LUẬN VĂN:
Một số ý kiến về kênh phân phối xe
máy tại công ty Cotimex Đà Nẵng
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế thị trường để có một vị thế cạnh tranh vững chắc đòi hỏi phải kết hợp
nhiều yếu tố. Nhưng trong các yếu tố đó thì nổi bật là yếu tố phân phối, nó góp phần
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phân phối là một công cụ
giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Nếu một doanh
nghiệp mà tổ chức kênh phân phối không phù hợp thì lượng sản phẩm tiêu thụ không
cao dẫn tới việc kinh doanh không hiệu quả. Mặc khác nếu một doanh nghiẹp có kênh
phân phối hợp lí thì không những đem lại hiệu quả kinh doanh mà còn đưa doanh
nghiêp đến những đỉnh cao mới, trụ vững trong môi trường kinh doanh đầy biến động.
Việc tổ chức kênh phân phối thành công trong nền kinh tế thị trường ngày nay là một
công việc vô cùng khó khăn và phức tạp. Do đó để có một kênh phân phối có hiệu quả
đòi hỏi doanh nghiệp phaỉ nghiên cứu nhiều yếu tố từ môi trường bên ngoài đến hoàn
cảnh nội tại của công ty. Trên cơ sở đó tìm ra điểm mạnh , điểm yếu, cơ hội , đe doạ và
ứng dụng các mô hình phù hợp với thực trạng hoạt động của công ty
Qua thì gian thực tập tại công ty Cotimex Đà Nẵng, thâm nhập thực tế, nắm bắt
tình hình kinh doanh và thực trạng kênh phối xe máy tại công ty . Bản thân em nhận
thấy : Trong những năm vừa qua công ty đã có nhiều cố gắng vàg đổi mới trong hoạt
động kinh doanh, nhưng thực tế cho thấy kênh phân phối cũ của công ty đem lại hiệu
quả chưa cao. Cùng với thời gian thực tập tại công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng, được sự
giúp đỡ của các cô ,chú ,anh, chị trong phòng kế hoạch đối ngoại, đặc biệt có sự giúp đỡ
tận tình của cô Nguyễn Thị Bích Thuỷ. Em đã mạnh dạn chọn đề tài :”Một số ý kiến về
kênh phân phối xe máy tại công ty Cotimex Đà Nẵng “làm chuyên đề thực tập cho
mình.
Do kiến thức còn hạn chế thêm vào đó là sự thiếu kinh nghiệm trong thực tiễn
nên chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp ý
kiến của thầy cô, bạn bè để em có những kiến thức vững mạnh hơn.
PHẦN I
CƠ SỞ LÝ LUẬN
I.PHÂN PHỐI
1.Khái niệm :
Theo nghìa rộng : Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và
thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện
việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho
hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.
Theo nghĩa hẹp : Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm
đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản
phẩm
2.Chức năng :
Phân phối có 2 chức năng cơ bản :
Phân phối vật chất và phân phối thương mại :
+ Phân phôí vật chất : tức là thông thường một sản phẩm được hoàn chỉnh sau sản
xuất không hoàn toàn sẵn sàng một cách trực tiếp cho người tiêu dùng về sự tách rời về
không gian sử dụng và tiêu dùng, sản xuất với số lượng lớn còn tiêu dùng thì với số
lượng nhỏ, do đó thông qua hoạt động phân phối mà sản phẩm vật chất sẽ được đến
người tiêu dùng nhanh hơn, người tiêu dùng tiếp xúc với sản phẩm gần hơn. Phân phối
vật chất nhằm rút ngắn về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
+Phân phối thương mại : Là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện
chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan
trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung cầu đối với từng mặc
hàng, sản phẩm cụ thể. Phân phối thương mại nhằm rút ngắn khoảng cách về nhận thức
và giá trị của hàng hoá.
3.Mục tiêu :
+Đảm bảo tất cả các khách hàng trong thị trường mục tiêu có cơ hội mua sắm sản
phẩm. Như đã nói ở mục tiêu chính của doanh nghiệp hay công ty là khách hàng hay lợi
nhuận. Trước hết muốn có lợi nhuận thì phải có doanh thu, tính chi phí ,muốn có doanh
thu thì doanh số bán của công ty phải cao,nhiều ...nhưng muốn có tất cả các điều đó thì
mục tiêu trước mắt là phải có nhiều chi nhánh ,đại lý bán hàng tại mọi thị trường, phải
có đội ngũ bán hàng có trình độ và phải đào tạo kỹ để đảm bảo được yêu cầu của khách
hàng, đảm bảo được nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là đối với khách hàng mục tiêu.
+ Quan hệ đối tác liên hệ giữa các thành viên trong kênh:
Một công ty, một doanh nghiệp có thể có nhiều chi nhánh mà thông qua các chi
nhánh với nhau để tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên trong kênh , mọi thành
viên trong kênh phân phối phải có mối quan hệ với nhau
II.KÊNH PHÂN PHỐI
1.Khái niệm :
Kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến ngưòi tiêu
dùng hoặc người sử dụng cuối cùng.
Kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại bao gồm : hệ thống các chi nhánh,
trung tâm,xí nghiệp cứa hàng kho trạm các đại lí bán được bố trí ở những địa điểm thuận
tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng như
từng đơn vị trực thuộc nói riêng
2.Cấu trúc kênh phân phối
2.1.Khái niệm : Cấu trúc kênh là tập hợp các thành viên của kênh mà các công việc phân
phối được phân chia cho họ được tổ chức như thế nào ? Mỗi cấu trúc kênh khác nhau có
cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên của kênh khác nhau
2.2.Cấu trúc kênh điển hình của hàng hoá tiêu dùng cá nhân :
Nhà sản xuất
Người TD
cuối cùng
Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Nhà bán lẻ
Đại lý
Nhà bán
buôn
Người TD
cuối cùng
Nhà bán lẻ
Nhà bán
buôn
Nhà sản xuất
Người TD
cuối cùng
Có 3 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
- Chiều dài của kênh : Được xác định bởi số cấp độ Trung Gian có mặt trong
kênh. Khi số cấp độ tăng lên kênh như được tăng lên về chiều dài
- Bề rộng của kênh : Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh
- các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh
Một kênh phân phối có thể chia thành cấu trúc chính thức và cấu trúc bổ trợ. Cấu
trúc chính thức bao gồm các doanh nghiệp sở hữu hàng hoá, chiu rủi ro và thực hiện các
chức năng Makerting được coi là thành viên của kênh. Cấu trúc bổ trợ bao gồm các tổ
chức khác thực hiện các dịch vụ bổ trợ cho các thành viên kênh, tạo điều kiện dễ dàng
cho các hoạt động phân phối như việc vận tải, lưu kho.Cụ thể hơn ,chúng ta định nghĩa
cấu trúc bổ trợ như là một nhóm các tổ chức và các đơn vị trợ giúp cho các thành viên
của kênh trong việc thực hiện các công việc phân phối.
Trong sự phát triển cấu trúc phụ thuộc, để thực hiện các công việc này, người
quản lí kênh đang liên quan đến tổ chức bổ trợ, những người nằm ngoài quá trình quyết
định kênh và họ nhìn chung không có liên quan nhiều đến kênh như các thành viên
trong kênh. Vì vậy người quản lý không phải đàm phán hoặc phân chia công việc với họ
trên cơ sở giống như các thành vỉên khác. Ví dụ công việc cơ bản của người sản xuất là
chọn người phân phối thực hiện bán và tập trung xúc tiến bán sản phẩm của mình chống
lại sự cạnh tranh của những người sản xuất khác. Trong sự phát triển cấu trúc kênh,
người sản xuất phải đối mặt với những vấn đề khó khăn như chọn các thành viên của
kênh, vai trò của mỗi thành viên như thế nào trong khi làm quyết định, việc quản lý sẽ
được thực hiện như thế nào ? Hoạt động sẽ được đánh giá như thế nào ?
3.Các thành viên của kênh
Người TD
cuối cùng
Nhà bán lẻ