Giao d ch và đàm phán kinh doanh
ị
Ch ng và n i dung môn h c ọ ố ượ ng và nhi m v môn h c ệ ộ ụ ọ ng 1: Đ i t ố ượ ng: ệ ặ ộ ạ hóa: Đ c tr ng n i b t nh t, tính toàn c u. Xóa nhòa biên gi ư ớ i ầ ấ ặ ổ ậ ươ I. Đ i t 1. Đ i t ố ượ Đ c tr ng c b n c a xã h i hi n đ i: ư ố ế ạ ụ ố ầ ấ ư ố ạ ề ệ ộ ế ở ử ệ ả ế ằ ủ ườ i ề ộ đ c quan tâm, phát tri n b n v ng. ượ ổ ị ủ ế ể • Sx hàng hóa theo c ch th tr ng ph bi n, rút ổ ế th tr ế ị ườ ế ả t l p quan h ợ t giao d ch thi ị ể ả ệ i quy t hi u qu , đ i tho i thay đ i đ u. ế ệ ả i nhi u mong mu n, nhu c u v i đ ng l c l ơ ả ủ • Qu c t c ng, t o ph thu c qu c gia, giao l u, m c a, v n đ toàn c u. ứ • Văn minh hóa: bi n đ i m nh m quan ni m s ng. Ti n nghi, văn ẽ minh... kho ng cách đ a lý không còn ý nghĩa trong giao ti p. • Dân ch hóa: dân ch , ti n b , công b ng xã h i, quy n con ng ộ ề ữ ng: kinh t ơ ế ị ườ do, trách nhi m, c n quy t sách h p lý. ự ầ ệ ch c, nhóm… ph i bi ế ậ ổ ứ ạ ớ ộ ế ố ầ i ích, ph i chú ý l ả ố ợ i, ph i đàm phán. Cu c s ng bu c ph i giao d ch, đàm phán l ự ợ ả i ích c a c ủ ả ng, ươ ộ ị ả ầ ứ ế ố ng: quá trình giao ti p còn ng ố ượ ự ế ế ỹ ả ố ầ ộ ố ư ẩ ị i trong lĩnh v c kinh t ườ ổ ệ ế ế
kho ng cách, tăng t XH hi n đ i, KHCN phát tri n, t ạ ệ i, gi h n ch b t l ế ấ ợ ạ Con ng ề ườ 2 bên cùng có l ợ công tác, chi tiêu…c n ki n th c giao d ch đàm phán nh c m nang s ng. Đ i t , nghiên c u hành vi, k ứ năng giao ti p, đàm phán kinh doanh. T ng k t khái quát thành chi n l c, ngh ế ượ thu t…ậ 2. Nhi m v : ụ ệ • Trang b lý thuy t c s lý lu n, h c thuy t hành vi đ n nguyên t c c b n GD ắ ơ ả ế ơ ở ế ế ậ ọ ị ĐP
ỹ ệ ế ễ ch c đàm phán kinh doanh, y u lĩnh , nghiên c u quy lu t, đ ra chi n l ự ế ắ ổ ứ nghi… ế ề ế ượ ậ ế c, chi n • Hình thành k năng c b n hùng bi n, quy n rũ, l ơ ả • N m v ng cách th c t ứ ổ ứ ữ • T ng k t kinh nghi m th c t ệ ế thu t, nguyên t c phù h p ợ ậ ng pháp nghiên c u: ộ ứ ắ II. N i dung và ph ươ ộ ị ơ ả ơ ở ị ng, l nghi, văn hóa ươ ủ ế ề ộ ế ượ c, ơ ở ế ạ 1.N i dung: Khoa h c v giao d ch kinh doanh: Nguyên lí c b n, c s tâm lí, giao d ch đa ọ ề ph ễ Khoa h c v đàm phán kinh doanh: v n đ chung, n i dung ch y u, chi n l ọ ề ấ chi n thu t, giai đo n chu n b , ti n hành, k t thúc, c s pháp lí. ị ế ậ ế 2.Ph ẩ ng pháp nghiên c u: i, th ng nh t mâu thu n, n i dung ứ ứ ệ ạ ấ ẫ ị ộ ậ ứ ộ ọ ươ • Duy v t bi n ch ng l ch s : tác đ ng qua l ồ ng: tri ố ử hình th c không đ ng nh t, tôn tr ng khách quan. ấ t h c, logic h c, quy lu t các con s , thông tin ậ ế ọ ọ ố • T duy tr u t • G n lý thuy t v i th c t ừ ượ ế ớ ư ắ ự ế
Ch ấ ng 2: Nh ng v n đ c b n c a giao d ch kinh doanh ị ữ ệ ị ươ ề ơ ả ủ I. Khái ni m chung v giao d ch kinh doanh ề t ph i giao d ch kinh doanh ị ế 1. S c n thi ự ầ ả
ng cách s ng. Xã ố ị ộ ầ ệ ườ ổ ắ c m t và lâu dài ắ ệ ậ ướ ợ ữ ả ả ọ ả ẫ
ấ ế ị ộ ạ ự ụ ộ ợ ng tr ườ ủ ế ả t y u n y sinh giao d ch. Phân công lao đ ng xã h i, s n ộ ả ả ứ ạ đ c l p, chuyên môn hóa… t o s ph thu c ph c t p, ế ộ ậ ẫ i quy t mâu thu n. ơ ị • Phát tri n phân công lao đ ng xã h i, chuyên môn hóa, ph thu c, giao d ch ụ ộ ộ ộ ị Con ng i t ng hòa quan h xã h i. Giao d ch là nhu c u, ph ươ h i ngày càng hi n đ i, phát tri n, xác l p nguyên t c giao d ch: ệ ị ể ộ ạ • Tính hi u qu : k t qu - chi phí, tr ả ế • L i ích gi a các bên đ m b o: win – win • Coi tr ng cá tính, tôn tr ng l n nhau ọ • Liên k t và h p tác ế Ho t đ ng th ng t ạ ộ ươ xu t hàng hóa, ch th kinh t ấ m nh m … c n gi ế ầ ẽ ạ Giao d ch ph c t p h n do: ứ ạ ể ạ ở ộ • S phát tri n v quy mô, t c đ s n xu t. Đây là xu h ng t tăng, ph m vi m r ng. ể ự ề ố ộ ả ướ t y u n n KTQD. ề ấ ế ề ầ ớ ị ấ Kéo theo tiêu dùng sp đ u vào, ra làm ph c t p qua trình. Nhi u nghành, vùng, ứ ạ đ u m i giao d ch m i. ầ ế ắ ạ • Ti n b KHKT và CN: áp d ng đ chi n th ng trong c nh tranh, l c l ể ứ ả ự ượ ng c nh y v t quan ni m t p quán, hình th c giao ậ ụ ạ ướ ố ộ ấ ế ọ ệ ể s n xu t phát tri n. T o b ả d ch. ị • Gia tăng h th ng trung gian hàng hóa d ch v : trung tâm th ệ ố ụ ng m i, đ u t ạ ầ ư , ế ặ ủ ườ ng và danh m c s n xu t làm mua bán nh n nh p h n. ố • Gia tăng kh i l đ u m i… môi tr ầ ố ượ ụ ả ơ ị ươ ị ng giao ti p t ng, tăng thông tin, r i ro… ộ ấ 2. B n ch t c a giao d ch kinh doanh ấ ủ ả ự ế ị ệ ữ ổ ặ ể ỏ
ế ị ầ ủ ể ố ng y u t tâm lí, nhu c u, văn hóa, có ph m ch t đ c bi ưở ị ả ho c đ nh đ u t ầ ư ầ ư ặ ị ệ ấ ặ ẩ kinh ạ t: m nh ầ ẽ ủ ệ ả ả ồ ạ ng, c m xúc: ngu n thông tin, b n thông đi p, kênh, ưở ậ ườ ễ ậ ộ ử ớ ả ệ ế : ự ộ i giao d ch chung ý t i nhau ch y u thu c lĩnh v c kinh t ầ ng, lĩnh v c. Ch đ chính là nh ng thông tin cung c u, ủ ế ữ ủ ề ưở ự ị Giao d ch là s ti p xúc, quan h gi a các cá nhân đ trao đ i thông tin ho c th a mãn 1 nhu c u nào đó. Khái quát: Ch th là các nhà kinh doanh. Đang ti n hành, có v n đ u t doanh. Ch u nh h ế ố m , quy t đoán, phong cách đa d ng, ch đích rõ ràng. ế Quá trình trao đ i thông tin, ý t ổ i nh n, k t qu , nhi u: v t lí, xã h i. ng ế Thông tin, thông đi p các nhà kinh doanh g i t ng ườ giá c …ả ị ế ị ế ủ ầ ộ ọ
ộ ố ọ ọ ệ ố ọ ộ ố ủ i có cao v ng ườ ọ II. M t s h c thuy t trong giao d ch 1. H c thuy t v giao d ch c a Jurgen Ruesch ế ề ủ 2. H th ng c p đ nhu c u trong h c thuy t c a Maslow ấ 3. H c thuy t c a McGregor ế ủ III. M t s ph m ch t c n có c a nhà kinh doanh ấ ầ ẩ 1. Nhà kinh doanh là ng ệ ầ ự ả ọ ọ ủ Nhu c u th c hi n công trình ngày càng nâng cao, không ph i tham v ng dùng m i th đo n.ạ i dám ch p nh n r i ro 2. Nhà kinh doanh là ng ườ ủ ậ ủ ệ i nhu n l n. ể ế ậ ủ ứ ạ ợ ậ ớ ư ọ ủ tin ườ ư ấ Không th thi u, r i ro không tránh kh i, m i vi c ph c t p và khó tránh sai l m. ầ ỏ Ch p nh n r i ro nh ng sau khi cân nh c, r i ro cao, l ấ ắ 3. Nhà kinh doanh là ng i có lòng t ự Th y khó nh ng tin là qua. Cách rèn luy n: ệ ấ • Phát tri n đ c tính giúp thành công. ể ứ
ơ ệ ế tin.
ặ
ng, t ch c, bi ạ ẽ ấ ạ i ch m ch p s th t b i. ậ c l ượ ạ ế
t quan sát, phân tích, phán đoán. ơ ỷ ạ ễ ơ i, bi ế ể ệ ử ị 5. Nhà kinh doanh ph i gi ủ ạ • Làm t vi c thành công đ n vi c khó h n. ừ ệ • Giao du ng i có lòng t ườ ự • Ăn m c, c ch , s c kh e. ỏ ử ỉ ứ i có đ u óc nh y bén 4. Nhà kinh doanh là ng ạ ầ ườ t ch p c h i, ng Nh y bén thi tr ạ ộ ơ ộ ổ ứ ườ ng pháp: Ph ươ Ng i thông minh d h n, trung bình h n l ườ Tr em t p c , đi n t , ng i l n t p c , sách, th thao… ườ ớ ậ ờ ậ ờ ẻ i k năng qu n tr kinh doanh ả ỏ ỹ ả ả ng trình:M c tiêu, chi n l ươ ụ ươ Ch trì, lãnh đ o, ch c năng qu n tr : ị ứ • Ho ch đ nh ch ị ạ • T ch c: l p c c u t ả c, chính sách, ph ế ượ ụ ờ ứ ồ ể ề ng án. ch c hi u qu tùy m c tiêu, 11 cách phân chia ệ t phân quy n ch không ôm đ m. ề ứ i, nhu c u nhân l c… ng ườ ự ữ ườ ng d n, lãnh đ o thu c c p rõ ràng, làm ạ ầ ộ ấ i gi ẫ ổ ứ ậ ơ ấ ổ ứ theo th i gian, ch c năng… bi ế • Tuy n ch n nhân viên: tuy n ng ể • Đi u khi n hay đi u hành: h ướ ng. ọ ể ưở ng u n n n phù h p k ho ch. ề h tin t ọ ể ườ ế ạ ắ ấ ợ • Ki m soát: đo l B m sinh + rèn luy n ệ ẩ
Ch ị ữ ươ I. M c tiêu và các hình th c giao d ch kinh doanh ng 3: Nh ng nguyên lý c a giao d ch kinh doanh ủ ứ ị ộ ủ ậ c. Phân lo i: ị ấ ấ ạ
i u, th p ấ ụ 1. Xác l p m c tiêu c a cu c giao d ch kinh doanh ụ Cái đích ho c k t qu c th giao d ch ph n đ u đ t đ ạ ượ ị ả ụ ể ặ ế • Th i h n: ng n, trung, dài h n ờ ạ ạ ắ • M c đ : t ứ ộ ố ư • C p đ : xã giao, có m c đ , đ i tác, liên minh chi n l ấ ứ ộ ố ộ c ế ượ Tiêu th c:ứ
ng
• C thụ ể • Linh ho tạ • Đ nh l ượ ị • Kh thiả • Nh t quán ấ • H p líợ 2. Các hình th c giao d ch kinh doanh ứ ị ị Giao d ch tr c ti p: Hiêu rõ nhu c u nhau, nhanh chóng gi i quy t, k p th i đi u ch nh. Các b c: ướ ế ề ả ờ ị ỉ ườ ứ
ự ế ầ • Nghiên c u môi tr ng, đ i tác… ố • Tr c ti p ti p xúc, th a thu n ậ ỏ ế • Th c hi n th a thu n k t thúc giao d ch. V n đ tín nhi m, trách nhi m… ỏ ự ế ệ ự ề ệ ệ ế ậ ấ ị
ứ ị i th 3: Đ i lí, môi gi ạ i ớ
ng: Đ i lí hoa hông: y thác, nh n hoa h ng, Đ i lí bao tiêu: Mua đ t bán ứ ạ ạ ồ ủ ộ ạ ử ề ề ấ ặ Giao d ch qua trung gian: Ng ườ Đ i lí:ạ Đ i lí th ườ ậ ạ đo n, Đ i lí g i bán: bán h , Đ i lí đ c quy n: Duy nh t, giao kèo quy n và nghĩa v , ụ ạ ạ có ph m vi lãnh th ạ ổ
i: trung gian giao ti p, n m thông tin, 2 bên hay 1 bên… ớ ắ ị ế ể ơ ộ ế ề ố ng, chi u khách… ấ ượ ề , buôn, quan tâm c a hàng l n, tr ng bày, gi ả ẻ ớ i ử ư ớ Môi gi Xét giao d ch Kd theo đ a đi m: văn phòng: Khách hàng truy n th ng, mua buôn; c h i ti p xúc ị ở tr c ti p; c n gây n t ầ c a hàng: b n l ị ở ử thi u, tuyên truy n… ề ị ị ư ổ ớ ậ ờ ị • Giao d ch ự ế • Giao d ch ệ • Giao d ch t ẩ ả ấ ề ề ợ ể ặ ụ ậ ệ ề ụ ế ạ ộ ầ ộ ị ấ ề ể ứ ẩ ể ấ ệ ễ ả ẫ ờ ị ệ i h i ch tri n lãm: ho t đ ng đ nh kì tr ng bày gi ệ ả i thi u s n ạ ộ ạ ộ ph m, t ng h p ho c chuyên ngành, nhi u quy mô. Khi nh n l i m i tham gia ợ ờ . Sau ph i nghiên c u m c đích, tính ch t, đi u ki n, thành ph n, kí k t đi u l ứ ề ệ ế đó l p k ho ch, danh m c, đ án, tuyên truy n, cán b , l ch. Các công vi c ệ ạ cho ho t đ ng mua bán và tri n lãm: Tìm hi u tính ch t, nghiên c u tình hình giá c hàng, phân phát tài li u, m u đ n, gi y m i, thao di n, chu n b nhân ơ viên, v t l u ni m… ậ ư ị ở ở ạ ộ ấ ầ ớ ị ị s giao d ch: Đ a đi m đ u th u, lô l n, ho t đ ng theo quy ch . ế ậ ơ ả ủ ể ị • Giao d ch II. M t s thu t c b n c a giao d ch 1. Thu t kh n c u ộ ố ậ nghi, không ầ ờ ơ ữ ọ ự ễ
ẩ ầ Yêu c u, giúp đ . N m nh ng đi u sau: Ch n đúng th i c , trung th c, l ề ỡ ắ khúm núm kênh ki u, kiên trì nh n n i. ạ ẫ ệ 2. Thu t nói d i không ác ý: ố ậ ị ổ ề ươ ớ ề ừ ứ ơ ở ệ ứ ứ ụ ắ ị ỏ ệ ặ ở ng, không th i ph ng, không nói d i Tránh phi n ph c. Chú ý: N nh không khoa tr ố ồ nhi u, không s h , nói qua trung gian d h n, nh câu nói và đi đôi làm. Cách phát ễ ơ hi n: Tay che mi ng, gãi mũi, v a nói v a đ a tay d i m t, trông b t r t khó ch u, đ ừ ư m t, thái đ l ng tránh. ộ ả ậ ấ ị 3. Thu t chi u theo s thích ề ề ướ ẫ ở ng d n, kích thích. ứ ạ ể ở ế ư ể ể ấ S thích nh t đ nh, đa d ng, chi u theo s thích là quá trình h Y u lĩnh: Phát hi n đi m sáng, kích thích đi m h ng ph n, tìm đi m h ng thú. ị ệ c a năng l c giao d ch III. Các y u t ự ế ố ủ 1. Kh năng di n thuy t ế ễ ả i 1 v , b m sinh nh ng rèn đ ọ ệ ủ ườ ư ậ ậ ơ ả ẻ ẩ ế ỏ ớ ố th di n thuy t. ế ượ i ch , tùy c ng bi n. T m quan tr ng c a nói: Là ngh thu t, m i ng c ượ ỗ ầ K thu t c b n: g t b s s t – nghĩ v n i dung, làm rõ y u lĩnh: ai, v i ai, hoàn ề ộ ạ ỏ ợ ệ ỹ li u s li u, theo dõi đèn xanh đ , kh ng ch ng c nh nào, nói gì; v n dung khéo t ế ữ ư ệ ố ệ ậ ả tình c m, chú ý t đi u âm l ư ế ễ ả ể ộ ậ ụ ệ Phát bi u tùy h ng: chu n b tr t c trong đ u, phát tri n ý t ứ ạ ể ứ ể ắ ị ướ ơ ứ ế ỗ ự ể ệ ồ ả ế ị ườ ng kh năng th ng ng : Làm rõ đ i t ả i, quan h v i s p, b n bè đ ng nghi p. ạ ự ắ ố ng, v n d ng m t bi u l ầ ẩ 2. Kh năng th ng ng trong giao d ch ố ề ệ ể ả ả ở
ệ ớ ế ng th ng ng , kh c ph c ụ ố ượ ố ự ng b n ngã đ thu hút đ i tác, giao l u tình c m, tr ư ố ệ ượ ự i b th ng ng . ự ườ ị ố ố ườ ố t kh năng th ng ng b n thân: Giao ti p ng ự ả ế ơ ầ i th ng ng th p h n c n ự ấ i trung bình ko nghe ko tranh c n th ầ ươ ng ỉ ủ ả ươ ị ườ đ cao. ng v tâm lí c a mình, v i ng ớ ủ ự ề ọ ườ ả i trong ho t đ ng giao d ch. ấ ượ ế ng và h p d n c a m t con ng ẫ ủ ấ ườ ạ ộ ị ng, l c quan tháo vát, ti n th , ko kiêu ko ti. ộ ế ạ ủ i, chân thành ca ng i ng i khác, gi thi ố ử ọ ườ ợ ườ ả ế t ố Kh ng ch chi ph i đi u khi n con ng ố Bi n pháp tăng c ườ tính mù quáng, Xây d ng hi n t thành tri k c a ng Đi u ti ế ề ki m tra ph ể ng, ng i cao nên th n tr ng, ko t l ậ ượ 3. Kh năng quy n rũ Kh năng gây n t ả Đ c h nh: b i d ứ ạ ồ ưỡ Ph m ch t: Chân thành đ i x m i ng ẩ mình đ a v đó mà thông c m và quan tâm t i ng i khác. ấ ở ị ả ị ớ ườ
ọ i chuyên môn. ằ ả ắ ặ ế ườ tình c m th t s , Khôi hài trong cu c s ng th i, bi u đ t tình c m b ng ánh m t, ăn m c đúng m c. ự ng nh t. ậ ộ ố ậ ự ườ ki m ch t nhi u, gi ỏ ề ể ạ ả ế ự ụ ẫ ị H c th c:h c r ng bi ứ ọ ộ Hình th c:luôn m m c ỉ ứ Tính cách: Dám b c l ộ ộ 4. Kh năng t ự ề ả ạ ự ề ố Ba tr ng thái t T ki m ch : kh ng ch tr ng thái b n ngã, bi ế ngã trong giao d ch: tr ng thái b n ngã ph m u, thanh niên, nhi đ ng. ả ồ t khoan dung, ki m ch c n gi n d . ạ ữ ế ế ạ ế ơ ạ ả ề
Ch ng và l nghi trong giao d ch ỹ ươ ế ị ỹ ễ ch c ổ ứ ạ ng 4: K năng giao ti p đa ph ươ I. K năng giao ti p theo nhóm và trong t ế 1. Các lo i hình giao ti p ế ng, nhóm, t ổ ứ ươ ch c. H t nhân c b n c a giao ti p liên nhân ơ ả ủ ế ạ Chính b n thân, song ph ả cách là lòng tin. 2. K năng giao ti p trong nhóm ỹ ế ẫ ợ ố ả ề ộ ố ắ ọ ấ i hay vô v l ế ủ i ích có ý nghĩa r t quan tr ng. M t s qui t c: i ị ợ ị ợ ậ ạ ợ ị ộ ử ứ ế ế ơ ả ỗ ế ưở ầ i quy t mâu thu n l Đi u ph i gi Qui t c hành đ ng c a nhóm: Ai tham gia, v l ắ ộ Qui t c v th i gian và đ a đi m t p h p, sinh ho t nhóm ắ ề ờ ể N i qui c a nhóm ủ Qui t c hành x cá nhân và phát ngôn: 5 hình th c giao ti p c b n: Giao ti p hình sao: ắ tr ấ ng nhóm – thành viên, giao ti p vòng tròn: 1-2, giao ti p chu i: g n mình nh t, giao ti p m ng l ế t c , giao ti p phân nhóm: bè phái. ấ ả ế i đang chéo: t ạ 3. K năng giao ti p trong 1 t ướ ỹ ế ch c ổ ứ ấ ộ ụ ế ệ ố ấ ở ầ ế ở ế ụ ấ ng đ n hành vi: tranh đua đ t v trí cao h n – tích c c ự ơ ạ ị ưở ng tinh thàn h p tác. Hai h ợ ườ ệ ế ng nh t đ nh, công vi c hàng đ u, ph ạ ặ ố ố ấ ị ướ ụ ệ ầ ộ
i tác đ ng qua l ộ ệ ố ề ệ i, d i, n i b t ki u hành vi. ể ạ ạ ồ ướ i ố ị ướ ế ố
ọ H th ng qui đ nh rõ ràng, có c u trúc. Tính ch t: m c đích, ph thu c, chuyên môn ị hóa, c p b c. C u trúc nh h ả ậ ấ ho c tiêu c c nên c n bi n pháp giao ti p c i m tăng c ệ ự th ng quá trình giao ti p: Đ i ngo i: thái đ hành vi theo khuynh h ng ngoài. thu c môi tr ộ ườ Đ i n i: m i ng ổ ậ ườ ọ ố ộ Ch y u d a vào h th ng đ i ngo i – quan liêu. Truy n mi ng kênh không chính ủ ế ự th c ph bi n, thông tin giá tr . Lu ng giao ti p theo 3 nhóm: Trên xu ng d ổ ế ứ lên trên, hàng ngang. Các bi n pháp: tránh đ n ph ơ ệ c p tham gia gi ế ấ ấ ng thanh đ i quy t đ nh trong 2 h th ng, kêu g i m i ọ ươ ề ệ ố ổ i quy t v n đ , đòi h i kh năng ti p thu các ý ki n. ế ả ế ị ế ả ỏ
ị ễ
ư ế ễ ế ị II. L nghi trong giao d ch 1. Giao d ch b ng th tín ị ằ 2. Giao d ch b ng thi p m i ờ ằ ị 3. L nghi b t tay ắ III. Nh ng đi u c n bi ề ầ 1. Nh ng quy t c trong giao d ch ắ t khi giao d ch ị ư ồ ữ ữ ỏ ả ọ ệ ớ ở ầ li u, ch đ ng m đ u, ủ ộ ẳ ậ ế ữ ệ ắ ể t ng n g n. ắ ọ Chào h i c h tên, ch a m i ch a ng i, không v i đ a t ộ ư ư ệ ờ ư t, s m k t khi gi n d , xem xét tình c m, tránh b t nhã, th t thà th ng th n duy trì nhi ắ ấ ả ậ ữ ọ ị và đ c đ , nói rõ ràng, ki m tra âm s c ng đi u, trang ph c đ u tóc, thâm niên h c v , ụ ầ ứ ộ k t thúc t ế 2. Ph ng pháp trò chuy n trong giao d ch ệ bi ừ ệ ươ ị
c, nói m i ng i vài câu, đ ng ự ườ ỗ ể ườ ự ố ữ ễ ể i khác phát bi u, ấ phép, không b n t n, x c ị ị T nhiên hòa nhã, chào h i tr ỏ ướ nhìn đ i tác, nên có s kiêng k , không tham gia nhóm n , l ị c.ượ x
Ch ng 5: Tâm lý trong giao d ch đàm phán ị ươ I. Tâm lý h c trong giao d ch đàm phán ọ ị
1. Các quá trình tâm lý ng t ng, t ả ượ duy – ngôn ng . ữ ặ ể ộ ặ ể ệ ở ố ộ t c đ xu t hi n, c ấ ệ ử ỉ ộ ườ ạ ộ ấ ấ C m giác, tri giác, trí nh , t ư ớ ưở 2. Các đ c đi m tâm lý cá nhân ể Tính khí: toàn b đ c đi m tâm lí riêng có, th hi n ng đ tình ộ c m, c ch đ ng tác chung. Không quy t đinh nh ng ghi d u n trong ho t đ ng. ư ế ả ạ ộ ậ ố ị ạ ạ ạ ư ầ ứ ụ ộ ậ ể ấ ả ộ ổ ộ ả ộ ớ ng m c đích, thái đ v i t ư ưở ư ấ ụ • Tính nóng: nhanh nh n, m nh, nham ham nhanh chán, chu kì. ẹ • Tính l nh: bình tĩnh, kiên trì, ỳ, c đ nh, đ c l p. • Tính ho t: nhanh nh n, ho t bát, thích nghi ẹ • Tính u s u: c ch th n kinh, th đ ng, ch m ch c ắ ế ầ Tính cách: T ng th đ c đi m tâm lí v ng b n, b n ch t, thái đ , hành đ ng. ề ữ ể ặ Nhóm 1: nét trí tu , ý chí và c m xúc ệ Nhóm 2: T ch t tâm lí chung – xu h ng ớ ả ướ ệ ng g p trong giao d ch đàm phán ặ
ự t th c ự t t
ờ ơ ấ ọ ng cá nhân: t i khác, v i b n thân, v i công vi c, v i tài s n. ớ ả ớ i th ể ị ườ ườ i cáu g t, hay nóng n y ườ ả ắ i đ i tho i tích c c, thi ế ạ ườ ố i “bi t c ” ườ ế ấ ả i khoác lác ườ i nhút nhát ườ i bình th n khó lay chuy n ể ả ườ i th ườ i “quan tr ng hóa v n đ ” ườ ề i hay v n h i ỏ ặ ườ c ngoài i n ườ ướ i M ỹ ườ
c H i Giáo ồ
ườ II. Nh ng ki u ng ữ 1. Ki u ng ể 2. Ki u ng ể 3. Ki u ng ể 4. Ki u ng ể 5. Ki u ng ể 6. Ki u ng ể 7. Ki u ng ể 8. Ki u ng ể 9. Ki u ng ể III. Giao ti p và đàm phán v i ng ớ ế 1. Giao ti p và đàm phán v i ng ớ ế i Ph n Lan 2. Giao ti p v i ng ườ ớ ầ ế các n i 3. Giao ti p v i ng ướ ườ ở ớ ế 4. Giao ti p v i ng i khu v c Đông Nam Á ườ ở ớ ự ế 5. Giao ti p v i ng i Anh ườ ớ ế i Pháp 6. Giao ti p v i ng ườ ớ ế i Nh t 7. Giao ti p v i ng ậ ườ ớ ế
Ch ng 6: Văn hóa trong giao d ch, đàm phán kinh doanh ị ươ I. Khái ni m văn hóa và các thành ph n c a văn hóa ầ ủ ệ 1. Khái ni m văn hóa ệ ứ ế ắ ứ ề ấ ủ ỗ ộ ư ể ầ ậ ồ ử T t c nh ng gì các thành viên trong xã h i có, nghĩ và làm, ki n th c, qui t c ng x ấ ả ữ ộ cu c s ng tinh th n và v t ch t c a xã h i. M i c ng đ ng dân c có th có n n văn ộ ộ ố hóa riêng bi t.ệ 2. Các thành ph n c a văn hóa ầ ủ
: cách văn hóa v t ch t: Công ngh : k thu t ph n c ng và ph n m m; Kinh t ậ ậ ấ ề ế ầ ứ ợ ả ề ữ ệ ỹ ộ t ng th xã h i: cách th c quan h , t ệ ổ ứ ổ ứ ộ ầ i ích. ch c ho t đ ng. T ch c xã h i: v trí c. ị ướ ị ậ ẫ ế ố ộ ể ụ ọ ấ quan ni m, tín ng ệ ề ẩ i khách quan qua óc ơ ấ ng, đ c tin: quan ni m v vũ tr ; tôn giáo.. ệ ưỡ ẹ ệ ậ ự ả ỏ ậ ữ Y u t ế ố th c cá nhân c ng hi n kh năng lao đ ng và thu v nh ng l ứ Y u t ế ố ổ ạ ộ ứ nam n ; Giáo d c: h c v n, n n t ng hành vi; c c u chính tr : h u thu n nhà n ữ ề ả Y u t ụ ứ ế ố Văn hóa th m mĩ: ngh thu t, cách nhìn v cái đ p, chân thi n, mĩ. ệ Y u t ự ạ ấ ủ ế ố con ng ề ứ ng. ề ả ưở ọ ngôn ng : cái v v t ch t c a ý th c, s ph n ánh th c t i, r t quan tr ng, nhi u nh h ườ ấ ậ ệ ự ổ ủ ị ượ II. Nh n di n s thay đ i c a văn hóa trong giao d ch, đàm phán 1. Vay m n và giao thoa văn hóa ề ướ ặ ể ả i quy t v n đ mình; c sát qua các ho t đ ng có ý th c ho c ặ ng đ ng nh ng khác b n ch t. Nguy c t ứ ơ ươ ng ế ấ ươ ạ ộ ấ ọ ư ề ả
B t ch c đ c đi m gi ắ không. Nhi u đ c đi m văn hóa t ồ ể ặ ng trên bàn đàm phán. đ ng văn hóa o t ả ưở ồ 2. Ph n ng v i s thay đ i ổ ả ứ ố ữ ớ ự t y u. Văn hóa có tính b o th , ph n ng v i thay đ i v i m c đ ấ ế ổ ớ ả ứ ứ ộ ủ ả ớ ặ Đ c tính c h u, t khác nhau. nh h ủ ưở ị III. Ả 1. Khác bi ng c a văn hóa đ i v i hành vi giao d ch, đàm phán t v ngôn ng và nh ng c ch hành vi không l ữ ố ớ ữ i ờ ử ụ ấ ẹ ệ ệ ế ệ ề b c l ự ộ ộ ạ ờ ề thông tin s d ng nhi u nh t, nh ng cũng khác nhau, TQ nhi u, ư ậ ệ ố ố ố ng. ế ườ t v quan ni m giá tr ử ỉ Câu h i và t ỏ ề Tây ít. Bên c nh là m nh l nh, cam k t, h a h n. Nh t nh nhàng, Hàn m nh l nh ệ ứ ẹ h n, không th i gian ch t. Trung gi ng Nh t, Đài gi ng Hàn. Nga gi ng Á, Pháp nóng ơ ậ nh t, M , Đ c bình th ỹ ứ ấ 2. S khác bi ệ ề ự ệ ị 4 quan ni m:ệ ự ế không quan tâm đ n tình c m, quan h ế ả ệ khác, kinh t và hi u qu . Đông Tây khác nhau. • Khách quan: quy t đ nh th c t ế ả c nhau v • C nh tranh: Đ c đi m đàm phán, xu h ạ ề ướ ượ ế ị ệ ể ế ả ả ợ ằ ể ế ươ ệ ng mua bán trái ng ặ giá c , đi u ki n, k t qu c nh tranh là k t qu đàm phán. ệ ề ế ả ạ • Công b ng: Nh t mua l i, M t ng đ ng. ồ ậ ỹ ươ • Th i gian: hi u khác nhau – đ n: ph ng Tây, th c d ng đúng gi ự ụ ơ ụ ể ờ ờ và ph c: Á, M la tinh: k t qu công vi c, không c th th i gian. Ranh gi ố ự ế ị i quy t. Á đàm phán t t c , nh t gi ng b khi ộ ấ ả ượ ế ề ỹ c. Nh t là quá trình vì l ậ
t v văn hóa trong đàm phán ự ầ ượ quan ni m khác v đàm phán kinh doanh, M cho r ng ằ ừ ợ i ấ ướ ng lai. ề ệ ề 1. L a ch n phái đoàn đàm phán theo khía c nh văn hóa ư ổ ạ ệ ắ ạ ị ng; Ngôn ng ; Kh năng h p tác nhóm; ả ữ ề ợ ượ ườ ả ng b , nh y c m, đ l ộ ạ ả ộ ượ i có nh h ng. ưở ả ứ ề ế ng ki n th c v văn hóa cho các thành viên đàm phán ng văn hóa, khóa đào t o đ nh h ng nh ng b i d ng khác bi ồ ưỡ ướ ệ t ư ạ ị ờ ỹ ả ứ i ch t ng đ i, vd Nh t. ậ ỉ ươ ớ duy và quá trình ra quy t đ nh t v t 3. S khác bi ệ ề ư Tây chia nh vi c ph c t p, l n l ả ứ ạ ỏ ệ đàm phán s p k t. Xu t phát t ấ ệ ế ắ t nh t là win –win, làm t ng b là quá trình ra quy t đ nh t ừ ố ế ị ích lâu dài, c th không b ng ti m năng, quan h , t ệ ươ ằ ụ ể IV. V n d ng s khác bi ậ ụ ọ ự Tiêu chí l a ch n thành viên: Chín ch n, tr i nghi m; Linh ho t nh ng n đ nh tình ọ ự c m; 2 bên đ u nh ả K năng nghe; Ng ỹ 2. B i d ồ ưỡ Chu n b nh th ị ư ườ ẩ văn hóa. 3. Phong cách văn hóa trong đàm phán
ờ ề ệ ữ ử ỉ i, quan ni m v giá tr . ị
ỹ ề ạ : T o không khí, thăm dò các m t… Á, M La Tinh dành th i gian ặ ờ ề ể ệ t v kh năng hi u, cách th hi n ể ệ ề ự ề ả
ụ ụ ậ ớ ờ i thuy t ph c và trao đ i thông tin m p m , M ổ ấ ậ ể ứ ẹ ụ ế ọ
ng b và th a thu n: K t qu tr c ti p c a thuy t ph c. M linh ho t t ả ự ế ủ ỗ ướ ộ ạ ừ ừ t , ụ ế ế ậ ỹ ư ế ậ Cách th c: Ngôn ng , c ch hành vi không l ứ Các giai đo n:ạ Nói chuy n ngoài l ệ nhi u h n M . ỹ ơ Trao đ i thông tin: Quá trình 2 chi u, có s khác bi ổ thái đ .ộ ỹ Thuy t ph c: V i Nh t – ranh gi ế ế ớ ệ chuy n nhanh sang thuy t ph c – giai đo n quan tr ng nh t. Có th h a h n, m nh ạ ể c khác nhau. l nh… M i n ệ Nh ỏ Nh t ch m nh ng k t thúc nhanh. ề ế ấ t hay không, quan tr ng hay không. ng ghi nh n b ng h p đ ng: chi ti Th ượ ậ 4. Các v n đ văn hóa sau khi k t thúc đàm phán ườ ế ậ ằ ợ ồ ọ
Ch ng 7: Nh ng nguyên lý c b n v đàm phán kinh doanh ơ ả ề ữ ươ I. Đ c đi m c a đàm phán kinh doanh ặ ể t và khái ni m đàm phán kinh doanh ế ệ ủ 1. S c n thi ự ầ , văn phòng, đ ế ử ườ ề , vi c gì liên quan ng ng ph , ố ườ ổ i 2 đ u c n đàm phán. Bàn đàm phán kh ng i. T sinh đ n t ừ ề ầ ộ ố ư
ng h p tác c nh tranh, đàm phán đ đi u hòa mâu thu n l i ích, không s ng tr ẫ ợ ạ ẽ ể ề ườ ợ
ng đ i tho i, đàm phán càng c n. ạ ố i ích các bên. Giao d ch ề ị ợ ấ Công vi c, cu c s ng liên quan nhi u ng ệ vi c công hay t ườ ệ ệ l .ồ Th ươ b t c. ế ắ Xu h ướ V y đàm phán kinh doanh là th a thu n nhi u bên nh t trí l ậ thi ế ậ ầ ậ ế ấ ề ỏ i quy t v n đ liên quan các bên. ả 2. Đ c đi m c a đàm phán kinh doanh ể ụ ủ ụ ấ ợ ụ làm m c đích c b n: Đàm phán khác m c đích khác nh ng kinh ế ả ả ạ ư ạ ơ ả , có dùng nhân t ố ị ộ ư khác nh ng m c tiêu đó v n căn b n. ẫ ự giá c , ph n ánh tr c ả ể ệ ở ả ố ế ợ i ích, có dùng nhân t ứ ấ i ích: Đôi bên không ng ng đi u ch nh đ nh t ừ ộ ợ ề ể ỉ ầ ờ ả ự ẫ ấ ố ệ i ích: win win t i đa trong ph m vi ọ ợ t ho c đ v . ặ ổ ỡ ạ ế ả ạ ỏ ố i h n l ớ ạ ợ c gì. ợ trong đàm phán kinh doanh
ố ả ườ ể ớ t l p quan h , đàm phán gi ệ ặ L y l i ích kinh t ế doanh rõ ràng kinh t Giá c h t nhân đàm phán: Giá tr n i dung h t nhân th hi n khác. ti p l Đàm phán kinh doanh ch a xung đ t l trí, c n th i gian. Không ph i l c ch n h p tác hay xung đ t mà mâu thu n th ng nh t: win win n u ế ộ không s thua thi ẽ Không ph i th a mãn không h n ch mà gi i ích c a mình, không h p tác không đ l ượ ủ ợ II. Các y u t ế ố 1. B i c nh đàm phán ả ễ ng, quan sát nh ố ượ ố ả ng hoàn c nh di n ra đàm phán. Thăm dò b i c nh: Tri n khai s m, bí m t ậ ng b . ộ ượ 2. Th i gian dành cho đàm phán t đi m ch t, quan n y sinh đ n k t thúc. C n: Kiên nh n, không cho bi ầ ẫ ế ể ế ế i m i b ớ ướ ế c ngo t. ặ 3. Quy n l c trong đàm phán Môi tr đi u tra, tìm đúng đ i t ề ờ Quá trình t ừ ả sát thái đ , có l ợ ộ ề ự ứ ủ ể ậ ể ượ ợ t, h p S c m nh ch th và thành viên: quy n l c ti m tàng: t p quán không th v pháp: b ng giá,công văn, m o hi m, h a h n, chuyên môn. ề ự ề ứ ẹ ạ ả ể ạ
ứ ng, chuyên đ ; n i dung: ố ố ượ ươ , th ng đ i tác: song, đa ph ứ ề ộ ng m i; ti n trình: s b , chính th c; chu trình: 1 hay nhi u vòng. III. Các phong cách đàm phán kinh doanh 1. Các hình th c đàm phán kinh doanh Nhi u tiêu th c: Qu c t ch, s l ố ị ề đ u t ế ầ ư ơ ộ ươ ạ ứ ề
2. Phong cách đàm phán kinh doanh ụ ổ ứ ợ ả ắ ặ ệ ả ng quan h . ệ ầ ưở ể ả ự ế ng h p tác tìm gi ệ ệ ề ề ứ ạ ệ ặ ử ầ ầ • C nh tranh: theo đu i m c đích mình d t khoát, không h p tác; khi v n ấ ạ ả i quy t nhanh và rõ m c tiêu. Ho c khi ch c mình đúng, n y đ c n gi ụ ế ề ầ sinh xung đ t đ t xu t, m c tiêu chính đáng c n b o v . Dùng đúng lúc ụ ấ ộ ộ i th , ph thu c năng l c, có th nh h t o l ộ ụ ạ ợ • H p tác: tin t i pháp th a mãn các bên. Khi 2 bên ợ ỏ ợ ưở ả đ u thi n ý, chân t nguy n, mu n t o d ng quan h lâu b n, cùng ề ự ố ạ ự i.Ho c khi c n h c h i, th nghi m, v n đ ph c t p, khi c n tâm l ấ ệ ọ ỏ ợ huy t h p l c. Phong cách hay và h u ích. ữ ế ợ ự • L n tránh: không d t khoát, trì hoãn, né tránh không rõ thái đ . Khi v n ấ ọ ộ ặ i quy t t ng b , th a hi p: h p tác không d t khoát, b qua 1 s quy n l i; giúp bình tĩnh ho c khi ế ố ơ ỏ ộ ợ i khác có th gi ể ả i. ề ợ ứ i pháp t m th i, c n th i gian, ả t h n. ố ầ ạ ờ ờ ế • Nh ượ ầ ầ
• Ch p nh n: Th a mãn yêu c u đ i tác, khi mình ch a ch c đúng, v n ấ ố ấ t h i. ườ ọ ầ ơ ệ ạ t c , B t đ u h p tác, Linh ẩ ứ đ không quan tr ng, th y u, không có l ứ ế ề thi u thông tin, và n u ng ế ườ ợ ệ ỏ C n tính toán h u qu , ho c khi c n gi ặ ả ậ đây là cách cu i.ố ỏ ậ đ quan tr ng ng ề ắ ử ụ ắ i khác h n cũng nh ti p t c s gây thi ợ ư ư ế ụ ẽ ể ấ ả ắ ầ
Nguyên t c s d ng phong cách đàm phán: Không th t ho t s d ng. ạ ử ụ IV. Ngh thu t b o đ m thành công trong đàm phán ệ ệ ả ố ỏ ạ ố ờ i đ i tác, m p m , ậ ả i trong đàm phán Khi h i hóc, kh i h c n: Kéo dài th i gian, đánh tr ng l ng, h i l tr l ờ i 1 n o, nhún vai. ả ờ ả ờ ẻ ằ ậ ả 1. Ngh thu t tr l ậ ả ờ ỏ ớ ầ ỏ i 1 s v n đ , h i 1 đ ng tr l ề ỏ ậ ố ấ ệ 2. Ngh thu t “nghe” trong đàm phán ứ ộ ể ờ ơ ạ ố ng phát bi u, giúp nói ti p, nghe ý ngoài l ệ i. Ch c năng: Th a mãn nhu c u đ i tác, tìm th i c , xem đ hi u, t o quan h . Cách ầ ỏ nâng cao: Không phân tán, nh ể ườ ế ờ ệ ỏ ậ ầ ạ ớ 3. Ngh thu t “h i” trong đàm phán ỏ ấ ể ở ư ấ ề ớ ả ệ ộ ộ ộ Câu h i đóng: c n nh t trí rõ ràng, m : thông tin vào giai đo n m i, hùng bi n: g i ợ ho c pha loãng, chuy n đ t ng t: đ a v n đ m i, l ng tránh; suy nghĩ: bu c cân ặ nh c;ắ ệ 4. Ngh thu t thách giá ng b t t ộ ừ ừ 5. Ngh thu t tr giá ậ Thách giá cao, nh ượ ậ ả D n d n, t ầ ầ ệ t ừ ừ ệ ậ ắ c khó sau, đi vòng, đ ng nh t đ l 6. Ngh thu t kh c ph c b t c ụ ế ắ ồ ấ ể ạ ấ ồ ờ i b t đ ng, chia nh m c tiêu, t m th i ỏ ụ ạ D tr ễ ướ đình ch .ỉ
Ch ng 8: N i dung, ph ng th c và các chi n l c trong đàm phán kinh doanh ươ ộ ế ượ ứ ươ I. N i dung đàm phán kinh doanh ộ 1. Tên và ch ng lo i hàng hóa giao d ch mua bán ủ ạ ị
ng + th : tên thông th ọ ầ ườ ươ ạ ả ọ ạ ố ệ ụ ụ ng hàng hóa mua bán ấ 2. Giao d ch v ch t l ị Ch t l ng pháp xác đ nh: theo m u, tiêu chu n, nhãn hi u. ẫ ng ph c t p, ph ứ ạ ấ ượ ệ ẩ ị ng hàng hóa mua bán ơ ị ng m i+khoa h c, kèm đ a Tên hàng quan tr ng c n di n t ễ ả danh s n xu t, kèm nhà s n xu t, qui cách+tính năng, công d ng, s li u h ng m c. ả ấ ề ấ ượ ươ ề ố ượ ng ố ượ ả ị ng: c th ho c áng ch ng có dung sai, quan tâm c đ a ụ ể ừ ặ ị ng pháp xác đ nh tr ng l ng: c bì hay t nh 3. Giao d ch v s l ị Xác đ nh rõ đ n v s l ị ố ượ ị Ph ng pháp qui đ nh s l ị ươ đi m xác đ nh. ể Ph ươ ọ ượ ả ị
ị 4. Bao bì ng pháp qui đ nh ch t l ươ ứ ậ ả ậ i, tùy s th a thu n ự ỏ Ph ị các bên: bán cung bì, bán ng bì ròi gi ng: Phù h p ph ợ ươ i, mua g i bì. l ả ạ ng th c v n t ử ị ng, tuân th nguyên t c thách giá cao, nh ng b ấ ượ ứ 5. Giao d ch v giá c hàng hóa ề ả ị ườ ủ ắ ượ ộ ả N i dung quan tr ng, giá c th tr ộ ọ .ừ ừ t t 6. Giao d ch v th i h n và đ a đi m giao hàng ề ờ ạ ị ể i bán giao hàng, chuy n r i ro bán sang mua. Đ a đi m liên quan ị ể ủ ể ị ể ng và ch t l ng. ậ ố ượ ấ ượ Th i h n ng ờ ạ ph ươ Ph ươ ng th c v n chuy n. ng th c giao hàng: s b ho c cu i cùng, giao nh n s l ặ ố ị ng th c thanh toán,th i h n k t thúc. Ph ườ ứ ậ ơ ộ ứ 7. Thanh toán và k t thúc giao d ch ế ờ ạ ứ ế ng th c đàm phán kinh doanh ứ
ươ II. Các ph ươ 1. Đàm phán qua đi n tín ạ ệ ề ư ư ả ằ ầ ắ ọ Thông tin b ng th . Nhi u b n gi m chi phí nh ng c n chú ý ng n g n, rõ ràng kiên nh n.ẫ ạ ng ti n thông tin hi n đ i. Ti ắ ơ ộ ệ ệ ư ệ ắ ầ ạ 2. Đàm phán qua đi n tho i, đi n t ệ ử Ph ằ t ki m th i gian n m b t c h i, nh ng c n b ng ươ ệ ế ch ng, qui mô nh . Đàm phán Internet toàn c u qui mô l n, chi phí cao. ứ tin h c ọ ờ ầ ớ ỏ 3. Đàm phán tr c ti p ự ế ẩ ố ộ ự ế ể ầ ề
ng pháp theo trình t b t đ u, gi i quy t chi ti ế ự ắ ầ ố ợ ứ t, d t ươ ế ả
c thích h p đ đi đ n 1 th a thu n h p tác ư M t đ i m t. Chi phí cao, đ y nhanh t c đ . Có th c u truy n hình tr c ti p, nh ng ặ ặ ố giá quá cao. C n s d ng ph i h p các ph ầ ử ụ đi m v n đ . ề ấ ể III. Chi n l ế ượ 1. Nh ng chi n l ữ c đàm phán kinh doanh ế ượ ế ậ ợ ợ ỏ ẻ ự ậ ỏ ư ộ
ể Xây d ng lòng tin và chia s thông tin: H i th t nhi u câu h i ỏ ề Đ a ra m t vài thông tin Cùng lúc đ a ra nhi u l ư Tìm ki m cách gi ả ế ế ậ ướ ườ i đ ngh ị ề ờ ề i quy t h u qu ế ậ ả 2. S d ng linh ho t chi n thu t trong đàm phán tr c ti p ự ế ạ c kh năng có th x y ra; xúc ti n và theo sát đ ngh c a đ i ị ủ ố ế ẩ ả ng tr ổ ự ả ử ụ ề ự ệ ấ ứ ố ờ t l ng nghe, tôn tr ng và ân c n v i đ i tác, không bao gi ầ ọ chia đ u cho c 2 phía. ế ắ i ích không bao gi ử ụ Chu n b kĩ l ể ả ị tác, làm thay đ i s chú ý, s d ng câu h i có hi u qu , tuyên b tích c c có tính khích ỏ cho không b t c cái l ớ ố ệ gì, l ả , bi ợ ề ờ
Ch ng 9: Ho t đ ng chu n b đàm phán kinh doanh ẩ ị ươ I. Nghiên c u chu n b đàm phán kinh doanh ị ẩ ị t cho vi c chu n b đàm phán kinh ạ ộ ứ ộ ề ầ ệ ế ệ ủ ờ 1. N i dung công tác chu n b đàm phán kinh doanh ẩ ẩ ạ ị
ươ ạ ậ ử ng pháp và k ho ch ầ ệ ố ố ệ ự ọ c. ệ ố ệ ệ ậ ượ ệ ch c nhân s c a đoàn đàm phán: Ng i lãnh đ o, nhà chuyên môn, th ị ổ ứ ườ ạ ư
ạ ẩ Qui t c 1: T o đi u ki n đ th i gian c n thi ắ doanh Qui t c 2: Làm vi c có ph ế ắ a.Thu th p x lí s li u ban đ u: Thu th p x lí s li u, l a ch n và h th ng hóa tài ậ ử li u, phân tích tài li u thu th p đ b. Chu n b t ự ủ ẩ kí. c. chu n b k ho ch c th ti n hành đàm phán: ụ ể ế ẩ ứ ị ế 2. Nghiên c u chu n b đàm phán kinh doanh ị ị ậ ậ ạ ấ ề ậ ố ị ế ị ở ầ ấ ộ ậ ủ ố
ể ộ ng h ị ươ ắ ắ ạ ng n đ nh, nh p đi u, nh c l ị ấ ờ ổ ừ ướ ế c châm bi m v a ph i. ả ướ ử ụ ứ ấ ng pháp s d ng ngôn ng bi u c m: Bi u c m tr c quan, gây n ữ ể ả ể ả ự ươ ẳ khâu đ t ra đ n khâu ra quy t đ nh, ph ố ợ ế ị ụ ừ ụ ệ ế ặ ệ ầ ọ ướ ự ạ ế ọ ạ ụ ẩ ạ ằ ị a.C u trúc 1 cu c đàm phán kinh doanh: M đ u, truy n đ t thông t n, l p lu n, vô hi u hóa l p lu n c a đ i tác, ra quy t đ nh. C u trúc không c đ nh, không phân đ nh ị ệ r ch ròi. ạ b.N i dung 1 cu c đàm phán kinh doanh: 10 qui t c: Phát bi u có chuyên môn, rõ ràng, ộ tr c quan, ph ừ i, b t ng , hàm súc, thông tin v a ệ ự đ , hài h ủ c. Nghiên c u ph ng, gây căng th ng. t ượ d. V m t kĩ thu t: Ph i h p các nhi m v t ề ặ ậ ng, t m quan tr ng, tài li u. thu c thiên h ộ II. Xây d ng k ho ch đàm phán kinh doanh 1. T m quan tr ng c a công tác xây d ng k ho ch đàm phán ủ ế ệ ể ự ệ ố ọ ự V ch ra s đ khái quát đ th c hi n nh m đ t m c tiêu. Rèn luy n kĩ năng, chu n b ạ t không b t ng trong m i tình hu ng. t ố ầ ơ ồ ấ ờ 2. N i dung công tác xây d ng k ho ch đàm phán ộ ạ ế ng pháp, phân tích ươ ệ ế ự ắ ệ ệ ụ ơ ả ự t. t: Nhi m v c th , kh i thông b t c, xác đ nh trách ế ề ể ụ ạ ạ ế ụ ụ ể ệ ế ắ ơ ị
t: Chung, chi n l ế c, chi n thu t, c th , thông tin và ậ ụ ể ế ự Các thao tác: đ ki m d đoán, nhi m v c b n, tìm ki m ph y u t , nhi m v trung ng n h n, bi n pháp th c hi n. ạ ế ố ệ Phân chia k ho ch t ng quát thành chi ti ổ ế M c tiêu k ho ch chi ti ế ụ nhi m.ệ Lên các lo i k ho ch c n thi ế ượ ầ thu th p s li u, tri n khai đàm phán theo th i gian. ờ t các ph ng án đàm phán kinh doanh ạ ế ậ ố ệ ể ệ ạ t k ho ch, hoàn ch nh k ế ế ạ ẩ ậ ậ ả ạ ỉ ế ạ ể III. Ki m tra và t p d ậ ượ ươ 1. Hoàn thi n k ho ch đàm phán ế Tu s a, chu n hóa: thao tác kĩ thu t so n th o th t chi ti ử ho ch.ạ t các ph ươ Di n t p b ng suy nghĩ và b ng l 2. T p d ậ ượ ằ ễ ậ ng án đàm phán i. ờ ằ
Ch ổ ứ ng 10: T ch c đàm phán kinh doanh ươ I. Ti n trình và các nguyên t c c b n c a t ch c đàm phán kinh doanh ắ ơ ả ủ ổ ứ ế ch c đàm phán kinh doanh i lao:đánh ể ả t: gi 1. Ti n trình c b n c a t ơ ả ủ ổ ứ ế :th i gian đ u đ hi u rõ m c tiêu – đi m m nh y u, gi Tìm hi u th c t ự ế ờ ụ ế ạ ể ể ể i quy t v n đ , m c c d t khoát giá – xác đ nh v n đ , gi m s khác bi ặ ả ứ ả ề ấ ầ ự ế ấ ệ ề ả ị
ự 2. Các nguyên t cắ ng đ i t ườ ắ ậ ậ ứ ng giao d ch, xây d ng ni m tin – thu hút chú ý quan ề ị ờ t s c s o, tác đ ng vào s thích làm tan nghi ng , ở ế ắ ả ể ế ậ ổ ộ ế ị ố ầ ng giao d ch đàm phán đ n cùng, không bao gi ng ý ề ố ượ ị ể ầ ế ầ ế ả ự ậ ị ộ ng ti p thu d dàng lu n đi m và đ ngh c a ta, coi th ờ ườ i thích sai l m, tôn tr ng và quý tr ng đ i ố ọ ọ ng kiên đ nh thái đ ng giao d ch đàm phán, hòa nhã thân m t và l ch s , l p tr ị ườ ị ủ ề ể ỡ ố ượ ậ ế ễ ả ậ 5 nguyên t c: Am t ố ượ tâm, lu n ch ng – l p lu n chi ti bi n đ i chuy n hóa nhu c u đ i tác vào quy t đ nh cu i cùng. ố 9 đi u: chú ý nghe đ i t nghĩa thành ki n, tránh hi u l m và gi t ượ bình th n, m i cách giúp đ đ i t s d ng chi n thu t đàm phán thích h p, kiên đ ch ý đ và m c tiêu c a mình. ợ ử ụ ụ ủ ậ ồ ị ị ọ ế ệ ậ ở ầ
ng đàm phán, xây d ng không khí, lôi cu n chú ý, kích ự ấ II. Ngh thu t m đ u đàm phán 1. M c đích m đ u đàm phán ệ ủ ộ ắ ụ ở ầ Nhi m v : ti p xúc đ i t ố ượ ụ ế thích quan tâm, n m quy n ch đ ng. ề ng pháp m đ u đàm phán ở ầ ươ ị ẳ 2. Ph ươ ươ ể ớ ồ ề ự ệ ng t ộ ng: M t lo t câu h i ỏ ạ ọ ề ở ầ Ph Ph Kích thích trí t M đ u tr c ti p: ng n g n nguyên nhân, c th v n đ ụ ể ấ 3. Nh ng th thu t và qui t c m đ u đàm phán ắ ủ ở ầ ớ ấ ề ợ ọ ệ ộ ọ ư ể ậ ng pháp nh p tâm đ t mình ể ự ề ị ươ ử ụ ể ậ ặ ị ng pháp làm d u căng th ng: Thi t l p quan h , t o không khí ệ ạ ế ậ ng pháp ki m c (móc xích): nêu v n đ , s ki n làm c r i tri n khai ớ ấ ượ ắ ậ ầ ủ Miêu t i thi u thành viên, vài v n đ : phát bi u rõ ràng, g i tên đ y đ , trang ph c phù h p, thái đ tôn tr ng, nh n xét tích c c v đ a đi m nh ng không quá l ờ vào đ i t ế ưở ự ế ữ m c tiêu, gi ả ụ ụ i, nh c l ắ ạ ố ượ i tình hình, đ ngh phát bi u. S d ng ph ề ng đ hi u h . ọ ể ể ườ ặ 4. Khó khăn th ấ ệ ả ự ế ể ệ ả ị ề ạ ụ ề ạ ị ậ ụ ẩ ậ ứ ng, l a ch n gi ế ng, xác đ nh ph ng h ươ ướ ự ậ ọ ị ng ti n t 2. C s c a truy n đ t thông tin ng g p trong giai đo n m đ u đàm phán ở ầ ạ Có th xu t hi n thái đ ác c m, thi n c m t nhiên, thành ki n và đ nh ki n. ế ộ III. Truy n đ t thông tin trong đàm phán 1. M c đích c a truy n đ t thông tin ủ Ti p t c logic m đ u, chu n b l p lu n ti p theo. M c đích: thu th p tin t c, sáng t ỏ ậ ở ầ ế ụ đ ng c , c s l p lu n, phân tích l p tr ả i ậ ườ ộ i u. pháp ph ệ ố ư ề ng đàm phán g m các thành ph n: thông báo v n đ ầ ấ ồ ơ ơ ở ậ ươ ơ ở ủ ế ề ụ ng đàm phán, quan sát phân tích ph n ng. Công c : ả ứ ố ượ ỏ ọ 3. K thu t truy n đ t thông tin ạ Quá trình giao ti p ta và đ i t ố ượ c b n, đ t câu h i, nghe đ i t ơ ả ặ h i, nghe, tâm lí h c. ỏ ỹ ề ạ ậ L ch s , chính xác súc tích, ph ng ti n thông tin b tr - đ th slide… ồ ị ị ự ươ ổ ợ ả ứ ươ ng đàm phán ng c a ph n ng, t ả ứ ồ ườ ắ ả ắ ng quan gi a tính h p lí và phi ợ ữ ng khi h trình bày. ọ ắ ố ượ ụ ể 5. Nh ng khó khăn trong khâu truy n đ t thông tin ệ 4. Quan sát ph n ng c a đ i t ủ ố ượ ng, ph n ng, nh h L p tr ủ ả ứ ưở ậ lí. Qui t c: không r i m t quan sát ph n ng r i nhìn m t đ i t ả ứ ờ Ki m tra thông tin và áp d ng tâm lí h c. ọ ề ữ ạ t thông tin, ự ế ả ỏ ể ế ầ ủ ọ i thích đ y đ g n, ng trình bày,làm ể ạ ạ ụ ể ọ ạ ạ ạ ố ượ ề M t mát trong thu nh n thông tin do kĩ năng nghe, s chú ým thi u hi u bi ấ v n t … Đ h n ch c n chú ý: Ph i h p d ng câu h i, gi ố ợ ố ừ truy n đ t c th g n,k thu t h i, đ i tho t, t o đi u ki n đ i t ệ ố ậ ỏ ề h quan tâm, ki m tra ch t ch uy tín. ẽ ọ ậ ế ầ ỹ ặ ể
c truy n đ t thông tin: bàn b c, th o lu n, truy n đ t, c ng c và đ nh h ạ ề ạ ủ ề ả ậ ạ ố ị ướ ng
ặ ạ ả ứ ơ ườ ọ ố i mu n 4 b ướ thông tin. Ph n t ầ ử ơ ả ủ Lu n đi m c b n c a tâm lí h c xã h i: l p tr ườ ậ th c hi n đ ng c , thành ki n ph bi n, tính h p lí ban đ u. ợ ự c b n c a giai đo n: Đ t câu h i, nghe, nghiên c u ph n ng. ỏ ng có đ ng c , con ng ể ộ ậ ệ ơ ả ủ ơ ứ ộ ầ ổ ế ế ộ
ng 11: Quá trình ra quy t đ nh trong đàm phán kinh doanh Ch ế ị ng pháp l p lu n ra quy t đ nh trong đàm phán i ích và ph ế ị ậ ươ ậ 1. L i ích các bên trong đàm phán Bi t mình bi ế ườ ế ươ ượ ế ệ ả ươ I. V n đ l ề ợ ấ ợ i. t ng 2. Vùng th ữ ờ ề ng và k t thúc đàm phán hi u qu ị ờ ề ự ế i đ ngh ban đ u c a đ i tác. ầ ủ ố ể , th p/cao nh t. Tìm ra đi m ấ ng l ị ồ ươ ầ ậ ỏ ề ấ ị ng c n th c hi n các kĩ thu t sau: Chia nh đ ngh , ng vòng, hành ổ ư ườ ưở ự ả ồ ứ i đ ngh ban đ u c a chúng ta và l ầ ủ ng, th c t ng bao g m: m c giá lí t ứ ng l ệ ượ t khác nhau, đi đ ế ọ ự ế thi quan h lâu dài, quan sát d u hi u tán đ ng và k t thúc đàm phán. ệ Là kho ng gi a l ả Vùng th ng l ươ ượ trùng kh p trong vùng th ớ tìm ki m s bi n đ i và ch n l a, đ a ra gi ự ế ế đ ng ch ng t ấ ệ ỏ ộ 3. Ph ươ h th ng nh m ch ng minh k t lu n v v n đ ắ ậ ằ ế ứ ề ề ấ ậ ệ ầ
ạ ẫ ng, u th , d n d t, ph ng v n, ng h hình th c. ế ế ẫ ấ ủ ư ộ ậ ắ ườ ư ỏ
ự i, sách ỏ ẫ ạ ỉ ừ ế ạ ặ ậ ấ ự ả ế ộ ệ ộ ậ ứ ậ ử ụ ự ươ ể ọ ậ ng ộ ữ ề ấ ấ ị ẳ ặ ễ ặ ấ ố i pháp và i lao h p lí. ợ ồ ự ự ư ự ả ố
ng pháp l p lu n ậ ậ a.Khái ni m: quá trình s p x p lí l ẽ ệ ố ế nào đó. C n chu n b hoàn ch nh l p lu n. ậ ỉ ị ẩ b.Ph ng pháp l p lu n hùng bi n ậ ệ ậ ươ Ph ng pháp c b n, v ch ra mâu thu n, rút ra k t lu n, so sánh, vâng…nh ng, chia ơ ả ươ c t, g y ông đ p l ng ông, coi th ậ ư ắ ậ ứ bi n: ng pháp l p lu n t c.Ph ậ ự ệ ậ ươ c, d a vào uy tín, làm m t uy tín, cách ly, chuy n Ngh thu t phóng đ i, hài h ể ướ ệ ấ ng, l n át, l a ph nh, trì hoãn, khi u n i, xuyên t c, đ t câu h i b y:nh c l h ắ ạ ạ ướ nhi u, l a ch n, ph n công. ọ ễ II. Chi n thu t trong l p lu n ậ ậ ậ 1. N i dung c a chi n thu t l p lu n ậ ậ ậ ế ủ S d ng lu n c : m đ u sôi n i, lu n c khi thu n ti n không v i vàng ở ầ ậ ứ ổ L a ch n kĩ thu t: tùy đ c đi m tâm lí đ i ph ố ặ Tránh căng th ng: d lây sang v n đ khác, thái đ h u ngh , chú ý: xem xét v n đ ề gay c n sau, g p m t riêng, b trí gi ả Kích thích s ham mu n: nêu tình hình r i d a vào s kích thích mà đ a gi ư L p lu n 2 chi u: u nh u đi m. ể ậ ậ ượ ụ ạ ề ư ể c, tác d ng m nh m . ẽ ậ ữ ầ trình bày u nh ỏ c đi m, tính phù h p c a l p lu n v i đ i tác – đ t câu h i ớ ố ể ặ ậ 2. Nh ng đi m c n chú ý trong l p lu n ậ ượ ợ ủ ậ c. ư ướ ậ ủ ậ ế ả Trình t ự ho c đ ng tình tr ặ ồ K t lu n: Ph i khái quát và rút ra k t lu n c a l p lu n. ậ ậ ế III. Ra quy t đ nh và k t thúc đàm phán kinh doanh 1) Nhi m v c a giai đo n quy t đ nh và k t thúc đàm phán ế ị ệ ế ụ ủ ế ị ạ ẽ ư ể ậ ụ ạ t k t lu n. ấ ơ ả ệ ạ ế ụ ậ ế ậ ặ ự ắ ế ễ ế ầ đ a ra. Nhi m Đàm phán thành công hay không c n ki m tra: c u trúc l p lu n và lí l ệ ầ v c b n c a giai đo n này: đ t m c tiêu c b n ho c d phòng, t o không khí, kích ụ ơ ả ủ ạ thích đ i tác hoàn thành, ti p t c duy trì quan h , tóm t ố C n trình bày rõ ràng d ti p thu. ỹ 2) K thu t thúc đ y vi c ra quy t đ nh ẩ ế ị ệ ậ
ng pháp tăng t c: ố ế i quy t hoàn toàn v n đ nh ng r i ro cao. ế ề ư ươ ủ ấ ư ứ ằ ả ử ế ố ạ ả s …; ị ỏ i pháp l a ch n: đ a cho h đ ngh l a ch n, câu h i ọ ề ị ự ọ ự ươ ng pháp ám th : th giãn s ch ng đ i vô th c b ng n u, gi ự ố ọ ư ng pháp. ế ề ầ ệ ặ ả ươ i pháp theo giai đo n, gi ả ể ế ợ ế ể ộ ố ấ ề ề ầ ệ ầ ủ ở ầ ế ẽ ộ ỏ ể i th a đáng, đáp ng th a đáng, thi ứ ươ ả ỏ ể ứ ộ ề Cao trào và thoái trào: khi nào nên k t thúc? 2 ph Tr c ti p: Gi ự ế Gián ti p: Ph ế Gi chuy n ti p… có th k t h p các ph t, tách riêng, M t s v n đ c n chú ý: M đ u và k t thúc đ u c n quan tâm đ c bi đi u ki n c n đ chuy n sang k t thúc: Thông qua câu h i thông tin và ki m tra, lý l ỏ ể t l p đ c quan h . tác đ ng c th , tr l ế ậ ượ ụ ể ả ờ ệ ỏ Bi u hi n s p k t thúc: đ i tác chuy n tr ng thái – v n ho c th l ng, c ch thân ạ ệ ắ ố ử ỉ ặ ế thi n, đ ng tình, l i v n đ , thay đ i m c đ tham gia. ạ ấ ổ ậ ồ ng án d phòng. C n chu n b các ph ự ẩ t đi l ươ ể ệ ầ ị
Ch ủ ị ươ I. T m quan tr ng c a pháp lu t trong ho t đ ng kinh doanh ng 12: C s pháp lý c a giao d ch, đàm phán kinh doanh ậ ơ ở ọ ạ ộ ủ ầ ủ ứ ườ ị ộ ệ ơ ả ủ ợ ạ ợ ng m i ạ ươ ấ ữ ề ơ ả ế ồ
ụ ng m i ạ ế ả ươ ồ ươ ả ợ ng m i ạ ử ụ ồ ợ 1. Ch c năng c a pháp lu t trong ho t đ ng kinh doanh ạ ộ ậ ng pháp ch trong kinh doanh 2. Tăng c ế II. N i dung c b n c a h p đ ng trong giao d ch, đàm phán kinh doanh ồ 1. Khái ni m và các lo i h p đ ng trong kinh doanh th ồ 2. Nh ng v n đ c b n v h p đ ng kinh t ề ợ 3. H p đ ng mua bán hàng hóa ồ ợ 4. H p đ ng d ch v ợ ị ồ 5. Ch tài và gi i quy t tranh ch p trong th ế ấ III. K thu t bút pháp trong so n th o h p đ ng trong kinh doanh th ạ ỹ 1. Yêu c u khi s d ng ngôn ng trong so n th o h p đ ng ữ 2. Yêu c u v văn ph m trong so n th o h p đ ng ạ ậ ầ ầ ạ ợ ả ồ ề ạ ả
