Phễu bán hàng - Chiến lược xây dựng phễu bán hàng hiệu quả nhất

Chia sẻ: Lan Wang Ji | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

73
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Ai cũng nói về nó: "Phễu bán hàng". Phễu bán hàng là gì? Tại sao tất cả những bậc thầy marketing đều nói về nó? Mỗi khi họ giới thiệu phương pháp bán hàng, phát triển doanh nghiệp, bán sản phẩm, họ lại nhắc đến phễu bán hàng... Nhưng làm thế nào để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp hoặc công việc kinh doanh của bạn? Điều này không phải ai cũng chỉ cho bạn được. Trong chương này, bạn sẽ học được cách làm nó.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Phễu bán hàng - Chiến lược xây dựng phễu bán hàng hiệu quả nhất

PHỄU BÁN HÀNG CHIẾN LƯỢC XÂY DỰNG PHỄU BÁN HÀNG HIỆU QUẢ NHẤT Mọi người đều đang nói về nó. Ai cũng nói về nó: "Phễu bán hàng". Phễu bán hàng là gì? Tại sao tất cả những bậc thầy marketing đều nói về nó? Mỗi khi họ giới thiệu phương pháp bán hàng, phát triển doanh nghiệp, bán sản phẩm, họ lại nhắc đến phễu bán hàng... Nhưng làm thế nào để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp hoặc công việc kinh doanh của bạn? Điều này không phải ai cũng chỉ cho bạn được. Trong chương này, bạn sẽ học được cách làm nó. Tôi Bắt Đầu Với Phễu Bán Hàng Như Thế Nào? Khi mới bắt đầu kinh doanh, công việc của chúng tôi là: Ra ngoài đường Xin số điện thoại của người lạ Gọi điện và bán sản phẩm cho họ Nếu bạn đã từng làm điều này, hoặc trải qua điều này, tôi tin chắc rằng bạn sẽ thấy đó là cách nhọc nhằn nhất để kiếm sống. Doanh nghiệp của bạn không thể nào phát triển bằng cách như vậy được. Sau đó, chúng tôi được giới thiệu tìm hiểu về Internet Marketing, và bắt đầu dựng lên website đầu tiên, thu hút khách hàng tiềm năng và sau đó gọi điện bán hàng cho họ. Nhưng, chi phí quảng cáo Facebook, và Google ngày một tăng, đến nỗi chúng tôi không còn đủ tiền để trả cho quảng cáo và vận hành công ty. Điều đó thực sự tồi tệ. Nếu như bạn đang phụ thuộc vào quảng cáo Facebook như chúng tôi đã từng, bạn sẽ hiểu. Sau nhiều thời gian tìm kiếm, tôi bắt đầu mua một sản phẩm đào tạo về Internet Marketing của Frank Kern, lúc đó, khi vừa mua xong sản phẩm, ông ấy lại bán thêm cho tôi một sản phẩm khác. Sau khi vào học trong khóa học đó, được nghe giải thích về việc bán thêm sản phẩm, lúc đó tôi bắt đầu biết về phễu bán hàng.
Ngay lập tức, tôi áp dụng Internet Marketing kết hợp với phễu bán hàng vào công việc kinh doanh, nó tạo ra sự đột phá mạnh mẽ. Hơn 3000 người đăng ký sự kiện, 1800 người đến sự kiện và hơn 147 người trở thành khách hàng. Doanh thu của một sự kiện bằng cả hai năm trước chúng tôi gọi điện, bán hàng cộng lại. Đó là lúc tôi nhìn lại cách thức mình kinh doanh trước đây, và nhận ra một lời nói dối vô cùng tai hại mà các chuyên gia hay nói đến: Cứ đẩy traffic (người ghé thăm website) thật nhiều, sẽ có đơn hàng. Đó là hiểu lầm vô cùng lớn, vì bạn không thể nào có quá nhiều tiền để có traffic. Nếu như bạn đã đọc chương đầu tiên: 5 chiến lược phát triển doanh nghiệp, bạn đã hiểu cách thức: ai là người chi nhiều tiền hơn đối thủ để mua khách hàng, người đó giành chiến thắng, thì phễu bán hàng sẽ nhanh chóng giúp bạn làm điều đó. Bạn sẽ có nhiều tiền hơn để mua traffic, biến traffic đó thành khách hàng tiềm năng và người mua hàng. Việc marketing không đơn thuần chỉ chạy quảng cáo trực tiếp vào website của bạn bán hàng. Vì nếu làm như vậy, bạn sẽ gặp phải 3 lỗ hổng trong kinh doanh đã được nói đến ở chương đầu tiên. Đừng làm thế, chúng ta cần có cách làm thông minh hơn. Cần phải thiết kế phễu bán hàng sao cho bỏ 1 đồng vào và thu được 2 đồng ra. Nếu Chỉ Quảng Cáo Bán Ngay Sản Phẩm, Bạn Sẽ Sớm Nhẵn Túi. Dùng Phễu Bán Hàng Là Cách Thông Minh Hơn. Phễu Bán Hàng Là Gì? Phễu bán hàng là chiến dịch marketing gồm nhiều bước. Đôi khi nó được gọi những tên khác nhau như: phễu marketing, phễu chuyển đổi... Mỗi bước trong phễu bán hàng được thiết kế để di chuyển khách hàng đi qua bước tiếp theo. Mục tiêu cuối cùng của phễu bán hàng là: bán được hàng. Ở chương trước bạn đã học được hành trình khách hàng, bạn biết những giai đoạn khách hàng phải trải qua để từ một người lạ thành người sẵn sàng quảng bá sản phẩm cho bạn. Phễu bán hàng sẽ xuất hiện trong 4 giai đoạn: Theo dõi, đánh giá, chuyển đổi, mở rộng của hành trình khách hàng.
Chia nhỏ hành trình mua hàng của khách hàng, bạn sẽ xác định chính xác hơn về cách thức và thời điểm bạn đưa ra lời chào hàng cho họ. Hãy nghĩ về việc đặt hàng tại KFC. Nếu bạn đặt hàng đùi gà rán, họ sẽ hỏi thêm bạn có dùng khoai tây chiên không. Sau đó, họ sẽ hỏi thêm bạn có dùng nước ngọt không. Tất cả những lời chào hàng thực sự đều là chuỗi những lời chào hàng được thiết kế sao cho tăng giá trị trên một lần giao dịch. Bây giờ, trước khi đi sâu hơn vào phễu bán hàng hiện đại, tôi muốn nói với bạn rằng: khái niệm phễu bán hàng đã có từ rất lâu và đang được áp dụng với nhiều ngành kinh doanh, và ngay cả doanh nghiệp của bạn. Phễu Bán Hàng Online Hoạt Động Như Thế Nào? Phễu bán hàng online là kỷ nguyên mới của digital marketing, không cần biết bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực nào. Không chỉ nó tuân theo hành trình khách hàng, mà nó có thể tự động những quy trình bán hàng trong thế giới Internet. Và nó cho bạn kết quả tốt hơn và sự kiểm soát tốt hơn. Điều tuyệt vời của phễu bán hàng online là bạn có thể di chuyển khách hàng tiềm năng qua từng trang web tiếp theo, thay vì phụ thuộc vào duy nhất một trang web để bán hàng.
Bằng việc di chuyển họ qua từng trang web, bạn có thể đảm bảo rằng họ được trang bị đầy đủ mọi thứ về lời chào hàng, trước khi được chuyển đến trang tiếp theo. Đó gọi là: pre frame thiết lập sẵn khung suy nghĩ cho họ về điều tiếp theo họ nhận được. Và đó chính là phần quan trọng nhất của phễu bán hàng. Trên mỗi trang, nhiệm vụ của bạn là tạo ra sự quan tâm, hứng thú và khiến họ di chuyển đến trang tiếp theo... Cách thức kết hợp phễu bán hàng trong toàn bộ hành trình khách hàng được mô tả như sau: Giả sử khách hàng tiềm năng nhìn thấy quảng cáo của bạn, họ bắt đầu nhận biết. Sau đó, họ đọc bài viết blog hoặc xem video, họ được giáo dục. Sau đó bạn tặng quà cho họ, họ để lại thông tin theo dõi bạn. Đây là bước đầu tiên trong phễu bán hàng. Sau đó, họ đánh giá và ra quyết định mua hàng, rồi họ mua thêm hàng. Đó là những bước trong phễu bán hàng. Dưới đây là ví dụ cực kỳ đơn giản về phễu bán hàng gồm 3 bước để thu hút khách hàng tiềm năng. Ở bước 1, họ đưa ra lời chào hàng: miễn phí thông tin. Ở bước 2, khách hàng tiềm năng bấm vào nút "nhận tài liệu", sẽ được đưa đến một form để điền thông tin.
Ở bước 3, sau khi họ điền thông tin, sẽ được đưa đến trang cảm ơn và đưa ra lời kêu gọi tiếp theo. Chỉ với 3 bước đó, khách hàng tiềm nhanh sẽ được nhanh chóng di chuyển từ nhận biết đến việc chuyển đổi mua hàng trên hành trình khách hàng.
Nhưng nếu như đối tượng của bạn cần nhiều sự thuyết phục hơn trước khi họ mua hàng. Lúc đó, họ ở giai đoạn đánh giá. Trường hợp này thường xảy ra khi bạn bán sản phẩm giá cao hoặc bán cho người lạ. Lúc này bạn có thể nghĩ đến thêm một vài bước nữa vào phễu bán hàng để họ đánh giá, hoặc gửi email, hoặc dùng remarketing đồng hành với phễu bán hàng. Độ dài của phễu bán hàng online thường giống với độ dài quy trình bạn thường bán hàng trong thực tế. Ví dụ nếu tôi bán quần áo, tôi có quy trình bán hàng ngắn hơn việc bán bất động sản. Dưới đây là ví dụ phễu bán hàng của chúng tôi, được thiết kế để bán cho những người lạ. Bước 1: Landing Page với tiêu đề thu hút và thông tin về việc tặng miễn phí đồ vật, đi kèm với hướng dẫn rõ ràng bước tiếp theo. Bước 2: Sau khi khách hàng mua sản phẩm đầu tiên, đưa ra ưu đãi để bán thêm sản phẩm tiếp theo.
Bước 3: Nếu khách hàng không mua sản phẩm tiếp theo, đưa ra lựa chọn khác để họ mua. Bước 4: Bán thêm cho họ sản phẩm tiếp theo nữa để tăng biên độ lợi nhuận:
Bước 5: Cảm ơn khách hàng đã mua hàng và đưa ra chỉ dẫn bước tiếp theo họ cần làm. Có thể đưa họ đến phễu bán hàng tiếp theo để họ đi qua giai đoạn MỞ RỘNG, hoặc đưa họ đến chiến dịch chăm sóc làm cho họ WOW.
Tôi sẽ nói nhiều hơn đến những phếu bán hàng khiến khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn của bạn trong GIAI ĐOẠN MỞ RỘNG ở những phần sau và cho bạn biết những yếu tố nào bạn cần xây dựng hệ thống phễu bán hàng. Tại sao dùng phễu bán hàng thay vì website Như bạn đã biết, nếu chỉ có website không, bạn sẽ gặp phải 3 lỗ hổng khiến bạn mất đi traffic, khách hàng tiềm năng và khách hàng. Cho dù bạn quảng cáo giỏi như thế nào đi chẳng nữa, cho dù bạn có đưa nhiều traffic vào như thế nào đi nữa, bạn vẫn không có nhiều đơn hàng.
Nhưng phễu bán hàng thì khác, nó sẽ cho bạn từng bước di chuyển khách hàng đi nhanh chóng qua từng giai đoạn của hành trình khách hàng. Từ đó, bạn có thể chăm sóc khách hàng của mình đúng giai đoạn, đúng thông điệp, đúng thời điểm và khiến họ mua hàng dễ dàng hơn. Phễu bán hàng sẽ cho bạn một lợi thế vô cùng to lớn, bởi vì suy cho cùng, mục tiêu của việc có traffic cũng là: chuyển những traffic đó thành người mua hàng. Phễu bán hàng là công cụ để giúp bạn thực hiện được điều đó. Phễu Bán Hàng & Thang Giá Trị Sản Phẩm Hoạt Động Với Nhau Thế Nào? Một quy trình tự động khiến khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn nữa sau khi mua sản phẩm đầu tiên của bạn là một ý tưởng tuyệt vời đúng không? Nhưng làm thế nào bạn biết sản phẩm tiếp theo bạn bán là gì? Bạn còn nhớ đến phần chuỗi sản phẩm và giai đoạn MỞ RỘNG trong hành trình khách hàng không?
Đó là lúc chúng ta sử dụng chúng. Mục đích của chúng ta muốn là khiến khách hàng đi qua từng nấc thang sản phẩm: đầu phễu, chủ lực, cuối phễu. Vì vậy, những sản phẩm bán thêm trong phễu bán hàng cũng được cấu trúc theo cấp bậc: càng đi xuống sâu phễu bán hàng, thì giá trị và giá của sản phẩm càng tăng.
Phễu bán hàng hoạt động cực kỳ hiệu quả với chiến lược 5 bước phát triển doanh nghiệp ở chương trước. Để bán sản phẩm một cách dễ dàng, đầu tiên chào hàng thông tin giá trị để họ cho bạn thông tin liên lạc, sau đó bán cho họ sản phẩm giá thấp, không có rào cản mua hàng và kêu gọi họ mua những sản phẩm giá cao hơn sau khi mua sản phẩm đầu tiên. 44 Thành Phần Xây Dựng Phễu Bán Hàng Hiệu Quả Triển khai phễu bán hàng không hề phức tạp như bạn nghĩ. Thực chất nó giống như bạn xếp lego vậy. Dưới đây là 44 thành phần để xây dựng bất cứ phễu bán hàng nào mà bạn muốn. Nó được thiết kế theo nhóm các giai đoạn trong hành trình khách hàng, để bạn thấy được mối quan hệ mật thiết giữa hành trình khách hàng và phễu bán hàng. Phễu Bán Hàng & Biểu Mẫu, Kịch Bản Có rất nhiều kiểu phễu bán hàng khác nhau được thiết kế từ hành trình khách hàng mà bạn đã học. Nhưng điều đó có thể khiến cho bạn bi bối rối. Đừng lo lắng, ở phần này, bạn sẽ học được những biểu mẫu phễu bán hàng và kịch bản hiệu quả nhất. Chỉ cần làm chủ chúng, bạn sẽ có một lợi thế vô cùng to lớn.
Nhìn vào chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng và 5 bước phát triển doanh nghiệp, bạn có thể thấy rằng có 3 kiểu sản phẩm: Sản phẩm đầu phễu, sản phẩm chủ lực, sản phẩm cuối phễu. Vì vậy, chúng ta cũng có 3 nhóm phễu bán hàng được xây dựng nhằm bán 3 kiểu sản phẩm đó. Phễu Bán Sản Phẩm Đầu Phễu Nó được thiết kế để bán sản phẩm đầu phễu. Những phễu này rất tuyệt vời cho việc bán hàng đến những traffic lạnh và bạn muốn chuyển những khách hàng tiềm năng thành người mua hàng. Khách hàng tiềm năng có thể chỉ vừa mới nhận biết, được giáo dục về vấn đề mà chưa thực sự biết được bạn và thương hiệu, sản phẩm bạn cung cấp. Vì vậy, bạn cần một lời chào hàng sản phẩm đầu phễu không thể cưỡng lại cho họ. Miễn phí sản phẩm + Tính phí vận chuyển Miễn phí hoặc dùng thử với giá thấp Bán sản phẩm với mức giá hòa vốn Với một sản phẩm đầu phễu được lựa chọn đúng đắn, bạn sẽ chuyển được rất nhiều traffic lạnh thành người mua hàng và sớm đạt đến ĐIỂM HÒA VỐN. Khi đạt được điểm hòa vốn, những sản phẩm phía sau bạn bán, đó sẽ là lợi nhuận. Tuy nhiên, đừng quá bận tâm về việc hòa vốn ở giai đoạn này, mục tiêu của những phễu bán hàng ở đây là tạo ra người trả tiền. Vì bán hàng cho người trả tiền dễ hơn nhiều lần, bởi vì họ là traffic ấm và nóng. Hãy nhìn vào một vài phễu bán hàng cho sản phẩm đầu phễu. Phễu miễn phí sản phẩm Tính phí vận chuyển
Miễn phí sản phẩm Tính phí vận chuyển là cách thường xuyên được sử dụng nhất đển biến traffic lạnh thành người mua hàng. Ở trang đầu tiên, sử dụng video hoặc kịch bản viết quảng cáo để nói cho họ biết bạn là ai, bạn bán gì, tại sao họ cần chúng và làm thế nào họ có được chúng. Trang đầu tiên cũng nên bao gồm một form thông tin để yêu cầu họ nhập thông tin nhận sản phẩm và đảm bảo rằng bạn phải nói rõ cho họ biết: họ nhận được miễn phí sản phẩm nhưng cần phải thanh toán phí xử lý & phí vận chuyển. Hãy xem ví dụ tôi miễn phí BLACK USB ở bên trên để biết thêm chi tiết. Phễu bán sản phẩm với phễu tự hoàn vốn
Phễu tự hoàn vốn hiệu quả với những sản phẩm có mức giá từ 30$ 99$. Ý tưởng ở đây là đạt đến điểm hoàn vốn so với số tiền quảng cáo bỏ ra. Kịch bản bán hàng ở phễu tự hoàn vốn thường sử dụng là: Star Story Solution. Phễu bán sản phẩm dùng thử trả phí nhỏ Đưa ra sản phẩm dùng thử trả phí nhỏ là cách thức tuyệt vời để chứng minh giá trị sản phẩm bạn mang lại. Sau khi họ dùng thử, bạn hoàn toàn có thể kêu gọi họ nâng cấp lên toàn bộ sản phẩm. Xem ví dụ bên dưới, họ có một phễu bán hàng dùng thử miễn phí trong 14 ngày tham gia tập thể dục. Thay vì nói tốt về sản phẩm của bạn, chứng minh cho khách hàng thấy sản phẩm của bạn tốt bằng cách cho họ dùng thử. Điều đó bạn sẽ không có tiền, nhưng có được cam kết thời gian của khách hàng. Và sẽ dễ bán hàng hơn. Phễu Bán Sản Phẩm Giữa Phễu Nó được thiết kế để bán sản phẩm giữa phễu với mức giá trung bình. Bởi vì sản phẩm này có giá hơi cao, nên cần nhiều nội dung và kịch bản bán hàng dài hơn so với sản phẩm đầu phễu. Phễu Webinar Auto Webinar
Webinar là cách thức tuyệt vời để bán sản phẩm có mức giá trung bình và giá cao vì nó rất giống với một bài thuyết trình bán hàng trước nhiều người. Và bởi vì bạn bán hàng online, có thể ghi lại webinar đó và biến thành webinar tự động cho những lần sau. Phễu Webinar sẽ bắt đầu bằng trang đầu tiên: kêu gọi mọi người đăng ký tham gia. Bằng việc khiến họ đăng ký, bạn có được khách hàng tiềm năng. Họ đã trong danh sách email của bạn và sẽ nhận được những lời chào hàng. Và bằng việc thay đổi môi trường bán hàng, từ video sang webinar, bạn có thể bán được nhiều hàng hơn. Khi bạn làm nhiều lần webinar trực tiếp và rất thành thạo rồi, bạn sẽ ghi lại và biến chúng thành webinar tự động.
Phễu Ra Mắt Sản Phẩm Phễu ra mắt sản phẩm sẽ rất hiệu quả nếu bạn triển khai nó cho những traffic ấm và traffic nóng và nó trở thành chiến lược chính cho những doanh nghiệp lớn như: Apple, Samsung... Với doanh nghiệp chúng ta, phễu ra mắt sản phẩm thường được dựa trên video và được chia nhỏ thành 4 video. Video 1: Đưa cho họ cơ hội mới và khiến họ WOW và tò mò cách thức thực hiện cơ hội mới đó. Video 2: Giáo dục họ về cơ hội mới bạn đưa ra & mô tả cho họ biết nó như thế nào. Video 3: Cho họ thấy trải nghiệm và kết quả của bạn với cơ hội mới mà bạn đưa cho họ. Video 4: Chào hàng sản phẩm giúp họ sở hữu được cơ hội mới đó Dưới đây là ví dụ trang phễu bán hàng ra mắt sản phẩm Success Oceans Uni của tôi.
(NOTE: Để triển khai toàn bộ kỹ thuật xây dựng phễu bán hàng, bạn có thể tham gia Success Oceans Uni tại đây) Phễu Bán Sản Phẩm Cuối Phễu Với hầu hết doanh nghiệp, việc bán sản phẩm giá cao yêu cầu sự đầu tư lớn. Sử dụng hệ thống gọi điện thoại, bạn có thể phải sử dụng một đội ngũ bán hàng rất lớn để sàng lọc khách hàng và âm thanh được nghe nhiều nhất đó là: Không, cảm ơn bạn! Thật may, có phễu bán hàng được thiết kế để giúp bạn bán sản phẩm giá cao. Đó là phễu Application.
Nó là phễu bán hàng đơn giản đến khó tin nhưng lại giúp bạn sàng lọc được những khách hàng lớn để bán những đơn hàng lớn. Đầu tiên, đưa traffic đến landing page có chứa một Case Study và giải thích kết quả của những khách hàng sẽ đạt được khi họ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sau khi xem video đó, họ quan tâm, sẽ bấm nút: Apply Now hoặc "Bắt Đầu Ngay". Đưa Traffic Vào Phễu Bán Hàng Có 3 kiểu traffic mà bạn cần biết: Traffic lạnh, Traffic ấm, Traffic nóng. Bạn sẽ cần phải định hình lời chào hàng của mình sao cho phù hợp với từng kiểu traffic. Tôi sẽ chia sẻ nhiều hơn về traffic ở những chương sau. Dưới đây là một trong những lời chào hàng phù hợp cho từng kiểu traffic mà bạn nhắm đến:
Traffic lạnh Traffic lạnh là những traffic đang ở phần nhận ra vấn đề. Họ biết họ cần giải pháp nhưng họ thực sự chưa biết về sản phẩm & dịch vụ của bạn. Với traffic lạnh, bạn có thể đưa cho họ: Blog Post, Mạng xã hội, Video, Podcasts, Nghiên cứu thị trường, Case Study, Video... Dưới đây là ví dụ về quảng cáo cho traffic lạnh trên Facebook: