N nTH C TR NG KINH DOANH ĐA C P VI T NAM HI N NAYỰ Ạ Ấ Ở Ệ Ệ
Sinh viên th c hi n: Hà Trung Hi uự ệ ế
Giáo viên h ng d n: Đào Thu Trangướ ẫ
Đ T V N ĐẶ Ấ Ề
“Kinh doanh đa c p” ngành kinh doanh mà ngay t khi ra đ i b i m tấ ừ ờ ở ộ
nhà hóa h c ng i M đã ch u r t nhi u ph n ng tích c c cũng nh nh ng ýọ ườ ỹ ị ấ ề ả ứ ự ư ữ
ki n trái chi u v tính u vi t c a nó trong ho t đ ng th ng m i toànế ề ề ư ệ ủ ạ ộ ươ ạ
c u.Kinh doanh đa c p xu t hi n t i Vi t Nam t năm 1999,ầ ấ ấ ệ ạ ệ ừ qua h n 14 nămơ
có m t t i n c ta,nó đã cho th y nh ng u đi m v t tr i so v i kinh doanhặ ạ ướ ấ ữ ư ể ượ ộ ớ
truy n th ng qua vi c phân ph i hàng hóa đ n tay ng i tiêu dùngề ố ệ ố ế ườ . Do c tắ
gi m t i đa các khâu trung gian nên hàng hóa không b đ i giá lên quá nhi u vàả ố ị ộ ề
ng i tiêu dùng t i Vi t Nam đã có c h i đ c s d ng nh ng s n ph mườ ạ ệ ơ ộ ượ ử ụ ữ ả ẩ
ch t l ng cao có ngu n g c t n c ngoài v i giá c ph i chăng.ấ ượ ồ ố ừ ướ ớ ả ả Là m t sinhộ
viên đang theo h c ngành kinh t ,em ch n đ tài này nh m giúp cho ng i đ cọ ế ọ ề ằ ườ ọ
có nh ng cách nhìn khác và khách quan h n v ngành kinh doanh v n có b nữ ơ ề ố ả
ch t t t đ p,ấ ố ẹ đ y tính nhân văn đang d n b bi n t ng và bóp méo t i Vi tầ ầ ị ế ướ ạ ệ
Nam. D a vào nh ng s li u th c t ,em hi v ng đ tài này s giúp cho ng iự ữ ố ệ ự ế ọ ề ẽ ườ
đ c th y đ c b c tranh toàn c nh v ngành kinh doanh này t i Vi t Nam sauọ ấ ượ ứ ả ề ạ ệ
m t ch ng đ ng dài phát tri n.ộ ặ ườ ể
1. LÝ LU N V KINH DOANH ĐA C PẬ Ề Ấ
1.1. Khái ni m kinh doanh đa c p ệ ấ
Kinh doanh đa c pấ (ti ng Anhế: Multi-level Marketing) ho cặ Kinh doanh
theo m ngạ (Network Marketing) hay Bán hàng đa c pấ (tên g i thông d ng t iọ ụ ạ
Vi t Nam)ệ là thu t ng chung dùng đ ch m t ph ng th cậ ữ ể ỉ ộ ươ ứ ti p thế ị s nả
ph m. Đây là ho t đ ngẩ ạ ộ kinh doanh/ bán hàng tr c ti pự ế đ n tayế ng i tiêuườ
dùng, h có th tr c ti p đ n mua hàng t iọ ể ự ế ế ạ công ty (ho c qua m t nhà phânặ ộ
ph i duy nh t) mà không ph i thông qua cácố ấ ả đ i lýạ hay c a hàng bán lử ẻ. Nhờ
v y, hình th c này ti t ki m r t nhi u chi phí t ti n sân bãi, kho ch a, v nậ ứ ế ệ ấ ề ừ ề ứ ậ
chuy n hàng hóa,ể khuy n m iế ạ ,qu ng cáoả và các ch ng trình ti p th khác. Sươ ế ị ố
ti n này thay vào đó, đ c dùng đ tr th ng choề ượ ể ả ưở nhà phân ph iố và nâng
c p, c i ti n s n ph m (do đó ch t l ng s n ph m c a các công ty ti p thấ ả ế ả ẩ ấ ượ ả ẩ ủ ế ị
đa c p th ng cao và liên t c đ c nâng c p). Đây là ph ng th cấ ườ ụ ượ ấ ươ ứ ti pế
thị t n d ng chính thói quen c a ng i tiêu dùng:ậ ụ ủ ườ khi s d ng s n ph m, d chử ụ ả ẩ ị
v t t th ng chia s cho ng i thân, b n bè và nh ng ng i xung quanhụ ố ườ ẻ ườ ạ ữ ườ .
Hình 2.1 S đ m ng l i phân ph i c a kinh doanh đa c pơ ồ ạ ướ ố ủ ấ
1.2. Đ c đi m c a kinh doanh đa c p:ặ ể ủ ấ
Theo Lu t C nh tranh s 27/2004/QH11ậ ạ ố đ c Qu c h i Vi t Nam banượ ố ộ ệ
hành ngày 03/12/2004, bán hàng đa c p đ c hi u làấ ượ ể m t ộph ng th c ti p thươ ứ ế ị
đ bán l hàng hoá.ể ẻ Ph ng th c bán hàng ươ ứ này đ c th c hi n theo nh ngượ ự ệ ữ
cách th c:ứ
- Vi c ti p th đ bán l hàng hóaệ ế ị ể ẻ đ c th c hi n thông qua m ng l iượ ự ệ ạ ướ
ng i tham gia bán hàng đa c p g m nhi u c p, nhi u nhánh khác nhau;ườ ấ ồ ề ấ ề
- Hàng hóa đ c ng i tham gia bán hàng đa c p ti p th tr c ti p choượ ườ ấ ế ị ự ế
ng i tiêu dùng t i n i , n i làm vi c c a ng i tiêu dùng ho c đ a đi mườ ạ ơ ở ơ ệ ủ ườ ặ ị ể
khác không ph i là đ a đi m bán l th ng xuyên c a doanh nghi p ho c c aả ị ể ẻ ườ ủ ệ ặ ủ
ng i tham gia;ườ
- Ng i tham gia bán hàng đa c p đ c h ng ti n hoa h ng, ti nườ ấ ượ ưở ề ồ ề
th ng ho c l i ích kinh t khác t k t qu ti p th bán hàng c a mình và c aưở ặ ợ ế ừ ế ả ế ị ủ ủ
ng i tham gia bán hàng đa c p c p d i do mình t ch c và m ng l i đóườ ấ ấ ướ ổ ứ ạ ướ
đ c doanh nghi p bán hàng đa c pượ ệ ấ ch p thu nấ ậ .
- T nh ng đi u trên, ừ ữ ề có thể th y hành vi bán hàng đa c p có nh ngấ ấ ữ
d u hi u nh n bi t sau:ấ ệ ậ ế
Th nh t,ứ ấ bán hàng đa c p là ph ng th c ti p th đ bán l hàng hóa.ấ ươ ứ ế ị ể ẻ
D u hi u này đ c xem xét hai n i dung. M t là, nó là ph ng th c bán lấ ệ ượ ở ộ ộ ươ ứ ẻ
hàng hóa, nói cách khác, thông qua m ng l i ti p th doanh nghi p t ch cạ ướ ế ị ệ ổ ứ
bán hàng đa c p s thi t l p đ c m i quan h mua bán s n ph m tr c ti pấ ẽ ế ậ ượ ố ệ ả ẩ ự ế
v i ng i tiêu dùng cu i cùng mà không t n phí các kho n đ u t thành l p,ớ ườ ố ố ả ầ ư ậ
duy trì m ng l i phân ph i d i d ng c a hàng gi i thi u s n ph m ho cạ ướ ố ướ ạ ử ớ ệ ả ẩ ặ
các đ i lý phân ph i theo pháp lu t th ng m iạ ố ậ ươ ạ . Đ ng th i, ồ ờ ng i tiêu dùngườ
có c h i mua đ c s n ph m tơ ộ ượ ả ẩ ừ g cố s n xu t, tránh nh ng r i ro có th phátả ấ ữ ủ ể
sinh trong quá trình phân ph i nh n n hàng gi , giá c không trung th c...ố ư ạ ả ả ự Do
đó, doanh nghi p bán hàng đa c p có th là doanh nghi p tr c ti p s n xu tệ ấ ể ệ ự ế ả ấ
hàng hóa đ c ti p th và bán l b ng ph ng th c đa c p ho c ch là cácượ ế ị ẻ ằ ươ ứ ấ ặ ỉ
doanh nghi p phân ph i hàng hóa do doanh nghi p khác s n xu t.ệ ố ệ ả ấ Hai là, bán
hàng đa c p ch x y ra trong th tr ng hàng hóa. Lu t C nh tranh năm 2004ấ ỉ ả ị ườ ậ ạ
và Ngh đ nh 110/2005/NĐ-CP đ u xác đ nh đ i t ng áp d ng c a hành viị ị ề ị ố ượ ụ ủ
này là th tr ng hàng hóa mà không đ t ra đ i v i th tr ng d ch v .ị ườ ặ ố ớ ị ườ ị ụ
Th hai,ứ doanh nghi p bán hàng đa c p ti p th hàng hoá thông quaệ ấ ế ị
nh ng ng i tham gia đ c t ch c nhi u c p khác nhauữ ườ ượ ổ ứ ở ề ấ . Khi phân tích về
t ch c c a m ng l i đa c p, c n ph i làm rõ m t s v n đ sau:ổ ứ ủ ạ ướ ấ ầ ả ộ ố ấ ề
- Ng i tham gia bán hàng đa c p đ c hi u đ n gi n là nh ng c ngườ ấ ượ ể ơ ả ữ ộ
tác viên trong vi c ti p th , bán l hàng hóa cho doanh nghi p cho dù h đ cệ ế ị ẻ ệ ọ ượ
g i v i nh ng tên g i nh đ i lý, nhà phân ph i đ c l p, tr c tiêu viên...ọ ớ ữ ọ ư ạ ố ộ ậ ự
Trong ho t đ ng c a mình, ng i tham gia th c hi n vi c gi i thi u và bánạ ộ ủ ườ ự ệ ệ ớ ệ
hàng hóa tr c ti p cho ng i tiêu dùng mà không nhân danh doanh nghi p.ự ế ườ ệ
Nh v y, khi gi i thi u và bán l s n ph m, doanh nghi p đã không ph i làư ậ ớ ệ ẻ ả ẩ ệ ả
ng i tr c ti p thi t l p quan h v i ng i tiêu dùng mà th c hi n thông quaườ ự ế ế ậ ệ ớ ườ ự ệ
m ng l i ng i tham gia, cho nên h đ c l p trong quan h v i khách hàng.ạ ướ ườ ọ ộ ậ ệ ớ
M t khác, ng i tham gia bán hàng đa c p không là nhân viên c a doanhặ ườ ấ ủ
nghi p. Vì v y doanh nghi p không ph i ch u trách nhi m v hành vi c aệ ậ ệ ả ị ệ ề ủ
ng i tham gia tr c khách hàng tiêu th s n ph m.ườ ướ ụ ả ẩ Trách nhi m c a doanhệ ủ
nghi p ch gi i h n trong ph m vi ch t l ng s n ph m và các thông tin liênệ ỉ ớ ạ ạ ấ ượ ả ẩ
quan đ n s n ph m do h cung c p.ế ả ẩ ọ ấ
- Khi tham gia m ng l i bán hàng đa c p, ng i tham gia không ph i làạ ướ ấ ườ ả
các đ i lý phân ph i theo quy đ nh c a Lu t Th ng m i, không là các c aạ ố ị ủ ậ ươ ạ ử
hàng tiêu th s n ph m do doanh nghi p thành l p. Lu t C nh tranh quyụ ả ẩ ệ ậ ậ ạ
đ nhị ng i tham gia ti p th hàng hóaườ ế ị t i n i , n i làm vi c c a ng i tiêuạ ơ ở ơ ệ ủ ườ
dùng mà không ph i là đ a đi m bán l th ng xuyên c a doanh nghi p hayả ị ể ẻ ườ ủ ệ
c a ng i tham gia.ủ ườ T c là, ng i tham gia tr c ti p g p g ng i tiêu dùngứ ườ ự ế ặ ỡ ườ
đ gi i thi u và bán l s n ph m, và h không ph i đăng ký kinh doanh khiể ớ ệ ẻ ả ẩ ọ ả
tham gia bán hàng đa c p.ấ
- Ng i tham gia đ c t ch c thành nh ng c p khác nhau theo ph ngườ ượ ổ ứ ữ ấ ươ
th c: m i ng i tham gia t ch c m t m ng l i phân ph i m i, khi đ cứ ỗ ườ ổ ứ ộ ạ ướ ố ớ ượ
doanh nghi p ch p nh n. M ng l i m i t o ra c p phân ph i ti p sau c pệ ấ ậ ạ ướ ớ ạ ấ ố ế ấ
phân ph i c a ng i đã t o ra chúng. Vì th s ng i tham gia c p sau luônố ủ ườ ạ ế ố ườ ở ấ
nhi u h n so v i c p tr c nó. Vô hình ề ơ ớ ấ ướ chung, ph ng th c kinh doanh này đãươ ứ
t o ra m t h th ng phân ph i theo hình tháp. Trong quan h n i b , ng iạ ộ ệ ố ố ệ ộ ộ ườ
tham gia c p trên có vai trò t ch c và đi u hành ho t đ ng c a nh ng ng iở ấ ổ ứ ề ạ ộ ủ ữ ườ
trong m ng l i c p d i.ạ ướ ấ ướ
Th ba,ứ ng i tham gia đ c h ng ti n hoa h ng, ti n th ng, l iườ ượ ưở ề ồ ề ưở ợ
ích kinh t khácế t k t qu bán hàng c a mình và c a ng i tham gia khácừ ế ả ủ ủ ườ
trong m ng l i do h t ch c raạ ướ ọ ổ ứ . Cách th c phân chia l i ích nh trên khôngứ ợ ư
ch kích thích ng i tham gia tích c c tiêu th hàng hóa mà còn kích thích hỉ ườ ự ụ ọ
tích c c t o l p h th ng phân ph i c p d i.ự ạ ậ ệ ố ố ấ ướ Tùy chính sách c th c aụ ể ủ
t ng doanh nghi p mà ng i tham gia Bán hàng đa c p đ c h ng cácừ ệ ườ ấ ượ ưở
kho n hoa h ng h p lí.Nh ng nhìn chung hoa h ng đ c trích cho ng iả ồ ợ ư ồ ượ ườ
tham gia t kho n ti n chênh l ch giá mà h l y hàng hóa t doanh nghi pừ ả ề ệ ọ ấ ừ ệ
v i giá s và bán ra v i giá l đã đ c công ty n đ nh.Và s hoa h ng trích tớ ỉ ớ ẻ ượ ấ ị ố ồ ừ
ph n trăm hoa h ng c a nh ng ng i tham gia c p d i do mình xây d ngầ ồ ủ ữ ườ ở ấ ướ ự
nên.
1.3 Vai trò c a kinh doanh đa c p:ủ ấ
- Bán hàng đa c p có th đem l i nhi u l i ích thi t th c cho ng i tiêuấ ể ạ ề ợ ế ự ườ
dùng nh : mua đ c hàng tr c ti p t nhà s n xu t nên tránh đ c n n hàngư ượ ự ế ừ ả ấ ượ ạ
gi , hàng kém ch t l ng. ả ấ ượ
- Đ i v i doanh nghi p, bán hàng đa c p ti t ki m đ c chi phí qu ngố ớ ệ ấ ế ệ ượ ả
cáo, c t gi m đ c hàng lo t các chi phí khác nh chi phí thuê m t b ngắ ả ượ ạ ư ặ ằ
tr ng bày, chi phí v n chuy n; m t khác do m ng l i phân ph i đ c tư ậ ể ặ ạ ướ ố ượ ổ
ch c đ đ a hàng hóa tr c ti p đ n ng i tiêu dùng nên có nhi u thu n l iứ ể ư ự ế ế ườ ề ậ ợ
trong vi c qu ng bá hàng hóa m t cách tr c ti p và h u hi u. ệ ả ộ ự ế ữ ệ
- Bên c nh đó, bán hàng đa c p còn t o ra nhi u vi c làm cho xã h i vìạ ấ ạ ề ệ ộ
c ch ho t đ ng c a ph ng th c kinh doanh này không gi i h n s l ngơ ế ạ ộ ủ ươ ứ ớ ạ ố ượ
ng i tham gia.ườ
1.4 Các hình th c kinh doanh đa c pứ ấ
Phân lo i theo tính ch t,ạ ấ có 2 lo i kinh doanh đa c p, đó là:ạ ấ
* Kinh doanh đa c p chân chính: ấLà hình th c t ch c ho t đ ng kinhứ ổ ứ ạ ộ
doanh đa c p th hi n đúng b n ch t c a nó. Đây là ph ng th c tấ ể ệ ả ấ ủ ươ ứ i p th đế ị ể
bán l hàng hóaẻ đ c th c hi n thông qua m ng l i ng i tham gia bánượ ự ệ ạ ướ ườ
hàng đa c p g m nhi u c p, nhi u nhánh khác nhau;ấ ồ ề ấ ề Hàng hóa kinh doanh t nồ
t i th c và ng i tiêu dùng đ c ch n l a hàng hóa tr c ti p. ạ ự ườ ượ ọ ự ự ế
* Kinh doanh đa c p bi n t ng:ấ ế ướ
Theo Lu t C nh tranh năm 2004ậ ạ c a Vi t Namủ ệ , vi c bán hàng đa c p bệ ấ ị
coi là b t chính khi ấhành vi bán hàng t ch c theo ki u m ng l i đa c pổ ứ ể ạ ướ ấ
nh ngư nh m ằm c đích ụthu l i b t chính t vi c tuy n d ng ng i tham giaợ ấ ừ ệ ể ụ ườ
m ng l i. Các hành vi đ c li t kê bao g m:ạ ướ ượ ệ ồ Yêu c u ng i tham gia ph iầ ườ ả
đ t c c, ph i mua m t s l ng hàng hóaặ ọ ả ộ ố ượ ban đ u ho c ph i tr m t kho nầ ặ ả ả ộ ả
ti n đ đ c quy n tham gia m ng l i bán hàng đa c p;ề ể ượ ề ạ ướ ấ Không cam k tế
mua l i v i m c giá ít nh t là 90% giá hàng hóaạ ớ ứ ấ đã bán cho ng i tham gia đườ ể
bán l i; Cho ng i tham gia nh n ti n hoa h ng, ti n th ng, l iạ ườ ậ ề ồ ề ưở ợ ích kinh tế
khác ch y u t vi c d d ng i khác tham gia m ng l i bán hàng đa c p;ủ ế ừ ệ ụ ỗ ườ ạ ướ ấ
Cung c p thông tin gian d i v l i ích c a vi c tham gia m ng l i bán hàngấ ố ề ợ ủ ệ ạ ướ
đa c p, thông tin sai l ch v tính ch t, công d ng c a hàng hóaấ ệ ề ấ ụ ủ đ d dể ụ ỗ
ng i khác tham gia.ườ
N u không có s phân bi t rõ ràng 2 lo i kinh doanh đa c p trên sế ự ệ ạ ấ ở ẽ
d n đ n tình tr ng có nhi u ng i l i d ng cách th c t ch c c a kinh doanhẫ ế ạ ề ườ ợ ụ ứ ổ ứ ủ
đa c p đ tr c l i, l a đ o ng i khác và gây m t ni m tin trong n n kinh t ,ấ ể ụ ợ ừ ả ườ ấ ề ề ế