5 chiến lược "công phá"
vị trí nhà cung cấp cạnh
tranh nhất
DN của bạn chuyên cung cấp cho các công ty lớn và cuộc cạnh tranh về
giá giữa bạn và các đối thủ đang rất căng thẳng? Làm sao để bảo vệ DN
đứng vững trong cuộc chiến giá cả và giữ chân khách hàng.
Chiến lược 1: Tạo sự khác biệt cho bản thân
Nếu công ty bạn cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ thiết yếu mà không công
ty nào khác có cung cấp thì bạn đã có lợi thế cạnh tranh rất lớn.
Để tạo ra sự khác biệt đó, bạn cần định vị “cá tính” của sản phẩm cẩn thận,
dành thời gian để nghiên cứu sở thích khách hàng, khám phá thị trường
“ngách” để xây dựng sản phẩm và dịch vụ độc đáo.
Trong trường hợp bạn không tìm được ý tưởng nào tốt, hãy tập trung vào chất
lượng sản phẩm và dịch vụ.
Chiến lược 2: Cung cấp những chuyên gia
Nếu công ty của bạn có thể cung cấp các chuyên gia hỗ trợ khách hàng, bạn
sẽ nhận được nhiều ưu ái hơn.
Chuyên gia không phải là nhân viên bộ phận dịch vụ khách hàng mà là người
cung cấp những thông tin đáng giá giúp khách hàng giải quyết những khó
khăn mà họ đang đối mặt.
Những lời khuyên giúp sử dụng sản phẩm dịch vụ hiệu quả nhất, tiết kiệm
nhất, giải quyết vấn đề nhanh chóng nhất luôn được khách hàng đề cao.
Chiến lược 3: Đưa ra chi phí thay thế cao
Trái ngược với quan niệm phổ biến: Khách hàng chi nhiều tiền là khách hàng
tốt. Sự thật không hẳn như vậy. Các công ty lớn có một thói quen thuê các
công ty nhỏ hơn cung cấp nguyên phụ liệu, bao bì…
Bằng cách này, họ có thể chống lại đối thủ cạnh tranh bằng cách đẩy giá
xuống. Họ không quan tâm các nhà cung cấp có kiếm được lời từ thỏa thuận
này hay không và nhiều công ty sẵn sàng chuyển sang nhà cung cấp khác rẻ
hơn.
Mất đi những khách hàng lớn vào tay đối thủ là nỗi lo của không ít các nhà
cung cấp. Để hạn chế, bạn cần có một “hàng rào bảo vệ” và đó chính là chi
phí thay thế mà các khách hàng phải trả khi họ muốn từ bỏ bạn để tìm một
nhà cung cấp khác.
Ngoài điều kiện hợp đồng, bạn cần tư vấn và cho khách hàng thấy rõ những
lợi ích của họ khi cộng tác với bạn.
Chiến lược 4: Hiểu khách hàng
Không còn gì tốt hơn là bạn có thể tham gia vào các hoạt động bên trong công
ty khách hàng và trở thành một phần trong kế hoạch chiến lược của họ. Với
khách hàng, bạn phải là một nhà tư vấn nhiều kinh nghiệm chứ không đơn
thuần là một nhà cung cấp.
Ví dụ, công ty IBM đôi khi chỉ định một nhân viên với vai trò nhà tư vấn nội
bộ cho các công ty thuộc nhóm Fortune 100. Ngoài việc là một đại diện bán
hàng, nhân viên đó còn làm việc như một nhân viên IT độc lập xử lý bất kỳ
vấn đề xảy ra với các dịch vụ của IBM.
Chiến lược 5: Tạo ra sự tín nhiệm ngược
Điều này khá khó khăn, vì thường các công ty nhỏ hơn thường sử dụng uy tín
của các công ty lớn để “bảo chứng” cho mình. Chúng ta thường thấy các công
ty làm dịch vụ, các công ty tư vấn liệt kê tên tuổi những công ty lớn trong
danh sách khách hàng để đảm bảo uy tín cho mình.
Tuy nhiên, với những “ông lớn” muốn tấn công vào những thị trường mới mà
các công ty nhỏ đã có thị phần và uy tín thì đây là lúc đảo ngược tình thế. Hãy
cho họ thấy giá trị của bạn.