1
TRƯỜNG ĐH NGOẠI NGỮ - TIN HỌC TP.HCM
KHOA NGOẠI NGỮ
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc
ĐỀ CƯƠNG HỌC PHẦN
1. Thông tin chung về học phần
- Tên học phần : Kỹ Năng Thương Lượng (Negotiating Skill)
- Mã số học phần : 1531472
- Số tín chỉ học phần : 02 tín chỉ
- Thuộc chương trình đào tạo của bậc Đại học, Ngành Ngôn ngữ Anh
- Số tiết học phần :
Nghe giảng lý thuyết : 15 tiết
Làm bài tập trên lớp : 05 tiết
Hoạt động theo nhóm : 10 tiết
Tự học: : 60 giờ
- Đơn vị phụ trách học phần: Khoa Ngoại Ngữ
2. Học phần trước:
3. Mục tiêu của học phần:
Sau khi hoàn tất học phần này, sinh viên có thể nắm bắt được những tiêu chí cơ bản và
quạn trọng trong quy trình thương lượng hợp đồng giữa hai bên công ty và đối tác, hoặc giữa
nhân viên và sếp hoặc các tình huống tương tự, từ đó sinh viên có thể đưa ra những quyết định
về các điều kiện hay thỏa thuận trong bản hợp đồng nhằm đem lại lợi ích cho doanh nghiệp (nơi
sinh viên công tác) đồng thời hạn chế tối đa những rủi ro trong quá trình thương lượng hợp đồng.
4. Chun đầu ra:
Nội dung
Đáp ứng CĐR
CTĐT
Kiến thức
4.1.1. có thể nắm bắt được cấu trúc của một buổi thương
lượng, và ngôn ngữ được sử dụng cho hoạt động này
PLO - K1
4.1.2. nắm rõ các bước quan trọng trong thương thảo hợp
đồng
PLO - K2
Kỹ năng
4.2.1. tổng hợp, phân tích và đánh giá thông tin; kỹ năng sử
dụng công nghệ thông tin và truyền thông;
PLO - S1
4.2.2. kỹ năng giải quyết vấn đề; kỹ năng ra quyết định;
PLO - S2
4.2.3 kỹ năng sử dụng ngôn ngữ;
PLO - S2
4.2.4 kỹ năng giao tiếp
PLO - S2
Thái độ
4.3.1 Có thái độ chuyên cần, trung thực, tích cực và chủ
động trong học tập, tìm hiểu nghiên cứu cũng như trong
kiểm tra đánh giá.
PLO - A1
4.3.2 Có thái độ đúng đắn trong các mối quan hệ ứng xử với
Giảng viên cũng như với bạn bè trong quá trình học tập và
làm việc chung ví dụ như tôn trọng quy định về giờ giấc
cũng như một số quy định của lớp học, tham gia đầy đủ các
buổi học
PLO - A2
5. Mô tả tóm tắt nội dung học phần:
Trong học phần này, với những kiến thức về soạn thảo hợp đồng thương mại đã được trang
bị ở những học phần trước, sinh viên sẽ được trang bị kiến thức về việc thực hiện thương thảo
hợp đồng trong nhiều lĩnh vực thương mại hàng hóa và dịch vụ và cả trong quan hệ công tác nội
tại của công ty. Với những nguồn kiến thức được giới thiệu trong suốt học phần như cái nhìn
tổng quát về thương lượng, ai tham gia thương lượng, trách nhiệm của từng bên tham gia, .v.v.
cho đến những điều kiện để đưa ra quyết định cuối cùng. Ngoài ra, sinh viên sẽ được giới thiệu
một số mẫu câu và các tình huống cụ thể mô phỏng hoạt động thương thảo hợp đồng thương mại
BM01.QT02/ĐNT-ĐT
2
quốc tế. Từ đó, sinh viên có thể tự tin tham gia vào quá trình thương lượng bất cứ tình huống
tương tự.
6. Nội dung và lịch trình giảng dạy:
- Các học phần lý thuyết:
Buổi
/Tiết
Nội dung
1
Chào đón và làm quen với sinh viên
Giới thiệu về môn học
Giới thiệu về hình thức học và đánh giá kết quả học tập
Thăm dò thái độ, trình độ của sinh viên
Chương 1:
Preparing the ground.
1.1. Mục tiêu, chiến lược và vai trò của các bên
2
3
Chương 2:
Setting the agenda
1.2.Cấu trúc, điều khiển và quy trình thương lượng
4
5
Chương 3:
Establishing positions
2.1. Trình bài vị trí của các thành viên, nhận phản hồi
5
Chương 4:
Clarifying positions
2.3 Làm rõ vai trò của các bên trong thương lượng
6
Chương 5: Quản lý xung đột
5.1 Tránh các hành vi gây xung đột và tính cách cá nhân
7
8
Chương 6: Making and responding to proposals
6.1 Khuyến khích phản hồi và lên kế hoạch các mục tiêu thương
lượng
9
Kiểm tra giữa học phần (60-90 phút)
10
11
Chương 7: Bargaining
7.1 Duy trì giao tiếp tích cực trong thương thảo giá cả và các mục
tiêu khác
12
13
Chương 8: Conclution and agreement
8.1 tổng kết và sắp sếp buổi gặp tiếp theo / ký hợp đồng
14
15
Tổng hợp các quy trình thương thảo, đánh giác tầm quan trọng của
các bước.
Thực hành nhóm
Ôn tập cuối khóa, dặn dò
3
7. Sinh viên phải thực hiện các nhiệm vụ như sau:
o Sinh viên được yêu cầu phải tham dự đầy đủ các buổi học trên lớp (tối thiểu là 80% số
tiết học trên lớp) cũng như tham gia các buổi kiểm tra đánh giá giữa học kỳ và thi kết
thúc học phần, (trong trường hợp bất khả kháng không thể tham dự được phải có thông
báo đến Giảng viên phụ trách bằng e-mail, gọi điện thoại, hoặc giấy nhắn tin). Việc hiện
diện tích cực tại các buổi học này chiếm 5% trọng số điểm thành phần.
o Sinh viên cần có thái độ chủ động tích cực trong việc tự học tập và nghiên cứu; tham gia
đóng góp xây dựng bài.
o Mỗi sinh viên hoàn thành các bài kiểm tra nhanh (Quiz) tại lớp. Bài này chiếm 10% số
điểm (Đánh giá quá trình) cho môn học.
o Ngoài ra, sinh viên được chia thành các nhóm (mỗi nhóm khoảng từ 5 -7 người) và sẽ
bốc thăm chủ đề và thứ tự trình bày nội dung về các loại hợp đồng. Sinh viên sẽ phải tự
chuẩn bị và thiết kế cách thực hiện nội dung đã bốc thăm. Mục đích của hoạt động này
nhằm giúp sinh viên chỉ rõ những điểm giống và khác nhau giữa các loại hợp đồng ngoại
thương. Bài này chiếm 10% số điểm (Đánh giá quá trình) cho môn học.
8. Đánh giá kết quả học tập của sinh viên:
8.1. Cách đánh giá
Sinh viên được đánh giá tích lũy học phần như sau:
TT
Điểm thành phần
Quy định
Trọng số
Mục tiêu
1
Điểm chuyên cần
Tham dự đầy đủ, tích cực 30 tiết
học/tổng số 30 tiết.
5%
4.3.1; 4.3.2;
2
Điểm bài tập
Hoàn thành tất cả những bài tập
nhanh (Quiz) trên lớp và lấy điểm
trung bình cộng
10%
4.1.1; 4.1.2;
4.2.1; 4.2.2;
4.2.3; 4.2.4
3
Điểm bài tập nhóm
- Sinh viên trong nhóm sẽ báo
cáo theo sự chỉ định của Giảng
viên
- Được nhóm xác nhận có tham
gia đóng góp ý kiến và xây
dựng nội dung bài báo cáo
thông qua nhật ký làm việc
nhóm.
- Trường hợp không thỏa 2 điều
kiện trên, điểm số của sinh viên
đó trong mục này (điểm thành
phần của mục bài tập nhóm)
sẽ bằng 0.
10%
4.1.1; 4.1.2;
4.2.1; 4.2.2;
4.2.3; 4.2.4;
4.3.1; 4.3.2
4
Điểm kiểm tra giữa
kỳ
- Kết hợp hai hình thức làm bài
thi: Trắc nghiệm (khoảng 20 -
40 câu hỏi) và viết tự luận (trả
lời khoảng 2 câu hỏi trên giấy)
trong khoảng thời gian từ 60
đến 90 phút. Với trọng số điểm:
trắc nghiệm là 40% và tự luận
là 60%.
- Không sử dụng tài liệu
- Số điểm kiểm tra giữa kỳ chỉ
được tính khi và chỉ khi tổng số
buổi học tham dự là 8 trên 10.
Nếu không tham dự đủ 8 buổi
học, điểm kiểm tra sẽ bằng 0.
15%
4.1.1; 4.1.2;
4.2.1; 4.2.3;
4.3.1; 4.3.2;
5
Điểm thi kết thúc
- Kết hợp hai hình thức làm bài
60%
4.1.1; 4.1.2;
4
học phần
thi: Trắc nghiệm (khoảng 20 -
40 câu hỏi) và viết tự luận (trả
lời khoảng 2 câu hỏi trên giấy)
trong khoảng thời gian từ 60
đến 90 phút. Với trọng số điểm:
trắc nghiệm là 40% và tự luận
là 60%.
- Không sử dụng tài liệu
- Tham dự đủ 80% tiết lý thuyết.
- Bắt buộc dự thi
4.1.3; 4.2.1;
4.2.3; 4.3.1;
4.3.2; 4.3.3
8.2. Cách tính điểm
- Điểm đánh giá thành phần và điểm thi kết thúc học phần được chấm theo thang điểm 10 (từ
0 đến 10), làm tròn đến 0.5.
- Điểm học phần là tổng điểm của tất cả các điểm đánh giá thành phần của học phần nhân với
trọng số tương ứng. Điểm học phần theo thang điểm 10 làm tròn đến một chữ số thập phân.
9. Tài liệu học tập:
9.1. Giáo trình chính:
[1] Effective Negotiating, Jeremy Comfort, Oxford University Press, 1998
9.2. Tài liệu tham khảo:
[2] Managing conflict in the workplace, Shay McConnon, 4th edition
[3] You Can Negotiate Anything: The World's Best Negotiator Tells You How To Get What
You Want, Herb Cohen
10. Hướng dẫn sinh viên tự học:
Tuần
/Buổi
Nội dung
Lý
thuyết
(tiết)
Thực
hành
(tiết)
Nhiệm vụ của sinh viên
1
Chào đón và làm quen với sinh
viên
Giới thiệu về môn học
Giới thiệu về hình thức học và
đánh giá kết quả học tập
Thăm dò thái độ, trình độ của sinh
viên
Chương 1:
Preparing the ground.
1.1. Mục tiêu, chiến lược và vai trò
của các bên
3
0
- Nghiên cứu trước:
+ Giáo trình: nội dung
Chương 2
- Ôn lại nội dung đã học ở
phần 1 - chương 1
- Làm việc nhóm (theo
danh dách phân nhóm)
2
3
Chương 2:
Setting the agenda
1.2.Cấu trúc, điều khiển và quy trình
thương lượng
3
0
- Nghiên cứu trước:
+ Giáo trình: nội dung
Chương 3 – 3.1
- Ôn lại nội dung đã học ở
chương 1
- Làm việc nhóm (theo
danh dách phân nhóm)
4
5
Chương 3:
Establishing positions
2.1. Trình bài vị trí của các thành
viên, nhận phản hồi
3
0
- Nghiên cứu trước:
+ Giáo trình: nội dung
Chương 2 – 4.1
- Ôn lại nội dung đã học ở
chương 2
- Làm việc nhóm (theo
danh dách phân nhóm)
5
Chương 4:
3
0
- Nghiên cứu trước:
5
Clarifying positions
2.3 Làm rõ vai trò của các bên trong
thương lượng
+ Giáo trình: nội dung
Chương 5 – 5.1
- Ôn lại nội dung đã học ở
chương 3
- Làm việc nhóm (theo
danh dách phân nhóm)
6
Chương 5: Quản lý xung đột
5.1 Tránh các hành vi gây xung đột
và tính cách cá nhân
3
0
- Nghiên cứu trước:
+ Giáo trình: nội dung
Chương 6 – muc 6.1
- Ôn lại nội dung đã học ở
chương 4
- Làm việc nhóm (theo
danh dách phân nhóm)
7
8
Chương 6: Making and
responding to proposals
6.1 Khuyến khích phản hồi và lên kế
hoạch các mục tiêu thương lượng
3
0
- Nghiên cứu trước:
+ Giáo trình: nội dung
Chương 7 – muc 7.1
- Ôn lại nội dung đã học ở
chương 5
- Làm việc nhóm (theo
danh dách phân nhóm)
- Ôn lại nội dung đã học
ở 3 chương để chun bị
cho bài kiểm tra giữa
học phần
9
Kiểm tra giữa học phần (60-90
phút)
3
0
- Nghiên cứu trước:
+ Giáo trình: nội dung
Chương 7,8 – mục 7.1 – 8.1
- Ôn lại nội dung đã học ở
chương 6 – mục 3.1 &
3.2
- Làm việc nhóm (theo
danh dách phân nhóm)
10
11
Chương 7: Bargaining
7.1 Duy trì giao tiếp tích cực trong
thương thảo giá cả và các mục tiêu
khác
3
0
- Nghiên cứu trước:
Những điểm giống và
khác nhau của loại hợp
đồng mình phụ trách so
với loại hợp đồng cơ bản
(mẫu)
- Ôn lại nội dung đã học ở
chương 7
- Làm việc nhóm (theo
danh dách phân nhóm)
12
13
Chương 8: Conclution and
agreement
8.1 tổng kết và sắp sếp buổi gặp
tiếp theo / ký hợp đồng
3
0
- Ôn lại nội dung đã học ở
8 chương
- Làm việc nhóm (theo
danh dách phân nhóm)
14
15
Tổng hợp các quy trình thương thảo,
đánh giác tầm quan trọng của các
bước. Ôn tập cuối khóa, dặn dò
3
0
- Ôn lại nội dung đã học ở
8 chương