Thực trạng kinh doanh đa cấp tại Việt Nam hiện nay

Chia sẻ: Hà Trung Hiếu | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:25

Thêm vào BST

Báo xấu

248
lượt xem 25
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đây là đề tài nghiên cứu khoa học cấp trường đã đạt giải cao tại Hội nghị NCKH Trường Đại học Phương Đông .Đề tài thể hiện cái nhìn của tác giả về quá trình hình thành và phát triển của hình thức kinh doanh này tại Việt Nam qua hơn 15 năm xuất hiện tại Việt Nam.Hình thức này đã cho thấy rõ những ưu điểm vượt trội so với kinh doanh truyền thống ,bên cạnh đó là hình thức biến tướng của nó khi được áp dụng tại Việt Nam.Hàng triệu người đã bị cuốn vào nó ,và...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Thực trạng kinh doanh đa cấp tại Việt Nam hiện nay

N nTHỰC TRẠNG KINH DOANH ĐA CẤP Ở VIỆT NAM HIỆN NAY Sinh viên thực hiện: Hà Trung Hiếu Giáo viên hướng dẫn: Đào Thu Trang ĐẶT VẤN ĐỀ “Kinh doanh đa cấp” ngành kinh doanh mà ngay từ khi ra đời bởi một nhà hóa học người Mỹ đã chịu rất nhiều phản ứng tích cực cũng như những ý kiến trái chiều về tính ưu việt của nó trong hoạt động thương mại toàn cầu.Kinh doanh đa cấp xuất hiện tại Việt Nam từ năm 1999, qua hơn 14 năm có mặt tại nước ta,nó đã cho thấy những ưu điểm vượt trội so với kinh doanh truyền thống qua việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng . Do cắt giảm tối đa các khâu trung gian nên hàng hóa không bị đội giá lên quá nhiều và người tiêu dùng tại Việt Nam đã có cơ hội được sử dụng những sản phẩm chất lượng cao có nguồn gốc từ nước ngoài với giá cả phải chăng. Là một sinh viên đang theo học ngành kinh tế,em chọn đề tài này nhằm giúp cho người đọc có những cách nhìn khác và khách quan hơn về ngành kinh doanh vốn có bản chất tốt đẹp, đầy tính nhân văn đang dần bị biến tướng và bóp méo tại Việt Nam. Dựa vào những số liệu thực tế,em hi vọng đề tài này sẽ giúp cho người đọc thấy được bức tranh toàn cảnh về ngành kinh doanh này tại Việt Nam sau một chặng đường dài phát triển. 1. LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH ĐA CẤP 1.1. Khái niệm kinh doanh đa cấp Kinh doanh đa cấp (tiếng Anh: Multi-level Marketing) hoặc Kinh doanh theo mạng (Network Marketing) hay Bán hàng đa cấp (tên gọi thông dụng tại Việt Nam) là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm. Đây là hoạt động kinh doanh/ bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, họ có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty (hoặc qua một nhà phân phối duy nhất) mà không phải thông qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ. Nhờ vậy, hình thức này tiết kiệm rất nhiều chi phí từ tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa, khuyến mại,quảng cáo và các chương trình tiếp thị khác. Số tiền này thay vào đó, được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng
cấp, cải tiến sản phẩm (do đó chất lượng sản phẩm của các công ty ti ếp th ị đa cấp thường cao và liên tục được nâng cấp). Đây là phương thức tiếp thị tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh. Hình 2.1 Sơ đồ mạng lưới phân phối của kinh doanh đa cấp 1.2. Đặc điểm của kinh doanh đa cấp: Theo Luật Cạnh tranh số 27/2004/QH11 được Quốc hội Việt Nam ban hành ngày 03/12/2004, bán hàng đa cấp được hiểu là một phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá. Phương thức bán hàng này được thực hiện theo những cách thức: - Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; - Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực ti ếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa đi ểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp ho ặc c ủa người tham gia; - Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận. - Từ những điều trên, có thể thấy hành vi bán hàng đa cấp có những dấu hiệu nhận biết sau:
Thứ nhất, bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa. Dấu hiệu này được xem xét ở hai nội dung. Một là, nó là ph ương th ức bán l ẻ hàng hóa, nói cách khác, thông qua mạng lưới tiếp thị doanh nghiệp tổ chức bán hàng đa cấp sẽ thiết lập được mối quan hệ mua bán sản phẩm trực ti ếp với người tiêu dùng cuối cùng mà không tốn phí các khoản đầu tư thành lập, duy trì mạng lưới phân phối dưới dạng cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc các đại lý phân phối theo pháp luật thương mại . Đồng thời, người tiêu dùng có cơ hội mua được sản phẩm từ gốc sản xuất, tránh những rủi ro có thể phát sinh trong quá trình phân phối như nạn hàng giả, giá cả không trung thực... Do đó, doanh nghiệp bán hàng đa cấp có thể là doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hóa được tiếp thị và bán lẻ bằng phương thức đa cấp hoặc chỉ là các doanh nghiệp phân phối hàng hóa do doanh nghiệp khác s ản xu ất. Hai là, bán hàng đa cấp chỉ xảy ra trong thị trường hàng hóa. Luật Cạnh tranh năm 2004 và Nghị định 110/2005/NĐ-CP đều xác định đối tượng áp dụng của hành vi này là thị trường hàng hóa mà không đặt ra đối với thị trường dịch vụ. Thứ hai, doanh nghiệp bán hàng đa cấp tiếp thị hàng hoá thông qua những người tham gia được tổ chức ở nhiều cấp khác nhau . Khi phân tích về tổ chức của mạng lưới đa cấp, cần phải làm rõ một số vấn đề sau: - Người tham gia bán hàng đa cấp được hiểu đơn giản là nh ững cộng tác viên trong việc tiếp thị, bán lẻ hàng hóa cho doanh nghi ệp cho dù h ọ đ ược gọi với những tên gọi như đại lý, nhà phân phối độc lập, trực tiêu viên... Trong hoạt động của mình, người tham gia thực hiện việc giới thiệu và bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng mà không nhân danh doanh nghi ệp. Như vậy, khi giới thiệu và bán lẻ sản phẩm, doanh nghiệp đã không ph ải là người trực tiếp thiết lập quan hệ với người tiêu dùng mà thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia, cho nên họ độc lập trong quan h ệ với khách hàng. Mặt khác, người tham gia bán hàng đa cấp không là nhân viên của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm về hành vi của người tham gia trước khách hàng tiêu thụ sản phẩm. Trách nhiệm của doanh nghiệp chỉ giới hạn trong phạm vi chất lượng sản ph ẩm và các thông tin liên quan đến sản phẩm do họ cung cấp.
- Khi tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp, người tham gia không phải là các đại lý phân phối theo quy định của Luật Thương mại, không là các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp thành lập. Luật Cạnh tranh quy định người tham gia tiếp thị hàng hóa tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng mà không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hay của người tham gia. Tức là, người tham gia trực tiếp gặp gỡ người tiêu dùng để giới thiệu và bán lẻ sản phẩm, và họ không phải đăng ký kinh doanh khi tham gia bán hàng đa cấp. - Người tham gia được tổ chức thành những cấp khác nhau theo phương thức: mỗi người tham gia tổ chức một mạng lưới phân phối mới, khi được doanh nghiệp chấp nhận. Mạng lưới mới tạo ra cấp phân phối tiếp sau cấp phân phối của người đã tạo ra chúng. Vì thế số người tham gia ở cấp sau luôn nhiều hơn so với cấp trước nó. Vô hình chung, phương thức kinh doanh này đã tạo ra một hệ thống phân phối theo hình tháp. Trong quan hệ nội bộ, người tham gia ở cấp trên có vai trò tổ chức và điều hành hoạt động của những người trong mạng lưới cấp dưới. Thứ ba, người tham gia được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng, lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng của mình và của người tham gia khác trong mạng lưới do họ tổ chức ra . Cách thức phân chia lợi ích như trên không chỉ kích thích người tham gia tích cực tiêu thụ hàng hóa mà còn kích thích h ọ tích cực tạo lập hệ thống phân phối cấp dưới. Tùy chính sách cụ thể của từng doanh nghiệp mà người tham gia Bán hàng đa cấp được hưởng các khoản hoa hồng hợp lí.Nhưng nhìn chung hoa hồng được trích cho người tham gia từ khoản tiền chênh lệch giá mà họ lấy hàng hóa từ doanh nghi ệp với giá sỉ và bán ra với giá lẻ đã được công ty ấn định.Và số hoa h ồng trích từ phần trăm hoa hồng của những người tham gia ở cấp dưới do mình xây d ựng nên. 1.3 Vai trò của kinh doanh đa cấp: - Bán hàng đa cấp có thể đem lại nhiều lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng như: mua được hàng trực tiếp từ nhà sản xuất nên tránh đ ược n ạn hàng giả, hàng kém chất lượng.
- Đối với doanh nghiệp, bán hàng đa cấp tiết kiệm được chi phí qu ảng cáo, cắt giảm được hàng loạt các chi phí khác như chi phí thuê mặt bằng trưng bày, chi phí vận chuyển; mặt khác do mạng lưới phân ph ối đ ược t ổ chức để đưa hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng nên có nhiều thuận lợi trong việc quảng bá hàng hóa một cách trực tiếp và hữu hiệu. - Bên cạnh đó, bán hàng đa cấp còn tạo ra nhiều vi ệc làm cho xã h ội vì cơ chế hoạt động của phương thức kinh doanh này không giới h ạn số l ượng người tham gia. 1.4 Các hình thức kinh doanh đa cấp  Phân loại theo tính chất, có 2 loại kinh doanh đa cấp, đó là: * Kinh doanh đa cấp chân chính: Là hình thức tổ chức hoạt động kinh doanh đa cấp thể hiện đúng bản chất của nó. Đây là ph ương th ức t iếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; Hàng hóa kinh doanh tồn tại thực và người tiêu dùng được chọn lựa hàng hóa trực tiếp. * Kinh doanh đa cấp biến tướng: Theo Luật Cạnh tranh năm 2004 của Việt Nam, việc bán hàng đa cấp bị coi là bất chính khi hành vi bán hàng tổ chức theo kiểu mạng lưới đa cấp nhưng nhằm mục đích thu lợi bất chính từ việc tuyển dụng người tham gia mạng lưới. Các hành vi được liệt kê bao gồm: Yêu cầu người tham gia phải đặt cọc, phải mua một số lượng hàng hóa ban đầu hoặc phải trả một khoản tiền để được quyền tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp; Không cam kết mua lại với mức giá ít nhất là 90% giá hàng hóa đã bán cho người tham gia để bán lại; Cho người tham gia nhận tiền hoa hồng, tiền thưởng, lợi ích kinh tế khác chủ yếu từ việc dụ dỗ người khác tham gia mạng lưới bán hàng đa c ấp; Cung cấp thông tin gian dối về lợi ích của việc tham gia mạng l ưới bán hàng đa cấp, thông tin sai lệch về tính chất, công dụng của hàng hóa để dụ dỗ người khác tham gia. Nếu không có sự phân biệt rõ ràng 2 loại kinh doanh đa cấp ở trên sẽ dẫn đến tình trạng có nhiều người lợi dụng cách thức tổ chức của kinh doanh đa cấp để trục lợi, lừa đảo người khác và gây mất niềm tin trong nền kinh tế,
từ đó, dẫn đến bài trừ, loại bỏ đi một hình thức ti ếp th ị kinh doanh c ủa doanh nghiệp.  Phân loại theo phạm vi thực hiện, ta có 2 loại kinh doanh đa cấp là: * Kinh doanh đa cấp trong phạm vi quốc gia: Đây là cách thức tổ chức kinh doanh đa cấp trong phạm vi địa lý của một quốc gia. Tại đó mạng lưới bán hàng chỉ được triển khai trong những người bán hàng ở một khu vực, một địa phương hoặc trong khuôn khổ biên giới một lãnh thổ quốc gia. * Kinh doanh đa cấp trong phạm vi quốc tế: Mạng lưới bán hàng được trải rộng, vượt ra khỏi biên giới quốc gia. Hàng hóa được phân ph ối mang tính quốc tế. Đối với những quốc gia ngoài nước chủ, hàng hóa được đưa vào nước theo hình thức nhập khẩu và thống nhất cách thức tiêu thụ. 2. THỰC TRẠNG KINH DOANH ĐA CẤP Ở VIỆT NAM HIỆN NAY 2.1 Sự phát triển của kinh doanh đa cấp Đầu thế kỉ 21, kinh doanh đa cấp bắt đầu bước chân vào thị trường Việt Nam và đạt tổng doanh thu không ngờ trong hai, ba năm đầu. Kinh doanh đa cấp phát triển quá mạnh mẽ khiến cho lợi nhuận từ việc quảng cáo của các báo đài, truyền hình bị ảnh hưởng, cộng thêm nhiều công ty lừa đảo núp bóng kinh doanh đa cấp và một bộ phận không nhỏ nhà phân phối sai trái đã làm cho dư luận bắt đầu lên tiếng phản đối kinh doanh đa cấp. Đến thời điểm cuối năm 2004, tại Việt Nam đã có khoảng 20 Công ty bán hàng đa cấp phân phối sản phẩm chủ yếu về ngành chăm sóc sức khoẻ và sắc đẹp. Để hoà nhập với xu hướng chung của thế giới cũng như đáp ứng tình hình thực tế tại Việt Nam hành lang pháp lý về kinh doanh theo mạng đã dần hình thành: • Ngày 01-07-2005, luật Cạnh tranh có hiệu lực thi hành trong đó có những điều khoản quy định về bán hàng đa cấp • Ngày 24-08-2005, Nghị định 110/2005/NĐ-CP của chính phủ về Quản lý hoạt động bán hàng đa cấp được ban hành phần nào đã tạo ra một hành lang pháp lý để bảo vệ các công ty và nhà phân ph ối chân chính [4].
Tuy nhiên, nghị định vẫn còn nhiều kẽ hở khiến cho một số công ty lợi dụng. • Ngày 08-11-2005, Bộ thương mại ban hành thông tư hướng dẫn một số nội dung tại Nghị định 110/2005/NĐ-CP về quản lý bán hàng đa cấp. • Năm 2006, 2007 được xem là giai đoạn phục hồi của kinh doanh đa cấp tại Việt Nam, khi mà hàng loạt các công ty tổ chức kinh doanh đa cấp chân chính tăng dần doanh số sau giai đoạn bị báo chí và dư luận lên án. • Năm 2008, trong bối cảnh thế giới lâm vào khủng hoảng kinh tế, đại gia làng công nghệ là FPT cũng đã nhảy vào bán hàng đa cấp với sự ra đời của FPT Network (FN), thành viên của FPT Telecom v ới kỳ v ọng hình thức kinh doanh này sẽ giúp FPT Telecom tiết gi ảm nh ững chi phí quản lý, chi phí quảng cáo, giảm thiểu những rủi ro và tạo ra sự đột phá trong việc kinh doanh. • Đầu tháng 10, năm 2009, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam được thành lập. Hiệp hội được thành lập và bổ nhiệm bà Trương Thị Nhi (Tổng giám đốc công ty TNHH TM Lô Hội, nhà đại diện tại Việt Nam của tập đoàn Forever Living Products Hoa Kỳ) là chủ tịch nhiệm kỳ 2009- 2014 • Ngày 31 tháng 03 năm 2010, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam (Vietnam MLMA) chính thức ra mắt tại Hà Nội. Đến dự có nhiều cơ quan, ban ngành, đoàn thể và các phương tiện truyền thông đại chúng. • Năm 2010, Bán hàng đa cấp đạt lợi nhuận 2.799 tỷ đồng, tăng gấp 4 lần so với 614 tỷ đồng của 4 năm trước đó. • Năm 2011, với nhiều lý do, kinh doanh đa cấp bùng nổ m ạnh m ẽ và tạo thành một làn sóng tại Việt Nam, trở thành một trong những kênh phân phối sản phẩm chính thức, bên cạnh các phương thức phân phối khác như: bán hàng qua đại lý, bán hàng theo catalog, bán hàng qua truyền hình... Vào trung tuần tháng 7 năm này, sự cố Agel Việt Nam đã như làm sống lại làn sóng công kích mạnh mẽ từ báo giới về ngành nghề cũng như th ực phẩm chức năng. Nguyên nhân là do tại Agel, nhiều người đầu tư tiền tỷ
mở hàng loạt mã số để nhanh chóng được lên vị trí, mong kiếm được nhiều hoa hồng. Sau đó, ôm hàng về bán phá giá thị trường. • Tính đến tháng 6/2011, theo báo cáo của Bộ Công Th ương, nước Việt Nam đã có 63 doanh nghiệp được cấp giấy đăng ký tổ chức bán hàng đa cấp. Trong đó, Hà Nội đi đầu với 30 doanh nghiệp, thành ph ố Hồ Chí Minh 29 doanh nghiệp còn lại thuộc về các tỉnh Đồng Nai (2 doanh nghiệp), Bình Dương và Hải Dương. Hình 2.2 Biểu đồ số lượng người tham gia bán hàng đa cấp ở Việt Nam (năm 2006-2011) Nguồn: 2.2 Thực trạng kinh doanh đa cấp ở Việt Nam hiện nay: Kinh doanh đa cấp (Kinh doanh theo mạng) tại Việt Nam là một hình thức kinh doanh khá mới lạ trong khái niệm kinh doanh của ng ười Vi ệt Nam. Tuy vậy, kinh doanh theo mạng đã nhen nhóm xuất hiện tại th ị trường màu mỡ này gần một thập kỷ và chính thức phát triển mạnh đã được gần 5 năm. Vì vậy, đây là một loại hình kinh quen mà lạ. Theo Cục Quản lý cạnh tranh (Bộ Công Thương), tính đến hết năm 2012, đã có 78 doanh nghiệp kinh doanh đa cấp đăng ký kinh doanh tại Việt Nam, trong đó có 13 DN vốn đầu tư nước ngoài, 3 DN có nhà máy sản xuất tại
Việt Nam. Đến nay, 24 DN kinh doanh kiểu đa cấp đã tạm dừng, chấm dứt hoạt động. Riêng tại Tp.HCM có tới 15 doanh nghiệp kinh doanh đa cấp đã ngừng hoạt động, trong đó chỉ có 1 doanh nghiệp bị thu hồi giấy phép do vi phạm, 14 doanh nghiệp còn lại tự chấm dứt hoạt động vì thị trường khó khăn, kinh doanh không hiệu quả. Tại Hà Nội, số lượng DN đa cấp phải ngưng hoạt động cũng không ít. Hiện cả nước có trên 1 triệu người tham gia các mạng l ưới KDĐC. V ề bản chất, KDĐC là hình thức kinh doanh đã được th ế giới và Việt Nam th ừa nhận. Đây là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa thông qua mạng lưới người tham gia nhiều cấp, nhiều nhánh; bán hàng tại nơi ở, n ơi làm vi ệc c ủa người tiêu dùng hoặc các địa điểm linh động khác. Người tham gia KDĐC được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh t ế khác t ừ k ết qu ả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia cấp dưới. Có tới 90% DN hoạt động trong lĩnh vực KDĐC là kinh doanh thực phẩm chức năng, bên cạnh đó là các mặt hàng mỹ phẩm, dụng cụ trang đi ểm, quần áo thời trang, đồ gia dụng, dụng cụ thể dục thể thao, thiết bị vật lý trị liệu… Cho đến nay, thực tế thị trường Việt Nam đã và đang tồn tại hai loại kinh doanh đa cấp mà ta có thể thấy rất rõ là kinh doanh đa c ấp chân chính và kinh doanh đa cấp biến tướng với cách thức tổ chức hoạt động hoàn toàn khác nhau mặc dù mang cùng một cái tên là “Kinh doanh đa cấp”. Ta có th ể xem cụ thể thực trạng tổ chức hoạt động của 2 loại bán hàng đa c ấp đó d ưới đây: 2.2.1 Hoạt động kinh doanh đa cấp chân chính Đây lại là một hình thức kinh doanh rất mới lạ tại Việt Nam. Một loại hình kinh doanh đội nhóm, thành quả của người này là động lực, là tấm gương, là bước đệm cho người kia. Một loại hình kinh doanh mà không có quan hệ chủ tớ, không có tiền lương mà chỉ có tiền thưởng cho nỗ lực của cá nhân. Một loại hình kinh doanh không cần bằng cấp nhưng đòi hỏi rất nhiều kỹ năng và kiến thức. Kinh doanh theo mạng tại Việt Nam đang có những cơ hội bức phá mạnh mẽ theo kịp với các nước trên thế giới, mang loại doanh thu có th ực
cho những nhà phân phối và đóng góp sự phát tri ển kinh t ế cho đ ất n ước. Hiện nay, 5 doanh nghiệp có số lượng người tham gia bán hàng đa cấp nhi ều nhất là: Công ty TNHH Lô Hội, Công ty Amway Việt Nam, Công ty Mỹ phẩm Thường Xuân, Công ty AVON Việt Nam và Công ty Herbalife Việt Nam. Đây cũng là những công ty được xếp vào nhóm công ty có cách thức tổ chức kinh doanh theo hình thức bán hàng đa cấp chân chính. Họ đ ều có nh ững đ ặc đi ểm chung như sau: 2.2.1.1 Đặc điểm về chính sách kinh doanh áp dụng Những công ty này áp dụng chính sách kinh doanh chung là • Hợp pháp: Công ty có tư cách pháp nhân và không vi phạm pháp luật Việt Nam. • Tự nguyện: Các cá nhân tham gia phân phối sản phẩm trong mạng lưới bán hàng đều tự nguyện, không có sự ép buộc, nói sai về sản phẩm, nói sai về cách thức bán hàng nhằm lôi kéo, lừa đảo những người thiếu thông tin, thiếu hiểu biết tham gia. • Người tham gia bán sản phẩm cho những người ngoài mạng lưới (theo giá lẻ) và tuyển mộ người khác vào mạng lưới (bán s ản ph ẩm theo giá sỉ) • Không quan trọng là người tham gia bắt đầu tham gia mạng lưới ở thời điểm nào, ở vị trí nào, tất cả mọi người tham gia đều có cơ hội và mức hưởng công bằng phụ thuộc vào cách thức hay kết quả làm việc. • Phí tham gia không lớn, chỉ là chi phí làm thủ tục và cung cấp học liệu. Chi phí này không được tính vào tiền hoa hồng (
• Quy định đầy đủ các vấn đề là dự án hoàn chỉnh: ở đó quy định các chính sách từ khi mới tham gia đến từng bước thành công và c ả vi ệc th ừa kế và hôn nhân • Không bắt ép mua sản phẩm 2.2.1.2 Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh Sản phẩm kinh doanh trong hình thức bán hàng đa cấp đều có nh ững đặc điểm sau: Sản phẩm được bán ra là những sản phẩm có th ực, ch ất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu của nhiều người tiêu dùng. Những người tiêu dùng sản phẩm có quyền được lựa chọn và chỉ mua sản phẩm khi có nhu cầu (chứ không vì bất kỳ lý do nào khác) Sản phẩm không phải chỉ được bán cho những người tham gia mạng lưới mà được tiêu thu bởi tất cả những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm. Người tham gia mạng lưới có thể vừa là người bán hàng, vừa là ng ười tiêu dùng sản phẩm. Người tiêu dùng trước khi mua sản phẩm đều được hướng dẫn, chia sẻ và thử nghiệm về sản phẩm để họ có sự lựa chọn đúng đắn, hiệu quả. Nếu người tiêu dùng sau khi mua hàng mà nhận thấy sản phẩm không phù hợp sẽ được các công ty phân phối cam kết nhận lại sản ph ẩm và tr ả l ại ít nhất 90% giá trị. Giá bán sản phẩm chỉ có 2 giá duy nhất (giá cho nhà phân phối,và giá bán lẻ), được công khai rõ ràng. Với những đặc tính trên, người tiêu dùng có thể có niềm tin vào s ự l ựa chọn của họ đối với các sản phẩm được phân phối bằng hình th ức bán hàng đa cấp. Bên cạnh đó, nguyên tắc về sản phẩm cũng giúp cho các công ty kiểm soát được những người phân phối sản phẩm của mình, tránh s ự lừa đ ảo, trục lợi cá nhân làm hỏng uy tín và thương hiệu mà công ty xây dựng. 2.2.1.3 Đặc điểm về nhà phân phối Tất cả những người tham gia phân phối sản phẩm trong hệ th ống mạng lưới bán hàng của các công ty đều có đặc điểm chung như sau:
- Trước hết, họ là những người rất am hiểu và đam mê sản phẩm. Họ hiểu biết rõ ràng về sản phẩm, nắm bắt được từng đặc tính, ưu nhược điểm của sản phẩm để có sự tư vấn đúng đắn cho khách hàng. Từ đó, họ tạo ra niềm tin cho khách hàng khi những người tiêu dùng thực sự hài lòng trong việc sử dụng sản phẩm. - Để làm được điều đó, trước khi chính thức gặp gỡ khách hàng và bán hàng, những người phân phối sản phẩm phải được hướng dẫn, hỗ trợ, kèm cặp cụ thể từng việc và đặc biệt là được tìm hiểu kỹ càng về sản phẩm. - Ngoài ra, họ còn được đào tạo bài bản các kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng... với mục tiêu những người tham gia đều có cơ hội trở thành những chuyên gia bán hàng. - Công việc của người phân phối bao gồm cả việc bán hàng trực tiếp và mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 2.2.1.4 Thu nhập của những người phân phối Các nhà phân phối trong hệ thống bán hàng đa cấp sẽ được hưởng những mức thu nhập tương ứng với kết quả công việc mà họ đã làm m ột cách công bằng. Về nguyên tắc, công ty chỉ bỏ ra đúng một mức hoa hồng cho nhà phân phối (tương tự như việc trích hoa hồng trong các cách bán hàng thông thường). Mức hoa hồng đó sẽ chia nhỏ ra cho những ng ười tham gia phân phối ở các tầng mức khác nhau trong hệ thống mạng . Những người phân phối làm việc nhiều sẽ hưởng nhiều hơn người phân phối ít hoạt đ ộng trong việc bán hàng trực tiếp và mở rộng mạng lưới. Điều này tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa những người phân phối, thúc đẩy họ muốn có nhi ều thu nhập phải làm việc để vươn lên vị trí cao hơn. Tuy nhiên, do công khai mức lợi ích và kết quả công việc cần đạt được nên sự cạnh tranh này khá kh ốc liệt nhưng cũng rất công bằng. Phân tích cách trả thu nhập cho các nhà phân phối của Công ty Amway Việt Nam, chúng ta có thể thấy rất rõ điều đó: Có 2 mức thu nhập: * Hoa hồng chênh lệch: Nếu A là người tham gia vào mạng lưới trước, A mời B và C tham gia mạng lưới tức là A là người bảo trợ B và C.
Trong tháng đầu tiên nhóm của A đã tiêu thụ được lượng hàng hóa tương ứng với số tiền như sau: A:11 640 000vnđ=600pv , B:46 560 000vnđ=2400pv , C:11 640 000vnđ=600pv 1pv = 19.400vnd.(pv là điểm doanh số của Nhà phân phối) - Tổng Pv của nhóm do A sáng lập = 600 + 2400 + 600 = 3600 pv (12%) - B: 2400pv (12%), C:600pv (6%). Trong đó 6%,12% là chức danh tương ứng với mức chiết khấu hoa hồng của các thành viên trong nhóm của A. -Vì A là trưởng nhóm của B và C nên: Thu nhập A = Chức danh của A * 19.400 *Số pv của A + (Chức danh của A –Chức danh của B) * 19.400 * Số pv của B + (Ch ức danh của A – Ch ức danh của C) * 19.400 * Số pv của C. = 12% * 19.400 * 600(A) + (12%-12%) * 19.400 * 2400(B) + (12%-6%) * 19.400 * 600(C) = 1.396.800 + 0 + 698.400 = 2.095.200 vnd - Thu nhập B = Chức danh của B * 19.400 * Số pv của B =12% * 19.400 * 2400(B) = 5.587.200 vnd => B thu nhập cao hơn A mặc dù là tuyến dưới của A. 2. Tính nhánh: Trong trường hợp này, A chỉ bảo trợ ra B thì A chỉ là 1 NPP 21% bình thường. B làm tốt hơn, bảo trợ được 3 người và hỗ trợ họ lên 21% -> B trở thành Emerald và nhận được khoản tiền thưởng là 50.000.000 vnđ. C làm tốt hơn nữa, bảo trợ được 6 người và giúp họ lên 21% -> C là Diamond và nh ận được khoản tiền thưởng là 100.000.000 vnđ. Hình 2.3 Cách tính nhánh trong kinh doanh đa cấp của Amway => Thu nhập C > thu nhập B > thu nhập A.
Sở dĩ thu nhập của A là thấp nhất do A chỉ nó 1 nhánh duy nhất của B mà không phát triển thêm các nhánh khác.C có thu nh ập cao nh ất do phát tri ển được 6 nhánh khác nhau và giúp họ lên được chức danh 21%(Đạt được chức danh 21% khi tiêu thụ được lượng hàng hóa lớn hơn hoặc bằng 100.000.000 vnđ). Cách tính thu nhập như trên cho thấy sự công bằng của ngành kinh doanh này.Theo đó,nếu người tham gia vào mạng lưới sau nếu có cố g ắng thì sẽ vượt được người đã tham gia mình trước đó để ai cũng có thể phấn đấu đạt được mức thu nhập mà mình mong muốn. 2.2.1.5 Kết quả kinh doanh đa cấp chân chính tại Việt Nam Hiện nay, các công ty lựa chọn cách thức phân phối bán hàng đa c ấp t ại Việt Nam hoạt động theo đúng bản chất của “kinh doanh đa c ấp” đ ều đ ạt được những thành công nhất định. Tính đến hết năm 2011, có hơn 4.400 mặt hàng kinh doanh theo mô hình đa cấp được phân phối trên thị trường, tập trung vào các sản phẩm như thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, hàng thời trang, dụng cụ thể thao, vật lý trị liệu… Trong đó, chỉ riêng Công ty TNHH Amway Việt Nam đã có hơn 269.000 người tham gia, mang về doanh số vào khoảng 53 triệu USD (h ơn 1100 t ỷ đồng) năm 2011, chiếm hơn 25% thị phần cũng như thành viên tham gia các công ty đa cấp ở Việt Nam. Một số công ty kinh doanh đa cấp chân chính khác cũng đã rất thành công khi quyết định kinh doanh tại Việt Nam đó là Công ty TNHH Oriflame Việt Nam, Công ty Herbalife Việt Nam. Oriflame hiện đang là một Công ty mỹ phẩm bán hàng trực tiếp có mặt trên hơn 61 Quốc gia. Với nguồn vốn rộng lớn từ Thụy Điển, các sản phẩm làm đẹp của Oriflame được quãng bá rộng rãi thông qua lực lượng bán hàng hùng hậu gần 2.9 triệu tư vấn viên độc lập và mang về doanh thu hàng năm lên đến 1.3 tỉ Euro. Còn công ty Herbalife tuy mới bước chân vào thị trường Việt Nam hơn 3 năm nhưng hiện tại thị trường Việt
Nam xếp hạng top 20 thị trường phát triển nhất của Herbalife toàn cầu.Tạo ra việc làm cho 20.000 nhà phân phối độc lập và đóng góp hơn 40 tỉ đồng cho ngân sách nhà nước. Doanh số của Herbalife Việt Nam hiện nay đã vượt qua cả thị trường Úc, Philippin, Thái Lan. So với các thị trường dẫn đầu là Hàn Quốc, Đài Loan, Malaysia, Ấn Độ , thị trường Việt Nam phát triển với tốc độ mạnh và rất chắc chắn. 2.2.2 Kinh doanh đa cấp biến tướng tại Việt Nam: Do đặc thù của bán hàng đa cấp là tính truy ền tiêu dưới hình th ức rỉ tai, cho nên tính xã hội trong việc xây dựng mạng lưới cũng nh ư tiêu th ụ s ản phẩm rất lớn. Hiện nay, trên thị trường Việt Nam, lợi dụng sự thiếu hiểu biết và tuyên truyền thông tin sai lệch, đã có rất nhiều công ty tạo ra sự gian dối để lôi kéo người tham gia và lôi người tiêu thụ, hậu quả gây ra cho xã h ội không ai có thể lường trước được. Vì thế, tính gian dối của thông tin và khả năng gây hậu quả của nó đối với đời sống xã hội là cơ sở thực tế để kết luận về tính bất chính của hành vi vi phạm . Đặc điểm của hình thức kinh doanh đa cấp biến tướng thể hiện ở Việt Nam như sau: 2.2.2.1 Đặc điểm về chính sách kinh doanh chung - Hoạt động bất hợp pháp: Điều này thể hiện ở việc công ty được thành lập nhưng không có tư cách pháp nhân, hoặc đăng ký kinh doanh m ột đằng thực hiện tổ chức kinh doanh một nẻo.... Những năm qua, có nhiều doanh nghiệp kinh doanh đa cấp hoạt động chui, không đăng ký. Các vụ vi phạm quy định về kinh doanh đa cấp liên tiếp xảy ra. Năm 2007, Cục đã xử lý 2 vụ vi phạm, năm 2008 có 9 vụ, năm 2009 có 4 vụ, năm 2010 có 4 vụ, năm 2011 có 1 vụ, năm 2012 có 2 vụ đang điều tra. Các vi phạm hầu hết đều do doanh nghiệp tổ chức bán hàng đa cấp nhưng chưa có giấy phép, vi phạm về công bố tiêu chuẩn chất lượng s ản ph ẩm, nguồn gốc xuất xứ, ghi nhãn hàng hóa, điều kiện an toàn thực phẩm, quảng
cáo tính năng công dụng sản phẩm, ký kết hợp đồng tham gia kinh doanh đa cấp.... - Hoạt động có tính chất lôi kéo, ép buộc mọi người tham gia: Đưa ra những thông tin hấp dẫn về mức thu nh ập để lôi kéo người khác tham gia và những thông tin này là những thông tin sai thực tế. Nếu vào m ạng lưới mà không tham gia nữa thì bị gây sức ép, bắt buộc hoặc dọa nạt ... - Không có sản phẩm thực, không tổ chức bán hàng thực, chỉ mời người vào mạng lưới và sử dụng tiền phí nộp tham gia của người này chuy ển sang hoa hồng của người khác nhằm tạo ra thu nhập ảo để lôi kéo người tham gia. - Chỉ những người tham gia từ lúc ban đầu mới có nhiều lợi ích, càng vào sau cơ hội có lợi ích càng thấp. Điều này gây tâm lý cạnh tranh nhưng không lành mạnh và là một trong những lý do để lôi kéo người tham gia không đúng đắn. - Phí tham gia chính là tiền mua sản phẩm hoặc phí tham gia cao dùng để phân chia hoa hồng. Người tham gia bắt buộc đóng góp một khoản tiền lớn để được tham gia hoặc bắt người tham gia mua một l ượng s ản ph ẩm nhất định. - Hoa hồng được nhận khi có thêm người vào mạng lưới. Phụ thuộc chủ yếu vào vị trí trong mạng lưới là cao hay thấp, trên đỉnh hay nằm ở đáy - Chính sách mập mờ, không rõ ràng. Dự án sơ sài, thiếu sót. Chính sách không công bằng: Người vào sau luôn nằm ở đáy và không th ể thoát ra độc lập 2.2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm - Sản phẩm có thể không có thực, có thể có thực nhưng c hất lượng bình thường hoặc kém chất lượng, được nâng giá cao gấp nhiều lần để chi trả hoa hồng. - Sản phẩm được bán ra theo kiểu ép buộc, ai muốn tham gia m ạng lưới để có lợi ích thì phải mua sản phẩm chứ không vì nhu c ầu s ử d ụng th ực sự. - Mua sản phẩm vì được tham gia mạng lưới để có lợi ích kinh tế hay lợi ích khác mà không do nhu cầu sử dụng. Sản phẩm chỉ được tiêu thụ bên trong nội bộ mạng lưới mà không bán ra bên ngoài vì với sự lựa chọn tự do
của người tiêu dùng, thông thường các sản phẩm mà công ty phân phối không thể bán được. - Sản phẩm không được hướng dẫn hoặc hướng dẫn qua loa về tính năng sử dụng. - Nhà phân phối không chú trọng đến sản phẩm, thường rất mập mờ về tính năng và công dụng sản phẩm. - Không cam kết hoặc cố tình trì hoãn thực hiện nhận l ại sản ph ẩm nếu người tiêu dùng không hài lòng về sản phẩm. 2.2.2.3 Đặc điểm về nhà phân phối Các nhà phân phối không được hướng dẫn, hỗ trợ, kèm cặp cụ thể từng việc khi mới tham gia. Họ cũng không được đào tạo bài bản các kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng... và những hiểu biết về sản phẩm. Tất cả những giới thiệu về sản phẩm đều không thực, không được ki ểm nghi ệm thực tế. Thực chất, trong bán hàng đa cấp, người tham gia phân phối sản phẩm tiến hành tiếp thị để bán lẻ sản phẩm một cách độc l ập. Ng ười tiêu dùng cuối cùng sẽ chỉ biết đến người đã trực tiếp giới thi ệu và bán s ản ph ẩm cho họ. Do đó, việc đổ trách nhiệm qua lại giữa người tham gia và doanh nghi ệp bán hàng đa cấp rất dễ xảy ra. Và đây cũng là gốc rễ hình thành nên sự lừa đảo. Sơ đồ 2.3 Mô hình phân phối hình tháp ảo trong kinh doanh đa cấp biến tướng
Nguồn: Hình tháp ảo là mô hình kinh doanh theo mạng không chân chính , trong đó, một số đông người ở đáy của hình tháp trả tiền cho 1 số ít người ở trên đỉnh. Một người mới tham gia phải trả tiền cho người ở trên và kiếm lợi từ tiền của những người tham gia sau họ. Lợi nhuận không thực sự được xuất phát từ bán sản phẩm mà từ việc tuyển mộ các thành viên mới. Đối tượng làm việc thực sự của hình tháp ảo là tiền, cho dù nó thường được quy đổi thành sản phẩm, hay dịch vụ nhất định thì nó vẫn là hình tháp ảo khi số lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ luôn tương xứng với số người tham gia (đối với hình thức chân chính, số lượng sản phẩm bán tùy thuộc vào kh ả năng n ội t ại của mỗi người). Khi đó, các công ty hình tháp ảo, sử dụng thuật ngữ “đa cấp” ám chỉ việc những người khởi xướng và phát động hệ thống (nằm ở đỉnh tam giác - kim tự tháp) lợi dụng và bóc lột những thành viên bên dưới (đáy tam giác). 2.2.2.4 Hành vi thực hiện kinh doanh đa cấp và sự lừa đảo Mô hình kinh doanh hình tháp ảo được rất nhiều công ty áp d ụng. Những hành vi lừa đảo thông qua hình thức kinh doanh đa cấp bị đưa ra ánh sáng trong những năm gần đây là minh chứng rõ nét cho ki ểu kinh doanh biến tướng, làm sai lệch tính chất và vai trò của hình thức kinh doanh đa cấp. Vụ lừa đảo gây xôn xao dư luận gần đây nhất là kinh doanh đa cấp dưới hình thức sàn giao dịch thương mại điện tử (TMĐT) Muaban24.vn được mở ra từ giữa năm 2011. Muốn tham gia "Dự án" của Muaban24, mỗi người phải bỏ ra 5,2 triệu đồng để mua một gian hàng ảo. Ngoài việc được quyền đăng tin mua, bán trên gian hàng ảo đó, người mua gian hàng s ẽ tr ở thành h ội viên của Muaban24, và sẽ được hưởng 1,5 triệu đồng mỗi khi tìm kiếm được người khác cùng tham gia mua gian hàng. Không ch ỉ như vậy, nếu h ội viên phát triển được 2 nhánh, mỗi nhánh có 99 gian hàng thì sẽ được nâng bậc VIP và được thưởng gần 100 triệu đồng trực tiếp. Ngoài ra, hội viên này còn được hưởng hoa hồng gián tiếp nếu những người dưới họ lôi kéo được
người khác mua gian hàng. Mạng lưới Muaban24 có hơn 50 chi nhánh ở nhiều tỉnh, thành cả nước. Trong vòng 1 năm, Muaban24 đã phát triển tới 120.000 gian hàng, với tổng số tiền nộp vào hệ thống này lên tới hơn 600 tỷ đồng. Tất cả những gian hàng này là ảo, không có hàng hóa thực đ ược bày bán trong khi để lôi kéo người tham gia, họ luôn được đưa ra thông tin “n ếu là h ội viên, h ọ sẽ có cơ hội được mua hàng hóa bày trên những gian hàng này là hãng g ốc của các công ty với mức giá rẻ bằng 50 - 70% giá bán trên thị trường vì không phải mất chi phí bán hàng, quảng cáo thông thường”. Thực ch ất, tiền đăng ký hội viên (hay mua gian hàng ảo) một phần được để trích l ại hoa h ồng (chi ếm 28% số tiền nộp), số còn lại được chiếm dụng bởi những kẻ lập công ty. Sau khi bị phát giác, những người lừa đảo bị bắt, nhưng nhiều nạn nhân vừa bị mất tiền vừa mất cả uy tín và niềm tin của những người xung quanh vì h ọ thường dùng mối quan hệ quen biết để đưa người khác vào tham gia mạng lưới và vô tình cũng tham gia lừa đảo. Cùng cách thức lừa đảo sử dụng kinh doanh đa cấp như Mua Bán 24, những công ty khác như Tâm Mặt Trời, Sinh Lợi... cũng bán những gian hàng ảo, bắt người tham gia mạng lưới phải mua và sử dụng 1 phần của số tiền đó để trả hoa hồng cho người giới thiệu. Trên thực tế, tất cả những gian hàng ảo này không hề bày bán một mặt hàng thực nào. Một hình thức lừa đào khác lợi dụng những đặc tính của kinh doanh đa cấp là của Công ty TNHH Diamond Holiday Đông Nam Á. Thông qua hình thức kinh doanh đa cấp trên mạng internet (với sản phẩm là gói dịch vụ du lịch đặt phòng 4 ngày, 3 đêm), Giám đốc công ty và một số người đã huy động vốn của gần 90.000 người với số tiền lên tới gần 700 tỷ đồng. Khi đi du lịch và để trở thành hội viên của Công ty Holiday, khách hàng phải đóng 375 USD. Còn khi rủ được thêm nhiều người tham gia, hội viên sẽ được thưởng từ 1.000 - 15.000 USD… Tuy nhiên, sau khi nộp tiền, rất ít người được đi du lịch… Như vậy, về bản chất, kinh doanh đa cấp chỉ là một cách thức bán hàng được phát minh trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trường của các doanh nghiệp. Với đặc tính tiết kiệm chi phí quảng cáo, chi phí bán hàng tại các cửa hàng, kinh doanh đa cấp chỉ chi trả hoa h ồng cho ng ười phân ph ối và thực hiện “quảng cáo truyền miệng”. Chính việc tìm kiếm một cách th ức bán
hàng mới đã mang lại lợi ích cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tồn tại trên thị trường. Nhưng ngược lại, đặc tính của kinh doanh đa cấp cũng khi ến cách thức bán hàng này dễ dàng bị lợi dụng để lừa đảo nhất là trên những thị trường mà thông tin còn không đầy đủ và hiểu biết của người tiêu dùng về các hình thức bán hàng còn hạn chế. Điều này gây ra nh ững ph ản ứng thái quá. 2.2.3. Đánh giá về các hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt Nam * Ưu điểm: - Đối với người tiêu dùng: Khi các công ty kinh doanh đa cấp nước ngoài kinh doanh tại Việt Nam thì người tiêu dùng đã có cơ hội được dùng các sản phẩm có ch ất lượng có nguồn gốc từ EU, Mỹ, được các cơ quan chức năng kiểm tra chặt chẽ với giá cả phải chăng. Ví dụ: Nước rửa chén bát, kem đánh răng (công ty Amway) ,các dòng sản phẩm thực phẩm chức năng (công ty Ohui, Herbalife,Vision), các loại sản phẩm chăm sóc sắc đẹp (công ty Oriflame, Avon). - Đối với xã hội: Kinh doanh đa cấp phân phối hàng hóa chỉ qua một khâu duy nhất là các nhà phân phối, nó khác hoàn toàn với kinh doanh truyền thống khi không phải trải qua các khâu tiếp thị,khuyến mại,quảng cáo mất nhiều thời gian và tiền bạc để hàng hóa khi đến tay người tiêu dùng đã bị đội giá lên rất nhiều. Do đó tránh được nạn hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng so với các công ty kinh doanh truyền thống khác. Hơn nữa nó cũng tạo ra công ăn việc làm cho rất nhiều người trong độ tuổi từ 25-40 mà không mất quá nhiều thời gian cho công việc này. Theo số liệu của Bộ Công thương,tính đến năm 2012 đã có hơn 1,2 triệu người tại Việt Nam đang tham gia vào các công ty kinh doanh đa cấp khác nhau. Các công ty kinh doanh đa cấp, đặc biệt là các công ty có vốn đầu tư nước ngoài đã đóng góp đáng kể cho ngân sách nhà nước qua các loại phí nh ư thuế nhập khẩu,thuế thu nhập của Nhà phân phối, thuế thu nhập doanh nghiệp. Các công ty này cũng đã tài trợ tích cực cho các hoạt động từ thiện,các chương trình nhân đạo. * Hạn chế: