Những thủ thuật trong đàm phán và triết lý của
ông trùm bất động sản Donald Trump
- Những thủ thuật trong đàm phán
Với Trump, đàm phán là một hình thức nghệ thuật mà ông luôn sẵn lòng dành
hàng giờ để biểu diễn. "Mọi người có thể vẽ rất đẹp trên tường hay viết những bài
thơ xúc động. Còn tôi thích đàm phán". Và ông đã nâng đàm phán lên thành nghệ
thuật với rất nhiều thủ thuật đặc biệt: đùa với các khái niệm, tạo lo lắng cho đối
phương, xuất hiện thật ấn tượng, ép đối thủ đến tận cùng, nhưng không bao giờ
quên lắng nghe trực giác.
Bí quyết để giữ thế thượng phong trên bàn đàm phán là trông lúc nào cũng thật
chuyên nghiệp.
Đầu tiên, hãy biết đùa với các khái niệm
Một chiếc ôtô thì vẫn sẽ chỉ là một chiếc ôtô, cho dù bạn có gọi nó bằng các mỹ từ
hoàn hảo. Nhưng một chiếc ôtô vẫn có thể cho bạn nhiều tiền hơn, nếu bạn biết
"đùa" với nó. Và Trump đã "đùa" với nó như thế nào?
"Nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, trước hết hãy dành năm đôla để rửa và đánh
bóng nó. Rồi sau đó, bạn cũng nên bỏ thêm một ít công để bôi dầu mỡ cho nó.
Cuối cùng, bạn sẽ thấy mình bán lời được tới bốn trăm đôla", cho dù vẫn chỉ là
chiếc ôtô đó - Trump nói. Và đây chính là một trong những nguyên tắc mà Trump
luôn tuân thủ trước khi thực hiện những hợp đồng của mình.
Trong nghệ thuật đàm phán mà Trump là một bậc thầy, khái niệm là một trong
những nhân tố quan trọng nhất cản trở đường đến thành công. Là một người bán
hàng siêu đẳng, Trump thấy cần phải kiểm soát được các khái niệm mà ông đưa ra
cho bên đối tác. Bằng tài diễn thuyết của mình, ông có thể nâng giá hoặc hạ giá
các sản phẩm nào mà ông muốn.
Bên cạnh việc dùng những trang phục khiến cho bạn trông chuyên nghiệp nhất có
thể, Trump cũng là chuyên gia trong việc xuất hiện ấn tượng khi ngồi xuống bàn
đàm phán.
Thành công của Trump đến từ việc ông luôn có thể duy trì thế thượng phong trên
bàn đàm phán. Cho dù ông đang ở thế yếu khi đưa ra các yêu cầu, nhưng Trump
luôn cố gắng thuyết phục các chủ đất rằng các điều khoản mà ông đưa ra là những
điều khoản có lợi nhất cho buổi đàm phán.
"Nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết phục người
bán rằng cái mà anh ta đang có không đáng giá lắm". Bằng cách nói quá lên về
mình và sử dụng chiến thuật tạo lo lắng và sợ hãi cho đối phương, Trump luôn
khiến người đối diện nghĩ rằng ông là người duy nhất thích hợp cho các hợp đồng
sắp kí.
Trump có khả năng khiến cho mọi người nghĩ theo cách mà ông muốn. Trump biết
khả năng này của mình và sử dụng nó như một lợi thế trong đàm phán các hợp
đồng trị giá nhiều triệu đôla. "Khi tôi xây một tòa nhà cho ai đó, tôi luôn thêm 50
hay 60 triệu đôla vào đơn giá. Khách hàng đến và nói rằng nó đáng giá 75 triệu
đôla. Tôi nói rằng nó sẽ đáng giá 125 triệu đôla, và tôi xây nó với 100 triệu. Về cơ
bản, tôi đã làm một việc tồi tệ. Nhưng họ lại nghĩ rằng tôi làm rất tốt".
Khi Trump mới khởi nghiệp, ông có rất ít kinh nghiệm xây các dự án và không có
một chút kinh nghiệm nào về thị trường bất động sản của Manhattan. Vì thế ông
đã gặp rất nhiều khó khăn khi đưa ra các kế hoạch của mình. Nhưng, với tài năng
bậc thầy về nghệ thuật thuyết phục, Trump đã không cho phép chuyện đó ảnh
hưởng tới thành công của ông. Trong một trong những lần đàm phán đầu tiên của
Trump để mua mảnh đất dọc sông Hudson, Trump nhớ lại: "Tôi không thể thuyết
phục ông chủ nhà dựa vào kinh nghiệm và thành tích của tôi, vì thế tôi đã thuyết
phục ông ta bằng năng lượng và sự nhiệt tình của tôi".
Một tình huống tương tự Trump gặp phải khi chuyển đổi The Commodore thành
khách sạn Grand, ông đã hướng dẫn kiến trúc sư "Hãy làm như thể chúng ta đã
đầu tư rất nhiều vào các bản vẽ. Một bài diễn thuyết hoàn hảo sẽ khiến chúng ta
thành công". Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông giống như được chuẩn bị
bởi một công ty hàng đầu với nguồn ngân sách lớn sẽ đáng tin cậy hơn chỉ một vài
bản vẽ sơ bộ trong căn hộ nhỏ bé và bình thường của Trump lúc đó.
Bằng cách khiến cho những chủ đất tin rằng Trump là người tốt nhất và người duy
nhất có thể làm được dự án, ông đã có thể thuyết phục và tạo ra những điều khoản
hợp đồng mang lại thành công cho chính bản thân mình.
Một trong những buổi đàm phán của Trump.
Phòng thủ bằng cách... thách thức và ép đối phương
"Phải luôn đề phòng", Trump đã nói như vậy. Là người không bao giờ từ bỏ bất kì
thử thách nào, Trump đã làm nên sự nghiệp của mình bằng sự quyết liệt trong kinh
doanh. Ngay từ sớm, Trump đã nhận ra rằng ông chỉ có thể đạt tới đỉnh cao của
thành công nếu ông sẵn sàng tấn công vào bất kì cái gì hay bất kì ai cản đường.
Ông sẵn sàng làm mọi thứ khi đàm phán và làm mọi điều có thể để khiến công
việc được hoàn thành.
Khi mới chân ướt chân ráo vào thị trường bất động sản ở Manhattan những năm
1970, Trump đã phát hiện ra khoảnh đất ở đường số 56 và đại lộ số 5 là một miếng
mồi bở. Ngay lập tức, Trump bắt đầu xây dựng kế hoạch để có được nó. Tòa nhà
11 tầng lúc đó thuộc sở hữu của Genesco. Trump biết rằng trong hoàn cảnh suy
thoái của thị trường bất động sản lúc đó thì việc mua bán là vô cùng khó khăn.
Bị nhiều người nói rằng kế hoạch của ông không hiện thực, nhưng Trump đã
không đầu hàng. "Tôi đã không nao núng, thậm chí lúc đó tôi phải đối mặt với
việc không có ai ủng hộ. Có thể bạn sẽ không nghĩ được rằng, sự kiên nhẫn chính
là sự khác biệt giữa thành công và thất bại", Trump nhớ lại. Sự kiên nhẫn đã giúp
Trump chiến thắng, và giờ đây khoảnh đất đó đã trở thành Trump Tower huyền
thoại. Tòa nhà 58 tầng với thiết kế hoàn hảo và có thác nước trong nhà đã trở
thành một điểm nhấn của toàn New York.
Trump hiểu rằng muốn thành công, ông cần phải lờ đi những lời chỉ trích và duy
trì một ý chí vững vàng. Chưa bao giờ lùi bước, Trump luôn nhấn mạnh đến lời
khuyên của mình "Khi có ai đó thách thức bạn, hãy chiến đấu. Hãy tàn bạo, cứng
rắn và chiến thắng." Và ông đã làm như vậy trong mọi cuộc đàm phán của mình,
không bao giờ hài lòng với một câu trả lời "không".
"Phong cách đàm phán của tôi rất đơn giản và thẳng thắn. Mục tiêu của tôi đề ra
rất cao, và sau đó tôi ép và ép và ép đối phương để có được điều tôi muốn. Đôi khi
tôi có được ít hơn những gì tôi tìm kiếm, nhưng trong đa số trường hợp, tôi đã có
được điều mà tôi muốn".
Trước mặt những đối thủ cạnh tranh, Trump không bao giờ biểu lộ sự sợ hãi. "Bạn
không thể sợ hãi. Bạn làm việc của bạn, bạn có sân nhà của bạn, bạn đứng thẳng,
và dù có điều gì xảy ra, thì cứ để cho nó xảy ra". Và một phần trong những điều
mà Trump làm là đạt được mục tiêu, dù với giá nào: hạ thấp đối thủ cạnh tranh, ép
đối thủ đến tận cùng, kiên quyết với giá mà mình đưa ra.
"Kinh nghiệm của tôi là nếu bạn đang đấu tranh cho điều mà bạn tin tưởng – thậm
chí nếu nó có nghĩa là bạn phải xa lánh ai đó – cuối cùng kết quả có lợi luôn thuộc
về người giỏi hơn", Trump nói.