Quá trình hình thành và phương pháp sử dụng nghệ thuật tiêu thụ XBP ở doanh nghiệp p2

Chia sẻ: Vanthi Bichtram | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:7

Thêm vào BST

Báo xấu

93
lượt xem 11
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tình hình sử dụng nghệ thuật tiêu thụ XBP ở công ty phs hà nội hiện nay. Nhận thức sâu sắc về sự tất yếu của việc sử dụng nghệ thuật bán XBP trong nền kinh tế thị trường, Công ty PHS Hà Nội trong nhiều năm nay đã sử dụng nghệ thuật bán XBP như một công cụ để thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình. Trong đó đặc biệt sử dụng các biện pháp xúc tiến tiêu thụ mang tính nghệ thuật cao như: quảng cáo, khuyến mại, giao tiếp ứng xử và các biện pháp khác...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Quá trình hình thành và phương pháp sử dụng nghệ thuật tiêu thụ XBP ở doanh nghiệp p2

CH¦¥NG II T×nh h×nh sö dông nghÖ thuËt tiªu thô XBP ë c«ng ty phs hµ néi hiÖn nay. NhËn thøc s©u s¾c vÒ sù tÊt yÕu cña viÖc sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, C«ng ty PHS Hµ Néi trong nhiÒu n¨m nay ®· sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP nh mét c«ng cô ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng cña m×nh. Trong ®ã ®Æc biÖt sö dông c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn tiªu thô mang tÝnh nghÖ thuËt cao nh: qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, giao tiÕp øng xö vµ c¸c biÖn ph¸p kh¸c nh: Héi chî – TriÓn l·m; tô ®iÓm ®êng phè;dÞch vô: bu ®iÖn, fax, internet v.v… 1. Qu¶ng c¸o trªn ®µi ph¸t thanh : Qu¶ng c¸o trªn ®µi ph¸t thanh cã thÓ truyÒn tin ®Õn mäi n¬i, mäi thÝnh gi¶.Tû lÖ c«ng chóng tiÕp nhËn th«ng tin cao nhÊt lµ ë n«ng th«n. Tuy nhiªn h¹n chÕ cña ph¬ng tiÖn nµy kh«ng cã tÝnh l©u bÒn vµ dÔ bÞ ngêi nghe bá qua hoÆc thiÕu tËp trung do t¸c ®éng cña m«i trêng xung quanh. HiÖn nay, c¸c DN th¬ng m¹i sö dông kho¶ng 59 ®µi ph¸t thanh c¸c tØnh, thµnh phè vµ 2228 ®µi ph¸t thanh huyªn, thÞ trÊn. §µi tiÕng nãi ViÖt Nam lµ ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã thÓ truyÒn th«ng tin ®Õn 70% d©n sè cña c¶ níc vµ thÕ giíi. Ngêi tiªu dïng ViÖt Nam cã thÓ tiÕp nhËn th«ng tin qu¶ng c¸o tõ 4 kªnh ph¸t thanh chÝnh : 2 kªnh AM, 1 kªnh FM vµ 1 kªnh SW. Trong ®ã cã kªnh ph¸t thanh b»ng 13 tiÕng thø tiÕng trªn thÕ giíi, SW ph¸t sang 24/24 h trong ngµy. Lîi thÕ cña kªnh nµy lµ ph¸t ®îc ®i xa. HiÖn nay, kªnh nµy ®Õn ®îc víi ®«ng ®¶o kh¸n gi¶ nghe ®µi ë mäi løa tuæi, mäi tÇng líp trªn mäi khu vùc kh¸c nhau kÓ c¶ vïng nói vµ h¶i ®¶o. §Æc biÖt lµ ®Õn víi c¸c doanh nghiÖp XBP t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty cã thªm ®èi t¸c, b¹n hµng. 8
BiÓu 1 : Gi¸ qu¶ng c¸o 1 phót trªn mét sè ®µi ph¸t thanh lín cña c¶ níc nh sau : §µi Gi¸ cho DN trong níc Gi¸ cho DN Gi¸ cho DN níc TT ph¸t (®ång ) liªn doanh ngoµi thanh TP.HC 1 600.000 - 800.000 80 - 60 U SD 120-240usd M TiÕng 2 300.000 60.000 ® 150 usd nãi VN 3 50.000-80.000 200.000-300.000 ® CÇn Th¬ 40.000-60.000 H¶i 4 20.000-30.000 60.000-100.000 ® ® Phßng 5 150.000 200.000 ® 250.000-300.000® QN-DN Nguån: B¸o gi¸ cña c¸c ®µi ph¸t thanh TP.HCM, CÇn Th¬, TiÕng nãi ViÖt Nam, H¶I Phßng. Qua biÓu trªn cho thÊy, gi¸ qu¶ng c¸o trªn ®µi ph¸t thanh t¬ng ®èi cao. Trong ®ã qu¶ng c¸o t¹i mét sè ®µi ph¸t thanh lín nh: TP.HCM, TiÕng nãi ViÖt Nam víi gi¸ cao nhÊt, møc ®é phÝ gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong níc, doanh nghiÖp liªn doanh, doanh nghiÖp níc ngoµi cã sù kh¸c biÖt. 9
MÆc dï cã gi¸ qu¶ng c¸o cao h¬n so víi mét sè ®µi ph¸t thanh nh: CÇn Th¬, H¶i Phßng.. nhng qu¶ng c¸o trªn hai ®µi ph¸t thanh vÉn thu hót ®îc nhiÒu doanh nghiÖp tham gia do ®èi tîng thÝnh gi¶ lín. MÆc dï Nhµ níc cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®Ó gi¶m chi phÝ qu¶ng c¸o trªn ®µi ph¸t thanh cho doanh nghiÖp trong níc so víi doanh nghiÖp níc ngoµi. Song víi møc chi phÝ ®Ó chi thêng xuyªn cho qu¶ng c¸o trªn ®µi ph¸t thanh ®èi víi c¸c doanh nghiÖp XBP ®Æc biÖt lµ c«ng ty PHS Hµ néi lµ rÊt khã kh¨n. Tuy nhiªn, trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty PHS Hµ Néi ®· t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p cho riªng m×nh ®Ó khai th¸c tÝnh lîi thÕ ®èi víi ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nµy. C«ng ty ®· tËn dông chuyªn môc ®äc truyÖn ®ªm khuya ph¸t sang FM cña §µi tiÕng nãi VN ®Ó qu¶ng c¸o s¸ch, chñ yÕu lµ c¸c s¸ch vÒ v¨n häc cã ®Ò cËp nh÷ng vÊn ®Ò bøc xóc trong cuéc sèng hiÖn nay. VÝ dô t¸c phÈm:”Cuéc ®êi dµi l¾m” liªn kÕt víi NXB Héi nhµ v¨n ®· ®îc xuÊt hiÖn trong chuyªn môc ®äc truyÖn ®ªm khuya. Th«ng qua c¸c c©u chuyÖn b¹n ®äc sÏ ®îc giíi thiÖu vÒ néi dung cña cuèn truyÖn, ®Þa chØ t×m mua cuèn s¸ch ®ã. Ngoµi ra, c«ng ty cßn tËn dông c¸c môc ®iÓm tin vÒ ho¹t ®éng v¨n ho¸ ®Ó qu¶ng c¸o XBP th«ng qua viÖc giíi thiÖu XBP míi cã. HiÖn nay, qu¶ng c¸o XBP trªn ®µi ph¸t thanh cña c«ng ty cha ®îc phæ biÕn, ®iÒu nµy do nhiÒu nguyªn nh©n kh¸c nhau. Hµng ho¸ XBP lµ hµng ho¸ ®Æc thï, nã kh¸c víi c¸c hµng ho¸ th«ng thêng. V× vËy viÖc qu¶ng c¸o XBP kh«ng thÓ qu¶ng c¸o phót chèc trªn ®µi nh c¸c hµng ho¸ kh¸c. Song qua nh÷ng cuèn s¸ch ®îc giíi thiÖu trªn ®µi ®· gãp phÇn lµm t¨ng lîng kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. 2. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh: §Ó thu hót kh¸ch hµng, c«ng ty PHS Hµ Néi cßn tËn dông thÕ m¹nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh. TruyÒn h×nh lµ ph¬ng tiÖn truyÒn t¶i th«ng tin tèt, hÊp dÉn nhÊt vµ s©u réng ®Õn víi nhiÒu kh¸ch hµng. §iÓm m¹nh cña truyÒn h×nh lµ cã kh¶ n¨ng g©y ®îc sù chó ý cho mäi ®èi tîng, løa tuæi, 10
nh÷ng ngêi cã thu nhËp nghÒ nghiÖp kh¸c nhau. TruyÒn h×nh cã kh¶ n¨ng biÓu ®¹t ý tëng tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o mét c¸ch hoµn h¶o nhÊt v× truyÒn h×nh kÕt hîp c¶ ©m thanh lÉn h×nh ¶nh, ng«n tõ trong qu¶ng c¸o. Do ®ã, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh sÏ cã nhiÒu lîi thÕ cho c«ng ty PHS Hµ Néi. Tuy nhiªn qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh kh¸ cao, nhiÒu lóc vît qu¸ kh¶ n¨ng cña c«ng ty PHS Hµ Néi. Qua biÓu trªn cho thÊy: Gi¸ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh kh¸ cao, møc ®é phÝ cã kh¸c nhau cña thêi gian kh¸c nhau trong tuÇn vµ trong ngµy. §Ó khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp trong níc qu¶ng c¸o, ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi ®· gi¶m mét phÇn lín kinh phÝ qu¶ng c¸o so víi doanh nghiÖp níc ngoµi. Song møc gi¸ trªn vÉn lµ cao so víi c«ng ty PHS Hµ Néi. V× thÕ mµ nhiÒu n¨m nay viÖc qu¶ng c¸o XBP trªn truyÒn h×nh ®îc thùc hiÖn kh«ng nhiÒu ë c«ng ty PHS Hµ Néi. Do ®ã, hÇu hÕt c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o XBP cña c«ng ty ®Òu ph¶i sö dông díi h×nh thøc lµm phãng sù. V× XBP lµ hµng ho¸ ®Æc thï nªn con ngêi ph¶i tr¶i qua mét qu¸ tr×nh sö dông vµ biÕn nh÷ng tri thøc XBP thµnh nh÷ng hµnh vi trong ®êi sèng th× míi thÊy ®îc gi¸ trÞ sö dông cña nã. V× vËy nÕu thùc hiÖn viÖc qu¶ng cao XBP trªn truyÒn h×nh theo qu¶ng c¸o th¬ng m¹i th× sÏ kh«ng cã hiÖu qu¶. Nh÷ng t¸c phÈm qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh th«ng qua phãng sù nh:”Tõ ®iÓn tªn riªng thÕ giíi”;”Nh÷ng ph¬ng thuèc bÝ truyÒn”. Th«ng qua ch¬ng tr×nh nµy, c«ng ty PHS Hµ Néi cã thÓ giíi thiÖu tíi c«ng chóng vÒ nh÷ng t¸c gi¶, t¸c phÈm. Tõ ®ã XBP ®îc qu¶ng c¸o s©u réng. 3.Qu¶ng c¸o XBP qua b¸o vµ t¹p chÝ: Qu¶ng c¸o XBP qua b¸o vµ t¹p chÝ lµ ph¬ng thøc qu¶ng c¸o thu hót kh¸ch hµng kh«ng kÐm so víi c¸c ph¬ng thøc qu¶ng c¸o kh¸c. Bëi lÏ, b¸o chÝ lµ ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng kh«ng thÓ thiÕu trong ®êi sèng x· 11
héi. §äc b¸o ®· trë thµnh nhu cÇu hµng ngµy cña ngêi d©n ®« thÞ. Phô n÷ quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn nh÷ng b¸o gia ®×nh, ngêi ®Ñp.. Nam giíi quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn lÜnh vùc ®iÖn tö.. Sè lîng ®éc gi¶ cña b¸o ngµy cµng ph¸t triÓn do kinh tÕ ph¸t triÓn vµ tr×nh ®é d©n trÝ cao. Qu¶ng c¸o b»ng t¹p chÝ võa cã kh¶ n¨ng lùa chän-cung cÊp th«ng tin réng r·i vµ võa cã tÝnh toµn quèc- võa cã tÝnh ®Þa ph¬ng. §iÒu nµy ®· t¹o ra u thÕ cho viÖc tuyªn truyÒn vµ qu¶ng c¸o XBP. Gi¸ qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o vµ t¹p chÝ lµ rÊt kh¸c nhau. Gi¸ qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o, t¹p chÝ ë ViÖt Nam lµ t¬ng ®èi rÎ so víi gi¸ qu¶ng c¸o cña c¸c níc trªn thÕ giíi. Gi¸ qu¶ng c¸o ë ViÖt Nam cã thÓ tham kh¶o qua biÓu gi¸ cña mét sè b¸o nh sau: BiÓu 2 : Gi¸ qu¶ng c¸o trªn mét trang in bèn mµu cña mét sè tê b¸o ë ViÖt Nam n¨m 1998. TÇn xuÊt Sè lîng Gi¸ trang Gi¸ trang STT b¸o Tªn Ph¸t hµnh Ph¸t hµnh trong gi÷a b×a 1 DiÔn ®µm DN B¸o tuÇn 50.000 2.5 2.5 2 Nh©n d©n B¸o ngµy 300.000 15.0 15.0 3 Thanh minh B¸o ngµy 150.000 10.0 14.0 4 Tuæi trÎ B¸o tuÇn 175.000 19.5 19.9 5 Lao ®éng B¸o ngµy 80.000 22.0 24.0 12
( Nguån: c¸c toµ so¹n b¸o ) Qua biÓu trªn cho ta thÊy, gi¸ qu¶ng c¸o trªn mét trang in bèn mµu cña c¸c b¸o lµ kh¸c nhau. Víi møc c¸o qu¶ng c¸o trªn, qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ so víi truyÒn h×nh lµ rÎ h¬n. Còng v× vËy mµ qu¶ng c¸o trªn b¸o, t¹p chÝ ®îc nhiÒu doanh nghiÖp a chuéng. MÆc dï gi¸ qu¶ng c¸o nh vËy nhng ®Ó qu¶ng c¸o trªn b¸o , t¹p chÝ th× c«ng ty PHS Hµ Néi còng ph¶I bá ra mét kho¶ng chi phÝ nhÊt ®Þnh. Do vËy viÖc lùa chän vµ nghiªn cøu qu¶ng c¸o s¸ch trªn b¸o nµo ®Ó cã hiÖu qu¶ cao mµ chi phÝ thÊp lµ vÊn ®Ò bøc xóc hiÖn nay cña c«ng ty PHS Hµ Néi. HiÖn nay XBP mµ c«ng ty PHS Hµ Néi kinh doanh rÊt phong phó víi nhiÒu lÜnh vùc tri thøc kh¸c nhau. Tuú theo lÜnh vùc tri thøc mµ c«ng ty lùa chän nh÷ng b¸o, t¹p chÝ ®Ó qu¶ng c¸o cho phï hîp. VÝ dô: a. §èi víi s¸ch thiÕu nhi: C«ng ty thêng qu¶ng c¸o trªn b¸o Nhi §ång,ThiÕu Niªn TiÒn Phong. Hoa Häc Trß. ViÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o nµy sÏ thu hót ®îc mét lîng ®éc gi¶ rÊt lín. HiÖn nay, hëng øng ®ît ph¸t ®éng cña Nhµ níc vÒ”Th¸ng Hµnh §éng V× TrÎ Th¬” , c«ng ty PHS Hµ Néi ®· qu¶ng c¸o Tñ S¸ch Hoa Hång trªn b¸o ThiÕu Niªn vµ ®îc c¸c em häc sinh, c¸c bËc phô huynh hëng øng nhiÖt t×nh. NhiÒu ®¬n vÞ trêng häc ®· ®¨ng ký mua s¸ch nµy ®Ó lµm quµ tÆng cho c¸c em häc sinh. b. §èi víi s¸ch v¨n ho¸-x· héi: C«ng ty PHS Hµ Néi thêng lùa chän qu¶ng c¸o c¸c s¸ch nµy trªn b¸o V¨n Ho¸. ViÖc qu¶ng c¸o nµy ®· thu hót ®îc ®«ng ®¶o ®éc gi¶ quan t©m ®Õn c¸c vÊn ®Ò v¨n ho¸ x· héi 13
c. §èi víi nh÷ng s¸ch xuÊt b¶n ®Þnh kú dÓ tuyªn truyÒn: C«ng ty ®· giíi thiÖu mét sè lo¹i s¸ch nµy trªn t¹p chÝ s¸ch cña Côc XuÊt B¶n. Cã thÓ nãi, so víi qu¶ng c¸o trªn ti vi ®µi ph¸t thanh th× qu¶ng c¸o trªn s¸ch b¸o lµ mét biÖn ph¸p mang l¹i hiÖu qu¶ trùc tiÕp nhÊt cho c«ng ty PHS Hµ Néi. Cã thÓ nãi th«ng qua viÖc qu¶ng c¸o s¸ch trªn b¸o t¹p chÝ, c«ng ty ®· giíi thiÖu s¸ch míi ®Õn víi ®éc gi¶, gióp ®éc gi¶ biÕt vÒ néi dung, h×nh thøc, gi¸ c¶, t¸c gi¶ cña cuèn s¸ch, ®Þa ®iÓm b¸n. Mét sè tªn s¸ch ®· ®îc c«ng ty qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng tõ n¨m 1999 ®Õn gi÷a n¨m 2003: * “B¸ch khoa tri thøc phæ th«ng”- NXB V¨n ho¸ th«ng tin-t¸i b¶n hai lÇn, gi¸ 315.000 ® /cuèn. * “TruyÖn ng¾n hay Nga” (4 tËp-NXB Héi nhµ v¨n ) Gi¸ 240.000 ® * “LÞch v¹n niªn thùc dông” –NXB V¨n ho¸ th«ng tin-t¸i b¶n hai lÇn. Gi¸ 135.000 ®/cuèn * “Tõ ®IÓn ViÖt - §øc”- NXB Héi nhµ v¨n- t¸i b¶n ba lÇn - gi¸ 365.000 ®/cuèn.. Ngoµi giíi thiÖu, tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o s¸ch trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, c«ng ty ph¸t hµnh s¸ch Hµ Néi cßn qu¶ng c¸o XBP qua tê r¬i, tê gÊp, môc lôc s¸ch míi. ®©y lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p qu¶ng c¸o ®îc sö dông phæ biÕn ë c«ng ty. Néi dung cña tê r¬i, tê gÊp, môc lôc s¸ch míi thêng giíi thiÖu vÒ t¸c gi¶, t¸c phÈm, gi¸ c¶, NXB. Danh môc nµy ®îc c«ng ty göi vÒ c¸c th viÖn, trêng häc, c¬ quan, Viªn nghiªn cøu, tíi c¸c häc sinh, sinh viªn.. Danh môc nµy thêng ®îc göi theo ®Þnh kú quý, th¸ng theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Sö dông h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy, c«ng ty ®· thu hót ®îc lîng kh¸ch hµnh rÊt lín ®Õn mua vµ ®Æt hµng. §©y lµ 14