t Nam C ng hòa xã h i ch nghĩa Vi ộ ủ ộ ệ
Đ c l p – T do – H nh phúc ộ ậ ự ạ
BIÊN B N LÀM VI C THEO NHÓM Ả Ệ
ị ả
ả
ươ ng M i ạ
ng ĐH Th ng : ĐH Th ườ ng M i ạ ị ọ ể ươ ườ ớ ư ệ
ọ
ổ ộ ọ
ề ả
ấ
Môn: Qu n tr tác nghi p DNTM ệ Gi ng viên: Nhóm: 07 L p: 1207BMGM0821 Tr Đ a đi m h p: Th vi n tr Bu i tham gia h p nhóm: 1 N i dung h p nhóm: + Nghiên c u v n đ th o lu n ậ ứ ấ + Các thành viên thay nhau đ su t ý ki n ế ề ấ + C nhóm th ng nh t ý ki n ế ố ả Đánh giá chung: + Các thành viên tích c c tham gia đóng góp ý ki n ế ự + Đ ng tình v i cách phân chia công vi c c a nhóm tr ng. ệ ủ ồ ớ ưở
ổ ụ ế ế
STT 1 2 H tênọ Nguy n Ph ng Nguyên ươ ễ Nguy n Th H ng Nhung ị ồ ễ
ạ
3 Nguy n Xuân Phú i thi u v công ty Trung ễ ề
ồ ế
ạ
ụ
ị
4 5 6 7 8 9 Hà H ng Nhung Ph m Th Nh n ạ ị Đoàn Th Thanh Nhã ị Hoàng Th Nhâm ị Tr nh H ng Ng c ọ ồ Nguy n Th Ng c Ninh ọ ị ễ Nhi m vệ t k slide T ng h p tài li u, thi ệ ợ ự Lý thuy t v quy trình xây d ng ế ề k ho ch bán hàng ế Gi ệ ớ Nguyên K t qu D báo bán hàng trong 3 ả ự tháng cu i năm 2012 ố Xây d ng m c tiêu bán hàng ự Các ch ng trình d ki n ươ ự ế Các ho t đ ng bán hàng ạ ộ Xây d ng ngân sách bán hàng ự
PHI U ĐÁNH GIÁ ĐI M CÁC THÀNH VIÊN Ể Ế
ệ ả ị
Nhóm: 07 Môn: Qu n tr tác nghi p DNTM L p h c ph n: 1207BMGM0821 ầ ớ ọ
H và tên SV Mã SV ọ
Chữ kí Ghi chú ọ L p h c ớ ph nầ
Nhóm x pế lo iạ
Số bu iổ h pọ 1 10D140161 S T T 55 Tr nh H ng Ng c ọ ồ ị
1207BMG M0821 nt 10D140095 1 NT ươ ng
56 Nguy n Ph ễ Nguyên
ạ ị ị
TK
10D140299 10D140229 10D140096 10D140098 10D140300 1 1 1 1 1 nt nt nt nt nt
57 Đoàn Th Thanh Nhã ị 58 Hoàng Th Nhâm 59 Ph m Th Nh n ạ 60 Hà H ng Nhung ồ ị ồ 61 Nguy n Th H ng ễ Nhung ễ ọ
62 Nguy n Th Ng c Ninh ị 63 Vũ Xuân Phú 10D140301 10d140441 1 1 nt nt
1.Lý thuy t xây d ng k ho ch bán hàng cho doanh nghi p th ng m i ế ạ ự ệ ế ươ ạ
ng m i. ế ạ ươ ủ ệ ạ
ệ
1.1. K ho ch bán hàng c a doanh nghi p th 1.1.1, Khái ni m k ho ch bán hàng K ho ch bán hàng là s n ph m c a quá trình l p k ho ch bán hàng. K ế ạ ả ủ ế ẩ ạ ạ
ạ ụ
ế ế ạ ộ ng trình và ho t đ ng ươ c m c tiêu kinh doanh c a doanh ạ ượ ụ ằ ủ
ậ ho ch bán hàng bao g m các m c tiêu bán hàng, các ch ồ bán hàng, ngân sách bán hàng nh m đ t đ nghi p.ệ
c đánh giá trên hai ph ng di n: M t b n k ho ch bán hàng đ ạ ộ ả ế ượ ươ ệ
c trình bày rõ ràng, ậ ề ế ứ ượ
i s d ng. ướ ả ớ s ch s , logic, có tính thuy t ph c và h ạ
ườ ử ụ ấ ủ
ả ầ ị ườ ạ ượ ư
ế ạ ế ế ạ b i c nh th tr ừ ố ả ươ ệ
ầ ư ự ế ạ
ộ
ủ ế ạ ạ ơ ả ủ ế ộ ồ
ng trình và ho t đ ng bán hàng ạ ộ
V hình th c: K ho ch bán hàng là t p văn b n đ ng d n cao v i ng ẫ ẽ ụ V n i dung: K ho ch bán hàng ph i đ m b o cung c p đ thông tin cho ề ộ ả ả c, cũng nh các ng i s d ng t ng, m c tiêu c n đ t đ ườ ử ụ ụ ng trình c n làm, ti n trình tri n khai, trách nhi m c a t ng ho t đ ng, các ch ủ ừ ạ ộ ể b ph n và cá nhân, cũng nh d trù ngân sách đ tri n khai k ho ch. ể ể ậ ộ 1.1.2. N i dung c a k ho ch bán hàng N i dung c b n c a k ho ch bán hàng bao g m: - K t qu d báo bán hàng ế ả ự - M c tiêu bán hàng ụ - Các ch ươ - Ngân sách bán hàng 1.1.3. Các lo i k ho ch bán hàng. ạ ế ạ Trong doanh nghi p có r t nhi u lo i k ho ch bán hàng. C th phân ệ ụ ể ạ ế ề ấ ạ
lo i k ho ch bán hàng c a doanh nghi p thành các lo i chính sau: ạ ế ủ ệ ạ ạ
ấ
ệ
ế ế ế
ị ườ
ng c a doanh nghi p. ạ ạ ạ ạ ạ ạ ạ ạ ạ ạ ế ế ế ế ủ ệ
- Phân lo i theo c p qu n lý ả + K ho ch bán hàng c a doanh nghi p. ủ + K ho ch bán hàng c a b ph n. ủ ộ ậ + K ho ch bán hàng c a cá nhân. ủ - Phân lo i theo s n ph m hàng hóa ẩ ả ng - Phân lo i theo khu v c th tr ự + K ho ch xu t kh u ẩ ấ + K ho ch bán hàng n i đ a ộ ị + K ho ch bán hàng theo vùng đ a lý ị t ng th tr + K ho ch bán hàng ị ườ ở ừ - Phân Phân lo i theo th i gian: K ho ch bán hàng ngày, tu n, tháng, quý, ế ờ ạ ạ ầ
năm.
- Phân lo i theo ph ạ ng th c bán hàng: Phân lo i này s có nhi u lo i k ạ ươ ề ẽ ạ ế
ứ ho ch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng c a doanh nghi p. ủ ệ ạ
1.2.Quy trình xây d ng k ho ch bán hàng c a doanh nghi p th ế ạ ủ ự ệ ươ ng
m iạ
S đ 1, Quy trình xây d ng k ho ch bán hàng ự ơ ồ ế ạ
ự
ng lai ươ ị ỉ
c các ch tiêu đó. ỉ ạ ượ
1.2.1, D báo bán hàng a. Khái ni m:ệ D báo bán hàng là quá trình xác đ nh các ch tiêu bán hàng trong t ự và tri n v ng đ t đ ọ ể b. Vai trò: ạ ộ - D báo bán hàng giúp doanh nghi p phòng ng a r i ro trong ho t đ ng ệ ự ừ ủ
bán hàng.
- D báo bán hàng ch ra cho doanh nghi p nh ng h ng đi trong t ữ ự ệ ỉ ướ ươ ng
lai.
- D báo bán hàng giúp doanh nghi p ch đ ng đón nh n c h i, tránh ệ ơ ộ ậ
ủ ộ c các r i ro, th t thoát trong ho t đ ng bán hàng. đ ạ ộ ượ
ự ủ ế
ế
ấ c, K t qu d báo bán hàng ả ự K t qu d báo bán hàng đ - Ch tiêu đ nh l ượ ng: Quy mô th tr ỉ ng, s c mua, th ph n, t c đ tăng ượ c th hi n thông qua hai ch tiêu: ứ ể ệ ị ườ ầ ố ộ ị
tr ưở
- Ch tiêu đ nh tính: D báo y u t ả ự ị ng… ị ự ế ố ạ c nh
tranh… d a trên c m nh n, giác quan đ có k t qu d báo nh t đ nh. ỉ ng th tr ị ườ ỉ ự ậ ả ế ố ờ ụ ế ố ế th i v , y u t ả ự ể thói quen, y u t ấ ị
ế K t qu d báo bán hàng ph i đ m b o ch a đ ng thông tin v b n y u ứ ự ả ả ả ự ề ố ả
ế chính sau: t ố
ấ
ể ng hàng bán cao nh t có th t c các đ i th c nh tranh, ố ượ ủ ấ ả ủ ạ ố
ự c a m t s n ph m, d ch v trên th tr ị ườ ủ trong m t giai đo n nh t đ nh. - Năng l c c nh tranh. Đây là d báo kh i l ng c a t ộ ả ụ ộ ị ấ ị
- Doanh s c a ngành hàng. Đây là kh i l ộ ng hàng bán th c s c a m t ự ự ủ
ự ạ ẩ ạ ố ủ th tr ở ị ườ ố ượ ng c th trong m t giai đo n nh t đ nh. ộ ấ ị ụ ể
ngành nh t đ nh ự ủ ấ ủ
ấ ị ng cao nh t c a năng các ngu n va c t ệ ể ộ ọ ồ ậ ượ ừ
ạ - Năng l c bán hàng c a doanh nghi p. Đây là s l ố ượ ng mà m t doanh nghi p có th hy v ng nh n đ ệ ị ườ ẵ l c th tr ự kh năng s n có c a nó m t cách đáng tin c y. ả ủ ậ
ệ ự ố ượ ộ ủ
ơ ặ ẩ ủ
ằ ng bán b ng ố ng lai c a doanh nghi p đ i ệ ng mà doanh t c các th tr ươ ấ ả ụ ấ ị ị ườ ặ ờ
- D báo bán hàng c a doanh nghi p. Đó là đánh giá s l ti n ho c theo đ n v s n ph m (d ch v ) trong t ị ả ị ề v i t ng m t hàng m t th i gian nh t đ nh trên t ớ ừ ở ộ nghi p tham gia c nh tranh. ạ ệ d, Các căn c d báo bán hàng ứ ự ng khi ti n hàng d báo bán hàng, nhà qu n tr căn c vào các Thông th ự ườ ứ ế ả ị
ch tiêu sau: ỉ
t dung l ố ư
- S dân c , c c u dân c cho bi ư ơ ấ ắ ậ ượ ậ ộ
ng. ng th tr ị ườ ư ự ỉ ố ị ườ
- GDP/ ng ậ
ự ng hàng tiêu th , cho phép đ a ra đ ỉ ụ ư ự
ng trình bán hàng phù h p… ng và m t s đ c ộ ố ặ ế ọ đi m trong thói quen, t p quán mua s m… M t đ dân c là ch s quan tr ng ể đ d báo doanh s và phân b ch tiêu bán hàng theo khu v c th tr ổ ỉ ể ự ố i, thu nh p, kh năng thanh toán. Ch tiêu này cho phép d báo ả ườ kh năng thanh toán, d báo s l ượ c ố ượ nh ng ch ợ ả ữ
ng, cũng ể ụ
ủ ị ườ t doanh s theo t ng kênh bán hàng c a doanh nghi p. ng đi m bán cho phép xác đ nh m c tiêu bao ph th tr ị ệ ừ ủ ố ư ự ấ ố
ng khách hàng. N m đ ả
ị ng khách hàng giúp nhà qu n tr ng th c và chính sách bán ố ượ ự ắ ố ượ ứ
ươ - S l ố ượ nh d báo r t t - S l bán hàng d tính đ ươ hàng cho t ng nhóm khách hàng, phân b h n ng ch… ừ ng c a ngành . N m đ ng c a ngành, đi đôi v i d ủ ủ
c s l ượ ố ượ c doanh s , ho ch đ nh ph ị ạ ạ ổ ạ c s n l ượ ả ượ ầ - S n l ả ượ ầ ắ ươ ị ớ ự ố ủ ng quan th ph n và m c tiêu doanh s c a ụ ị
báo nhu c u cho phép xác đ nh t doanh nghi p.ệ
ng đ i trong ngành làm c s cho nhà qu n tr bán hàng d ị ơ ở ả ự
ng pháp th ng kê kinh nghi m. ầ ươ báo doanh s cho t ng th i kỳ theo ph ừ - Th ph n t ố ố ờ ươ ố ị ệ
- Kim ng ch xu t nh p kh u cho bi t dung l ng th tr ng và tình hình ạ ấ ậ ẩ ế ượ ị ườ
ng pháp d báo bán hàng ự
ng pháp ệ ụ ươ ề
c nh tranh. ạ e, Ph Đ d báo bán hàng, doanh nghi p có th áp d ng nhi u ph ể ng pháp ch y u bao g m: ủ ế
ươ ể ự khác nhau. M t s ph ươ ự ế ả
- Ph ủ ể ổ ặ ợ
ạ
ị ợ ế
ỉ ế ổ ấ ư ử
ễ ả ự ở ị ế ấ ậ
ồ ộ ố ươ ng pháp chuyên gia. Nhà qu n tr bán hàng d a trên k t qu đánh ị ả giá c a nhân viên bán hàng ho c cán b qu n lý bán hàng đ t ng h p, phân ả ộ ệ ng pháp này, doanh nghi p tích, xác đ nh ch tiêu k ho ch bán hàng. Theo ph ươ ế s t ng h p ý ki n và d báo k t qu bán hàng t các c p bán hàng trong doanh ả ẽ ổ ừ ự ng pháp này có u đi m d làm, nhanh nghi p, sau đó t ng h p và x lý. Ph ể ươ ợ ệ đ nh tính và k t qu d báo có và chi phí th p. Tuy nhiên ti p c n m i d ng ế ớ ừ th có sai l ch l n. ể ớ
- Ph ả ế ề
ế ả ề ự ế ệ ươ ằ
nh m có đ ầ
ả ố ủ ạ ủ ề
ổ ợ ị
ể ề
ả ệ ạ ươ ỏ ỏ ả ữ ệ ơ
ờ ng t t. ng pháp đi u tra kh o sát. Nhà qu n tr bán hàng ti n hành đi u tra ị ả ề ề c các k t qu v hành vi khách hàng và khách hàng ti m th c t ượ năng, mhu c u mua s m và kh năng thành toán, xu h ng phát tri n tiêu dùng, ướ ể ắ tình hình kinh doanh c a các đ i th c nh tranh… K t qu phân tích đi u tra ả ế ủ giúp nhà qu n tr phân tích t ng h p các thông tin th tr ng và kh năng c a ả ị ườ ng pháp này đòi h i nhi u công daonh nghi p đ các đ nh ch tiêu bán hàng. Ph ỉ ị ự s c, ti n b c và th i gian. H n n a, nó đòi h i doanh nghi p ph i có năng l c ề ứ nghiên c u th tr ứ ị ườ ố
Ngoài ra, doanh nghi p còn có th s d ng ph ệ ươ
ể ử ụ ổ ế ng pháp d báo theo ự ng pháp ươ ả ẫ ả
nguyên nhân d n đ n kh năng thay đ i k t qu bán hàng và ph ế th ng kê kinh nghi m. ệ ố
ề
i làm d báo đ doanh nghi p l a ch n ph ộ ng pháp d báo bán hàng ọ ự ủ ể ệ ươ ệ ệ ự ự
Tùy theo quy mô c a doanh nghi p, các đi u ki n kinh doanh và trình đ ườ ả
ự ề ể
ơ ả ự ừ ố
V ph ề ươ d t ừ ướ
c a ng ủ hi u qu và phù h p. ợ ệ f, Quy trình d báo bán hàng ự Doanh nghi p có th áp d ng nhi u quy trình d báo bán hàng khác nhau. ụ trên xu ng, ch c có 3 quy trình d báo bán hàng c b n là t ợ trên xu ng: D báo bán hàng đ ự ượ ố ừ
ấ c th c hi n ự ơ ở
ng bán kỳ tr doanh chung ho c c p doanh nghi p. Sau đó trên c s các tiêu chu n nh c và các m c đ v ngu n ti n d báo bán đ l ượ ệ ứ ộ ề ề ự ượ ồ m c đ kinh ệ ở ứ ộ ư ẩ ỏ ầ c chia nh d n ệ ng di n t ệ ổ ứ i lên và h n h p. ỗ - Quy trình t ặ ướ
d báo bán s n ph m cho các khu v c bán ơ ị ổ ch c, k t thúc ế ứ ở ự ự ả ẩ
theo các đ n v t hàng.
- Quy trình t ớ ắ ầ
nh ng nhân viên bán hàng, t ẩ ừ d ừ ướ ả
ng lai v t ng s n ph m t ng c p th p. Các d báo theo s n ph m sau đó đ ấ ượ ổ ữ ả ẩ
ề ừ ấ ơ ự ị ể ậ ự ế
ự ậ ủ ể ế ề ệ
c xác đ nh b i b ph n phân tích đ tính đ n các đi u ki n kinh t ế ở ộ ả ẩ ớ ị
i lên: Quy trình này b t đ u v i các d báo bán hàng ự các đ n v th ị t ị ơ ừ ươ ấ ả tr t c c t ng h p theo t ợ ườ s n ph m và đ n v đ l p 1 d báo bán hàng c a công ty. Ti p theo d báo này ẩ ả có th đ ế , ị ể ượ kh năng ti p th và các s n ph m m i. ả ỗ ệ
c th c hi n v i s tham gia cùng ớ ự ng áp ự ơ ở ườ ấ ượ ệ
i các doanh nghi p có quy mô nh và v a. lúc c a c c p công ty l n các c p tác nghi p c s . Quy trình này th d ng t ụ ừ
ự ạ ụ
ụ
- Quy trình h n h p: Quy trình này đ ợ ẫ ủ ả ấ ỏ ệ ạ 1.2.2, Xây d ng m c tiêu bán hàng ụ a, Các lo i m c tiêu bán hàng M c tiêu bán hàng là k t qu bán hàng đ t đ ả ế ả ụ ự ờ ụ ộ ệ
ủ ấ c trong m t th i gian nh t ạ ượ đ nh nào đó. M c tiêu bán hàng ph i ph c v cho vi c th c hi n m c tiêu kinh ụ ụ ệ ị doanh c a doanh nghi p trong t ng giai đo n. ạ ệ
ụ ụ
ừ ng chia thành hai nhóm: nhóm m c tiêu n n ề Các m c tiêu bán hàng th ườ ế t ng bán hàng và nhóm m c tiêu k t qu bán hàng. ụ ả
ả Nhóm m c tiêu k t qu bán hàng: Ph n ánh k t qu bán hàng th c t ế ả
doanh nghi p đ t đ ả ể ệ ự ế ồ ụ ạ ượ ả ụ ệ ằ ố
mà ế c th hi n b ng các con s . Nhóm m c tiêu này bao g m: ụ ế ấ ọ
ụ
- Doanh số: là m c tiêu k t qu quan tr ng nh t trong bán hàng. ả - Lãi g p:ộ là m c tiêu quan tr ng nh t trong bán hàng. M c tiêu t ng lãi ọ ổ ấ ằ c tính b ng ủ ả ợ ộ ậ ệ
g p đ m b o m c tiêu l ả ộ doanh thu thu n tr đi giá v n hàng hóa. ụ ừ ầ
- Chi phí bán hàng: M c tiêu này là m c tiêu ph bi n áp d ng trong bán ụ
ụ c giao m c tiêu theo đ nh m c chi phí. ổ ế ứ ụ ị
ụ
ườ ậ ị ợ
ả ở ấ ượ
ụ i nhu n c a doanh nghi p. Lãi g p đ ượ ố ụ ượ : M c tiêu là m c tiêu bao trùm trong kinh doanh. ụ c xác l p cho các c p qu n tr bán hàng trung ấ ượ ấ c p công ty và c p c đ t ra ặ ậ ỷ ệ l i nhu n ròng, t c th hi n trên c s l ơ ở ợ ượ ng đ i nhu n bán hàng đ ợ i nhu n đ ậ ể ệ ậ
hàng. L c l ng bán hàng đ ự ượ - L i nhu n bán hàng ợ ậ i nhu n th M c tiêu l ụ ậ c p và cao c p. M c tiêu l ụ ấ ấ b ph n. M c tiêu l ậ ợ ụ ộ i trên tài s n. doanh l ợ ả
ủ ố ưở
- Vòng quay c a v n hàng hóa ố ư : M c tiêu này nh h ả ả ủ ệ ả ế ị ộ ỉ
ng tr c ti p đ n nhu ự ế ụ c u v n l u đ ng. Đây là ch tiêu ph n ánh hi u qu c a công tác qu n tr mua ả ầ hàng, bán hàng và d tr c a doanh nghi p. ệ ự ữ ủ
ệ Nhóm m c tiêu n n t ng bán hàng: Đây là m c tiêu c s đ th c hi n ơ ở ể ự ụ ụ
m c tiêu c a doanh nghi p. Nhóm m c tiêu này bao g m: ề ả ệ ụ ụ ồ
: M c tiêu này th hi n ủ ứ ộ ủ ụ
ờ ạ ể ệ ở ậ - M c đ hài lòng c a khách hàng ủ
ữ ủ ứ ụ ộ
ả nh ng ph n ánh c a khách hàng, thông qua th i h n thanh toán nhanh hay ch m c a khách hàng, thông qua s l n mua c a khách hàng… M c tiêu nâng cao m c đ hài ủ lòng c a khách hàng đ m b o ho t đ ng bán hàng thành công.
ả ng ố ầ ủ ả - Phát tri n th tr ể ể ệ ượ ỉ
ng khách hàng m i, s l c th hi n thông qua các ch tiêu ng đi m bán ể ớ ố ượ ưở
ư ố ộ ớ
- S l ể ạ ộ
nh t c đ tăng tr m i, m c đ ph sóng đ a lý th tr ứ ộ ủ ố ượ ng. Doanh nghi p s đ t m c tiêu s l ệ ẽ ặ ị ườ ả ể
ạ ộ ị ườ : M c tiêu này đ ụ ng doanh s , s l ố ố ượ ng… ị ườ ị ng đ i lý và đi m bán : Đây là ch tiêu ph n ánh t c đ phát tri n ể ố ỉ ủ ng đi m bán có bán hàng c a ố ượ ụ ể ng bán hàng vào phát tri n đó t p trung n l c c a l c l ỗ ự ủ ự ượ ể ừ ệ ậ
th tr doanh nghi p, đ t ng. th tr ị ườ
- S l n thăm vi ng khách hàng c a nhân viên bán hàng ố ẽ ế ủ ố ầ
ị ệ ẽ ẽ
ạ ầ ặ ị
ả ể ế ộ ạ ả ộ ờ
s chi ph i doanh s đ t đ c. Doanh nghi p s quy đ nh c th m t nhân viên bán hàng s tham ụ ể ộ ố ạ ượ ố ầ vi ng bao nhiêu đ i lý, khách hàng hàng ngày, hàng tu n. Ho c quy đ nh s l n ế t i thi u ph i thăm vi ng m t đ i lý, m t khách hàng trong kho ng th i gian ố quy đ nh. ị - S cu c đi n tho i giao d ch v i khách hàng ố ụ ệ ạ ị ị
ộ ủ ừ ệ ả ạ ị
ầ
c giao ch tiêu hoàn thành ớ ố ồ ơ ượ
: Nhân viên bán hàng đ ỉ t v khách hàng trong kho ng th i gian nh t đ nh. ầ : Quy đ nh m c tiêu c n ớ hoàn thành c a t ng nhân viên bán hàng ph i đi n tho i giao d ch hàng ngày, hàng tu n v i bao nhiêu khách hàng. - S h s khách hàng ế ề s h s chi ti ố ồ ơ ả
- S khách hàng ghé thăm : Ch tiêu này r t h u d ng v i các lo i hình bán ụ ạ ờ ấ ữ ấ ị ớ
l ng trình bán hàng theo s ki n. ẻ
: M c tiêu này th hi n qua s
ể ự ượ ủ ự ượ ấ ượ
ố , các ch ươ - M c tiêu phát tri n l c l ụ ng c a l c l ng và ch t l ng thông qua ch tiêu s ng ỉ ố c đo ố
ố c thăng ti n, đ b t… ỉ ự ệ ng bán hàng ể ệ ụ ng bán hàng. M c tiêu này c th đ ụ ể ượ ụ i đ ch c, s c hu n luy n, s khóa h c t ệ ứ ọ ổ ườ ượ i đ ế ố ườ ượ ề ạ
l ượ l ấ ườ nhân viên hoàn thành k ho ch bán hàng, s ng ế ự ố ạ b, Xây d ng và l a ch n m c tiêu bán hàng ọ ụ ự
ượ ả ự
M c tiêu bán hàng đ M c tiêu bán hàng có th đ ụ ụ c xây d ng căn c trên k t qu d báo bán hàng. ế ị ườ ự ể ượ c xác đ nh theo th i gian, theo th tr ờ ứ ị
ể
ng, theo khách hàng, theo đi m bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo kênh phân ph i, theo s n ph m ngành hàng,… ẩ ả ố
c xây d ng theo 2 quy trình: ượ ụ
c xác đ nh trên xu ng ự ố : M c tiêu đ ụ ượ ở ấ ị
M c tiêu bán hàng đ - Quy trình t ừ ố ổ ấ
ụ ạ ủ ơ ở ả ự ủ ộ ặ ơ
ơ ở ụ ệ ể
ị ườ ế ề ố ộ ổ ố ị
c p cao h n, sau đó ơ đ c phân b xu ng cho các c p bán hàng c s . Theo quy trình này, m c tiêu ượ bán hàng có tính áp đ t và có nguy c làm gi m s ch đ ng, sáng t o c a các c p bán hàng c s . Doanh nghi p có th áp d ng quy trình này cho các s n ả ấ ph m và th tr ị ng truy n th ng, có doanh s khá n đ nh và ít có bi n đ ng th ng. tr ẩ ườ
ả ụ ậ
ị ụ ụ ể
các m c tiêu bên d ế ụ - Quy trình qu n tr theo m c tiêu MBO ị ậ ượ ổ ủ ấ ụ
ỗ ộ ạ ế c t ng h p t ợ ừ ạ ủ ủ ộ ấ
ụ ẩ
ự : M i b ph n, c p bán hàng tr c ấ ti p xác đ nh m tiêu bán hàng cho mình và l p k ho ch tri n khai m c tiêu đó. ướ i. M c tiêu bán hàng c a c p cao h n đ ơ Quy trình giúp gia tăng tính ch đ ng và sáng t o c a các c p bán hàng. Các m c tiêu bán hàng luôn ph i đáp ng tiêu chu n SMART ứ ả - S (specific) - Tính c th : M t m c tiêu bán hàng ph i c th , không quá ộ ả ụ ể ụ ể ụ
chung chung.
ng đ ộ ả ượ ể ệ c th hi n
thông qua các con s dù nó là m c tiêu đ nh tính hay đ nh l ng. - M (measurable) - Đo l ố ượ
ượ ườ ị ụ ể ạ ượ c: M t m c tiêu ph i đ ụ ị c: M c tiêu đ t ra không đ ặ ụ ượ ễ c quá d ,
ư
- A (achievable) - Có th đ t đ ự ể ụ ể ự ể
nh ng cũng không th quá khó t ớ - R (realistic) - Tính th c t ự ế c n ph i có kh năng đ t đ ạ ượ ả ả ầ nh ng m c tiêu n n t ng, chi ti ữ ụ ớ
ề ả - T (timely) - Gi ả ơ ờ ữ ả ầ ạ
c. i m c không th th c hi n đ ệ ượ : M c tiêu không th là gi c m , doanh nghi p ệ ấ ơ ự c m c tiêu. M c tiêu hi n th c là ph i xây d ng ự ệ ụ ụ t đ đ t đ c nh ng m c tiêu l n h n. ụ ế ể ạ ượ ờ ế ặ ớ ớ ạ ắ ụ ụ ầ ố
i h n th i gian: C n ph i lên k ho ch th i gian hoàn thành m c tiêu. M c tiêu g n ch t v i các m c th i gian theo ngày,tu n, tháng, ờ quý, năm,…
ng trình bán hàng ạ ộ ươ
c chia làm nhi u nhóm khác nhau: ượ ề
1.2.3, Xây d ng các ho t đ ng và ch * Các ho t đ ng bán hàng đ - Các ho t đ ng chu n b bán: thu th p thông tin, nghiên c u th tr ng, ự ạ ộ ạ ộ ứ ị ườ ị
chu n b hàng hóa, chu n b ph ng án ti p c n khách hàng,… ẩ ẩ ị ẩ ị ươ ậ ế ậ
ạ ộ ế i bán hàng: Tìm, l a ch n và ký k t ự ướ ạ ọ
ể ố ể ớ
- Các ho t đ ng phát tri n m ng l ạ ồ - Các ho t đ ng tuy n d ng, hu n luy n và t o đ ng l c cho l c l ấ h p đ ng v i các nhà phân ph i, các đ i lý, các đi m bán. ợ ộ ự ượ ng ạ ộ ự ụ ệ ể ạ
bán hàng.
ậ ể ả ả
ế ế ị
ượ ươ ụ
ế
ươ ng trình khuy n m i, t ng quà, ch - Các ho t đ ng liên quan đ n kho bãi, v n chuy n và b o qu n hàng hóa. ạ ộ - Các ho t đ ng liên quan đ n d ch v sau bán. ạ ộ ụ - Các ho t đ ng v k toán tài chính.… ề ế ạ ộ * M t s ch ng trình bán hàng chính hay đ ộ ố ng trình gi m giá, ch ạ ả ng trình t ế ồ c áp d ng bao g m: t kh u m nh cho các đ i lý, khách ạ ử ư ấ ng trình chi ạ ặ v n mi n phí, s ễ ấ ươ
Ch ươ hàng, ch ươ d ng th s n ph m... ử ả ụ
ẩ ự
1.2.4, Xây d ng ngân sách bán hàng a, Khái ni m ngân sách bán hàng ệ Ngân sách bán hàng đ c hi u là m t k ho ch toàn di n và ph i h p, th ể ượ ộ ế
ố ệ ệ ệ ồ ự ố ợ ủ
ộ ệ ạ ượ ụ ể ươ
ủ ề
ạ ạ ộ ng lai nh m đ t đ ằ ạ ộ ự ệ ạ ả
ế ờ ả ộ ị ạ ộ
ể hi n các m i quan h tài chính cho các ho t đ ng và ngu n l c c a doanh c các m c tiêu nghi p trong m t th i gian c th trong t ụ ờ bán hàng đ ra. Ngân sách BH c th hóa các ho t đ ng bán hàng c a doanh ụ ể . Ngân sách BH th c ch t là b n k ho ch tài nghi p thông qua ngôn ng ti n t ấ ữ ề ệ ặ c xác đ nh cho m t kho ng th i gian ho c chính c a các ho t đ ng bán hàng đ ượ cho m t ch ng trình, chi n d ch bán hàng. ươ ế ị
ủ
ng h ng ch đ o cho ho t đ ng c a các ủ ộ b, Vai trò c a ngân sách bán hàng - L p ngân sách bán hàng t o đ ạ ườ ậ ạ ộ ỉ ạ ủ
ộ ậ ủ
ấ ồ ộ ộ
ướ cá nhân và b ph n bán hàng c a doanh nghi p. ệ ậ - Ngân sách bán hàng cho phép ph i h p đ ng b các c p, các b ph n ố ợ ụ ự ệ ể ệ
ng công tác ki m soát trong doanh nghi p tri n khai th c hi n m c tiêu bán hàng. - Ngân sách bán hàng giúp doanh nghi p tăng c ườ ệ ể
ỉ ạ ộ
ị
ho t đ ng bán hàng thông qua các ch tiêu tài chính. ng pháp xác đ nh ngân sách bán hàng. ng pháp d a trên các ch tiêu chi phí và k t qu c a các kỳ tr ự ế ỉ
ả ủ ế ứ ả
ế ợ ể ự ướ ủ ụ ế ạ ớ
c, Ph ươ * Ph ướ c: ươ ủ Nhà qu n tr bán hàng căn c vào các đ nh m c chi phí và k t qu bán hàng c a ứ ị ị ả các kỳ tr c, k t h p v i m c tiêu bán hàng c a kỳ k ho ch đ d trù các kho n thu chi. ả
ươ ủ ạ
ự ộ ố ả ủ ố
ả ng pháp theo đ i th c nh tranh: M t s ngân sách bán hàng ph i c ho ch đ nh d a trên c s chi phí và k t qu c a các đ i th c nh tranh ế ị ng ( Ngân sách qu ng cáo, ố ơ ở v ng v trí c a doanh nghi p trên th tr ủ * Ph ạ ữ ữ ủ ạ ả ị ườ ệ
đ ượ nh m gi ị ằ hoa h ng cho đ i lý, khuy n m i…) ế ạ
ồ * Ph c xác đ nh d a trên c s ự ơ ở ươ ượ ả ị
ả ầ ả
tính toán các kho n c n ph i chi đáp ng yêu c u c a ho t đ ng bán hàng. ứ ng pháp h n ng ch: Doanh nghi p lên các ph ươ ạ ạ
ạ ng pháp kh thi: Ngân sách bán hàng đ ầ ủ ệ ị ự ủ ộ ạ ộ ng án v thu, chi, ề ươ ch đ ng tri n khai l p ngân sách trong ậ * Ph ậ ể ơ
l i nhu n sau đó giao cho các đ n v t ợ i h n ng ch đ gi ớ ạ ượ
c giao. ng pháp tăng t ng b * Ph c: Ngân sách bán hàng s đ ạ ươ ẽ ượ ướ
ừ ầ ầ
l ứ ộ ạ ậ ớ ả ệ ấ ả
ệ c phê duy t theo nguyên lý gia tăng d n d n theo th i gian v i lý do m c đ c nh tranh trong ờ bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghi p ph i ch p nh n gi m d n t ầ ỷ ệ ợ i l nhu n c a mình. ậ ủ
ộ
d, N i dung ngân sách bán hàng * Ngân sách chi phí bán hàng Theo cách ti p c n chi phí c đ nh và chi phí bi n đ i, Ngân sách chi phí ố ị ế ậ ổ
ế bán hàng bao g m:ồ
ố ị ữ ả
ặ ế bi n đ i ho c ít bi n đ i theo doanh s bà s n l ổ ố ị ả ượ
: Chi phí c đ nh là nh ng kho n chi không ng bán hàng. ả
ể
- Ngân sách chi phí c đ nh ế ổ ị + Chi phí c đ nh bao g m: Kh u hao tài s n c đ nh, chi phí thuê đ a ố ị ố ị ng c b n và b o hi m xã h i, chi phí lãi vay, ộ phí c đ nh hàng ố ị ể ả ng, phí và l ị ườ ố ấ ơ ả ứ ể ệ
ồ đi m, văn phòng, kho bãi, qu l ỹ ươ chi phí nghiên c u phát tri n, nghiên c u th tr ứ năm,…
- Ngân sách chi phí bi n đ i ổ : Chi phí bi n đ i là nh ng kho n chi phí thay ữ ế ả ổ
đ i theo doanh s và s n l ổ ố
ế ả ượ ổ ng bán. ồ ế ả
ng theo năng su t và ti n th ạ ạ ế ả ề ả ồ
ấ ế ể ố
+ Chi phí bi n đ i bao g m: Chi phí qu ng cáo, chi phí khuy n m i, chi ng, các kho n hoa h ng tr cho đ i lý, phí ti n l ườ ề ươ chi phí v n chuy n, b c x p, chi phí b o hi m hàng hóa, kho bãi, chi phí b o ả ả ể ậ qu n hàng hóa,… ả
* Ngân sách k t qu bán hàng ế ả
TT Ch tiêu ỉ
ng hàng bán x Cách tính ố ượ 1 Doanh s BHố Ý nghĩa ế Ph n ánh k t qu bán hàng ả ả
2 ầ ả ố t kh u, thu ấ ế Doanh số thu nầ Doanh s th c ố ự thu v c a DN ề ủ
ố
3 ố ượ ả Giá mua vào c aủ hàng hóa bán ra Giá v n hàng ố bán (doanh số nh p kho) Doanh s BH = s l ố giá bán Doanh s thu n = Doanh s bán hàng - ố ế các kho n gi m tr (chi ừ ả GTGT…) ng hàng bán Giá v n hàng bán = s l x giá mua vào + các kho n chi phí mua hàng ậ
ộ ầ 4 Lãi g pộ ố Lãi g p = doanh s thu n – giá v n ố hàng bán
5 T l lãi g p T l ỷ ệ ộ ỷ ệ lãi g p = lãi g p/doanh s thu n ầ ộ ộ ố
ộ 6 c thu ậ L i nhu n tr ế ợ ướ ạ ộ LNTT = lãi g p – chi phí ho t đ ng c a DN (bao g m c chi phí bán hàng) ả ủ ồ
ợ 7 LNST = LNTT – thu thu nh p DN ế ậ L i nhu n ậ sau thuế
8 ố
Ph n ánh hi u ệ ả ạ qu c a ho t ả ủ đ ng bán hàng ộ ệ Ph n ánh hi u ả qu c a ho t ạ ả ủ đ ng bán hàng ộ ệ Ph n ánh hi u ả qu c a ho t ạ ả ủ đ ng bán hàng ộ ệ Ph n ánh hi u ả qu c a ho t ạ ả ủ đ ng bán hàng ộ ệ Ph n ánh hi u ả qu s d ng ả ử ụ v n l u đ ng ố ư ộ T c đ luân ố ộ chuy n v n ố ể l u đ ng ư ộ T c đ luân chuy n v n l u đ ng = ố ư ộ ể ố ộ v n l u đ ng bình quân/doanh s ố ư ộ thu nầ
ỉ ế ạ
ộ ế ợ ỉ ậ ệ ơ ả ộ ứ ề
ạ ạ ệ
ượ ự ệ ấ ạ
ự
ậ ế ế ạ
1.2.5, Hoàn ch nh k ho ch bán hàng Hoàn ch nh k ho ch bán hàng bao g m hai công vi c c b n: ồ ạ M t là, t p h p, hoàn ch nh k ho ch v hình th c và n i dung. ế ỉ Hai là, phê duy t và công b k ho ch bán hàng. ố ế ế Quá trình phê duy t thông qua k ho ch bán hàng th c ch t đã đ c ti n ế hành ngay trong quá trình xây d ng. Tuy nhiên, b ph n và cán b có trách ộ ả nhi m xây d ng k ho ch có trách nhi m hoàn ch nh k ho ch thành văn b n ệ ệ ề v i đ y đ n i dung và xin nh n xét và phê duy t c a các c p có th m quy n. ớ ầ ộ ỉ ệ ủ ự ủ ộ ạ ấ ậ ẩ
c phê duy t đ ạ c chuy n cho các b ph n liên quan đ ộ ệ ượ ượ ể ậ ể
K ho ch bán hàng đ tri n khai và theo dõi.
ế ể 2. Xây d ng k ho ch bán hàng c a s n ph m cà phê G7 c a Trung ủ ả ủ ự ẩ ế
ạ Nguyên trong 3 tháng cu i năm 2012 ố
2.1. Gi
i thi u s l c v công ty Trung Nguyên: ớ ệ ơ ượ ề
ờ ữ
t Nam, nh ng đã nhanh chóng t o d ng đ ở ự ượ Ra đ i vào gi a năm 1996 -Trung Nguyên là 1 nhãn hi u cà phê non tr ệ
ả ạ ườ ấ ố ớ ệ c uy tín và tr thành th ướ
i tiêu dùng c trong và ngoài n ữ ủ ỏ
ộ ỗ ậ ủ ạ ớ
ầ ầ ổ ổ
ầ ổ
ụ ạ ị
ấ
ả ế ế ng hi u và d ch v phân ph i, bán l ụ hi n đ i. Trong t ạ ề ươ ẻ ệ ồ ị ươ ệ
ể ẽ ớ
ẻ ng ươ c a Vi ư ủ ỉ c. Ch hi u cà phê quen thu c nh t đ i v i ng ộ ệ m t hãng cà phê nh bé n m gi a th ph cà phê Buôn trong vòng 16 năm, t ằ ừ ộ Mê Thu t, Trung Nguyên đã tr i d y thành m t t p đoàn hùng m nh v i 6 công ộ ậ ty thành viên: Công ty c ph n Trung Nguyên, công ty c ph n cà phê hòa tan ươ ng Trung Nguyên, công ty TNHH cà phê Trung Nguyên, công ty c ph n th m i và d ch v G7 và công ty liên doanh Vietnam Global Gateway (VGG) v i các ớ ng ngành ngh chính bao g m: s n xu t, ch bi n, kinh doanh trà, cà phê; nh ượ ng lai, t p quy n th ậ ố ề ề đoàn Trung Nguyên s phát tri n v i 10 công ty thành viên, kinh doanh nhi u ngành ngh đa d ng. ề ạ
L ch s hình thành và phát tri n:
ử ể ị
ộ
ạ ệ ả ằ Buôn Ma Thu t (S n xu t và kinh doanh trà, cà phê) ấ ồ i ngu n TP.HCM b ng kh u hi u “Mang l ẩ
ớ ứ
i Hà N i và l n đ u tiên ộ ấ ể ệ ạ ự ệ ầ ầ
ng quy n th ề ế ượ ự ươ
ng quy n t ề ạ i ế ụ ượ ố
ẩ ả
ờ
i Nh t B n, m ng l ế ậ ả ố ạ ạ ở
ướ ử ể ố
i VN, 121 nhà phân ph i, 7000 đi m bán hàng và 59,000 c a hàng bán l ẩ
ạ ộ
ươ ấ ạ ấ ớ ớ
16/06/1996: Kh i nghi p ệ ở ở 1998: Trung Nguyên xu t hi n ệ ở ấ c m h ng sáng t o m i” và con s 100 quán cà phê Trung Nguyên. ố ạ ả 2000: Đánh d u s phát tri n b ng s hi n di n t ằ nh ng hi u đ n Nh t B n ậ ả ệ 2001: Trung Nguyên có m t trên kh p toàn qu c và ti p t c nh ắ ặ Singapore và ti p theo là Campuchia, Thái Lan ế 2002: S n ph m Trà Tiên ra đ i ờ 2003: Ra đ i cà phê hòa tan G7 và xu t kh u G7 đ n các qu c gia phát tri n ể ẩ ấ i 600 quán cà 2004: M thêm quán cà phê Trung Nguyên t phê t ẻ ạ s n ph m. ả 2005: Khánh thành nhà máy rang xay t tan l n nh t Vi t Nam t ệ và cà phê hòa tan là 2,000t n/năm. i Buôn Ma Thu t và nhà máy cà phê hòa i Bình D ng v i công su t rang xay là 10,000t n/năm ấ ấ
ị ớ ậ ệ ộ ậ
ệ ơ ấ ớ
t lý cà phê và kh i đ ng d án “Th ph cà phê toàn c u” t ở ộ ố ế ạ i ự ủ ủ ầ
ng h th ng quán nh t Nam và qu c t Vi ố ế , ệ ố ớ ở ệ
ươ ạ ộ
ng H i quán sáng t o Trung Nguyên t ạ ế ế ự i Hà N i, đ u t ầ ư ộ ạ ệ ệ trên 40 ế ấ ớ
i Buôn Ma Thu t. ệ i t ớ ạ ộ
i nhà máy cà phê Sài Gòn c a Vinamilk t i Bình ủ ạ ạ
ạ 2006: Đ nh hình c c u c a m t t p đoàn v i vi c thành l p và đ a vào ho t ư ủ đ ng các công ty m i: G7 Mart, Truy n thông Nam Vi t, Vietnam Global Gate ề ộ Way. 2007: Công b tri Buôn Ma Thu tộ ng quy n m i 2008: Khai tr ề ượ ươ i BMT. khánh thành Làng cà phê Trung Nguyên t ạ 2009: Khai tr tri u USD xây d ng nhà máy ch bi n cà phê v i công ngh hi n đ i nh t th gi 2010: Trung Nguyên mua l D ngươ
S n ph m cà phê G7:
ẩ ả
ẩ ố
c làm t ớ ấ ệ S n ph m cà phê hoà tan G7 chính là s h i t ả t nh t. V i nguyên li u đ ệ ự ộ ụ ủ ữ ủ ạ
ấ ế ợ ề ớ
ấ
ượ ế ấ ỉ ấ ạ ấ ộ ỉ ữ ừ ầ ạ
ặ t nh t, đ c c a nh ng gì t ấ ữ nh ng h t cà phê c a vùng đ t bazan ừ ng Đông k t h p v i ớ ươ ế ả ả ệ ệ t xu t đ c đáo: ch l y nh ng ph n tinh túy nh t có trong t ng h t cà ấ ế ậ t, đ y quy n rũ và đ m ế ệ ẩ ầ
bi Tây Nguyên, cùng v i bí quy t pha ch huy n bí Ph công ngh hi n đ i và duy nh t ch có trong quá trình s n xu t ra G7 đó là kh năng chi phê đ cho ra đ i s n ph m cà phê hòa tan G7 khác bi đà h ờ ả t. ng v Vi ể ươ ị ệ
2.2. Xây d ng k ho ch bán hàng c a s n ph m cà phê G7 trung nguyên: ủ ả
ế ạ ự ẩ
2.2.1.K t qu D báo bán hàng trong 3 tháng cu i năm 2012
ả ự ế ố
ự ụ ừ
ượ c th c hi n ố ướ ộ
ồ
Quy trình d báo bán hàng đ c tiên d báo đ ự ự ng bán kỳ tr c chia nh d n theo các đ n v t ơ ứ ổ ượ ự
ng, th ph n, doanh s các kỳ tr c,… xu ng: tr ượ trên c s các tiêu chu n nh l ư ượ ơ ở báo bán đ căn c vào nhu c u th tr ứ c công ty áp d ng theo quy trình t trên m c đ kinh doanh chung. Sau đó ệ ở ứ ề ự c, các m c đ v ngu n ti n d ướ ứ ộ ề ể ượ c ch c. D báo m c t ng th đ ị ổ ứ ố ẩ ỏ ầ ị ườ ướ ầ ầ ị
Đ d báo bán hàng, công ty Trung Nguyên đã áp d ng hai ph ng pháp ụ ươ
ể ự chính đó là:
ng pháp đi u tra kh o sát: ti n hành đi u tra th c t ươ ề ả
ự ế ể ế ị ề ả ề ế
• Ph đ có ế đ c k t qu v hành vi khách hàng, nhu c u, th hi u mua ượ s m,tình hình c a đ i th c nh tranh... k t qu đi u tra giúp Trung ắ
ầ ả ề ủ ố ủ ạ ế
ợ ượ ổ i c a doanh nghi p đ t ệ ạ ủ c t ng h p các thông tin th tr ệ ng, kh năng, ả đó xác đ nh ch tiêu và ỉ ị ườ ị ể ừ
Nguyên phân tích đ ch đ ng hi n t ỗ ứ d báo bán hàng. ự
• Ph
ng pháp th ng kê kinh nghi m: Trung Nguyên d a vào k t qu ố ươ
ự ờ ế ứ
i: th i v , tình hình kinh t ng trong th i gian t ồ ờ ụ ưở ớ ờ
ả ệ bán hàng c a năm 2010,2011 và quý I-2012, đ ng th i căn c vào ủ , các y u t nh h ế ế ố ả … đ d báo bán hàng. ể ự
ố Sau đây là k t qu d báo bán hàng c a Trung Nguyên trong 3 tháng cu i ả ự ủ ế
năm 2012:
K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a 2 năm tr ấ ạ ộ ủ ế ả ả c ướ
Ch tiêu ỉ
ầ
ị
Năm 2011 (VNĐ) 15.657.400.853 15.657.400.853
Năm 2010(VNĐ) 10.874.374.711 10.874.374.711
1. Doanh thu bán hàng và cung c u d ch v ụ ầ 2. Doanh thu thu n v bán hàng và cung c u ề
ầ
14.945.220.708 712.180.145
10.339.454.736 534.919.975
d ch v ụ ị 3. Giá v n hàng bán ố ầ 4. L i nhu n g p v bán hàng và cung c u ề
ậ
ộ
ợ d ch v ị
ụ
ạ ộ
5. Doanh thu ho t đ ng tài chính 6. Chi phí tài chính
Trong đó: Chi phí lãi vay
730.798.309 81.511.112 81.511.112 247.707.970 920.078.770 193.680.602
659.539.439 122.571.110 122.571.110 171.256.405 800.632.326 99.999.573
7. Chi phí bán hàng 8. Chi phí qu n lý doanh nghi p ệ 9. ạ
ừ
ầ
ho t đ ng kinh ộ
ả L i nhu n thu n t ậ ợ doanh
ậ
ậ i nhu n k toán tr
c thu
ướ
ế
ợ
ế
ệ
ợ
185.828.570 18.769.933 167.058.637 360.739.239 90.526.846 270.212.393 270
203.260.176 156.850 203.102.899 303.102.899 77.492.725 225.610.174 226
ế ổ
ậ ơ ả (theo báo cáo th
ng niên c a công ty Trung Nguyên năm 2010-2011)
10. Thu nh p khác 11. Chi phí khác 12. L i nhu n khác ợ 13. T ng l ậ ổ 14. Chi phí thu TNDN hi n hành ế 15. L i nhu n sau thu TNDN 16. Lãi c b n trên c phi u ế ủ
ườ
Ch tiêu đ nh l
ng: ị ỉ ượ
ng hi u cà phê có s ng ươ ệ ố
- Quy mô th tr ị ườ ớ
ườ i ả tiêu dùng l n nh t trong 3 năm g n đây(2009-2011). Năm 2011,s n ầ ng: Trung Nguyên là th ấ
ng cà phê hòa tan Vi ẩ ẫ ầ ị ườ ệ t
ph m cà phê 1 hòa tan G7 đang d n đ u th tr Nam v th ph n (38%). ề ị ầ
Th ph n cà phê hòa tan G7 năm 2011 ầ
ị
ng cà phê hào tan
ả ượ
ầ
S n l G7 quý I-2012
Th ph n cà phê hòa tan ị G7 Quý I-2012
(Theo thông cáo báo chí c a Trung Nguyên 4/7/2012) ủ
ề ị ầ ẫ
ầ Trong quý I/2012, cà phê hòa tan G7 d n đ u hoàn toàn v th ph n ng (35%) c a ngành cà phê hòa tan. Theo các chuyên gia ẽ
d đoán G7- cà phê hòa tan 3in1 s ự ng Vi t Nam ệ ế ụ ị
(40%) và s n l ủ ả ượ ng này, phân tích thì v i đà tăng tr ưở ớ ti p t c duy trì v trí s 1 t i th tr ị ườ ạ ố - Quy mô khách hàng :
ề ữ K t n i và phát tri n nh ng ế ố ể
ng ế ớ
ứ ạ ủ i đam mê cà phê trên toàn th gi ề ề
ng Vi ấ
là nhà cung c p cà phê Trung Nguyên h ng đ n không phân bi S m ng đ ra c a Trung Nguyên là:“ i”. ườ Đi u này giúp chúng ta hình dung rõ v Trung Nguyên là ai? Đó chính i, khách hàng mà ệ ệ i tính, công vi c, t Nam và th gi ế ớ t tu i tác, gi ớ ổ th tr ở ị ườ ế ướ ệ
t c nh ng ai có nhu c u và đam mê cà ậ ị ấ ả ữ ầ
thu nh p hay v trí đ a lý mà là t ị phê.
U c tính có g n 10 tri u trong t ng s 17 tri u h gia đình Vi ố ổ ộ ớ ệ
ạ ả ủ ệ ể ầ ẩ
ổ ự
c ng ệ i nhà, ọ ệ ượ
ấ ề
i nhà ẫ
ệ ự ố
ệ ồ ươ ơ
ầ ủ ộ
ắ ủ ề
ừ ổ
ươ ạ
ổ ộ
ạ ầ ắ
c. t Nam 18% mua các s n ph m cà phê c a Trung Nguyên đ tiêu dùng t nhân viên trí th c,ứ 40% nhân viên văn phòng trên 30 tu i l a ch n cà phê ườ Trung Nguyên. Trong đó,cà phê hòa tan G7 (3in1) là nhãn hi u đ i i tiêu dùng cà phê tiêu dùng yêu thích và mua dùng nhi u nh t,49% ng ườ 3in1 mua G7 đ s d ng t (theo m u nghiên c u: 2.150 h gia đình ộ ứ ạ ể ử ụ i khu v c thành th 4 thành ph (Hà đ i di n cho 2.1 tri u h gia đình t ạ ị ạ ộ ứ ng trình Nghiên c u N i, H Chí Minh, C n Th , Đà N ng) theo ch ẵ ộ hành vi mua s m c a h gia đình ) - Quy mô c a doanh nghi p: Trung Nguyên có nhi u chi nhánh và nhà ệ ầ nam ra b c : nhà máy Cà Phê Sài Gòn,công ty c ph n ắ i Bình D ng,nhà máy cà phê Trung Nguyên, i Buôn Ma Thu t, nhà máy ạ i C n Th , Đà N ng, Hà N i và hàng ẵ ơ ỏ máy tr i dài t ả cà phê Trung Nguyên t công ty c ph n cà phê Trung Nguyên t ầ B c Giang,các chi nhánh chính t ộ nghìn các đ i lý phân ph i, đ i lý trung gian l n nh trong c n ả ướ ạ ạ ớ ố
ị ả ẩ ặ ộ
ớ
ử ử ẩ
ể i và trung tâm phân ph i G7Mart trên toàn qu c ố ố ệ ợ
ệ Xác đ nh s n ph m cà phê hoà tan là m t m t hàng mang tính ti n ố d ng cao. Trung Nguyên đã phát tri n kênh ph i v i 121 nhà phân ph i, ố ể ụ 7000 đi m bán hàng và 59,000 c a hàng bán l s n ph m. 1000 c a hàng ẻ ả ti n l - Quy mô theo ngành:
ẫ ưở ị ườ
ng café v n đang tăng tr ng cafe hòa tan bao g m cafe hòa tan 3in1 (cafe, s a, đ ồ ườ ườ ự ữ
ộ ẫ ề ườ
ớ ầ
ở ạ ế ơ
ạ ạ ể ệ
ụ ị ế
i dân Vi ườ ư
ặ
ế ư ệ ượ ệ ườ ủ ế
ướ
lâu đã kh ng đ nh v th ẩ ỉ ề ả
ị ng tích c c. Trong đó, th +Th tr ng), cafe tr ng) và cafe b t. Nestle d n đ u v cafe hòa tan nói chung, 2in1 (cafe, đ ầ ể còn Trung Nguyên d n đ u cafe 3in1 v i G7. Trung Nguyên phát huy đi m ẫ ủ ạ m nh c a mình café 3in1 và kh c ph c đi m y u h n đ i th c nh ố ể ắ ủ ng hi u.M c dù, tâm lý tranh v i 2 lo i café còn l i đ kh ng đ nh th ặ ươ ẳ ớ ủ thích dùng hàng ngo i đã ăn sâu vào n p nghĩ, thói quen tiêu dùng c a ạ i th cho Nestle. Th nh ng, trong t Nam, r t có l nhi u ng ế ợ ấ ệ ề ấ giai đo n nhà nhà th t ch t chi tiêu nh hi n nay, hàng Vi t Nam ch t ắ ạ i tiêu dùng c ni m tin c a ng ng cao có c h i lên ngôi, chi m đ l ượ ị ế trong n ị ẳ trong lòng ng ng s n ph m mà còn vì uy tín th ơ ộ ề c. Ch a k đ n café Trung Nguyên t ừ ư ể ế i tiêu dùng không ch v ch t l ấ ượ ườ ng hi u café. ệ ươ
ủ ạ
ế ưở ệ ể ạ
ệ
ủ ướ ệ ả
Ch tiêu đ nh l
ng: ự +Năm 2011, doanh thu c a Trung Nguyên đ t 151 tri u USD và d Trung ki n tăng tr ng doanh thu năm 2012 c a công ty có th đ t 78% ( ủ Nguyên- thông cáo báo chí 4/7/2012). V y trong 3 tháng cu i năm 2012 ố ậ , riêng doanh doanh thu c a toàn Trung Nguyên s đ t h n 67 tri u USD ẽ ạ ơ c tính vào kho ng 20 tri u USD thu c a G7 ủ ị ượ ỉ
- Y u t
ế ể ế ố ứ ố
ượ i Vi ố thói quen: Cà phê đ ườ ự ủ ẩ
ố ệ ườ t, m t n a ng ộ ử
ạ
ữ ế ọ
đó mang đ n cho h nh ng h ể ừ ữ ồ ủ ưở ộ
i tiêu dùng cà phê Trung Nguyên là nh ng ng ữ
ng, có 58% ng ị ườ
ườ ố
ườ ầ
c xem là th c u ng không th thi u trong ủ t. U ng café đã tr thành thói quen c a văn hóa m th c c a ng ở ệ ườ i i Vi i.Theo thói quen u ng cafe ng r t nhi u ng ườ ề ấ i cafe đen. Trung Nguyên nhanh chóng n m ắ thích u ng cafe s a, còn l ữ ố ươ ng b t nhu c u c a khách hàng, đ t ầ ủ ắ ng sáng t o và thành công. v th m ngon, là c i ngu n c a nh ng ý t ạ ị ơ i u ng cà phê Ng ườ ố ườ i tiêu dùng cà phê Trung nhi u nh t c a th tr ườ ấ ủ ề Nguyên mua trên 2.6 kg cà phê/năm (cao h n con s 50% ng i tiêu ơ i tiêu dùng cà phê Trung dùng cà phê mua trên 2.6 kg cà phê/năm). Ng ườ Nguyên u ng cà phê 6 l n/tu n trong khi m t ng i tiêu dùng cà phê ộ ầ ố ứ ầ (theo m u nghiên c u ng u ng cà phê 5 l n/tu n trung bình c a th tr ẫ ị ườ ủ ầ ố
i tiêu dùng t ạ i tiêu dùng đ i di n cho 7,2 tri u ng ệ ừ ệ
ự ồ
ươ ứ ủ ố
ổ 4 tu i :3000 ng ườ ườ ầ tr lên t i khu v c thành th 4 thành ph (Hà N i, H Chí Minh, C n ộ ố ị ạ ở Th , Đà N ng) theo ch ng trình Nghiên c u hành vi u ng c a cá ẵ ơ nhân – Cà phê (rang xay và hòa tan) u ng trong nhà và ngoài nhà) ố
t khá thu n l ớ ờ ế
ư ụ
ườ ế
c.Trong khi đó mùa m a th ấ ể ượ ờ
ẽ ợ ụ
ườ ư ẳ ớ
ậ ợ i, th i v : ế ố ờ ụ V i nhi u nguyên nhân nh :Do th i ti - Y u t ề ng cà phê niên v 10/2012 – 9/2013 s tăng d ki n năng su t, s n l ẽ ấ ả ượ ự ế ng k t thúc vào 10 – 15% so niên v tr ư ụ ướ ố tháng 10, nên vi c s n xu t cũng nh kinh doanh café vào 3 tháng cu i ệ ả ư năm đ c xem là th i đi m vàng. L i r i vào th i đi m giáp T t, nhu ế ể ạ ơ ờ i này c u tiêu dùng tăng cao, Trung Nguyên s l i d ng nh ng thu n l ậ ợ ữ ầ ả i tiêu dùng, cũng nh gia tăng s n đ kh ng đ nh th ể l ượ ươ ị ng bán đ đ t l ể ạ ợ ng hi u v i ng ệ i nhu n cao. ậ
t Nam tăng tr c nh tranh: Th tr
- Y u t ế ố ạ ạ
ưở
ị ủ ự ả
t.Tính cho đ n th i đi m hi n nay, th tr ờ ệ ệ ế ạ ể
ố t Nam có 5 g ặ ể ươ
ầ ổ
ụ
ị ườ ữ ề ệ ặ
t riêng. ạ ng hi u cà phê khác c ng thêm s ệ
ắ ủ ạ ủ ệ ế
ể ơ ồ
ặ t v ch t l ệ ề ả ả
ở
ấ ệ ấ ớ ố ủ ữ ề ẩ ị
ưở ng ng cà phê hòa tan Vi ị ườ ệ m nh trong nh ng năm tr l i đây, bình quân 7,9%/năm trong giai đo n ạ ữ ở ạ 2003-2008 và đ ng 10,5%/năm trong giai đo n ạ c d báo s tăng tr ượ ẽ ườ 2008-2013 (theo kh o sát c a Công ty Nghiên c u Th tr ng ứ ng này ngày Euromonitor). Đó là lý do vì sao c nh tranh trên th tr ị ườ càng kh c li ng cà phê hòa ị ườ ng m t tiêu bi u là Maccoffee (Công ty Food tan Vi ệ Empire Holdings - Singapore); Vinacafe (Công ty C ph n Cà phê Biên Hòa - Vinacafe); Nescafe (Nestlé - Th y Sĩ); G7 (Công ty Trung M i hãng Nguyên); Moment & Vinamilk Café (Công ty S a Vinamilk) ỗ ữ V i s c nh trong th tr ớ ự ạ ng đ u có nh ng s c m nh đ c bi ứ ự tranh ngày càng gay g t c a các th ộ ươ c nh tranh không lành m nh c a các doanh nghi p khi n café Trung ạ Nguyên g p nhi u khó khăn h n trong quá trình phát tri n.Tin đ n th t ấ ề ấ ng café c a Trung Nguyên không đ m b o lan ra r t thi ủ ấ ượ ng còn xu t hi n café d m làm gi nhanh, thêm vào đó, trên th tr bao ả ị ườ .Nh ng,ư bì Trung Nguyên gây áp l c c nh tranh r t l n cho công ty ạ ự ở i tiêu dùng, b i Trung Nguyên tin vào s l a ch n sáng su t c a ng ườ ọ ự ự t qua nh ng tiêu chu n ki m đ nh s n ph m café c a công ty đ u v ủ ể ẩ ả ng nghiêm ng t và đ ượ ượ c ch ng nh n v an toàn ch t l ề ấ ượ ứ ặ ậ
.2.2. Xây d ng m c tiêu bán hàng ụ
ự
ứ ả ự ự ế
Căn c trên k t qu d báo báo bán hàng, Trung Nguyên xây d ng m c ụ tiêu bán hàng cho công ty trong 3 tháng cu i năm 2012 nh sau: ư
ố Nhóm m c tiêu v k t qu bán hàng: ề ế ụ ả
ẽ ơ ụ
c trong 3 tháng s r i vào ng doanh s là 78% kho ng 19 đ n 20 tri u USD. ệ ố ế ạ ượ ưở
ộ ố
ế ạ ộ
ệ ướ ậ ậ ả ợ ệ c thu ): Kho ng 9 đ n 9,5 tri u ế
ợ USD tùy theo doanh s đ t đ ng án thu chi ngân sách. +Doanh s : M c tiêu bán hàng c n đ t đ ầ T c đ tăng tr ả ố ố ộ +Lãi g p: 11 đ n 12 tri u USD tùy theo tình hình doanh s ệ +Chi phí ho t đ ng: vào kho ng 8 tri u USD ả +L i nhu n bán hàng:(L i nhu n tr ế ươ
c trong các ph ệ ế ậ ả ợ
ố ạ ượ +L i nhu n sau thu : kho ng 6 đ n 7 tri u USD ế Nhóm m c tiêu v n n t ng: ề ề ả ụ
ng khách hàng quay l ạ ầ ẩ
Vi ố ượ i khi s d ng l n đ u s n ph m: 100%. ệ t ệ ở ổ
ủ
ử ụ ng g n 10 tri u trong t ng s 17 tri u h gia đình ầ ố ả ể ẩ ứ ộ ườ ấ ị
c hành đ ng. +S l ầ ả ố ượ Duy trì s l ộ ệ i nhà. Nam mua các s n ph m c a Trung Nguyên đ tiêu dùng t ạ +Nâng cao m c đ hài lòng c a khách hàng b ng các bi n pháp nh : ư ệ ủ ể . Đ i v i công ty, nhu c u, th - L y ng i tiêu dùng làm tâm đi m ầ hi u c a khách hàng luôn là tôn ch c a m i chi n l ọ ằ ố ớ ế ượ ế ủ ỉ ủ ộ
-M i tháng đ u thu th p các ph n h i c a khách hàng và phân tích ả ề ậ
c khách hàng yêu c u nhi u nh t cho s n ph m. ỗ nh ng yêu t đ ố ượ ẩ ầ ả ồ ủ ề ữ
ấ - Nâng cao các d ch v chăm sóc khách hàng. ụ
+Phát tri n th tr
ị ườ - M r ng th tr ể ở ộ ị ng: ị ườ ậ ằ
ớ ả ề ượ ng quy n không đ ng nghĩa v i vi c l ồ
t ch t h n các quy đ nh đ i v i h th ng nh ẽ ế ệ là hình nh th ệ ơ ị
ả ề ế ặ ơ ượ
ằ ạ ượ ự ồ ấ ề ụ ụ
ả ủ
c s gi ng nhau y, đ u c m nh n đ ấ ế ượ ự ố ứ ấ ứ ả ế ề ượ ậ ả
ạ
ng d ch chuy n t ậ ả ế ề ộ ướ ề
ị - Th v ngành. ể ừ ả ọ
ị ể ả ố ớ ớ ấ ễ
ng b ng vi c thành l p thêm các quán cà phê nh ng hi u c a mình, ệ ủ ươ Trung Nguyên s si ề ng quy n ượ ố ớ ệ ố c a mình, các quán cà phê nh ng quy n ph i cam k t làm theo nh ng quy đ nh ủ ị ữ y, nh m t o đ c s đ ng nh t v hình th c quán, cung cách ph c v , pha ấ ch , giá c … khi n các khách hàng dù đ n b t c quán nào c a Trung Nguyên ế c “phong cách Trung đ u c m nh n đ ề ệ ố ng h th ng Nguyên”.Bên c nh đó, Trung Nguyên đi sâu vào c i ti n ch t l ấ ượ chi u r ng sang chi u sâu, chú phân ph i G7 Mart theo h ố ng th o v i các siêu th đ s n ph m tr ng đ u t ẩ ầ ư ề d nhìn th y, d tìm h n đ i v i khách Trung Nguyên có th cóể ơ ễ ệ theo phong cách chuyên nghi p hàng đi siêu th .ị Phát tri n các c a hàng bán l ể ươ “ch đ ng” ỗ ứ ử ẻ
ị ụ ả ơ
ề ẽ
ứ ẽ ỏ
ủ ạ ủ ố ụ ụ ề ể ặ ồ ừ
ố h nơ (có thêm các d ch v giao hàng t n n i, gi m giá khi khách hàng mua s ậ ng nhi u…) và hình th c quán s ch nh trang theo phong cách Trung Nguyên l ỉ ượ ụ (màu ch đ o c a quán s là đ và đen, nhân viên ph c v đ u m c đ ng ph c Trung Nguyên, c c, ly, tách cà phê đ u in loogo công ty…) đ ngay t xa khách hàng có th nh n ra đó là c a hàng c a Trung Nguyên. ử ề ủ ể ậ
ể ạ
ơ
7500 đi m bán hàng và 65000 c a hàng bán l
ể ố ộ ị ử ố
c - Tri n khai các ho t đ ng m r ng đ i lý và đi m bán trong n ướ ạ ộ ở ộ đ n cu i năm 2012 s đ t l n h n 130 nhà phân ph i n i đ a hàng đ u ầ ẽ ạ ớ ố ế ẻ ả s n trên 64 t nh thành, ể ỉ ph m. 1200 c a hàng ti n l i và trung tâm phân ph i G7Mart trên toàn ệ ợ ử ầ qu c.ố
+ M c tiêu phát tri n l c l ng bán hàng: ể ự ượ
ụ - Nâng cao ch t l ng bán hàng, đ i ngũ bán hàng c n th c hi n t ầ ệ ố t ự
t khâu chào hàng, t ế ừ ấ ượ ổ ứ ị
ệ
ộ ch c đ nh giá đ n chăm sóc khách hàng. - Đào t o nâng cao cho các nhân viên đã có kinh nghi m (2 vào vi c thu hút và hu n luy n nhân viên ệ ệ ấ
ớ ể ạ ệ ộ
ố ầ ớ
ạ tháng/l n),ầ đ ng th i đ u t ờ ầ ư ồ m i đ t o ra đ i ngũ bán hàng chuyên nghi p. ỗ ế ạ ệ
i các đ i lý ề đ ph bi n cho h các chính sách u đãi,khuy n m i c a doanh nghi p. ạ ủ ư ể ệ ng nhân viên hoàn thành xu t s c nhi m - Nhân viên c a đ i lý phân ph i c n m i tháng đ u đi t ủ ạ ọ ổ ế - Nâng cao đ n 50% s l ế ố ượ ấ ắ
v .ụ .2.3. Xác đ nh các ho t đ ng và ch ng trình bán hàng: ạ ộ ị ươ
2.2.3.1.1.1. Các ch
ng trình d ki n: ươ ự ế
“Ngày h i bán hàng” Trung Nguyên
ộ
D ki n, đây s tr thành ho t đ ng có tính th ườ ạ ộ ự ế
ẽ ở Nguyên vào d p tháng 12 hàng năm đ t Nguyên có d p c sát th tr ị ườ ị ị ọ ng và th u hi u khách hàng h n ơ
1/12 đ n 3/12/2012, ể ươ ế
ở ề Trong 3 ngày tri n khai ch ị ề
i nhi u đ a bàn ẽ ặ
ng niên c a Trung ủ t c các nhân viên c a Trung ủ ể ấ ả ể ấ ng trình t ừ ộ ụ ị ữ ệ ạ ả ẩ
ữ ệ ề
ủ ỉ ế ả ủ ế ặ ẩ ệ ế ậ
ườ
i bán hàng, ng l ỷ ệ
đ ngồ TP HCM, Hà N i, mi n Tây, mi n Đông Nam lo t t ề ạ ạ ớ B … s có các nhân viên m c đ ng ph c cà phê Trung Nguyên đi t i ồ ộ t ng hàng quán, ti m t p hóa đ ti p th nh ng s n ph m c a công ty. ể ế ừ t là nh ng nhân viên bán hàng này không ch ti p th các Đi u đ c bi ị ồ ừ s n ph m cà phê mà ch y u làm công vi c ti p nh n ph n h i t ả ự ng i mua hàng đ i v i cà phê Trung Nguyên. D ố ớ ườ ể doanh thu bán hàng c a toàn t p đoàn Trung Nguyên có th kiên,t ậ ả ng. Tuy nhiên, đi u có giá tr h n c s tăng 200% so v i thông th ề ẽ
ủ ườ ị ơ ớ
con s ộ ả ở ố
nh ng cu n s ghi ý ki n c a khách hàng. ở ữ ế ủ
v i Trung Nguyên trong “Ngày h i bán hàng” không ph i ớ doanh thu mà là ố ổ ng trình khuy n m i d p T t Nguyên Đán Ch ạ ị ươ ế ế
Trong d p t
Quý T năm 2013
ỵ ổ ầ ị ế
ố ế
t nguyên đán ẽ ạ
ế
ẽ ẩ
ứ ể ậ
ưở ị
ụ ầ
ữ ị
i th ưở
Đ i v i nh ng th cào trúng ngay khách hàng s nh n th Công ty c ph n cà phê ng trình khuy n m i “Đón xuân m i, u ng cà Trung Nguyên s có ch ớ ạ ươ ạ i tiêu dùng trên ph m phê sáng t o, t o ngàn v n may” dành cho ng ườ ậ ạ ng trình khuy n mãi d ki n thì khi khách hàng vi toàn qu cố .Theo ch ự ế ươ mua b t kỳ 1 thùng s n ph m Trung Nguyên, G7, Passiona s có c h i ơ ộ ả ấ ầ ng 2 l n theo hình th c cào trúng ngay đ nh n nh ng ph n trúng th ầ ữ i), cùng i), Ti vi LCD Sony (99 gi quà giá tr xe Piaggo Liberty (9 gi ả ả t Trung Nguyên, G7 và hình th c hàng ch c ngàn ph n quà cà phê t ứ ế ầ ng quy đ nh đ nh n nh ng ph n tích lũy th không trúng theo s l ậ ể ố ượ ẻ đ ng. ng lên đ n hàng t quà giá tr , t ng giá tr gi ỷ ồ ế ị ổ ậ ẽ ố ớ
ủ ươ
ng tr c ự ưở ổ ng trình đ n (danh sách đi m đ i ể r i, poster và website ữ ể ng đ ế ơ ờ ượ
ẻ
ừ Đ i v i nh ng th cào không trúng khách hàng gi l ữ ạ ầ ố ớ ố ượ ữ
i th tích lũy lên đ nh n nh ng ph n quà cà phê t ế t ậ ể 12 h p G7 đ n 15 thùng cà ng r t l n t ế ộ ấ ớ ừ ng quà tăng càng l n khi s th tích lũy tăng ố ẻ ớ
ị ả ẻ i các đi m đ i quà c a ch ti p t ổ ế ạ gi c công b trên t i th ố ưở ả http://www.trungnguyen.com.vn/ ữ ẻ 30 th tr ng t theo s l ẻ ở Trung Nguyên, G7 v i s l ớ ố ượ phê Trung Nguyên, s l ố ượ d n.ầ 2.2.3.1.1.2. Các ho t đ ng bán hàng: ạ ộ
ẩ ể ạ ộ ươ ệ
Đ chu n b cho các ch ị Các ho t đ ng chu n b bán: ẩ ạ ộ ng trình,chúng tôi th c hi n các ho t đ ng: ự ị
ả ẩ ạ ệ ặ
- Đ y m nh qu ng cáo trên truy n hình, đ c bi ờ
ả t chú tr ng qu ng ọ ề cáo vào các khung gi vàng, đ a thông tin khuy n m i lên trang ạ ế ư ch c a công ty và các trang m ng uy tín khác,đ ng th i in pano, ồ ờ ạ qu ng cáo và treo t ớ i các nhà phân ph i, đ i lý l n,…. ố ủ ủ ả ạ ạ
ng hàng d ki n s tiêu th ,s l ẩ
- Chu n b đ y đ s l ị ầ ế
ể ẽ ạ ị ẽ i t ả ạ ng ụ ố ượ ắ i 3 khu v c B c, ự
ự ế ủ ố ượ quà khuy n m i, các đ a đi m s trao gi Trung,Nam,…
- Thi
ệ t k ,gi ế ế ớ ữ ả
ộ t đ khách hàng làm quà bi u t ng ng ẩ ế ặ ế ể ườ ố
cho mùa t trong d p năm m i. H p quà t i thi u nh ng bao bì s n ph m, h p quà dành riêng i thân đ i tác ắ t Trung Nguyên, G7 có màu s c ế ộ ớ ị
ễ ặ ỏ ỏ ệ quà ti n
b t m t, d dàng xách tay ho c b vào túi quà hay gi ắ ắ d ng. ụ
Các ho t đ ng khác: ạ ộ
ấ ụ ộ
ứ
- Tuy n d ng,đào t o,hu n luy n đ i ngũ nhân viên bán hàng đ ệ ộ ộ
ấ ộ
ự i công ty. ể ạ ể ự h hi u rõ v m c đích, n i dung,k năng và cách th c th c ỹ ề ụ ọ ể hi n các ch ng trình. T o đ ng l c,ni m tin,khu y đ ng phong ề ạ ươ ệ trào, không khí trong n i t ộ ạ
ỉ ư ầ ồ ơ
ạ ể ạ ự
- Đ u ra các ch tiêu ph n trăm hoa h ng cao h n cho các nhân viên bán hàng trong th i gian khuy n m i đ t o s thi đua, hoàn thành t
ế ờ t nhi m v trong nhân viên. ụ ệ ố
ng đáp ng đ ẩ ứ ứ ầ
- Chu n b kho bãi k l ị ỹ ưỡ ệ ờ
ượ ồ
ươ ẩ ể ấ ậ ấ
c nhu c u ch a hàng ế ng trình, đ ng th i quan tâm đ n trong th i gian th c hi n ch ờ các v n đ b o qu n hàng c n th n đ tránh s xu t gây mât uy ề ả ơ t h i v tài chính cho công ty. tín cũng nh thi ư ự ả ệ ạ ề
ươ ệ ậ ể
ạ ể ế ế ộ
ế ẫ ạ
ớ ố - Có các ph ng án rõ ràng trong vi c v n chuy n hàng hóa v i s ị ng s tăng đ t bi n trong th i gian khuy n m i đ không b l ượ ờ ẽ b đ ng d n đ n tình tr ng nhu c u mua cao mà hàng hóa không ầ ị ộ th l u thông. ể ư
ở ộ
- B ph n tài chính ậ
ng d ỹ ưỡ ng hàng s ố ượ ậ
các nhà phân ph i tính toán k l ố ng hàng c n nh p, s l ầ ố ượ ự ế ả
ự ẽ toán thu chi,d tính s l ự bán ra trong th i đi m khuy n mãi,d trù kho n chi cho các r i ủ ể ờ ro có th s g p ph i. ả ể ẽ ặ
.2.4. Xây d ng ngân sách bán hàng:
ự
c, Trung Nguyên ỉ ự ả ủ ế ướ
ự
D a trên các ch tiêu chi phí và k t qu c a các kỳ tr xây d ng ngân sách bán hàng nh sau: ư Ngân sách chi phí bán hàng:
ng Chi ti ố ượ tế
S l 563,6 Đ n vơ ị nghìn USD
Chi phí I.Chi phí bi nế đ iổ 1 20 nghìn USD
Chi phí qu ngả cáo
2 6,1 nghìn USD ặ
Chi phí khuy nế m iạ ế
3 400 nghìn USD chi phí qu ngả cáo trên tivi 125 USD trên 1 l nầ phát sóng + thêm pano quang cáo chi phí đ t hàng khuy n mãi : c c , mũ b o ả ố ộ h p , hi m ể quà…… 2% doanh thu tế
4 30 nghìn USD
Chi phí tri kh uấ Chi phí v nậ chuy nể
5 7,5 nghìn USD
Chi phí đào t oạ nhân viên
6 100 nghìn USD ngưở ưở
Chi phí th nhân viên
ệ ả
chi phí chuy nể ạ hàng t i các đ i ớ c lí trên c n ả ướ m các khóa đào ở t o nhân viên ạ bán hàng trên các đ a đi m ị ể th ng cho nhân viên làm vi cệ hi u qu 100 USD/NV(1000
nhân viên)
1.560 nghìn USD
II. Chi phí cố đ nhị 1 300 nghìn USD
Chi phí thuê đ aị đi mể
ỗ
405 nghìn USD 2
Chi phí nhân viên bán hàng
ỗ
375 nghìn USD 3
ngươ Chi phí l nhân viên hành chính ỗ
360 nghìn USD 4
Chi phí l ngươ nhân viên qu nả lí ỗ
25 nghìn USD 5 ư
t bế ị
5 nghìn USD 6
ng chi phí đ u tầ trang thi chi phí nghiên c u th tr ị ườ ứ
ế
ứ ườ ề
60 nghìn USD 7
chi phí l t p v b o v ạ ụ ả ngươ ệ
ỗ
chi phí khác 30 nghìn USD 8
100 ngôi nhà trong 3 tháng m i ngôi nhà 1000 USD/tháng l ng 900 nhân ươ viên cho 3 tháng , m i nhân viên 150 USD /tháng ng 500 nhân l ươ viên cho 3 tháng , m i nhân 250 viên USD/tháng l ng 300 nhân ươ viên cho 3 tháng, m i ng i 400 ườ USD/tháng máymóc , nhà x ng , hao mòn ưở cho nhân viên nghiên c u thj i tiêu hi u ng dùng v ả s n ph mẩ l ng 200 nhân ươ viên cho 3 tháng, m i ng i 100 ườ USD /tháng chi phí đi n,ệ n c ….. Cho 3 ướ tháng
T ng chi phí d ki n 2.123,6 nghìn USD ự ế ổ
Ngân sách k t qu bán hàng: ế
ả
STT Ch tiêu Ý nghĩa Cách tính ỉ K t quế ả
ệ
1 Doanh thu ề ố ượ ng
2 ố
Giá v n hàng ố hóa Doanh s th c thu v ố ự đ c c a DN ượ ủ Gía mua vào c aủ hàng hóa bán ra
(tri u USD) 8.000.000*2,4 USD = 19,2 8.000.000*1 USD = 8 tri uệ USD
3 19,2-8=11,2 Lãi g pộ ả ầ ố
ạ ệ ộ Doanh s BH = s l ố hàng bán x giá bán ố Giá v n hàng bán = s ng hàng bán x giá mua l ượ vào + các kho n chi phí ả mua hàng Lãi g p = doanh s thu n – ộ giá v n hàng bán ố
4 T l lãi g p ỷ ệ ộ ầ ố
Lãi g p = doanh s thu n – giá v n hàng bán 11,2/19,2= 58,33% ạ ệ ộ ộ ố
5 9,076
c thu L i ợ tr ướ nhu n ậ ế ệ ộ ạ ạ
ộ ả
6 6,807 ậ
LNTT = lãi g p – chi phí ộ ho t đ ng c a DN (bao ủ g m c chi phí bán hàng) ồ LNST = LNTT – thu thuế nh p DN L i nhu n sau ợ thuế ệ ộ ạ ậ
ả Ph n ánh hi u qu c a ho t đ ng bán ủ hàng ả Ph n ánh hi u qu ả c a ho t đ ng bán ủ hàng ả Ph n ánh hi u qu ả c a ho t đ ng bán ủ hàng ả Ph n ánh hi u qu ả c a ho t đ ng bán ủ hàng
.3.
K t lu n: ế ậ
ẽ ề ứ ỗ ư ế
ặ ạ
ư ế ữ Trong dài h n, Trung Nguyên đ nh h ế ượ ị c và k ho ch đã đ t ra. ữ l c đ hoàn thành nh ng chi n l ự ể ạ ấ
ặ ứ ề ố ả
ẩ
ứ ườ ẩ
Thách th c nh th , hoà bão và ti m l c nh th , Trung Nguyên s luôn n ự ế ng phát tri n nh ng v n đ c t lõi c a ủ ướ ẩ ng cao, nh ng s n ph m ữ và chu n b đ y đ v con ị ầ ủ ề ng cũng nh h th ng phân ph i s n ph m. Đây ố ả ng m nh m trong ạ ề ả ưở ẽ
ố
ể công ty, t c là s đi sâu vào m t hàng cà phê ch t l ấ ượ ẽ đáp ng nhu c u c a xã h i. Trung Nguyên s đ u t ộ ầ ủ ẽ ầ ư ng i và công ngh , ch t l ư ệ ố ấ ượ ệ chính là n n t ng và c h i đ Trung Nguyên có s tăng tr ự ơ ộ ể năm ba tháng cu i năm 2012 và năm 2013. ự ị ữ ế
ệ t Vi ỉ ở c Trung Trung Nguyên d đ nh niêm y t công ty trong 2 năm n a, không ch ẽ ượ ố ế
Nam mà còn trên sàn qu c t Nguyên đ u t . Ngoài ra, 800 tri u USD cũng s đ ệ vào c s v t ch t trong 10 năm t i. ớ ấ ầ ư
ổ ự ạ
ợ ị ả ơ ở ậ ệ ộ ủ
ệ ắ
ỉ Vi ọ ệ ệ ự ệ
Trung Nguyên trong vi c theo đu i nh ng giá tr đã t o d ng và phát tri n, ể ữ ư ề i ích c a m t doanh nghi p mà vì c ngành cà phê cũng nh n n ệ t Nam. “Th ng hay thua c a G7 không ph i là chuy n quan tr ng. ả ọ ủ ậ t Nam dám đ i đ u tr c di n v i các t p ố ầ i phát bi u c a ông Đ ng Lê Nguyên Vũ –T ng Giám ệ ể ủ ớ ổ ặ ố
không ch vì l kinh t ế Quan tr ng là m t doanh nghi p Vi ộ đoàn đa qu c gia” đó là l ờ Đ c Công ty Trung Nguyên. ố
