CHƯƠNG 6: TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
1. Khái niệm, tầm quan trọng và quy trình tuyển chọn lực
lượng bán hàng
2. Lên kế hoạch tuyển chọn
3. Thu hút và tuyển dụng nhân viên bán hàng
4. Đánh giá và lựa chọn nhân viên bán hàng
5. Đánh giá kết quả quá trình tuyển chọn
Tài liệu tham khảo
Chương 11 và 12, Quản trị bán hàng, James Commers, năm 2002; Chương 6 và 7,
Sale Management: Analysis and Decision Making, Thomas N. Ingram, 2000;
Chương 20, Kế hoạch và hoạt động bán hàng. Chương trình cử nhân quản trị kinh
doanh Edexcel HNC & HND business, 2004; Chương 9, Sales force management,
Mark W. Johnston and Greg W. Marshall, McGraw Hill, 8th edition, 2006
124
1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA
TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Tuyển mộ lực lượng bán hàng là công việc tìm kiếm các ứng
viên có tiềm năng và phù hợp yêu cầu của công việc bán hàng.
Lựa chọn lực lượng bán hàng là việc sàng lọc những ứng viên
phù hợp có nhu cầu và mong muốn vào làm việc ở vị trí bán hàng
trong doanh nghiệp
Tuyển chọn làm tăng hiệu quả hoạt động của lực lượng bán
hàng.
Tuyển chọn giúp tiết kiệm chi phí và đảm bảo mối quan hệ tốt
với khách hàng.
2. ĐÁNH GIÁ NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG
Phân tích công việc để xác định nhu cầu về nhân sự bán hàng:
Các nhân viên hiện tại có đảm nhận công việc được không?
Có thể thuyên chuyển nhân viên ở các bộ phận khác tới đảm
nhận công việc được không?
Các nhân viên hiện tại có thể được đào tạo lại để đảm nhận
công việc được không?
Khả năng tăng thời gian làm việc của nhân viên hiện tại có giải
quyết được vấn đề không?
Liệu có thể thuê mướn lao động bên ngoài trong một thời gian
nhất định không?
Hay buộc phải tuyển chọn nhân viên bán hàng mới?
3. PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC VÀ QUYẾT ĐỊNH
CÁC TIÊU CHÍ TUYỂN CHỌN
Sau khi xác định nhu cầu nhân sự cho hoạt động bán hàng, những
hoạt động tiếp theo cần được thực hiện là:
Phân tích công việc để quyết định những hoạt động, nhiệm vụ,
trách nhiệm công việc
Viết bản mô tả công việc một cách chi tiết những nội dung liên
quan đến công việc đã xác định
Thiết lập một văn bản đặc tính của những nhân viên bán hàng
mô tả những đặc tính cá nhân và khả năng mà một nhân viên bán
hàng cần phải có để có thể hoàn thành tốt công việc
4. AI LÀ NGƯỜI PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC VÀ
CHUẨN BỊ BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC
Ở một số doanh nghiệp là người trong ban quản lý bán hàng. Ở
một số doanh nghiệp khác là chuyên gia phân tích công việc của
phòng nhân sự
Cần phải thu thập thông tin về nội dung công việc từ hai nguồn:
(1) những người hiện đang thực hiện công việc (2) nhà quản lý
bán hàng, người giám sát công việc đó.
Cần phải quan sát và phỏng vấn những người hiện đang thực
hiện công việc để biết được thực tế họ đang làm gì.
Cần phải phỏng vấn những người quản lý bán hàng ở các cấp
khác nhau