Đề án Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Quản trị bán hàng của công ty cổ phần cáp quang Việt Nam VINA-OFC

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:115

Thêm vào BST

Báo xấu

2
lượt xem 1
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục đích nghiên cứu của đề án "Quản trị bán hàng của công ty cổ phần cáp quang Việt Nam VINA-OFC" là tiếp cận và đánh giá khách quan về quản trị bán hàng hiện tại của Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC. Từ đó, thấy được thuận lợi, khó khăn, nguyên nhân tồn tại khiến và đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Quản trị bán hàng của công ty cổ phần cáp quang Việt Nam VINA-OFC

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ --------------------- TRẦN HẠNH TRANG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÁP QUANG VIỆT NAM VINA-OFC ĐỀ ÁN THẠC SĨ NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Hà Nội – 2024
ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ --------------------- TRẦN HẠNH TRANG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÁP QUANG VIỆT NAM VINA-OFC Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 ĐỀ ÁN THẠC SĨ NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: TS. PHẠM MẠNH HÙNG XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƯỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN/ ĐỀ ÁN Hà Nội – 2024
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan toàn bộ nội dung khóa luận là kết quả nghiên cứu của riêng tôi cùng sự hỗ trợ, hướng dẫn của TS. Phạm Mạnh Hùng; các tư liệu, giáo trình liên quan đến đề tài không có sự sao chép y nguyên, số liệu phục vụ cho phân tích, nhận xét được thu thập rõ nguồn gốc. Nếu có bất kỳ sự gian lận nào, tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan này. Tác giả đề án Trần Hạnh Trang
LỜI CẢM ƠN Trong suốt khoảng thời gian học tập tại UEB, tôi luôn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ tận tình từ các thầy cô tại Viện Quản trị kinh doanh. Đề án tốt nghiệp “Quản trị bán hàng của công ty cổ phần cáp quang Việt Nam VINA-OFC” là thành quả của sự nỗ lực bản thân dưới sự giúp đỡ, khích lệ của thầy cô, gia đình. Với tất cả lòng biết ơn, tôi xin gửi lời cảm ơn thầy, TS. Phạm Mạnh Hùng đã tận tâm giúp đỡ, dành thời gian để chỉnh sửa, góp ý cho tôi trong quá trình hoàn thiện khóa luận. Tôi cũng xin bày tỏ lời cảm ơn tới các thầy cô bộ môn trong Viện, những bài giảng, những kinh nghiệm quý báu là nền tảng để tôi thực hiện đề án tốt nghiệp cũng như cho chặng đường sự nghiệp sau này. Xin cảm ơn đến Ban giám hiệu, các đơn vị phòng ban đã tạo điều kiện, môi trường thuận lợi để tôi học tập và sáng tạo. Cuối cùng, cảm ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã sát cánh, động viên, là nơi dựa tinh thần của tôi tới bậc thềm danh giá này. Kính chúc mọi người sức khỏe, hạnh phúc thành công trong cuộc sống. Tôi xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, tháng 10 năm 2024 Tác giả đề án Trần Hạnh Trang
MỤC LỤC
Danh Mục Các Từ Viết Tắt STT Ký hiệu Nguyên nghĩa 1 CSVC Cơ sở vật chất 2 DN Doanh nghiệp 3 ĐVT Đơn vị tính 4 EPS Earning Per Share (Tỷ suất lợi nhuận trên cổ phần) 5 ROA Return on Assets (Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản) 6 ISO International Organization for Standardization (Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế) 7 Tr.đ Triệu đồng 8 ITU-T International Telecommunication Union - Telecommunication Standardization Sector (Lĩnh vực Tiêu chuẩn viễn thông - thuộc Tổ chức Viễn thông quốc tế) 9 IEC International Electrotechnical Commission (Ủy ban Kỹ thuật Điện Quốc tế) 10 VNĐ Việt nam đồng 6
Danh Mục Bảng STT Bảng Nội dung Trang 1 2.1 Bảng câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng 33 2 2.2 Bảng câu hỏi phỏng vấn cán bộ quản lý/ nhà 35 quản trị 3 2.3 Bảng câu hỏi phỏng vấn khách hàng 36 4 2.4 Tóm tắt kết quả tìm kiếm dữ liệu thứ cấp 38 5 3.1 Cơ cấu nhân sự công ty VINA-OFC 47 6 3.2 Cơ cấu tỷ trọng doanh thu sản phẩm chính công 48 ty VINA-OFC 7 3.3 Các chỉ tiêu tài chính của VINA-OFC năm 2020 50 – nay 8 3.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chi tiết 52 năm 2020-nay 9 3.5 Kế hoạch mục tiêu năm 2024 của Công ty 54 VINA-OFC 10 3.6 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 56 11 3.7 Năng lực sản xuất của VINA-OFC 58 12 3.8 Doanh thu các sản phẩm chủ yếu 58 13 3.9 Các đối tác chính cung ứng nguyên vật liệu nhập 70 khẩu của VINA-OFC 14 3.10 Một số khách hàng lớn của VINA-OFC 72 15 3.11 Thị phần cáp quang của VINA-OFC năm 2022- 82 202 7
Danh Mục Hình STT Hình Nội dung Trang 1 1.1 Phân tích môi trường bên ngoài 10 2 1.2 Mô hình năm lực lượng cạnh tranh của M.Porter 13 3 1.3 Quy trình quản trị hoạt động bán hàng 18 4 1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 20 5 2.1 Quy trình nghiên cứu của đề án tốt nghiệp 30 6 2.2 Khung phân tích hoạt động quản trị bán hàng 31 7 3.1 Sơ đồ tổ chức công ty VINA-OFC 43 8
MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Hoạt động kinh doanh trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khóc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao hiệu quả và tính chuyên nghiệp trong quản trị bán hàng. Đặc biệt, trong ngành công nghiệp viễn thông - một lĩnh vực gắn liền với các tiến bộ khoa học kỹ thuật và đang chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi xu hướng chuyển đổi số, nhu cầu đổi mới trong quản trị bán hàng trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết. Trong những năm gần đây, ngành Công nghệ Thông tin và Viễn thông Việt Nam đã phát triển mạnh mẽ và đạt được những thành tựu vượt bậc so với các nước trong khu vực với tốc độ phát triển trung bình nhanh và liên tục trong nhiều năm. Theo báo cáo tổng kết năm 2023 của Bộ Thông tin và Truyền thông, trong năm 2021, tỷ lệ hộ gia đình sử dụng cáp quang ước đạt 79,4% tăng 4,9% so với cùng kỳ năm 2022 và đạt 94,2% kế hoạch năm 2023. Tỷ lệ người sử dụng Internet ước đạt 78,59%, tăng 4,09% so với năm 2022. Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam (VINA-OFC) là một trong những đơn vị dẫn đầu trong sản xuất và kinh doanh cáp quang tại Việt Nam. Trong bối cảnh các dịch vụ truyền thông truyền thống đang ở ngưỡng bão hòa, việc nâng cao khả năng cạnh tranh trong quản trị bán hàng để duy trì và phát triển bền vững là thách thức lớn. Hơn nữa, đứng trước cuộc cách mạng công nghiệp 5.0, đồng thời đại dịch chuyển đổi số, công ty cũng đối mặt với nguy cơ bị thất thế nếu không bổ sung và đổi mới các chiến lược bán hàng. Hơn nữa, ví trí đối tác chiến lược trong chuỗi cung ứng cáp quang yêu cầu VINA-OFC không chỉ nâng cao chất lượng sản phẩm, mà còn phải tối ưu hóa hiệu quả bán hàng. Việc đối mới quy trình quản trị bán hàng, từ xây dựng kế hoạch, triển khai đến đánh giá hiệu suất, sẽ là một trong những yếu tố quyết định thành công. 9
Xuất phát từ những yêu cầu cấp bách nêu trên, việc nghiên cứu đề tài "Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC" không chỉ là nhu cầu của riêng doanh nghiệp, mà còn có tính ứng dụng cao đối với lĩnh vực quản trị kinh doanh nói chung. 2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu ❖ Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở nền tảng của những kiến thức đã được học, mục đích nghiên cứu của đề án này là tiếp cận và đánh giá khách quan về quản trị bán hàng hiện tại của Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC. Từ đó, thấy được thuận lợi, khó khăn, nguyên nhân tồn tại khiến và đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng. ❖ Nhiệm vụ nghiên cứu Để đạt được mục đích trên, tác giả phải làm một số nhiệm vụ sau đây: - Làm rõ cơ sở lý luận các vấn đề liên quan đến quản trị bán hàng. - Đánh giá, phân tích thực trạng, thuận lợi, khó khăn trong quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC. - Đưa ra những giải pháp cần thiết để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty, giúp Công ty Cổ phần Cáp quang Việt nam VINA-OFC phát triển bền vững. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ❖ Đối tượng nghiên cứu Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC. ❖ Phạm vi nghiên cứu 10
- Về không gian: Giới hạn nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC. - Về thời gian: Nghiên cứu về quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC trong thời gian từ năm 2020 đến nay. - Về nội dung: Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC. 4. Câu hỏi nghiên cứu Để đạt được các mục đích nghiên cứu đã nêu, những câu hỏi sau đây cần được giải đáp: - Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC trong thời gian từ năm 2020 đến nay diễn ra như thế nào? - Trong thời gian tới Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC cần làm gì để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng? 5. Kết cấu của đề án Ngoài phần mở đầu và kết luận thì kết cấu nội dung chính của đề tài gồm 4 chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu và cơ sở lý luận về quản trị bán hàng Chương 2: Phương pháp nghiên cứu Chương 3: Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC Chương 4: Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại VINA-OFC 11
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu Trong quá trình nghiên cứu, thu thập tài liệu cho đề án tốt nghiệp, tác giả đã tiếp cận với một số các cuốn sách nghiên cứu về hoạt động bán hàng như giáo trình “Quản trị bán hàng hiện đại” của tác giả Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016), “Quản trị nhân viên bán hàng” của tác giả Lê Quân, Mai Thanh Lan (2014), “Quản trị bán hàng” của tác giả James M. Comer (2002), và “Kỹ năng và Quản trị bán hàng” của tác giả Lê Đăng Lăng (2005). Thông qua những các cuốn sách tham khảo này, tác giả tóm lược được khung lý thuyết bao gồm khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng, quy trình bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng. Ngoài ra, tác giả đã tiếp cận với các đề tài nghiên cứu trong nước liên quan đến hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác bán hàng như: + Hoàng Cao Cường (2022): “Quản trị bán hàng trực tuyến tại thị trường Việt Nam của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân độ Viettel”, luận án nghiên cứu cụ thể các vấn đề quản trị đối với bán hàng trực tuyến trong khi phần lớn các nghiên cứu có liên quan công bố trước đây chủ yếu tiếp cận ở góc độ thương mại điện tử. Luận án đã tổng hợp, hệ thống hóa và phát triển lý thuyết về quản trị bán hàng trực tuyến làm cơ sở phân tích thực trạng quản trị bán hàng trực tuyến của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân đội Viettel tại thị trường Việt Nam và làm cơ sở đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng trực tuyến. + Nguyễn Hà Thanh (2020): “Quản lý hoạt động bán hàng tại công ty Honda Việt Nam” đã đánh giá thực trạng quản lý hoạt động bán hàng của công ty Honda Việt Nam và đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản lý hoạt động bán hàng tại công ty. Tuy nhiên đề tài quá tập trung phân tích vào các chính sách xúc tiến thương mại mà chưa phân tích kỹ về thị trường và cơ cấu tổ chức bán hàng. 12
+ Vũ Thị Kim Nhung (2017): Luận văn thạc sĩ của tác giả “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thủ Công Mỹ Nghệ Và Thương Mại Thu Hương” đã đưa ra các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác bán hàng và đề xuất các giải pháp. Tuy nhiên, phần nghiên cứu vẫn còn thiếu xót trong quá trình phỏng vấn cán bộ công nhân viên, chưa xây dựng bảng hỏi cụ thể. + Mai Thu Trang (2017): “Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc”, luận án Trường Đại học Thương Mại, đã đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối và đưa ra các giải pháp để quản trị tốt kênh phân phối. + Phan Thị Bảo Giang (2016), “Hoàn Thiện Công Tác Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Bảo Việt Gia Lai”, luận văn thạc sĩ Đại học Đà Nẵng, hệ thống hoá lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng. Đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Bảo Việt Gia Lai trong thời gian qua và đưa ra các đề xuất hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Bảo Việt Gia Lai trong thời gian tới. + Nguyễn Thị Bảo Thư (2016): “Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Hà Nghĩa” đã nêu được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng bao gồm sản phẩm, giá cả, hoạt động marketing, chất lượng sản phẩm, các phương tiện xúc tiến bán hàng và nhân viên bán hàng. Đồng thời, đề tài cũng phân tích và nhận xét về tình hình bán hàng của công ty và đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng. Tuy nhiên, đề tài cũng chưa đi sâu tìm hiểu về nguyên nhân của những hạn chế trong công tác bán hàng. + Nguyễn Hải Hà (2015): Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát” đã phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp bao gồm môi trường vĩ mô, môi trường vi mô và môi trường nội bộ. Nhưng tác giả chưa đánh giá được công tác quản trị bán hàng dựa trên các yếu tố được đưa ra. 13
+ Huỳnh Nam Quang (2013): Luận văn thạc sĩ “Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại Tiến Hưng đến năm 2020” đã đánh giá hoạt động bán hàng của công ty và chỉ ra ưu và nhược điểm trong quy trình bán hàng. Tuy nhiên, nghiên cứu chưa chỉ ra những nguyên nhân tồn tại khiến cho hoạt động bán hàng chưa hoàn thiện và chưa có giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty. Tóm lại, sau khi tham khảo các công trình nghiên cứu đi trước, tác giả thấy được khoảng trống sau: Các đề tài tập trung nghiên cứu từng đối tượng và sản phẩm cụ thể khác nhau mà chưa có đề tài nào nghiên cứu chuyên sâu về hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC. Thông qua đây, tác giả có cơ sở để xây dựng, phân tích và đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam VINA-OFC. 1.2. Nội dung cốt lõi của quản trị bán hàng 1.2.1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm trao đổi hàng hóa giữa doanh nghiệp và các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Tuy nhiên, với từng đề tài nghiên cứu lại có cách tiếp cận và mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Theo Philip Kotler (2005) thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. James M. Comer (2002) định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”. John W.Ernest & Richard Ashmun (1980) lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới 14
thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”. Theo Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016) bán hàng là quá trình người bán thuyết trình trực tiếp với người mua; là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hoặc vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Quá trình bán hàng về cơ bản là quá trình tương tác giữa các nhân viên bán hàng, và nó là hoạt động cơ bản của mọi công ty, bất cứ hoạt động nào khác đều chưa thể đem lại lợi ích chừng nào hoạt động bán hàng còn chưa được thực hiện. Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng. Trong phạm vi nghiên cứu đề án, tác giả sử dụng định nghĩa về hoạt động bán hàng như sau: Bán hàng là một hoạt động nhằm tạo ra lợi nhuận từ việc trao đổi hàng hóa của doanh nghiệp cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau. Bên cạnh đó, hoạt động bán hàng cũng đi kèm với làm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của khách hàng và mang lại những lợi ích thỏa đáng cho doanh nghiệp. 1.2.2. Khái niệm về quản trị bán hàng Thep James M. Comer (2002) định nghĩa “Quản trị bán hàng” có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Quản trị bán hàng là quá trình lập kế hoạch, chỉ đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng của một tổ chức, bao gồm cả việc tuyển dụng, đào tạo, thúc đẩy và đánh giá lực lượng bán hàng, cũng như xây dựng chiến lược và chính sách bán hàng. Theo TS. Trần Thị Thập (2012) quản trị bán hàng là quá trình quản trị có đối tượng quản trị trực tiếp là hệ thống bán hàng của doanh nghiệp và tập trung vào các nội dung cơ bản bao gồm: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng. 15
Theo Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016) quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động quản trị của những người hoặc thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc phân tích lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Cụ thể hơn, quản trị bán hàng bao gồm xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám sát, đánh giá và trả lương, thưởng cho lực lượng bán hàng. 1.2.3. Vai trò của quản trị bán hàng Về bản chất, hoạt động quản trị bán hàng nhằm mục đích đảm bảo hiệu quả của chức năng bán hàng đối với doanh nghiệp. Quản trị bán hàng phải tạo yếu tố đầu vào chính yếu cho việc hình thành những kế hoạch của doanh nghiệp, thực hiện việc hướng dẫn những hoạt động của lực lượng bán hàng vào mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, bên cạnh đó phải phát triển được đội ngũ bán hàng có năng lực cho doanh nghiệp. Quản trị bán hàng có 7 vai trò chính, bao gồm: + Lập kế hoạch và chiến lược bán hàng: Quản trị bán hàng xác định mục tiêu doanh số và xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng, phát triển thị trường để đạt được mục tiêu đó. + Quản lý đội ngũ bán hàng: Họ chịu trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo, và phát triển kỹ năng cho đội ngũ nhân viên bán hàng, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. + Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng: Quản trị bán hàng liên tục theo dõi, đánh giá hiệu suất của nhân viên, phân tích dữ liệu bán hàng để điều chỉnh chiến lược khi cần thiết. 16
+ Quản lý mối quan hệ khách hàng: Đảm bảo mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại và tiềm năng, từ đó duy trì lòng trung thành và mở rộng cơ hội kinh doanh. + Quản lý ngân sách và tài chính bán hàng: Họ đảm bảo các hoạt động bán hàng nằm trong ngân sách, đồng thời tối ưu hoá chi phí để đạt lợi nhuận tối đa. + Xây dựng hệ thống phân phối và hậu cần: Đảm bảo sản phẩm và dịch vụ được phân phối tới khách hàng một cách hiệu quả, đúng thời gian và địa điểm. + Phân tích và dự báo xu hướng thị trường: Nghiên cứu thị trường, nhận diện xu hướng tiêu dùng và phản ứng kịp thời để doanh nghiệp có thể tận dụng cơ hội kinh doanh. 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng Có rất nhiều yếu tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bán hàng, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau; mức độ và phạm vi tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến quản trị bán hàng song tựu chung lại có các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp như sau: 1.3.1. Phân tích môi trường bên ngoài (Mô hình PEST) Hình 1.1: Phân tích môi trường bên ngoài (Nguồn: Francis J. Aguilar) ❖ Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tiêu dung tăng lên. Lạm phát cũng ảnh hưởng 17
rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là khả năng cạnh tranh với hàng ngoại nhập. Khi phân tích môi trường kinh tế, các doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố trong cả ngắn hạn, dài hạn và đồng thời sự can thiệp của chính phủ lên nền kinh tế. + Tình trạng của nền kinh tế: Bất cứ nền kinh tế nào cũng có chu kỳ. Doanh nghiệp cần có những quyết định phù hợp trong từng giai đoạn nhất định của chu kỳ nền kinh tế. + Yếu tố tác động đến nền kinh tế: Lãi suất, lạm phát,… + Chính sách kinh tế của chính phủ: Luật tiền lương cơ bản, các chiến lược phát triển kinh tế của chính phủ, các chính sách ưu đãi cho các ngành: Giảm thuế, trợ cấp.... + Dự đoán nền kinh tế trong tương lai: Tốc độ tăng trưởng, mức gia tăng GDP, tỉ suất GDP trên vốn đầu tư... ❖ Môi trường chính phủ, pháp luật, chính trị Yếu tố về luật pháp, chính trị ảnh hưởng đến chiến lược hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp theo những hướng khác nhau. Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Ffanrg và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dung, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng… có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi hoạt động chính trị và pháp luật của đất nước ổn định thì cũng góp phần làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thuận lợi. ❖ Môi trường công nghệ Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn đi kèm với hoạt động cải thiện, thích nghi với công nghệ mới, đặc biệt với các ngành công nghiệp. Với thời 18
điểm công nghiệp phát triển hiện tại, việc phán đoán xu hướng công nghiệp là vấn đề hết sức quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt, sự thay đổi về công nghệ ảnh hưởng lớn đến những chu kỳ sống của sản phẩm và dịch vụ. ❖ Môi trường địa lý Tiến đến quá trình toàn cầu hóa đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh với đối thủ trong nước mà còn tạo ra sức ép đến từ các đối thủ ở mọi khu vực. Quá trình này sẽ khiến các doanh nghiệp buộc phải điều chỉnh phù hợp với các lợi thế so sánh, phân công lao động của khu vực và của thế giới. Mặc khác, khi hội nhập các rào cản về thương mại sẽ dần dần được gỡ bỏ, các doanh nghiệp có được hưởng lợi từ việc buôn bán với các đối tác toàn cầu, khách hàng của các doanh nghiệp lúc này không chỉ là thị trường nội địa nơi doanh nghiệp đang kinh doanh mà còn các khách hàng đến từ khắp nơi. ❖ Môi trường văn hóa xã hội Ðối với công tác quản trị chiến lược, yếu tố văn hóa, xã hội là nhạy cảm, hay thay đổi nhất. Ở đây bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập… Những giá trị này ảnh hưởng đến lối sống của người tiêu dùng và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Lối sống của người dân có xu hướng thay đổi nhanh chóng và dễ dàng du nhập những lối sống mới. Điều này dẫn đến hành vi tiêu dùng thay đổi. Bên cạnh đó, trình độ dân trí và nhu cầu thỏa mãn sinh hoạt ngày càng cao của người tiêu dùng là một thách thức lớn với các nhà sản xuất. Đòi hỏi doanh nghiệp phải nâng cao về chất lượng, phong phú về chủng loại sản phẩm và dịch vụ. 1.3.2. Phân tích môi trường ngành (Mô hình năm lực lượng cạnh tranh của M.Porter) 19
Hình 1.2. Mô hình năm lực lượng cạnh tranh của M.Porter (Nguồn: Michael Porter) ❖ Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn bao gồm những doanh nghiệp có khả năng tạo thành lực lượng cạnh tranh trong tương lai. Có năm rào cản chính ngăn chặn sự gia nhập ngành đối với mỗi doanh nghiệp là: + Lòng tin và sự trung thành của khách hàng + Công nghệ cao dẫn đến lợi thế tuyệt đối về giá thành + Lợi thế do quy mô + Rào cản về mặt pháp lý + Rào cản về vốn Nếu các doanh nghiệp hiện tại trong ngành không tạo được rào cản đủ lớn thì nguy cơ từ phía các đối thủ tiềm ẩn sẽ ngày càng gia tăng. ❖ Sức ép từ phía các sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế có thể là các sản phẩm cùng ngành hoặc khác ngành nhưng điểm chung là có khả năng thỏa mãn cùng một nhu cầu giống nhau của khách hàng. Với sự bùng nổ của công nghệ mới các sản phẩm thay thế ngày càng đa 20