn h¶o" lµ tiªu chuÈn

hµng ®Çu trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C¬-®iÖn-

®o lêng-tù ®éng ho¸ (DKNEC).

Lµ mét thµnh viªn trong tËp ®oµn víi c«ng ty c¬ NhiÖt §iÖn l¹nh B¸ch

Khoa (POLYCO), DKNEC trë thµnh ®èi t¸c vÒ §iÒu khiÓn - Tù ®éng ho¸

®îc c¸c nhµ m¸y bia, nhµ m¸y chÕ biÕn thùc phÈm trong c¶ níc tin cËy.

Víi nh÷ng cè g¾ng trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh, c«ng ty DKNEC tham

gia cïng víi c«ng ty POLYCO vµ trung t©m nghiªn cøu Kü thuËt tù ®éng ho¸

®¹i häc B¸ch Khoa Hµ Néi ®· vinh dù ®îc dù gi¶i nhÊt " Gi¶i thëng s¸ng

t¹o khoa häc C«ng nghÖ ViÖt Nam n¨m 2000" VIFOTEC.

Díi ®©y lµ ®Æc ®iÓm vÒ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C¬-§iÖn-§o

lêng-Tù ®éng ho¸ DKNEC

I.1.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n xuÊt, l¾p ®Æt

C«ng ty C¬-§iÖn-§o lêng-Tù ®éng ho¸ chuyªn thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung

cÊp, l¾p ®Æt c¸c tñ trung h¹ thÕ, tñ ®iÒu khiÓn, tù ®éng ho¸ trong c«ng nghiÖp.

*ThiÕt bÞ chÕ biÕn thùc phÈm: thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp vµ lÆp ®Æt hÖ

thèng ®iÒu khiÓn cho c¸c nhµ m¸y chÕ biÕn thùc phÈm, nhµ m¸y rîu, bia,

níc gi¶i kh¸t…

*HÖ thèng ®iÒu hoµ trung t©m: thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp vµ l¾p ®Æt hÖ

*§iÖn d©n dông: thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp vµ l¾p ®Æt hÖ thèng ®iÖn

chiÕu s¸ng d©n dông, ®iÖn tö, tin häc…

thèng ®iÒu hoµ trung t©m cho c¸c cao èc, kh¸ch s¹n, héi trêng…

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

*C¬ khÝ: s¶n xuÊt, gia c«ng c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ, l¾p ®Æt chuyÓn giao

c«ng nghÖ trong lÜnh vùc chÕ biÕn thùc phÈm…

*C¸c lÜnh vùc kh¸c:

- Cung cÊp l¾p ®Æt, b¶o dìng, b¶o tr× thang m¸y, tr¹m trén

- ThiÕt kÕ chÕ t¹o cung cÊp vµ l¾p ®Æt hÖ thèng ®iÖn tö tù ®éng ho¸ trong lÜnh

vùc xi m¨ng, cao su, dÇu khÝ, giÊy vµ s¾t thÐp…

I.1.2. §Æc ®iÓm vÒ kinh doanh th¬ng m¹i cña c«ng ty C¬-®iÖn-®o lêng-tù

®éng ho¸ DKNEC.

- Lµ tæng ®¹i lý ph©n phèi chÝnh thøc vËt t thiÕt bÞ h·ng DANFOSS vÒ c¸c

lÜnh vùc:

+ §iÒu khiÓn: khëi ®éng mÒm, biÕn tÇn, c¶m biÕn, ®iÒu khiÓn nhiÖt ®é, ¸p suÊt

+ §iÖn l¹nh: hÖ thèng kho l¹nh, van, phô kiÖn hÖ thèng l¹nh

+ HÖ thèng cÊp tho¸t níc: lu lîng kÕ, b¬m, van c¸c lo¹i, thiÕt bÞ an toµn…

+ HÖ thèng khi nÐn: m¸y nÐn khÝ, van khÝ, c¸c thiÕt bÞ ®iÒu ¸p, thiÕt bÞ an

toµn…

- §¹i lý cung cÊp vËt t thiÕt bÞ tù ®éng ho¸, ®o lêng, ®iÒu khiÓn cña h·ng

HONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO…

- §¹i lý cung cÊp vËt t thiÕt bÞ ®iÖn cho h·ng cña §øc (siemens,

HITACHI), NhËt B¶n (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MÝTSUBISHI,

HITACHI), Hµn Quèc (LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI,

SUNGHO)…

I.1.3. §Æc ®iÓm vÒ c¸c ho¹t ®éng ®Çu t kh¸c

Ngoµi nh÷ng lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh , c«ng ty cßn tham gia

gãp vèn vµo mét sè nhµ m¸y bia nh»m t¨ng thªm ng©n s¸ch cho c«ng ty díi

h×nh thøc lµ cæ phÇn. Díi ®©y lµ mét sè c«ng ty mµ c«ng ty ®· tham gia gãp

-Nhµ m¸y bia Ph¬ng Nam- c«ng ty cæ phÇn Hoµng Quúnh-Thµnh phè Hå

ChÝ Minh.

vèn.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Nhµ m¸y bia Hµ Thµnh - Hµ Néi - C«ng ty POLYCO

I.2. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng

I.2.1 TiÒm lùc tµi chÝnh.

§©y lµ mét yÕu tè tæng hîp ph¶n ¸nh søc m¹nh cña doanh nghiÖp th«ng

qua khèi lîng ( nguån ) vèn mµ doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng vµo kinh

doanh, kh¶ n¨ng ph©n phèi (®Çu t) cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn, kh¶ n¨ng

qu¶n lý cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn trong kinh doanh thÓ hiÖn qua c¸c chØ tiªu

+ Vèn chñ së h÷u (vèn tù cã): ®é lín (khèi lîng) tiÒn cña chñ së h÷u hoÆc

cña c¸c cæ ®«ng tham gia gãp vèn vµo doanh nghiÖp. Lµ yÕu tè chñ chèt quyÕt

®Þnh ®Õn quy m« cña doanh nghiÖp vµ quy m« (tÇm cì) c¬ héi cã thÓ khai

th¸c.

+ Vèn huy ®éng: vèn vay, tr¸i phiÕu doanh nghiÖp…ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng thu

hót c¸c nguån ®Çu t trong nÒn kinh tÕ vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh

nghiÖp . Kh¶ n¨ng huy ®éng vèn cña c¸c doanh nghiÖp (do nhiÒu yÕu tè t¸c

®éng) lµ kh¸c nhau. YÕu tè nµy tham gia vµo viÖc h×nh thµnh vµ khai th¸c c¬

héi cña doanh nghiÖp.

+ Tû lÖ t¸i ®Çu t vÒ lîi nhuËn: chØ tiªu ®îc tÝnh theo % tõ nguån lîi nhuËn

thu ®îc giµnh cho bæ xung nguån vèn tù cã. Ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng t¨ng trêng

vèn tiÒm n¨ng vµ quy m« kinh doanh míi.

+ Gi¸ cæ phiÕu cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng: thêng biÕn ®éng, thËm chÝ

rÊt lín. Ph¶n ¸nh xu thÕ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp vµ sù ®¸nh gi¸ cña thÞ

trêng vÒ søc m¹nh ( hiÖu qu¶ ) cña doanh nghiÖp trong kinh doanh.

+ Kh¶ n¨ng tr¶ nî ng¾n h¹n vµ dµi h¹n: bao gåm c¸c kh¶ n¨ng tr¶ l·i cho nî

dµi h¹n (tõ lîi nhuËn) vµ kh¶ n¨ng tr¶ vèn trong nî dµi h¹n ( liªn quan ®Õn c¬

cÊu vèn dµi h¹n), nguån tiÒn mÆt vµ kh¶ n¨ng nhanh chãng chuyÓn thµnh tiÒn

hiÖn qua vßng quay vèn lu ®éng, vßng quay dù tr÷ hµng hãa, vßng quay tµi

mÆt ®Ó thanh to¸n c¸c kho¶n nî ng¾n h¹n ( tµi kho¶n v·ng lai) - thêng thÓ

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

kho¶n thu/chi…ph¶n ¸nh møc ®é “lµnh m¹nh” cña tµi chÝnh doanh nghiÖp, cã

thÓ liªn quan trùc tiÕp ®Õn ph¸ s¶n hoÆc vì nî.

+ C¸c tû lÖ vÒ kh¶ n¨ng sinh lîi: ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ ®Çu t vµ kinh doanh cña

doanh nghiÖp. Cã thªt qua c¸c chØ tiªu c¬ b¶n; % lîi nhuËn trªn doanh thu (

lîng lîi nhuËn thu ®îc trªn mét ®¬n vÞ tiÒn tÖ doanh thu), tû suÊt thu håi

®Çu t (% vÒ sè lîi nhuËn thu ®îc trªn tæng sè vèn ®Çu t).

I.2.2 TiÒm n¨ng con ngêi.

Trong kinh doanh (®Æc biÖt trong lÜnh vùc th¬ng m¹i - dÞch vô) con

ngêi lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng. Kenichi Ohmae

®· ®Æt con ngêi ë vÞ trÝ sè mét, trªn c¶ vèn vµ tµi s¶n khi ®¸nh gi¸ søc m¹nh

cña mét doanh nghiÖp. ChÝnh con ngêi víi n¨ng lùc thËt cña hä míi lùa chän

®óng ®îc c¬ héi vµ sö dông c¸c søc m¹nh kh¸c mµ hä ®· vµ sÏ cã: vèn, tµi

s¶n, kü thuËt, c«ng nghÖ… mét c¸ch cã hiÖu qu¶ ®Ó khai th¸c vµ vît qua c¬

héi. §¸nh gi¸ vµ ph¸t triÓn tiÒm n¨ng con ngêi trë thµnh mét nhiÖm vô u

tiªn mang tÝnh chiÕn lîc trong kinh doanh.

C¸c yÕu tè quan träng nªn quan t©m:

+ Lùc lîng lao ®éng cã n¨ng suÊt, cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch vµ s¸ng t¹o: liªn

quan ®Õn kh¶ n¨ng tËp hîp vµ ®µo t¹o mét ®éi ngò nh÷ng ngêi lao ®éng cã

kh¶ n¨ng ®¸p øng cao yªu cÇu kinh doanh cña doanh nghiÖp.

§Ó cã kh¶ n¨ng hoµn thµnh suÊt s¾c nhiÖm vô kinh doanh, mét ngêi

ph¶i cã thÓ héi tô ®ñ c¸c yÕu tè: tè chÊt - kiÕn thøc - kinh nghiÖm

- ngêi qu¶n lý (l·nh ®¹o), c¸c cÊp (ra quyÕt ®Þnh).

- ngêi tham mu (nghiªn cøu ®¸nh gi¸ c¬ héi, x©y dùng chiÕn lîc/kÕ

ho¹ch…).

- Ngêi s¸ng t¹o (nghiªn cøu, ph¸t triÓn ý ®å míi, s¶n phÈm míi).

- Ngêi thõa hµnh (thùc hµnh t¸c nghiÖp cô thÓ).

(vµ thùc hiÖn) lùu chän ®óng vµ ®ñ sè lîng lao ®éng cho tõng vÞ trÝ c«ng

Mét doanh nghiÖp cã søc m¹nh vÒ con ngêi lµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

t¸c vµ s¾p xÕp ®óng ngêi trong mét hÖ thèng thèng nhÊt theo nhu cÇu cña

c«ng viÖc.

+ ChiÕn lîc con ngêi vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc:

liªn quan ®Õn søc m¹nh tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp vÒ con ngêi. ChiÕn

lîc con ngêi vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc cho thÊy kh¶ n¨ng chñ ®éng

ph¸t triÓn søc m¹nh con ngêi cña doanh nghiÖp nh»m ®¸p øng yªu cÇu

t¨ng trëng vµ ®æi míi thêng xuyªn, c¹nh tranh vµ thÝch nghi cña kinh tÕ

thÞ trêng. chiÕn lîc nµy liªn quan kh«ng chØ ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò vÒ ®éi

ngò lao ®éng hÞªn t¹i mµ cßn t¹o kh¶ n¨ng thu hót nguån lao ®éng x· héi

nh»m kiÕn t¹o ®îc cho doanh nghiÖp mét ®éi ngò lao ®éng:

- Trung thµnh vµ lu«n híng vÒ doanh nghiÖp.

- Cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n cao, lao ®éng giái, n¨ng suÊt vµ s¸ng t¹o.

- Cã søc kháe, cã kh¶ n¨ng hßa nhËp vµ ®oµn kÕt tèt.

I .2.3 TiÒm lùc v« h×nh (tµi s¶n v« h×nh).

TiÒm lc v« h×nh t¹o nªn søc m¹nh cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng

th¬ng m¹i th«ng qua kh¶ n¨ng “b¸n hµng” gi¸n tiÕp cña doanh nghiÖp.

Søc m¹nh thÓ hÞªn ë kh¶ n¨ng ¶nh hëng vµ t¸c ®éng ®Õn sù lùa chän,

chÊp nhËn vµ quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng. V« h×nh bëi ngêi ta

kh«ng lîng hãa ®îc mét c¸ch trùc tiÕp mµ ph¶i “ ®o” qua c¸c tham sè

trung gian.

TiÒm lùc v« h×nh kh«ng tù nhiªn mµ cã. Tuy cã thÓ ®îc h×nh thµnh mét

c¸ch tù nhiªn, nhng nh×n chung tiÒm lùc v« h×nh cÇn ®îc t¹o dùng mét

c¸ch cã ý thøc th«ng qua c¸c môc tiªu vµ chiÕn lîc x©y dùng tiÒm lùc v«

h×nh cho doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn khÝa c¹nh nµy trong tÊt c¶ c¸c ho¹t

®éng cña doanh nghiÖp.

Cã nhiÒu kh¶ n¨ng kh¸c nhau cã thÓ sö dông khi x¸c ®Þnh vµ ph¸t triÓn

+ h×nh ¶nh vµ uy tÝn cña do¹nh nghiÖp trªn thÞ trêng:

Mét h×nh ¶nh tèt vÒ doanh nghiÖp liªn quan ®Õn hµng hãa, dÞch vô, chÊt

lîng s¶n phÈm, th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng, gi¸ c¶…lµ c¬ së t¹o ra sù

tiÒm lùc v« h×nh:

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

quan t©m cña k¸ch hµng ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Sù “c¶m t×nh”,

“tin cËy”, “hiÓu biÕt ®Çy ®ñ” vÒ doanh nghiÖp (thÓ chÕ) cã thÓ gióp ®ì

nhiÒu cho viÖc ra quyÕt ®Þnh cã tÝnh “u tiªn” khi mua hµng cña kh¸ch

hµng. §iÒu nµy cho phÐp doanh nghiÖp “dÔ” b¸n ®îc s¶n phÈm cña m×nh

h¬n.

+ møc ®é næi tiÕng cña nh·n hiÖu hµng hãa:

h×nh ¶nh vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp thêng liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng b¸n c¸c

dßng s¶n phÈm kh¸c nhau cña doanh nghiÖp. Møc ®é næi tiÕng cña nh·n hiÖu

hµnh hãa liªn quan ®Õn mét lo¹i s¶n phÈm víi nh·n hiÖu cô thÓ cña doanh

nghiÖp. Møc ®é ®¹t ®îc vÒ thø bËc trong “5 møc ®é quen thuéc cña nh·n

hiÖu hµng hãa” (1). nh·n hiÖu bÞ lo¹i bá,(2) nh·n hiÖu kh«ng ®îc chÊp nhËn,

(3) chÊp nhËn nh·n hiÖu,(4) nh·n hiÖu a thÝch, (5)nh·n hiÖu næi tiÕng trªn

thùc tÕ cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn qua tr×nh mua s¸m vµ ra quyÕt ®Þnh cña

kh¸ch hµng. nh·n hiÖu ë thø bËc cµng cao, kh¶ n¨ng b¸n hµng cµng tèt

+ uy tÝn vµ mèi quan hÖ x· héi cña l·nh ®¹o doanh nghiÖp.

H×nh ¶nh vµ uy tÝn cña l·nh ®¹o doanh nghiÖp cã ¶nh hëng lín ®Õn c¸c

giao dÞch th¬ng m¹i, ®Æc biiÖt trong h×nh thøc b¸n hµng ë “cÊp cao nhÊt”,

trong c¸c hîp ®ång lín (doanh nghiÖp lín/ võa) hoÆc trong giao dÞch b¸n hµng

ë c¸c doanh nghiÖp nhá. Më réng ra , cßn liªn quan ®Õn c¸ nh©n ngêi b¸n

hµng ë c¸c cÊp. Thùc ch©t, liªn quan ®Õn c¸i “t×nh” trong b¸n hµng vµ uy tÝn,

quan hÖ c¸ nh©n trong kinh doanh, thÓ hiÖn mèi quan hÖ x· héi, tÝnh “v¨n

hãa”, “nh©n v¨n” trong quan hÖ th¬ng m¹i. Cã thÓ t¹o ra c¸c b¹n hµng, nhãm

kh¸ch hµng “ trung thµnh” víi doanh nghiÖp hoÆc mét bé phËn c¸ nh©n trong

doanh nghiÖp. C¸c chiÕn lîc vµ ®Þnh híng ph¸t triÓn kinh doanh cÇn t¹o

®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho kh¶ n¨ng ph¸t triÓn tiÒm n¨ng nµy.

I.2.4. kh¶ n¨ng kiÓm so¸t/chi phèi/®é tin cËy cña nguån cung cÊp hµng hãa

vµ dù tr÷ hîp lý hµng hãa cña doanh nghiÖp.

YÕu tè nµy ¶nh hëng ®Õn “®Çu vµo” cña doanh nghiÖp vµ t¸c ®éng

m¹nh mÏ ®Õn kÕt qu¶ thùc hiÖn c¸c chiÕn lîc kinh doanh còng nh ë kh©u

cuèi cïng lµ tiªu thô s¶n phÈm. C¸c kÕ ho¹ch marketing nãi chung vµ c¸c

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

tham sè diÒu khiÓn kinh doanh thêng ®îc x©y dùng theo t×nh huèng thùc t¹i

thêi ®iÓm x©y dùng kÕ ho¹ch. Tuy cã tÝnh ®Õn biÕn ®éng cña thÞ trêng, song

kh«ng ®îc vît qu¸ mét tû lÖ biÕn ®éng nµo ®ã. Sù thay ®æi qu¸ møc cña

“®Çu vµo” sÏ ¶nh hëng ®Õn “ gi¸ ®Çu vµo” , “ chi phÝ”, “thêi ®iÓm giao

hµng”, “khèi lîng cung cÊp”… ®· ®îc tÝnh ®Õn trong hîp ®ång ®Çu ra.

Kh«ng kiÓm so¸t/chi phèi hoÆc kh«ng ®¶m b¶o ®îc sù æn ®Þnh, chñ ®éng vÒ

nguån cung cÊp hµng hãa cho doanh nghiÖp cã

thÓ ph¸ vì hoÆc lµm háng hoµn toµn ch¬ng tr×nh kinh doanh cña doanh

nghiÖp.

I.2.5. Tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý

Sù hoµn h¶o cña cÊu tróc tæ chøc, tÝnh hiÖu qu¶ cña hÖ thèng qu¶n lý vµ

c«ng nghÖ qu¶n lý. Mçi doanh nghiÖp lµ mét hÖ thèng víi nh÷ng mèi liªn kÕt

chÆt chÏ víi nhau híng tíi môc tiªu. Mét hÖ thèng lµ mét tËp hîp víi c¸c

- ho¹t ®éng cña mçi phÇn tö trong tËp hîp cã thÓ ¶nh hëng ®Õn hµnh vi cña

phÇn tö (bé phËn, chøc n¨ng, nghiÖp vô) tháa m·n 3 ®iÒu kiÖn:

- C¸ch thøc hµnh ®éng vµ kÕt qu¶ thùc hiÖn cña mçi phÇn tö trªn thùc tÕ cã

toµn bé tËp hîp(1).

¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ toµn bé hÖ thèng nhng kh«ng chØ m×nh nãmµ lu«n

- HÖ thèng lu«n ®îc h×nh thµnh bëi c¸c phÇn tö ®· ®îc tËp hîp thµnh c¸c

phô thuéc Ýt nhÊt vµo c¸ch thøc vµ kÕt qu¶ cña mét phÇn tö kh¸c(2).

tËp hîp con. C¸c tËp hîp con nµy xuÊt hiÖn trong tËp hîp lín víi t c¸ch lµ

c¸c phÇn tö cã tÝnh chÊt(1) vµ (2).

- Mét c¸ch kh¸c, mét hÖ thèng lµ mét tæng thÓ mµ nã kh«ng thÓ chia c¾t

®îc thµnh c¸c bé phËn cã ¶nh hëng ®éc lËp ®èi víi nã. Vµ nh vËy kÕt

qu¶ thùc hiÖn cña mét hÖ thèng( doanh nghiÖp) kh«ng chØ lµ tæng cña kÕt

qu¶ thùc hiÖn cña c¸c bé phËn, chøc n¨ng, nghiÖp vô ®îc xem xÐt riªng

khi mçi mét bé phËn, chøc n¨ng, nghiÖp vô cña doanh nghiÖp ®îc t¸ch

riªng ra ®Ó thùc hiÖn, tèt nh nã cã thÓ, th× toµn bé hÖ thèng sÏ kh«ng thùc

hiÖn ®îc tèt nh nã cã thÓ. Mét doanh nghiÖp muèn ®¹t ®îc môc tiªu

biÖt, mµ nã lµ hµm sè cña nh÷ng t¬ng t¸c gi÷a chóng. ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ:

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

cña m×nh th× ®ång thêi ph¶i ®¹t ®Õn mét tr×nh ®é tæ chøc, qu¶n lý t¬ng

øng. Kh¶ n¨ng tæ chøc, qu¶n lý doanh nghiÖp dùa trªn quan ®iÓm tæng hîp,

bao qu¸t tËp trung vµo nh÷ng mèi quan hÖ t¬ng t¸c cña tÊt c¶ c¸c bé phËn

t¹o thµnh tæng thÓ t¹o nªn søc m¹nh thËt sù cho doanh nghiÖp trong doanh

nghiÖp.

I.2.6. tr×nh ®é tiªn tiÕn cña trang hiÕt bÞ, c«ng nghÖ, bÝ quyÕt c«ng nghÖ

¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt, chi phÝ, gi¸ thµnh vµ chÊt lîng

cña doanh nghiÖp.

tháa m·n nhu cÇu, kh¶ n¨ng c¹nh tranh lùa chän c¬ héi vµ c¸c t¸c nghiÖp kh¸c

hµng hãa ®îc ®a ra ®¸p øng kh¸ch hµng. liªn quan ®Õn møc ®é (chÊt lîng)

I.2.7. vÞ trÝ ®Þa lý, c¬ së vËt chÊt-kü thuËt cña doanh nghiÖp.

cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng.

VÞ trÝ ®Þa lý cã thÓ xem xÐt ë khÝa c¹nh réng khi ph©n tÝch m«i trêng

kinh doanh cña doanh nghiÖp cã thÓ ®a vµo søc m¹nh v« h×nh cña doanh

nghiÖp. Trong trêng hîp nµy, muèn nhÊn m¹nh søc m¹nh thËt sù cÇn quan

t©m khi ®¸nh gi¸ mét “®Þa ®iÓm cô thÓ” mµ doanh nghiÖp ®ang së h÷u vµ khai

th¸c trong kinh doanh. ®iÒu nµy cã ý nghÜa quan träng víi c¸c doanh nghiÖp

th¬ng m¹i khi ®Æt ®iÓm b¸n hµng. c¬ së vËt chÊt - kü thuËt ph¶n ¸nh nguån

tµi s¶n cè ®Þnh doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng vµo kinh doanh thiÕt bÞ, nhµ

xëng, v¨n phßng…ph¶n ¸nh tiÒm lùc vËt chÊt vµ liªn quan ®Õn quy m«, kh¶

n¨ng, lîi thÕ kinh doanh cña doanh nghiÖp.

II. Sù cÇn thiÕt ph¶i t¨ng cêng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty

C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa (DKNEC).

II.1 Kh¸i niÖm vÒ “ qu¶n trÞ b¸n hµng”.

Theo James.M.Comer: “ qu¶n trÞ b¸n hµng cã thÓ ®uîc ®Þnh nghÜa lµ

hoÆc gåm nh÷ng ngêi hç trî trùc tiÕp cho lùc lîng b¸n hµng”.

Quan ®iÓm nµy cho r»ng : qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ®iÒu khiÓn

qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng cña nhµ qu¶n trÞ, nh»m ph¸t huy tèi ®a lîi thÕ cña

ho¹t ®éng qu¶n trÞ cña nh÷ng ngêi hoÆc thùc sù thuéc lùc lîng b¸n hµng

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

doanh nghiÖp trong kinh doanh. Tõ ®ã ®¹t ®îc môc tiªu c¬ b¶n cña doanh

nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i: lµ tèi ®a hãa lîi nhuËn, kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña

doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng vµ ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh.

N©ng cao hiÖu qu¶ cña häat ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng lµ c¬ së n©ng cao

hiÖu qu¶ cu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng, lµ c¬ së n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña

doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp cã thµnh c«ng hay

kh«ng, doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶ hay kh«ng tïy thuéc vµo ho¹t ®éng

qu¶n trÞ b¸n hµng cña nhµ qu¶n trÞ cã ®óng ®¾n hay kh«ng? cã phï hîp víi xu

híng ph¸t triÓn cña thÞ trêng hay kh«ng?

V× vËy, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng, thùc hiÖn môc

tiªu ng¾n h¹n vµ dµi h¹n cña doanh nghiÖp tÊt yÕu ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ cña

II.2. Vai trß cña qu¶n trÞ b¸n hµng ®èi víi doanh nghiÖp

ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng.

Còng nh ho¹t ®éng b¸n hµng, ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ®ãng vai

trß v« cïng to lín, quyÕt ®Þnh tíi sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp.

- Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ kh©u ®iÒu khiÓn, qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng, lµ

kh©u quan träng ra nh÷ng quyÕt s¸ch cho ho¹t ®éng b¸n hµng.

- Ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng gióp c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn môc

tiªu kinh doanh cña m×nh. §ã lµ lîi nhuËn cao, lîi nhuËn tèi ®a, vÞ thÕ cña

doanh trªn th¬ng trêng vµ an toµn trong doanh. Nh÷ng môc tiªu nµy vµ kÕt

qu¶ cña nh÷ng môc tiªu nµy ®îc thÓ hiÖn cô thÓ th«ng qua kÕt qu¶ cña ho¹t

®éng b¸n hµng.

- qu¶n trÞ b¸n hµng vµ ®éi ngò qu¶n trÞ b¸n hµng lµ vò khÝ bÝ mËt mang

tÝnh chiÕn lîc cña donh nghiÖp, mµ ®èiv thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp rÊt

khã nhËn biÕt. C¸c lo¹i vò khÝ mµ c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn trong qu¸ tr×nh

c¹nh tranh lµ qui m« cña doanh nghiÖp, ®éi ngò nh©n lùc (chñ yÕu biÓu hiÖn

hµng hãa. Tuy nhiªn bÊt kú, mét nhµ qu¶n trÞ cã kinh nghiÖm nµo còng ®Òu cã

chung mét nhËn ®Þnh; “kh«ng thÓ ®¸nh gi¸ mét doanh nghiÖp th«ng qua vÎ bÒ

ngoµi cña nã”. Bëi cho dï doanh nghiÖp cña b¹n cã tiÒm lùc vÒ tµi chÝnh h¬n

qua sè lîng vµ b»ng cÊp), hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ danh môc c¸c lo¹i

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

chóng ta, nhng ta cã ®éi ngò qu¶n trÞ n¨ng ®éng, cã nh÷ng nh©n viªn cã kh¶

n¨ng thay ®æi côc diÖn c¹nh tranhh, ta vÉn cã thÓ dµnh th¾ng lîi sau nµy. C¹nh

tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i trªn thÞ trêng hiÖn nay lµ

cuéc ®ua cña nh÷ng tµi n¨ng qu¶n trÞ- nh÷ng ngêi cã thÓ thay ®æi côc diÖn

cña “ cuéc ®ua thÞ trêng”.

- HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng lµ c¬ së quan träng ®¸nh

gi¸ sù n¨ng ®éng vµ tr×nh ®é cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vµ ®Æc biÖt lµ ®éi

ngò qu¶n trÞ.

Gi¸m ®èc c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng - Tù ®éng hãa DKNEC - «ng

§INH V¡N hiÕn cho r»ng: muèn ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng vµ tiÒm lùc cña mét

doanh nghiÖp, tríc hÕt b¹n h·y nh×n vµo ®éi ngò nh©n lùc cña hä, vµ ®Æc biÖt

h·y chó ý tíi nh÷ng ngêi l·nh ®¹o cña hä.

Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh qu¶n lý con ngêi: nh÷ng nh©n viªn kinh

doanh, nh÷ng ®¹i diÖn b¸n hµng, nh÷ng nh©n viªn tiÕp thÞ , ph¸t triÓn thÞ

trêng, nh÷ng ®¹i lý vµ m¹ng líi tiªu thô…nh»m ®¹t ®îc môc tiªu kinh

doanh cña doanh nghiÖp. V× thÕ vai trß cña con ngêi-cña ®éi ngò nh©n lùc lµ

v« cïng quan träng. Nã quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n

hµng. VÒ phÇn m×nh häat ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng còng lµ c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ vÒ

nguån lùc cña doanh nghiÖp.

Vai trß cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cu¶

doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i lµ v« cïng quan träng. Trªn ®©y em nãi

chØ ®a ra nh÷ng vai trß quan träng nhÊt, mang tÝnh quyÕt ®Þnh nhÊt ®èi víi

doanh nghiÖp. Trong thùc tÕ, chóng ta cã thÓ thÊy mét sè vai trß kh¸c cña

qu¶n trÞ b¸n hµng khi tiÕp cËn ban hµng díi nhiÒu gi¸c ®é kh¸c nhau.

III. Néi dung qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o

lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

Mçi chøc n¨ng qu¶n trÞ ®Òu ph¶i híng vµo mét môc tiªu ®· ®Þnh cña tæ

chøc, chøc n¨ng cña qu¶n trÞ b¸n hµng gi÷ mét vai trß hÕt søc quan träng

III.1. X¸c lËp môc tiªu b¸n hµng.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

trong tiÕn tr×nh ®¹t ®îc môc tiªu. Nãi c¸ch kh¸c môc tiªu lµ nÒn t¶ng cña

qu¶n trÞ b¸n hµng.

Môc tiªu lµ nh÷ng mong ®îi mµ nhµ qu¶n trÞ muèn ®¹t ®îc trong t¬ng

lai cho c«ng ty cña m×nh, lµ ph¬ng tiÖn ®Ó ®¹t tíi sø m¹ng, tr¶ lêi cho c©u hái

tæ chøc tån t¹i ®Ó lµm g×.

Mçi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng dï lín hay nhá ®Òu cã

nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh.Cã thÓ kh¸i qu¸t thµnh nh÷ng môc tiªu sau:

Lîi nhuËn; Cung cÊp hµng ho¸ dÞch vô ; ph¸t triÓn; tr¸ch nhiÖm ®èi víi

x· héi; ®¹o ®øc kinh doanh ; an toµn.

§èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng th× môc tiªu cña nã ph¶i phï hîp vµ kh«ng

n»m ngoµi nh÷ng môc tiªu chung nªu trªn cña doanh nghiÖp.

Mét doanh nghiÖp kh«ng thÓ cã c¸c chiÕn lîc, chÝnh s¸ch th¬ng m¹i

cã gi¸ trÞ. Tríc khi ®Þnh ®îc mét sè môc tiªu th¬ng m¹i thÝch hîp víi

nhòng môc tiªu chung. Môc tiªu th¬ng m¹i thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp

nh»m t¸c ®éng vµo thÞ trêng vµ kh«ng bÞ ®éng tríc nh÷ng ho¹t ®éng cña ®èi

thñ c¹nh tranh. Th«ng thêng c¸c môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong

thêi kú hiÖn nay bao gåm:

- Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n.

- Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn.

- Môc tiªu t¨ng tèc ®é chu huyÓn vèn kinh doanh, sö dông mäi nguån

- Môc tiªu n¨ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh.

lùc cña doanh nghiÖp mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt.

Môc ®Ých lµ nh»m x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hay b¸n hµng ho¸ cña

doanh nghiÖp, qua ®ã n¨ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng cña c¸c mÆt

hµng do c«ng ty kinh doanh vµ tiÕn hµnh b¸n c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ

trêng yªu cÇu.

vµ chÊt lîng. Qua ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng, nhu cÇu

Do nhu cÇu tiªu dïng rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, nã t¨ng c¶ vÒ sè lîng

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

cña thÞ trêng tiªu thô. Khi ®ã nhµ qu¶n trÞ cã thÓ ®a ra ®îc môc tiªu b¸n

hµng phï hîp víi doanh nghiÖp.

III.2. X©y dùng ch¬ng tr×nh b¸n hµng (h×nh thøc b¸n phï hîp víi kh¸ch

hµng)

X¸c ®Þnh c¸c h×nh thøc b¸n hµng cña mét c«ng ty lµ c«ng viÖc b¾t buéc

cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng. Th«ng thêng cã nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng

tuú theo ®Æc ®iÓm cña mçi c«ng ty, tuú theo c¬ cÊu mÆt hµng mµ c¸c nhµ qu¶n

trÞ ®a ra h×nh thøc b¸n hµng riªng cho phï hîp víi c«ng ty m×nh.

dông c¸c h×nh thøc vµ thñ thuËt b¸n hµng, thiÕt lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh

KÕt qu¶ b¸n hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i phô thuéc vµo viÖc sö

b¸n hµng, cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh

nghiÖp.

Cã thÓ tãm l¹i cã hai h×nh thøc b¸n hµng c¬ b¶n ®îc ¸p dông lµ h×nh

thøc b¸n lÎ vµ h×nh thøc b¸n bu«n.

B¸n lÎ: Tøc lµ b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng ®Ó tho¶ m·n nhu

cÇu c¸ nh©n vµ tËp thÓ. Do ®ã cã ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n lÎ lµ: Khèi lîng

b¸n nhá, ®¬n chiÕc, hµng ho¸ thêng phong phó ®a d¹ng c¶ vÒ h×nh thøc vµ

mÉu m·.

Hµng ho¸ sau khi ®· b¸n ®i vµo tiªu dïng trùc tiÕp, tøc lµ ®· ®îc x· héi

thõa nhËn, kÕt thóc kh©u lu th«ng hµng ho¸ ®i vµo lÜnh vùc tiªu dïng vµ gi¸

trÞ hµng ho¸ ®îc thùc hiÖn khi ®ã b¾t ®Çu thùc hiÖn vßng chu chuyÓn míi cña

hµng ho¸.

Nh ®· biÕt trong b¸n lÎ th× l¹i cã c¸c kiÓu b¸n lÎ kh¸c nhau, lo¹i h×nh

b¸n còng cã nhiÒu nh lµ lo¹i h×nh b¸n cña hµng chuyªn doanh, b¸ch ho¸ tæng

hîp, siªu thÞ, cöa hµng tù phôc vô , siªu thÞ liªn hîp b¸n hµng qua Cataloge

Víi nh÷ng lo¹i h×nh nh trªn th× viÖc b¸n lÎ hµng ho¸ sÏ tÊt yÕu ph¶i cã

nghÖ b¸n phæ biÕn.

+ C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng (kiÓu b¸n kÝn).

c¸c kiÓu b¸n (c«ng nghÖ b¸n kh¸c nhau). Sau ®©y xin nªu ra mét vµi c«ng

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

+ C«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô.

+ C«ng nghÖ b¸n hµng theo mÉu.

Mçi c«ng nghÖ b¸n hµng th× ®Òu cã nh÷ng u ®iÓm vµ nhîc ®iÓm riªng.

Do vËy nhµ qu¶n trÞ ph¶i tiÕn hµnh xem xÐt thùc tÕ víi doanh nghiÖp cña m×nh

xem cã thÓ ¸p dông c«ng nghÖ b¸n hµng nµo lµ phï hîp víi ph¬ng thøc b¸n

hµng vµ kh¸ch hµng lµ môc tiªu. Qua ®ã sÓ ph¸t triÓn, hoµn thiÖn c«ng nghÖ

b¸n hµng nµo ®ã ®· lùa chän ®Ó gi¶i quyÕt ®îc vÊn ®Ò c¬ b¶n cña qu¶n trÞ

b¸n hµng lµ cã ®îc h×nh thøc b¸n hµng phï hîp mäi ®èi tîng kh¸ch hµng,

®¶m b¶o kh¶ n¨ng lµ thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra.

B¸n bu«n : Bao gåm mäi ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng ho¸

vµ dÞch vô cho ngêi mua ®Ó b¸n l¹i hoÆc sö dông vµo môc ®Ých kinh doanh.

Nhµ b¸n bu«n ph¶i th«ng qua quyÕt ®Þnh vÒ thÞ trêng môc tiªu, chñng

lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô, gi¸ c¶, ®Þa ®iÓm. Do vËy nhµ b¸n bu«n ph¶i ®iÒu

chØnh quan niÖm Marketing cña m×nh cho phï hîp vµ hîp lý ho¸ chi phÝ trong

kinh doanh.

Còng nh b¸n lÎ b¸n bu«n còng cã nhiÒu lo¹i h×nh b¸n nh:

- B¸n bu«n theo ®¬n ®Æt hµng.

- B¸n qua mÉu.

- B¸n qua Cataloge.

tuú theo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp mµ ®a ra quyÕt ®Þnh xem doanh nghiÖp

Mçi c«ng nghÖ còng cã nh÷ng u ®iÓm vµ nhîc ®iÓm riªng. Khi ®ã sÏ

nªn ¸p dông h×nh thøc b¸n nµo cho phï hîp víi kh¸ch hµng h¬n.

Nh ®· ë trªn tÇm quan träng cña kh¸ch hµng vµ nguån sèng cña mäi nç

lùc b¸n hµng lµ kh¸ch hµng triÓn väng, kh¸ch hµng hiÖn t¹i cã thÓ bÞ gi¶m dÇn

theo thêi gian, do ®ã ®Ó duy tr× vµ më réng th× c«ng ty ph¶i ph¸t hiÖn ®îc c¸c

kh¸ch hµng míi. §Ó lµm ®îc ®iÒu nµy, tríc hÕt ngêi b¸n hµng tiÕn hµnh

hä cã thÓ trë thµnh kh¸ch hµng triÓn väng hay kh«ng. Trong giai ®o¹n nµy

ngêi b¸n cÇn n¾m ®îc c¸c th«ng tin vÒ:

th¨m dß kh¸ch hµng. Môc tiªu lµ ph¸t hiÖn kh¸ch hµng vµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

+ Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm, dÞch vô cña kh¸ch hµng.

+ Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä.

+ QuyÒn quyÕt ®Þnh mua.

+ Nh÷ng hiÖn tîng t¸c ®éng lµm thay ®æi nguån kh¸ch hµng.

Tõ viÖc cã ®îc c¸i th«ng tin trªn vÒ kh¸ch hµng khi ®ã nhµ qu¶n trÞ cã

thÓ thiÕt kÕ c¸c qu¸ tr×nh b¸n cho phï hîp víi kh¸ch hµng h¬n.

Ngoµi ra cßn ph¶i tuú thuéc b¸n bu«n hay b¸n lÎ mµ doanh nghiÖp tiÕn

hµnh thiÕt kÕ qu¸ tr×nh b¸n cho phï hîp víi sù mong ®îi cña kh¸ch hµng môc

tiªu. khi ®ã c«ng ty ph¶i t¨ng cêng ®¸p øng dÞch vô kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng

®Çy ®ñ hµng ho¸ vÒ sè lîng, chÊt lîng, c¬ cÊu §Ó tho¶ m·n nhu cÇu mua

III.3. TuyÓn mé, ®µo t¹o lùc lîng b¸n hµng.

hµng cña kh¸ch hµng.

HÇu hÕt c¸c c«ng ty ®Òu sö dông c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng vµ nhiÒu c«ng ty

®· dµnh cho hä vai trß then chèt trßn Marketing-Mix. Nh©n viªn b¸n hµng rÊt

cã hiÖu qu¶ trong viÖc thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu Marketing nhÊt ®Þnh. §ång

thêi hä còng g©y nhiÒu tèn kÐm. Ban l·nh ®¹o ph¶i thiÕt kÕ qu¶n lý chÆt chÏ

c¸c nguån tµi nguyªn b¸n hµng trùc tiÕp.

ViÖc thiÕt kÕ lùc lîng b¸n hµng ®ßi hái ph¶i th«ng qua nh÷ng quyÕt

®Þnh môc tiªu, chiÕn lîc, c¬ cÊu quy m« vµ chÕ ®é thï lao. Môc tiªu cña lùc

lîng b¸n hµng lµ th¨m dß t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, cung cÊp th«ng tin b¸n

hµng vµ lµm dÞch vô, thu nhËp th«ng tin vµ ph©n bè. ChiÕn lîc cña lùc lîng

b¸n hµng liªn quan ®Õn quyÕt ®Þnh xem c¸c kiÓu vµ c¸ch kÕt hîp nh÷ng

ph¬ng ph¸p b¸n hµng nµo cã hiÖu qu¶ nhÊt.

- Lùa chän vµ tuyÓn mé lùc lîng b¸n hµng.

§Ó x©y dùng mét tæ chøc b¸n hµng hiÖu qu¶ b¾t ®Çu víi nhiÒu nç lùc

®¹o c«ng ty ®· ®Ò ra. §Ó cã ®éi ngò nh©n viªn tèt, tríc hÕt ban l·nh ®¹o cÇn

x¸c ®Þnh c¸c tiªu chuÈn cô thÓ mµ mçi øng cö viªn cÇn cã.

kh¸c nhau nh»m t×m ra c¸c øng cö viªn vµo c¸c vÞ trÝ b¸n hµng mµ ban l·nh

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

+ X¸c ®Þnh tiªu chuÈn vÒ phÈm chÊt vµ tri thøc mµ ngêi b¸n hµng cÇn

cã.

Ngêi b¸n hµng lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh kÕt qu¶ c¸c th¬ng

vô. ChÝnh v× vËy, ®iÒu mµ ban gi¸m ®èc quan t©m tríc tiªn lµ phÈm chÊt cña

ngêi b¸n hµng.

Nh÷ng nh©n tè vÒ phÈm chÊt bao gåm: søc khoÎ, diÖn m¹o, trang phôc,

giäng nãi, c¸ch diÔn ®¹t. kh¸ch hµng rÊt quan t©m ®Õn c¸c nh©n tè nµy ®Ó xÐt

®o¸n ngêi b¸n hµng. V× vËy ®Ó t¹o ®îc Ên tîng tèt víi kh¸ch hµng th×

ngoµi nh÷ng nh©n tè trªn ®ßi hái nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã sù nhiÖt t×nh,

lßng tù tin, sù kiªn tr× vµ tÝnh thËt thµ ®¸ng tin cËy.

- §µo t¹o lùc lîng b¸n hµng.

§Ó ngêi b¸n hµng cã ®îc nh÷ng phÈm chÊt vÒ lßng nhiÖt t×nh, tù tin, sù

kiªn tr×, th× c«ng ty sÏ ph¶i tiÕn hµnh huÊn luyÖn, híng dÉn, ®éng viªn, ®¸nh

gi¸ hä.

Ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn b¸n hµng, cÇn giíi thiÖu víi nh©n viªn b¸n hµng

míi vÒ lÞch sö cña c«ng ty, c¸c s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch cña c«ng ty, nh÷ng

®Æc ®iÓm cña thÞ trêng, ®èi thñ c¹nh tranh vµ nghÖ thuËt b¸n hµng. Nh÷ng

nh©n viªn b¸n hµng cÇn ®îc híng dÉn c¸c c«ng viÖc nh ph¸t triÓn kh¸ch

hµng, x¸c ®Þnh c¸c kh¸ch hµng triÓn väng, vµ c¸ch sö dông cã hiÖu qu¶ thêi

gian. Ngoµi ra hä cÇn ®îc c«ng ty khuyÕn khÝch khen thëng kÞp thêi ®Ó

®éng viªn hä hoµn thµnh tèt h¬n nhiÖm vô cña c«ng ty giao cho.

III.4. X©y dùng ng©n s¸ch b¸n hµng.

Cã thÓ nãi r»ng nguån tµi chÝnh mµ c«ng ty dµnh cho qu¸ tr×nh b¸n hµng

lµ rÊt lín, nh»m ®Ó thùc hiÖn môc tiªu b¸n hµng th× nhµ qu¶n trÞ c«ng t¸c b¸n

hµng cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc lîi Ých vµ chi phÝ cho qu¸ tr×nh b¸n lµ bao nhiªu,

cã ®¶m b¶o kh¶ n¨ng mang l¹i lîi nhuËn hay kh«ng khi ®ã míi x¸c ®Þnh quy

Víi ph¬ng ph¸p nµy th× nhµ qu¶n trÞ tiÕn hµnh c¸c bíc x¸c ®Þnh ng©n

s¸ch dµnh cho b¸n hµng trùc tiÕp.

m« cña tæ chøc b¸n vµ tiÕn hµnh x©y dùng ng©n s¸ch cho b¸n hµng trùc tiÕp.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Víi ph¬ng ph¸p nµy th× nhµ qu¶n trÞ tiÕn hµnh c¸c bíc x¸c ®Þnh ng©n

s¸ch dµnh cho b¸n hµng trùc tiÕp qua mét sè bíc sau:

- Tríc tiªn lµ ph¶i x¸c ®Þnh ng©n s¸ch b¸n hµng trùc tiÕp.

- X¸c ®Þnh toµn bé chi phÝ ®Ó duy tr× mét nh©n viªn b¸n hµng trªn thÞ

trêng.

- TÝnh to¸n sè nh©n sù cÇn thiÕt cho b¸n hµng.

Ngoµi ra ®Ó cho qu¸ tr×nh b¸n ®¹t hiÖu qu¶ cao th× ng©n s¸ch b¸n còng

cÇn ®Çu t trang thiÕt bÞ phôc vô qu¸ tr×nh b¸n vµ dµnh cho c«ng t¸c ®µo t¹o vµ

tuyÓn thªm ®éi ngò mËu dÞch viªn nh»m ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng b¸n hµng nãi

riªng vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty nãi chung ®îc ngµy cµng ph¸t

III.5. §iÒu khiÓn qu¸ tr×nh b¸n hµng.

triÓn, ®¶m b¶o kh¶ n¨ng phôc vô tèt h¬n nhu cÇu thÞ trêng.

§Ó ®iÒu khiÓn tèt lùc lîng b¸n hµng th× nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i lµm

®Çu tiªn lµ ph¶i x¸c ®Þnh xong môc tiªu vµ chiÕn lîc b¸n hµng sau ®ã míi

tiÕn hµnh ®iÒu khiÓn lùc lîng b¸n, ®Ó hä thùc hiÖn môc tiªu, chiÕn lîc ®Ò ra

mét c¸ch thuËn lîi ®¶m b¶o hoµn thµnh kÕ ho¹ch.

ViÖc thiÕt kÕ lùc lîng b¸n hµng ®ßi hái ph¶i th«ng qua nh÷ng quyÕt

®Þnh môc tiªu, chiÕn lîc c¬ cÊu quy m« vµ chÕ ®é thï lao. Môc tiªu cña lùc

lîng b¸n lµ tham dß t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, cung cÊp th«ng tin b¸n hµng

vµ lµm dÞch vô thu nhËp th«ng tin vµ ph©n bè. ChiÕn lîc cña lùc lîng b¸n

hµng liªn quan ®Õn quyÕt ®Þnh xem c¸c kiÓu vµ c¸ch kÕt hîp c¸c ph¬ng ph¸p

b¸n hµng nµo cã hiÖu qu¶ nhÊt.

Cã cÊu cña lùc lîng b¸n hµng cã thÓ tæ chøc theo l·nh thæ, theo s¶n

phÈm, theo thÞ trêng hay kÕt hîp c¸c yÕu tè nµy, vµ x¸c ®Þnh quy m« vµ h×nh

d¸ng ®Þa bµn qu¶n lý. Quy m« cña lùc lîng b¸n hµng ph¶i ®ßi hái íc tÝnh

tæng khèi lîng c«ng viÖc, sè giê b¸n hµng, råi sè nh©n viªn b¸n hµng cÇn

bé phËn cña tiÒn thï lao, nh tiÒn l¬ng, tiÒn hoa hång, tiÒn thëng,...

thiÕt. ChÕ ®é thï lao cña lùc lîng b¸n ®ßi hái ph¶i x¸c ®Þnh møc thï lao vµ

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Ngoµi ra còng cÇn cã thÓ ®iÒu khiÓn lùc lîng lao ®éng b»ng phong

ph¸p kho¸n cho hä mét sè lîng b¸n, sè lîng s¶n phÈm mµ nh©n viªn b¸n ra

cho c«ng ty, c¸ch ®¸nh gi¸ nµy sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ tèt nhÊt vÒ lîi Ých cña hä

sÏ g¾n liÒn sè tiÒn cña hä khi b¸n ra, lµm t¨ng tÝnh nhiÖt t×nh, h¨ng say b¸n

hµng h¬n.

Mét nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng còng cÇn thiÕt ph¶i t¹o ra m«i trêng lao ®éng

h¨ng say tÝch cùc. §ång thêi còng ph¶i cã møc ®é kû luËt ®Ó híng nh©n viªn

b¸n hµng vµo thùc hiÖn môc tiªu, chiÕn lîc ®· v¹ch ra.

ViÖc ®iÒu khiÓn lùc lîng b¸n hµng bao gåm c¶ viÖc tuyÓn chän vµ chiªu

mé c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng, huÊn luyÖn, ®éng viªn híng dÉn hä ®Ó ®éi ngò

nh©n viªn b¸n hµng trë nªn kh«ng ngõng ph¸t triÓn c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt

III.6. KiÓm tra, kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng.

lîng.

Sau khi ®· ho¹ch ®Þnh v¹ch ra c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra, tæ chøc vµ thùc hiÖn

bé m¸y cña doanh nghiÖp ®i vµo ho¹t ®éng. Mét vÊn ®Ò míi ®Æt ra lµ: liÖu c¸c

kh©u trong c«ng t¸c, mäi ho¹t ®éng cã diÔn ra nh ®· dù ®Þnh hay kh«ng.

Trªn thùc tÕ mu«n h×nh, mu«n vÎ tÊt nhiªn kh«ng thÓ ®óng hoµn toµn theo kÕ

ho¹ch cña doanh nghiÖp, chÝnh v× vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i quan t©m ®Õn

c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t.

+ KiÓm so¸t võa lµ qu¸ tr×nh kiÓm tra c¸c chØ tiªu, võa lµ viÖc theo dâi

mét qu¸ tr×nh chñ ®éng.

c¸c øng xö cña ®èi tîng, ®ã kh«ng ph¶i lµ mét quy tr×nh thô ®éng mµ cßn lµ

§Ó tiÕn hµnh thu nhËp th«ng tin cho c«ng t¸c kiÓm so¸t nhµ qu¶n trÞ cã

thÓ dïng ph¬ng ph¸p thèng kª vµ tiÕn hµnh ph©n tÝch ®Ó cho c¸c quyÕt ®Þnh

chØnh lý ®óng ®¾n.

+ KiÓm tra: cã nghÜa lµ kiÓm tra ho¹t ®éng cña bé m¸y vµ kiÓm tra c¶

ngêi thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô. NÕu nhËn thÊy vÞ trÝ b¸n kh«ng phï hîp, nhµ

tÝch cùc ph¶i khuyÕn khÝch, khen thëng, nÕu sai ph¹m lín ph¶i xö ph¹t cã

qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i cã biÖn ph¸p thay thÕ, lo¹i bá, nÕu nh©n viªn thùc hiÖn

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

nh vËy mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp míi ®i vµo ho¹t ®éng cã nÒ nÕp hiÖu

qu¶.

Ngoµi ra nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng cßn ph¶i xem xÐt c¸c chi phÝ b¸n hµng.

V× chi phÝ ¶nh hëng tíi gi¸ c¶ hµng ho¸. Lµm sao ®Ó cã ®îc møc chi phÝ

hîp lý ®Ó võa ®¶m b¶o cã thÆng d cho doanh nghiÖp l¹i võa phï hîp víi kh¶

n¨ng cña kh¸ch hµng ®ång thêi tÝnh c¹nh tranh cña hµng ho¸ b¸n kh«ng bÞ

mÊt ®i.

III.7. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña qu¶n trÞ b¸n hµng.

träng. Nã ®a ra toµn bé ý nghÜa cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh b»ng c¸ch

Nh ta thÊy kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng cã mét vai trß hÕt søc quan

th«ng qua c¸c ph¬ng ph¸p tÝnh to¸n kÕt qu¶ kinh doanh. Thùc chÊt hiÖu qu¶

kinh doanh lµ so s¸nh gi÷a thu nhËp vµ chi phÝ. KÕt qu¶ cña viÖc so s¸nh nµy

gåm 3 trêng hîp:

- Thu nhËp = chi phÝ.

- Thu nhËp > chi phÝ.

- Thu nhËp < chi phÝ.

Nhng nÕu chØ dùa vµo l·i (lîi nhuËn) ®Ó d¸nh gi¸ ho¹t ®éng kinh doanh

th× cha thÓ ph¶n ¸nh hÕt t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp.

V× vËy ngêi ta cßn dùa vµo mét sè chØ tiªu sau:

+ TØ suÊt doanh lîi.

+ Tæng lîi nhuËn trong kú.

+ TØ suÊt lîi nhuËn trªn vèn.

+ TØ suÊt lîi nhuËn trªn chi phÝ kinh doanh.

+ TØ lÖ chi phÝ lu th«ng.

+ Thu nhËp b×nh qu©n cña mét c«ng nh©n viªn.

Qua qu¸ tr×nh kiÓm tra, tÝnh to¸n chi phÝ b¸n hµng, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ qu¶n

trÞ b¸n hµng th× nhµ qu¶n trÞ sÏ thu ®îc t×nh h×nh cô thÓ cña qu¸ tr×nh ho¹t

+ Vßng qua vèn lu ®éng.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

®éng b¸n hµng cña c«ng ty. Khi ®ã víi t c¸ch lµ nhµ qu¶n trÞ th× ph¶i tiÕn hµnh

xem xÐt, chØnh lý ho¹t ®éng b¸n hµng trong thêi gian tíi, ®Ó lµm sao phôc vô

tèt h¬n nhu cÇu mua hµng cña kh¸ch hµng, ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸

æn ®Þnh, l©u dµi cho doanh nghiÖp. §ång thêi t¹o ra kh¶ n¨ng thÝch øng tèt víi

nÒn kinh tÕ.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Ch¬ng II

Thùc tr¹ng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng

ty c¬ - ®iÖn - ®o lêng – tù ®éng hãa dknec

I. Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC vµ

kÕt qu¶ häat ®éng kinh doanh.

I.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh cña c«ng ty C¬- ®iÖn-®o lêng-tù ®éng ho¸

DKNEC.

C«ng ty c¬-®iÖn-®o lêng-tù ®éng ho¸ lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc.

Ho¹t ®«ng chñ yÕu cña c«ng ty lµ s¶n xuÊt kinh doanh nh»m sö dông hiÖu

qu¶ ngµy mét cao h¬n c¸c tiÒm n¨ng cña c«ng ty ®¸p øng nhu cÇu trong níc

vµ xuÊt khÈu, thu hót thªm lao ®éng x· héi vµ ®¹t lîi nhuËn.C«ng ty do nhµ

níc cÊp giÊy phÐp kinh doanh vµo ngµy 25 th¸ng 09 n¨m 2000

Trong s¶n xuÊt l¾p ®Æt c«ng ty cã nhiÖm vô thiÕt kÕ chÕ t¹o cung cÊp,

l¾p ®Æt c¸c tñ trung thÕ, h¹ thÕ, tñ ®iÒu khiÓn tù ®éng ho¸ trong c«ng nghiÖp.

Cßn lÜnh vùc kinh doanh th¬ng m¹i c«ng ty lµ tæng ®¹i lý ph©n phèi chÝnh

thøc cho h·ng Danfoss vÒ c¸c lÜnh vùc nh ®iÒu khiÓn, ®iÖn l¹nh, hÖ thèng

cÊp tho¸t níc…vµ ®¹i lý cung cÊp thiÕt bÞ tù ®éng ho¸, ®o lêng, ®iÒu khiÓn

cña h·ng Honeywell, Pro-face, Schneder, ®¹i lý cung cÊp thiÕt bÞ vËt t cho

Hitachi), Hµn Quèc (Lg, Donga, Koino, Younsung, Huyndai, Sungho)…ngoµi

h·ng cña §øc (Siemens), nhËt b¶n (Fuji, Toshiba, Togami, Mistubishi,

rac«ng ty cßn cã c¸c ho¹t ®éng ®Çu t kh¸c.

C«ng ty C¬-®iÖn-®o lêng-tù ®éng ho¸ DKNEC ®îc thµnh lËp vµo

ngµy 29 th¸ng 05 n¨m 2000 theo quyÕt ®Þnh cña nhµ níc, cã trô së chÝnh t¹i

Tr¶i qua h¬n 4 n¨m víi nh÷ng th¨ng trÇm trong c¬ chÕ thÞ trêng c«ng

ty ®· cã nh÷ng bíc ph¸t triÓn ®¸ng kÓ vµ ®iÒu nµy ®îc ph¶n ¸nh qua mét sè

chØ tiªu kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua.

Sè 8- §Çm hång- Kh¬ng ®×nh- Thanh xu©n- Hµ néi.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

I.2. Bé m¸y tæ chøc vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.

I.2.1. M« h×nh tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty

C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty lµ c¬ cÊu theo m« h×nh trùc

tuyÕn chøc n¨ng hay cßn gäi lµ c¬ cÊu hçn hîp. Theo kiÓu c¬ cÊu nµy th× qu¶n

lý l·nh ®¹o phôc tïng theo trùc tuyÕn vµ theo chøc n¨ng, vÉn tu©n thñ theo chÕ ®é

mét thñ trëng vµ tËn dông ®îc sù tham gia cña c¸c bé phËn chøc n¨ng, gi¶m bít

ë c«ng ty c¬-®iÖn-®o lêng-tù ®éng ho¸ DKNEC, nhãm quan hª theo

trùc tuyÕn ®îc thÓ hiÖn ë s¬ ®å sau:

g¸nh nÆng cho c¸c cÊp l·nh ®¹o cao nhÊt cña c«ng ty.

§èc c«ng Gi¸m ®èc Qu¶n ®èc Phã gi¸m ®èc Phã qu¶n ®èc

S¬ ®å 1.1: S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý trùc tuyÕn

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Nhãm quan hÖ theo chøc n¨ng:

Phã gi¸m ®èc kü thuËt

Phã tæng gi¸m ®èc kinh doanh

Gi¸m ®èc tµi ch×nh

G§ CTCP CNC Hµ Thµnh

G§ nhµ m¸y bia Hµ thµnh

G§ chi nh¸nh t¹i miÒn trung

Tæng ®¹i lý ph©n phèi

G§ nhµ m¸y c¬ khÝ - T§H DKNEC

TP kÕ to¸nh

Trëng phßng dù ¸n

TP kinh doanh

Tæng gi¸m ®èc

G§ trung t©m ADI

C.phß ng TC hµnh chÝnh

§T ®éi thi c«ng 1

§T ®éi thi c«ng 2

§T ®éi thi c«ng 3

§T ®éi thi c«ng 4

§T ®éi thi c«ng 5

§T ®éi thi c«ng 6

§T ®éi thi c«ng 7

§T ®éi thi c«ng 8

Trëng phßng kü thuËt

S¬ ®å 1.2: Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty theo chøc n¨ng

Chøc n¨ng chung cña c¸c phßng ban trong c«ng ty lµ gióp gi¸m ®èc

n¾m t×nh h×nh, gi¸m s¸t, kiÓm tra, nghiªn cøu, x©y dng chiÕn lîc chuÈn bÞ

s¶n xuÊt vµ phôc vô s¶n xuÊt, híng dÉn c«ng t¸c kü thuËt, c«ng t¸c nghiÖp vô

cho c¸n bé chøc n¨ng vµ cÊp qu¶n lý ph©n xëng gióp thñ trëng trùc tuyÕn

chuÈn bÞ vµ th«ng qua c¸c quyÕt ®Þnh kiÓm tra qu¸ tr×nh hs chung, theo dâi ®Ó

MÆc dï c¸c phßng ban chøc n¨ng kh«ng cã quyÒn ®a ra quyÕt ®Þnh ®èi víi

c¬ quan ngµnh däc, tuy nhiªn trong nh÷ng c«ng viÖc nhÊt ®Þnh hä còng ®uîc

tæ chøc c«ng viÖc kh«ng sai lÖch vÒ kü thuËt vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn thêi gian.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

giao quyÒn trùc tiÕp chØ ®¹o híng dÉn ®èi víi c¸n bé chøc n¨ng vµ cÊp ph©n

xëng, thËm chÝ ®Õn tËn c«ng nh©n s¶n xuÊt.

Bé m¸y cña tæng c«ng ty hiÖn nay ®îc chia thµnh hai khèi chÝnh ®ã lµ

khèi kü thuËt vµ khèi kinh doanh, mçi khèi do mét phã tæng gi¸m ®èc chÞu

phô tr¸ch trùc tiÕp cña tæng gi¸m ®èc, híng dÉn ®èi víi c¸c phßng ban vµ

c¸n bé chøc n¨ng cÊp díi.

I.2.2 C¬ chÕ ho¹t ®éng vµ chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tõng bé phËn

+Tæng gi¸m ®èc

Lµ ngêi ®¹i diÖn cña nhµ níc,cã quyÒn ra quyÕt ®Þnh cao nhÊt ®èi víi

mäi ho¹t ®éng cña tæng c«ng ty trùc tiÕp chÞu tr¸ch nhiÖm tríc nhµ níc vÒ

kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña tæng c«ng , tæng gi¸m ®èc lÇ ngêi gi÷ vai trß chØ huy

víi chøc tr¸ch qu¶n lý, sö dông toµn bé vèn, ®Êt ®ai , nh©n lùc vµ c¸c nguån

lùc do nhµ níc giao cho nh»m thùc hiÖn c«ng viÖc tæng gi¸m ®èc uû quyÒn.

Trong khi thùc hiÖn nhiÖm vô vµ quyÒn h¹n ®îc giao, c¸c gi¸m ®èc chñ ®éng

gi¶i quyÕt c«ng viÖc theo ®óng chøc n¨ng vµ trong giíi h¹n quyÒn hµnh.

+Phã tæng gi¸m ®èc kü thuËt.

Gióp tæng gi¸m ®èc c«ng ty phô tr¸ch kü lÜnh vùc qu¶n lý kü thuËt x©y

dùng c¬ b¶n cña tæng c«ng ty. Nghiªn cøu vµ x©y dùng kÕ ho¹ch, ph¬ng ¸n

®Çu t, ph¸t triÓn c«ng nghÖ, kü thuËt s¶n xuÊt, x©y dùng chÝnh s¸ch qu¶n lý

kü thuËt cho tõng giai ®o¹n, tõng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau sao cho ®¸p øng

®îc yªu cÇu s¶n xuÊt cña tõng thêi kú kh¸c nhau còng nh cña tõng s¶n

phÈm x©y dùng tiªu chuÈn ho¸ s¶n phÈm truyÒn thèng vµ c¸c ®Ò ¸n c¶i tiÕn

mÉu m·, kÕt cÊu s¶n phÈm híng ®Õn hoµn thiÖn c¸c tiªu chuÈn, chØ tiªu kinh

tÕ-kü thuËt cña s¶n phÈm qua tõng giai ®o¹n. Phã tæng gi¸m ®èc kü thuËt cã

nhiÖm vô tæ chøc ®iÒu hµnh c¸c mÆt c«ng t¸c qu¶n lý kü thuËt cô thÓ nh

chuÈn bÞ kü thuËt vÒ thiÕt kÕ, c«ng nghÖ, thiÕt bÞ kiÓm tra chÊt lîng theo kÕ

®¶m b¶o tiÕn hµnh s¶n xu©t liªn tôc, x©y dùng ®Þnh møc chi phÝ vËt t, n¨ng

ho¹ch vµ tiÕn ®é s¶n xuÊt, quy tr×nh, b¶o tr× m¸y mãc thiÕt bÞ, n¨ng lîng,

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

lîng nhiªn liÖu, lao ®éng cho tõng ®¬n vÞ s¶n phÈm, n©ng cao tr×nh ®é

chuyªn m«n cho ®éi ngò lao ®éng.

+Phã tæng gi¸m ®èc kinh doanh.

Gióp tæng gi¸m ®èc c«ng ty phô tr¸ch lÜnh vùc c«ng t¸c kinh doanh,

hµnh chÝnh, qu¶n trÞ ,®êi sèng. Phã tæng gi¸m ®èc kinh doanh cã nhiÖm vô t×m

hiÓu nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, thÞ trêng s¶n phÈm cña tæng c«ng

ty, tiÕn hµnh ®µm ph¸n giao dÞch víi kh¸ch hµng b¹n hµng vµ ®i ®Õn ký kÕt

hîp ®ång vÒ tiªu thô s¶n phÈm hoÆc mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho tæng c«ng ty.

N¾m b¾t nhu cÇu, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tõ ®ã x©y dùng ph¬ng ¸n thu mua vËt t

®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®îc diÔn ra liªn tôc víi chi phÝ thÊp nhÊt, vµ

®¶m b¶o ®óng vÒ chÊt lîng, ®ñ vÒ sè lîng. Tæ chøc thùc hiÖn c¸c hîp ®ång

®· ký kÕt víi kh¸ch hµng ®óng vÒ thêi gian, sè lîng chÊt lîng t¹o ®iÒu kiÖn

n©ng cao uy tÝn cña tæng c«ng ty, tr¸nh t×nh tr¹ng ®Ó s¶n phÈm, vËt t bÞ ø

®äng, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn lu ®éng…§ång thêi tham mu cho

tæng gi¸m ®èc c«ng ty vÒ chñ tr¬ng vµ c¶i thiÖn ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn

cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, x©y dùng cung cÊp trang thiÕt bÞ, tiÖn nghi, v¨n

phßng phÈm cho ®¬n vÞ phßng ban gi¸m ®èc, ph©n xëng. ChØ ®¹o c«ng t¸c

qu¶n lý v¨n th lu tr÷, th«ng tin liªn l¹c, in Ên tµi liÖu.

+Gi¸m ®èc c«ng ty cæ phÇn c«ng nghÖ cao hµ thµnh, gi¸m ®èc nhµ m¸y bia hµ

thµnh, gi¸m ®èc nhµ m¸y c¬ khÝ tù ®éng ho¸ DKNEC, gi¸m ®èc tµi chÝnh,

gi¸m ®èc chi nh¸nh t¹i miÒn trung, tæng ®¹i lý ph©n phèi vµ b¸n hµng cã tr¸ch

nhiÖm vµ quyÒn h¹n ®èi víi c«ng ty hay ®¹i lý cña m×nh t¬ng tù nh tæng

gi¸m ®èc nhng chØ cã ®iÓm kh¸c ®ã lµ mäi viÖc x¶y ra víi ®¹i lý hay c«ng ty

cña m×nh th× ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm tríc tæng c«ng ty vµ ph¸p luËt.

+Trëng phßng kü thuËt.

Cã chøc n¨ng qu¶n lý kü thuËt, kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm tõ khi b¾t

®Çu cho ®Õn khi kÕt thóc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt t¹o ra thµnh phÈm. KiÓm tra chÊt

c«ng nghÖ nh»m t¹o diÒu kiÖn cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®îc diÔn ra liªn tôc,

lîng c¸c yÕu tè ®Çu vµo nh nguyªn vËt liÖu, chÊt lîng m¸y mãc thiÕt bÞ

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

nhÞp nhµng t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn so víi thiÕt kÕ ban ®Çu vµ

phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ trêng. Qu¶n lý ®o lêng thèng nhÊt trong c«ng ty

+Trëng phßng dù ¸n.

Cã nhiÖm vô lËp c¸c dù ¸n vÒ s¶n xuÊt vµ kinh doanh cho c«ng ty sao

cho phï hîp víi c¬ së vËt chÊt cña c«ng ty.

+Trëng phßng tæ chøc hµnh chÝnh.

Cã chøc n¨ng tham mu cho gi¸m ®èc vµ phã gi¸m ®èc nh÷ng chñ

tr¬ng, chÝnh s¸ch c¶i thiÖn ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n

viªn trong c«ng ty. X©y dùng kÕ ho¹ch mua s¾m trang thiÕt bÞ lµm viÖc cho

c¸c phßng ban, ph©n xëng triÓn khai thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ khi ®îc gi¸m

®èc duyÖt, chØ ®¹o c«ng t¸c vÖ sinh, dÞch tÔ b¶o vÖ søc khoÎ cho c¸n bé c«ng

nh©n viªn . Tæ chøc c¸c cuéc häp, ®¹i héi, lµm c«ng t¸c lÔ t©n, tiÕp kh¸ch in

Ên tµi liÖu, lu tr÷ c¸c lo¹i v¨n b¶n trong c«ng ty, x©y dùng vµ triÓn khai söa

ch÷a nhá trong c«ng ty, söa ch÷a phôc håi kÞp thêi khi cã h háng nhá ®ét

suÊt s¶y ra.

+Gi¸m ®èc trung t©m ADI.

Lµ ®¬n vÞ ®éc lËp , n»m trong hÖ thèng tæ chøc cña tæng c«ng ty cã

chøc n¨ng giíi thiÖu vµ qu¶ng c¸o vµ tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty.

Trung t©m cã mét gi¸m ®èc phô tr¸ch ®îc chñ ®éng tæ chøc qu¶n lý, tæ chøc

ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô phï hîp víi giÊy phÐp ®¨ng ký. Chñ ®éng giao

dÞch ký kÕt víi kh¸ch hµng, tr¶ l¬ng thëng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, theo

kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lµm nghÜa vô víi nhµ níc vµ ngêi lao

®éng theo ®óng chÕ ®é, hµng th¸ng göu b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh

cho tæng gi¸m ®èc c«ng ty, phßng tµi vô, nép 50% lîi nhuËn sau thuÕ cho

tæng c«ng ty.

+Trëng phßng kinh doanh.

Cã chøc n¨ng tham mu cho gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c qu¶n lý kinh doanh

xuÊt x©y dùng thèng nhÊt qu¶n lý gi¸. Thèng kª, tæng hîp vµ tæng kÕt b¸o

c¸o, ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn c«ng ty. Tæ

cña c«ng ty. X©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh vµ giao cho bé phËn s¶n

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

chøc h¹ch to¸n kinh tÕ néi bé c«ng ty, ph©n tÝch hiÖu qu¶ kinh tÕ t×m ra

nguyªn nh©n vµ ®Ò xuÊt biÖn ph¸p kh¾c phôc sao cho s¶n xuÊt ®¹t hiÖu qu¶

cao nhÊt.

+ Trëng phßng kÕ to¸n.

Cã chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc c«ng ty tæ chøc chØ ®¹o thùc hiÖn toµn bé

c«ng t¸c kÕ to¸n, thèng kª th«ng tin kinh tÕ vµ ho¹ch to¸n kinh tÕ ë c«ng ty

theo quy ®Þnh, ®ång thêi lµm nhiÖm vô kiÓm so¸t kinh tÕ tµi chÝnh cña nhµ

níc t¹i c«ng ty. KÕ to¸n trëng trùc tiÕp chØ ®¹o vµ híng dÉn c¸c bé phËn

®¬n vÞ cÊp díi tiÕn hµnh c«ng viÖc thuéc ph¹m vi tr¸ch nhiÖm quyÒn h¹n cña

kÕ to¸n trëng. KÕ to¸n trëng chØ ®¹o trùc tiÕp vÒ nghiÖp vô chuyªn m«n ®èi

víi tÊt c¶ c¸c nh©n viªn kÕ to¸n lµm viÖc ë bÊt kú bé phËn nµo cña trong c«ng

ty, cã quyÒn yªu cÇu c¸c bé phËn trong c«ng ty chuyÓn ®Çy ®ñ kÞp thêi nh÷ng

tµi liÖu ph¸p quy vµ c¸c tµi liÖu cÇn thiÕt phôc vô cho c«ng t¸c kÕ to¸n vµ kiÓm

tra.

*Ngoµi ra cßn mét sè phßng ban kh¸c nh:

+ Phßng thiÕt kÕ:

Cã chøc n¨ng thiÕt kÕ s¶n phÈm míi, hoµn thiÖn h×nh thøc mÉu m· s¶n

phÈm mµ c«ng ty ®ang s¶n xuÊt sao cho ®¸p øng ®îc yªu cÇu phong phó vµ

®a d¹ng cña thÞ trêng mµ b¶o ®¶m phï hîp víi m¸y mãc, trang thiÕt bÞ c«ng

nghÖ s¶n xuÊt cña c«ng ty víi chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu, lao ®éng thÊp, t¹o

®iÒu kiÖn h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Sau

khi thiÕt kÕ xong s¶n phÈm phßng thiÕt kÕ cung cÊp s¬ ®å b¶n vÏ, c¸ch thøc,

c¸c yªu cÇu vÒ c«ng nghÖ, m¸y mãc trang thiÕt, s¶n xuÊt.

+ Phßng c«ng nghÖ:

Cã chøc n¨ng qu¶n lý toµn bé quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña c«ng

ty. X©y dùng chuÈn bÞ c«ng nghÖ s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm míi, thùc hiÖn

hoµn thiÖn c«ng nghÖ s¶n xuÊt sao cho ®¶m b¶o n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng

tiÕt kiÖm vËt chÊt vµ nghiªn cøu ®Çu t më réng mua s¾m trang thiÕt bÞ phôc

vô s¶n xuÊt.

ch¬ng tr×nh tiÕn bé khoa häc kü thuËt. Nghiªn cøu x©y dùng c¸c ph¬ng ¸n

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

+ Phßng kiÕn thiÕt c¬ b¶n:

Cã chøc n¨ng qu¶n lý x©y dùng c¬ b¶n, söa ch÷a nhµ xëng, n©ng cÊp

c¶i t¹o kho hµng, ph©n xëng nhµ lµm viÖc trong c«ng ty. X©y dùng kÕ ho¹ch

®Çu t x©y dùng c¬ b¶n ®¸p øng yªu cÇu më réng quy m« s¶n xuÊt tr×nh ban

gi¸m ®èc sau ®ã tiÕn hµnh triÓn khai thùc hiÖn.

+ Phßng c¬ ®iÖn:

Cã chøc n¨ng tham mu cho gi¸m ®èc vµ phã gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c

qu¶n lý kü thuËt nh: c«ng t¸c b¶o qu¶n, söa ch÷a m¸y mãc thiÕt bÞ s¶n xuÊt

trong toµn c«ng ty. ChuÈn bÞ m¸y mãc ®¸p øng yªu cÇu s¶n xuÊt cña c«ng ty,

theo dâi kiÓm tra t×nh tr¹ng vµ kh¶ n¨ng sö dông c¸c lo¹i thiÕt bÞ, m¸y mãc.

N¾m b¾t theo dâi t×nh h×nh cung cÊp, sö dông n¨ng lîng cho qu¸ tr×nh s¶n

xuÊt, lËp kÕ ho¹ch söa ch÷a, phôc håi c¸c trang thiÕt bÞ, sau ®ã tr×nh bµy víi

ban gi¸m ®èc vµ triÓn khai thùc hiÖn.

+ Phong tµi vô:

Cã chøc n¨ng ghi chÐp, ph¶n ¸nh, h¹ch to¸n mäi nghiÖp vô kinh tÕ ph¸t

sinh trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. MÆt kh¸c, th«ng qua

ho¹ch to¸n thùc hiÖn chøc n¨ng gi¸m ®èc, gi¸m s¸t b»ng ®«ng tiÒn víi mäi

ho¹t ®éng kinh tÕ ®ã, nh»m b¶o vÖ thêng xuyªn, ®Çy ®ñ toµn bé tµi s¶n cña

c«ng ty. Tæ chøc ®¸p øng nguån vèn phôc vô kÞp thêi cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh

doanh. §ång thêi tæ chøc qu¶n lý, sö dông nguån vèn mét c¸ch cã hiÖu qu¶.

+ Phßng vËt t:

Cã chøc n¨ng tham mu cho gi¸m ®èc trong c«ng t¸c qu¶n lý lao ®éng

tiÒn l¬ng. Tæ chøc s¾p xÕp bè trÝ lao ®éng trong toµn bé c«ng ty mét c¸ch

hîp lý. C©n ®èi nguån nh©n lùc s½n cã, lËp kÕ ho¹ch tuyÓn chän ®µo t¹o, ®¸p

øng yªu cÇu cña s¶n xuÊt. X©y dùng c¬ cÊu bé m¸y tæ chøc qu¶n lý, theo dâi

t×nh h×nh biÕn ®éng vÒ sè lîng lao ®éng ngµy c«ng, giê c«ng ®Ó ®Ò ra biÖn

ph¸p qu¶n lý lao ®éng sao cho cã hiÖu qu¶.

lo¹t s¶n phÈm kh¸c nhau, kiÓm tra theo dâi qu¸ tr×nh thùc hiÖn ë c¸c ®¬n vÞ

ph©n xëng. XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh lao ®éng, nhu cÇu tuyÓn chän, sö dông ®Ó

X©y dùng kû luËt lao ®éng, ®Þnh møc lao ®éng cho tõng giai ®o¹n, tõng

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

tiÕn hµnh x©y dùng kÕ ho¹ch tæng quü l¬ng, kÕ ho¹ch sö dông quü l¬ng vµ

theo dâi kiÓm tra. X©y dùng kÕ ho¹ch an toµn lao ®éng vµ vÖ sinh lao ®éng,

c¨n cø kÕ ho¹ch ®· ®îc duyÖt ®Ó tiÕn hµnh cã hiÖu qu¶, tiÕt kiÖm vÒ chi phÝ.

Theo dâi t×nh h×nh thu nhËp cña ngêi lao ®éng, t×nh h×nh sö dông quü b¶o

hiÓm x· héi, gi¶i quyÕt c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é cho ngêi lao ®éng.

+ Phßng b¶o vÖ:

Cã chøc n¨ng b¶o vÖ trËt tù an ninh vµ tµi s¶n ë trong c«ng ty. Phßng

b¶o vÖ n»m trong hÖ thèng tæ chøc cña c«ng ty. Cã nhiÖm vô x©y dùng

ph¬ng ¸n phßng chèng tÖ n¹n x· héi cña c«ng ty, ng¨n ngõa c¸c hµnh vi xÊu

bªn ngoµi x©m nhËp vµo c«ng ty, kiÓm tra gi¸m s¸t con ngêi vµ ph¬ng tiÖn

trong c«ng ty.

BiÓu 1.1: Sè lîng C¸n bé ë c¸c bé phËn cña c«ng ty.

§¬n vÞ: Ngêi

Tªn phßng ban

Sè lîng c¸n bé c«ng nh©n viªn

Phßng kü thuËt 4

Phßng dù ¸n 2

PG§ trung t©m ADI 5

Phßng tæ chøc hµnh chÝnh 4

Phßng kinh doanh 8

Phßng kÕ to¸n 4

Phßng b¶o vÖ

Phßng tæ chøc lao ®éng 2

Phßng c«ng nghÖ 6

Phßng thiÕt kÕ 3

Phßng c¬ ®iÖn 2

Phßng kiÕn thiÕt c¬ b¶n 2

Phßng vËt t 3

Cöa hµng 3

(Nguån: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh)

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

II. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C¬ -

§iÖn - §o lêng – Tù ®«ng hãa DKNEC.

II.1. KÕt qu¶ chung

*Díi ®©y lµ b¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng

n¨m võa qua.

BiÓu 2.1: B¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty C¬-®iÖn-®o lêng-

tù ®éng ho¸ DKNEC

So s¸nh %

§¬n vÞ: Tû ®ång

M· ChØ tiªu 2001 2002 2003 sè 02/01 03/02 03/01

Doanh thu b¸n 23,28 25,37 30,44 109 119 131 1

hµng vµ dÞch vô

Doanh thu thuÇn 10 23,28 25,37 30,44 109 119 131

vÒ b¸n hµng vµ

dÞch vô

Gi¸ vèn hµng 11 20,83 22,18 27,81 106 125 134

b¸n

20 2,44 2,51 2,63 103 105 107 Lîi nhuËn gép

21 0,17 0,15 0,16 88,2 107 94,4 Doanh thu ho¹t

®éng tµi chÝnh

0,08 0,09 100 112 112 Chi phÝ tµi chÝnh 22 0,08

1,04 1,04 101 100 101 Chi phÝ qu¶n lý 25 1,03

doanh nghiÖp

Lîi nhuËn thuÇn 30 1,51 1,59 1,67 105 105 111

tõ ho¹t ®éng

Chi phÝ kh¸c

0,02

100

kh¸c

kinh doanh

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Lîi nhuËn kh¸c - 0,02 -0,02 -0,02 40

Tæng lîi nhuËn 1,48 1,53 1,64 103 107 111 50

tríc thuÕ

ThuÕ thu nhËp 51 0,41 0,45 0,46 110 102 112

doanh nghiÖp

ph¶i nép

Lîi nhuËn sau 60 1,07 1,12 1,18 105 105 110

thuÕ

(Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh-phßng kÕ to¸n)

II.1.1 ChØ tiªu vÒ doanh thu

Qua b¶ng b¸o c¸o trªn ta thÊy nh×n chung doanh thu cña c«ng ty ®Òu t¨ng qua

c¸c n¨m cô thÓ:

Qua sè liÖu cho thÊy t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty lµ rÊt

cã hiÖu qu¶, n¨m 2001 doanh thu cña c«ng ty míi chØ ®¹t 23,28 tû ®ång tíi

n¨m 2003 doanh thu ®· t¨ng lªn 30,44 tû ®ång tøc lµ t¨ng 131%.

N¨m 2002 doanh thu vÒ b¸n hµng vµ dÞch vô t¨ng h¬n n¨m 2001 lµ 109% vµ

n¨m 2003 so víi 2002 lµ119%.

C«ng ty kh«ng nh÷ng kinh doanh nh÷ng mÆt hµng vËt chÊt cã l·i mµ c¶

ho¹t ®éng tµi chÝnh thu ®îc qua hµng n¨m còng bæ sung vµo doanh thu mét

lîng kh¸ lín.

II.1.2 ChØ tiªu vÒ chi phÝ.

VÒ chi phÝ cña c«ng ty th× chi phÝ lín nhÊt ph¶i kÓ ®Õn lµ chi cho qu¶n

lý doanh nghiÖp nhng do c«ng ty ®· sö dông c¸c biÖn ph¸p nh»m h¹ thÊp chi

phÝ, nh÷ng chi phÝ nµo cã thÓ c¾t ®Ó t¹o nguån vèn, chØ nh÷ng chi phÝ thËt cÇn

thiÕt nh chi cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, chi cho trang bÞ m¸y mãc…th× vÉn

ph¶i t¨ng lªn. Sù c¾t, gi¶m chi phÝ thÓ hiÖn qua sè liÖu cô thÓ n¨m 2001 lµ

h¬n rÊt nhiÒu so víi tèc ®é t¨ng cña doanh thu lµ 131%.

1,03 tû ®ång ®Õn n¨m 2003 míi chØ t¨ng tíi 1,04 tû ®ång tøc t¨ng 101% nhá

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

§Ó chøng tá râ nÐt h¬n ta so s¸nh qua lîi nhuËn, v× lîi nhuËn lµ môc

tiªu cuèi cïng, mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh sù sèng cßn ®èi víi bÊt kÓ mét

doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nµo. Doanh thu chØ thÓ hiÖn ë bÒ ngoµi mµ

kh«ng thÓ biÕt ®îc doanh nghiÖp ®ã lµm ¨n cã l·i hay lç, bëi v× doanh thu

cao nhng chi phÝ bá ra qu¸ lín th× doanh nghiÖp ®ã vÉn cã thÓ lç. Còng vËy ë

c«ng ty c¬-®iÖn-®o lêng- tù ®éng ho¸ DKNEC còng lÊy lîi nhuËn lµm thãc

®o cuèi cïng, n¨m 2001 th× lîi nhuËn sau thuÕ cña c«ng ty lµ 1,07 tû ®ång,

n¨m 2002 lµ 1,12 tû ®ång vµ ®Õn n¨m 2003 lµ 1,18 tû ®ång, n¨m 2003 ®· t¨ng

so víi n¨m 2001 lµ 110%.

Do c«ng ty lµm ¨n cã hiÖu qu¶, nªn viÖc lµm nghÜa vô nép ng©n s¸ch cho

nhµ níc kh«ng bao giê chËm trÔ, víi ho¸ ®¬n chøng tõ hîp lÖ theo luËt ph¸p.

II.2. Mét sè chØ tiªu kh¸c.

BiÓu 2.2: B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n cña c«ng ty C¬-®iÖn-®o lêng-tù ®éng ho¸

DKNEC

§¬n vÞ: Tû ®ång

So s¸nh % ChØ tiªu 2001 2002 2003 02/01 03/02

1. Tµi s¶n lu ®éng vµ 3,98 4,40 3,98 111 90,5

®Çu t ng¾n h¹n

2. Tµi s¶n cè ®Þnh, ®Çu 0,18 0,25 0,86 139 344

t dµi h¹n

3. Tæng céng tµi s¶n 4,16 4,65 4,84 112 104

4. Nguån vèn chñ së 1,59 2,06 2,18 129 106

h÷u

5. Tæng céng 4,16 4,65 4,84 112 104

(Nguån: TrÝch tõ b¶ng c©n ®ãi kÕ to¸n-phßng kÕ to¸n)

nguån vèn

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

II.2.1 ChØ tiªu vÒ tµi s¶n.

Qua sè liÖu cña b¶ng cho ta thÊy viÖc thay ®æi c¬ cÊu cña tµi s¶n, trong

n¨m 2002 th× tµi s¶n lu ®éng cã 4,4 tû ®ång nhng ®Õn n¨m 2003 th× tµi s¶n

lu ®éng l¹i gi¶m xuèng 3,98 tû ®ång. Nhng tµi s¶n cè ®Þnh cña c«ng ty l¹i

cã sù kh¸c biÖt, n¨m 2001 tµi s¶n chØ cã 0,18 tû ®ång ®Õn n¨m 2003 tµi s¶n

t¨ng vät lªn nh÷ng 0,86 tû ®ång. Sù kh¸c biÖt nµy cã ®îc lµ do c«ng ty ®Çu t

vµo trang thiÕt bÞ, m¸y mãc, x©y dùng c¬ së h¹ tÇng, n©ng cÊp nhµ kho, bÕn

b·i…nh»m më réng s¶n xuÊt kinh doanh trong thêi gian dµi. Nãi tãm l¹i tæng

tµi s¶n cua c«ng ty t¨ng lªn qua c¸c n¨m.

II.2.2 ChØ tiªu vÒ nguån vèn.

Thø nhÊt ®ã lµ nguån vèn chñ së h÷u ta thÊy: N¨m 2001 lµ 1,59 tû ®ång

nhng sang n¨m 2002 ®· lµ 2,06 tû ®ång tøc lµ t¨ng 129%. Vµ tíi n¨m 2003

th× con sè ®· lªn tíi 2,18 tû ®ång nh vËy nguån vèn chñ së h÷u cña c«ng ty

t¨ng lªn qua c¸c n¨m. §©y còng lµ dÊu hiÖu tèt cña c«ng ty nh»m më réng

s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m tíi vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao.

XÐt sù liªn quan gi÷a tµi s¶n vµ nguån vèn cña c«ng ty víi chØ tiªu

doanh thu ta thÊy tµi s¶n vµ nguån vèn t¨ng dÉn tíi doanh thu t¨ng, nh vËy

chøng tá c«ng ty kinh doanh rÊt cã hiÖu qu¶.

III. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty c¬-®iÖn-

®o lêng-tù ®éng ho¸ DKNEC

III.1. Nh÷ng ®iÓm m¹nh trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty

Lµ mét c«ng ty cã tuæi ®êi trÎ, ra ®êi víi nguån vèn thÊp thiÕt bÞ m¸y

mãc thiÕu thèn, c¬ së vËt chÊt nghÌo nµn, cã nhiÒu c«ng ty lín m¹nh cïng

kinh doanh s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm nh C«ng ty. Nhng c«ng ty vÉn nç lùc

duy tr× s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm nh»m ®¸p øng phÇn

nµo nhu cÇu cña thÞ trêng trong níc vµ xuÊt khÈu. §· cã mét sè s¶n phÈm

l¹nh , van, nåi h¬i, qu¹t th«ng giã…phôc vô cho c¸c c«ng ty kinh doanh ®å

hép, thùc phÈm, c¸c toµ nhµ, c¸c trêng ®¹i häc. Kh«ng nh÷ng c«ng ty cung

cã chÊt lîng cao gi¸ c¶ thÊp h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh thiÕt bÞ

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

cÊp s¶n phÈm cho thÞ trêng néi ®Þa mµ mét sè s¶n phÈm cßn ®îc xuÊt sang

c¸c nãc trªn thÕ giíi. Qua ®ã cho ta thÊy c«ng ty ®· rÊt chó träng ®Õn c«ng

t¸c më réng thÞ trêng tiªu thô thÓ hiÖn qua c¸c cuéc triÓn l·m héi chî .

Lóc thµnh lËp nguån vèn cña c«ng ty míi chi cã Ýt nhng qua mét thêi

gian ng¾n nguån vèn nµy ®· ®îc t¨ng lªn theo cÊp sè céng, c¬ së vËt chÊt ,

trang thiªt bÞ ngµy cµng hoµn thiªn h¬n. Víi møc l¬ng trung b×nh cña c¸n bé

c«ng nh©n viªn chøc trong c«ng ty lµ 1 triÖu ®ång ®· gióp mét phÇn nµo cho

®êi sèng vËt chÊt cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty. Kh«ng nh÷ng c«ng ty ®¶m

b¶o vÒ vËt chÊt mµ c¶ yÕu tè tinh thÇn cho c¸n bé trong c«ng ty thÓ hiÖn ë

c«ng ty thêng xuyªn tæ chøc c¸c héi diÔn v¨n nghÖ, thÓ thao, cho anh chÞ em

®i tham quan nghØ m¸t…®iÒu nµy ®· t¹o ®éng lùc tÝch cùc cho c«ng nh©n viªn

ho¹t ®«ng h¨ng say vµ cã hiÖu qu¶ trong s¶n xuÊt kinh doanh. ChÝnh v× vËy

c«ng ty ngµy cµng thu hót ®îc ®«ng ®¶o nh©n lùc cã ®ñ kiÕn thøc, tr×nh ®é

chuyªn m«n cao vÒ .

III.2. Nh÷ng ®iÓm yÕu trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty

C«ng ty dï ®· sö dông nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó lµm t¨ng hiÖu qu¶ kinh

doanh nhng tiÒn vèn lu ®éng cßn qu¸ Ýt vµ sö dông cha thËt hiÖu qu¶ nªn

lîi nhuËn thu ®îc cha cao. MÆt kh¸c c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña c«ng ty cßn

nghÌo nµn n¨ng lùc s¶n xuÊt thÊp kh«ng ®ñ diÒu kiÖn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu

ngµy cµng cao cña thÞ trêng.

C¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh nh : HiÖu qu¶ sö

dông vèn, sö dông lao ®éng, tû suÊt chi phÝ…cßn thÊp nªn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt

kinh doanh cha t¨ng cao.

Nh÷ng n¨m qua c«ng t¸c marketing cña c«ng ty cha ®îc coi träng vµ

xem xÐt nghiªm tóc. VÉn cßn t tëng ®îi chê kh¸ch hµng ®Õn, míi tæ chøc

giíi thiÖu hµng, c¸c kÕ ho¹ch chiÕn lîc kinh doanh, xóc tiÕn th¬ng m¹i cha

cã hiÖu qu¶ râ rÖt.

gi¸ cña c«ng ty cßn chÞu nhiÒu ¶nh hëng cña bªn ngoµi, kÐm linh ho¹t so víi

®èi thñ c¹nh tranh.

M¹ng líi kinh doanh cña c«ng ty con mang tÝnh ch¾p v¸, chÝnh s¸ch

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty d· ®îc rót gän song cha thËt sù nhÊt qu¸n

g©y trë ng¹i cho c¸c phßng ban, ®¬n vÞ phô thuéc .

III.3. Nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc.

HiÖn nay do ®êi sèng cña ngêi tiªu dïng t¨ng lªn rÊt nhanh nªn nhu

cÇu cña hä ngµy ®a d¹ng phong phó, nªn ®©y lµ mét ®iÒu kiÖn tèt ®Ó c«ng ty

t×m hiÓu nhu cÇu vµ t×m c¸ch ®¸p øng, nÕu biÕt c¸ch tËn dông ®©y sÏ lµ c¬ héi

®Ó c«ng ty më réng s¶n phÈm c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. Nhng mÆt kh¸c

ngêi tiªu dïng cµng kh¾t khe khi chän mua s¶n phÈm, tõ ý thÝch ®Õn quyÕt

®Þnh mua lµ c¶ mét qu¸ tr×nh chÝnh v× thÕ mµ c«ng ty ph¶i ®Çu t trang thiÕt

bÞ, m¸y mãc, c¬ së h¹ tÇng, t¨ng yÕu tè dÞch vô kh¸ch hµng…®Ó hoµn thiÖn

s¶n phÈm c¶ vÒ "s¶n phÈm cøng" vµ "s¶n phÈm mÒm" ®ã còng lµ mét th¸ch

thøc mµ c«ng ty ph¶i t×m c¸ch gi¶i quyÕt.

M«i trêng c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t, cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh

tranh hiÖn t¹i, vµ tiÒm Èn ®ang t×m c¸ch ®Ì bÑp th¬ng hiÖu, vµ s¶n phÈm cña

c«ng ty. V× vËy c«ng ty ph¶i t×m ra ®©u lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp, ®©u lµ

®èi thñ c¹nh tranh gi¸n tiÕp ®Ó tõ ®ã ®a ra ®èi s¸ch víi tõng ®o¹n thÞ trêng.

VÒ nh©n lùc cña c«ng ty mÆc dï cßn Ýt nhng cã tíi gÇn mét nöa cã

tr×nh ®é häc vÊn ®¹i häc vµ sau ®¹i häc ®ã lµ mét ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi vÒ

chÊt x¸m cho c«ng ty, nhng c«ng ty ph¶i ®¸p øng ®îc c¸c nhu cÇu cña nh©n

viªn, tr¸nh trêng hîp nh©n viªn bá viÖc hay chuyÓn sang c«ng ty kh¸c vÒ

nguyªn nh©n hËu ®·i.

IV. Thùc tr¹ng qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o

lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

IV.1. X©y dùng môc tiªu b¸n hµng.

Mçi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng dï lín hay nhá ®Òu ph¶i

tiªu chung cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay

nh sau:

x©y dùng cho m×nh nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh. Cã thÓ kh¸i qu¸t nh÷ng môc

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Môc tiªu n©ng cao lîi nhuËn.

- Môc tiªu ph¸t triÓn doanh nghiÖp.

- Ph¶i cung cÊp hµng ho¸ vµ dÞch vô cho kh¸ch hµng,...

§èi víi c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC th× ®· ®Ò ra

môc tiªu b¸n hµng cã thÓ nãi lµ rÊt phï hîp vµ còng kh«ng n»m ngoµi nh÷ng

môc tiªu chung cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng

hiÖn nay.

C«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC ®· x©y dùng cho

m×nh môc tiªu b¸n hµng mang tÝnh tæng hîp ®ã lµ c¸c môc tiªu sau:

- Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n hµng ho¸ 18% n¨m 2005 so víi n¨m 2004.

- Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn lµ 2% n¨m 2005 so víi n¨m 2004.

- Môc tiªu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty.

- Môc tiªu t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty v× thÞ phÇn lµ chØ tiªu kh¶ n¨ng lîi

nhuËn dµi h¹n trong ho¹t ®éng b¸n hµng.

- Môc tiªu gi¶i phãng vèn kinh doanh, sö dông mäi nguån lùc cña c«ng

ty mét c¸ch cã hiÖu qu¶.

Nh÷ng môc tiªu trªn thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp nh»m t¸c ®éng vµo

thÞ trêng cña m×nh vµ kh«ng bÞ ®éng tríc nh÷ng ho¹t ®éng cña ®èi thñ c¹nh

tranh. §Ó tõ ®ã c«ng ty tiÕn hµnh x©y dùng c¸c chiÕn lîc, chÝnh s¸ch th¬ng

m¹i cã hiÖu qu¶ cao nhÊt nh»m ®¶m b¶o kh¶ n¨ng ho¹t ®éng kinh doanh cã

hiÖu qu¶ cao trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng.

IV.2. C¸c c«ng nghÖ b¸n hµng mµ c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng

hãa DKNEC ®ang sö dông.

Víi ®Æc trng riªng cña lo¹i h×nh doanh nghiÖp b¸n lÎ, ®Ó tèi u ho¸ sö

dông c«ng suÊt kinh doanh cña c«ng ty, c¨n cø vµo ®Æc trng mÆt hµng kinh

nh»m ®¸p øng thuËn lîi, tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ sù ph¸t

triÓn cña c«ng ty.

doanh, c«ng ty ®· x©y dùng vµ thùc hiÖn mét sè c«ng nghÖ b¸n hµng chñ yÕu

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

+ C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng.

T¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC gian hµng 1

cña c«ng ty (tÇng 1) thùc hiÖn theo c«ng nghÖ b¸n hµng nµy. Gian hµng nµy

c«ng ty b¸n c¸c mÆt hµng phôc vô nhu cÇu thiÕt yÕu trong sinh ho¹t hµng ngµy

cña ngêi tiªu dïng.

C«ng nghÖ b¸n nµy rÊt thÝch øng víi tÝnh chÊt vµ ®Æc ®iÓm cña c¸c mÆt

hµng kinh doanh nãi trªn, hÖ thèng thao t¸c mµ nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn

trong mçi lÇn b¸n kh¸c nhau. HiÖn nay hä b¸n hµng kh«ng theo c¸c kh©u

trong qui tr×nh mµ cã xu híng rót ng¾n bít. Cô thÓ lµ c«ng nghÖ b¸n nµy

- Qui tr×nh 1: Gåm 4 bíc.

®îc chia lµm hai qui tr×nh.

TiÕp kh¸ch t×m hiÓu nhu cÇu

Gióp kh¸ch chän hµng, tr¶ lêi c¸c th¾c m¾c cña kh¸ch hµng

Bao gãi, thu tiÒn

Giao hµng, kÕt thóc mét lÇn b¸n.

quy tr×nh b¸n lÎ truyÒn thèng

Qui tr×nh nµy thêng ¸p dông víi kh¸ch hµng cã sù lùa chän cao, kh¸ch

cha cã thãi quen ®èi víi nh÷ng lo¹i hµng do qui tr×nh nµy b¸n. Nh÷ng mÆt

hµng b¸n theo qui tr×nh nµy thêng lµ nh÷ng mÆt hµng cã sö dông nhá.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Qui tr×nh 2: Gåm 3 bíc

TiÕp kh¸ch t×m hiÓu nhu cÇu

Bao gãi, thu tÝnh tiÒn

Giao hµng, kÕt thóc mét lÇn b¸n.

Qui tr×nh nµy ¸p dông víi mÆt hµng nhËt dông, kh¸ch hµng cã thãi quen

+ C«ng nghÖ b¸n hµng tù chän:

vµ kinh nghiÖm tiªu dïng, ý ®Þnh mua hµng ®· ®îc h×nh thµnh tõ tríc.

Víi chÝnh s¸ch ®æi míi cña nÒn kinh tÕ, c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng –

Tù ®éng hãa DKNEC ®· më thªm gian hµng dµnh riªng cho viÖc b¸n hµng tù

chän ®Ó ¸p dông cho nh÷ng hµng ho¸ cã bao gãi ®Þnh lîng s½n, hµng cã gi¸

trÞ cao, cång kÒnh,... trang thiÕt bÞ ph¶i hoµn chØnh thÝch nghi víi thao t¸c b¸n,

trng bÇy giíi thiÖu hµng. Víi qui tr×nh nµy ®ßi hái n¨ng lùc phÈm chÊt cña

ngêi b¸n, trªn ph¬ng diÖn lµ ngêi t vÊn cho kh¸ch hµng, t¹o ra mèi quan

hÖ tèt ®Ñp gi÷a kh¸ch hµng víi quÇy hµng nãi riªng vµ c«ng ty nãi chung.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Díi ®©y lµ biÓu h×nh qui tr×nh b¸n hµng tù chän:

§ãn tiÕp kh¸ch

Kh¸ch hµng tiÕp cËn víi n¬i c«ng t¸c b¸n hµng (hµng ho¸ ®îc xÕp trªn gi¸ hoÆc tñ trng bµy)

Chµo vµ giíi thiÖu hµng ho¸ ë n¬i c«ng t¸c

Kh¸ch hµng tù lùa chän hµng ho¸ theo nhu cÇu cña hä víi sù gióp ®ì cña ngêi b¸n

Bao gãi, thu tÝnh tiÒn, giao hµng cho kh¸ch

TiÔn kh¸ch g©y Ên tîng sau b¸n

¦u ®iÓm: cña c«ng nghÖ nµy lµ tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu tù chän cña

KÕt thóc mét lÇn b¸n

kh¸ch hµng tõ ®ã tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ phôc vô, gia t¨ng ®îc doanh sè b¸n,

Nhîc ®iÓm: khi c«ng ty ¸p dông c«ng nghÖ nµy th× chØ ¸p dông ®îc víi

®¶m b¶o cho viÖc n©ng cao ®îc n¨ng suÊt lao ®éng cho mËu dÞch viªn.

+ C«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô:

mét sè mÆt hµng nhÊt ®Þnh.

HiÖn nay t¹i c«ng ty ®· më thªm mét gian hµng dµnh riªng cho viÖc b¸n

hµng theo ph¬ng thøc hiÖn ®¹i nµy. Víi diÖn tÝch kho¶ng 850m2 ë c¶ tÇng 1

vµ tÇng 2 bÇy b¸n chñ yÕu c¸c mÆt hµng ®å uèng, møt kÑo, ly chÐn, ®å ®iÖn,

chÊt tÈy röa, rîu,... Phæ mÆt hµng kh«ng réng l¾m nhng chiÒu s©u l¹i rÊt

§©y lµ c«ng nghÖ b¸n hµng míi nã cã thÓ lµm tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu

cña kh¸ch hµng gióp kh¸ch tù t×m hµng, so s¸nh vµ lùa chän, ¸p dông víi mét

phong phó vµ ®a d¹ng t¹o ®iÒu kiÖn cho sù lùa chän cao cña kh¸ch.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

sè mÆt hµng nhËt dông, hµng tiªu dïng ®Þnh kú, phÇn lín hµng ho¸ ®îc bao

gãi, ®Þnh lîng s½n, gi¸ c¶ ®îc niªm yÕt râ rµng, thuËn tiÖn cho viÖc mua

hµng cña kh¸ch.

ViÖc thùc hiÖn qui tr×nh b¸n nµy ®îc rót ng¾n, gi¶m lao ®éng, tiÕt kiÖm

®îc thêi gian cña kh¸ch nªn n¨ng suÊt lao ®éng ®îc n©ng cao. Tuy nhiªn

c«ng nghÖ b¸n nµy chi phÝ bá ra ban ®Çu rÊt lín ®Ó phôc vô trang thiÕt bÞ néi

thÊt, c¸ch bè trÝ hµng ph¶i ®Ñp m¾t thuËn tiÖn cho kh¸ch xem vµ mua hµng,

®ßi hái kh«ng gian c«ng nghÖ diÖn tÝch phï hîp, cÇn c¸c trang thiÕt bÞ chuyªn

dông theo sù biÕn ®éng cña hµng ho¸ vµ tÝnh tiÒn. §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng

ph¶i cã ph¬ng ph¸p gi¸m s¸t kiÓm tra ngêi mua hîp lý tr¸nh hiÖn tîng g©y

khã chÞu cho kh¸ch hµng.

IV.4. Lùc lîng b¸n hµng vµ qu¸ tr×nh tæ chøc ®iÒu khiÓn lùc lîng

b¸n hµng t¹i C«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC .

Nh ta ®· biÕt môc tiªu vµ kÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®îc

thùc hÞªn th«ng qua lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Th«ng qua ho¹t

®éng t¸c nghiÖp phï hîp víi chøc tr¸ch vµ nhiÖm vô cña tõng c¸ nh©n trong

lùc lîng b¸n hµng, mèi liªn hÖ gi÷a doanh nghÞªp víi thÞ trêng vµ chøc

n¨ng chuyÓn hãa gi¸ trÞ hµng hãa tõ hµng ®Õn tiÒn míi ®îc thùc hiÖn. Nãi

c¸ch kh¸c, lùc lîng b¸n hµng lµ cÇu nèi c¬ b¶n nhÊt cña doanh nghiÖp víi thÞ

trêng. Do vËy, hiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc lîng b¸n hµng lµ mét néi dung quan

träng cña qu¶n trÞ b¸n hµng cÇn ®îc thùc hiÖn mét c¸ch hoµn h¶o.

* Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp bao gåm:

- Lùc lîng b¸n hµng c¬ h÷u cña doanh nghiÖp.

- C¸c ®¹i lý b¸n hµng cã hîp ®ång.

- Lùc lîng b¸n hµng hçn hîp.

* ThiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc lîng b¸n hµng.

thÓ ®îc x¸c ®Þn theo c¸c bíc sau:

Néi dung cña thiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp cã

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Bíc 1: X¸c ®Þnh môc tiªu cña lùc lîng b¸n hµng.

Bíc 2: X¸c ®Þnh chiÕn lîc cña lùc lîng b¸n hµng.

Bíc 3: X©y dùng c¬ cÊu cña lùc lîng b¸n hµng.

Bíc 4: X¸c ®Þnh quy m« cña lùc lîng b¸n hµng.

 Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch vµ qu¶n trÞ lùc lîng b¸n hµng.

Bíc 5: X¸c ®Þnh chÕ ®é ®·i ngé cho lùc lîng b¸n hµng.

Qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng lu«n g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh qu¶n

trÞ lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp.

Qu¶n trÞ lùc lîng b¸n hµng bao gåm nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau:

Chiªu mé vµ tuyÓn chän c¸c phÇn tö cña lùc lîng b¸n hµng(1)

HuÊn luyÖn c¸c lùc lîng b¸n hµng(2)

ChØ ®¹o c¸c lùc lîng b¸n hµng(3)

§éng viªn c¸c lùc lîng b¸n hµng(4)

§¸nh gi¸ c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng(5)

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

IV.5. Tæ chøc qu¸ tr×nh b¸n hµng.

Qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu tËp tÝnh, së thÝch, thãi quen mua hµng cña

kh¸ch hµng th× c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC ®· ®a

ra quyÕt ®Þnh vÒ thêi gian më cöa hµng, thêi kho¸ biÓu ®Ó nh©n viªn b¸n hµng

thùc hiÖn: cô thÓ nh sau:

VÒ thêi gian më cöa hµng cña c«ng ty (kÓ c¶ ngµy chñ nhËt) ®îc chia

lµm hai ca: S¸ng vµ chiÒu.

- Ca s¸ng : tõ 7 giê ®Õn 14 giê.

- Ca chiÒu : tõ 14 giê ®Õn 20 giê.

Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty chóng t«i nhËn thÊy r»ng c«ng ty ®·

qui ®Þnh thêi gian më cöa hµng nh trªn lµ hoµn toµn ®óng ®¾n, nã phï hîp

víi quy luËt dßng kh¸ch hµng, ®· ®¸p øng tèt vÒ nhu cÇu ®i mua s¾m cña

kh¸ch hµng.

Thêi gian më cöa ph¶i ®óng qui ®Þnh kh«ng ®îc muén h¬n so víi giê qui

®Þnh cña thêi kho¸ biÓu, ngîc l¹i còng kh«ng ®îc ®ãng cöa sím h¬n giê qui

®Þnh. Thêi kho¸ biÓu ®i lµm cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®Æc biÖt lµ thêi gian cña

nh©n viªn b¸n hµng ®îc thùc hiÖn vµ ¸p dông mét c¸ch ®óng n¬i qui ®Þnh cña

thêi kho¸ biÓu ®i lµm viÖc mét ca ®· gãp phÇn to lín trong viÖc t¨ng n¨ng suÊt

lao ®éng còng nh thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi t¨ng lªn cña tõng c¸n bé c«ng

nh©n viªn.

Ngoµi ra ®Ó tæ chøc b¸n hµng mét c¸ch thËt sù cã hiÖu qu¶ th× c«ng ty

còng rÊt quan t©m ®Õn c¸c mËu dÞch viªn b»ng c¸ch kh«ng ngõng tuyÓn mé,

®µo t¹o nh©n viªn míi ®ång thêi ®µo t¹o l¹i híng dÉn viªn cò cña c«ng ty ®Ó

hä kh«ng ngõng phÊn ®Êu thùc hiÖn hoµn thµnh xuÊt s¾c nghÜa vô, tr¸ch

nhiÖm cña m×nh. Khi ®ã c«ng ty sÏ cã chÕ ®é ®·i ngé, thï lao hîp lý, khen

dÞch viªn.

thëng kÞp thêi nh»m t¹o ra tinh thÇn tho¶i m¸i, h¨ng say lµm viÖc cña mËu

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

IV.6. §¸nh gi¸ t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o

lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

Qua qu¸ tr×nh phÇn tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty t«i

nhËn thÊy r»ng ho¹t ®éng cña bé m¸y c«ng ty vµ c¸c nh©n viªn lµ t¬ng ®èi

tèt, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò mËu dÞch viªn ®· hoµn thµnh kh¸ tèt nhiÖm vô cña

m×nh, viÖc bè trÝ cho c¸c nh©n viªn cña ban l·nh ®¹o lµ hîp lý, phï hîp víi

t×nh h×nh hiÖn nay cña c«ng ty.

Tõ ®ã qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh theo chiÒu híng ph¸t

triÓn vµ qu¸ tr×nh qu¶n trÞ b¸n hµng cã hiÖu qu¶. Tuy vËy viÖc thùc hiÖn qu¶n

trÞ b¸n hµng cña c«ng ty kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng sai lÇm thiÕu sãt vµ tån

t¹i nh÷ng u nhîc ®iÓm cña c«ng ty.

* ¦u ®iÓm:

MÆc dï trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t cña

c¸c tæ chøc vµ c¸c t nh©n trªn ®Þa bµn nhng c«ng ty vÉn tån t¹i vµ ph¸t triÓn

lu«n hoµn thµnh nhiÖm vô vµ c¸c chØ tiªu ®îc giao. Doanh thu b¸n lÎ t¨ng lªn

c¶ vÒ qui m« vµ tèc ®é.

- Nhê vµo ph¬ng thøc b¸n hµng míi vµ sù quan t©m cña c«ng ty tíi

nghiÖp vô cña ®éi ngò mËu dÞch viªn mµ c«ng ty ®· hoµn thµnh vît møc

nghÜa vô nép ng©n s¸ch Nhµ níc, ®©y lµ chØ tiªu ph¸p lÖnh mµ nhiÒu n¨m

qua c«ng ty cha thùc hiÖn ®îc, vµ mÊy n¨m nay ®· thùc hiÖn ®îc.

- doanh nghiÖp ®· ®éng viªn ®îc ®«ng ®¶o c¸n bé c«ng nh©n viªn trong

c«ng ty vît khã v¬n lªn häc tËp ®Ó n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, nghiÖp

vô ®¸p øng nhu cÇu c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc.

- BiÕt tranh thñ sù l·nh ®¹o cña ban c¸n sù §¶ng cña ngµnh, c«ng ®oµn

ngµnh ®Ó dÊy lªn phong trµo thi ®ua nhiÒu mÆt, nh»m ®éng viªn c¸n bé c«ng

nh©n viªn thùc hiÖn nghÜa vô chung cña c«ng ty. C«ng ty ®· ®¶m b¶o ®îc

nhËp t¨ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn.

kinh doanh cã l·i, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn ®îc vèn kinh doanh ®¶m b¶o thu

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Nh©n viªn cña c«ng ty nhËn thøc vµ chÊp hµnh tèt qui tr×nh kü thuËt b¸n

còng nh yªu cÇu cô thÓ cña tõng bíc trong qui tr×nh, cã thªm nhiÒu ý kiÕn

®ãng gãp cho viÖc hoµn thiÖn c«ng nghÖ b¸n.

- Qui tr×nh ph©n phèi vµ vËn hµnh hµng ho¸ cña c«ng ty ®· ®¸p øng ®îc

nhu cÇu thÞ trêng vµ qui m« kinh doanh.

- L·nh ®¹o c«ng ty thêng xuyªn ®«n ®èc, kiÓm tra t×nh h×nh kinh doanh

cña c¸c quÇy ®Ó kÞp thêi xö lý c¸c t×nh huèng ph¸t sinh.

- Cã nhiÒu chÝnh s¸ch ch¨m lo ®Õn ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn,

cã sù ®oµn kÕt nhÊt chÝ cao ®©y chÝnh lµ ®éng lùc thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng

®îc tèt vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n.

* Nhîc ®iÓm:

- C«ng ty cha thùc hiÖn ho¹t ®éng nghiªn cøu marketing vµ x©y dùng

chiÕn lîc marketing ®Þnh vÞ, do ®ã c¸c chÝnh s¸ch cña c«ng ty thêng bÞ

®éng, mang tÝnh ®èi phã víi nh÷ng thay ®æi cña thÞ trêng. Tõ ®ã dÉn ®Õn t×nh

tr¹ng lËp chiÕn lîc b¸n hµng cha ®îc hîp lý.

- Nh×n chung cßn mét bé phËn nh©n viªn b¸n hµng cha chuyÓn kÞp víi

sù thay ®æi tõng ngµy cña c¬ chÕ thÞ trêng. Mét sè Ýt ®«i khi cßn d÷ th¸i ®é

b¸n hµng cña thêi kú bao cÊp tríc ®©y, l¹nh nh¹t víi kh¸ch hµng, c¸ biÖt cã

ngêi cha nhËn thøc ®îc quyÒn lîi cña c¸ nh©n lµ g¾n liÒn víi quyÒn lîi cña

c«ng ty tõ ®ã cã t tëng c¸ nh©n hoÆc thê ¬ l·nh ®¹m víi c«ng viÖc b¸n hµng

vµ phôc vô kh¸ch hµng.

- Mét sè quÇy hµng cha ®îc s¾p xÕp hîp lý - hÖ thèng giao tiÕp khuÕch

tr¬ng b¸n ë c«ng ty cha ®îc quan t©m thÝch ®¸ng.

- Gian siªu thÞ cha t¸ch ®îc thõa thiÕu cao ë quÇy nµo, kh©u nµo do ®ã

viÖc qui tr¸ch nhiÖm båi thêng cho c¸ nh©n cha lµm ®îc mµ cßn dõng l¹i ë

viÖc lµ toµn c«ng ty ph¶i chÞu nªn cha khuyÕn khÝch ®îc ngêi lao ®éng.

- ViÖc chia l¬ng hiÖu qu¶ cña gian hµng cßn nÆng tÝnh b×nh qu©n ngµy

sö dông søc lao ®éng cßn cha cao, nh©n viªn cha ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña

m×nh.

c«ng, nªn cha khuyÕn khÝch ®îc nh©n viªn b¸n hµng tèt phÊn ®Êu. HiÖu qu¶

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Nh÷ng nhîc ®iÓm trªn ®©y cña c«ng ty cÇn ®îc quan t©m h¬n vµ cÇn

®îc thay thÕ b»ng nh÷ng u ®iÓm ®Ó c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng,

®¸p øng ®Çy ®ñ vµ tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, n©ng cao chÊt lîng

cuéc sèng cho tËp thÓ c«ng ty. Do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i t×m ra nguyªn nh©n cña

nã.

* Nguyªn nh©n kh¸ch quan:

- Do ®iÒu kiÖn cña c«ng ty cha cho phÐp ®¸p øng mäi yªu cÇu cña c¸n

bé c«ng nh©n viªn ®Ó hä lµm viÖc thùc sù víi kh¶ n¨ng c«ng viÖc cña m×nh.

- Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cha

võa häc hái nhiÒu.

thùc sù hoµ nhÞp víi phong c¸ch kinh doanh míi, nh©n viªn võa lµm l¹i ph¶i

- Do tr×nh ®é nhËn thøc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi cña mét sè nh©n

viªn trong c«ng ty cßn cã h¹n chÕ, c¬ chÕ kinh tÕ míi cã nhiÒu biÕn ®æi nªn

®«i khi c«ng ty tá ra hôt h¬i.

- ChÝnh s¸ch ph¸p luËt nhiÒu khi kh«ng ®ång bé dÉn ®Õn sù dµng buéc

c¶n trë ®Õn thêi c¬ kinh doanh cña c«ng ty.

* Nguyªn nh©n chñ quan:

- Mét sè nh©n viªn b¸n hµng cha nhËn thøc râ b¸n hµng lµ kh©u träng

yÕu vµ trong ®ã chÝnh hä lµ yÕu tã c¬ b¶n quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh ë

c«ng ty.

- Lùc lîng b¸n hµng cã tr×nh ®é häc vÊn cha cao, kh«ng ®ång ®Òu.

- Tr×nh ®é qu¶n lý lao ®éng cßn h¹n chÕ dÉn ®Õn n¨ng lùc thùc sù cña

mËu dÞch viªn cha ph¸t huy hÕt.

- Nguån vèn kinh doanh cßn Ýt, ph¶i phô thuéc nhiÒu vµo Nhµ níc, huy

®äng vèn th× ph¶i tr¶ l·i cao nªn qu¸ tr×nh kinh doanh gÆp nhiÒu khã kh¨n.

- Qui tr×nh nghiÖp vô b¸n hµng nhiÒu khi cha ®îc tu©n thñ bëi thiÕu

trang thiÕt bÞ phôc vô, trong thêi ®¹i th«ng tin toµn cÇu nh hiÖn nay c«ng ty

cßn cha trang bÞ ®ñ m¸y vi tÝnh lµ mét thiÖt thßi kh«ng nhá.

Qua viÖc kiÓm ra, ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty C¬ -

§iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC. Cho ta biÕt ®îc u ®iÓm, nhîc

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Ch¬ng III

Gi¶i ph¸p t¨ng cêng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng

cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o lêng – tù ®éng hãa dknec

1. Dù b¸o kh¸i qu¸t m«i trêng bªn trong c«ng ty

* N¨ng lùc tµi chÝnh:

Trong t¬ng lai, cã thÓ t¨ng nguån tµi chÝnh, më réng kinh doanh. C«ng

ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC ®· cã nhiÒu kÕ ho¹ch nh:

xuÊt cao, tr¶ l·i hµng th¸ng. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù

®éng hãa DKNEC cßn cã nh÷ng dù tÝnh nh cho thuª nh÷ng mÆt b»ng kinh

* N¨ng lùc kinh doanh:

nguån vèn kinh doanh.

C«ng ty cã thÕ m¹nh rÊt lín lµ ®Þa ®iÓm kinh doanh hÕt søc thuËn lîi. VÞ

dùng ch¾p v¸, thiÕu quy ho¹ch ®ång bé vµ hoµn chØnh. Do ®ã, ®· ¶nh hëng

rÊt nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. VÊn ®Ò khã kh¨n lín cña

ho¸ t¬ng ®èi lín. Lóc nµy vÊn ®Ò kho dù tr÷ míi trë nªn cÊp b¸ch h¬n. Trong

t¬ng lai, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch x¾p xÕp n¬i dù tr÷ hµng ho¸ hîp lý h¬n, ®Ó

cã thÓ thuËn tiÖn cho viÖc bè dì hµng ho¸, gãp phÇn ®Èy nhanh tiÕn ®é kinh

doanh.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

* N¨ng lùc b¸n hµng:

C«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC cã ®éi ngò b¸n

b¸n c¸c mÆt hµng mét c¸ch ®¬n gi¶n mµ cßn ph¶i chµo b¸n, giíi thiÖu s¶n

®Æn cho c¸c cöa hµng b¸n lÎ trong khu vùc cña m×nh. Do vËy n¨ng lùc cña

kh¶ n¨ng nhiÖt t×nh.

Bªn c¹nh ®ã, hä cha ®îc ®µo t¹o qua vÒ qu¶n trÞ marketing, do ®ã cßn

h¹n chÕ trong c«ng t¸c qu¶n lý còng nh chµo b¸n hµng ho¸. PhÇn ®«ng hä bÞ

®éng, ®îi khi nh÷ng nhµ b¸n lÎ cÇn hµng gäi tíi th× hä míi mang hµng ®Õn.

n¨ng b¸n hµng chung cho c«ng ty.

2. Ph¬ng híng ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o

lêng – Tù ®éng hãa DKNEC trong thêi gian tíi.

C«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC ®ang kinh doanh

trong mét thÞ trêng ngµy cµng phøc t¹p, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c thµnh phÇn

kinh tÕ ngµy cµng gay g¾t. ViÖc ®Ò ra c¸c ph¬ng híng, nhiÖm vô trong thêi

gian tíi lµ mét yªu cÇu kh¸ch quan ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ

thÞ trêng.

th¬ng m¹i víi tû träng lao ®éng sèng cao. NhiÖm vô ®Çu tiªn cña c«ng ty lµ

b»ng cÊp cao cßn Ýt, sè lao ®éng cã ®é tuæi trªn 30 nhiÒu, nã sÏ ¶nh hëng

kh«ng nhá ®Õn kinh doanh trong n¨m tíi, chÝnh v× thÕ c«ng ty ®· ®Ò ra môc

®éng cña c«ng ty cã nhiÒu vÊn ®Ò cÇn ®îc kh¾c phôc nh sè lao ®éng cã

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

huÊn luyÖn - tuyÓn dông thªm nh÷ng ngêi lao ®éng cã triÓn väng, ngêi n¾m

vÞ trÝ quan träng trong lÜnh vùc kinh doanh. cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch

ngêi lao ®éng h¨ng say c«ng t¸c, cã chÕ ®é khen thëng - kû luËt kÞp thêi ®Ó

t¹o ra mét tËp thÓ lao ®éng ®oµn kÕt v÷ng m¹nh.

- Gi÷ g×n vµ ph¸t triÓn tËp kh¸ch hµng lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña mäi

b¸n hµng cña c«ng ty tËp trung t×m kiÕm vµ ®¸p øng c¸c dÞch vô v¨n minh

më réng h¬n ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n. Trong thêi gian tíi c«ng ty sÏ tiÕn hµnh

th¬ng m¹i cao nhÊt cã thÓ ®îc cho kh¸ch hµng cña c«ng ty. MÆt hµng ®îc

tuæi, c¸ch thøc mua,... Ngoµi ra c«ng ty sÏ tèi ®a ho¸ nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp,

phµn nµn vÒ c«ng ty ®Ó t×m c¸ch kh¾c phôc.

- VÒ c¬ së vËt chÊt: víi ®iÒu kiÖn thuËn lîi s½n cã, c«ng ty vÉn kh«ng

nh vËy lµ do xu híng v¨n minh th¬ng m¹i chung cña thêi ®¹i nÕu kh«ng

n¾m b¾t kÞp sÏ tù tiªu diÖt chÝnh m×nh trong c¹nh tranh.

- VÒ mÆt hµng kinh doanh: c«ng ty sÏ khai th¸c thªm nh÷ng nguån hµng

míi, ngoµi c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng ®em l¹i doanh sè vµ lîi nhuËn cao th×

c«ng ty ph¶i chó ý kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu lín trong t¬ng lai,

mÆt hµng ®ång bé, mÆt hµng bæ sung cho s¶n phÈm hiÖn h÷u. ViÖc nghiªn cøu

mét c¸ch chi tiÕt h¬n ®Ó ®¶m b¶o chÊt xÕp, vËn chuyÓn, trng bµy cho phï hîp

tiÕp. Hä lµ nh÷ng ngêi kÝch ®Èy quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch, hä lµ cÇu

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

nèi th«ng tin gi÷a kh¸ch hµng víi c«ng ty ®Ó ®¹t ®îc møc t¬ng hîp cao nhÊt

gi÷a hai bªn tham gia trong qu¸ tr×nh mua b¸n.

- ChiÕn lîc c¹nh tranh: th«ng qua viÖc n¾m râ thÕ m¹nh, ®iÓm yÕu cña

m×nh, kÕt hîp víi thêi c¬ vµ c¬ héi trªn thÞ trêng, c«ng ty cã thÓ ®Ò ra môc

th¸c, më réng mÆt hµng kinh doanh ®i ®«i víi c«ng nghÖ b¸n phï hîp víi

kh¸ch hµng.

- C¸ch thøc huy ®éng vèn: lµ yÕu tè ®Çu vµo kh«ng thÓ thiÕu ®îc. §Ó

qu¸ tr×nh kinh doanh ®îc thuËn lîi th× c«ng ty cã thÓ huy ®éng vèn ë nhiÒu

hîp t¸c liªn doanh víi chñ hµng vµ huy ®éng vèn nhµn dçi cña c¸n bé c«ng

§¶m b¶o kinh doanh theo nguyªn t¾c ho¹ch to¸n ®éc lËp, tøc lµ c«ng ty

ph¶i trang tr¶i chi phÝ trong qu¸ tr×nh kinh doanh b»ng thu nhËp tõ ho¹t ®éng

®iÓm hiÖn t¹i ®Ó lµm c¬ së cho viÖc lËp kÕ ho¹ch ho¹t ®éng kinh doanh cho

c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi.

3. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng vµ c¸c ph¬ng thøc

b¸n hµng ë C«ng ty. C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

3.1. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng

Nh ®· nªu ë phÇn mét th× qu¸ tr×nh b¸n hµng gåm cã 3 giai ®o¹n lµ:

chuÈn bÞ b¸n; tiÕn hµnh b¸n vµ nh÷ng c«ng viÖc sau b¸n. Do vËy ®Ò xuÊt cña

em vÒ qu¸ tr×nh b¸n hµng ®èi víi c«ng ty lµ ph¶i tiÕn hµnh:

- Hoµn thiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô cho kh¸ch hµng?

- X¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu?

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

* X¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu:

Khi ph¶i ®èi mÆt trùc tiÕp víi thÞ trêng trong h×nh th¸i kinh tÕ thÞ trêng

tù ®iÒu chØnh cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« hiÖn nay, c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi thÞ

trêng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t h¬n. Do vËy hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng

thin ph¶n ¸nh toµn c¶nh vµ chuyªn biÖt vÒ thÞ trêng cña c«ng ty gi÷ vai trß

quan träng t¹o tiÒn ®Ò c¬ së träng yÕu ®Ó ho¹ch ®Þnh vµ thùc thi chiÕn lîc ®Ò

ra h÷u hiÖu.

th«ng tin ë c«ng ty thiÕu hoµn chØnh, c¸c d÷ liÖu th«ng tin thu thËp thiÕu toµn

cao hiÖu lùc cña hÖ th«ng tin t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty hoµ nhËp víi thÞ trêng.

Víi xu thÕ vËn ®éng, ph¸t triÓn rÊt phøc t¹p cña thÞ trêng tiªu dïng, em

Thu thËp d÷ liÖu thñ c«ng

Thu thËp d÷ liÖu s¬ cÊp

§iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC víi c¸c bíc tiÕn hµnh chi tiÕt:

ThuyÕt minh d÷ liÖu b¸o c¸o kÕt qu¶

Néi bé

Nhµ níc

ThÝ nghiÖm

Kh¶o s¸t

Quan s¸t

MÉu

ThÞ trêng

§iÖn tho¹i

X¸c xuÊt

§Þnh nghÜa vÊn ®Ò

Phi x¸c xuÊt

BH3: quy tr×nh c«ng nghÖ th«ng tin thÞ trêng

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Khi thùc thi c«ng nghÖ th«ng tin thÞ trêng ®Ò xuÊt, c«ng ty thu ®îc hÖ

thèng c¸c d÷ liÖu th«ng tin toµn diÖn, chuÈn x¸c ph¶n ¸nh toµn c¶nh vÒ thÞ

trêng nh: nhu cÇu thÞ trêng, ®éng c¬ tiªu dïng, ý niÖm,... cña kh¸ch hµng

còng nh ph¶n ¸nh chuyªn biÖt vÒ mÆt hµng, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o,... mµ kh¸ch

hµng trªn thÞ trêng chÊp nhËn vµ mong muèn. Qui tr×nh nµy ®îc thùc thi h÷u

c«ng ty, lµ c¬ së träng yÕu ®Ó thiÕt lËp, ph¸t triÓn vµ ®Þnh vÞ mét phèi thøc b¸n

lÎ tèi u.

Theo quy tr×nh nµy, c«ng ty sÏ tiÕn hµnh tõng bíc vµ ®ång bé tæ chøc

tèt c¸c hÖ th«ng tin nghiªn cøu thÞ trêng, hÖ th«ng tin b¸o c¸o h¹ch to¸n néi

chiÕn lîc ë c¸c ®¬n vÞ chuyªn m«n nh: c¸c trêng ®¹i häc vµ c¸c viÖn

nghiªn cøu.

HiÖn nay c«ng ty C¬ - ®iÖn - ®o lêng – tù ®éng hãa DKNEC x¸c ®Þnh

cña c«ng ty theo khu vùc ®Þa lý vµ c«ng ty sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm cung cÊp hµng

ho¸, chiÕm lÜnh thÞ trêng trong khu vùc ®Þa lý cña m×nh. Tuy vËy c«ng ty vÉn

ph¶i x¸c ®Þnh thÞ trêng cña m×nh lµ kinh doanh b¸n bu«n s¶n phÈm tÈy röa,

thÞ trêng hiÖn nay cã sù c¹nh tranh rÊt cao kh«ng chØ víi s¶n phÈm cña c«ng

trêng môc tiªu cña m×nh lµ rÊt quan träng, h¬n n÷a tõ ho¹t ®éng nµy, c«ng ty

cã thÓ t×m kiÕm ®îc ®o¹n thÞ trêng môc tiªu, tøc lµ ®o¹n thÞ trêng ®Ó c«ng

ty cã thÓ ph¸t huy hÕt tiÒm n¨ng cña m×nh vµ ®¹t ®îc thÞ trêng cña m×nh,

nhng trong t¬ng lai, víi nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã tèc ®é t¨ng trëng lín,

nhiÒu thay ®æi, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch theo dâi s¸t thÞ trêng, ph¸t hiÖn ®îc

nh÷ng thay ®æi cña thÞ trêng mét c¸ch nhanh nhÊt, qua ®ã, lËp chiÕn lîc b¸n

hµng cho phï hîp.

* §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô kh¸ch hµng ë c«ng ty C¬ - §iÖn -

§o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Víi sù c¹nh tranh ngµy cµng t¨ng cã ®Æc ®iÓm tiªu biÓu lµ tiÕn bé khoa

häc kü thuËt cã thÓ xo¸ bá sù kh¸c nhau gi÷a c¸c s¶n phÈm.

NÕu chÊt lîng s¶n phÈm quan träng th× u thÕ thÞ trêng cßn quan träng

h¬n nhiÒu.

Mét c¸ch cã thÓ cã ®îc u thÕ thÞ trêng lµ t¹o ra s¶n phÈm kÌm theo

chÊt lîng dÞch vô tèt. V× ®a sè c¸c c«ng ty ®Òu chung mét môc tiªu lµ phôc

vô kh¸ch hµng tèt nhÊt, do vËy c¸c c«ng ty ph¶i cã s¸ng kiÕn vµ ®i tiªn phong

®Ó lµm cho sù phôc vô cña m×nh næi bËt trªn thÞ trêng. Kh«ng may thay ®a sè

ngêi b¸n chØ b¸n hµng mµ kh«ng nhËn ra hËu qu¶ cña viÖc bá r¬i kh¸ch hµng

kh«ng ®îc hëng lîi Ých cña sù phôc vô.

Sö dông thªm ho¹t ®éng dÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n lµ hÕt søc cÇn thiÕt,

v× nã sÏ t¹o ®îc tiÒn ®Ò thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Muèn ¸p dông

n÷a ®Õn dÞch vô trong khi b¸n vµ sau khi b¸n hµng.

DÞch vô trong khi b¸n lµ dÞch vô phôc vô qu¸ tr×nh lùa chän xem xÐt

quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch, ph¶i ®¶m b¶o cho kh¸ch ®îc ®¸p øng ®Çy

®ñ, chÊt lîng dÞch vô cao, gi¸ c¶ ph¶i niªm yÕt râ rµng, chØ cÇn gióp kh¸ch

lùa chän vµ híng dÉn kh¸ch sö dông, b¶o qu¶n c¸c s¶n phÈm mua, c¸c lo¹i

bao gãi, ho¸ ®¬n chøng tõ, phiÕu b¶o hµnh... s¾p xÕp hµnh lý tríc lóc ra vÒ,

DÞch vô sau b¸n chñ yÕu lµ c¸c dÞch vô b¶o hµnh s¶n phÈm, chë hµng ®Õn

nhµ göi hµng cho kh¸ch, ph¶i t¹o ra sù tin tëng tho¶i m¸i... nh»m t¹o ra sù

gi¶m tèi thiÓu sù khiÕu n¹i mµ lµ tèi ®a c¬ héi khiÕu n¹i cho kh¸ch hµng.

VÝ dô: ®èi víi mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy c«ng ty cã thÓ cung cÊp

dÞch vô mét c¸ch nhanh chãng, gän nhÑ, ®¶m b¶o chÝnh x¸c vÒ sè lîng, gi¸

ty.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

3.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn ph¬ng thøc b¸n hµng.

C«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC lµ doanh nghiÖp

th¬ng m¹i cã truyÒn thèng trong phôc vô nhu cÇu tiªu dïng cho c¸c tæ chøc,

thµnh lËp c«ng ty ®· kh«ng ngõng ®æi míi, c¶i tiÕn ph¬ng ph¸p b¸n hµng vµ

ph¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng. Sù nh¹y c¶m, lu«n t×m tßi nh÷ng gi¶i ph¸p

vît qua c¸c khã kh¨n ®· gióp c«ng ty ngµy cµng ®øng v÷ng trªn thÞ trêng,

doanh sè ®¹t møc cao, tèc ®é lu chuyÓn hµng ho¸ nhanh, thÞ phÇn t¨ng ®¸ng

kÓ. Tríc kh¸ch hµng c«ng ty cÇn thÓ hiÖn m×nh lµ mét ®Þa ®iÓm cung cÊp hµng

ho¸ cã uy tÝn, gi¸ c¶ phï hîp, chÊt lîng hµng lu«n æn ®Þnh ë møc cao. Tríc

quan hÖ chÆt chÏ tèt ®Ñp, hai bªn ®Òu cã lîi.

VÒ ph¬ng thøc b¸n th× c«ng ty ®· lµm ®îc nhiÒu viÖc kÓ trªn nhng

h¬n, cÇn khai th¸c tèi ®a thÞ trêng tiÒm n¨ng, më réng ph¬ng thøc b¸n hµng

qua siªu thÞ lµ híng ®i ®óng phï hîp víi quy luËt ph¸t triÓn, hµng ho¸ ë trong

th¬ng m¹i, nªn nghiªn cøu t×m hiÓu ®Ó ph¸t hiÖn kÝch ®Èy nhu cÇu hîp lý nh

lµ c¸c híng dÉn viªn b¸n hµng trong héi chî triÓn l·m hµng ho¸.

Ngoµi ra cÇn cã chÝnh s¸ch linh ho¹t trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng,

nhiÒu h¬n ®Ó kh¸ch hµng chó ý. ViÖc qu¶n lý hµng trong siªu thÞ cÇn bè trÝ

kh¸ch, c¸c dÞch vô bæ sung cÇn ®îc hoµn thiÖn t¹o ra c¶m gi¸c hµi lßng ë

kh¸ch hµng.

sù phï hîp vÒ ®Æc tÝnh th¬ng phÈm hµng ho¸, chó ý ®Õn c¸ch thøc mua cña

kh¸ch, chó ý ®Õn c¬ së vËt chÊt vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty, chó ý ®Õn

Ph¬ng thøc b¸n lÎ sÏ ®em l¹i lîi Ých kinh tÕ cao nÕu c«ng ty chó ý ®Õn

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng, c«ng ty nªn chó ý ®Õn viÖc

b¶o qu¶n hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng, c«ng ty nªn chó ý ®Õn c¸ch trng

bµy hµng ho¸ sao cho vÉn ®¶m b¶o sù phong phó dÔ t×m khi diÖn tÝch kinh

doanh cã h¹n, mét trËt tù logic c¸c mÆt hµng cã ®Æc tÝnh gièng nhau, c«ng

n¨ng gièng nhau ®îc xÕp vµo mét quÇy, mÆt hµng cã tÝnh ®ång bé th× ph¶i ®i

cïng nhau míi thuËn tiÖn cho viÖc chän hµng cña kh¸ch khi ®ã hä míi ®a ra

®îc nh÷ng quyÕt ®Þnh mua cuèi cïng.

HiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông ba ph¬ng thøc b¸n hµng: b¸n hµng cæ

®iÓn tù phôc vô vµ b¸n hµng tù chän. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã thÓ ¸p dông

nhiÒu ph¬ng thøc b¸n kh¸c nh lµ b¸n bu«n qua ®¬n ®Æt hµng, qua ®iÖn

tho¹i... NghÜa lµ c«ng ty ph¶i nghiªn cøu quy luËt nhu cÇu thÞ trêng mét c¸ch

khoa häc mang tÝnh hîp lý cao ®Ó ®a ra ®îc ph¬ng thøc b¸n hµng phï hîp

víi c«ng ty, phï hîp víi kh¸ch hµng vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n trong kinh

doanh.

4. §Ò xuÊt hoµn thiÖn néi dung c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty

C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

4.1. §Ò xuÊt môc tiªu cña qu¶n trÞ b¸n hµng.

ViÖc x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu cña c«ng ty ph¶i dùa trªn tÝnh ®Æc trng vµ vÞ

thÕ cña c«ng ty trªn thÞ trêng ®ã. C«ng ty ph¶i xem xÐt vai trß cña qu¸ tr×nh

b¸n hµng, phôc vô nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch c¹nh tranh cã hiÖu qu¶.

Theo c¸ch nh×n hiÖn ®¹i th× môc tiªu cña c«ng ty qu¶n trÞ b¸n hµng lµ

thËp th«ng tin vµ biÕt triÓn khai cho kÕ ho¹ch tiÕp thÞ ®Ó thùc hiÖn môc tiªu

cho m×nh môc tiªu b¸n hµng mang tÝnh tæng hîp, vµ nã tá ra kh¸ phï hîp víi

c«ng ty trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i ®ã lµ:

+ Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n.

+ Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

+ Môc tiªu t¨ng thÞ phÇn.

+ Môc tiªu gi¶i phãng vèn kinh doanh.

Nh÷ng môc tiªu trªn ®· thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp nh»m t¸c ®éng

vµo thÞ trêng cña m×nh vµ kh«ng bÞ ®éng tríc ®èi thñ c¹nh tranh.

Nhng ®Ó c«ng ty cã thÓ t¸c ®éng vµo thÞ trêng m¹nh h¬n n÷a, nh»m

môc tiªu kh¸c nh sau:

- Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc vµ cã mét quy m« lín ho¹t ®éng trªn

nhiÖm h¬n n÷a ®èi víi x· héi; nhµ qu¶n trÞ nªn ®Ò ra môc tiªu ®¹o ®øc trong

kinh doanh.

C¸c môc tiªu trªn nã sÏ gióp cho qu¸ tr×nh b¸n hµng còng nh cho toµn

c«ng ty mét h×nh ¶nh hÕt søc ®Ñp ®Ï trong con m¾t c¸c kh¸ch hµng vµ t¹o ra

sù uy tÝn cao còng nh gióp cho qu¸ tr×nh c¹nh tranh thuËn lîi h¬n. §Ó tiÕn

cho ®éi ngò mËu dÞch viªn, cho hä thÊy ®îc vai trß, tÇm quan träng cña hä

®èi víi tiÕn tr×nh b¸n hµng cña c«ng ty. §ång thêi tiÕn hµnh qu¶n lý chÆt chÏ

®éi ngò mËu dÞch viªn mét c¸ch khoa häc nh»m híng hä vµo c¸c môc tiªu ®·

®Ò ra.

Ngoµi ra ®Ó ho¹t ®éng b¸n hµng mang l¹i hiÖu qu¶ nh môc tiªu ®Ò ra,

t¹o ra mét kÕt qu¶ kinh doanh ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao vµ ®¹t ®îc môc tiªu ®·

®Ò ra.

4.2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c triÓn khai phèi thøc mÆt hµng b¸n lÎ vµ c¸c dÞch

vô b¸n hµng ë c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

C«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC hiÖn ®ang bµy b¸n

ý kÕt hîp c¸c mÆt hµng trong gian hµng lµm cho ®Þa ®iÓm kinh doanh trë

thµnh mét triÓn l·m thèng nhÊt, lµm næi bËt ®îc mÆt hµng chÝnh, võa cã

nhiÒu mÆt hµng, do ®ã viÖc trng bµy ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt. Chó

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

tÝnh hÖ thèng võa dÔ t×m, kh¸ch vµo mua kh«ng bÞ cho¸ng ngîp tríc v«

sè hµng ho¸. Cïng víi sù híng dÉn tËn t×nh cña mËu dÞch viªn sÏ lµm

cho kh¸ch hµi lßng chän ®îc ®óng hµng mµ m×nh cÇn mua. VÒ giíi

thiÖu qu¶ng c¸o chiªu kh¸ch th× c«ng ty cÇn chó träng h¬n, c«ng ty

qu¸n, thãi quen cña kh¸ch hµng, khi biÕt hä muèn g×, hä nghÜ g×, hä quan

hµng thÝch hîp. VÒ c«ng nghÖ b¸n, ngµy nay kh¸ch hµng rÊt muèn m×nh

®îc tho¶i m¸i h¬n trong viÖc chän hµng, ®îc c¸c dÞch vô hç trî tèt h¬n

thÞ tuy míi ¸p dông nhng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Do vËy ®Ó cã ch¬ng

tr×nh b¸n hµng phï hîp víi së thÝch, thãi quen míi cña kh¸ch, c«ng ty

nªn më réng lo¹i h×nh b¸n siªu thÞ vµ bÇy hµng theo mét trËt tù nhÊt ®Þnh

®Ó dÔ qu¶n lý vµ kh¸ch dÔ t×m hµng h¬n.

VÒ dÞch vô bæ sung vµ tiÕp nhËn gãp ý. C¸c dÞch vô bæ sung lµ mét vò

khÝ c¹nh tranh lîi h¹i cña c«ng ty. C«ng ty ph¶i më réng h¬n lo¹i h×nh dÞch vô

cho kh¸ch hµng nh: Tr«ng xe miÔn phÝ, tr«ng coi hµnh lý cña kh¸ch ®¶m b¶o

®é tin cËy cao, khi ®ã kh¸ch hµng c¶m thÊy m×nh ®îc t«n träng, ®îc hëng

cao h¬n. Bªn c¹nh ®ã, ph¶i biÕt l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp h÷u Ých cña kh¸ch

hµng, ®Ó t×m kiÕm nhu cÇu míi, ph¸t triÓn phèi thøc dÞch vô cho kh¸ch hµng

tèt h¬n.

4.3. Tæ chøc lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty.

Trong kinh doanh, con ngêi lµ yÕu tè quan träng nhÊt. C¸c nhµ chuyªn

gia cho r»ng trong kinh doanh hiÖn ®¹i lîi thÕ vÒ “yÕu tè con ngêi” trong

linh ho¹t, giµu søc s¸ng t¹o vµ lÞch sù lµ vÊn ®Ò ®Æt ra hµng ®Çu ®èi víi c«ng ty C¬ -

chøc lùc lîng b¸n cña c«ng ty.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

§iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC nãi riªng vµ c¸c c«ng ty kinh doanh trong c¬

chÕ thÞ trêng nãi chung.

§Ó sö dông ®iÒu khiÓn mËu dÞch viªn cã hiÖu qu¶ yªu cÇu c«ng ty ph¶i

gi÷ l¹i nh÷ng ngêi cã n¨ng lùc thËt sù. C«ng ty cÇn t¨ng sè mËu dÞch viªn

lµm hîp ®ång b»ng c¸ch chuyÓn bít mËu dÞch viªn trong biÕn chÕ kh«ng cßn

®ñ kh¶ n¨ng kh«ng ®¸p øng ®îc yªu cÇu kinh doanh trong c¬ chÕ míi cho vÒ

nghØ hu.

¶nh hëng kh«ng ®îc tèt ®Õn tèc ®é ph¸t triÓn vµ ®æi míi trong kinh doanh

cña c«ng ty. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn tuyÓn dông thªm ®éi ngò b¸n

hµng trÎ, linh ho¹t, tµi n¨ng. Cã n¨ng lùc b¸n hµng. HiÖn nay sè c¸n bé c«ng

mét c«ng ty lín ®ang kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng.

lµm quan träng vµ rÊt cÇn thiÕt trong thêi gian tíi. C«ng ty còng nªn cã chÝnh s¸ch

chÕ ®é tiÒn thëng viÖc gi¶i to¶ hµng trong kho, cÇn cã kÕ ho¹ch vÒ kho b·i tr¸nh

hiÖn tîng ø ®äng hµng ho¸ trong kho, cÇn cã chÕ ®é kho b·i hîp lý h¬n ®Ó ®¶m

b¶o cho c«ng t¸c b¸n hµng còng nh trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty ®¹t

®îc hiÖu qu¶ cao h¬n. §ã lµ ®Ò xuÊt cña em vÒ vÊn ®Ò lao ®éng vµ tæ chøc hîp lý

ty.

4.4. Hoµn thiÖn lÞch lµm viÖc cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng

hãa DKNEC.

b¸n hµng cña c«ng ty ®îc thùc hiÖn vµ ¸p dông mét c¸ch ®óng víi qui

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ®i lµm mét ca ®· gãp phÇn to lín trong viÖc t¨ng

tËp t¹i c«ng ty em muèn ®Ò xuÊt thªm vÒ thêi kho¸ biÓu cña c«ng ty.

Tríc khi ®a ra thêi kho¸ biÓu lµm viÖc th× c«ng ty ph¶i nghiªn cøu

kh¸ch hµng tøc lµ ph¶i ®a ra thêi kho¸ biÓu phï hîp víi quy luËt dßng kh¸ch

hµng ®Õn víi c«ng ty.

Thêi gian më cöa ph¶i ®óng qui ®Þnh kh«ng ®îc muén so víi giê qui

®Þnh ngîc l¹i còng kh«ng ®îc ®ãng cöa sím so víi giê qui ®Þnh.

Qua quan s¸t t«i nhËn thÊy dßng kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty b¾t ®Çu t 8

giê vµ thêng vµo kho¶ng 21 giê lµ v·n kh¸ch. Do vËy em xin ®Ò xuÊt thêi

gian më cöa nh sau:

C«ng ty vÉn chia lµm hai ca: ca s¸ng vµ ca chiÒu.

- Ca s¸ng b¾t ®Çu më cöa tõ 7 giê 30 ®Õn 14 giê 30.

- Ca chiÒu b¾t ®Çu tõ 15 giê ®Õn 21 giê.

Thêi gian tõ 14 giê 30 ®Õn 15 giê lµ thêi gian giao ca cña mËu dÞch viªn.

§ång thêi ph¶i thêng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn néi dung

bíc ph¸t triÓn hoµ nhËp víi c¬ chÕ kinh tÕ thÞ trêng trong giai ®o¹n hiÖn

nay.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

KÕt luËn

Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay cña c¬ chÕ thÞ trêng th×

mäi doanh nghiÖp, mäi tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ®øng tríc nh÷ng

khã kh¨n vµ thö th¸ch trong viÖc t×m híng ®i ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Nh÷ng

khã kh¨n vµ th¸ch thøc nµy chØ cã thÓ gi¶i quyÕt ®îc khi doanh nghiÖp chó

doanh nghiÖp trªn thÞ trêng.

§èi víi c¸c c«ng ty thuéc ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh thiÕt bÞ c«ng nghÖ

cao nãi chung th× cµng gÆp khã kh¨n h¬n bao giê hÕt, vµ c«ng ty C¬-®iÖn-®o

cña nh÷ng yÕu tè thuéc m«i trêng kinh doanh nªn nh×n chung hiÖu qu¶ s¶n

xuÊt kinh doanh cña c«ng ty cßn thÊp. C«ng ty ®· tËn dông nh÷ng mÆt thuËn

lîi ®Ó tõng bíc ®Èy lïi nh÷ng khã kh¨n t¹o ®µ ph¸t triÓn trong giai ®o¹n s¾p

tíi.

TrÇn V¨n HoÌ vµ c«ng ty C¬-®iÖn-®o lêng- tù ®éng ho¸ DKNEC ®· tËn tÝnh

Hµ néi , Ngµy 26 th¸ng 04 n¨m 2005

gióp ®ì em.

Sinh viªn

Vò Ngäc Trêng

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Tµi liÖu tham kh¶o

§Æng §×nh §µo

2. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th¬ng m¹i: chñ biªn PGS.PTS. Hoµng

Minh §êng – PTS. NguyÔn Thõa Léc

3. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu: chñ biªn PGS.TS. TrÇn

ChÝ Thµnh

4. Gi¸o tr×nh Th¬ng m¹i doanh nghiÖp: Chñ biªn PGS.TS. §Æng §×nh §µo

6. Qu¶n trÞ b¸n hµng – James.M.Comer

Mét sè tµi liÖu cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù §éng hãa DKNEC

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

môc lôc

ch¬ng I: ®Æc ®iÓm hµng hãa vµ néi dung qu¶n trÞ ho¹t ®éng

b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o lêng - tù ®éng ho¸ .........3 I. §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty vµ nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. ............................................. 3 I.1 §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty....................................... 3 I.1.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n xuÊt, l¾p ®Æt .................................................... 3 I.1.2. §Æc ®iÓm vÒ kinh doanh th¬ng m¹i cña c«ng ty C¬-®iÖn-®o lêng-tù ®éng ho¸ DKNEC................................................................. 4 I.1.3. §Æc ®iÓm vÒ c¸c ho¹t ®éng ®Çu t kh¸c..................................... 4 I.2. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty

Më ®Çu ....................................................................................................... 1

I.2.1 TiÒm lùc tµi chÝnh. ...................................................................... 5 I.2.2 TiÒm n¨ng con ngêi................................................................... 6 I .2.3 TiÒm lùc v« h×nh (tµi s¶n v« h×nh).............................................. 7 I.2.4. kh¶ n¨ng kiÓm so¸t/chi phèi/®é tin cËy cña nguån cung cÊp hµng

hãa vµ dù tr÷ hîp lý hµng hãa cña doanh nghiÖp................................ 8 I.2.5. Tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý............................................................ 9

I.2.6. tr×nh ®é tiªn tiÕn cña trang hiÕt bÞ, c«ng nghÖ, bÝ quyÕt c«ng

nghÖ cña doanh nghiÖp. .................................................................... 10

I.2.7. vÞ trÝ ®Þa lý, c¬ së vËt chÊt-kü thuËt cña doanh nghiÖp............. 10

II. Sù cÇn thiÕt ph¶i t¨ng cêng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa (DKNEC). ............................................ 10 II.1 Kh¸i niÖm vÒ “ qu¶n trÞ b¸n hµng”. ............................................... 10 II.2. Vai trß cña qu¶n trÞ b¸n hµng ®èi víi doanh nghiÖp...................... 11

III. Néi dung qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC................................................................... 12 III.1. X¸c lËp môc tiªu b¸n hµng. .......................................................... 12 III.2. X©y dùng ch¬ng tr×nh b¸n hµng (h×nh thøc b¸n phï hîp víi kh¸ch

hµng) 14

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Ch¬ng II: Thùc tr¹ng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña

c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o lêng – tù ®éng hãa dknec....................... 22 I. Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC vµ kÕt qu¶ häat ®éng kinh doanh......................................................................... 22 I.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh cña c«ng ty C¬- ®iÖn-®o lêng-tù ®éng ho¸ DKNEC. ............................................................................................... 22 I.2. Bé m¸y tæ chøc vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty....... 23 I.2.1. M« h×nh tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty....................................... 23 I.2.2 C¬ chÕ ho¹t ®éng vµ chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tõng bé phËn .... 25 II. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®«ng hãa DKNEC. ............................................................ 31 II.1. KÕt qu¶ chung ............................................................................... 31 II.1.1 ChØ tiªu vÒ doanh thu ............................................................. 32 II.1.2 ChØ tiªu vÒ chi phÝ. .................................................................. 32 II.2. Mét sè chØ tiªu kh¸c. ..................................................................... 33 II.2.1 ChØ tiªu vÒ tµi s¶n................................................................... 34 II.2.2 ChØ tiªu vÒ nguån vèn.............................................................. 34 III. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty c¬-®iÖn-®o lêng-tù ®éng ho¸ DKNEC ...................................................................... 34 III.1. Nh÷ng ®iÓm m¹nh trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ........... 34 III.2. Nh÷ng ®iÓm yÕu trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty............... 35 III.3. Nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc. ........................................................ 36

III.3. TuyÓn mé, ®µo t¹o lùc lîng b¸n hµng..................................... 16 III.4. X©y dùng ng©n s¸ch b¸n hµng. ..................................................... 17 III.5. §iÒu khiÓn qu¸ tr×nh b¸n hµng..................................................... 18 III.6. KiÓm tra, kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng. ..................................... 19 III.7. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña qu¶n trÞ b¸n hµng. ..................................... 20

IV. Thùc tr¹ng qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC................................................................... 36 IV.1. X©y dùng môc tiªu b¸n hµng. ................................................... 36 IV.2. C¸c c«ng nghÖ b¸n hµng mµ c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC ®ang sö dông. ............................................................ 37 IV.4. Lùc lîng b¸n hµng vµ qu¸ tr×nh tæ chøc ®iÒu khiÓn lùc lîng b¸n hµng t¹i C«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC . ............. 41

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Ch¬ng III: Gi¶i ph¸p t¨ng cêng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng

cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o lêng – tù ®éng hãa dknec ....................... 47 1. Dù b¸o kh¸i qu¸t m«i trêng bªn trong c«ng ty .................................... 47 2. Ph¬ng híng ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC trong thêi gian tíi...................................................... 48 3. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng vµ c¸c ph¬ng thøc b¸n hµng ë C«ng ty. C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC. ................... 50 3.1.§Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng ............................... 50 3.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn ph¬ng thøc b¸n hµng. .................................... 54

IV.5. Tæ chøc qu¸ tr×nh b¸n hµng.......................................................... 43 IV.6. §¸nh gi¸ t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC................................................................. 44

4. §Ò xuÊt hoµn thiÖn néi dung c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC. .................................................... 55 4.1. §Ò xuÊt môc tiªu cña qu¶n trÞ b¸n hµng. ........................................ 55 4.2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c triÓn khai phèi thøc mÆt hµng b¸n lÎ vµ c¸c dÞch vô b¸n hµng ë c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC....... 56 4.3. Tæ chøc lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty. ....................................... 57 4.4. Hoµn thiÖn lÞch lµm viÖc cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC. ......................................................................................... 58

KÕt luËn .................................................................................................. 60

Tµi liÖu tham kh¶o ............................................................................ 61

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

I.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh cña c«ng ty C¬- ®iÖn-®o lêng-tù ®éng ho¸ DKNEC.................................................................................................... 67 I.2. Bé m¸y tæ chøc vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty........... 67 I.2.1. M« h×nh tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty............................................... 67 II.1.2 ChØ tiªu vÒ chi phÝ. ...................................................................... 67 II.2. Mét sè chØ tiªu kh¸c. ..................................................................... 67 II.2.1 ChØ tiªu vÒ tµi s¶n. ..................................................................... 67 III. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty c¬-®iÖn-®o lêng-tù ®éng ho¸ DKNEC ...................................................................... 67 III.1. Nh÷ng ®iÓm m¹nh trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ........... 68 III.2. Nh÷ng ®iÓm yÕu trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty............... 68 III.3. Nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc. ........................................................ 68 KÕt luËn.................................................................................................... 69

Trang

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Môc lôc

Më ®Çu

CH¦¥NG I: §Æc ®iÓm hµng hãa vµ néi dung qu¶n trÞ

ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o

lêng - tù ®éng hãa dknec

hëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty

I.1 §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty. 3

I.1.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n xuÊt, l¾p ®Æt

I.1.2. §Æc ®iÓm vÒ kinh doanh th¬ng m¹i cña c«ng ty C¬-®iÖn-®o 4

lêng-tù ®éng ho¸ DKNEC.

I.1.3. §Æc ®iÓm vÒ c¸c ho¹t ®éng ®Çu t kh¸c 5

I.2.1 TiÒm lùc tµi chÝnh.

I.2.2 TiÒm n¨ng con ngêi.

I .2.3 TiÒm lùc v« h×nh (tµi s¶n v« h×nh).

I.2.4. kh¶ n¨ng kiÓm so¸t/chi phèi/®é tin cËy cña nguån cung cÊp hµng

hãa vµ dù tr÷ hîp lý hµng hãa cña doanh nghiÖp.

I.2.5. Tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý

c«ng ty.

I.2.6. tr×nh ®é tiªn tiÕn cña trang hiÕt bÞ, c«ng nghÖ, bÝ quyÕt c«ng nghÖ

cña doanh nghiÖp.

11 I.2.7. vÞ trÝ ®Þa lý, c¬ së vËt chÊt-kü thuËt cña doanh nghiÖp.

II. Sù cÇn thiÕt ph¶i t¨ng cêng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty 11

II.1 Kh¸i niÖm vÒ “ qu¶n trÞ b¸n hµng”.

II.2. Vai trß cña qu¶n trÞ b¸n hµng ®èi víi doanh nghiÖp

C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

III. Néi dung qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o 13

lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

13 III.1. X¸c lËp môc tiªu b¸n hµng.

kh¸ch hµng)

17 III.3. TuyÓn mé, ®µo t¹o lùc lîng b¸n hµng.

20 III.5. §iÒu khiÓn qu¸ tr×nh b¸n hµng.

21 III.6. KiÓm tra, kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng.

III.7. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña qu¶n trÞ b¸n hµng.

Ch¬ng II: Thùc tr¹ng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o lêng – tù ®éng hãa dknec. I. Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC vµ 23

kÕt qu¶ häat ®éng kinh doanh.

I.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh cña c«ng ty C¬- ®iÖn-®o lêng-tù ®éng ho¸

DKNEC.

I.2. Bé m¸y tæ chøc vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. 24

I.2.1. M« h×nh tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty

I.2.2 C¬ chÕ ho¹t ®éng vµ chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tõng bé phËn

§iÖn - §o lêng – Tù ®«ng hãa DKNEC.

II.1.1 ChØ tiªu vÒ doanh thu

II.1.2 ChØ tiªu vÒ chi phÝ.

II.1. KÕt qu¶ chung 33

II.2.1 ChØ tiªu vÒ tµi s¶n.

II.2.2 ChØ tiªu vÒ nguån vèn.

III. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty c¬-

II.2. Mét sè chØ tiªu kh¸c. 35

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

®iÖn-®o lêng-tù ®éng ho¸ DKNEC

36 III.1. Nh÷ng ®iÓm m¹nh trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty

37 III.2. Nh÷ng ®iÓm yÕu trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty

37 III.3. Nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc.

IV. Thùc tr¹ng qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o 38

lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa

DKNEC.

IV.2. C¸c c«ng nghÖ b¸n hµng mµ c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù 39

®éng hãa DKNEC ®ang sö dông.

IV.4. Lùc lîng b¸n hµng vµ qu¸ tr×nh tæ chøc ®iÒu khiÓn lùc lîng b¸n 43

hµng t¹i C«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC .

IV.5. Tæ chøc qu¸ tr×nh b¸n hµng. 44

IV.6. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - 45

§iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

Ch¬ng III. Gi¶i ph¸p t¨ng cêng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o lêng – tù ®éng hãa dknec 1-/ChiÕn lîc ph¸t triÓn th¬ng m¹i vµ dÞch vô cña §¶ng vµ Nhµ níc 49

ta.

1.1.Nh÷ng quan ®iÓm chiÕn lîc cña ®¶ng vµ nhµ níc ®Õn n¨m2010 49

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

1.2. Dù b¸o kh¸i qu¸t thÞ trêng hµng tiªu dïng ë Hµ Néi ®Õn n¨m 51

2010

1.3. Ph¬ng híng ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o 54

lêng – Tù ®éng hãa DKNEC trong thêi gian tíi.

2-/ §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng vµ c¸c ph¬ng thøc 56

b¸n hµng ë C«ng ty. C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.

2.1. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng 56

2.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn ph¬ng thøc b¸n hµng. 59

3-/ §Ò xuÊt hoµn thiÖn néi dung c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty 61