TRƯỜNG …………………. KHOA………………………. -----(cid:91)(cid:92)(cid:9)(cid:91)(cid:92)----- BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
Đề tài:
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung Ương I
MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU ................................................................................................. 3 CHƯ ƠNG I..................................................................................................... 5 LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG ............................................... 5 I. DOANH NGHIỆP VÀ VAI TRÒ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG .............................. 5 1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường................................................ 5 2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ................................ 8 3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp ............. 9
II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG............................................................ 14 1- Nội dung ........................................................................................... 14 2. Các hình thức và phương pháp bán hàng. ........................................ 31
III. MỘT SỐ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP................................................................ 35 1. Các yếu tố chủ quan:......................................................................... 35 2. Các yếu tố khách quan. ..................................................................... 37
CHƯƠNG II .................................................................................................. 39 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I................................................................ 39
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I .............................................................. 39
1. Quá trình hình thành, chức năng và nhiệm vụ của Công ty dược phẩm trung ương I. ............................................................................... 39 2. Cơ cấu tổ chức. ................................................................................. 40 3. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban ......................................... 41 4. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Dược Trung ương I. ................................................................................................... 43 5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm TW I. ....... 47
LỜI NÓI ĐẦU
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Dược phẩm trung ương I đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công ty Dược phẩm Trung Ương I đang đứng trước những thử thách hết sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Dược phẩm Trung Ương I bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường.
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty
Dược Phẩm Trung Ương I.
Chương III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong kinh
doanh thương mại ở Công ty Dược phẩm Trung Ương I.
CHƯ ƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. DOANH NGHIỆP VÀ VAI TRÒ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong
đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để
xác định số lưoựng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói
đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu
cầu có khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh
đều được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động
về vốn, công nghệ và lao động... Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách
nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền
kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phảie mở
rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở
tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh-xã hội của Nhà nước.
Việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất
sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và
nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể
được phát triển như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của
để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).
Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn
mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn
nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyê
vật liệu, thuê nhân công... Tóm lại là dt cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản
xuất kinh doanh. Kết quả là người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá
(H). Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trường sẽ thu được một số tiền
(T’ = T + lợi nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không được vi phạm
hành lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể coi việc kinh
doanh của doanh nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thương mại có thể
là người cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như
nguyên vật liệu, nhiên liệu... tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất
hoặc là người thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi
nhằm thu được lợi nhuận. Nếu như việc cung cấp này do Nhà nước sản xuất
tự thực hiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ
hoạt động kém hiệu quả. Vậy bản chất củ kinh doanh thương mại là hoạt
động nhằm mục đích thu lợi nhuận. Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi
nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục vụ
cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong thời kỳ
cụ thể. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu
và nắm vững quy chế, quy định của Nhà nước đồng thời cũng phải hiểu rõ
các quy luật kinh tế chi phối hoạt động của thị trường (Quy luật hàng hoá
vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán
đắt, quy luật mua của người chán bán cho người cần...)
Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước được
đẩy mạnh, ngành thương mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công
nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lượng
vật chất của mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại
hoá đất nước cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa
dạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trường
và quy mô của lưu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và
văn minh nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng. Ngày nay trong hoạt động
kinh doanh thương mại, dv là lĩnh vực cạnh tranh. Doanh nghiệp có phát
triển mà mở rộng được thị trường hay không, một phần lớn phụ thuộc vào
các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay
không.
+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh
tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội. Muốn tăng hiệu quả kinh doanh,
tăng lợi nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả
các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm.
Trong mối quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi
mới có thu. Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi
không tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức,
lãng phí vô ích. Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông.
Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của
kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh
hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các
đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù
đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiẹm của người quản trị điều
hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao và
phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị
doanh nghiệp mỗi giai đoạn.
2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá dịch vụ
để lựa chọn kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định
cho được nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện
nay. Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng
có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường
nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên.
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng,
đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng
của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng. từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết
định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh
doanh.
* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh:
Kinh doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các
hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có
thể huy động được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng... và vốn vô hình
như: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng... và
con người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo... được
huy động vào kinh doanh.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng
quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng
như sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ
thuật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật
chất và tinh thần với mọi thành viên
* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức
phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì
chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có nguồn
trang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự
trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho
các khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa
hàng, qúy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận
chuyển, giao nhận, thanh toán với người mua, người bán... Trong hoạt động
kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng.
Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút được khách
hàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp.
* Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là
để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản
xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức
hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao
đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức
của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông
hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền
(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng
hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một
giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán,
nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và
người bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác
nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần
giá trị. Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một
giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của
hàng hoá. Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá
trình khác nhau về không gian và thời gian. Quá trình thực hiện giá trị được
thực hiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá
trị được tiến hành trên thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến
hành trong tiêu dùng. Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng
hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó
giá trị của hàng hoá không được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng
không thể thực hiện được, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của
người sản xuất hàng hoá không được xã hội thừa nhận, ở nước ta trước đây,
trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá
được Nhà nước cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá được bán với giá
“rẻ như tro”. Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán
hàng chỉ là hình thức. Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986)
đến nay nước ta được thực hiện phương thức đổi mới “Quản lý nền kinh tế
theo cơ chế thị trường có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng được thực hiện,
hàng hoá được đi vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện
giá trị của mình.
- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản
xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt
động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán
hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi
nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp được
hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản
xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản
nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán được tổ chức tố, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho
lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không
được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu
bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh,
từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản
vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy
mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được
chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách
hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu
của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường.
Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa
là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa
hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa
nhận của xã hội về lao động củ người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện
cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng
được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan
hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế
thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách
hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả
năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán
vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp
có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị
hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt
động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi
cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được
hoàn thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả,
mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh
nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ
chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi
doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này
cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lượng, chất lượng,
chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt
trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt
động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ
nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin
của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận.
+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị
trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai
thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi
phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu
ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu
và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải
hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải
phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản
xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không
ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có
kế hoạch. Phân công vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm
tra đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật
trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi
phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan
trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi
nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân
phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược
hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục
vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi
nhuận.
Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các
doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt
động bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường,
để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp.
Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán
hàng.
II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.
1- Nội dung
hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến
lược chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề
ra. Vì vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó
còn là việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng
có lợi nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
bao gồm những nội dung chính sau:
• Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.
• Xây dựng mạng lưới bán hàng
• Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
• Tổ chức thực hiện hợp đồng
• Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
• Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị
trường, vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và
hiệu quả công tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm
cần thiết đầu tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều
khái niệm được đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.
Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau để xác định giá cả và chất lượng hàng hoá mua bán.
Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra
hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm
khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự giống nhau và những người
bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng
hoá và doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng.
Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,
định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ
sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải
thích những hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng
thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành
vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh,
việc sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của
doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc
điểm tính chất của từng loại thị trường. Hiện nay người ta dựa vào nhiều
tiêu thức khác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị
trường cạnh tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công
nghiệp và thị trường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường
khu vực, thị trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính....
Trong đó nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan
trọng đối với hoạt động bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
nhu cầu tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp
ứng nhu cầu một cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện
nay việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng, nó đem lại kết quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của
doanh nghiệp.
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải đáp
được những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lượng bao
nhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công
việc sau:
- Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.
- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách
hàng ưu thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn
mua và cơ cấu từng loại sản phẩm.
- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả
- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất
được bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao.
Qua Công ty nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đề ra các đối sách
phù hợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng
cũng như hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường
thường được tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông
tin. Để nghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường đựoc sử
dụng là:
+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổ
biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thông
tin về thị trường.
+ Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông
qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Để thu thập
thông tin có thể dùng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra..
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó
mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố
cấu thành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh
hướng hoạt động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là
cung cầu-giá cả-cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung
– cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của
thị trường.
* Cung:
Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc là có thể có đưa ra thị trường
trong một thời gian nhất định nào đó với mưchính sách giá cả đã biết.
Cung chịu tác động của nhiều nhân tố như quy mô và tốc độ phát triển
của sản xuất, tính chất, trình độ của sản xuất, giá cả hàng hoá, các điều kiện
tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, sự phát triển của hệ thống giao thông vận
tải, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các chính sách kinh tế, chính trị của
Đảng và Nhà nước, điều kiện chính trị trong nước và thế giới.
Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hoá, quá trình kinh doanh liên
tục không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phương châm
“nhà buôn nắm lấy sản xuất” Điều đó có nghĩa là không chỉ đơn giản là mua
sản phẩm được sản xuất mà phải cùng người sản xuất tạo ra sản phẩm. Đầu
tư nhân tài vật lự vào sản xuất càng nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng
cung lên bấy nhiêu. Nhưng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ được nhu cầu
và thị hiếu người tiêu dùng, có chất lượng cao thì các doanh nghiệp phải
thường xuyên tiếp thu ý kiến của người tiêu dùng để truyền đạt cho ngươì
sản xuất nhằm giúp cho việc nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản
phẩm cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
* Cầu:
Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ
chức kinh tế và tư nhân về hàng hoá. Cầu hàng hoá chịu tác động rất lớn của
quy mô nhu cầu (Xét về mặt khối lượng) quy mô nhu cầu càng lớn thì cầu
càng lớn và ngược lại, nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của cầu, không có
nhu cầu thì khong có cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xã hội, còn cầu mang
tính thị trường. Ngoài ra cầu còn chiụ tác động của nhiều nhân tố khác như
giá cả hàng hoá và giá cả hàng hoá thay thế, đặc điểm tâm lý, thị hiếu người
tiêu dùng, sự tác động của chung tới cầu và các chính sách khuyến khích hay
hạn chế tiêu dùng hàng hoá.
Kinh doanh trong cơ chế thị trường, xác định nhu cầu thị trường là
một công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Các
doanh nghiệp cầnphân biệt được cầu và nhu cầu. Muốn xác định được nhu
cầu, người kinh doanh phải là người thực sự đại diện cho quyền lợi người
tiêu dùng, quyền lợi này được biểu hiện với một lượng tiền nhất định. Người
ta có thể mua được tối đa lượng hàng hoá với chất lượng cao, đảm bảo đáp
ứng được nhu cầu người tiêu dùng. Người tiêu dùng phải có điều kiện
muahàng tốt nhất. Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách dễ dàng,
thuận lợi, thoải mái. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm
cho khách hàng để người tiêu dùng yên tâm dùng sản phẩm của mình.
* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh tế
tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng hợp của
các nhân tố như giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy luật cung cầu,
quy luật lưu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trường.
Các quy luật thị trường hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và
giá cả thị trường thường xuyên tác động qua lại lẫn nhau. Vì vậy, nghiên cứu
thị trường cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau.
Cung cầu và giá cả thị trường có quan hệ mật thiết với nhau. Chỉ cần một
một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi. Khi cung lớn hơn
cầu thì giá cả sẽ giảm xuất, ngược lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng
lên. Khi số lượng cung cầu thì giá cả trên thị trường là giá cả bình quân
nhưng khả năng này hiếm khi xảy ra trên thị trường.
_
Giao điểm của đường cung-cầu nói lên trạng thái cân bằng chung,
cung – cầu phản ánh mức giá cần thiết để có sự phù hợp cân đối cung cầu.
Xét trên toàn xã hội thì trạng thái tối ưu trong tương quan cung cầu là sự cân
đối, cân bằng hợp với chúng cả về khối lượng cơ cấu, mặt hàng, cả về không
gian lẫn thời gian. Nếu như cầu cao hơn cung thì một bộ phận sức mua
không thực hiện được, xuất hiện loại cầu không được thoả mãn và liên quan
đến nó là vấn đề tiêu cực.
Nếu như cung cao hơn cầu thì một phần hàng hoá không tiêu thụ
được, sẹ trữ hàng hoá tăng lên, nhu cầu về vốn lưu động tăng lên, chi phí lưu
thông cũng tăng.
* Cạnh tranh trên thị trường:
Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trường, do vậy nghiên cứu
thị trường nhất thiết phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường
doanh nghiệp đang kinh doanh để từ đó có cách ứng xử cho phù hợp. Trên
thị trường có ba mối quan hệ cơ bản, ba mối quan hệ này tạo ra ba hình thức
cạnh tranh của thị trường.
+ Cạnh tranh giữa người bán với người mua: là cuộc cạnh tranh diễn
ra theo luật mua rẻ, bán đắt.
+ Cạnh tranh giữa người mua với nhau: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở
quy luật cung cầu.
+Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: (Cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp): là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trường, đồng thời cũng là
cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với chủ doanh
nghiệp.
Trên thị trường căn cứ vào số lượng người mua, người bán mà nói
quan hệ giữa họ có các hình thái thị trường khác nhau. Với từng hình thái thị
trường, các doanh nghiệp có các cách ứng xử khác nhau. Có ba hình thái thị
trường phổ biến là: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường có tính độc
quyền, thị trường độc quyền.
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Số người tham gia thị trường tương
đối lớn, và không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng lớn sản
phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai quyết
định giá cả mà chỉ chấp nhận mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường
này là đồng nhất, không có sự dị biệt. Điều kiện tham gia thị trường sẽ dễ
dàng... nói chung thị trường cạnh tranh hoàn hảo khó tìm thấy trong điều
kiện hiện nay.
- Thị trường độc quyền chỉ có người bán một loại sản phẩm hay dịch
vụ đặc thù mà những người bán khác không có hay không thể làm được.
Tình trạng độc quyền chỉ có thể xảy ra khi không có sản phẩm nào thay thế
sản phẩm độc quyền.
- Thị trường cạnh tranh có tính độc quyền: Đây là thị trường bao gồm
nhiều doanh nghiệp nhỏ dễ ra nhập cũng dễ rút lại, mỗi doanh nghiệp sản
xuất một loại hàng hoá hơi khác nhau. Các doanh nghiệp mua bán hàng hoá
rất khác nhau. Hàng hoá khong hoàn toàn giống nhau, khi tăng giá cả mà
không bị phá sản. Việc mua bán sản phẩm được thực hiện trong bầu không
khí vừa độc quyền vừa cạnh tranh.
Thực tế cho thấy khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số người bán
hàng tăng lên thi cạnh tranh càng khốc liệt Trong quá trình ấy, một mặt sản
xuất hàng hoá với quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt gạt bỏ ra khỏi thị trường
những chủ doanh nghiệp không có chiến lược cạnh tranh phù hàng hợp,
nhưng mặt khác nó lại mở đường cho nhiều nơi sản phẩm của Công ty vẫn
chưa đến được với người bệnh do nhiều yếu tố như vị trí địa lý, thu nhập của
người dân, tập và chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân. Về mặt chất lượng, giá
cả Công ty bằng mọi cách đưa quy trình kiểm tra trước khi đem sản phẩmuả.
Đồng thừi có thể tổ chức được tốt công tác khcs, trong việc lưu chuyển hàng
hoá, mua bán dự trữ một cách có khoa học, hợp lý, tiết kiệm và hiệu quả
nhất. Kết quả nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu sẽ là cơ sở để thực
hiện các nội dung tiếp theo của hoạt động bán hàng.
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:
Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt
giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp
doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. Đồng thời nó còn giúp cho doanh
nghiệp thoả mãn nhu cầu của các khách hàng một cách tốt nhất.
Mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các đơn
vị bán hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ
bán hàng. Tổ chức mạng lứi bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp
chặt chẽ các loại hình kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của
khách hàng theo phạm vi thị trường và ngành hàng kinh doanh của doanh
nghiệp.
Khi tổ chức – xây dựng mạng lưới bán hàng cần tuân theo những
nguyên tắc dưới đây:
- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất. Nguyên
tắc này đòi hỏimạng lưới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận và chiếm
lĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiều
khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của
khách hàng.
- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi
cho khách hàng, đáp ứng được nguyên tắc này, mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp phải được phân bố rộng rãi trên thị trường, các điểm bán hàng
phải được khai trương ở nơi đông dân cư, gần đường giao thông có nhiều
người qua lại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và
người bán hàng được tiếp xúc với khách hàng.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc được coi trọng khi
tổ chức – Xây dựng mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp. Do nhu cầu của thị
trường thường xuyên biến đổi cả về dung lượng và cơ cấu, vì vậy để thoả
mãn đầy đủ nhu cầu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có mạng lưới bán
hàng nhanh nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy
mô và phạm vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường
Khi tiến hành và phân bổ mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần vận
dụng các nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình
nhằm tạo ra một mạng lướii bán hàng có hiệu quả, bên cạnh đó doanh
nghiệp cũng cần phải có tính thống nhất tỏng toàn mạng lưới bán hàng cũng
như sự quản lý các mạng lưới trong quá trình kinh doanh nhừm thực hiện tố
các mục tiêu kế hoạch đã đề ra. Đồng thời mạng lưới bán hàng khi được
thiết lập phải đảm baỏ thoả mãn hai điều kiện phải kiểm soát được mạng
lưới thông tin và có hiệu quả. Để đạt được hai điều kiện này thông thường có
hai phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng sau:
- Phương pháp vết dầu loang: Trên một thị trường xác định, người ta
chỉ thiết lập một địa điểm bán hàng duy nhất và thông qua việc bán hàng
ngày càng có uy tín, doanh nghiệp sẽ tiếp tục xây dựng và thiết lập mạng
lưới bán hàng phủ kín khắp thị trường mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ
đó điều kiện và chi phối toàn bộ thị trường. Đây là phương pháp mà các
doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá và dịch vụ có uy tín, nổi tiếng trên thế
giới thường áp dụng khi muốn xâm nhập vào thị trường mới.
- Phương pháp điểm hàng: Trái ngược với phương pháp vết dầu loang,
phương pháp này trên cùng một khu vực thị trường, trong cùng một khoảng
thời gian nhất định doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bán
hàng, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trường. Phương pháp này
thường được các doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh một thứ hàng hoá
nào đó trên một khu vực thị trường nhất định nhưng chưa hoàn toàn chiếm
lĩnh thị trường đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng kết hợp hai phương
pháp trên để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường.
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:
Muốn tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trường doanh
nghiệp phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán
phù hợp để ký kết hợp đồng.
Các bước tiến hành giao dịch: người chào hàng, người mua hỏi gía,
đặt hàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể
được ký kết thông qua các hình thức đàm phán: qua thư từ, qua điện thoại
gặp gỡ trực tiếp. Mỗi hình thức đàm phán có ưu nhược điểm riêng và điều
kiện áp dụng cụ thể. Vì vậy cần sử dụng một hình thức thích hợp hoặc kết
hợp giữa các hình thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế và thông qua
hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết
hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.
Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua
bán.
Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện
pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ
quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng kinh tế thắt
chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng
hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể dưới
dạng đơn hàng, chào hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thương
lượng hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá,
trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả
thuận cơ bản giữa hai bên.
- Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản
và ngân hàng giao dịch. Họ tên chức vụ của người ký kết hợp đồng.
- Giá cả
- Bảo hành
- Điều kiện thu, giao nhận
- Phương thức thanh toán
- Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế
- Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng
- Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế
- Các thoả thuận khác.
Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ
chính xác, cụ thẻ để dễ hiểu. Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các
điều khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. Đối
tơnựg ký kết hợp dồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản
xuất kinh doanh, thương nghiệp dịch vụ... có nhu cầu mua sản phẩm của các
doanh nghiệp và có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt
thànhphần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh.
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:
Ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật
pháp phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá. các
doanh nghiệp mua bán với nhau thường ràng buộc trách nhiệm với nhau
bằng việc ký kết hợp đồng kinh tế. Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh
tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên
tắc hai bên cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh
nghiệp trong quan hệ mua bán.
Hợp đồng điều kiện là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện
kế hoạch nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là
biện pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và
chế độ quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng thắt
chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu
cầu hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Hợp đồng bán hàng hay
còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể là đơn đặt
hàng, chào hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên
có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. trong hợp đồng phải đảm
bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên.
+ Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản
và ngân hàng giao dịch, họ tên, chức vụ của người ký hợp đồng.
+ Đối tượng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lượng, khối lượng
hoặc giá trị quy ước.
+ Giá cả
+Bảo hành
+ Điều kiện thu, giao nhận
+Phương thức thanh toán
+ Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng kinh tế
+Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng kinh tế.
+ Các thoả thuận khác.
Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ từ
chính xác, cụ thể, dễ hiểu. Ngoài ra các điều khoản chủ yếu này ra còn có
các điều khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi, điều khoản giải thích. Đối
tượng ký hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất
kinh doanh, thương nghiệp dịch vụ... có nhu cà có đủ các điều kiện để thực
hiện hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng như địa bàn kinh
doanh.
Tổ chức trước khi giao dịch cho khách hàng bằng việc chuẩn bị bao
gói đóng hòm, bảo quản và các biện pháp kỹ thuật khác.
Việc sử dụng các phương thức thanh toán như bán hàng thu tiền mặt
hay chuyển séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán chậm trả... đều có
ảnh hưởng nhất định đến khối lượng hàng hoá bán ra. Chế độ thanh toán gọn
nhẹ, thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng sẽ thu hút được
nhiều khách hàng hơn. Để đẩy mạnh bán hàng tạo uy tín và giữ khách hàng,
doanh nghiệp cần nhạy bén, linh hoạt trong việc áp dụng các phương thức
thanh toán.
1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng
Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp
phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên
quan xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả
mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết
hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua
hàng của họ.
+ Quảng cáo:
Là cách thức làm cho khách hàng hiều được hhj mà doanh nghiệp
kinh doanh để quyết định mua hàng hoá ấy. Mục đích của quảng cáo là bán
được nhiều hàng hoá, thu được nhiều lợi nhuận. Hàng hoá muốn bán được
ngoài vấn đề chất lượng, giá cả, hợp thị hiếu của người tiêu dùng phải cần
biết đến quảng cáo sẽ thông tin cho người tiêu dùng rõ về ưu thế sản phẩm
của doanh nghiệp và về bản thân doanh nghiệp.
Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phương tiện khác nhau như:
báo chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phim
ảnh...
+ Các dịch vụ có liên quan:
Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ
giúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh.
Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều
lợi nhuận. Dịch vụ lập nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối
thủ cạnh tranh.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và
phong phú, dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó
hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng. dịch vụ trước khi bán hàng nhằm
chuẩn bị thị trường tiêu thụ, khuyếch trương thanh thế gây sự chú ý của
khách hàng. dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu
của doanh nghiệp và khách hàng thể hiện sự tôn trọng và niềm tin cho khách
hàng. dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng. Dưới
đây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu.
- Bán hàng và tổ chức chuyển đưa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.
- Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho người tiêu
dùng
- Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm.
+ Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các
phương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng
suất và có lợi ích.
Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp được tiến hành
với người tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thương vụ và với sức bán để mở
rộng doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:
Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu
quả của công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc
thực hiện chu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn.
Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản
ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp. Lượng sản phẩm bán ra được đo
bằng thước đo hiện vật và thước đo giá trị.
- Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số
mét, kg, chiếc... đáng bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới
lượng hàng hoá bán ra trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn hu cầu
của các thành viên trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là
không cho phép doanh nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh
nhất là khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất
không so sánh được.
- Bằng thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện
công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán
hàng.
Để mang tính so sánh được, khi tính giá trị sản lượng hàng hoá (doanh
thu) người ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính.
Công thức tính doanh thu:
Đầu tư = Qt x Gt
Trong đó:
- Qt: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm thứ t (có m sản phẩm )
- Gt: Giá bán sản phẩm thứ t
Sản lượng bán từng mặt hàng phụ thuộc vào các nhân tố dự trữ đầu kỳ
(Dđk), sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck)
Qt = Dđk + SX - Gt
Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX, Gt và Dck có thể tính ra các hệ số phân
tích, phản ánh tình hình bán hàng trong kỳ.
Hệ số bán hàng SX = _ eq \f(Qt,SX) _ < 1
Hệ số quay kho = _ eq \f(DT,\f(Dđk+Dck,2)) _
Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm
với nhu cầu thị trường. Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng
hoá. Các hệ số này càng cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanh
nghiệp.
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng.
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản
xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ
chức thương mại nối liền người sản xuất với người bán buôn, người bán lẻ,
các đại lý và người tiêu dùng cuối cùng.
Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp
hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù
có rất nhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông
qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các
hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập. Tuỳ thuộc vào hàng hoá
mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng
độc lập và các đại lý. Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:
_
1. Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hãng bán lẻ độc
lập, cửa hiệu riêng.
2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng...
3. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> người sử
dụng cuối cùng.
4. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập ->
Người sử dụng cuối cùng.
5. Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói
cùng
7. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng.
Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá
nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu
dùng cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất
vưói doanh nghiệp tgiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá
nhân chủ yếu được bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức
bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết
các ngnàh sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các
quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt.
Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ
vào chiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào
các kênh. Đó là việc xác định lượng hàng hoá bán theo không gian và thời
gian trên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của
thị trường. Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu.
- Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối.
- Giảm được chi phí lưu thông
- Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
- Quản lý được các kênh tiêu thụ.
Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng
một cách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lưu thông
nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị
trường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận.
2.2 Xác định các phương thức bán hàng:
Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bán
hàng. Doanh nghiệp có thể bán cho tổ chức trung gian và các đơn vị sản
xuất theo phương thức bán buôn, bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng
theo phương thức bán lẻ. Trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng
đan xen cả phương thức bán buôn và bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế
các nhược điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu nhất.
+ Phương thức bán buôn:
là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử
dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả
ổn định. Các hình thức bán buôn bao gồm:
Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá. Bên mua căn
cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếu
thấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng. Hình thức
này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạch
một cách ổn định và hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định
giá lượng bán.
Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được. Hình thức
này hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình
mua bán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng.
Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất
và khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm
hàng hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu
điểm của phương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời
gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu
hồi vốn nhanh nhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng
cao và thường phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất
không kiểm soát được giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy
tín với khách hàng, không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người
tiêu thụ cuối cùng.
+ Phương thức bán lẻ:
Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán
hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói
đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ.
Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệ
thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh và
chính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có
điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực
phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phương thức này phù hợp với các doanh
nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.
III. MỘT SỐ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Các yếu tố chủ quan:
Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt
động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố.
Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp.
- Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn
cũng khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. DO đó
tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức
công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ
đến hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng
như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên chất lượng cao phải
cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến
chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp
lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động
bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả
cao.
- Công nghệ sản xuất mà được phải sử dụng: tuy rằng trong nền kinh
tế thị trường, định hướng marketing nhất mạnh: “hãy bán những thứ thị
trường cần chứ không phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra
thứ thị trường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm
bảo nhiều yếu tố. Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất hiện
đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng
cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh
doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của
cán bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ
máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng,
họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp là điều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Điều kiện của
doanh nghiệp cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất
lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán hàng. Chất lượng tốt, khối
lượng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản
xuất khuyến khích sản xuất phát triển.
2. Các yếu tố khách quan.
Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp
không thể kiểm soát được. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý
chí chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã
hội, môi trường kinh tế công nghệ. Môi trường cạnh tranh và môi trường
chính trị, pháp luật.
- Môi trường văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số
ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động d
đến dung lượng thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị
trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán
không. Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động bán hàng.
+ Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua
hàng của người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược
lại.
+ Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của
người tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu
về các sản phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ
thuật tiên tiến.
+ Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêu
dùng thương có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao?Đó là những yếu
tố không thể xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng.
+ Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở
thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.
- Môi trường kinh tế và công nghệ:Đó là tham số về sự tăng trưởng
của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng
sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ
thuật chung của nền kinh tế cũng như của các ngành. Cơ sở hạ tầng, trình độ
nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ
mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế...
- Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi
các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh
tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa
chọn chiến lược cạnh tranh. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định
được trạng thái cạnh tranh của thị trường. thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị
trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích
hợp.
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở
CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I
1. Quá trình hình thành, chức năng và nhiệm vụ của Công ty
dược phẩm trung ương I.
Công ty Dược phẩm TW I là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc
Tổng Công ty Dược Việt Nam
Sự hình thành và phát triển của Công ty gắn liền với sự phát triển của
ngnàh kinh tế kỹ thuật dược và yêu cầu của nền kinh tế quốc dân. Trong
những năm 1960, Công ty có tên gọi là Quốc doanh Dược phẩm I, có nhiệm
vụ cung cấp thuốc chữa bệnh cho các bệnh viện trung ương ở miền Bắc và
chi viện đắc lực cho chiến trường miền Nam. Năm 1971, được chính thức
thành lập với tên gọi là Công ty Dược phẩm cấp I.
Sau khi miền Nam hoàn toàn giải phóng, nhiệm vụ của Công ty là
cung cấp và phân phối thuốc chữa bệnh và nguyên liệu làm thuốc cho các
bệnh viện trung ương, các xí nghiệp dược phẩm trung ương, các xí nghiệp
dược từ các tỉnh Thừa Thiên – Huế trở ra và cho Cục quân y, Cục y tế bộ
Nội vụ. Trong thời kỳ bao cấp, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là dự trữ và
phân phối thuốc chữa bệnh cho nhân dân.
Năm 1998, Công ty Dược phẩm cấp I đổi tên thành Công ty Dược
phẩm Trung ương I thuộc Liên hiệp các xí nghiệp Dược Việt Nam – Bộ Y tế
(nay là Tổng Công ty Dược Việt Nam). Trong suốt quá trình hình thành và
phát triển, nhiệm vụ của Công ty không chỉ là một đơn vị mua bán đơn
thuần mà nó phải mang cả hai tình chất là phục vụ và kinh doanh, vừa là một
đơn vị hạch toán độc lập, có quan hệ hợp đồng kinh tế với các đơn vị, vừa
giúp Bộ và Liên hiệp xí nghiệp Dược Việt Nam trong việc tổ chức và chỉ
đạo mạng lưới lưu thông phân phối có nhiệm vụ hỗ trợ, giúp đỡ tuyến dưới.
Trong thời kỳ hiện nay, khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị
trường thì vấn đề kinh doanh của Công ty cũng được chuyển biến. Ngoài
việc đảm bảo cung cấp các loại thuốc thiết yếu theo yêu cầu của Bộ Y tế,
hiện nay Công ty đã và đang kinh doanh xuất nhập khẩu tất cả các loại
nguyên liệu sản xuất thuốc, các thuốc thông thường, thuốc chuyên khoa biệt
dược, bông băng gạc, dụng vụ y tế.
2. Cơ cấu tổ chức.
Công ty Dược phẩm trung ương I có bộ máy quản lý tổ chức như
hình vẽ sau:
_
Hiện nay Công ty có 200 cán bộ công nhân viên, trong đó
Chuyên khoa cấp I: 11 người
Đại học Dược: 40 người
Đại học kinh tế và đại học khác: 12 người
Trung cấp Dược: 40 người
Trung cấp khác: 12 người
Dược tá và công nhân dược: 35 người
Thợ sửa chữa và lái xe: 10 người
Nhân viên hành chính: 18 người
Bảo vệ: 22 người
Cơ cấu tổ chức của Công ty được chia thành 8 phòng ban, 1 phân
xưởng, 5 cửa hàng và 1 chi nhánh.
Toàn bộ hoạt động sản xuất của Công ty đều được sử dụng quản lý
thống nhất của ban giám đốc Công ty. Ban giám đốc là người quản lý và
chịu trách nhiệm chung cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tuy mỗi phòng ban có nhiệm vụ riêng, song liên hệ mật thiết với
nhau trong phạm vi chức năng quyền hạn của bộ phận mình làm.
3. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
- Phòng hành chính – tổ chức: có nhiệm vụ bố trí, sắp xếp lao động
trong Công ty về số lượng, trình độ nghiệp vụ, tay nghề, làm kế hoạch tiền
lương, làm công tác chế độ, công tác đào tạo của Công ty.
- Phòng kế hoạch nghiệp vụ: lập kế hoạch và theo dõi thực hiện kế
hoạch mua, bán hàng hoá theo các hợp đồng và dự trù hàng tháng, hàng quý
của các bệnh viện và các Công ty Dược, các đối tượng theo quy định.
- Phòng xuất nhập khẩu: làm đơn hàng và ký kết hợp đồng nhập
khẩu thuốc và nguyên liệu, khai thác các nguồn hàng mới.
- Phòng kỹ thuật kiểm nghiệm: tổ chức thực hiện các quy chế chuyên
môn quản lý thuốc, theo dõi, kiểm tra chất lượng hàng hoá, kiểm nghiệm
hàng nhập, hàng xuất đảm bảo chất lượng thuốc đúng quy định của Bộ y tế,
tổ chức công tác bảo hộ lao động, kỹ thuật an toàn lao động.
- Phòng điều vận: có nhiệm vụ điều động phương tiện vận chuyển,
giao nhận hàng hoá khi có kế hoạch và hợp đồng của phòng kế hoạch.
- Phòng bảo vệ: tổ chức lực lượng bảo vệ ngày đêm, bảo đảm an toàn
cho Công ty, tổ chức lực lượng tự vệ, phòng cháy và chữa cháy.
- Ban kho: được chia thành hai tổ chức bảo quản và xuất nhập hàng
hoá theo đúng quy định của Công ty.
- Các cửa hàng: có nhiệm vụ giới thiệu và bán lẻ sản phẩm, và cũng
có thể tự khai thác nguồn hàng để phục vụ nhu cầu đa dạng của nhân dân.
- Chi nhánh của Công ty tại thành phố Hồ Chí Minh: mới thành lập
nhằm tìm hiểu, chiếm lĩnh thị trường tại miền Nam.
- Phòng kế toán tài vụ: Tổ chức quản lý công tác tài chính giá cả và
hạch toán bao gồm hạch toán các nhiệm vụ kế toán nhằm góp phần bảo toàn
và phát triển vốn sản xuất, giám sát đầy đủ, kịp thời và chính xác mọi nghiệp
vụ kinh tế phát sinh trong Công ty, chấp hành nghiêm pháp lệnh thống kê, kế
toán và tài chính của Nhà nước.
- Phân xưởng sản xuất: làm nhiệm vụ ra lẻ và sản xuất một số mặt
hàng bổ sung cho kinh doanh, tạo thêm công ăn việc làm cho cán bộ nhân
viên.
- Chi nhánh Công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh: có nhiệm vụ tìm
hiểu, khai thác thị trường mới và giao dịch.
4. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Dược
Trung ương I.
4.1. Tình hình kinh doanh dược phẩm trên thị trường Việt Nam.
Thuốc phục vụ lĩnh vực phòng và chữa bệnh và chăm sóc sức khoẻ
của nhân dân, nó liên quan trực tiếp đến sinh mạng của con người nên thuốc
là một loại hàng hoá đặc biệt và do đó thị trường kinh doanh thuốc có những
đặc điểm riêng có.
Trước hết, có một điều khẳng định rằng nhu cầu về thuốc luôn tồn tại
và trở nên đa dạng, phức tạp cùng với sự phát triển của xã hội. Kinh doanh
thuốc là một ngành kinh tế lành mạnh, mang lại lợi nhuận cao ngay cả khi
nền kinh tế suy thoái.
Tuy vậy, cũng do là hàng hoá đặc biệt nên việc sản xuất và buôn bán
dược phẩm chịu sự quản lý chặt chẽ về phía Nhà nước cũng như tổ chức y tế
trong và ngoài nước. Mọi sản phẩm trước khi được ra thị trường đều được
kiểm định và thử nghiệm kỹ càng và được sự cho phép lưu hành của Bộ y tế.
Cùng với việc xoá bỏ chế độ bao cấp, thực hiện chính sách “đổi mới”, ngành
Dược đã có những bước phát triển đáng kể. Ngoài các doanh nghiệp Nhà
nước, loại hình kinh tế tư nhân hình thành và phát triển mạnh. Cả nước có
43000 nhà thuốc tư nhân trong đó 3100 nhà thuốc tập trung ở các thành phố
lớn. Bên cạnh đó, các hãng dược phẩm nước ngoài ồ ạt vào Việt Nam. Vì
vậy thị trường Dược phẩm Việt Nam trở nên phong phú và đa dạng với sự
có mặt của các mặt hàng nhập khẩu và thuốc sản xuất trong nước.
Hiện nay, ở Việt Nam có 140 Công ty sản xuất và kinh doanh Dược
phẩm, trong đó có khoảng 6 liên doanh va 4 dự án 100% vốn nước ngoài.
Thị trường cạnh tranh phối hợp với sự ra mắt không rõ ràng của các hãng
lớn, sự ganh đua thị phần quyết liệt giữa các hãng vừa và nhỏ. Nhìn chung
ưu thế không thuộc hẳn về một doanh nghiệp nào và mỗi Công ty đều phải
cố gắng phát huy tối đa mọi nguồn lực của mình.
4.2. Đặc điểm tình hình kinh doanh của Công ty Dược phẩm
Trung ương I.
a. Đặc điểm sản phẩm của Công ty.
Xét về khía cạnh chung của sản phẩm, sản phẩm của Công ty là một
loại hàng hoá đặc biệt, người tiêu dùng phải có một kiến thức nhất định hoặc
phần lớn là cần có sự trợ giúp của các nhà chuyên môn (cụ thể là các Bác sĩ,
Dược sĩ) khi dùng loại hàng này và sản phẩm củ Công ty có yêu cầu về chất
lượng rất cao vì nó liên quan đến sức khoẻ con người. Mặt khác, một doanh
nghiệp kinh doanh là chủ yếu với vai trò là trung gian thương mại trong việc
phân phối Dược, nên sản phẩm của Công ty là sản phẩm để kinh doanh và là
sản phẩm hỗn hợp. Hiện nay Công ty kinh doanh hơn 4000 loại mặt hàng
dược phẩm theo danh mục thuốc thông thường, thuốc thiết yếu, và các thuốc
chuyên khoa biệt dược. Thuốc nhiều chủng loại như thuốc độc A, B; thuốc
kháng sinh; các loại Vitamin; nội tiết tố, tiêu hoá... được chia thành hai
nhóm chính là: nguyên liệu (chủ yếu nhập ngoại) chiếm khoảng 40% doanh
số bán, còn lại là thành phẩm với những xuất xứ đa dạng của các nhà sản
xuất trong và ngoài nước.
Xét về góc độ cạnh tranh, sản phẩm của Công ty luôn có uy tín trên
thị trường, nhờ phần cấu thành vô hình đó là chất lượng, việc đảm bảo các
yêu cầu chặt chẽ về nguồn hàng, nhập hàng, các sản phẩm của Công ty phải
qua một hệ thống kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt và chính xác và được
tàng trữ ở các điều kiện kho tàng đạt tiêu chuẩn cao. Chính vì vậy sản phẩm
của Công ty hầu như không vi phạm vào các nguyên tắc chất lượng cũng
như các quy chế dược chính cuả Bộ y tế,và được bạn hàng tín nhiệm.
b. Điều kiện khách hàng của Công ty
Phần lớn các khách hàng của Công ty đều là các nhà buôn và những
người bán lẻ. Xét theo tính chất hoạt động của họ, có thể chia khách hàng
của Công ty thành một số nhóm chính sau:
- Các doanh nghiệp Nhà nước, đó là 31 Công ty dược của 31 tỉnh
thành (chủ yếu từ Bình Trị Thiên trở ra). Đây là các khách hàng truyền
thống của Công ty, vốn là hệ thống phân phối cấp dưới của Công ty từ thời
bao cấp. Do khách hàng của họ đều ở các tỉnh vùng xa nên nhu cầu về sản
phẩm của họ thường là hàng nội trong danh mục thuốc thiết yếu truyền
thống của Công ty. Nhìn chung, nhóm khách hàng này là những đơn vị kinh
doanh có uy tín trên thị trường với các điểm tiêu thụ rải đều trên một địa bàn
rộng, họ có thể mua khối lượng lớn nhưng đòi hỏi rất cao về giá cả và chất
lượng.
- Các xí nghiệp Dược phẩm trung ương: chuyên mua nguyên liệu
dược của Công ty để sản xuất thuốc nhiều năm. Đây là những khách hàng
quan trọng vì họ tiêu thụ hơn 60% giá trị hàng bán của Công ty. Hiện nay,
do các xí nghiệp này được phép kinh doanh, nên đây đồng thời cũng là
những đối thủ cạnh tranh của Công ty trong thị trường hàng nội.
- Các bệnh viện trung ương và một số bệnh viện tuyến tỉnh thành.
Cùng với các Công ty nhiều năm, song hiện nay, do tính chất chữa bệnh và
điều trị bệnh nhân theo các chuyên ngành sâu, nên yêu cầu về sự đa dạng
cũng như tính chữa trị đặc hiệu và tính chuyên môn cao hơn rất nhiều, sản
phẩm cần đáp ứng đa số là hàng ngoại và các biệt dược mới. Vì vậy, thị
trường này của Công ty hiện đang bị giành giật tương đối khốc liệt bởi các
hãng dược nước ngoài, mặc dù giá cả hàng ngoại đắt hơn nhiều so với hàng
nội.
- Các Công ty trách nhiệm hữu hạn, các nhà thuốc tư nhân, và các
Công ty cổ phần: theo số liệu nghiên cứu năm 1997 thì ở Việt Nam có hai
Công ty cổ phần tư nhân, ba Công ty cổ phần doanh nghiệp Nhà nước, 170
Công ty TNHH và 4231 nhà thuốc và 5524 đại lý thuốc. Có thể nói đây là
mạng lưới bán lẻ rộng khắp nhưng tập trung cao ở các thành phố, tỉnh lỵ và
thị trấn. Hiện nay một trong số các đơn vị kinh doanh ở khối này bắt đầu trở
thành khách hàng của Công ty. Đây là những khách hàng mới và là những
khách hàng mục tiêu, nhưng cũng là những đối thủ cạnh tranh tương đối linh
hoạt của Công ty, nhất là trên địa bàn Hà Nội. Việc tiêu thụ thuốc của nhóm
khách hàng này chính là đầu ra của các nhà phân phối dược phẩm nói chung
cũng như Công ty nói riêng. Nhưng hiện nay Việt Nam chưa có quy định về
giá thuốc cho khu vực tư nhân nên chênh lệch giữa giá bán lẻ và bán buốn là
tương đối lớn, nhất là với hàng ngoại. Sự chênh lệch giữa giá bán buôn (giá
cập cảng - CIF) và giá bán lẻ ở khu vực tư nhân là 35%. Vì vậy, nhiều khi
nhu cầu thực tế của nhân dân các vùng sâu, vùng xa và các tầng lớp nhân
dân có thu nhập thấp chưa được đáp ứng tối đa.
4.3. Các yếu tố khác phụ thuộc vào tiềm lực của Công ty
Về nhân sự, Công ty tuyển dụng lao động theo chế độ hợp đồng lao
động. Công ty có một đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và có chuyên môn
tinh thông nghề nghiệp.
Công ty có một hệ thống kho tàng tương đối hiện đại và có dụng
lượng lớn đáp ứng được nhu cầu tàng trữ, một mạng lưới kỹ thuật viên kiểm
tra chất lượng thuốc có kinh nghiệm và các thiết bị kiểm nghiệm tiên tiến.
Công ty cũng là một doanh nghiệp đứng đầu trong Tổng Công ty Dược Việt
Nam về vốn. Ngoài ra Công ty có quan hệ tốt và luôn được hỗ trợ từ các cơ
quan quản lý cấp trên như Tổng Công ty Dược Việt Nam, Bộ y tế và các cơ
quan hữu quan.
5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm TW I.
Căn cứ vào biểu trên, phân tích qua các kỳ kinh doanh, ta thấy Công
ty đều hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra. Tỷ lệ tăng đều so
với kỳ trước.
* Tỷ suất lợi nhuận liên quan đến doanh số được thể hiện như sau th vừa độc quyền vừa cạnh tranh. Thực tế cho thấy khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số người
![Chiến lược marketing mới cho Highlands Coffee tại Bình Dương: Nghiên cứu hành vi tiêu dùng khách hàng [Tiểu luận]](https://cdn.tailieu.vn/images/document/thumbnail/2025/20251013/kimphuong1001/135x160/8281760341209.jpg)
