LUẬN VĂN: Vận dụng các chính sách marketing Trong kinh doanh tại công ty du lịch Hà Nội

Chia sẻ: Nguyen Hai | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:81

Thêm vào BST

Báo xấu

184
lượt xem 55
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Du lịch là một ngành công nghiệp không khói. Hiện nay, trên thế giới có hàng trăm triệu người đi du lịch và số người đi du lịch có khuynh hướng ngày càng gia tăng. Hàng năm ngành du lịch đã đem về cho mỗi quốc gia một số khoản thu nhập khổng lồ. Người ta nói rằng khi Chính phủ bỏ ra một đồng để đầu tư vào ngành du lịch sẽ thu về một ngàn đồng lợi nhuận. Bởi lẽ du lịch là một ngành tổng hợp mang tính chất chính trị, kinh tế, văn hóa xã...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: LUẬN VĂN: Vận dụng các chính sách marketing Trong kinh doanh tại công ty du lịch Hà Nội

LUẬN VĂN: Vận dụng các chính sách marketing Trong kinh doanh tại công ty du lịch Hà Nội
lời mở dầu : Du lịch là một ngành công nghiệp không khói. Hiện nay, trên thế giới có hàng trăm triệu người đi du lịch và số người đi du lịch có khuynh hướng ngày càng gia tăng. Hàng năm ngành du lịch đã đem về cho mỗi quốc gia một số khoản thu nhập khổng lồ. Người ta nói rằng khi Chính phủ bỏ ra một đồng để đầu tư vào ngành du lịch sẽ thu về một ngàn đồng lợi nhuận. Bởi lẽ du lịch là một ngành tổng hợp mang tính chất chính trị, kinh tế, văn hóa xã hội. Khi đầu tư vào ngành du lịch, chẳng hạn, để phát triển cơ sở hạ tầng. Sẽ kéo theo sự phát triển của nhiều ngành khác. Trong nh ững năm thực hiện đường lối đổi mới của Đảng và Nhà nước cùng với sự phát triển nhanh chóng của các nhà cung cấp sản phẩm du lịch, hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành ở Việt Nam đã được phát triển nhanh, phong phú và đa dạng, có nhiều thành công nhưng cũng có nhiều vấn đề nổi cộm cần giải quyết để ngành du lịch có một bước ngoặc mới cả về lượng và chất, đưa ngành du lịch này trở thành một ngành kinh tế quan trọng trong cơ cấu kinh tế của Việt Nam vào thế kỳ mới. Công ty du lịch Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà Nước trực thuộc Sở du lịch Hà Nội có vị trí rất thuận lợi về mặt dịa lý có tiệm năng rất lớn để phát triển du lịch nội dịa và nước ngọai, trong những năm qua công ty đã gặp rất nhiều khó khăn nhưng không ngừng phát triển trong lĩnh vực chuyên môn du lịch. Công ty du lịch Hà Nội không chỉ là liên doanh trong nước mà còn là liên doanh nước ngoại và hợp tác với các cơ quan quốc tế để khai thác được những thị trường mới trong kế hoạch phát triển sẽ đạt được hậu qủa trong những năm tới. Để thu hút khách, khai thác thị trường, tăng hiệu quả kinh doanh, hoạt động Marketing có một vai trò cực kỳ quan trọng. Do vậy việc nghe và vận dụng Marketing trong kinh doanh tại công ty du lịch Hà Nội là không thể thiếu. - Nghiên cưứ và phạm vi Nghiên cưứ.
+ Hoạt động Marketing và các chính sách Marketing trong đó dế cập đến các vấn đề Nghiên cưứ thị trường, xây dựng chiến lược và chính sách Marketing trong đó Nghiên cưứ cả khía cạnh lý luận cũng như thực tiễn. + Phạm vi Nghiên cưứ: Tại công ty du lịch HàNội. Những hoạt động Marketing trong thời gian vừa qua, những kiến nghi sống tới. - Mục tiêu Nghiên cưứ của đề tài. + Phân tích được nội dung của hoạt động Marketing. + Phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại công ty - rút ra các đánh giá nhận xét. + Kiến nghị các giải pháp hoàn thiện Marketing tại công ty. - Phương pháp Nghiên cưứ: + Phương pháp luận. + Phương pháp cụ thể.
Chương I cơ sở lý luận của marketing du lịch I. Tổng quan trung về Marketing: 1. Khái niệm: Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Để giải thích thêm về định nghĩa này ta sẽ xem xét những khái niệm sau: - Nhu cầu (Need): “Nhu cầu là cảm giác thiếu hút một cái gì đó mà con người cần nhận được”. Con người có nhiều nhu cầu, đa dạng và phức tạp. Nhu cầu thì vô hạn và thay đổi theo thời gian, theo tình trạng phát triển của xã hội. Xã hội phát triển cao thì con người cũng có những nhu cầu cao. Theo Abraham Maslow, nhu cầu chia làm 5 bậc: *Nhu cầu sinh lý (Psychological needs) như: Ăn, uống... *Nhu cầu an toàn (Safety needs) như: An ninh, trật tự, không ai quấy rầy. *Nhu cầu xã hội (Social needs) như: Tình cảm, giao lưư bạn bè... *Nhu cầu được tôn trọng (Esteem needs) như: Địa vị trong xã hội để được mọi người tôn trọng... *Nhu cầu tự khẳng định mình (Self actualisation needs) như: Làm những gì mình thích để phát huy tài năng của mình. Maslow cho rằng nhu cầu của con người được sắp xếp trật tự theo thứ bậc ý nghĩa quan trọng từ cấp thiết nhất đến ít cấp thiết nhất. Và theo ông, tron thời gian khác nhau, con người lại bị thôI thúc bời những nhu cầu khác nhau. Ví dụ, khi người ta đói thì nhu cầu sinh lý cần phải được giải quyết, trước tiên là ăn, uống. Khi đã được ăn no, nhu cầu phát sinh tiếp theo là cần được an toàn, cần được bảo vệ như vấn đề vệ sinh, sức khoẻ. Tiếp theo là nhu cầu xã hội như tình cảm, tình yêu mà con người không thể thiếu. Mỗi khi nhu cầu xã hội được phát rtiển sống trong gia đình,
xã hội, đoàn thể, con người cần được tôn trọng, cần có địa vị. Và hpn nữa là nhu cầu tự khẳn g định mình qua sự thể hiện về nghệ thuật. Trong Marketing, qua sự xếp hạng thứ bậc của Abram Maslow về nhu cầu cho chúng ta biết con người sống tron xã hội nào sẽ có nhu cầu của xã hội đó. Với một nước còn lạc hậu, kém phát triển thì nhu cầu cần thiết nhất là cái ăn cái mặc, làm thế nào để ăn no, mặc ấm. Vởy, sảnphẩm cung ứng phải là nhu yếu phẩm chứ không phải là nhgệ thuật. - Mong muốn (Wants) “Mong muốn là hình thức biểu hiện của nhu cầu” Mong muốn là một dạng nhu cầu đ ược thể hiện qua trình độ văn h oá và nhân cách của con người. Mong muốn hay ước muốn là một hình thức biểu hiện của nhu cầu do yếu tố nhân cách và văn hoá quy định. Một ví dụ cho ta thấy giữa nhu cầu và mong muốn có sự liên hệ và ước muốn thể hiện qua những đặc tính về văn hoá và nhân cách: Một người bị đói, nhu cầu của họ là cần được ăn. Để thoả mãn nhu cầu ăn uống có thiể người ta dùng cơm, phở, bún bò, hủ tiếu... Nừu là người miền Bắc, chắc chắn ước muốn của họ lúc đói được có một tô phở. Trái lại, đối với người miền Trung, người Huế thì thích bún bò, giò heo. TráI lại, người miền Nam lại thích ăn hủ tiếu. Như vậy, ước muốn của con người mang tính cách văn hoá qua cách cá thể. Thật vậy, cùng một tô phở đẻ thoả mãn nhu cầu đói, tại sao có người thích phở táI, có người lại muốn tái gầu, tái sụn, tái béo, hoặc tái nạm, kèm theo rau này rau kia, ứt này ớt nọ...? Một ví dụ thứ hai để làm sáng tỏ vấn đề là để thoả mãn nhu cầu giải trí, có người thích ca nhạc, có người thích đi du lịch, lại có người thích xem đá bóng. Trong ca nhạc, có người thích hát quan họ, người thích ngâm thơ, người thích cải lương... Qua hai ví dụ trên cho chúng ta thấy mong muốn của con người mang dấu ấn, chiu ảnh hưởng sâu sắc bởi phong tục, tập uán và thể hiện qua nhân cách, nếp sống văn hoá. Dưới đây là bảng so sánh giữa nhu cầu và mong muốn:
Nhu cầu (Needs) Mong muốn (Wants) - Đói - Thể hiện qua văn hoá - GiảI trí - Thể hiện qua nhân cách - Nội dung - Biểu hiện bằng hình thức - Do yếu tố tậm sinh lý quy định - Do nhân cách và văn hoá quy định - Tương đối ổn định - Luôn phát triển - Tương đối có tính khách quan - Tươngđối có tính chủ quan Vì đặc tính của mong muốn. ước muốn của con người mang tính chất văn hoá và nhân cách nên trong Marketing để thoả mãn nhu cầu của con người cần có sản phẩm và dịch vụ đa dạng và thích hợp. Một đoàn cải lương không thể tồn tạI và phát triển giữa cổ đô Huế. Một tiêm phở không thể chỉ bán một loại phở duy nhất mả cần có nhiều loại phở. Cũng vaayj, một khách sạn cần có nhiêu loại phòng, nhiều dịch vụ và nhiều loại giá để đáp ứng nhu cầu của nhiều loại khách hàng. - Sức cầu, lượng cầu (Demands) Mong muốn của con người thì vô hạn, nguồn lực để thoả mãn nhu cầu và mong muốn thì có hạn. Cho nên, người ta phảI chọn một vàI sản phẩm nào đó tốt nhất, vừa với khả năng của mình để thoả mãn nhu cầu và mong muốn. Vởy, sức cầu đựơc định nghĩa như sau: “Sức cầu hay lượng cầu là mong muốn được kèm theo điều kiện có khả năng thanh toán” Khi mong muốn được bảo đảm bằng sức mua hay khả năng thanh toán thì trở thành sức cầu. Giữa nhu cầu và sức cầu cũng có sự khác biệt nhau. Dưới đây là bảng so sánh giữa nhu cầu và sức cầu: Nhu cầu (Needs) Lương cầu (Demands)
- Trạng thái. - Định lượng. - Biểu hiện thành mong muốn. - Biểu hiện thành sức mua , khả năng thanh toán. - Sả n phẩm (Product) “Sản phẩm là tất cả những gì do con người làm ra để thoả mãn mong muốn hay nhu cầu” Nhu cầu của con người thì vô hạn, nh ưng sức cầu thì có hạn. Cho nên, để thoả mãn nhu cầu, người ta phải chọn lựa những nhu cầu nào cần thiết nhất để sản xuất hay mua. Sản phẩm vừa hưữ hình (như chiếc xe, ti vi, thức ăn...) vừa vô hình (như dịch vụ). Trong du lịch. Sản phẩm hưữ hình như khách sạn, nhà hàng, đIúm du lịch; sản phẩm vô hình như dịch vụ, cung cách phục vụ, bầu không khí, ánh mắt, nụ cười... Đến đây ta đã biết: nhu cầu, mong nuốn, sức cầu, sản phẩm. Nhu cầu của con người cần được thoả mãn, nhưng thoả mãn bằng cách nào? Tuỳ theo trình độ tiến hoá của xã hội, mỗi xã hội có những cách thoả mãn nhu cầu khác nhau. Để thoả mãn nhu cầu, con người sống trong mỗi xã hội có thể chọn lựa một trong bốn cách sau đây: * Tự làm ra sản phẩm: Giai đoạn sơ khai, tự cung tự cấp. * Ăn cướp, chiếm đoạt: Thời kỳ các n ước lớn chinh phục các nước yếu, nhỏ. Vấn đề này liên quan đến đạo đức, luật pháp. * ĐI xin: Liên quan đến vấn đề thể diện. * Trao đổi: Đây là phương thức văn minh. - Trao đổi (Exchange) “Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn và đưa lại cho người đó một thứ gì khác” Trao đổi là kháI niệm cơ bản của Marketing. Muốn trao đổi cần hội đủ 5 điều kiện sau đây: 1. Tối thiểu phải có 2 bên (at least two parties).
2. Mỗi bên phải có cái gì đó có giá trị để trao đổi (Have something of value). 3. Mỗi bên đều có khả năng giao dịch (Want to deal with the other party). 4. Mỗi bên tự do chấp nhận hay khước từ (Freedom to accept or reject). 5. Mỗi bên đều phải nhận thấy nên hay muốn giao dịch với bên kia (Each party must be able to communicate and deliver). - Giao dịch (Transactions) “Giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên” Giao dịch là đơn vị đo lường cơ bản trong lĩnh vực Marketing. Giao dịch là biểu hiện cụ thể của trao đổi trong lĩnh vực thương mại bao gồm các điều kiện: Thời gian, nơI chốn và thanh toán được thoả thuận giữa hai bên. - Thị trường (Market) “Thị trường là nơi có một nhóm khách hàng hay những khách hàng đang có sức mua và có nhu cầu chưa được thoả mãn hay đáp ứng” “Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có” (Philip Kotler). Để tìm hiểu bản chất của thị trường, thử hình dung một xã hội trong đó gồm 4 người: một ngư dân, một thợ săn, một thợ gốm và một nông dân. Trong xã hội kinh tế thô sơ như vậy, để thoả mãn nhu cầu của mình có 3 hình thức trao đổi khác nhau: tự cung tự cấp, trao đổi phân tán và trao đổi tập trung.
Ngư dân Ngư dân Ngư dân Thợ săn Thợ săn Thợ săn Thị trường Thợ gốm Thợ gốm Tự cung tự cấp Trao đổi phân tán Trao đổi tập trung Sơ đồ 1: Các hình thức trao đổi Theo phương th ức tự cung tự cấp, trong đó mỗi người để thoả mãn nhu cầu của mình phảI tự kiếm cho mình mọi thứ Ví dụ, ngư dân muốn có gạo ăn phải tự đi trồng lúa. Cũng vậy người nông dân muốn có cá ăn hay muốn có thịt rừng phải đI đánh cá và vào rừng để săn bàn. Trong trường hợp tự c ung tự cấp, hiệu quả của mỗi người sẽ bị giảm sút. Theo phương thức trao đổi phân tán trong đó, mỗi người có thể trao đổi với ba người kia để thoả mãn nhu cầu của mình. Trong phương thức này có tiến bộ hơn nhưng vẫn còn mất nhiều thời gian. Trong phương thức thứ ba, trao đổi tập trung, ở đây xuất hiện một người gọi là nhà buôn ở giữa họ, nơI tập trung gọi là chợ (Market).Mỗi người đem hàng hoá của mình đến chợ và đổi lấy những thứ mà mình cần. Khái niệm thị trường (chợ) đưa ta đến kháI niệm kết thúc của chu trình Marketing. Chữ Marketing do chữ Market mà ra. Vởy Marketing là hoạt động của con người có quan hệ thế này hay thế khác với thị trường.
Tóm lại, ta có thể hình dung kháI niệm Marketing theo sơ đồ 2 dưới đây: Nhu cầu (Need) Tiếp thị Ước muốn (Marketi (Wants) Thị Khái niệm Lượng trường Marketing cầu Giao Sản phẩm dịch (Product Trao đổi (Exchange) Sơ đồ 2: Khái niệm cơ bản về Marketing Khi xã hội phát triển, thị trường không phải là một cái chợ mà là một quá trình, nó không bị giới hạn bởi không gian và thời gian. Thật vậy, ngày nay nhờ phương tiện khoa học kỹ thuật tiên tiến, sự giao dịch kinh doanh không chỉ được thực hiện ở các chợ mà được thực hiện qua bưư diện, Fax, điện thoại, Internet... 2. Sự cần thiết:
- Marketing là phương tiện mà người sản xuất đưa ra những sản phẩm được sản xuất ra đến tay người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, tồn tại trong thời gian nhất định và mang lại lợi nhuận tối đa cho các nhà sản xuất đó. Vậy ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh nghiệp của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị trường chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tạI và phát triển được. - Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế.Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường. Quá trình trao đổi chát đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô càng lớn thì cơ thể đó khoẻ mạnh. Nược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó có thể quặt quẹo và chết yểu. - Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực... Nhưng trong nền kinh tế thị trường chức năng quản lý nhân lực chưa đ ủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác - chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị tr ường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác - quản lý marketing. - Thật vậy, một doanh nghiệp có thể cho rằng cứ tập trung mọi cố gắng của mình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra những sản phẩm cực kỳ hoàn mĩ với chất lượng cao, là chắc chắn sẽ thu được nhiều tiền từ người tiêu dùng. Điều đó, trên thực tế, chẳng có gì là đảm bảo. Bởi vì đằng sau phương châm hành động đó còn ẩn náu hai trở ngạI lớn - hai câu hỏi lớn mà nếu không giải đáp được nó thì mọi cố gắng của doanh nghiệp cũng chỉ là một con số không. Một là, liệu thị trường có cần hết - mua số sản phẩm doanh nghiệp tạo ra không? Hai là, cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ tiền để mua hay không? Kết cục là cái mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường chưa dược giải quyết thoả đáng.
Như vậy một doanh nghiệp nào đó cần phải có marketing để kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. 3. Marketing mix: Marketing mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. Các bộ phận cấu thành của marketing mix được biết như là 4P: chiến lược sản phẩm, chién lược giá cả, chiến lược phân phối, và chiến lược xúc tiến khuyếch trương. - Chiến lược sản phẩm : đó là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại, sản phẩm và các đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng. - Chiến lược giá cả: là việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn các phương pháp định giá, các chiến lược giá của công ty. - Chiến lược phân phối : bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa chọn các trung gian thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển vv... - Chiến lược xúc tién và khuyếch trương là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty, nó bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, kích thích tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại khác. Đi liền với các chiến lược bộ phận sẽ là một hệ thống các biện pháp cụ thể nhằm đạt tới mụctiêu của doanh nghiệp. Các chiến lược bộ phận và các biện pháp được phối hợp trong quá trình thực hiện sau này. II. Nội dung Marketing du lịch: 1. Nghiên cưứ thị trường du lịch:
Trước tiên để nghiên cưứ những hoạt động toàn bộ trong thị trường du lịch chúng ta cần tìm hiểu với một số khái niệm cơ bản: 1.1. Một số khái niệm cơ bản: a. Du lịch là gì: * Theo góc độ “là khách du lịch”: Du lịch là việc rời khỏi nơi cư trú thường xuyên. * Theo góc độ “là nhà cung ứng du lịch”: Du lịch là cung ứng và tổ chức toàn bộ các hoạt động để thoả mãn nhu cầu của du khách mang lại hiệu quả xã hội. Duy ra du lịch là sự kết hợp và tương tác giữa 4 nhóm nhân tố trong quá trình phục vụ khách du lịch: Khách du lịch, Nhà cung ứng dịch vụ du lịch, chính quyền nơi đến du lịch và cộng đồng cư dân tại nơi đó. b. Khách du lịch (Visitors): Khách du lịch còn gọi là khách viếng. Theo Tổ chức Du lịch Thế giới (World Tourism Organization) năm 1968 đã chấp nhận định nghĩa khách viếng như sau: “Một khách viếng là một người từ quốc gia này đi tới một quốc gia khác với một lý do nào đó, có thể là kinh doanh, thăm viếng hoặch làm một việc gì khác (ngoạI trừ hành nghề hay lãnh lương). Định nghĩa này được áp dụng cho cả khách du lịch trong nước. Khách viếng được chia làm hai loại: Du khách và khách tham quan. + Du khách (Tourists): Du khách là khách du lịch, còn gọi là khách ở lại qua đêm (Overnight visitors) “Du khách là khách du lịch lưư trú tại một quốc gia trên 24 giờ đồn hồ và ngủ qua đêm ở đó, với lý do kinh doanh, thăm viếng hay làm một việc gì khác”. + Khách thăm quan (Excursionists) Khách thăm quan là khách du lịch còn gọi là khách du ngoạn hay là ở trong ngày (Day visitors). “Khách tham quan là khách du lịch đến viếng thăm ở một nơi nào đó dưới 24 giờ đồng hồ và không ở lạI qua đêm, với lý do kinh doanh thăm viếng hay làm việc gì khác Sơ đồ 3: Cách xếp loại người đi du lịch
Travellers Người đi du lịch Pleasure Hưởng thụ Included in tourism Not included in tourism statistics stalistics Visitors Khách du lịch Tourists Excursionists Du khách Khách tham quan Professional Purpose of visit Nghề nghiệp Mục đích chuyến đi Non-National National Resident Cruise Day visitors (Foreigners) abroad passengers Khách qua Quốc tịch nước ngoài Cư trú nước ngoài Khách tàu thuỷ ngày Other Tourist motives Crew members (Non- Crews Du lịch vì Thuỷ thủ đoàn resident) những đông cơ Phi hành đoàn khác Refugees Permanent Border Nomads Transit Member of Representati Diplomats Temporary Immigrants worker Passengers the Armed on Immigrants Forces Of Người Những người Cong nhân Du Khách Quân Cuisulates Những nhà Những người tỵ nạn định biên giới thực Chuyến nhân NgoạI định cư tạm cư thường giao Đại diện giao thời
Visitors Khách du lịch Tourist Excursionists Du khách Khách tham trên 24 giờ quan (Overnight Dưới 24 giờ visitors) (Day Sơ đồ 4: Phân loại du khách và khách du ngoạn c. Sản phẩm du lịch và tính đặc thù của nó: - Sản phẩm du lịch: là tất cả các hàng hoá và dịch vụ mà các nhà cung ứng du lịch cung cấp cho khách du lịch để thoả mãn nhu cầu của họ. - Tính đặc thủ của sản phẩm du lịch: + Sản phẩm du lịch chủ yếu là dịch vụ, không tồn tại dưới dạng vật thể để khách hàng có thể kiểm tra, xem xét nên nó rất độc đáo. + Sản phẩm du lịch thường có định “ở một nơi nào đó, còn người tiêu dùng sau khi mua đến đó để thường thức sản phẩm. Điều đó có nghĩa là người ta tiêu pha tiền bạc trước khi thấy sản phẩm và người ta phải trả tiền trước khi tiêu dùng sản phẩm. + Sản phẩm du lịch thường ở xa nơi thường trú của du khách. Nên cần có một hệ thống phân phối thông qua khâu trung gian: Đại lý lữ hành, công ty du lịch... Chính vì vậy, các tổ chức này có tác động đến nhu cầu của du khách tiệm năng.
+ Sản phẩm du lịch là sự kết hợp của nhiều ngành, nhiều nghề, có tính chất liên ngành: giao thông vận tải, công nghệ chế biến, các ngành thủ công mỹ nghệ... + Sản phẩm du lịch sản xuất và tiêu dùng trùng nhau về mặt thời gian không có sản phẩm tồn kho. + Việc tiêu dùng và sản xuất sản phẩm du lịch chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố: Tình hình chính trị, tình hình an ninh, + Mối quan hệ cung - cầu sản phẩm du lịch cũng có những đặc điểm riêng. Trong một thời gian ngắn lượng cung là tương đối ổn định còn lượng cầu thay đổi nhanh chóng và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như: Thời vụ, tạo ra sự ăn khấp giữa cung và cầu, kéo dài, tính thời vụ có ý nghĩa dặc biệt quan trọng cho du lịch nghỉ biển, du lịch thể thao, du lịch lễ hội... +Sản phẩm du lịch thường được ít dùng lại luôn tạo ra sản phẩm mới là điều hết sức quan trọng, đó là điều bất ổn về cầu. d. Thị trường du lịch: * Thị trường du lịch là một bộ phận cấu thành của thị trường hàng hoá nói chung, là một bộ phận cấu thành đặc biệt . Nó bao gồm toàn bộ các mối quan hệ và cơ thể kinh tế gắn liền với địa điểm, thời gian, điều kiện, phạm vi thực hiện hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du lịch. * Thị trường du lịch là một bộ phận cấu thành đặc biệt : tính chất của sản phẩm là tiêu dùng và sản xuất sản phẩm mang tính đặc thù. 1.2. Mục đích, nhiệm vụ, nguyên tác, nội dung của việc nghiên cưứ thị trường du lịch: 1.2.2. Mục đích: Để xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. 1.2.3. Nhiệm vụ: Nghiên cưứ thực trạng của thị trường của thị trường và nguyên nhân. - Lịch sử doanh nghiệp, chức năng, nhiệm vụcủa doanh nghiệp.
- Hệ thống cơ câu tổ chức (công ty cổ phần, công ty liên doanh). - Những điều kiện kinh doanh: + Cơ sở vật chất kỹ thuật (2 loại phòng, buồngm, nhà hàng). + Con người gắn với số lượng và chất lượng của từng bộ phận (trình độ học vấn, tay nghề). + Nguồn vốn (cố định, lưu động tự có, vốn vay) chủng loại, số lượng d ịch vụ cung cấp cho khách. + Số lượng khách: số ngày khách, cơ cấu, chủng loại khách, doanh thu, lợi nhuận, chi phí, nộp ngân sách. Đánh giá toàn bộ tình hình để tìm ra nguyên nhân và rút ra kết luận. - Xu hướng phát triển của thị trường, nhu cầu, khả năng đáp ứng khách sạn, nhu cầu và kế hoạch phát triển sắp tới của doanh nghiệp (3 năm). - Xác định phần tham gia cung ứng của doanh nghiệp trên thị trường (xác định thị phần). - Đưa ra các giải pháp, kiến nghị đối với các chính sách về thị trường. 1.2.4. Nguyên tắc: - Nghiên cứư thị trường phải có mục đích. - Xác định được phạm vi và giới hạn nghiên cứư. - Phải đầy đủ chi tiết cụ thể và tỉ mỉ. 1.2.5. Nội dung nghiên cứư thị trường (đối với khách hàng) - Việc tổng hợp, ghi nhận và phân tích các dự kiện về các vấn đề có liên quan đến Marketing, sản phẩm và dịch vụ là một cách tổ chức tốt nhất để tìm ra các câu trả lời khách quan mà các nhà kinh doanh du lịch muốn thành công. Nghiên cứư thị trường để trả lời câu hỏi: 1. Ai là khách hàng hiện tại và tiềm tàng của doanh nghiệp: thị trường mục tiêu. 2. Thị trường hiện tại và tiềm tàng rộng lớn đến đâu: Quy mô thị trường. 3. Khách du lịch họ sống ở đâu-nguồn khách. 4. Khách du lịch mua những sản phẩm gì. 5. Tại sao họ lại mua những sản phẩm đó (chất lượng, giá cả).
6. Sản phẩm có đáp ứng được những điều mà cần đến hay không. 7. Giá cả dịch vụ, sản phẩm có tương xướng với chất lượng và đồng tiền mà khách bỏ ra hay không. 8. Tại sao khách du lịch tiềm tàng lại không mua sản phẩm và dịch vụ của chúng ta. 9. Các chương trình quảng cáo có đạt hiệu quả không. 10. Doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh như thế nào. 11. Khách du lịch họ nghĩ gì về doanh nghiệp của chúng ta. 2. Xây dựng chiến lược Marketing du lịch: 2.1. Xác định mục tiêu chủ yếu: Việc Xây dựng các chiến lược Marketing du lịch là mục đích để doanh nghiệp du lịch đạt được ở thị trường mục tiêu trong thời gian nhất định thông thường là trong vòng 1 năm. Mục tiêu chiến lược của một doanh nghiệp kinh doanh là đạt được lợi nhuận và hiệu quả nhất, mục tiêu chiến thuật , sách lược có thể diễn ra những trường hợp sau: * Trường hợp 1: a. lượng khách tối đa. b. lợi nhuận tối đa. - Doanh nghiệp mới khai trương. - Xâm nhập vào thị trường mới. - Đưa sản phẩm mới ra thị trường . - Cạnh tranh mạnh với đối thủ. - Chính sách thời vụ (lượng khách ở đầu, cuối hoặch ngoài vụ). Giải pháp: - Quảng cáo. - Chính sách (giá thấp, giảm giá) linh hoạt. - Khuyến mại. - Đảm bảo và nâng cao chất lượng.
* Trường hợp 2: a. Lợi nhuận tối đa. b. Lượng khách tối đa. - Chiếm lĩnh được thị trường . - Chính vụ. - Nguồn khách lớn, công suất cao và ổn định. - Sản phẩm độc đáo, mang tính độc quyền. - Chất lượng sản phẩm cao và có uy tín đối với khách. Giải pháp: - Đầu tư chiều sâu để mâng cao chất lượng (chất lượng cao, đa dạng hoá sản phẩm). - Tăng giá, giảm chi phí trong điều kiện cho phép. Một chiến lược chung của marketing có thể có nhiều mục tiêu, sắp xếp theotrính tự. Mục tiêu theo ý nghĩa của nó. Mục tiêu marketing phải đạt được các yuê cầu. - Cụ thể thị trường mục tiêu: Để ra cho từng thị trường mục tiêu cụ thể một chiến lược marketing. Điều nào hết sức quan trọng, để ta có giải pháp, tập trung nỗ lực marketing để phân bố chi phí marketing. - Phải có định hướng kết quả: phải thể hiện kết quả mong muốn. - phải có tính định hướng: Mục tiêu được thể hiện bằng con số cụ thể: đo lường được kết quả, đo lường được sự tiến bộ, đánh giá thành công hay không thành công và được sai lệch ở marketingức độ nào. - Cụ thể về thời gian: Để mục tiêu cho thời gian nhất định thường có thể là 1 nămarketing, 1 mùa hoặc cuối tuần. 2.2. Xác định vị thế, phân tích, dự báo khả năng của doanh nghiệp du lịch. a. Xác định vị thế: - Là việc xây dựng và phát triển 1 đơn vị marketing hỗn hợp để chiếm được 1 vị trí cụ thể trong tâm lý khách hàng thuộc thị trường mục tiêu.
Ghi dấu ấn của họ hay người bán hàng tạo ra hình ảnh cụ thể bằng việc chào 1 dịch vụ thích hợp và tuyệt đạt. - Yếu tố cần thiết để xác định vị thế có hiệu quả. Xác định vị thế sau khi đã nhân đoạn, chọn được thị trường mục tiêu, những thông tin sau đây là cần tiết. + Thông tin về nhu cầu khách hàng tại thị trường mục tiêu và lợi ích mà họ mong muốn. + Hiểu biết về điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ. + Hiểu biết về nhận thức và đánh giá của những du khách đối với doanh nghiệp và so với đối thủ cạnh tranh. - 5 bước đẻ xác định vị thế: + Phải chuẩn bị tài liệu: Xác định được lợi ích quan trọng nhất đem lại cho khách hàng khi mua sản phẩm, dịch vụ của ta. + Quyết định về của doanh nghiệp mong muốn tạo ra trong tâm trí khách hàng. + Khác biệt hoá nhằm cụ thể vào các đối thủ cạnh tranh mà chúng tạo ra sự khác biệt và những thứ làm cho dịch vụ khác biệt. + Thiết kế : Đưa ra những khác biệt của sản phẩm, dịch vụ , tuyền tái đến khách hàng mục tiêu bằng những tuyên bố về vị thế và các mặt khác của marketing mix. + Thực hiện những gì mà nình đã hứa. Giải pháp để xác định vị thế: - Xác định vị thế dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm . - Xác định vị thế dựa trên lợi ích giải pháp hoặc nhu cầu. - Xác định vị thế cho các trường hợp sử dụng cụ thể. - Xác định vị thế đối với các loại khách sạn: liên quan tới một nhóm khách hàng cụ thể. - Xác định vị thế đối trọng sản phẩm khác (so sánh đối thủ cạnh tranh). - Xác định vị thế bằng việc tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm, dịch vụ. Sau đó quảng cáo chúng.