Các khuyết điểm của người bán hàng: không thực sự hiểu về bán hàng, hi vọng rằng mọi sự tự nó sẽ khá lên, nói nhiều, nghe ít, sử dụng những lời nói giết chết việc bán hàng, không biết khi nào nào dứt điểm việc bán hàng...
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Quản trị kênh phân phối: Tiến trình bán hàng
- TIẾN TRÌNH
BÁN HÀNG
1
- 10 KHUYẾT ĐIỂM
CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
1. Không thực sự hiểu về bán hàng
2. Hy vọng rằng mọi sự tự nó sẽ khá lên
3. Nói nhiều, nghe ít
4. Sử dụng những lời nói giết chết việc
bán hàng
5. Không biết khi nào nào dứt điểm việc
bán hàng
2
- 1/ Bước Một : Tiếp cận khách hàng và
thiết lập quan hệ.
2/ Bước Hai : Thăm dò nhu cầu của
khách hàng.
3/ Bước Ba : Chuẩn bị sự chào hàng.
4/ Bước Bốn : Thực hiện việc chào
hàng và báo giá (giới thiệu, trình diện,
chứng minh và biểu diễn món hàng,
báo giá).
3
- 5/ Bước Năm : Thương lượng (giải
quyết những vướng mắc, yêu sách hoặc
khước từ của khách hàng).
6/ Bước Sáu : Dứt điểm, kết thúc việc
bán hàng.
7/ Bước Bảy : Cung cấp dịch vụ sau khi
bán và theo dõi công việc và thái độ của
khách hàng.
4
- Bước thứ nhất:
TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG
& THIẾT LẬP QUAN HỆ.
1/ Xin một cuộc hẹn.
2/ Xác lập mục tiêu của việc tiếp xúc
với khách hàng.
3/ Mở đầu cuộc tiếp xúc.
4/ Thiết lập sự đồng cảm qua những
thông điệp bằng những lời nói .
5
- 5/ Những kỹ năng giao tiếp để thiết lập
mối đồng cảm
6/. Xây dựng sự đồng cảm thông qua
những thông điệp không lời
6
- Bước thứ hai:
THĂM DÒ NHU CẦU MUA
1.Phân biệt nhu cầu,ước muốn và nhu cầu có khả
năng thanh toán
2.Nhu cầu mua
3.Động cơ mua
4.Sử dụng câu hỏi mở để thăm dò nhu cầu mua
5.Các kỹ thuật thăm dò:
Im lặngNói đệm Xin nói rõ chi tiết
Lập lại ý khách nóiBiểu lộ qua sắc mặt, cử
chỉ.
7
- Bướùc thứ ba:
CHUẨN BỊ CHÀO HÀNG
1. Kiễm điểm
thông tin đã có
về khách hàng
2. Lập bảng phân
tích lợi thế cạnh
tranh
3. Lập bản so sánh
hình chữ T
8
- BƯỚC THỨ BỐN
THỰC HIỆN VIỆC CHÀO HÀNG
& NÓI GIÁ
1.CHÀO HÀNG & TRÌNH DIỆN
&BIỂU DIỄN MÓN HÀNG
Biểu diễn (Demonstration).
Trưng dẫn bằng chứng (Proof).
Cách truyền đạt thuyết phục
(persuavise communication).
9
- Mời tham dự (Participation).
Tạo kịch tính (Dramatization).
Sử dụng các công cụ nghe nhìn phụ
trợ (Audiovisual aids).
10
- 2.NGHỆ THUẬT NÓI GIÁ
– Người bán có bổn phận phải nói giá
– Khi nào nên nói giá
*Sau khi đã nêu giá trị của món hàng
*Giá tiền được che đậy & đánh đúng tâm lý
*Đưa ra 3 món hàng với 3 mức giá
*So sánh giá bán với các thang giá trị khác nhau
*Thuyết phục về lợi ích cụ thể mà KH sẽ nhận
được.
– Phải học cách nói giá
11
- Bước thứ năm
NẮM BẮT NHỮNG THẮC MẮC, KHƯỚC TỪ
VÀ THƯƠNG LƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG.
1. Phân biệt những loại thắc
mắc hoặc khước từ của
khách hàng.
2. Giải tỏa thắc mắc.
3. Đảo ngược những khước
từ, phản đối của khách hàng
thành cơ hội bán hàng.
4. Thắng lợi trong cuộc
thương lượng.
12
- Bước thứ sáu
DỨT ĐIỂM VIỆC BÁN HÀNG
KẾT THÚC THƯIƠNG VỤ
1.Tầm quan trọng của việc dứt điểm
2.Những nguyên tắc sử dụng:
• @Làm nổi bật lợi ích lớn nhất của việc mua hàng
• @Xử lý những mâu thuẫn còn lại
• @Nhân nhượng ở những điều kiện KH đòi thêm
• @Không để KH đơn độc
• @Thể hiện lòng tự tin
• @Đề nghị số lượng mua lớn hơn
3.Nhận hiện những dấu hiệu sẵn sàng cho việc dứt
điểm
13
- 4.CÁC PHƯƠNG PHÁP
DỨT ĐIỂM
4.1Dứt điểm thử
4.2Tóm tắt lợi ích
4.3Nhượng bộ, xuống thang
4.4Gạt bỏ những yêu sách của KH
4.5Giảm bớt sự lựa chọn của KH
4.6Trực tiếp đưa ra lời chào mua
hàng
4.7Giả bộ như thể KH đã đồng ý
mua
4.8Đe dọa KH bằng 1 biến cố sẽ
đến
14
- Bước thứ bảy
CUNG CẤP DỊCH VỤ SAU KHI BÁN VÀ
THEO DÕI THÁI ĐỘ KHÁCH HÀNG SAU
KHI MUA
1.Cacù loại dịch vụ sau khi KH đã mua
2.Lợi ích của các dịch vụ hậu mãi
3.Các phương pháp thiết lập quan hệ với khách hàng đã
mua:
– 3.1.Điện thoại hay thơ thăm hỏi
– 3.2.Theo dõi & thực hiện bảo đảm những lời hứa
– 3.3. Giải quyết các phàn nàn của khách hàng.
– 3.4. Thăm viếngkhách hàng
– 3.5.Gởi thiệp tặng qùa trong những dịp lễ tết
– 3.6.Gởi bản câu hỏi phỏng vấn thăm dò ý kiến
– 3.7.Gởi thư giới thiệu mỗi khi có sản phẩm mới
15
- 16
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
