Bài giảng kỹ năng đàm phán - Chương 1

Chia sẻ: Le Van Nguyen | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:39

Thêm vào BST

Báo xấu

213
lượt xem 41
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất” - Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp để giải quyết những vấn đề về kinh doanh có liên quan đến các bên.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng kỹ năng đàm phán - Chương 1

Chương 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN 1.1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN KD 1. Khái niệm - “Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất” - Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp để giải quyết những vấn đề về kinh doanh có liên quan đến các bên.
Đàm phán để làm gì? Những cuộc ĐP mà bạn thường tham gia: - Trong công việc hàng ngày? - Trong cuộc sống hàng ngày? Kết quả như thế nào?
Kết quả của cuộc đàm phán - Thắng - Thua/Thua - Thắng - Thắng - Thắng - Không kết quả - Thua - Thua Làm thế nào để có kết quả Thắng - Thắng?
Các vấn đề rút ra từ khái niệm đàm phán - Sự tác động lẫn nhau giữa những người đàm phán thường dưới hình thức mặt đối mặt - Sự bất đồng: + Lợi ích + Mục đích hay mục tiêu + Sự việc (và cách giải thích/quan điểm) + Phương pháp + Qui chế +…
2. Đặc điểm của đàm phán KD - Đàm phán kinh doanh là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn “hợp tác” và “xung đột” - Đàm phán KD là quá trình hai bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu (mục tiêu) của mình để đạt được ý kiến thống nhất.
- Đàm phán kinh doanh không phải là thỏa mãn lợi ích của một bên không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định. B
- Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật Mô hình vòng tròn đàm phán đảm bảo tính năng động, sáng tạo và mềm dẻo của nhà ĐP.
- Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại dựa trên tiêu chuẩn nào? Các tiêu chuẩn: + Mục tiêu + Chi phí + Quan hệ giữa các bên.
3. Các hình thức đàm phán - Theo đối tác: Đàm phán đối tác trong nước và đàm phán kinh doanh quốc tế - Theo số lượng các bên tham gia: Đàm phán song phương, đa phương - Theo tiến trình: Đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức - Căn cứ vào chu trình đàm phán: Đàm phán một vòng, đàm phán nhiều vòng.
4. Các phương thức đàm phám 1) Đàm phán qua thư tín - Hiện nay người ta sử dụng Fax, telex, thư điện tử thay cho cách viết, gửi truyền thống - Ưu điểm: Cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng nhưng lại giảm được chi phí đàm phán. Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng vì được chuẩn bị trước của một tập thể. Đòi hỏi kiên nhẫn trả lời thư khách hàng - Hạn chế: Khó kiểm soát được ý đồ của đối tác, đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội KD - Áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có giá trị không cao, mua hàng của đối tác.
2) Đàm phán qua điện thoại - Áp dụng: Để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với giá trị thấp hoặc khi đàm phán sơ bộ - Ưu điểm: Tiết kiệm được thời gian, cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng 3) Đàm phán qua điện tử tin học, đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp, điện thoại vô tuyến Điển hình là đàm phán qua Internet - Ưu điểm: Cho phép đàm phán đa phương, song phương với địa điểm và thời gian trải rộng toàn cầu
4) Đàm phán trực tiếp - Là gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để trao đổi, thoả thuận các điều khoản trong hợp đồng - Ưu điểm: Các bên nắm bắt được tâm lý, cử chỉ của nhau, cùng tác động đến nhau để giải quyết vấn đề. Vấn đề được thảo luận ngay. Đẩy nhanh được tốc độ giải quyết vấn đề - Nhược điểm: Chi phí đón tiếp, đi lại, ăn ở cho đối tác cao - Áp dụng: Phù hợp cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thoả thuận chi tiết.
1.2. CÁC YẾU TỐ CỦA ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1. Bối cảnh Gồm tình hình tài chính của đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả/chi phí, nhu cầu thực sự và sức ép từ bên ngoài Sách lược chung là: Giấu kín bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh của đối tác + Triển khai thăm dò đối tác sớm + Bí mật điều tra + Tìm đối tượng để thu thập thông tin + Quan sát biểu hiện, hành động nhượng bộ của đối tác.
2. Thời gian: Đàm phán là một quá trình, có khởi điểm và kết điểm (điểm chết) + Phải kiên nhẫn và chịu đựng sức ép của đối tác + Kiềm chế, bình tĩnh và biết chớp lấy thời cơ + Quyết không cho đối phương biết điểm chết của mình + Quan sát thái độ của đối tác trong quá trình ĐP + Biết trước có lợi thì mới hành động quyết định.
3. Quyền lực Quyền lực liên quan đến khả năng của một cá nhân ảnh hưởng đến các quyết định. Ai cũng có quyền lực song việc sử dụng nó tùy thuộc vào khả năng của mỗi người + Quyền lực tiềm tàng. Ví dụ: “Không bán chịu” + Quyền lực hợp pháp: bảng giá, công văn,… + Quyền lực chuyên môn, sự hiểu biết + Quyền lực truyền thống (quan hệ) + Quyền lực hứa hẹn + Quyền lực mạo hiểm.
1.3. Các nguyên tắc cơ bản trong ĐPKD - Đàm phán là một việc tự nguyện - Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới - Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc ch ỉ được giải quyết khi có thỏa thuận chung - Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán - Một kết cục thành công trong đàm phán là đạt được điều mà hai bên đều mong muốn - Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ của những người tham gia đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến kết quả đàm phán.
1.4. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán: - Ngồi vào bàn ĐP với một cái đầu đầy định kiến - Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác - Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì - Ngồi vào bàn đàm phán với một phương án duy nhất - Không biết cách nâng cao vị thế của mình - Để đối tác dành thế chủ động trong đàm phán - Để vuột khỏi tay quyền ra quyết định - Vội bỏ cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc - Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.
1.5. Phong cách ĐPKD 1. Cạnh tranh trong đàm phán Các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên đều hướng về quyền lợi riêng của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia và không hợp tác - Áp dụng: + Khi đã xác định rõ mục tiêu của mình và không thay đổi mục tiêu + Khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và không thể khác được - Hạn chế: Không duy trì được mối quan hệ lâu dài và dễ bị bế tắc trong đàm phán.
2. Hợp tác trong đàm phán Các bên tham gia đàm phán cùng làm việc với nhau để cố gắng tìm ra các giải pháp liên kết và thoả mãn tất cả các bên có liên quan Áp dụng: Khi các bên đều có thiện ý và đều mong muốn tìm ra giải pháp phù hợp với cả hai bên - Để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững, tin tưởng nhau - Có nhiều hữu ích Nguyên tắc chung của đàm phán là bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác.
3. Lẩn tránh khi đàm phán - Các bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định và không tỏ rõ thái độ - Áp dụng: + Khi gặp vấn đề không quan trọng, những vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ + Khi gặp vấn đề không liên quan đến lợi ích của mình. Khi đó đối tác có đưa ra đàm phán cũng phải tìm cách lờ đi, đánh trống lảng + Nếu đồng ý giải quyết vấn đề đó sẽ gây hậu quả tiêu cực hơn là lợi ích của nó + Cũng được dùng khi cần làm cho đối tác bình tĩnh trở lại.