Đề cương môn học Quản trị bán hàng (Ngành Marketing) - Trường Đại học Mở Tp. Hồ Chí Minh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:17

Thêm vào BST

Báo xấu

2
lượt xem 1
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Môn học "Quản trị bán hàng" cung cấp kiến thức về cách tổ chức, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. Mục tiêu của môn học là giúp sinh viên nắm vững kỹ năng quản lý đội ngũ bán hàng, xây dựng chiến lược bán hàng và đánh giá hiệu quả kinh doanh. Mời các bạn cùng tham khảo đề cương môn học "Quản trị bán hàng" để biết thêm chi tiết về các phương pháp tối ưu doanh số bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề cương môn học Quản trị bán hàng (Ngành Marketing) - Trường Đại học Mở Tp. Hồ Chí Minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP. HỒ CHÍ MINH ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC 1. Thông tin về môn học 1.1 Tên môn học tiếng Việt: Quản trị bán hàng 1.2 Tên môn học tiếng Anh: Sales Management 1.3 Mã môn học: BADM4303 1.4 Khoa/Ban phụ trách: Quản trị kinh doanh 1.5 Số tín chỉ: 3TC (3LT/TH) 1.6 Điều kiện tiên quyết 2. Mô tả môn học Môn Quản trị bán hàng là môn giúp sinh viên có các kiến thức cốt lõi về quản trị bán hàng. Môn học trang bị cho sinh viên những kiến thức, kỹ năng cơ bản về công tác bán hàng, cách thức tổ chức và quản lý bán hàng tại doanh nghiệp. Nội dung chi tiết bao gồm: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng; Xây dựng kế hoạch bán hàng; Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng; Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp; Quản trị đội ngũ bán hàng và phân tích đánh giá kết quả bán hàng 3. Mục tiêu môn học 3.1 Mục tiêu chung: Môn học nhằm trang bị cho sinh viên những kiến thức căn bản về quản trị bán hàng, cách phân tích và ứng dụng lý thuyết vào thực tế các hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp. Môn học nhằm giúp sinh viên trả lời được các câu hỏi như: - Tại sao cần phải quản trị bán hàng? Tầm quan trọng của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp? - Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp ra sao? - Quản trị đội ngũ bán hàng và phân tích đánh giá kết quả bán hàng như thế nào? - Cần có những kỹ năng nào để thực hiện tốt việc quản trị bán hàng? Làm thế nào để thăng tiến thành nhà quản trị bán hàng, trong quá trình đó sẽ gặp phải những khó khăn, thách thức là gì? Sau khi học xong môn này sinh viên có thể đạt được các mục tiêu sau: 1
- Mục tiêu 1: Trình bày, giải thích được những kiến thức căn bản về quản trị bán hàng - Mục tiêu 2: Trình bày, giải thích được các yếu tố để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp, nhà quản trị bán hàng hiệu quả và phân tích được các yếu tố tác động vào hoạt động của nhà quản trị trong một tổ chức/doanh nghiệp - Mục tiêu 3: Phân tích và ứng dụng lý thuyết quản trị vào thực tế các hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát trong hoạt động bán hàng - Mục tiêu 4: Thực hành các kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả, bao gồm kỹ năng giao tiếp - truyền thông, làm việc nhóm, ra quyết định và giải quyết vấn đề liên quan đến bán hàng. - Mục tiêu 5: Chủ động, tích cực quan tâm đúng mức đến các hoạt động quản trị, thích tương tác, làm việc nhóm, quan tâm đến lợi ích, doanh số bán hàng của tổ chức. 3.2. Mục tiêu cụ thể: 3.2.1 Kiến thức: Tri thức chuyên môn - Hiểu các khái niệm cơ bản để có thể phân tích về bán hàng và các hoạt động liên quan đến quản trị bán hàng. (Mục tiêu 1,2) - Nhận biết và lý giải được tầm quan trọng của quản trị bán hàng đối với các doanh nghiệp. (Mục tiêu 1,2,5) - Phân biệt được chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng và người quản lý bán hàng. (Mục tiêu 2,3) - Hiểu và có thể vận dụng các kỹ năng cần có ở người quản lý giỏi. (Mục tiêu 3,4,5) - Nắm được cách thức then chốt xây dựng và quản trị đội ngũ bán hàng. (Mục tiêu 3,4) - Nhận thức được tương lai phát triển của quản trị bán hàng. (Mục tiêu 5) Năng lực nghề nghiệp - Thiết kế được quy trình quản lý đội ngũ bán hàng, (Mục tiêu 3,4) - Thiết lập được các thủ tục và tiêu chuẩn của từng cấp độ nhân viên bán hàng, yêu cầu ở từng cấp độ thăng tiến dựa trên các yêu cầu, mục tiêu chung của công ty, (Mục tiêu 3,4,5) 2
- Biết lựa chọn và phối hợp cách thức khác nhau để tiến hành các hoạt động quản trị, kiểm tra, đánh giá, xây dựng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng, (Mục tiêu 3,4) - Quan sát, tổng hợp và phân tích được thực trạng thị trường cụ thể và có thể nhạy bén linh động đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp với từng thị trường và từng thời điểm cụ thể. (Mục tiêu 2,3,4) 3.2.2 Kỹ năng: Kỹ năng cứng - Kỹ năng hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát lực lượng bán hàng trong quản trị doanh nghiệp. Cụ thể là: thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng, lựa chọn chiến lược bán hàng cho doanh nghiệp, lựa chọn kế hoạch và tổ chức thực hiện các hoạt động bán hàng, quản trị hoạt động của bộ phận bán hàng. (Mục tiêu 3,4) - Kỹ năng ra quyết định quản trị bán hàng, kỹ năng thu thập thông tin, phân tích, xử lý và dự báo những hoạt động liên quan đến bán hàng (2,3,4,5) Kỹ năng mềm - Các kỹ năng giao tiếp, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng xác lập mục tiêu, kế hoạch và quản lý thời gian nhằm hỗ trợ cho việc nâng cao hiệu quả làm việc và phát huy tối đa năng lực nhà quản trị bán hàng. (Mục tiêu 5) 3.2.3 Thái độ: - Yêu thích các công việc quản trị bán hàng. Thích lý giải, phân tích các hiện tượng và quyết định của cá nhân và tập thể trong cuộc sống và trong công việc theo góc nhìn quản trị bán hàng - Có nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của quản trị bán hàng. Có ý thức cân nhắc kết quả và hiệu quả công việc trong hoạt động bán hàng. - Thích tương tác, làm việc nhóm, quan tâm tới lợi ích chung của tập thể. 4. Nội dung môn học S Số tiết Tài liệu Tên chương Mục, tiểu mục TT TC LT BT TH tự học Tổng quan 1. Tổng quan về bán hàng về bán hàng 2. Tổng quan về quản trị bán hàng 1 5 4 1 và quản trị 3. Những vấn đề của hoạt động bán bán hàng hàng và quản trị bán hàng trong thế kỷ 3
S Số tiết Tài liệu Tên chương Mục, tiểu mục TT TC LT BT TH tự học 21 4. Những thích ứng của quản trị bán hàng 1. Các vấn đề chủ yếu liên quan đến khách hàng Kỹ năng bán 2. Những yêu cầu & kỹ năng cần thiết 2 hàng 5 3 2 của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp 3. Tiến trình bán hàng Những tình 1. Bán hàng cho khách hàng quốc gia huống bán 2. Đại diện cho nhà sản xuất 3 hàng đặc 3. Tiếp thị từ xa và bán hàng trên 5 5 biệt và quản internet trị bán hàng 4. Triển lãm thương mại 1. Giới thiệu chung về giám đốc bán hàng 2. Quá trình thăng tiến từ nhân viên Giám đốc 4 bán hàng lên giám đốc bán hàng 5 3 2 bán hàng 3. Giám đốc bán hàng hiệu quả 4. Những thuận lợi, khó khăn và các vấn đề về đạo đức Lập kế 1. Lập kế hoạch bán hàng hoạch, phân 2. Phân tích và các công cụ phân tích tích và dự 3. Dự báo bán hàng 5 báo bán 4. Đề ra chỉ tiêu và lập ngân sách 10 6 1 3 hàng, thiết lập chỉ tiêu và ngân sách Quản lý 1. Năng suất của lực lượng bán hàng 6 5 3 2 năng suất 2. Tăng năng suất thông qua thiết kế 4
S Số tiết Tài liệu Tên chương Mục, tiểu mục TT TC LT BT TH tự học khu vực bán khu vực hàng 3. Tăng năng suất thông qua khách hàng trong khu vực 4. Tự động hoá lực lượng bán hàng 1. Tiến trình tuyển dụng lực lượng bán Xây dựng hàng lực lượng 2. Tiến trình chọn lọc lực lượng bán 7 bán hàng: hàng 5 3 2 tuyển dụng, 3. Yêu cầu huấn luyện huấn luyện 4. Thực hiện chương trình huấn luyện bán hàng Quản lý lực 1. Quản trị lực lượng bán hàng lượng bán 2. Chương trình lương thưởng hàng: chính 3. Động viên lực lượng bán hàng 8 sách lương, 4. Đánh giá 5 3 2 thưởng, động viên và đánh giá Tổng cộng 45 27 1 17 5. Học liệu Tài liệu chính: - Quản trị bán hàng, Th.S. Hà Thị Thuỳ Dương, NXB Thống Kê (2011) Tài liệu tham khảo - Bán hàng & quản trị bán hàng, David Jobber & Geoff Lancaster (Trần Đình Hải biên soạn), NXB Thống kê (2002) - Quản trị bán hàng, James M.Comer (Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên dịch), NXB Hồng Đức (2008) 5
Phương pháp dạy – học Giảng lý thuyết Giảng viên hướng dẫn lý thuyết trên lớp, chủ yếu nhấn mạnh các khái niệm, các vấn đề cốt lõi và quan trọng ở mỗi chương. Giảng viên cũng hướng dẫn sinh viên tiến hành thảo luận theo chủ đề, phân tích tình huống thực tiễn. Sinh viên nên hình thành các nhóm học tập để cùng hỗ trợ nhau trong việc học lý thuyết, nghiên cứu các tình huống quản trị trong thực tiễn. Sinh viên cần đọc tài liệu trước ở nhà theo các chương tương ứng với nội dung học đã quy định tại đề cương. Các vấn đề chưa hiểu có thể thảo luận nhóm hoặc đề nghị giảng viên hướng dẫn thêm. Việc giảng lý thuyết này nhằm cung cấp nền tảng lý thuyết, kết hợp với việc sinh viên tích cực học tập cá nhân hoặc theo nhóm, sẽ giúp sinh viên đạt được các mục tiêu 1, 2, 3, 5. Giảng theo phương pháp nêu vấn đề Giảng viên sẽ nêu lên một vấn đề cần được suy nghĩ, trao đổi, chia sẻ. Các sinh viên sẽ được dành một khoảng thời gian ngắn để tự trả lời câu hỏi và trao đổi với bạn trong nhóm, sau đó trao đổi trên lớp. Giảng viên sẽ định hướng, hướng dẫn và phân tích các ý kiến trao đổi của sinh viên, từ đó hệ thống hoá lại làm cơ sở để dẫn dắt đến lý thuyết. Sau mỗi trường hợp giảng theo phương pháp nêu vấn đề, sinh viên sẽ học được cách lý giải các tình huống thực tế căn cứ theo lý thuyết, sinh viên được hệ thống hoá lý thuyết nền tảng, nói tóm lại là từ vấn đề để hệ thống hoá lý thuyết. Việc giảng theo phương pháp nêu vấn đề nhằm hệ thống hoá và dẫn dắt lý thuyết nền tảng từ các vấn đề cụ thể, kết hợp với việc sinh viên tích cực trao đổi, sẽ giúp sinh viên đạt được các mục tiêu 1, 2, 3, 5. Giảng theo tình huống Giảng viên sẽ giảng giải lý thuyết dựa theo một tình huống của một công ty. Thông thường, tình huống sẽ được cung cấp trước để sinh viên đọc và tìm hiểu. Trên lớp sinh viên sẽ nêu ý kiến trao đổi, thảo luận. Dựa trên đó giảng viên dẫn dắt, giảng giải lý thuyết để sinh viên hiểu rõ hơn và lý giải được tình huống trong thực tế. Việc giảng theo tình huống nhằm tạo cơ hội giúp sinh viên đạt được các mục tiêu 3, 5. Thảo luận nhóm theo chủ đề hoặc phân tích tình huống Sinh viên tiến hành thảo luận theo nhóm về một chủ đề hoặc thực hiện phân tích tình huống. Tình huống có thể cho dưới dạng văn bản, hoặc video thể hiện 1 tình huống 6
cần giải quyết tại công ty. Mỗi nhóm có thể tập hợp từ 5 đến 10 sinh viên. Kết thúc quá trình thảo luận nhóm, sinh viên thực hiện viết tiểu luận theo chủ đề, hoặc làm báo cáo phân tích tình huống cho trước. Nhóm sinh viên cần nghiên cứu thông tin từ nhiều nguồn như internet, tạp chí, tài liệu... để có được cái nhìn tổng quan về toàn bộ vấn đề. Các báo cáo (dưới dạng word) được minh họa, trích dẫn tài liệu học thuật, hoặc dẫn chứng cụ thể sẽ được đánh giá cao. Các sinh viên không tham gia thảo luận, hoặc không đóng góp ý kiến và thực hiện các công việc cụ thể sẽ không có điểm phần này. Việc thảo luận nhóm này nhằm tạo cơ hội giúp sinh viên đạt được các mục tiêu 3, 4, 5. Thuyết trình kết quả thảo luận nhóm theo chủ đề Các nhóm tiến hành trình bày kết quả thảo luận. Phần trình bày được thực hiện dưới dạng power point. Cần lưu ý thời gian trình bày, mỗi nhóm trình bày trong 5 - 10 phút tùy thuộc vào chủ đề hoặc tình huống cụ thể và theo yêu cầu của giảng viên. Các sinh viên không tham gia vào buổi thảo luận nhóm, không có các hoạt động cụ thể đóng góp vào báo cáo, không tham gia trong buổi thuyết trình, sẽ không có điểm phần này. Trình bày kết quả thảo luận nhóm này nhằm tạo cơ hội giúp sinh viên đạt được các mục tiêu 3, 4, 5. Chơi Đóng vai Nhóm sinh viên được giao một tình huống cụ thể trong quản trị bán hàng thực tế của công ty. Sau đó các nhóm họp lại bàn luận và thống nhất về quan điểm, hành động và chuẩn bị một hướng xử lý của nhóm cho tình huống đó và dựng lại kịch bản để thể hiện trước lớp. Sau khi nhóm được giao thể hiện tình huống trong 10 phút thì các nhóm còn lại đưa quan điểm xử lý của mình trong 1-2 phút. Giảng viên sẽ đánh giá dựa trên khả năng diễn xuất, tình tiết logic, rõ ràng của tình huống, cách thức lập luận và giải quyết vấn đề của nhóm phụ trách. Chơi đóng vai nhằm tạo cơ hội giúp sinh viên đạt được các mục tiêu 3, 4, 5. Nghe báo cáo chuyên đề Sinh viên sẽ được tham dự một buổi báo cáo chuyên đề chia sẻ kinh nghiệm thực tế với chủ đề “ Làm thế nào để lập kế hoạch dự báo doanh số bán hàng một cách hiệu quả” hay “Cách thức thiết lập chỉ tiêu bán hàng tạo động lực thúc đẩy nhân viên bán hàng hiệu quả”. Báo cáo chuyên đề có thể được thực hiện tại Trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, người báo cáo là các nhà quản trị doanh nghiệp được mời về; hoặc có thể thực hiện tại các công ty, doanh nghiệp. Sau đó sinh viên làm bản thu 7
hoạch trả lời một số câu hỏi đặt ra liên quan đến vấn đề được nghe báo cáo. Sinh viên cũng có thể tổng kết những gì học hỏi được từ việc nghe báo cáo chuyên đề trong bản thu hoạch này. Bản thu hoạch được nộp cho giảng viên đứng lớp chính. Nghe báo cáo chuyên đề nhằm giúp sinh viên đạt được các mục tiêu 2, 3, 5. Tham quan doanh nghiệp Tùy theo điều kiện cụ thể, các sinh viên có thể được tham quan doanh nghiệp để tìm hiểu về một công ty thực sự với các phòng ban, cơ sở hạ tầng… đang hoạt động như thế nào, được trao đổi cới các nhà quản trị về các vấn đề trong hoạt động quản trị, kinh doanh thực tế của doanh nghiệp. Sau đó sinh viên làm bản thu hoạch trả lời một số câu hỏi đặt ra liên quan đến vấn đề quan sát và tìm hiểu được. Tham quan doanh nghiệp nhằm giúp sinh viên đạt được các mục tiêu 2, 3, 5. Sinh viên nghe báo cáo chuyên đề, tham quan doanh nghiệp hoặc tham gia các hoạt động khác thay thế theo sự hướng dẫn của giảng viên nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Làm bài tập lớn môn học Tùy vào điều kiện cụ thể, sinh viên có thể kiến tập tại doanh nghiệp để làm bài tập lớn theo yêu cầu của giảng viên. Bài tập lớn có thể là một tình huống lớn, hoặc đi khảo sát tại doanh nghiệp để nắm bắt tình hình quản trị, kinh doanh của công ty và về viết bài luận thu hoạch. Sinh viên cần nghiên cứu thông tin từ nhiều nguồn như internet, tạp chí, tài liệu... để có được cái nhìn tổng quan về toàn bộ vấn đề. Các báo cáo (dưới dạng word) được minh họa, trích dẫn tài liệu học thuật, hoặc dẫn chứng cụ thể sẽ được đánh giá cao. Sinh viên có thể được yêu cầu làm bài tập lớn môn học theo cá nhân hoặc theo nhóm, tuỳ vào mức độ, quy mô lớp và điều kiện cụ thể của mỗi lớp. Làm bài tập lớn môn học nhằm giúp sinh viên đạt được các mục tiêu 2, 3, 5. 6. Đánh giá kết quả học tập Môn học sẽ được đánh giá theo quá trình, bao gồm các hình thức như sau: - Các sinh viên tham gia tích cực, đóng góp ý kiến trong quá trình nghe giảng (giảng lý thuyết, giảng nêu vấn đề và giảng tình huống) sẽ được ghi nhận và cho điểm cá nhân. Điểm cá nhân nhằm đánh giá sinh viên có đạt các mục tiêu 1, 2, 3, 5 hay không. 8
- Sinh viên thực hiện thảo luận thuyết trình theo chủ đề hoặc/và tình huống; hoặc thực hiện trò chơi Đóng vai sẽ được đánh giá theo điểm nhóm. Việc đánh giá như vậy nhằm kiểm tra xem sinh viên có đạt các mục tiêu 3, 4, 5 hay không. - Sinh viên viết tiểu luận theo chủ đề hoặc phân tích tình huống, hoặc làm bài thu hoạch sau khi nghe báo cáo chuyên đề sẽ được đánh giá theo điểm nhóm. Điều này nhằm đánh giá sinh viên có đạt được mục tiêu 2, 3, 5, hay không. - Sinh viên thực hiện bài kiểm tra cuối kỳ, được thực hiện dưới 1 trong 3 hình thức: bài thi trắc nghiệm các kiến thức lý thuyết; bài luận theo chủ đề; bài tập lớn môn học. Làm bài thi trắc nghiệm nhằm đánh giá sinh viên đạt được mục tiêu 1, 2, 3 hay không, trong khi đó bài luận theo chủ đề hoặc bài tập lớn môn học sẽ đánh giá được mục tiêu 3, 5. Cách thức đánh giá Nội dung Các hoạt động đánh giá Trọng số Đánh giá Sinh viên nêu ý kiến, trao đổi, đóng góp trong quá trình 10% cá nhân giảng viên giảng lý thuyết, giảng nêu vấn đề và giảng tình huống. Có thể có làm bài tập lớn môn học (cá nhân) Đánh giá Thảo luận, thuyết trình nhóm theo chủ đề 40% nhóm Chơi Đóng vai Bài tập Thi trắc nghiệm (được sử dụng tài liệu) 50% cuối HK 7 .Tổ chức giảng dạy và học tập Thực hiện theo Quy chế học vụ theo học chế tín chỉ ban hành kèm quyết định số hiện hành của Hiệu trưởng Trường Đại học Mở Tp.HCM. 7.1 Kế hoạch giảng dạy lớp ngày (4,5 tiết/buổi) Yêu Tình huống Đánh giá việc S Buổi cầu/mục Nội dung thảo luận đạt được mục TT học tiêu /đóng vai tiêu Chương 1: 1. Tổng quan về bán • Thảo luận: • Chỉ ra điểm Tổng quan hàng chính của xu thế 1. về bán 2. Tổng quan về Xu thế nghề • Chỉ ra nguyên hàng và quản trị bán hàng bán hàng trong nhân dẫn đến xu 9
Yêu Tình huống Đánh giá việc S Buổi cầu/mục Nội dung thảo luận đạt được mục TT học tiêu /đóng vai tiêu quản trị 3. Những vấn đề thế kỷ 21 thế bán hàng của hoạt động bán • Phân tích và lý hàng và quản trị bán giải các nguyên hàng trong thế kỷ 21 nhân dựa trên 4. Những thích ứng căn cứ khoa học. của quản trị bán hàng • Được sự đồng tình cao của người học về các lý giải đó. • Khuyến khích sự trao đổi sôi nổi giữa các thành viên khác trong lớp. Tình huống: • Phân tích tình huống rõ ràng - Xử lý tình • Chỉ rõ điểm 1. Các vấn đề chủ huống khách mấu chốt để giải yếu liên quan khách hàng đem hàng quyết tình huống hàng đến đổi trả theo nhóm là gì? Chương 2: 2. Những yêu cầu & • Đưa ra hướng Kỹ năng 2. kỹ năng cần thiết của - xử lý tình giải quyết dựa bán hàng một nhân viên bán huống tiếp trên việc vận hàng chuyên nghiệp khách hàng dụng lý thuyết 3. Tiến trình bán khó tính vào tình huống hàng thực tế. - xử lý tình • Đạt được sự huống khách đồng thuận của hàng không các sinh viên 10
Yêu Tình huống Đánh giá việc S Buổi cầu/mục Nội dung thảo luận đạt được mục TT học tiêu /đóng vai tiêu biết rõ nhu cầu khác. của mình. 1. Bán hàng cho Chương 3: khách hàng quốc gia Những tình 2. Đại diện cho nhà huống bán sản xuất 3. hàng đặc 3. Tiếp thị từ xa và biệt và bán hàng trên internet quản trị 4. Triển lãm thương bán hàng mại Bài tập tình huống • Trò chơi • Diễn đạt rõ, Đóng vai logic tình huống - Tình huống • Phân tích tình 1: giám đốc huống rõ ràng 1. Giới thiệu chung bán hàng sẽ xử • Chỉ rõ điểm về giám đốc bán hàng lý sao nếu phát mấu chốt để giải 2. Quá trình thăng hiện nhân viên quyết tình huống tiến từ nhân viên bán lâu năm, năng theo nhóm là gì? Chương 4: hàng lên giám đốc lực tốt gian lận • Đưa ra hướng 4. Giám đốc bán hàng sản giữ phẩm giải quyết dựa bán hàng 3. Giám đốc bán khuyến mãi trên việc vận hàng hiệu quả cho khách dụng lý thuyết 4. Những thuận lợi, hàng đem đi vào tình huống khó khăn và các vấn bán đút túi thực tế. đề về đạo đức riêng. • Đạt được sự đồng thuận và - Tình huống kích thích được 2: sự tham gia trao 11
Yêu Tình huống Đánh giá việc S Buổi cầu/mục Nội dung thảo luận đạt được mục TT học tiêu /đóng vai tiêu GĐBH cho đổi của các sinh nhân viên thôi viên khác viên thôi việc - Tình huống 3: GĐBH mới được thăng chức xử lý sao với các nhân viên ngang cấp trước đây và nhân viên lớn tuổi lâu năm hơn mình trong cuộc họp có nhiều bất đồng. Chương 5: • Bài tập: • Sinh viên thực Lập kế Tính toán các hiện việc áp dụng hoạch, 1. Lập kế hoạch bán chỉ tiêu bán công thức để tính phân tích hàng hàng. toán ra các chỉ 5. và dự báo 2. Phân tích và các tiêu, bán hàng, công cụ phân tích • Giải thích được thiết lập chỉ ý nghĩa các chỉ tiêu và tiêu đó. ngân sách Chương 5 3. Dự báo bán hàng Thảo luận: • Nhận diện 6. (tiếp theo) 4. Đề ra chỉ tiêu và Phân tích các được cách đưa 12
Yêu Tình huống Đánh giá việc S Buổi cầu/mục Nội dung thảo luận đạt được mục TT học tiêu /đóng vai tiêu lập ngân sách chỉ tiêu bán chỉ tiêu bán hàng hàng của của Acecook Acecook • Phân tích được tại sao Acecook lại đưa ra các chỉ tiêu ấy ứng với mục tiêu và loại hình kinh doanh của mình. • Khuyến khích được sự trao đổi giữa các thành viên khác trong lớp. • Thảo luận: • Chỉ ra điểm 1. Năng suất của lực chính của xu thế lượng bán hàng Xu hướng sử • Chỉ ra nguyên 2. Tăng năng suất dụng công cụ nhân dẫn đến xu Chương 6: thông qua thiết kế và phương thế Quản lý khu vực pháp gia tăng • Phân tích và lý năng suất 3. Tăng năng suất năng suất nào giải các nguyên khu vực 7. thông qua khách hàng trong hoạt nhân dựa trên bán hàng trong khu vực động bán hàng căn cứ khoa học. 4. Tự động hoá lực phổ biến ở • Được sự đồng lượng bán hàng tương lai. tình cao của Bài tập tính số người học về các lượng nhân viên bán lý giải đó. hàng • Khuyến khích sự trao đổi sôi 13
Yêu Tình huống Đánh giá việc S Buổi cầu/mục Nội dung thảo luận đạt được mục TT học tiêu /đóng vai tiêu nổi giữa các thành viên khác trong lớp. • Thảo luận • Lập luận rõ ràng có căn cứ Nhà quản trị • Vận dụng giữa nên chú trọng lý thuyết trong 1. Tiến trình tuyển Chương 7: khâu gì nhất để câu trả lời logic dụng Xây dựng có thể tạo ra hợp lý của mình 2. Tiến trình chọn lực lượng đội ngũ bán • Đưa ví dụ 8. lọc bán hàng: hàng hùng chứng minh cho 3. Thiết kế và thực tuyển dụng, mạnh lý lẽ đó hiện chương trình huấn luyện • Đạt được sự huấn luyện bán hàng đồng thuận và khuyến khích được mọi người tham gia trao đổi. Chương 8: • Thảo luận • Đưa ví dụ cụ 1. Quản trị lực Quản lý lực Các sai lầm thể lượng bán hàng lượng bán phổ biến về • Phân tích sai 2. Chương trình hàng: chính chính sách lầm với những 9. lương thưởng sách lương, lương thưởng lập luận logic và 3. Động viên lực thưởng, trong quản trị có căn cứ. lượng bán hàng động viên hoạt động bán 4. Đánh giá và đánh giá hàng hiện nay Kiểm tra Kiểm tra giữa kỳ 10. giữa kỳ và Ôn tập và giải đáp Ôn tập thắc mắc cuối kỳ 14
7.2 Kế hoạch giảng dạy lớp tối (3 tiết/buổi) S Ghi Buổi học Nội dung TT chú 1. 1. Tổng quan về bán hàng Chương 1: Tổng 2. Tổng quan về quản trị bán hàng quan về bán hàng và Thảo luận: quản trị bán hàng Xu hướng phát triển của nghề bán hàng ở TK21 2. 3. Những vấn đề của hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong thế kỷ 21 Tiếp chương 1 4. Những thích ứng của quản trị bán hàng Thảo luận: Thách thức của nhà quản trị trong hoạt động bán hàng hiện nay 3. 1. Các vấn đề chủ yếu liên quan đến khách hàng Chương 2: Kỹ năng 2. Những yêu cầu & kỹ năng cần thiết của một bán hàng nhân viên bán hàng 3. Các vấn đề chủ yếu liên quan đến khách hàng 4. 4. Những yêu cầu & kỹ năng cần thiết của một nhân viên bán hàng Chương 2 5. Tiến trình bán hàng (Tiếp theo) Tình huống Xử lý tình huống khi gặp khách hàng khó tính 5. Chương 3: Những 1. Bán hàng cho khách hàng quốc gia tình huống bán hàng 2. Đại diện cho nhà sản xuất đặc biệt và quản trị 3. Tiếp thị từ xa và bán hàng trên internet bán hàng 4. Triển lãm thương mại 6. 1. Giới thiệu chung về giám đốc bán hàng 2. Quá trình thăng tiến từ nhân viên bán hàng lên Chương 4: Giám đốc giám đốc bán hàng bán hàng 3. Giám đốc bán hàng hiệu quả 4. Những thuận lợi, khó khăn và các vấn đề về đạo đức 15
S Ghi Buổi học Nội dung TT chú Tình huống: GĐBH vừa nhận chức cần xử lý sao trong bối cảnh nhân viên ngang cấp trước đây tỏ ra không hợp tác khi được giao việc. 7. Chương 5: Lập kế Nội dung giảng dạy: hoạch, phân tích và 1. Lập kế hoạch bán hàng dự báo bán hàng, 2. Phân tích và các công cụ phân tích thiết lập chỉ tiêu và Bài tập: ngân sách Tính toán các chỉ tiêu bán hàng. 8. 3. Dự báo bán hàng 4. Đề ra chỉ tiêu và lập ngân sách Chương 5 (tiếp theo) Thảo luận: Phân tích các chỉ tiêu bán hàng của Acecook 9. Nội dung giảng dạy: Chương 6: Quản lý 1. Năng suất của lực lượng bán hàng năng suất khu vực 2. Tăng năng suất thông qua thiết kế khu vực bán hàng Bài tập Tính số lượng nhân viên bán hàng 10. 3. Tăng năng suất thông qua khách hàng trong khu vực 4. Tự động hoá lực lượng bán hàng Chương 6 (tiếp theo) Thảo luận: Xu hướng sử dụng công cụ và phương pháp gia tăng năng suất nào trong hoạt động bán hàng phổ biến ở tương lai. 11. Chương 7: Xây Ôn tập chương 6 dựng lực lượng bán 1. Tiến trình tuyển chọn lực lượng bán hàng hàng: tuyển dụng, 2. Tiến trình chọn lọc huấn luyện, đào tạo 12. Chương 7 3. Thiết kế và thực hiện chương trình huấn luyện 16
S Ghi Buổi học Nội dung TT chú (Tiếp theo) lực lượng bán hàng Thảo luận chương 7: Nhà quản trị nên chú trọng khâu gì nhất để có thể tạo ra đội ngũ bán hàng hùng mạnh 13. Chương 8: Quản lý Nội dung học chương 8 lực lượng bán hàng: 1. Quản trị lực lượng bán hàng chính sách lương, 2. Chương trình lương thưởng thưởng, động viên và đánh giá 14. 3. Động viên lực lượng bán hàng 4. Đánh giá Chương 8 (tiếp theo) Thảo luận: Các sai lầm phổ biến về chính sách lương thưởng trong quản trị hoạt động bán hàng hiện nay 15. Kiểm tra giữa kỳ 1. Kiểm tra giữa kỳ và Ôn tập cuối kỳ 2. Ôn tập và giải đáp thắc mắc cuối kỳ 8. Phụ trách môn học  Giảng viên: Nguyễn Thị Bích Trâm  Địa chỉ và email liên hệ: tram.ntb@ou.edu.vn TRƯỞNG KHOA GIẢNG VIÊN BIÊN SOẠN Trịnh Thùy Anh Nguyễn Thị Bích Trâm 17