C ng hòa xã h i ch nghĩa Vi t Namộ ộ ủ ệ
Đ c l p – T do – H nh phúcộ ậ ự ạ
BIÊN B N LÀM VI C THEO NHÓMẢ Ệ
Môn: Qu n tr tác nghi p DNTM ả ị ệ
Gi ng viên: ả
Nhóm: 07 L p: 1207BMGM0821 Tr ng : ĐH Th ng M iớ ườ ươ ạ
Đ a đi m h p: Th vi n tr ng ĐH Th ng M iị ể ọ ư ệ ườ ươ ạ
Bu i tham gia h p nhóm: 1ổ ọ
N i dung h p nhóm: ộ ọ
+ Nghiên c u v n đ th o lu nứ ấ ề ả ậ
+ Các thành viên thay nhau đ su t ý ki nề ấ ế
+ C nhóm th ng nh t ý ki nả ố ấ ế
Đánh giá chung:
+ Các thành viên tích c c tham gia đóng góp ý ki nự ế
+ Đ ng tình v i cách phân chia công vi c c a nhóm tr ng.ồ ớ ệ ủ ưở
STT H tênọNhi m vệ ụ
1 Nguy n Ph ng Nguyênễ ươ T ng h p tài li u, thi t k slideổ ợ ệ ế ế
2 Nguy n Th H ng Nhungễ ị ồ Lý thuy t v quy trình xây d ngế ề ự
k ho ch bán hàngế ạ
3 Nguy n Xuân PhúễGi i thi u v công ty Trungớ ệ ề
Nguyên
4 Hà H ng NhungồK t qu D báo bán hàng trong 3ế ả ự
tháng cu i năm 2012ố
5 Ph m Th Nh nạ ị ạ
6 Đoàn Th Thanh NhãịXây d ng m c tiêu bán hàngự ụ
7 Hoàng Th NhâmịCác ch ng trình d ki nươ ự ế
8 Tr nh H ng Ng cị ồ ọ Các ho t đ ng bán hàngạ ộ
9 Nguy n Th Ng c Ninhễ ị ọ Xây d ng ngân sách bán hàngự
PHI U ĐÁNH GIÁ ĐI M CÁC THÀNH VIÊNẾ Ể
Nhóm: 07
Môn: Qu n tr tác nghi p DNTMả ị ệ
L p h c ph n: 1207BMGM0821ớ ọ ầ
S
T
T
H và tên SVọMã SV L p h cớ ọ
ph nầSố
bu iổ
h pọ
Chữ
kí
Nhóm
x pế
lo iạ
Ghi
chú
55 Tr nh H ng Ng cị ồ ọ 10D140161 1207BMG
M0821
1
56 Nguy n Ph ngễ ươ
Nguyên
10D140095 nt 1 NT
57 Đoàn Th Thanh Nhãị10D140299 nt 1
58 Hoàng Th Nhâmị10D140229 nt 1
59 Ph m Th Nh nạ ị ạ 10D140096 nt 1
60 Hà H ng Nhungồ10D140098 nt 1 TK
61 Nguy n Th H ngễ ị ồ
Nhung
10D140300 nt 1
62 Nguy n Th Ng c Ninhễ ị ọ 10D140301 nt 1
63 Vũ Xuân Phú 10d140441 nt 1
1.Lý thuy t xây d ng k ho ch bán hàng cho doanh nghi p th ng m i ế ự ế ạ ệ ươ ạ
1.1. K ho ch bán hàng c a doanh nghi p th ng m i.ế ạ ủ ệ ươ ạ
1.1.1, Khái ni m k ho ch bán hàngệ ế ạ
K ho ch bán hàng là s n ph m c a quá trình l p k ho ch bán hàng. Kế ạ ả ẩ ủ ậ ế ạ ế
ho ch bán hàng bao g m các m c tiêu bán hàng, các ch ng trình và ho t đ ngạ ồ ụ ươ ạ ộ
bán hàng, ngân sách bán hàng nh m đ t đ c m c tiêu kinh doanh c a doanhằ ạ ượ ụ ủ
nghi p.ệ
M t b n k ho ch bán hàng đ c đánh giá trên hai ph ng di n:ộ ả ế ạ ượ ươ ệ
V hình th c: K ho ch bán hàng là t p văn b n đ c trình bày rõ ràng,ề ứ ế ạ ậ ả ượ
s ch s , logic, có tính thuy t ph c và h ng d n cao v i ng i s d ng.ạ ẽ ế ụ ướ ẫ ớ ườ ử ụ
V n i dung: K ho ch bán hàng ph i đ m b o cung c p đ thông tin choề ộ ế ạ ả ả ả ấ ủ
ng i s d ng t b i c nh th tr ng, m c tiêu c n đ t đ c, cũng nh cácườ ử ụ ừ ố ả ị ườ ụ ầ ạ ượ ư
ho t đ ng, các ch ng trình c n làm, ti n trình tri n khai, trách nhi m c a t ngạ ộ ươ ầ ế ể ệ ủ ừ
b ph n và cá nhân, cũng nh d trù ngân sách đ tri n khai k ho ch.ộ ậ ư ự ể ể ế ạ
1.1.2. N i dung c a k ho ch bán hàng ộ ủ ế ạ
N i dung c b n c a k ho ch bán hàng bao g m:ộ ơ ả ủ ế ạ ồ
- K t qu d báo bán hàngế ả ự
- M c tiêu bán hàngụ
- Các ch ng trình và ho t đ ng bán hàngươ ạ ộ
- Ngân sách bán hàng
1.1.3. Các lo i k ho ch bán hàng.ạ ế ạ
Trong doanh nghi p có r t nhi u lo i k ho ch bán hàng. C th phânệ ấ ề ạ ế ạ ụ ể
lo i k ho ch bán hàng c a doanh nghi p thành các lo i chính sau:ạ ế ạ ủ ệ ạ
- Phân lo i theo c p qu n lýạ ấ ả
+ K ho ch bán hàng c a doanh nghi p.ế ạ ủ ệ
+ K ho ch bán hàng c a b ph n.ế ạ ủ ộ ậ
+ K ho ch bán hàng c a cá nhân.ế ạ ủ
- Phân lo i theo s n ph m hàng hóaạ ả ẩ
- Phân lo i theo khu v c th tr ngạ ự ị ườ
+ K ho ch xu t kh uế ạ ấ ẩ
+ K ho ch bán hàng n i đ aế ạ ộ ị
+ K ho ch bán hàng theo vùng đ a lýế ạ ị
+ K ho ch bán hàng t ng th tr ng c a doanh nghi p.ế ạ ở ừ ị ườ ủ ệ
- Phân Phân lo i theo th i gian: K ho ch bán hàng ngày, tu n, tháng, quý,ạ ờ ế ạ ầ
năm.
- Phân lo i theo ph ng th c bán hàng: Phân lo i này s có nhi u lo i kạ ươ ứ ạ ẽ ề ạ ế
ho ch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng c a doanh nghi p.ạ ủ ệ
1.2.Quy trình xây d ng k ho ch bán hàng c a doanh nghi p th ngự ế ạ ủ ệ ươ
m iạ
S đ 1, Quy trình xây d ng k ho ch bán hàngơ ồ ự ế ạ
1.2.1, D báo bán hàngự
a. Khái ni m:ệ
D báo bán hàng là quá trình xác đ nh các ch tiêu bán hàng trong t ng laiự ị ỉ ươ
và tri n v ng đ t đ c các ch tiêu đó.ể ọ ạ ượ ỉ
b. Vai trò:
- D báo bán hàng giúp doanh nghi p phòng ng a r i ro trong ho t đ ngự ệ ừ ủ ạ ộ
bán hàng.
- D báo bán hàng ch ra cho doanh nghi p nh ng h ng đi trong t ngự ỉ ệ ữ ướ ươ
lai.
- D báo bán hàng giúp doanh nghi p ch đ ng đón nh n c h i, tránhự ệ ủ ộ ậ ơ ộ
đ c các r i ro, th t thoát trong ho t đ ng bán hàng.ượ ủ ấ ạ ộ
c, K t qu d báo bán hàngế ả ự
K t qu d báo bán hàng đ c th hi n thông qua hai ch tiêu:ế ả ự ượ ể ệ ỉ
- Ch tiêu đ nh l ng: Quy mô th tr ng, s c mua, th ph n, t c đ tăngỉ ị ượ ị ườ ứ ị ầ ố ộ
tr ng th tr ng…ưở ị ườ
- Ch tiêu đ nh tính: D báo y u t th i v , y u t thói quen, y u t c nhỉ ị ự ế ố ờ ụ ế ố ế ố ạ
tranh… d a trên c m nh n, giác quan đ có k t qu d báo nh t đ nh.ự ả ậ ể ế ả ự ấ ị
K t qu d báo bán hàng ph i đ m b o ch a đ ng thông tin v b n y uế ả ự ả ả ả ứ ự ề ố ế
t chính sau:ố
- Năng l c c nh tranh. Đây là d báo kh i l ng hàng bán cao nh t có thự ạ ự ố ượ ấ ể
c a m t s n ph m, d ch v trên th tr ng c a t t c các đ i th c nh tranh,ủ ộ ả ẩ ị ụ ị ườ ủ ấ ả ố ủ ạ
trong m t giai đo n nh t đ nh.ộ ạ ấ ị
- Doanh s c a ngành hàng. Đây là kh i l ng hàng bán th c s c a m tố ủ ố ượ ự ự ủ ộ
ngành nh t đ nh th tr ng c th trong m t giai đo n nh t đ nh.ấ ị ở ị ườ ụ ể ộ ạ ấ ị
- Năng l c bán hàng c a doanh nghi p. Đây là s l ng cao nh t c a năngự ủ ệ ố ượ ấ ủ
l c th tr ng mà m t doanh nghi p có th hy v ng nh n đ c t các ngu n vaự ị ườ ộ ệ ể ọ ậ ượ ừ ồ
kh năng s n có c a nó m t cách đáng tin c y.ả ẵ ủ ộ ậ
- D báo bán hàng c a doanh nghi p. Đó là đánh giá s l ng bán b ngự ủ ệ ố ượ ằ
ti n ho c theo đ n v s n ph m (d ch v ) trong t ng lai c a doanh nghi p đ iề ặ ơ ị ả ẩ ị ụ ươ ủ ệ ố
v i t ng m t hàng m t th i gian nh t đ nh trên t t c các th tr ng mà doanhớ ừ ặ ở ộ ờ ấ ị ấ ả ị ườ
nghi p tham gia c nh tranh.ệ ạ
d, Các căn c d báo bán hàngứ ự
Thông th ng khi ti n hàng d báo bán hàng, nhà qu n tr căn c vào cácườ ế ự ả ị ứ
ch tiêu sau:ỉ
- S dân c , c c u dân c cho bi t dung l ng th tr ng và m t s đ cố ư ơ ấ ư ế ượ ị ườ ộ ố ặ
đi m trong thói quen, t p quán mua s m… M t đ dân c là ch s quan tr ngể ậ ắ ậ ộ ư ỉ ố ọ
đ d báo doanh s và phân b ch tiêu bán hàng theo khu v c th tr ng.ể ự ố ổ ỉ ự ị ườ
- GDP/ ng i, thu nh p, kh năng thanh toán. Ch tiêu này cho phép d báoườ ậ ả ỉ ự
kh năng thanh toán, d báo s l ng hàng tiêu th , cho phép đ a ra đ cả ự ố ượ ụ ư ượ
nh ng ch ng trình bán hàng phù h p…ữ ươ ợ
- S l ng đi m bán cho phép xác đ nh m c tiêu bao ph th tr ng, cũngố ượ ể ị ụ ủ ị ườ
nh d báo r t t t doanh s theo t ng kênh bán hàng c a doanh nghi p.ư ự ấ ố ố ừ ủ ệ
- S l ng khách hàng. N m đ c s l ng khách hàng giúp nhà qu n trố ượ ắ ượ ố ượ ả ị
bán hàng d tính đ c doanh s , ho ch đ nh ph ng th c và chính sách bánự ượ ố ạ ị ươ ứ
hàng cho t ng nhóm khách hàng, phân b h n ng ch…ừ ổ ạ ạ
- S n l ng c a ngành . N m đ c s n l ng c a ngành, đi đôi v i dả ượ ủ ắ ượ ả ượ ủ ớ ự
báo nhu c u cho phép xác đ nh t ng quan th ph n và m c tiêu doanh s c aầ ị ươ ị ầ ụ ố ủ
doanh nghi p.ệ
- Th ph n t ng đ i trong ngành làm c s cho nhà qu n tr bán hàng dị ầ ươ ố ơ ở ả ị ự
báo doanh s cho t ng th i kỳ theo ph ng pháp th ng kê kinh nghi m.ố ừ ờ ươ ố ệ