Tiểu luận Marketing căn bản: Chính sách Marketing của TH True Milk

ASSIGNMENT

MARKETING CĂN BẢN

Lớp:PB16325-DIG

Giảng viên hướng dẫn:Nguyễn Thị Hạnh

Đơn vị thực hiện: Nhóm One Two

STT TÊN THÀNH VIÊN MSSV

1 Phạm Thị Thanh Hảo PH14318

2 Lê Đại Nghĩa PH14231

3 Tạ Văn Huy PH14246

4 Nguyễn Văn Hưng PH14210

5 Vũ Tuấn Hiệp PH14119

6 Vũ Lâm Ánh PH14191

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP TH TRUEMILK

1.1: Giới thiệu chung về doanh nghiệp

- Tên trụ sở

- Trụ sở

- Lĩnh vực kinh doanh

- Lịch sử hình thành và phát triển

- Doanh mục sản phẩm

- Khách hang mục tiêu

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức

1.2: Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận marketing trong doanh nghiệp

CHƯƠNG II: MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP

2.1: Môi trường bên trong

2.1.1: Môi trường bên ngoài

2.1.2: Chiến lược sản phẩm

2.1.3: Vấn đề nhân lực

2.1.4 Tài chính

2.3: Môi trường vĩ mô

2.3.1: Kinh tế

2.3.2: Chính trị - luật pháp

2.4: XÂY DỰNG MÔ HÌNH SWOT CHO DOANH NGHIỆP

3.2. Chính sách giá

3.3. Chính sách phân phối

3.4. Chính sách xúc tiến

CHƯƠNG IV : ĐỀ XUẤT Ý TƯỞNG CHO CHÍNH SÁCH MARKETING –

MIX CHO DOANH NGHIỆP

4.1. Chính sách sản phẩm

4.1.1. Ưu điểm

4.1.2. Nhược điểm

4.1.3. Giải pháp

4.2. Chính sách giá

4.2.1. Ưu điểm

4.2.2. Nhược điểm

4.2.3. Giải pháp

4.3. Chiến lược phân phối

4.4. Chiến lược xúc tiến

4.4.1. Ưu điểm

4.4.2. Nhược điểm

4.4.3. Giải pháp

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp

Tên Doanh Nghiệp: Công ty Cổ phần Chuỗi Thực phẩm TH

Trụ sở: 166 Nguyễn Thái Học, P. Quang Trung, TP. Vinh, Nghệ An

Lĩnh vực kinh doanh:

 Nổi bật của tập đoàn TH là Dự án “Chăn nuôi bò sữa và chế biến sữa tập

trung quy mô công nghiệp công nghệ cao” .Dự án sữa của TH hiện đang

được mở rộng ra nhiều tỉnh thành, trong đó có Hà Giang, Thanh Hóa, Phú

Yên và Sóc Trăng

 Ngoài dự án sữa, tập đoàn TH còn vận hành các trang trại dược liệu, rau củ

quả sạch tại Nghệ An và bắt tay kiến tạo dự án gạo, rau sạch ở Thái Bình;

các trang trại dược liệu ở những vùng khó khăn như Hà Giang, Sơn La, Điện

Biên…

Lịch sử hình thành và phát triển:

 +TH True Milk bắt đầu được gây dựng vào năm 2008.  +Dự án sữa tươi TH True Milk được khởi động năm 2009 với việc nhập

khẩu công nghệ chăn nuôi bò sữa của Israel và hàng ngàn con bò từ New

Zealand

 +Tháng 12/2010, sản phẩm sữa TH True Milk chính thức được giới thiệu ra

thị trường. Đến năm 2013, công ty này đã đạt được doanh thu lũy kế xấp xỉ

6.000 tỷ đồng. Riêng doanh thu của năm 2013 đạt 3.000 tỷ đồng.

 +Từ thành công của Dự án sữa TH True Milk, công ty liên tục đầu tư thêm

nhiều dự án khác. Một số dự án đầu tư của công ty bao gồm: trồng dược liệu

chế biến thức uống cao cấp (TH herbals) bán tại Mỹ; tạo ra thương hiệu rau

củ quả sạch FVF; thành lập trường quốc tế TH School.

 +Ngày 31/1/2018, Công ty TH True Milk đã khánh thành trang trại bò sữa

cao sản đầu tiên tại Moscow, Nga. Dự án này là bước khởi đầu cho quá trình

đưa thương hiệu TH True Milk ra thị trường quốc tế của công ty

 +Theo số liệu đo lường bán lẻ toàn thị trường trong tháng 11 năm 2018, sữa

TH True Milk tăng trưởng gần 22% về sản lượng và 30% về doanh thu. Tới

nay thị phần của TH True Milk trong phân khúc sữa tươi tại các kênh bán lẻ

thành thị đạt 40%.

Danh mục sản phẩm của TH true milk

1. Nước Gạo Rang TH true RICE

2. Sữa tươi tiệt trùng TH true milk

TH True Juice Nectar – Hương vị trái cây 3.

Nước tinh khiết TH true WATE 4.

Sữa hạt Óc Chó TH true NUT 5.

Kem TH True 6.

Sữa Tươi Sạch có đường trong bịch giấy 7.

Sữa Chua Uống Phomat tự nhiên TOPKID 8.

9. Sữa chua uống tiệt trùng

Khách hàng mục tiêu:

 TH True Milk tập trung vào những đối tượng khách hàng là những gia đình

khá giả có con những người yêu thích sản phẩm về thiên nhiên quan tâm đến

vấn đề về sức khỏe .Do đó giá sản phẩm luôn cao hơn mặt bằng chung

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận marketing trong doanh nghiệp

1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hội Đồng Quản Trị

bộ phận này sẽ đảm nhận những nhiệm vụ riêng nhằm thực hiện nhiệm vụ của

marketing đề ra.

Chức năng

 Tạo hình ảnh, phát triển thương hiệu.  Nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường.  Thực hiện các chương trình marketing do Ban Giám đốc duyệt.

 Tham mưu cho Giám đốc công ty về các chiến lược marketing, sản phẩm,

khách hàng.

 Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết định

khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận.

CHƯƠNG II: MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP

2.1.Môi trường bên trong

2.1.1.Môi trường bên trong (TH TRUE MILK)

 Phân tích chiến lược hiện tại

 Chiến lược mà TH True Milk theo đuổi :cạnh tranh dựa vào sự khác

biệt

 Chiến lược xây dựng thương hiệu

 TH True Milk là trường hợp điển hình về áp dụng chiến lược xây dựng

thương hiệu “chất lượng theo cảm nhận”-Perceived Quatily.Đây là

một trong những thành tố quan trọng tạo nên Gía trị thương hiệu-

Brand Equity.Ở đây được phân theo 3 khía cạnh sau :  Mối quan hệ giữa Actual quatily và perceived quality  TH True Milk đã làm việc này rất tốt bằng chiếm lĩnh từ “sạch”  Với chương trình quảng bá đi kèm PR nhấn mạnh đến yếu tố “sữa

sạch”,TH True Milk tạo nên sự khác biệt với nhãn sữa trên thị trường

 Tuyên bố một thuộc tính thuộc về chất lượng  Có trang trại bò quy mô lớn chính là căn cứ để giải thích cho từ

“sạch”mà TH dung để miêu tả sản phẩm của mình

 Tạo được chất lượng theo cảm nhận có lợi nhất trong suy nghĩ của

khách hang.Điều mà TH giành chiếm lợi thế tiên phong đi trước một

bước so với đối thủ vinamilk hay cô gái hà lan vì họ là công ty đầu

tiên tuyên bố sữa sạch .Như thế là quá trong công việc tạo sự khác biệt

để định vị chính mình trong tâm thế người tiêu dùng.

2.1.2.Chiến lược sản phẩm:

o TH True Milk cạnh tranh lớn nhất để dành vị trí dẫn đầu trong các doanh

nghiệp sữa hiệnnay chỉ có ở phân khúc thị phần sữa tươi với sản phẩm:Sữa

tươi sạch TH True Milk: Nguồn nguyên liệu chất lượng cao từ trang trại bò

sữa, sảnxuất chế biến bằng công nghệ hàng đầu châu Âu, sử dụng bao bì của

Tetra Pak, tập đoànThụy Điển chuyên sản xuất bao bì bằng giấy cartonSản

phẩm của TH True Milk được cấp chứng chỉ quốc tế ISO 22000:2005 về vệ

sinh antoàn thực phẩm của tổ chức BVQ

2.1.3.Vấn đề nhân lực (TH True Milk)

Không giống như những doanh nghiệp khác, TH mạnh tay đầu tư sở hữu SAP

SuccessFactors, giải pháp quản lý nguồn nhân lực có tích hợp các công cụ hợp tác

và mạng xã hội. Cùng với hệ thống quản lý và đạo tạo, kèm theo đó là quản lý hiệu

suất, tuyển dụng – đào tạo – bồi dưỡng đội ngũ nhân viên, quản lý nhân sự và phân

tích các chỉ số của nhân sự.

SAP có các ưu điểm vượt trội như dễ sử dụng, nhanh gọn, cung cấp đầy đủ thông

tin cho người lãnh đạo. Chiến lược nhân sự của TH True milk được tích hợp với

nhau và tương tác trong thời gian thực, giúp cho TH có một hệ thống quản lý tốt

nhất trong ngành. Cũng chính nhờ SAP mà TH đã sở hữu một lượng lớn nhân sự có

chất lượng cao.

Giải pháp này cũng giúp cho những người lãnh đạo của TH theo dõi hiệu suất lao

động của từng nhân viên theo thời gian thực, một cách chính xác chỉ với thiết bị

thông minh. Không những thế, những dữ liệu về nhân viên và chế độ đãi ngộ,

thưởng.. đều được số hòa để dễ dàng có được báo cáo chính xác. Không giống như

những doanh nghiệp khác, TH mạnh tay đầu tư sở hữu SAP SuccessFactors, giải

pháp quản lý nguồn nhân lực có tích hợp các công cụ hợp tác và mạng xã hội. Cùng

với hệ thống quản lý và đạo tạo, kèm theo đó là quản lý hiệu suất, tuyển dụng – đào

tạo – bồi dưỡng đội ngũ nhân viên, quản lý nhân sự và phân tích các chỉ số của

nhân sự.

SAP có các ưu điểm vượt trội như dễ sử dụng, nhanh gọn, cung cấp đầy đủ thông

tin cho người lãnh đạo. Chiến lược nhân sự của TH True milk được tích hợp với

nhau và tương tác trong thời gian thực, giúp cho TH có một hệ thống quản lý tốt

nhất trong ngành. Cũng chính nhờ SAP mà TH đã sở hữu một lượng lớn nhân sự có

chất lượng cao.

Giải pháp này cũng giúp cho những người lãnh đạo của TH theo dõi hiệu suất lao

động của từng nhân viên theo thời gian thực, một cách chính xác chỉ với thiết bị

thông minh. Không những thế, những dữ liệu về nhân viên và chế độ đãi ngộ,

thưởng.. đều được số hòa để dễ dàng có được báo cáo chính xác.

 Con người là cốt lõi dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ

2.1.4.Tài chính

 Là một thương hiệu mạnh, tập đoàn TH được biết đến là doanh nghiệp tiên

phong ứng dụng công nghệ cao trong nông nghiệp để sản xuất các sản phẩm

thực phẩm, sữa tươi sạch, hữu cơ; khởi đầu là Dự án chăn nuôi bò sữa và chế

biến sữa trị giá 1,2 tỉ USD được triển từ khai từ năm 2009.

 Không chỉ phát triển mạnh mẽ tại thị trường Việt Nam, Tập đoàn TH còn mở

rộng thương hiệu ra thị trường thế giới với dự án đầu tư 2,7 tỉ đôla tại Nga.

Các sản phẩm sữa của Tập đoàn TH đã có mặt tại nhiều quốc gia trong khu

vực ASEAN (Cambodia, Philippines…). Với thị trường Trung Quốc, Tập

đoàn TH đã có văn phòng đại diện, hoàn thành các thủ tục xuất khẩu sữa

(đặc biệt là mặt hàng sữa tươi) vào quốc gia đông dân nhất thế giới này.

2.2: Đặc điểm môi trường bên ngoài của doanh nghiệp

2.2.1 Môi trường vi mô

-Trung gian:

Nhanh chóng TH đã mở được mạng lưới lớn các nhà trung gian lớn trên toàn quốc

với nhiều quy mô khác nhau.

 Siêu thị hệ thống bán lẻ lớn: TH hiện đã có mặt tại mọi siêu thị, hệ thống bán

lẻ lớn như BigC, T-mart, Vinmart, CoopMart...

 Các đại lí sỉ, lẻ trên toàn quốc cũng là nơi đặt chân của TH hướng đến các

khách hàng ở khu vực nông thôn.

-Người tiêu dùng:

Trẻ em (2-18 tuổi):

 Trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đối tượng khách hàng

chính sử dụng sữa, là đối tượng hay được hướng đến nhiều nhất.

Người lớn ( 18- 50 tuổi):

 Người lớn chiếm đến 66% - một tỷ lệ khá cao. Đây là đối tưởng lao động có

thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua và thường hay quan

tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm.

Người già ( trên 50 tuổi ):

 Người già chỉ chiếm 9% dân số - một tỷ lệ khá nhỏ và thường dùng sữa bột

thay vì sữa nước.

=> Sản phẩm sữa TH đã chiếm được lòng tin rất lớn đến từ vị trí của khách

hàng kể cả những người khó tính nhất.

-Nhà cung cấp:

Với quá trình đầu tư bài bản và khoa học TH đã xây dựng được một hệ thống

tự cung, tự cấp khép kín và đạt chất lượng cao. TH dùng bao bì của Tetra Park

(Thụy Điển) là nhà cung cấp bao bì số 1 thế giới. Bên cạnh đó TH có đặt thêm bao

bì Combibloc của công ty SIG (Đức) cũng là một công ty cung cấp hàng đầu về

công nghệ và bao bì.

Các máy móc công nghệ cao, hệ thống quản lý nhập khẩu từ các quốc gia

phát triển từ Israel.

-Nguồn nguyên liệu:

Để tạo ra một ly sữa tươi sạch, tinh túy thiên nhiên thì đòi hỏi nhiều yếu tố,

nhiều công đoạn, trong đó quan trọng nhất là nguyên liệu đầu vào. Nếu công nghệ

chế biến là ngọn, thì nguyên liệu đầu vào chính là gốc, rễ, có “sâu rễ, bền gốc” thì

mới vững mạnh. TH có một hệ thống làm việc hết sức chuyên nghiệp trong tất cả

các khâu nhờ được quản lý trực tiếp bởi hai công ty đa quốc gia là Công ty Afikim

của Israel về quản trị đàn bò và Công ty Totally Vets của New Zealand quản trị về

mặt thú y.

-Về giống bò: Đàn bò của TH được nhập khẩu từ những nước chăn nuôi bò sữa nổi

tiếng thế giới như New Zealand, Úc… đảm bảo cho ra loại sữa tốt nhất.

-Chế độ thức ăn dinh dưỡng cho bò: Đàn bò được phân loại theo từng nhóm khác

nhau và mỗi nhóm được cho ăn theo công thức khác nhau bao gồm thức ăn ủ chua,

cỏ giàu protein, rơm hoặc cỏ khô, thức ăn tinh và thức ăn bổ sung như muối

khoáng, chất đệm. TH áp dụng phần mềm hiện đại của Afimilk để phối trộn thức

ăn theo chế độ dinh dưỡng của từng nhóm bò. Nước uống cho bò do hệ thống xử

lý, lọc nước của Amiad, một công nghệ lọc nước hiện đại đảm bảo nước có tiêu

chuẩn sạch và tinh khiết.

-Chuồng trại: Được áp dụng tiêu chuẩn và quy cách chuồng trại chăn nuôi tiên

tiến nhất trên thế giới, tạo điều kiện thoải mái nhất cho bò. Chuồng mở có mái che,

có hệ thống làm mát tránh sốc nhiệt cho bò. Bò được tắm mát và làm khô bằng hệ

thống quạt mát trước khi vắt sữa đảm bảo tránh được khí hậu nóng bức của Việt

Nam trong mùa hè.

-Chăm sóc thú y, phòng bệnh và điều trị: Đàn bò sữa TH được các chuyên gia

thú y New Zeland (công ty Totally Vets) trực tiếp chẩn đoán, nghiên cứu, phòng và

trị bệnh cho bò, đồng thời hướng dẫn, tập huấn chuyển giao chuyên môn cho đội

ngũ cán bộ thú y người Việt Nam.

-Công chúng:

-Với niềm tin và chất lượng tốt, quá trình Markketing tốt, TH nhanh chóng

tạo được niềm tin trong khách hàng và có lượng khách hàng tin tưởng và một cộng

đồng ngày càng phát triển.

-Báo chí: TH true MILK đã trở thành thương hiệu sữa yêu thích của người

tiêu dùng trong nước. Đặc biệt, sản phẩm của TH true MILK như một phần thức

uống không thể thiếu trong mỗi gia đình Việt.

-Nhà trường: Với nhiều chiến dịch tặng sữa cho những nhà trường vùng sâu

vùng xa, hay những chiến dịch giúp đỡ từ thiện cho các trường nghèo còn gặp

nhiều khó khăn về cơ sở vật chất. Cùng với việc an tâm tin tưởng sử dụng sữa cho

học sinh vào các bữa ăn. TH đã chiếm được sự tin tưởng và yêu mến đến từ các nhà

trường em học sinh cũng như những bậc phụ huynh.

-Xã hội: TH true Milk khẳng định vị thế sữa sạch chất lượng vàng Việt Nam.

-Đối thủ cạnh tranh:

Ở thời điểm mới bắt đầu TH phải đối mặt với nhiều đối thủ lớn và có thâm

niêm trong thị phần sữa như Dutch Lady, Vinamilk….

=> Số lượng cạnh tranh lớn với nhiều hãng sữa lâu đời cũng như chất lượng cao

của doanh nghiệp nước ngoài nhưng TH đã có chỗ đứng vững chắc trên thị

(Biểu đồ thị phần sữa tại Việt Nam)

trường và có nhiều lợi thế hơn trong việc cạnh tranh khi có một sản phẩm chất

lượng cùng với độ ngũ Marketing hùng mạnh.

Môi trường vĩ mô:

Công nghệ:

-Áp dụng chu trình sản xuất sữa khép kín nhập khẩu giống,chỉ chọn những

giống bò sữa tốt nhất từ các nước như New Zealand, Mỹ…để đảm bảo nguồn con

giống tốt.

-Công nghệ robot, nhằm tự động hóa tất cả quy trình, đảm bảo sự vẹn toàn

về chất lượng và dinh dưỡng của sữa.

Kinh tế:

-Trong hoàn cảnh người Việt ngày càng có nhu cầu cao về sữa, những vấn

nạn về sữa chứa “Melamine” ngày càng tràn lan.Thị trường Việt cần những sản

phẩm có giá trị tốt về sữa và uy tín theo đánh giá của Nielsen VietNam và các nhà

sản xuất sữa trong nước:

Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%, thu nhâp bình quân đầu người tăng 14.2%

năm.

=>Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa luôn giữ mức tăng trưởng cao.

=>Tiềm năng thị trường là vẫn còn đối với người tiêu dùng Việt Nam.

-Nhưng với tình trạng dịch COVID- 19 thì thị trường sữa cũng gặp nhiều khó

khăn trong tiêu thụ. Năm 2019, TH có lô xuất khẩu đầu tiên sang Trung Quốc.

Nhân khẩu:

Nhân khẩu Việt Nam đang ngày một tăng. Dân số Việt Nam 2010:

86.932.500 đến 2019: 97.642.000. Thị trường trong nước lớn giúp doanh thu

bán hàng của doanh nghiệp phát triển, sản phẩm bán ra được nhiều.

Văn hóa:

-Nền văn hóa Việt Nam càng ngày phát triển, trình độ nhận thức của người

dân tăng lên và nhu cầu của họ cũng có sự thay đổi. Người dân Việt có một tinh

thần dân tộc cao nên những sản phẩm Việt Nam chất lượng cao được đón chờ và nó

là một niềm tự hào của người Việt.

-Được ảnh hưởng từ văn hóa nước ngoài, người Việt dần có thói quen uống

sữa nhiều hơn trong cuộc sống hàng ngày. Sữa tươi TH có rất nhiều chất dinh

dưỡng có lợi cho sức khỏe.

Pháp luật:

-Pháp luật Việt Nam dần khắc khi với những sản phẩm kém chất lượng đến

từ thị trường nước ngoài cũng như trong nước. Đây là điều kiện thuận lợi các sản

phẩm sạch như TH phát triển và có chỗ đứng.

2.2.2: Nhà cung cấp:

- Bò giống

- Trang trại TH

- Bao bì

- Đường

2.3. Môi trường vĩ mô của TH true milk

2.3.1.Kinh Tế

Có nhiều chuyển biến theo hướng tích cực

Nền kinh tế vĩ mô 2014

Chỉ số CPI 3% giảm so với những năm trước

Tăng trưởng GDP tăng 5.4%

Thị trường ngoại hối ổn định

Thu nhập

Dự kiến tăng trong tương lai

Đầu năm 2015 tăng từ 250.000đ đến 400.000đ

2.3.2Chính trị - Pháp luật

Ngoại giao

Bình thường hóa ngoại giao với Trung Quốc,Hoa Kì

Tham gia các tổ chức thương mại ASEAN,WTO,...

Thiết lập ngoại giao với 171 quốc gia

Ngoại thương

Nghị định 3399/QD-BTC về quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế biến sữa

đến 2020 tầm nhìn đến 2025

Chính sách khuyến khích phát triển sữa trong nước

2.4: XÂY DỰNG MÔ HÌNH SWOT CHO DOANH NGHIỆP

Điểm mạnh

 Đầu tư lớn, trang thiết bị hiện đại hàng đầu Việt Nam

 Mục tiêu chiến lược rõ ràng, cụ thể

 Đội ngũ nhân sự, ban lãnh đạo công ty giàu kinh nghiệm, nhiệt huyết và

chuyên nghiệp

 Những nhà xưởng, trang trại nuôi bò có vị trí thuận lợi và thích hợp.

 Với slogan vô cùng ấn tượng “tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên

trong từng giọt sữa sạch” cùng với quy trình chăn nuôi, chăm sóc từng

con bò đặc biệt đã tạo ra sự khác biệt, nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh

tranh trong ngành.

 Quy trình được khép kín hiện đại, đảm bảo chất lượng của từng sản phẩm

khi tới tay khách hàng, vì vậy mà thu hút cùng như xây dựng được lòng

tin của người tiêu dùng đối với công ty

Điểm yếu

Bên cạnh những điểm mạnh thì khi phân tích swot của TH True Milk vẫn tồn tại

nhiều yếu điểm như:

 Đối với những đối thủ lớn như Vinamilk thì vẫn còn nhiều khách hàng

chưa biết tới nhãn hiệu TH true milk.

 Nhà máy của công ty còn nhỏ với công suất chưa lớn, sản phẩm chưa đa

dạng và phong phú.

 Hệ thống phân phối chưa tạo được độ bao phủ cao

 Vì hầu hết những nguyên liệu đều là nhập khẩu, vì vậy tạo ra sự phụ thuộc

về nguyên liệu đầu vào và chi phí cao.

 Chi phí cao vì thế mà giá sản phẩm của TH hiện nay trên thị trường xét về

mặt bằng chung được đánh giá là cao hơn các nhãn hiệu khác.

 Chủ yếu kinh doanh và phụ thuộc nhiều vào thị trường trong nước, thị

trường nước ngoài chưa thực sự có chỗ đứng.

Cơ hội

Nhờ vào việc phân tích Swot của TH true Milk ta thấy hiện nay, cơ hội cho công ty

sữa TH để có thể phát triển rất là lớn, cụ thể:

 Thị trường sữa Việt nam được đánh giá là rất tiềm năng

 Thu nhập cũng như mức sống người tiêu dùng việt nam ngày càng được

nâng cao, người tiêu dùng có xu hướng chú trọng về sức khoẻ và đầu tư

nhiều vào các thực phẩm chức năng cũng như những sản phẩm dinh

dưỡng.

 Chính phủ đưa ra nhiều chính sách nhằm ủng hộ và khuyến khích sự phát

triển của ngành chế biến sữa.

 Vì là người gia nhập thị trường sữa mới, nên TH có nhiều cơ hội, nhiều

kinh nghiệm mà những nhãn khác đã trải qua, vì thế nhờ vào đó công ty

biết rút kinh nghiệm và học hỏi để cung cấp những sản phẩm tốt nhất cho

khách hàng.

Đe doạ

 Sự cạnh tranh khốc liệt và mạnh mẽ với các hãng sữa lớn

 Việc Việt nam bước vào WTO đã tạo cơ hội cho các công ty nước ngoài

tham gia vào thị trường Việt Nam, vì vậy sức cạnh tranh giữa các công ty

ngành sữa cũng được nâng cao .

CHƯƠNG III: CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CHO SẢN PHẨM

 Tên sản Phẩm: TH true Organic.

3.1 Nghiên cứu chiến lược Marketing của sản phẩm

3.1.1 Đặc điểm của sản phẩm:

Sản phẩm Hình ảnh Tính năng công

Sữa tươi tiệt trùng dụng -Hoàn toàn từ sữa

TH true milk tươi đã được tiệt

trùng.

-Giúp chắc khỏe

xương.

-Điều hòa tim mạch.

Sữa tươi công thức -Giúp chắc khỏe

TOPKID Organic xương

-Giúp trẻ phát triển

toàn diện

-Tăng cường trí nhớ

và thị giác

-Giúp trẻ hấp thu tốt.

- Ưu điểm:

Với công nghệ khép kín và nguồn cung cấp nguyên liệu sạch đạt chuẩn Châu

Âu và TH là 1 trong những thương hiệu lớn đi đầu tiên phong trong lĩnh vực sữa

Organic nên có được chỗ đứng và thương hiệu.

- Nhược điểm

Giá thành vẫn còn hơi cao so với các đối thủ cạnh tranh, điển hình là

Vinamilk và Dutch Lady. Một hộp sữa Oganic 1L của TH có giá 68.000/hộp,

Vinamilk hộp 1L có giá là 51.500đ/hộp, Dutch Lady có giá là 56.500đ cho hộp 1L.

- Lợi thế cạnh tranh

Là một sản phẩm “sạch” nhắm vào tập khách hàng quan tâm sản phẩm tốt

sạch tốt cho sức khỏe, là thương hiệu đi đầu trong lĩnh vực sữa sạch nên các sản

phẩm sữa Organic có một chỗ đứng trong người tiêu dùng.

3.1.2 Thị trường mục tiêu:

-TH là thương hiệu sữa đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường sữa Việt

Nam. TH đã phân phối hầu khắp trên cả nước được người tiêu dùng tin tưởng và

lựa chọn

-Không chỉ dừng lại ở đó năm 2019 khép lại, đánh dấu đậm nét một năm

phát triển bền vững với những dấu mốc quan trọng của Tập đoàn TH (đơn vị sở

hữu thương hiệu TH true MILK) tại các thị trường nước ngoài.

-Sản phẩm sữa Organic có giá khá cao nhưng vẫn đáp ứng được một bộ phận

lớn ngườI tiêu dùng.

3.3 Khách hàng mục tiêu:

- Khách hàng doanh nghiệp: Là các nơi như trường học, siêu thị, các chuỗi

cửa hàng.

- Khách hàng cá nhân ở đây là các bà mẹ nội trợ, học sinh, sinh viên có thói

quen uống sữa hàng ngày, hoặc quan tâm đến sức khỏe gia đình mình và bản thân.

3.1.4 Đối thủ cạnh tranh:

- Hiện tại TH true Organic có đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Vinamilk.

Sữa tươi Organic của

Vinamilk

-Vinamilk là tập đoàn sữa lớn nhất Việt Nam và là thương hiệu lâu đời có nhiều

kinh nghiệm. Bởi đã bước chân vào ngành sữa sớm, có thâm niên nên Vinamilk là

một thương hiệu sữa được khách hàng tin dùng. Vì vậy, đối với TH đây là một đối

thủ ngang tầm. Tuy TH là thương hiệu mới nhưng có nhiều bước phát triển vượt

trội trong ngành sữa cũng khiến cho đối thủ phải thốt lên lời tán thưởng.

3.1.5 Định vị sản phẩm:

-Sản phẩm sữa tươi của TH true milk được cấp chứng chỉ quốc tế ISO

22000: 2005 về vệ sinh an toàn thực phẩm của tổ chức BVQI (Chứng nhận chất

lượng quốc tế) là một bằng chứng chứng minh sữa của họ đủ tiêu chuẩn "sạch".

Các dòng sản phẩm định vị theo chiến lược tương ứng nào (Định vị theo giá,

theo đặc điểm sp, chống lại…..)

- Kế hoạch phát triển sản phẩm:

+ Thị trường nhắm đến đầu tiên là chiếm lĩnh một phần trong nước trong

dòng sữa Organic. Sau đó tiến ra thị trường nước ngoài như Singapre, Indonesia…

+ Đầu tiên là cho ra mắt những sản phẩm sữa tươi Organic nguyên chất, sau

đó từ sản phẩm gốc ban đầu cho ra những dòng sản phẩm mới như TH true Milk

công thức TOPKID…để mở rộng được list sản phẩm và đáp ứng được những mong

muốn của người tiêu dùng.

+ Hiện nay, TH true Milk đang sử dụng 2 loại bao bì: Tetra Park của Thụy Sĩ

và Combibloc của Đức. Việc cải tiến bao bì cho những dòng sản phẩm Organic

giúp người dùng dễ dàng nhận diện, định vị thương hiệu. Ngoài để chứa và bảo

quản sản phẩm, bao bì còn là phương tiện để doanh nghiệp truyền tải thông điệp và

tăng độ nhận diện, tính cách của thương hiệu.

-Vòng đời của sản phẩm:

Bất cứ sản phẩm nào đều trải qua 1 vòng đời:

+ Giới thiệu sản phẩm.

+ Giai đoạn phát triển.

+ Giai đoạn trưởng thành.

+ Giai đoạn suy thoái.

-Sản phẩm sữa TH true Organic đang trong giai đoạn phát triển. Vì mới ra

mắt thị trường không lâu nên có được lượng khách hàng tiêu dùng đáng kể. Lại là

sản phẩm đánh trúng vào tâm lý người tiêu dùng. Tuy TH bước chân vào ngành sữa

chưa lâu nhưng lại có những thu hoạch đáng kể, có các chiến lược Marketing vượt

trội, lại là thương hiệu tiên phong trong ngành sữa tươi sạch hữa cơ Organic tại

Việt Nam. Bởi vậy, đã khiến người tiêu dùng an tâm khi sử dụng sản phẩm của TH.

3.2 Nghiên cứu chiến lược Marketing hỗn hợp doanh nghiệp áp dụng cho sản

phẩm.

Product ( sản phẩm ):

 Mùi vị :

-Rất nhiều người dùng đều đánh giá cao hương vị sữa TH true Organic, nhận định

sữa thơm, béo và rất dễ uống, cảm nhận được tận hưởng "nguồn sữa tươi thật" chứ

không dậy mùi hóa chất.

Một điều được nhiều bậc phụ huynh công nhận rằng, các bé trong gia đình có thể

không dùng hết 1 hộp sữa Organic 180 ml của các nhãn khác, nhưng với sữa tươi

Organic của TH lại rất hào hứng và có thể dùng hết.

 Ít ngọt:

-Rất dễ so sánh nếu người dùng thử qua sữa tươi Organic của TH với sữa Organic

của 1 vài nhãn hiệu khác. Sữa Organic của TH có vị ngọt dịu hơn, dễ uống hơn, kể

cả khi uống lạnh cũng không tạo cảm giác "quá ngọt" khó uống.

 Bao bì đẹp, quảng cáo thu hút và tạo niềm tin mạnh:

-Cảm quan so sánh bao bì sữa Organic của TH True Milk người dùng dễ

thấy sự đơn giản nhưng rất bắt mắt, tạo cảm giác sản phẩm chất lượng, mang phong

cách "Tây" giúp tăng thêm niềm tin về chất lượng.

-Sữa TH true Organic được quảng bá là "sữa tươi sạch hữu cơ 100% chuẩn

Châu Âu" từ đàn bò chất lượng từ con giống đến quy trình chăn nuôi, lấy sữa và

chế biến sữa. TH cũng không ngần ngại hình thành những chuyến thăm quan trực

tiếp tới trang trại chăn nuôi và khu sản xuất sữa của doanh nghiệp, đẩy mạnh niềm

tin về chất lượng tới người tiêu dùng.

-Không biết sự "sạch" của sữa TH đạt tới thang điểm nào, nhưng trước mắt,

TH đã thực sự tạo được niềm tin cho người tiêu dùng về sản phẩm chất lượng tốt,

thông qua chiến dịch quảng bá và phát triển thương hiệu của mình.

 Price ( giá cả ):

- Ở thị trường sữa nước Việt Nam, Vinamilk đang là kẻ thống trị. Vì vậy, TH

True Milk là kẻ đến sau đã áp dụng một chiến lược giá khác biệt nhằm xâm

nhập thị trường. Xác định TH True Milk là dòng sản phẩm chất lượng nên

TH True Milk đã áp dụng mức giá cao nhất có thể tương ứng với chất lượng

sản phẩm’

- Khách hàng mục tiêu của TH True Milk: nhóm khách hàng nữ tuổi từ 15-35

tuổi. Hoặc nhóm khách hàng sinh sống ở những đô thị lớn, năng động, phát

triển, chăm lo đến sức khoẻ bản thân.

- Một thùng sữa Organic Vinamilk 24 hộp 180ml có giá 254.000 đồng, trong

khi TH True Milk 12 hộp 500ml có giá là 358.000 đồng. Nên uống sữa

Vinamilk hay TH True Milk? Bất kể khi chọn lựa sữa tươi nào, trước hết,

người dùng thường có xu hướng theo niềm tin thương hiệu mà mình đã từng

sử dụng tốt trước đó.

 Place ( phân phối ):

-Sữa là mặt hàng FMCG (ngành hàng tiêu dùng nhanh) nên tôn chỉ của TH là

“ Nhất cự ly, Nhì tốc độ ”, xuất hiện ở khắp các ngóc ngách trên thị trường, tiếp cận

đủ các phân khúc khách hàng khác nhau:

-Siêu thị hệ thống bán lẻ lớn: TH hiện đã có mặt tại mọi siêu thị, hệ thống

bán lẻ lớn như BigC, T-mart, Vinmart, CoopMart...

-Các đại lý sỉ, lẻ trên toàn quốc cũng là nơi đặt chân của TH hướng đến các

khách hàng ở khu vực nông thôn.

-Đến nay, mạng lưới TH True milk đã lan rộng đến 51 tỉnh thành với hơn

200 cửa hàng trên toàn quốc.

 Promotion ( xúc tiến ):

Thông điệp truyền thông :

- TH True Milk thực hiện chiến lược Preemtive claim ( giành lợi thế tiên

phong) hay còn gọi là The Law of Mind ( quy luật người đầu tiên) theo khái

niệm của Al Ries. Sạch là một đặc trưng chung xủa các nhãn sữa. Tuy nhiên,

khi TH true Milk là đơn vị đầu tiên danh xưng rằng họ là thương hiệu sữa

sạch, đặc tính này trở thành một đặc điểm riêng của TH trong tâm trí người

tiêu dùng, mặc dù nhãn sữa này mới gia nhập thị trường không lâu. Từ đó,

nhờ sở hữu từ “ sạch ” trong cảm nhận của khách hàng, TH True Milk đang

trên đường trở thành thương hiệu dẫn đầu tại phân khúc sữa tươi.

Các kênh quảng cáo:

-Các hoạt động truyền thông chủ đạo của TH bao gồm: TVC xuất hiện

thường xuyên trên các kênh VTV3, VTV1, VTV6, HTV7, SCTV2,… với thông

điệp xuyên suốt về sự tinh túy từ thiên nhiên, quy trình sản xuất sạch, hiện đại; các

trang báo chí nhắm vào phụ nữ là doanh nhân như Phụ nữ, Tuổi trẻ, Hà Nội mới,

Doanh nhân Sài Gòn,… ; các băng rôn, biển hiệu ngoài trời,… cũng được tận dụng.

PR – Quan hệ công chúng:

-Với đặc thù là sản phẩm gắn bó thiết thực đến sức khỏe, đời sống của người

tiêu dùng, các hoạt động PR của TH luôn gắn liền với lợi ích xã hội, phát triển cộng

đồng, khuyến khích sự phát triển của trẻ nhỏ nhằm tạo dựng một thương hiệu gắn

bó với công chúng. TH là người tiên phong chương trình “Sữa học đường” tại các

trường học trên toàn quốc; tổ chức chương trình “Chung tay vì tầm vóc Việt”; đồng

thời là nhà tài trợ của các chương trình “ Con đã lớn khôn”, “Lục lạc vàng”, “Họa

sĩ nhí”…

Xúc tiến bán:

-Khuyến mại mua 8 tặng 1 được TH duy trì và truyền thông mạnh mẽ trên

các TVC suốt thời gian gần đây. Khi ra mắt mặt hàng mới sữa công thức TOPKID

dành riêng cho trẻ em, TH cũng thực hiện chương trình dùng thử miễn phí cho

khách hàng tại 4 thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh và Cần Thơ.

-Với đội ngũ Marketing lớn từ Marketing truyền thống cho đến Marketing

hỗn hợp, và những chiến lược Marketing tốt đã nhanh chóng đem sảm phẩm đến

tay người tiêu dùng và trải nghiệm. Hình ảnh công ty dần được củng cố và có vị chí

trong thị trường sữa.

CHƯƠNG IV. ĐỀ XUẤT Ý TƯỞNG CHO CÁC CHIẾN LƯỢC

MARKETING HỖN HỢP

4.1.Sản phẩm trong chiến lược marketing mix của TH True Milk (Product):

4.1.1 Ưu điểm:

- Sản phẩm sữa Organic của TH true Milk là dòng sản phẩm cao cấp, khách

hàng có niềm tin đối với thương hiệu, được chứng nhận “sữa hữu cơ sạch, hoàn

toàn từ thiên nhiên” đạt chuẩn Châu Âu

- Sữa Organic TH không chứa tạp chất mà nguyên liệu tạo ra nó là hoàn toàn

từ sữa tươi nguyên chất.

- Giúp hỗ trợ phát triển tối ưu trí não, chiều cao, đề kháng và hấp thu của trẻ.

Hương vị mới lạ độc đáo “mát lạnh như kem” giúp bé ngon miệng hơn.

4.1.2 Nhược điểm:

- Sữa TH true Organic dành cho trẻ từ 2 tuổi.

- Với lượng bò là 137.000 con trên 37 hecta. Quy mô trang trại nhỏ, không

đảm bảo chất lượng và dinh dưỡng cho mỗi dàn bò.

4.1.3 Đề xuất:

- TH true Milk cần gia tăng năng suất, mở rộng quy mô trang trại.

- Sản phẩm ra mắt thị trường sau, đối thủ cạnh tranh lớn như là vinamilk.

4.2. Giá trong chiến lược marketing mix của TH True Milk (Price)

4.2.1 Ưu điểm:

- Là dòng sản phẩm cao cấp, chọn chiến lược giá cao nhất đánh vào tâm lý

mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng.

- Giá bán tại chuỗi cửa hàng TH True Mart và kênh thương mại điện tử của

TH True Milk cao hơn giá bán tại siêu thị và các cửa hàng bán lẻ để đảm bảo quyền

lợi cho các thành viên trong kênh phân phối của mình.

4.2.2 Nhược điểm:

- Chi phí sản xuất cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác.

4.2.3 Đề xuất:

- TH True Milk sử dụng chiến lược giá hớt váng, ngoài đảm bảo lợi nhuận

còn để định vị những hình ảnh ban đầu về một sản phẩm giá cao đi cùng chất lượng

trong tâm trí khách hàng.

4.3.Phân phối chiến lược marketing mix của TH True Milk (Place)

4.3.1 Ưu điểm:

-Hệ thống rộng khắp và dễ dàng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một

cách thuận lợi và dễ nhất.

4.3.2 Nhược điểm:

-Vì hệ thống phân phối nhiều thành phần nên dễ xảy ra mẫu thuẫn về lợi ích

và giá cả.

-Mẫu thuẫn theo chiều dọc: Giữa các cấp trong hệ thống phân phối.

-Mâu thuẫn theo chiều ngang: Giữa các thành viên cùng cấp nhưng giá thành

có thể chênh lệch nhau.

-Yếu tố ảnh hưởng quyết định phân phối: Giá cả và địa điểm (để giá thành

được tốt nhất đến tay người tiêu dùng và thuận tiện người tiêu dùng có thể tìm

mua).

-Vì có thể qua các kênh trung gian khác nhau giá thành sản phẩm đến tay

người tiêu dùng cũng khác nhau, làm ảnh hưởng sức mua của sản phẩm.

4.3.3 Đề xuất:

- Mở chuỗi cửa hàng bán lẻ của riêng mình mang tên TH True Mart trên

khắp các tỉnh thành trên cả nước.

-Phát triển hệ thống thương mại điện tử đặt hàng trực tuyến trên website

hoặc qua hotline, giao và thanh toán ngay tại nhà, miễn phí vận chuyển với thông

điệp “Mang tinh túy thiên nhiên đến tận nhà”.

4.4.Xúc tiến hỗn hợp trong chiến lược marketing mix của TH True Milk

(Promotion).

4.4.1 Ưu điểm:

-Thông điệp: “ Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa

tươi sạch” để lại ấn tượng đẹp và đánh vào tâm lí nhu cầu cần thiết của khách hàng.

- Quảng bá, xây dựng hình ảnh, thiết kế logo, slogan, quảng cáo độc đáo.

4.4.2 Nhược điểm:

- Chỉ tác động thính giác.

-Phải đối mặt với những rủi ro đến từ mạng viễn thông và phương tiện điện

tử. Những rủi ro này có thể xuất phát từ các sự cố khách quan hoặc hoạt động chủ

quan của con người, từ các đối thủ tìm cách chống phá hoạt động của doanh

nghiệp.

4.4.3 Đề xuất

-Trong thị trường cạnh tranh và sôi động, TH cần thường xuyên nhắc nhở

khách hàng về sự có mặt của sữa tươi TH trên thị trường.

-Chú trọng đầu tư vào Digital Marketing. Bởi thời buổi internet phát triển

khách hàng tiềm nặng và khách hàng mục tiêu lại là các bà mẹ nội trợ, học sinh,

sinh viên là những đối tượng truy cập Internet cao. Vì vậy, qua đó có thể đánh

thẳng vào tâm lý người tiêu dùng qua các công cụ tiện ích. Vừa tiết kiệm chi phí,

vừa rút ngắn thời gian cho cả khách hàng và doanh nghiệp, lại khiến khách hàng dễ

dàng tìm thấy mình mà không mất quá nhiều thời gian, sức lực.